Modelo de Negociación

de la Universidad de
Harvard
Roger Fisher, Willian Ury & Bruce Patton:
“Sí de acuerdo: Cómo negociar sin
ceder” 1

Cuestiones Previas

• La negociación es la forma primaria que se utiliza

para la resolución de conflictos
• Las restantes formas de resolver controversias, tradicionales y
alternativas, no son más que una derivación de la negociación

• La negociación es una de las actividades humanas

más básicas:
• Su aplicación se extiende no solo a controversias de relevancia
jurídica

• Es una función de nuestra vida cotidiana que

realizamos casi inconscientemente

¿Qué criterios usamos normalmente para evaluar nuestro

éxito en un conflicto?

Un resultado
óptimo es obtener
todo lo que deseo,
sin ceder nada a
mi contraparte

Ceder es una
Hacer que mi muestra de
contraparte haya debilidad y
tenido que ir mas demostración de
allá de su último mí ineficiencia
límite es, en si, un como negociador
buen resultado

1
 Errores comunes que cometemos
al negociar

• Improvisamos, la preparación se considera

innecesaria

• Tendemos a centrar nuestro objetivo de la

negociación en un determinado resultado

• Mí postura es la correcta y justa, y la de mi

adversario es absolutamente incorrecta

• Tener una postura abierta y sincera con mi

contraparte es sinónimo de fracaso en una
negociación.
4

Estilos de Negociación

• En la practica existen dos estilos de

negociación:

Estilos de Negociación

El negociador
suave

Roger Fisher
distingue tres tipos El negociador duro
de negociadores:

El negociador
basado en
principios
6

2
 Negociación Competitiva
• La negociación se percibe como una situación de
“suma cero”

• El proceso de negociar básicamente consiste en

un intercambio de concesiones (regateo)

• En este proceso cada negociador debe tener

presente tres ideas:
• El punto objetivo (meta óptima)
• El punto de resistencia (el máximo donde esta dispuesto a
llegar)
• Punto inicial (primera oferta)
7

Negociación Competitiva

• Antes de iniciar la negociación cada parte

debe fijar sus puntos inicial, objetivo y de
resistencia

• ¿Cómo debe fijar el punto inicial el

negociador?
• Mas alta que su punto objetivo
• Las concesiones se producirán entre el punto inicial y
el punto de referencia
• El punto objetivo se mantiene en reserva por cada
parte

Negociación Competitiva
• Tácticas relacionadas con los objetivos de la
negociación competitiva:
» Valorar el objetivo, puntos de resistencia y los costos de
concluir una negociación para la otra parte
• Valoración puede ser directa o indirecta

» Manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, puntos de

resistencia y los costos de concluir una negociación
• Encubrimiento, presentación selectiva de la información, etc.

» Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo,

puntos de resistencia y los costos de concluir una negociación
• Encubrimiento, realización de interpretación de información

» Manipular los costos reales de retrasar o concluir las

negociaciones
9

3
 Negociación Competitiva

• El rol de las concesiones

– La esencia de este estilo de negociación se funda
en el otorgamiento de concesiones para lograr el
acuerdo

• ¿En que momento debo otorgar una concesión a la

contraria?

• ¿Cuál debe ser la entidad de las concesiones?

10

Negociación Competitiva

La Conducta
intimidación agresiva

El
El retiro
Tácticas de atosigamiento
presión
asociadas a la
negociación
competitiva
11

Negociación Ofrecer una gama

Competitiva de opciones, en
vez de una oferta
final única

Ofrecer un plus en
Formas de
caso de aceptación plantear el Dividir la
del acuerdo diferencia
(endulzante) cierre de
un acuerdo

Colocar un
plazo de
aceptación
muy breve
12

4
 Negociación Competitiva

• ¿Cuándo podría resultar apropiado aplicar

este estilo de negociación?
• En el evento de que la única vía para obtener una
beneficio, sea a costa de la pérdida de la contraparte

• En el evento de que se quiera maximizar las ganancias

en un solo acuerdo (las partes no continuarán
relacionándose)

• Cuando la relación con la otra parte carezca de

importancia

13

Origen de la Teoría de la Negociación

• El estudio sistemático en occidente de la negociación

es de reciente data:

• El origen de la Teoría de Negociación Moderna lo

encontramos en la Escuela de Derecho de la
Universidad de Harvard, EE.UU.
 La formulación de este modelo se basó en el análisis de las
características y comportamiento de negociadores exitosos
en las más diversas áreas
 En base a dicha observación se extraen los elementos que
constituyen este Modelo
» Este modelo no es más que un ordenamiento de normas de
buen sentido común 14

Esquema de Funcionamiento
del Modelo de Harvard

COMUNICACION
RELACION

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

ALTERNATIVAS COMPROMISOS
15

5
 Comunicación
• No es parte del proceso de negociación, pero si es un
presupuesto fundamental

¿Cómo se estructura el Proceso de Comunicación?

MENSAJE

EMISOR RECEPTOR

Conclusión Interpreta información:

¿Cómo? = Valores, experiencia, etc.

16

Comunicación
• Implica mantener una comunicación clara y
permanente en dos sentidos:
• Escuchar activamente; y
• Emitir adecuadamente la información

 ¿Qué es más importante en una negociación emitir o

escuchar activamente?

• Centrarse no sólo en el mensaje sino también en la

forma que este se emite:
 56% postura corporal
 37% tonos y timbres
 7% contenido verbal
17

Comunicación

• Escuchar activamente el planteamiento contrario

• Cuando se interviene esto se debe tener un

propósito útil:
 Negociar no es un juego de quien habla más

 Quien lidera una conversación es quien pregunta, no quien

responde

• Requerir información a través del proceso de

preguntar

18

6
 Comunicación
• Muchos de los conflictos surgen por un
proceso de comunicación deficiente
• Errores más comunes
• Las personas tienden a suponer información
• No verificamos el contenido de la información que
recibimos y emitimos

Información Información Experiencia, Conclusión

recibida Omitida valores Errada
propios

19

Técnicas a Utilizar
Pregunta: ¿Qué es lo
“esto no me gusta” que concretamente no
te gusta?

“Quiero que mi
Pregunta : ¿Cómo
contraparte me
específicamente?
Evitar y clarificar las valore”
expresiones
ambiguas de las
partes: “éste no es un
problema menor” Pregunta:
¿Comparado con qué?

Pregunta: ¿Que se lo
“No puedo ofrecer
impide
nada mas”
específicamente?
20

Técnicas a Utilizar

• Verificar el contenido del mensaje emitido por las

partes:
 El objeto es eliminar el riesgo de distorsiones o malas
interpretaciones al procesar la información
 “Corríjame si me equivoco, lo que usted quiso decir fue ….”

• Utilizar la herramienta de preguntar sólo cuando se

pretenda obtener con ella una información útil para
el proceso

21

7
 Relación
• ¿Con quien prefieres negociar: con alguien
conocido o desconocido?
 Mayoritariamente, las personas prefieren negociar con
alguien conocido
 Una buena relación interpersonal no es esencial en
una negociación, pero puede facilitar su desarrollo

POR TANTO

 Un presupuesto de la negociación debiera ser mejorar o

restablecer la confianza entre las partes

22

Relación
• Si existe desconfianza entre las partes es
recomendable acordar ciertas pautas para
llevar a cabo la negociación
• Desarrolle la empatía con su contraparte:
 Las personas tienden a ver lo que quieren ver
 La empatía implica colocarse en el lugar del otro y
apreciar la situación desde el PV de la contraria
◦ No es suficiente saber que el otro aprecia las cosas de un modo
diferente
◦ Empatía significa comprender el PV del otro, que no es lo mismo
que estar de acuerdo con él
23

Relación
• Se debe posicionar a las partes en términos positivos:
• Normalmente, las personas utilizan la técnica de atacar a su
contraparte en la negociación:
 Ataque puede ser: Afirmar su posición, atacar las ideas o persona de
la contraparte
 Reacción: Contra atacar
 Efecto: Escalamiento del conflicto

◦ ¿Cómo evitamos esto?

◦ Reformular el problema no como un ataque entre las

personas sino contra el conflicto o problema

24

8
 ¿Cómo puedo reformular un problema?

• Utilizando la técnica del Reencuadre:

 Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que
los hechos son percibidos o interpretados en una situación dada

• El reencuadre puede ser:

 Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una
situación o idea para otorgarle un valor distinto:

 Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una

situación o idea, pero se cambia el sentido o significado de la
misma

25

Los Intereses

• La negociación debe siempre centrarse en

“los intereses” y NO en las posiciones

• Negociando en base a posiciones la única

posibilidad de quedar satisfecho es
obtener todo lo que pido

• Tras posiciones antagónicas pueden haber

intereses compartidos y compatibles,
además del conflicto
26

Los Intereses

Posición: Una opción: suma cero

“Quiero que me paguen
$5.000.000.- por
mi auto”

Necesidades

Intereses: Deseos
Múltiples opciones
¿para que?

Preocupaciones

27

9
 Los Intereses

• Primero, debo aclarar cuáles son mis

intereses
• Exteriorizarlos clara y específicamente

• Segundo, debo pensar cuáles son los

intereses de la contraparte
• Colocarse en el lugar del otro (ser empático)

28

¿Cómo descubrir los intereses que están

detrás de las posiciones?
• Normalmente, las personas tienden a confundir las
posiciones con los intereses

– ¿Cómo distinguirlos?
• Si existe una sola forma de satisfacerlo. Ej. Quiero me den un auto:
Normalmente, estaremos frente a una posición

• Si existen más de una forma de satisfacerlo. Ej. Quiero que me

provean de un medio de transporte. Normalmente ,estaremos
frente a un interés

• Técnicas para descubrir los intereses de mi contraparte

• Utilizar adecuadamente la herramienta de preguntar
• Clarificar las expresiones ambiguas o generalizaciones de las partes
29

Las Alternativas

• Son determinar qué puedo hacer si no negocio

o si la negociación fracasa

CONFLICTO

Proceso de Negociación:
intereses
Opciones Alternativas:
Legitimidad A) Ir a Juicio
B) No hacer nada
Lograr Acuerdo

30

10
Las Alternativas Toda estrategia
siempre debe
considerar un
plan de
contingencia

¿Qué Determinación
Poderosa
herramienta
funciones de la
cumplen las pertinencia de
de negociación
alternativas? negociar

Fijas los limites

(piso y techo)
de la
negociación

31

Las Alternativas
• Se debe determinar cuáles son mis alternativas; y
se debe elegir cuál mi mejor alternativa al
acuerdo negociado (MAAN)

• Qué puedo hacer para mejorar mi MAAN

• Cuáles son las alternativas de la contra parte

• Cuál es la MAAN de la contraria y qué puedo

hacer para desmejorarla

32

Las Opciones:
• Las opciones son la gama de posibilidades de que
disponen las partes para llegar a un acuerdo
• Las opciones están dentro del proceso de
negociación, las alternativas fuera de él
• Las opciones deben satisfacer los intereses de
todas las partes en conflicto

• Las opciones deben agotar todos los aspectos del

conflicto

33

11
¿Cómo puedo generar múltiples opciones?

• Considerando no sólo mis intereses, sino los

intereses comunes y los de la contraria
• Separando el proceso de generación de la
evaluación de las opciones
• Utilizando técnicas como la “lluvia de ideas”
• Una vez agotado el proceso de generación se debe
efectuar un ranking de las mismas, tomando en
consideración los intereses de todas las partes en
conflicto

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Creación de opciones

• Valor de las diferencias(Fisher):

• El hecho de que las personas otorguen distinto valor a
las cosas es lo que permite el funcionamiento de la
economía

• Esas diferencias de valoración pueden permitir diseñar

opciones que incrementen valor

• Fuentes de diferencia de valoración:

» Riesgo
» Timing
» Percepciones
» Valor marginal de una misma cosa

35

Ejercicio de Lluvia de Ideas

Caso:
¿Cómo puedo fijar la reparación de
los perjuicios en un caso de daños
a comunidad costera por la
construcción de una central
termoeléctrica?
36

12
 Proceso de toma de Decisiones

• Normalmente en una negociación las partes, la

materia y/o el ambiente son pre determinados y no
pueden ser modificados

• Uno de los aspectos más controlados por el

negociador es la forma como tomará sus decisiones

• El criterio o punto de referencia utilizado o presentado

para la toma de decisión puede ser determinante para
que una opción pueda ser aceptada o rechazada

37

Proceso de toma de Decisiones

• Análisis de caso:
 Usted se encuentra a punto de comprar
un reloj que cuesta $70.000. un amigo
mientras espera el vendedor le dice que
el mismo reloj esta en una tienda a dos
cuadras de distancia en liquidación por la
suma de $40.000
 El prestigio y la calidad entre las tiendas
son equivalentes
• ¿Caminarías las dos cuadras para
ahorrar los $30.000?

38

Proceso de toma de Decisiones

• Análisis de caso:
 Usted se encuentra a punto de comprar
un video cámara que cuesta $800.000.
un amigo mientras espera el vendedor
le dice que la misma cámara esta en
una tienda a dos cuadras de distancia
en liquidación por la suma de $770.000
 El prestigio y la calidad entre las tiendas
son equivalentes
• ¿Caminarías las dos cuadras para
ahorrar los $30.000?

39

13
 Proceso de toma de Decisiones

 En el 1er caso: 90% responde positivamente

 En el 2do caso: 50% responde positivamente

• ¿Cuál es la diferencia que hace tan atractivo

ahorrar $30.000?

• Criterio Normal: Porcentaje que representa el descuento

de la operación

• Criterio Correcto: Sí el ahorro esperado es mayor que el

valor del tiempo adicional que utilizaremos para lograr el
descuento
40

Proceso de toma de Decisiones

• La forma de enmarcar la negociación tiene impacto hacia

un riesgo particular cuando la incertidumbre sobre hechos
futuros está involucrada

• Frente a una expectativa de ganancia equivalente. ¿Cuál de

estas opciones prefieres?
• Instrumento que no representa riesgo
• Instrumento que representa riesgo

• Frente a una expectativa de pérdida equivalente ¿Cuál de

estas opciones prefieres?
• Instrumento que no representa riesgo
• Instrumento que representa riesgo
41

Proceso de toma de Decisiones

• La actitud de un negociador frente a una

determinada opción, depende sí se encuentra
enmarcada en términos de perdida o ganancia:
 A mayor riesgo que se desea evitar mayor
predisposición para aceptar un acuerdo ofrecido

 A mayor riesgo buscado mayor es la predisposición

para potenciales futuras concesiones a la
contrapartes

42

14
 La Legitimidad
• Negociar es el arte de persuadir a otro que haga lo
que yo quiero haga

◦ ¿Cómo puedo lograr esto?

 Se deben basar la discusión sobre criterios o normas externas
o principios de equidad
» Nadie acepta un “porque si” o “porque yo lo digo”

 Los criterios utilizados deben ser recíprocos (mutuamente

aceptados)
» Aplicar la empatía
 Se puede utilizar la intervención de un tercero para resolver la
legitimidad de los criterios

43

El Compromiso
• Los compromisos, sobre todos los puntos
sustanciales, siempre se deben adoptar al
final del proceso de negociación

• Los compromisos deben ser mutuamente

aceptados (o sea deben compatibilizar los
intereses de ambas partes)

• Los compromisos deben ser realistas

44

El Compromiso
Establezca
Los compromisos claramente los
deben susceptibles roles de cada parte
de ser medido en
forma objetiva en la ejecución de
los mismos

Deber ser
redactados en Establezca
términos claros y mecanismo de
precisos (Evite la control de los
ambigüedad) Consejos a compromisos
seguir al
establecer los
compromisos:

45

15
 Negociación
Intercultural

46

Negociación Intercultural

• El fenómeno de la globalización hace que la

negociación a nivel internacional o intercultural
adquiera mayor importancia

• ¿Es lo mismo negociar a nivel local que a nivel

internacional o intercultural?
• No
• Existen aspectos que en las negociaciones domésticas pueden ser
irrelevantes que en la negociación internacional pueden
transformarse en barreras para alcanzar acuerdos

47

Negociación y diferencias culturales

• Un aspecto importante en la negociación

internacional es el “Shock Cultural”

 Ocurre cuando una persona se encuentra a si misma en

un lugar donde sus normas previas, valores son
cuestionadas y no son ya validas

 Los efectos de este shock varían de persona a persona y

pueden incluir:
• Efectos físicos, apatía, ansiedad, confusión y pueden afectar la
capacidad negociadora de un individuo

48

16
Negociación y
diferencias Masculinidad

culturales

Existen 4
“dimensiones
culturales” que Evitación de la
Individualismo
pueden explicar incertidumbre
diferencias
entre culturas:

Distancia
hacia el poder

49

Negociación y diferencias culturales

• Culturas masculinas valoran la asertividad,

independencia, son orientadas al hacer, hacia el
logro individual. Ej. Japón
• En el campo de la negociación, son más competitivos
(estilo suma cero)

• Culturas femeninas valoran la cooperación,

modestia, solidaridad, calidad de vida. Ej. Culturas
nórdicas
• En el campo la negociación se privilegia la empatía y las
relaciones sociales (estilo más distributivo)
50

Negociación y diferencias culturales

• Evitación de la incertidumbre se refiere al grado en que

alguien se siente inconfortable en situaciones de riesgo y
ambigüedad
 En culturas con alta evitación de la incertidumbre, las
personas tienden a a evitar el riesgo.
 Los procesos de toma de decisión son más burocráticos, jerárquicos y
formalistas, existe una tendencia a sólo confiar en la familia y amigos

 En culturas con baja evitación de la incertidumbre, las

personas tienden a a aceptar de mejor forma el riesgo.
 El proceso de toma de decisión requiere menos información, pocas
personas están envueltas en el mismo, y pueden actuar más rápidamente

51

17
 Negociación y diferencias culturales

• Distancia hacia el poder se refiere a la aceptación

de diferencias de autoridad entre personas
(diferencia entre personas con o sin poder)
 En culturas en que no prima la Distancia hacia el poder
tienden hacia la ecualización del poder y justicia. Ej.
Cultura anglo americana, germánicas

 En culturas en que prima la Distancia hacia el poder

existe conciencia y respeto a la jerarquía, edad y
formalidad. Ej. culturas asiáticas

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Negociación y diferencias culturales

• En las culturas individualistas existe la tendencia de colocar

la tarea antes de la relación. La independencia es altamente
valorada. Ej. EE.UU
 Se valora el conflicto abierto.
 Se utiliza una lógica lineal se prefiere acuerdos específicos y concretos por
sobre la generalidad y abstracción

• En las culturas colectivistas existe la tendencia hacia la

solidaridad, lealtad e interdependencia hacia el grupo. Ej.
Países asiáticos
 Sus negociadores tienden a asumir que los detalles pueden ser
solucionados en el futuro, si hay acuerdo en la sustancia
 Tienden a mostrar mayor preocupación por las necesidades del otro y
del colectivo

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¿Cómo superar las diferencias

culturales?
Utilizar la ayuda
o asesoría de un
tercero con
conocimiento en
la otra cultura
Aprender sobre
No caer en
la cultura del
estereotipos
otro

Existen
tres
técnicas
básicas:
54

18
Muchas Gracias !!!

Boris Fiegelist Venturelli

Abogado LL.M.
55

19