FREIXENET: PREGUNTAS DEL CASO

1. Aspectos clave del enfoque estratégico y nivel de competitividad internacional

alcanzado por Freixenet
 La estrategia tanto nacional como internacional fue siempre uno de los pilares más básicos
de la empresa ya que para su crecimiento se basó tanto en el aumento de las ventas como
en las adquisiciones de otras empresas parecidas a la suya.
 Su planteamiento estratégico siempre estuvo enfocado a mantener y mejorar sus ventajas
competitivas implantando una gran variedad de fórmulas que aumentaron su crecimiento
internacional.
 Existía un predominio del empleo de plataformas comerciales propias para defender la
competitividad de sus productos en los principales mercados
 Se caracterizó igualmente, por ser una empresa moderna, innovadora y muy dinámica.

Así mismo, la trayectoria de la empresa se podía resumir en cinco constantes:

 Calidad apoyada en la investigación y en la modernización.

 Originalidad en la presentación de productos y comunicación mediante campañas
publicitarias.
 Política comercial flexible y efectiva; en el mercado doméstico a través de una
organización propia, y en el exterior a través de filiales.
 Clara vocación internacional.
 Presencia de los acontecimientos culturales, cívicos y deportivos más relevantes.

2. Etapas clave de la expansión internacional de Freixenet a lo largo del tiempo.

1. Freixenet durante el primer cuarto de siglo se redujo a exportaciones esporádicas

2. En los años 30 el destino se fijó en Estados unidos y no en Europa.
3. En los años 50 se estudió la posibilidad de entrar a nuevos mercados estadounidenses
firmando un contrato con un representante de New Jersey para distribuir los cavas por todo
el país.
4. En 1983 se estableció una alianza con savin y se creó la marca Dubois.
 5. En 1984 se creó una alianza con Domecq productora de vinos y brandis permitiendo
distribuir sus productos a través de la red comercial creando la marca Lembey.
6. Creación de una nueva marca y establecimiento de alianza con Henkell (1984) creando otra
sociedad para comercializar Don Cristóbal en Alemania.
7. En 1984 crearon la filial de Freixenet USA Inc en Alemania.
8. En 1985 Estados Unidos representaba el 70% de las exportaciones totales de la empresa, a
pesar de esta mejora, Freixenet identifico que un único representante no podría cubrir la
distribución de un país tan extenso y con diferencias regionales tan importantes por lo que
decidió crear la filial Freixenet USA Inc.
9. En 1989 Freixenet firmó un preacuerdo con una corporación china (Chang Yu Pioneer)
para producir una cava del tipo champenoise.
10. A finales del mismo año se iniciaron los contactos con algunas de las principales empresas
productoras de espumosos en la Unión Soviética para establecer acuerdos comerciales de
colaboración tecnológica.
11. En 1990 se iniciaron negociaciones en Hungría y Lituania para adquirir parte de unas
bodegas estatales.
12. En 1992 fue el año de entrada en el mercado de Hong-Kong y se abrió una filial llamada
Freixenet Far East.
13. En 1993 Freixenet creó una red comercial en Rusia y en Georgia.
14. En 1993 se firmó un acuerdo de tres años entre la empresa catalana y la japonesa Nihon
Shurui Hanbai, el mayor distribuidor de alcohol de Japón.
15. Freixenet a finales de los 90 empezó su presencia en Australia a través de una empresa
conjunta
16. Finalmente, una alianza con Eckes (1995)
17. En 1996 se introdujo en los países latinoamericanos viña Tarapacá para la elaboración de
vinos chilenos con destino al mercado estadounidense.

En tu opinión, ¿cuál sería el modo de entrada al exterior preferido por Freixenet? ¿Por qué?

El modo de entrada al exterior preferido por Freixenet fue por medio de las Filiales propias en
otros países, ya que la política de expansión de Freixenet nunca se destacó por ser llevada a
 cabo mediante alianzas estratégicas ya que ellos creían que las circunstancias cambiantes del
mercado no lo permitían.

3. La Alianza con Eckes.

Justifica la razón para seleccionar esta estrategia

Freixenet en los años 80 empezó a plantearse la posibilidad de ingresar al mercado alemán,

aun cuando era un mercado completamente desconocido para ellos, y había que tener en cuenta
que los alemanes tampoco conocían la marca Freixenet. La alianza con Eckes funciono muy bien,
porque va más allá de ser un contrato de distribución, de ser una relación puramente de mercado.
Hay una coordinación de campañas de publicidad, marketing conjunto, compromisos de
suministro, exclusividad todo ello para el mercado alemán y los países del este de Europa, donde
este grupo cuenta de una posición privilegiada

¿Qué problemas emergieron? ¿Cómo se abordaron?

 Las relaciones de Freixenet con Granini no eran nada buenas, Freixenet estaba bastante
disgustada dado que la cúpula directiva de su socio no dejaba de cambiar, los puestos iban
pasando de una persona a otra lo que implicaba un continuo caos.
 Freixenet denuncio a Granini en 1995 por incumplimiento del contrato.
 Freixenet perdió el juicio, el juez le dio la razón a Granini al ver que las ventas de Freixenet
subían, Granini vendía los productos catalanes y no vendía los suyos. Freixenet se enteró
por la prensa de que Granini había sido adquirida por Eckes otra compañía distribuidora
alemana. Poco después de todo esto Eckes comunico a Freixenet que tenía intención de
seguir adelante con el acuerdo que tenía asegurando un esfuerzo comercial en el mercado
alemán y que nadie de la cúpula directiva de Granini pasaría a formar parte de la nueva
compañía. Se empezó a hablar de construir una sociedad conjunta, luego se creó un contrato
por tres años prorrogables ya que a Freixenet le interesaba más un contrato a corto plazo
para ejercer mayor presión sobre el importador; finalmente, se establecieron las cláusulas
del contrato, que especifican desde el suministro del producto hasta el planteamiento del
programa de marketing.
¿Por qué cabe considerar esta experiencia conjunta como particularmente exitosa?

 Porque el mercado alemán se considera como el mejor socio o mercado potencial de

Freixenet.
 Porque aumento la cuota de mercado y las ventas de cava.
 Por el éxito publicitario que obtuvo y por la buena investigación de mercados.

4. Promoción internacional de Freixenet

¿Cuál ha sido su tradicional enfoque publicitario?

 Estaba enfocado solo al consumidor que conocía el producto.

 Vallas publicitarias

¿Qué ha caracterizado las campañas de publicidad de Freixenet en Alemania y qué

resultados han producido?

Lo que han caracterizado las campañas de publicidad de Freixenet en Alemania, ha sido el

exhaustivo estudio de mercado, ya que han estudiado a fondo el significado de España en
Alemania, porque Freixenet no era una marca reconocida para ellos, crearon una campaña
publicitaria que llamara la atención del público alemán buscando así satisfacer los gustos y
expectativas de los consumidores, llegando a la conclusión que para los alemanes, España
significaba un mundo de sol, playas, alegría, toros, romance, gente muy alegre y pasión, con
esto se creó un anuncio el cual era de fondo azul y lo único que se veía era una gota que caía
por el cuello de una mujer, hasta llegar a una rosa tatuada que se abría al pasar la gota, este
anuncio logro duplicar las ventas, lo cual logro un buen resultado para Freixenet.