Tesis Final de Alejandro Quiroz

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
“GESTIÓN DE VENTAS DE LA
EMPRESA ROMAN JEANS
A NIVEL LOCAL Y NACIONAL”
Proyecto de Grado Para Obtener
Título de Licenciatura en Ingeniera Comercial
Presentado Por:
Alberto Alejandro Quiroz Paredes
Tutor:
Lic. Freddy Vargas Orosco
COCHABAMBA-BOLIVIA
2018
INDICE
Introducción……………………………………………………….................................................1
Capítulo I
Diseño Metodológico………...…………………………………………………………………...2
1.- Introducción…………...…………………..……………………………………….………..…3
1.1. Antecedentes…………..……………………..…………..…..……………………….……....3
1.2.- La Empresa Román Jeans…………….. ……………………...…………………...…….......3
1.3 Justificación…………...……………………...…………………………………………...…...4
1.4.- Planteamiento del Problema…………………...……………………...…………….………..4
1.5.- Objetivos………...……………………...…………………………………………..………..5
1.5.1.- Objetivo General…………….…………………….....................................……………….5
1.5.2.- Objetivos Especificos……………...…………………….............................……………....6
Capitulo II
Marco Teórico…………………………………………………………………………………....6
2.1.- Marketing………….. ……………..…………………………………………......………......6
2.2.- Mercado………...……………………………………………………………………………6
2.3.- Mix Comunicacional…………….……………………………………………………………….6
2.4.-Fuerza de Ventas…...……….. ………………………………………………………………….6
2.4.1.- Planificación…………... …………………………………………………………….……….7
2.4.2.- Organización…………... ……………………………………………………….…………….7
2.4.3.- Dirección………....………………………………………………………………..………….7
2.4.4.- Control………...…………………………………………...………………………………….7
2.5.- Gestión Comercial……………………………………………………………...……...……….8
2.6.- Gestión de Ventas………..………………………………………………...………….…….….8
2.7.- Plan Estratégico de Ventas…………………………………………………………….……......8
2.8.- Las Tics y la Fuerza de Ventas……….………………………………..…………………….9
2.9.- Estructura de la Gestión de Ventas………………………………………………………….10
2.10.- Porción o Cuota de Mercado…………………………………………………..…………..10
Capitulo III
Modelo Real………………….………………………………………………………………….11
3.- Situación Actual de la Empresa...………..……….…………………...……………………...11
3.1.-Mision de la Empresa……..….……..…………………………………………………...…..12
3.2.-Vision de la Empresa……………………………………….…..…….………….…………..12
3.3.-Tamaño de la Empresa……………..……………………………..…….………….………..12
3.3.1.-Ubicación de la Empresa……………………………………………..…….………….…..12
3.3.1.- Capacidad de Producción……………….……………………………..……….………....14
3.3.2.- Sector “Industria del Vestido”…………………………………….……………………....14
3.4.-Ventajas Competitivas…..………….……………………………..……….………………..15
3.5.-Productos de la Empresa de Confecciones Román Jeans.…………………………………...16
3.6.- Distribución de Recursos Humanos…………………...…………………………..………..17
3.7.- Nivel de Ventas Actuales de la Empresa.…………….…………………….….………..….17
3.8.- Estrategia de Ventas Actuales de la Empresa.…………………………….……………......18
3.8.1.- Estrategia para el Precio.………………………………………...…………………..…...18
3.8.2.- Estrategias para la Plaza o Distribución………………………..........................................19
3.8.3.- Política de Ventas Actual…………………………………………………………………20
Capítulo IV
Modelo Propuesto………………………………………………………………………………21
4.- Situación de la empresa Román Jeans a Futuro.………………………………………...…...21
4.1.-propuesta de expansión del mercado en los
departamentos de Santa Cruz, Tarija y Sucre……………………………………………………..21
4.1.- Estructura de la Gestión de Ventas………………....…..…………………………...……...21
4.1.1.- Establecimiento de Objetivos de Ventas……………………………..…………………...22
4.1.2.- Estructuración de la Organización de las Ventas……………………………….……...…23
4.2.- Volumen de Ventas Planificado “Román Jeans”……………………………….…….…….23
4.2.1.- Corto Plazo (1 AÑO)………………………………………………………………..…….24
4.2.2.- Mediano Plazo (2 AÑOS)………………………………………………..………………..24
4.2.3.- Largo Plazo (5 AÑOS)………………………………………………….……………...…24
4.2.4.- Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas…………………………………..…..25
4.3.-Ventajas Competitivas……………..……………………………..……………………..…..26
4.3.1.- Ventajas Competitivas………………………………………...……………………….…27
4.4.- Análisis de la Industria o Sector……………………………………………………….……27
4.4.1.- Numero de empresas en el mismo rubro…………………………………………….….…29
4.5.-Nuevos Productos Ofertados de la Empresa de
Confecciones Román Jeans………………………………………………………….…………...30
4.5.1.- Línea varones………………………………………………….…………………...…..…31
4.5.2.- Línea mujeres………………….……………………………………………………….…31
4.6.-Investigacion de Mercado…………………..………………………...…………………..…31
4.6.1 Tamaño del Mercado………..……………………………………………………………31
4.6.2.- Características del Segmento de Mercado……………………………………..….…....…32
4.7.- Participación de la Competencia en el Mercado……………………………..…………..…36
4.8.-Estudio de Mercado……………………………….……………………………………...…37
4.8.1.- Objetivo del Estudio de Mercado…………………………………………..……………..37
4.8.2.- Determinación de la Muestra…………………………………………………..……….…37
4.8.3.- Segmentación de Mercado………...……..……………………………………………….37
4.8.4.- Encuesta Tipo…………………………………………………………………………….38
4.8.5.- Aplicación de la Encuesta………………………………………..……………………….38
4.8.6.- Resultados Obtenidos……………………………………………………………………..38
4.8.7.- Interpretación del Estudio Realizado………………………………………….………….39
4.9.- Distribución y Puntos de Venta………………….…………………………………..…...…40
5.- Promoción de los Productos de la Empresa…………………………….…………………......43
5.1.- Publicidad………………………………………………………………………..…………44
5.1.1.- Objetivo de la Publicidad…………………………………………………..………..……45
5.1.2.- Cotizaciones……………………………………………………..………………...……...46
5.1.3.- Presupuesto Para Publicidad……………………….…………………………………......47
5.2.- Promoción de Ventas……....……..………………………………………………………...48
5.3.- Marcas………..……………………………………………………………….…………….49
5.3.1.- Objetivos de la Marca…………………………………………………………………......49
5.3.2.- Características de la Marca…………………………………………..…………….……..49
5.4.- Etiqueta………...………………………………………………….………………..….…...50
5.5.- Envase y/o Empaque……..……..………………………………………………………..…50
5.6.- Fijación y Política de Precios………………………………………………………….…….50
5.7.1.- Costos Variables……………..…………………………………………..……………….51
5.7.2.- Costos Fijos…...…………………….…………………………………………………….51
5.7.3.- Precios de los Productos………………………………...…………………………..…….51
5.7.4.- Punto de Equilibrio………………………………………..………..……………………..51
Capítulo V
Conclusiones y Recomendaciones……………………………………………………………...51
1.- Control del Proceso de Ventas…………………………………………..…….………….......52
2.- Planificación de Ventas…………………………………..………………………….…….….53
3.- Contratación de talentos……………………………………..………………………….…….53
4.- Capacitación del equipo…………………………………………….…………………….…..53
6.- Bibliografía…………………………………………………..………………………..……...54
7.- Anexos…………………………………………………………………………….………….54
INDICE ESPECÍFICO
Índice de Tablas
TABLA n°1: Recursos Humanos en la Empresa Román Jeans
Tabla N°2: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (Oruro)
Tabla N°3: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (Cochabamba)
Tabla N°4: Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 (LA paz)
Tabla N°5. Precio Unitario por Pantalón Jeans para Damas y Varones
Tabla N°6: Frecuencias de Compra en Función al Tipo de Cliente
Tabla N° 7: Número de Empresas en el Rubro de la Confección
Tabla N° 8. Demanda Aparente del Mercado Tarija
Tabla N° 9. Demanda Aparente del Mercado Sucre
Tabla N° 10. Proyección de la Demanda
Tabla N°11. Proyección de la Demanda
Tabla N°12. Proyección de la Demanda
Tabla Nº 13. Características de la Competencia
INDICE DE FIGURAS
Figura 1. Organigrama de la empresa Román Jeans
Figura 2. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Cbba)
Figura 3. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (La Paz)
Figura 4. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Santa Cruz)
Figura N° 5.- Empresas de Confección respecto al Tamaño
Figura 6.- Tamaño del Mercado para Jeans
Figura N° 7.- Frecuencia de Compra
Figura 8.- Usted acostumbra vestir ropa elaborada en material jeans
Figura 9.- Lugares de Compra
Figura 10.- Cual es la razón por la que compra en ese lugar
Figura 11.- Frecuencia de Compra
Figura 12.- Que Talla Utiliza
Figura 13.- Cual es el modelo que utiliza
Figura 14.- Precio de Compra
Figura 15.- Colores de Preferencia
Figura 16.- Marcas de Jeans Nacionales
Figura 17.- Marcas de Preferencia
Figura 18.- Marcas de Jeans extranjeros
Figura 19.- Marcas extranjera de preferencia
Figura 20. Tallas Usadas por la Población
Figura 21. Modelos más usados por la Población
Figura 22. Rango de Precios
Figura 23. Preferencias de colores
Figura 24. Conocimiento de marcas Nacionales
Figura 25. Preferencia de Marcas Nacionales
Figura 26. Conocimiento de marcas Extranjeras
Figura 27. Preferencia de marcas Extranjeras
Figura 28. Medios de conocimiento de la Marca
Figura 29. Lealtad de Marca
Figura 30. Preferencia de Jeans según Procedencia
Figura 31. Factores de Influencia en la decisión de compra
DEDICATORIA
Dedico este trabajo, que representa el último esfuerzo en esta carrera, a Dios porque me
dio la vida a través de mis padres Carlos y Teresa de quienes me siento orgulloso y bendecido de
ser hijo, también al ser católico a la intercesión de mi madre la virgen María Madre de Jesús la
cual me dio fuerzas en momentos muy difíciles especialmente aquellos años donde las dificultades
laborales y personales fueron muy grandes pues es preciso aprender de la vida mediante las
adversidades las cuales nos forjan carácter y nos otorgan una voluntad firme de triunfar.
Cuando uno emprende un camino es lindo soñar por un lado con el corazón y por otro con
la mente hacia el rumbo donde nos dirigimos y no perder de vista ese objetivo que nos hemos
trazado ya que sin la luz que nos guie nos podríamos perder fácilmente.
Dios dice en la biblia “El amor es paciente, es bondadoso. El amor no es envidioso ni
jactancioso ni orgulloso. No se comporta con rudeza, no es egoísta, no se enoja fácilmente, no
guarda rencor”
En todos estos años de estudio aprendí que la base del éxito real y verdadero es el amor a
los demás y a uno mismo, comprenderlos y comprenderse, vivir para ayudar y servir es la mayor
realización que todo ser humano puede alcanzar.
A todos ellos gracias por haber formado parte de mi vida….

AGRADECIMIENTOS
A todas las autoridades de la Universidad Mayor de San Simón, en especial a mi tutor Lic.
Freddy Vargas Orosco y a mis tribunales Lic. Rudy Lozada Torrico, Lic. Andrea Milton Coca y
a todos los queridos docentes que a lo largo de estos años fueron infundiendo en mi ganas de
superación y deseo de triunfar en la vida con sus sabias enseñanzas.
Al Lic. Milton Campero Coordinador de la Carrera de Ingeniería Comercial por su
colaboración con el presente proyecto de grado, a todos mis compañeros con los cuales viví
momentos gratos y felices.
También a todos los futuros ingenieros comerciales, los que aun son estudiantes y se toman
el tiempo de leer esta tesis para su provecho posterior.
Finalmente a la sociedad en general la cual nos cobijó desde niños hasta ahora esperando
de nosotros que seamos profesionales de bien en un futuro y también ya en el presente.
A todos ellos gracias Dios los Bendiga……………….

INTRODUCCION
El presente proyecto de grado trata acerca de la “Gestión de Ventas de la empresa
Román Jeans a Nivel Local y Nacional”, la cual siendo una empresa tanto industrial y
comercial fábrica, distribuye y comercializa los jeans tanto para damas como para varones en
todo el departamento de Cochabamba, esto debido a que la misma se creó en nuestra ciudad y
poco a poco empezó a crecer siendo de tal manera que aunque ya es una empresa a nivel nacional
busca más su desarrollo y principalmente en el eje troncal del país en ciudades como La Paz y
Santa Cruz, también al sur de la patria en departamentos como Tarija y Sucre por ser mercados
potenciales y atractivos en el mediano y largo plazo.
Es para ello que se plantea incrementar las ventas en Cochabamba que se constituye en la
planta piloto de la empresa ROMAN JEANS también mejorar las ventas existentes en La Paz y
Oruro, donde también existen fábricas, en El Alto y La Guardia respectivamente. Las cuales
lograran satisfacer la mayor parte de la demanda de jeans para damas y varones a tanto a nivel
local y nacional.
Sin duda al tener 3 plantas productoras, distribuidoras y comercializadoras ubicadas en el
esos departamentos de Bolivia se tendrá mayor facilidad para gestionar las ventas ya sea de forma
regional o departamental para reducir los costos e incrementar las utilidades de la empresa.
De esta manera se plantea utilizar la mejor metodología posible para cumplir con las metas y
objetivos trazados durante la expansión de la misma con perspectivas futuras incluso de
exportación.
1
1..- INTRODUCCIÓN.-
Actualmente Cochabamba tiene un crecimiento poblacional del 1.7 % anual y una

población que en el año 2012 era de 1´758.143 habitantes según datos del INE (2012) y que para
el presente año 2017 se espera que tenga alrededor de 1´948.346 habitantes según proyección
realizada por la misma institución, de los cuales alrededor del 50 % son gente joven entre los 15 a
25 años y de este porcentaje alrededor del 20 % son jóvenes de clase media que son alrededor de
198.435 siendo entonces un mercado muy atractivo para la producción, y comercialización de
jeans de diferentes tipos y precios, tanto para personas jóvenes, estudiantes y adultos que usan los
jeans de forma normal y diaria porque la misma es una prenda de vestir muy útil y cómoda para
casi cualquier labor. [1]
Para ello se pensó realizar la gestión de ventas de la empresa productora y comercializadora

de jeans “ROMAN JEANS”, la cual ya lleva varios años en dicha actividad y se ha llegado a
posicionar exitosamente dentro una parte del mercado cochabambino. [2]
Es necesario que siendo una empresa en pleno crecimiento y a nivel nacional tenga un
adecuado manejo de sus ventas, todo ello para tener una adecuada administración y relación entre
la misma y sus clientes actuales y potenciales lo cual determinara el futuro en el mediano y largo
plazo en función de los objetivos propuestos por la gerencia y administración general. [2]
Se ha buscado también recomendar nuevas herramientas de reclutamiento y selección de

la fuerza de ventas, basados en técnicas actuales, como por ejemplo: “la técnica de no enfocarse
en lo que se vende sino en lo que se aporta en una necesidad o problema concreto” para
asegurar un recurso humano relacionado y comprometido en el desarrollo y crecimiento de la
organización. [3]
[1]: Instituto Nacional de Estadística datos Censo 2012 y Proyecciones Estimadas para el 2018
[2]: Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017
[3]: Este artículo se tomó completo de la página:
https://www.gestiopolis.com/reclutamiento-de-la-fuerza-de-ventas.html, en la cual no se incluye el autor del mismo
1.1- ANTECEDENTES.-
El Jean como normalmente se conoce al producto se ha desarrollado desde su creación en
1873 por Jacob Davis y Levi Stratuss. Los jeans, pantalones de mezclilla, pantalones vaqueros o
tejanos, son un tipo de pantalón hecho con un tejido de algodón bastante resistente llamado Denim
o mezclilla. Originalmente esta era una prenda de trabajo, pero a partir de la década de 1950 se
empezaron a imponer como prenda juvenil. Sarga de Nimes, ha sido la tela más consumida de la
historia y hoy se la conoce como Denim. Sólo faltaba un detalle y este le fue aconsejado por un
sastre de Carson City a Levi Strauss: remaches en los puntos de tensión. Con esto nació el Jean
que conocemos hoy día. [4]
El Plan Marshall llevaba en su carga para las bases militares una cesta básica de víveres y
blue jeans. Salieron del campo para quedarse por siempre.
Para los años sesenta y setenta la prenda se convierte en un arma más del proceso de igualdad. El
movimiento hippie que representó la gran revolución juvenil, permitió mirar el mundo con otros
ojos: botamangas acampanadas e inspiraciones étnicas hablaban de una visión del mundo más
ecológica y romántica. [4]
https://www.historia del jean en el mundo.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

A finales de los años 70 e inicios de los 80, sobre todo por la necesidad de comodidad y de
facilitar el movimiento en el baile y el deporte, las botamangas se ajustan y se ciñen las piernas.
Aparecen los baggies, amplios en la cadera. Fue en la década de los 80 cuando entraron por la
puerta grande de la moda y se empezó a ver cambios en diseños y texturas. Las grandes fábricas
introdujeron técnicas de lavado con químicos, y empezaron a fabricarlos con aplicaciones doradas,
para acomodarlos a las nuevas tendencias. Para finales de la década de los ochenta fueron cayendo
uno a uno los muros que separaban a los tejanos de los talleres de los mejores diseñadores del
mundo. [4]
Las grandes casas de moda dedican ahora tiempo y espacio al Jean. Entran en competencia
en el mercado Versase, Armani y más, aunque su target es otro que el de los grandes fabricantes
que se sitúan en este orden: Levi's, Lee, Wrangler y Lois. [4]
Las modas han ido imponiendo diversos cortes de pantalón, con la cintura más o menos
altas, con las perneras ajustadas (en España se llamaron de pitillo, en Argentina se conocen como
chupines, en Venezuela se denominaron como tubito, en México y Colombia se les nombra como
entubado), rectas o acampanadas (o de pata de elefante). Otras tendencias han afectado al grado
de decoloración del pantalón e incluso a su integridad: los pantalones rotos o hechos jirones han
estado de moda. [4]
https://www.historia del jean en el mundo.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

1.2.- LA EMPRESA ROMAN JEANS.-
El año 1978 se decide crear la empresa Román Jeans, una marca propia que poco a poco
fue introduciéndose en el mercado departamental y adquirió prestigio por la excelente calidad de
sus productos. Con capacitación en marketing la empresa se preparó para enfrentar a la
competencia y paulatinamente logró consolidarse en el mercado local con el tiempo, ingresó al
mercado nacional. [2]
De igual manera la adquisición, manejo, y aplicación de las nuevas maquinarias y formas
de producción y elaboración, lograron que esta empresa sea reconocida a nivel nacional, y de este
modo sobresalir, de la mayoría de los confeccionistas. Logrando con esto un producto que
sobrepasa con facilidad con los estándares y exigencias pedidas por el mercado y el consumidor.
Román Jeans es una empresa que pertenece al rubro de la confección, se dedica al diseño,
producción y comercialización de prendas de vestir de tela de algodón, de mezclilla y otras.
Con el pasar del tiempo, esta empresa ha tenido un proceso de crecimiento, no sólo en sus
volúmenes de producción, sino, también, en su inversión, infraestructura, maquinaria, nuevas
técnicas, calidad, prestigio y preferencia de los consumidores. [2]
La empresa también ha ampliado su mercado regional, de manera que tenga una distribución
y venta de sus productos en los diferentes departamentos aparte de Cochabamba (La Paz y Oruro;
recientemente donde también existen fábricas de producción), permitiendo de esta manera llegar
a un número mayor de consumidores a nivel nacional. [2]
Sin embargo se plantea la necesidad por la demanda creciente como se dijo con anterioridad
de implementar sucursales para ventas mayores en los mercados de Santa Cruz principalmente y
en Sucre y Tarija para así cubrir todo el espectro local y nacional. [2]
1.3.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA-
El problema de investigación radica en la falta de una administración de ventas eficiente y
moderna dentro la empresa Román Jeans, la cual está buscando ampliar su mercado del nivel
local al nacional, y que actualmente mantiene según se pudo comprobar una administración de
ventas que es anticuada e ineficiente, es decir que no se renovó desde hace mucho tiempo siendo
por tanto no apta para los nuevos mercados potenciales, para los nuevos clientes los cuales son
mayores en número y también para las demandas nuevas y crecientes.
1.4.- JUSTIFICACION.-
Se ha visto necesario que la justificación del trabajo de investigación sea explicada desde
los puntos siguientes:
a).- Justificación Teórica.-
Se plantea la justificación teórica mediante el aprendizaje o conocimiento que se obtendrá
para fines académicos y profesionales en el área de ventas no solo para el uso de la empresa
“Román Jeans” sino también para cualquier empresa industrial y comercial de nuestro medio.
b).- Justificación Práctica.-
Se plantea la justificación practica mediante los métodos de aplicación modernos y
prácticos usando todas las tecnologías disponibles que se obtendrá en el área de ventas respecto al
control de mercaderías, precios, stocks y demás elementos que componen esta administración
local y nacional.
c).- Justificación Social.-
Se plantea la justificación social mediante la generación de ideas que favorezcan la creación
de futuros y nuevos empleos dentro la empresa Román Jeans, debido a que los métodos ideados
para la fuerza de ventas influirán en el número de trabajadores o empleados que tendrá la misma
lo cual será importante en el ámbito social porque generara bienestar en la comunidad
cochabambina y boliviana.
1.5.- OBJETIVOS.-
Se dividen en objetivos generales y objetivos específicos tal como se indica a continuación:
1.5.1.- Objetivo General. -
Desarrollar un plan de administración de ventas para la empresa Román Jeans que se pueda
aplicar tanto a nivel local como nacional.
1.5.2.- Objetivos Específicos.-
Lograr una eficiente administración de ventas primero en el corto y mediano plazo y
finalmente en el largo plazo.

Realizar una administración moderna utilizando herramientas adecuadas y tecnología de
punta en el mercado local y nacional.
Generar una administración óptima de recursos humanos, técnicos y materiales en toda la
logística de ventas en Román Jeans.
Plantear metodologías prácticas de ventas en segmentos de mercado atractivos y
potenciales en todo el departamento y en el resto del país.

2.- INTRODUCCIÓN.-
A continuación se describen en forma ordenada y concisa el conjunto de conceptos que
serán utilizados a lo largo de todo el presente trabajo de investigación siendo necesario su
conocimiento pleno para el desarrollo exitoso del mismo en términos apropiados dentro la rama
de la ingeniería comercial.
2.1.- MARKETING.-
“Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los
grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros”. [5]
2.1.1.- El marketing es un proceso social y administrativo:
Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y
demandas. Según Kotler, el punto de partida de la disciplina del marketing radica en las
necesidades y deseos humanos [5].
Además, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus elementos
básicos, como son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el
desarrollo de sus actividades.
Ambas características básicas y que forman parte de la definición de marketing, ayudan a recordar
dos puntos muy importantes:
[5]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.
1) El marketing es realizado por personas y dirigido hacia personas (proceso social): Este aspecto
es fundamental para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades. [5]
2) El marketing necesita ser administrado: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay
que planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esta manera, incrementar las
posibilidades de éxito y que la empresa sea más competitiva. [5]
En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta
(“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si el
mercadólogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos que ofrezcan
un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera eficaz, sus
productos se venderán con mucha facilidad. De hecho, según el gurú de la administración Peter
Drucker: “El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. [5]
Las ventas y la publicidad son sólo una parte de una “mezcla de marketing” mayor, es
decir, un conjunto de herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del
cliente y para establecer relaciones con éste. Definido en términos generales, el marketing es un
proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo
que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. En un contexto de negocios más
estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor
agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como el proceso mediante el cual
las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener
a cambio valor de éstos. [5]
[5]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Pág. 7.
2.2.- Mercado.-
Un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio.
Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta".
El mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o
deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a
satisfacer esa necesidad o deseo"[6].
2.3.- Mix de Marketing.-
El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para
nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una
organización para cumplir con los objetivos de la entidad. [7]
Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias
de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P:
Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad). [7]
[6]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo
Editorial Norma, Pág. 19.
[7]: Autores: Julián Pérez Porto y María Merino. Publicado: 2010. Actualizado: 2014.
Definición de marketing mix (https://definicion.de/marketing-mix/)

En concreto, a la hora de centrarse en ese mencionado conjunto de 4Ps, el responsable
correspondiente tendrá en cuenta los siguientes factores para poder lograr los resultados
esperados: [7]
• En lo que respecta al precio del artículo en cuestión, se deberán tener en cuenta los que presenta
los de empresas similares que están en el mercado. De esta manera, se podrá dar con aquel que
sea competitivo y que se convierta en un importante atractivo para “atrapar” al consumidor. [7]
• La distribución del producto también es fundamental dentro de la cadena de acciones para
lograr los resultados esperados. En este sentido, hay que resaltar que se tendrán en consideración
aspectos tales como el almacenaje de aquel, los lugares de punto de venta o la relación existente
con los intermediarios. [7]
• De la misma manera, dentro de esta acción de marketing mix, también se prestará atención muy
cuidadosa a una serie de aspectos que están relacionados directamente con el producto en
cuestión como sería el caso de la garantía que tiene o el servicio de atención al cliente. [7]

• El cuarto pilar de cualquier campaña de marketing mix es el que gira en torno a la promoción.
Esta fase es fundamental en cuanto a que el producto se dé a conocer, sea identificable en el
mercado y sea capaz de generar una gran demanda en el consumidor final. Para lograr todo ello,
dentro de esta área está claro que se deberán llevar a cabo acciones en materia de publicidad,
relaciones públicas e incluso merchandising.
El marketing mix apela a diversos principios, técnicas y metodologías para incrementar la
satisfacción del cliente a partir de la gestión de las Cuatro P. Para que tenga éxito, el marketing
mix debe mantener la coherencia entre sus elementos (no tiene sentido posicionar un producto en
el sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo).
A la hora de trabajar con el marketing mix, el experto debe tener en cuenta si los objetivos
que se plantea son a corto o largo plazo, ya que ciertas variables son difíciles de modificar en el
tiempo cercano.

2.4.-FUERZA DE VENTAS.-
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa, la fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales
y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos
información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o
transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los
clientes. [8]
Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o
materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar
las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas. [8]
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva. Concretamente,
la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas, implementarlo. Además debe
seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles
incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas y controlarlas, y tomar medidas para
conseguir los objetivos que se pretenden. [8]
[8]: https://www.gestion.org/las-ventajas-y-consejos-de-alquilar-un-local-para-el-negocio.html
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro
de la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y
características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza
de ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente.
Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de
ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es
necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar
en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa. Además, se debe pensar
en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por
la empresa con un buen desempeño.
Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de
ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto
desempeño de los trabajadores.
[8]: https://www.gestion.org/las-ventajas-y-consejos-de-alquilar-un-local-para-el-negocio.html
2.4.1.- PLANIFICACION.-
Los esfuerzos que se realizan a fin de cumplir objetivos y hacer realidad diversos
propósitos se enmarcan dentro de una planificación. Este proceso exige respetar una serie de
pasos que se fijan en un primer momento, para lo cual aquellos que elaboran una planificación
emplean diferentes herramientas y expresiones. [7]
Esto en la fuerza de ventas es simplemente saber dónde vender cuando vender, como vender
y principalmente quien va a vender el producto en este caso los jeans “ROMAN JEANS” a un
precio determinado en un lugar determinado, en un volumen determinado con antelación en el
nicho de mercado correspondiente.
2.4.2.- ORGANIZACIÓN.-
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su
organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas
interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de
ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). [7]
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que
contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por
producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas: [7]

 Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico
en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta
estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
[7]
 Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta
de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con
una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.[7]
 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes.
Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores
atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran
regular o poco. [7]
2.4.3.- DIRECCIÓN.-
Es simplemente orientar y dar el rumbo al conjunto de fuerza de ventas en el sentido teórico
y táctico, dentro el nicho de mercado respectivo, es decir motivar a la fuerza de ventas para que
cumpla sus objetivos. [7]
2.4.4.- CONTROL.-
Es realizar la supervisión constante y periódica de la fuerza de ventas para determinar
virtudes, fortalezas y también debilidades dentro la misma. [7]

2.5.- GESTION COMERCIAL.-
La gestión comercial es la función encargada de hacer conocer y abrir la organización al
mundo exterior, se ocupa de dos problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la
participación o el aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un sistema adecuado
de calidad, un departamento de servicio al cliente eficiente y productos o servicios de calidad. [7]
2.6.- GESTION DE VENTAS.-
Proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un
producto, de tal forma que se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable. [7]
2.7.- PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS.-
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de
venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de
clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de
ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o
frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc. [7]

2.8.- LAS TICS Y LA FUERZA DE VENTAS.-
¿Con cuánto tiempo cuenta un ejecutivo de ventas para adquirir información, diagnosticar
y tomar decisiones acertadas? Los ejecutivos de ventas tradicionales dan por sentado que tienen
muchísimo tiempo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, reflexionar
sobre diferentes documentos de negocios y producir extensos informes para justificar sus
decisiones y planes de acción. Los resultados son previsibles: equipos de ventas rezagados, menor
capacidad competitiva, representantes del área comercial disconformes, clientes insatisfechos y,
lo más triste de todo, disminución de la porción del mercado que debería corresponder. Y, ¿qué
papel juegan aquí las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC). [7]
Si de adquirir mayor velocidad se trata, para conseguir información, diagnosticar, elaborar
un plan de ventas y obtener resultados, es necesario hacer uso de las nuevas tecnologías de la
información y las comunicaciones. Está demostrado que, el mayor uso de las lap top, agendas
electrónicas, los celulares, Smartphone que cuentan con unas funciones excepcionales para
adquirir, guardar, procesar y enviar información, contribuyen enormemente a aumentar no sólo
nuestra productividad, también mayor velocidad para obtener resultados. Los vendedores pueden
recurrir a Internet para conseguir mucha información relacionada con un nuevo cliente que quieren
conquistar; pueden conseguir información sobre el actual proveedor de dicho cliente potencial.
Hoy, no hay excusas ni nadie nos impide conseguir información. [7]

Se puede sacar provecho de los adelantos tecnológicos en información y comunicaciones,
siempre y cuando los integrantes del área comercial, y los vendedores en particular, hayan
aprendido a hacer uso de las bondades de estas tecnologías. Por ejemplo, la empresa puede recurrir
al e-marketing y e-ventas, desarrollando plataformas virtuales para conseguir clientes y vender vía
Internet; los vendedores podrían lograr una considerable reducción de la cantidad de visitas que
hace a sus clientes, y dedicar ese tiempo liberado para profundizar en conocimientos y elaborar
estrategias creativas para conquistar nuevos clientes. Hay muchas cuentas que, por su distancia y
poca importancia en términos de montos de compra, no justifican se les visite con frecuencia.
¿Sabes sacar provecho de las TICs? [7]
2.9.- ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.-
Es el conjunto de relaciones que componen las ventas desde que el producto terminado sale
de la fábrica o el servicio llega hasta el consumidor final: es decir la logística, canales de
distribución, volúmenes, stocks, cronogramas, promoción, publicidad y todo lo que implique
ventas, esto en referencia a un producto o productos, también pueden ser determinadas ventas
estacionales o temporales según sea la necesidad del cliente. [7]
2.10.- PORCIÓN O CUOTA DE MERCADO.-
Porción o cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado
disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía.

Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido
por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de
unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado. [7]

3.- SITUACIÒN ACTUAL DE LA EMPRESA ROMAN JEANS.-
En el presente capitulo se realiza una descripción más precisa de la empresa “ROMAN JEANS”,
esto en cuanto a su estructura organizacional, logística, recursos humanos, insumos utilizados,
ventas anuales, canales de distribución, tipo de publicidad usada, etc. y toda la información
necesaria que nos permita comprenderla mejor tanto en su interior como su posición actual en el
mercado local y nacional. [2]
La empresa Román Jeans actualmente presenta la siguiente organización:
GERENCIA
GENERAL
GERENCIA
GENERAL
SECRETARIA
DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION
COMERCIALIZACION Y FINANZAS
ALMACEN DE
MATERIALES
CONTABILIDAD
CORTE Y DISEÑO DISTRIBUIDOR CONTABILIDAD
OPERARIOS Y/O
CONFECCIONISTA
S
VENDEDORES
VENVENDEDORES
ETIQUETADO Y
EMPAQUE LIMPIEZA
ALMACEN DE
PROD.
TERMINADOS
[2] Datos Proporcionados por la Empresa Román Jeans “Gerencia General” 2017
3.1.-MISION DE LA EMPRESA.-
Liderar ventas de jeans tanto para damas y varones de todo el conjunto de empresas
ofertantes del mercado, proporcionando al cliente un producto de alta calidad y acorde con
la moda, de esta manera satisfacer sus gustos, expectativas y preferencias del consumidor
en la ciudad de utilizando maquinaria acorde con el rubro, y de fácil manejo para los
empleados, así mismo se quiere lograr un equilibrio en lo referente a la industria local y
nacional en cuanto a la oferta y demanda de productos de confección se refiere. [2]
3.2.-VISION DE LA EMPRESA.-
Ser una empresa importante a nivel local y nacional, que ofrece a sus clientes productos de
alta calidad, con diseños exclusivos y amplia gama de colores, para poder lograr el
reconocimiento de la marca en todo nuestro territorio y fuera de las fronteras. [2]
3.3.-TAMAÑO DE LA EMPRESA:
La empresa ROMAN JEANS por contar actualmente con un número igual a los 75 empleados
entre el personal de nivel institucional o estratégico y el personal de planta u operativo se considera
como PYME es decir una empresa aun que está yendo de pequeña a mediana y claramente en
franco crecimiento. [2]
3.3.1.-UBICACIÓN DE LA EMPRESA:
En Cochabamba la empresa está ubicada en la zona Sud “Pucara grande”. Camino a Santibáñez.
Se escogió este lugar debido a que el costo de la energía eléctrica es mínima, además de que ya se
contaba con terreno disponible para la construcción posterior de la infraestructura y la ya existente
planta de producción y oficinas. [2]

En La Paz La empresa está ubicada en el Alto ciudad satélite, 5 Km al Sur-Oeste de la Ruta
Nacional 1. [2]
NORTE
Figura 3. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (La Paz)
En Santa Cruz La empresa está ubicada en la Guardia distante a 30 Km del Centro de la misma
ciudad en La Guardia. [2]
NORTE
Figura 4. Ubicación de la Fabrica Román Jeans (Santa Cruz)
3.3.1.- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.-
La empresa cuenta con una capacidad de producción instalada de 12.000 unidades de jeans cada
mes aproximadamente en las fábricas de Cochabamba, La Paz y Oruro, y solo sucursales en los
departamentos de Santa Cruz, Sucre y Tarija. [2]
Confección de pantalones Román Jeans es una empresa industrial por que combina una serie de
procesos productivos que derivan en la transformación de materiales semi-elaborados en un
producto terminado como son los pantalones jeans, para ello deberá combinar los tres factores
productivos, los cuales son: capital, mano de obra y materia prima. [2]
3.3.2.- SECTOR.- “Industria del Vestido” La empresa de confecciones Román jeans se enfoca
dentro de la industria del vestido, debido a que involucra en sus procesos la transformación de
materia prima e insumos (tela, hilos y otros) para la obtención de productos terminados como son
los pantalones jeans. [2]
3.4.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Los productos de alta calidad y de gama variada que fabrica Román Jeans cuentas con las
siguientes ventajas competitivas tales como:
 Calidad en el producto
 Diseños propios y exclusivos
 Innovación constante de producto (moda actualizada por temporada)
 Amplia gama de colores y modelos
 Mano de obra calificada
 Canales de distribución adecuados
 En los empaquetados de los artículos estará impreso la dirección y teléfonos de la empresa.
 En los etiquetas llevara información sobre las características del producto.
 El empaque será de plástico para dar una buena presentación del producto. [2]
3.5.-PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES ROMAN JEANS.-
La empresa confecciona los siguientes productos: (1)
3.5.1.- Línea varones:
 Clásico normal (VRJ 001)
 Clásico tubo (VRJ 002)
 Clásico bota ancha (campana) (VRJ 003) [2]
3.5.2.- Línea mujeres:
 Clásico normal (MRJ 001)

 Cadera (MRJ 002)
 Semi-cadera (MRJ 003)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos mayormente preferidos por la
población, lo cual significa que la empresa tiene 2 líneas de producto (varones y mujeres) cada una
con 3 diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionan en las tallas 36, 38, 40,
42, 44 y 46 respectivamente. [2]
3.6.- DISTRIBUCIÓN DE RECURSOS HUMANOS.-
Actualmente la empresa Román Jeans cuenta con el siguiente personal trabajando en las
instalaciones de Cochabamba, La Paz y Oruro: [2]
Cargo Área o Dpto. Cantidad de Nivel Jerárquico

Empleados
Gerente General Gerencia 3 Directivo
General
Secretaria Gerencia 3 Staff de Apoyo a la
General Gerencia
Jefe del Depto. de Departamento de 3 Ejecutivo
Producción Producción
Comercialización Comercialización
Administración y Administración y
Finanzas Finanzas
Encargado de Almacén Departamento de 3 Operativo
de Materiales Producción
Empleados de Corte y Departamento de 9 Operativo
Diseño Producción
Empleados y/o Departamento de 9 Operativo
Confeccionistas Producción
Etiquetado y Empaque Departamento de 9 Operativo
Producción
Encargado de Almacén Departamento de 3 Operativo
de Productos Terminados Producción
Distribuidor Departamento de 9 Operativo
Comercialización
Vendedores Departamento de 10 Operativo
Comercialización
Contador Departamento de 3 Operativo
Administración y
Finanzas
Encargados de Limpieza Departamento de 5 Operativo
Administración y
Finanzas
TOTAL 75
Tabla N°1 Recursos Humanos en la Empresa Román Jeans

(Fuente: Datos e Información Proporcionada por la Gerencia General Román Jeans 2017)
3.7.- NIVEL DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
A continuación se muestra la situación de ventas de la empresa en el mercado para el último año
tanto en Cochabamba, La Paz y Oruro. [2]
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto

1500 1800 2000 2300 2800 3200 3500 3800
Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
4500 5000 5500 6000
Total Anual 41.900
Tabla N°2 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 Oruro

1850 2200 2550 2800 3200 3500 3800 4200
4650 5200 5800 6700
Total Anual 46.450
Tabla N°3 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 Cochabamba

2300 2800 3500 4000 4800 5200 5500 6800
7500 8000 9500 10600
Total Anual 68.200
Tabla N°4 Nivel De Ventas mensuales de la Empresa Román Jeans Año 2016 La paz
3.8.- ESTRATEGIA DE VENTAS ACTUALES DE LA EMPRESA.-
3.8.1.- ESTRATEGIA PARA EL PRECIO.-
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos
a los consumidores. Tentativamente se tiene que el precio unitario por pantalón sea para damas
como para varones es el siguiente: [2]
Línea Varones Precio Unitario Línea Mujeres Precio Unitario

Clásico normal (VRJ 001) 75 Bs Clásico normal (MRJ 80 Bs
001)
Clásico tubo (VRJ 002) 80 BS Cadera (MRJ 002) 85 BS
Clásico bota ancha 90 Bs Semi-cadera 95 Bs

(campana) (VRJ 003)
(MRJ 003)
Tabla N°5. Precio Unitario por Pantalón Jeans para Damas y Varones
Algunas estrategias que se han diseñados, relacionadas al precio son:
Se lanzó actualmente al mercado varios nuevos productos como ser la línea de jeans para
varones y damas chupines y cortados además de los pantalones bugies en las tallas antes
citadas con un precio bajo (70 Bs) para que de ese modo haber logrado una rápida
penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido. [2]
Se ha lanzado al mercado un nuevo producto como ser los jeans prelavados y de bota ancha
con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como
producto de la novedad. [2]

Se ha lanzado al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo,
podamos crear una sensación de calidad, que en este caso seria los jeans colegiales solo
para alumnos del 6º de secundaria, el cual llegara el diseño de cada curso y colegio para
que estos se distingan en diseño y color. [2]
Se ha reducido el precio de productos, como ser los jeans de batalla o de corte sencillo
(bota recta) tanto para damas y varones para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela. [2]
3.8.2.- ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN.-
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se
venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en
que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que
se han estado aplicando, relacionadas a la plaza o distribución son: [2]
Se han ofrecido nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos,
visitas a domicilio.
Se ha hecho uso de intermediarios y de ese modo lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Se ha ubicado nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
Se ha ubico nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes
para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
Se ha ubicado nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribución exclusiva).
Se han realizado estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de
un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad
de precio, por la compra del primero.
Se han ofrecido cupones o vales de descuentos.
Se han obsequiado regalos por la compra de determinados productos.
Se han orecido descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Se ha participado en ferias.
crear actividades o eventos.
Se ha auspiciado a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
Se ha colocado anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de
transporte público.
Se han creado afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. [2]
3.8.3.- POLÍTICA DE VENTAS ACTUAL.-
Se realiza la venta de los jeans tanto para damas como varones en efectivo en los puntos de venta
y sucursales en la cancha, y para las instituciones públicas y privadas el 25 % a crédito a un
determinado plazo con intereses y/o descuentos del 1 al 5 % en función al tipo de compra en
volumen y antigüedad de la empresa que sea la cliente de Román Jeans. [2]
4.- SITUACION DE LA EMPRESA “ROMAN JEANS” A FUTURO.-
4.1.-PROPUESTA DE EXPANSION DEL MERCADO EN LOS DEPARTAMENTOS DE
SANTA CRUZ, TARIJA Y SUCRE.-
Luego de conocer la situación real de la empresa se tiene planeado para la ampliación de ventas a
nivel nacional la siguiente estructura dentro la gestión de ventas de la misma.
4.1.- ESTRUCTURA DE LAS VENTAS.-
La estructura de las ventas se divide de la forma siguiente:
4.1.1.- ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS.-
Como con todos los objetivos del marketing, los objetivos de la fuerza de ventas deberán estar
especificados en términos precisos y mensurables y tendrán un lapso de tiempo para su
cumplimiento. Los objetivos se establecen primero para la fuerza de ventas como un todo y luego
se dividen en objetivos para cada vendedor en forma individual.
Es así que los objetivos de la fuerza de ventas de la empresa ROMAN JEANS se traducen en
términos del volumen total monetario o unitario es decir vender lo más posible en un periodo de
tiempo determinado en una porción de mercado o cuota de mercado. Los objetivos para los
vendedores individuales se expresan en términos monetarios o unitarios.

4.1.2.- ESTRUCTURACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS.-
Las ventas estarán organizadas de manera que se realicen al por mayor tanto para empresas
públicas o privadas como para los minoristas y detallistas.
Adicionalmente para los supermercados y mega mercados se tendrá importantes beneficios y
promociones según sea el volumen de sus compras y su habitualidad como clientes.
4.2.- VOLUMEN DE VENTAS PLANIFICADO “ROMAN JEANS”.-
4.2.1.- Corto Plazo (1 AÑO).-
El objetivo a corto plazo del departamento de ventas es el de atraer nuevos y un mayor número de
clientes potenciales en los departamentos donde se ha pensado expandir la misma que son: Santa
Cruz, Tarija, Sucre y también en el departamento de Cochabamba que es donde nació la empresa,
además de La paz, y Oruro donde ya existen fábricas, mediante la oferta de los productos
realizados por la empresa, para lo cual se invitara a la inauguración de 10 nuevas sucursales y 10
tiendas en cada departamento en las zonas comerciales o mercados populares de los mismos, donde
se mostraran las cualidades de nuestro producto, los modelos y los colores ofertadas al cliente.
Además el fin en el corto plazo de nuestra empresa es vender 36.000 unidades de pantalones jeans
cada mes, es decir 12000 pantalones al mes en las tres plantas del eje troncal logrando una venta
aproximada de 432.000 unidades al año, con lo cual se pretende cubrir el 15 % de la demanda total
de cercado.
4.2.2.- Mediano Plazo (2 AÑOS).-
Se espera que al cabo de un año la gente haya aceptado mucho mas el producto y se haya logrado
aumentar las ventas a 45.000 unidades de pantalones jeans cada mes, este incremento se debe a
que el producto será llevado a los diferentes departamentos del país; con esto se espera aumentar
el número de clientes reales que compren nuestro producto y en cuanto a posicionamiento en el
mercado.(2)
Entonces se espera ampliar la oferta en el mercado y cubrir el 25 % de la demanda de pantalones

jeans, que será de 180.000 aproximadamente.
4.2.3.- Largo Plazo (5 AÑOS):
A partir del tercer año nosotros esperamos ampliar las ventas a 60.000 unidades de pantalones
jeans cada mes, además de que a partir de este año se empezará a buscar mercado en el exterior,
para de esta forma poder exportar nuestro producto.
4.2.4.- Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas.-
El tamaño óptimo de la fuerza de ventas de una empresa depende de la manera en que se estructura,
de la productividad de la fuerza de ventas y de muchos factores. Este tamaño óptimo cambia
conforme las condiciones de mercado y los objetivos de marketing de la empresa cambian.
Utilizando el Método de la Carga de Trabajo:
También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe
cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que
se necesita para atender todo un mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas,
la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación,
divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la
cantidad total de vendedores que requiere. Para aplicar éste método se deben tener en cuenta las
siguientes consideraciones:
 Consideraciones con respecto a los clientes:
Número de Clientes
Tiempo de vista
Frecuencia
Consideraciones con respecto a las Empresas
 Tiempos de desplazamiento:
Tiempo Total Laboral
Tiempo para ventas
Tipo de Cliente Nº de Frecuencia Tiempo Calculo Total

Clientes de Visita al por visita Horas/Mes Horas/Mes
mes (Horas)
Varon (15 -25 años) 5000 2 0.15 (5000)(2)*0.15 1500
Dama (15 -25 años) 8000 4 0.25 (8000)(4)*0.25 8000
Varon (25 -65 años) 3500 1 0.1 (3500)(1)*0.10 350
Dama (25 -65 años) 6000 2 0.15 (6000)(2)*0.15 1800
Total 22.500 11.650
Tabla N°6 Frecuencias de Compra en función al tipo de cliente

(Vendedores en Mostrador)
Datos e Información Proporcionados por la Gerencia General de Román Jeans - 2017
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de
Administración del 9%, los vendedores trabajan de lunes a viernes 8 horas al día.
Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para nuestro
caso se hará mensual). Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender
todo el mercado.
El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los
22500 clientes en tiendas, puestos de venta ya sea en mercados o en la calle. Ahora se requiere
calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los
tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a sábado = 192 Horas/mes,
menos el 17% = 159 Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere
el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 22500/159 = 141, es decir, 141
Vendedores a nivel nacional, lo que desglosado a nivel departamental seria:
Cochabamba: 30 % de las ventas: 35 vendedores

La Paz: 25 % de las ventas: 35 vendedores
Santa Cruz: 30 % de las ventas: 42 vendedores
Oruro: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Sucre: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Tarija: 5 % de las ventas: 7 vendedores
Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de
ventas. Tiene varias características atractivas. Es fácil de entender y reconoce,
explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes
frecuencias. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.(6)

Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que
reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo Varón (15 a 25 años) podrían
responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. .(6)
Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma
eficiencia. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más
tiempo para las ventas directas. Los que están en territorios geográficos más pequeños
pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. El método de la agregación no considera
éstas dimensiones explícitamente.
4.3.-VENTAJAS COMPETITIVAS:
Nuestro producto que se comercia ya en el mercado local hace ya muchos años y que en los nuevos
departamentos donde se venderá contara también con ventajas y distintivos competitivos tales
como:
 Calidad en el producto
 Diseños propios y exclusivos
 Innovación constante de producto (moda actualizada por temporada)
 Amplia gama de colores y modelos
 Mano de obra calificada
 Canales de distribución adecuados
 En los empaquetados de los artículos estará impreso la dirección y teléfonos de la empresa.
 En los etiquetas llevara información sobre las características del producto.
 El empaque será de plástico para dar una buena presentación del producto.
4.4.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA O SECTOR:
La actividad industrial de nuestro departamento y en todo el país se ha visto en una posición de
estancamiento, debido a la crisis social, económica y político que enfrenta nuestro país; además
de que existe un abandono de parte de los gobiernos de turno al sector micro-productivo de nuestro
país; es en este sentido de que las micro y pequeñas industrias (PYMES) operan limitadamente en
sus actividades.
A pesar de las dificultades que enfrenta, este sector de confecciones tiene un potencial productivo
excepcional, considerando que actualmente existen 160 empresas entre (pequeñas, medianas y
grandes empresas) productoras de jeans en Bolivia y se tiene una capacidad de producción
aproximada de 712.500 unidades mensuales según fuentes de CAMARA DE COMERCIO; de
este nivel de producción el 52% tiene como objetivo el mercado local, y el 48% restante abarca
con el mercado nacional y extranjero.
Respecto al tipo de producción, un gran porcentaje tiene producciones variadas como la confección
de pantalones chamarras, camisas, todos en tela denim (jeans) el 48% mencionado destina su
producción a mercados de vital importancia tales como Estados Unidos, Argentina, Chile, Perú,
Brasil; países en los cuales se tiene aceptación y aprecio del producto Boliviano “made in Bolivia”
y un gran porcentaje de estas empresas están ubicadas en la zona Sud de la provincia de cercado
(Huarakasa y Villa Pagador) en La Paz en el Alto, En Santa Cruz en el Plan 3000 y la Guardia, en
Oruro en La zona norte y en Tarija y Sucre en la zona sur.

Las pequeñas y micro-empresas de confección, en su afán de desarrollo y crecimiento poco a poco
se han convertido en medianías y gran empresas; entre los cuales se puede citar a: SIMARS,
GUIVER, PATIRC, H&L, FARIAS ,ALBHA JEANS, ALFHACH JEANS, ARIEL y otros que
tienen una cobertura a nivel local , nacional e internacional, también existen asociaciones de
confeccionistas que se agrupa en asociaciones del mismo rubro con el objetivo de satisfacer la
demanda de grandes volúmenes provenientes de otros departamentos y del exterior.
También existen competidores que debido a la gran informalidad que caracteriza a las PYMES en
Bolivia, no permite una cuantificación objetiva y actualizada de la cantidad de empresas dedicadas
a este rubro.
Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en nuestro país se han constituido en una estrategia
para contrarrestar el desempleo, además de que las pequeñas y medianas empresas han aportado
valores importantes al PIB de Bolivia.

Empresas de confeccion respecto
al tamaño
grandes
6%
medianas
26%
pequeñas
68%
Figura N° 4
4.4.1.- NUMERO DE EMPRESAS EN EL MISMO RUBRO.-

Tamaño de Nº de Capac. De Cant. de
Empresas Empresas prod. pants.
Efectiva Jeans/año
Pequeña 26 25 187.200
Mediana 10 88 278.7584
Grande 2 231 133.056
Producción anual del sector 599.040
Tabla N° 7
Fuente: CADEPIA 2017
4.5.-NUEVOS PRODUCTOS OFERTADOS DE LA EMPRESA DE CONFECCIONES
ROMAN JEANS:
La empresa confeccionara los siguientes productos:
4.5.1.- Línea varones:
 Clásico Normal Rasgado y de colores marengo y negro (VRJ 0011)
 Clásico tubo cortado en la rodilla de varios colores (VRJ 0012)
 Clásico bota ancha color marengo y negro (campana) (VRJ 0013)
4.5.2.- Línea mujeres:
 Clásico normal (MRJ 0011)
 Cadera (M 0012)
 Semi-cadera (M 0013)
Todos los anteriores modelos mencionados son los modelos por demás preferidos por la población,
lo cual significa que la empresa tendrá 2 líneas de producto (varones y mujeres) cada una con 3
diferentes productos y/o modelos, las mismas que se confeccionaran en las tallas 36, 38, 40, 42,
44 y 46 respectivamente.(2)
Los clientes a los cuales se pretende llegar son personas de nivel socioeconómico medio, todas
aquellas personas que habitan en todos los departamentos de Santa Cruz, Tarija y Sucre del grupo
mencionado se pretende satisfacer la demanda de hombres y mujeres, cuyas edades sean mayores
de los 15 años y menores de los 50 años se tiene 435690 personas en Santa Cruz, 185253 en Tarija
y 202500 en Sucre lo que se convierte en el mercado potencial de la empresa.
Tam año de m ercado
extranjero;
188; 49% nacional;
196; 51%
Figura N° 5
Fuente: Datos Estudio de Mercado - Román Jeans - 2017
INTERPRETACIÓN.-
Del gráfico anterior podemos decir que el tamaño del mercado para los jeans nacionales es más
de la mitad es decir es más favorable su venta respecto a los jeans extranjeros.
4.6.2.- CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO.-
 ENFOQUE DEL ESTUDIO:
CLASE SOCIAL: MEDIA
 Personas de 15-20 años.- se caracterizan por la tendencia a ser joviales deportistas,
emocionales, Informales e indulgentes. Prima los intereses personales y sociales
 Personas de 21-25 años.- se caracterizan por ser joviales, deportistas, emocionales prima
los intereses personales y sociales.
 Personas de 26-30 años.- son personas joviales, emocionales, prima el enteres social y
familiar, quiere hacer notar y prevalecer su opinión.
 Personas 31 años adelante.- son más racionales, al momento de decidir prevalece la
experiencia adquirida.
4.7.5.- PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO.-
La oferta de pantalones jeans en Bolivia se limita a la producción realizada por el 52% de empresas
que destinan su producción a la distribución local. Para determinar la competencia (oferta) del
sector también se considerara la producción anual de nuestra empresa.
Mencionaremos a las empresas que representan competencia para nuestra empresa por la
preferencia de los consumidores.
Empresa Precio Descuent Tipo de Publicidad Canales de

s unitario o crédito distribución
H&L 60-75 3% al por Durante ninguno Local: M. La paz
jeans mayor 30 días Nacional: La paz-
(mujeres) Oruro - Potosí
Farias 60-75 2% al por Durante En la TV Local: M. La paz
Jeans mayor 90 días En Nacional: La paz
(mujeres) Internet Potosí – Santa cruz
Guiver´s 60-80 2% al por Durante Regalo de Local: M. La paz
jeans mayor 60 días llaveros Nacional: Lapaz-
(varones) Potosí- Oruro-
Sucre
Simar´s 60-75 2% al por Durante ninguno Local: M. La paz
jeans mayor 30 días Nacional: La paz-
(varones) Potosí - Tarija
Tabla 13. CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
Fuente: Datos Proporcionados por Román Jeans 2017
4.8.-INVESTIGACION DE MERCADOS.-
El objetivo de la investigación de mercados es principalmente el de conocer de forma directa la
opinión del cliente no solo en cuanto a la introducción de un nuevo producto, sino también sobre
(5)
la permanencia del mismo en el mercado es decir su ciclo de vida , en este caso se vio la
necesidad de realizar el estudio en los mercados de Santa Cruz, Tarija y Sucre para saber si estaría
dispuesto a comprar o no los pantalones jeans producidos por nuestra empresa; dicho objetivo se
obtendrá a través de la recopilación, registro y el análisis de los datos o resultados obtenidos a
través de la encuesta.
4.8.2.- DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA:
Para la determinación de la muestra se tomó en cuenta a todas aquellas personas mayores de los15
años y menores de los 50 años los cuales están en las ciudades Santa Cruz, Tarija, y Sucre, pero
específicamente personas de clase media.
Determinación de la muestra:
n= Z2*P*(1-P)
e2
n = (1.96)2 *(0.5)*(0.50) = 384 encuestas por departamento
(0.05)2
Donde:
n – Tamaño de muestra = 96
z – Nivel de Confianza al 95 % = 1.96
p – Probabilidad a favor = 0.5 %
e – Error de estimación = 5 %
Para el cálculo de la muestra se tomó en cuenta la fórmula de la población infinita, debido a que
la población a investigar es mayor a los 500.000 elementos; específicamente se tiene una población
a investigar de 823.443 personas.
4.8.3.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO.-
La segmentación de mercado es un proceso mediante el cual se identifica y se divide un mercado
en diferentes componentes o subconjuntos de consumidores que tengan necesidades comunes con
características similares; y se pueden tomar las siguientes bases de segmentación: geográfica,
demográfica, psicográfica, socio cultural, posición del usuario.
En este caso la empresa Román Jeans decidió que la segmentación sea demográfica ya que se
busca incursionar en los mercados de Santa Cruz, Tarija, y Sucre.
4.8.4.- ENCUESTA TIPO.-
El modelo de la encuesta que se ha aplicado a la muestra seleccionada se expone con más detalle
en anexos.
4.8.5.- APLICACIÓN DE LA ENCUESTA.-
La aplicación de la encuesta se realizó en forma personalizada y pidiendo al encuestado que
responda de la manera más sincera posible a fin de obtener resultados más reales. Las encuestas
se aplicaron a 384 personas mayores de 15 años y menores de los 50 años entre mujeres y varones.
(Clase social media)

4.8.6.- RESULTADOS OBTENIDOS.-
¿Usted acostumbra vestir ropa

elaborada en material jeans?
no
0%
si
100%
Figura 7
El grafico anterior nos pudo mostrar para el rango entre los 15 a 50 años (varones y mujeres) y
clase media todos los encuestados respondieron que si utilizan pantalones jeans. Esto confirma la
idea que es la clase media la que más compra este tipo de pantalón.
Lugares de compra
otros
Tiendas 3%
12%
mercado
Galerias (La Paz -
24% Cancha)
61%
Figura N° 8
El grafico anterior nos pudo mostrar que el grueso de la población encuestada compra sus
pantalones jeans de cualquiera que sea la marca en la cancha o el mercado La Paz, siendo el sitio
favorito donde la clase media realiza sus compras habitualmente.

¿Cuál es la razon por la que compra en ese
lugar?
surtido de
colores buen servicio
y seguridad precio bajo
13%
4% 30%
jeans
originales
8%
esclusividad
de diseño calidad
18% garantia 20%
7%
Figura N° 9
El grafico anterior nos muestra que la mayoría de personas de la clase media compran los
pantalones en la cancha porque el precio es muy accesible a comparación de centros comerciales,
boutiques, etc.
Frecuencia de compra
1 ves al
cada año mes
17% 5%
cada 3
meses
cada 6
40%
meses
38%
Figura 10
El grafico anterior nos muestra que las personas prefieren en su mayoría renovar sus pantalones
cada trimestre por lo menos (clase media), después en su caso cada 6 meses, otros solo una vez al
año y los más pudientes cada mes.

¿ cual es la talla que utiliza?
talla 46 talla 36
talla 44
4% 2%
9% talla 38
22%
talla 42
22%
talla 40
41%
Figura 10.- Que Talla Utiliza

El grafico anterior nos muestra que la talla más demandada en los jeans en el mercado local y
nacional es la 40, luego las tallas 42 y 38.
Modelos mas utilizados

bagui rapero
7% 6%
clásico
campana
17%
clasico
normal
clásico tubo 54%
16%
Figura N° 11
El grafico anterior nos muestra que el modelo más demandado en los jeans en el mercado local y
nacional es el pantalón vaquero clásico normal y luego el clásico tubo y campana.

Precios de compra de jeans en varones
150 adelante
111-130 131-150 10%
7% 1%
50-70
37%
91-110
5%
71-90
40%
Figura N° 12
El grafico anterior nos muestra que el precio que más está dispuesto a pagar la población
encuestada esta entre los 71 a 90 Bs (clase media), luego entre 50 a 70 Bs (Clase media baja), y
de 150 Bs en adelante la clase alta.
Preferencia de colores en jeans de varones
otros
marfil 10%
4%
azul marino
plomo 37%
6%
negro
31% celeste
12%
Figura 13
El grafico anterior nos muestra que el color que prefiere la mayoría de la población encuestada es
el azul marino, luego el negro y en tercer lugar el color celeste.

Conocimiento de marcas nacionales
Roman
13% Guiver´s
5%
Simar ´s
6%
no me Montana
recuerdo 3%
otras
59%
marcas
14%
Figura N° 14
El grafico anterior nos muestra que el color que prefiere la mayoría de la población encuestada es
el azul marino, luego el negro y en tercer lugar el color celeste.
Conocimiento de marcas extrangeras

no recuerdo American colt
20% 24%
otras marcas
10%
Kalvin klein
6% Wrangler
Zawary Lee 19%
Lev´s
5% 5% 11%
Figura N° 15
El grafico anterior nos muestra que la marca extranjera más popular que prefiere la mayoría de la
población encuestada AMERICAN COLT, luego los jeans WRANGLER, CALVIN KLEIN,
LEVIS, y otros.
Modelos más usados por la población
bota
levanta cola campana
cadera
clásico 2% 7%
30%
normal
13%
semi
cadera
48%
Figura N° 19
El grafico anterior nos muestra que la población femenina encuestada prefiere el jean semicadera,
esto en el rango de edades entre los 15 a los 28 años, luego el de cadera, y finalmente el normal de
30 años para adelante.

Rango de precios
131-150 151 adelante
111-130 6% 4% 50-70
7% 44%
91-110
8%
71-90
31%
Figura 20
El grafico anterior nos muestra que la población femenina encuestada (clase media) prefiere el
jean semicadera, esto en el rango de edades entre los 15 a los 28 años, luego el de cadera, (clase
media alta) y finalmente el normal de 30 años para adelante.
Preferencia de marcas nacionales
Roman H&L
no tengo 7% Ariel
10% 6%
preferencia
41%
Mohicano
5%
Traeler
otras marcas 6%
25%
Figura N° 23
El grafico anterior nos muestra que la marca nacional preferida por la población masculina y
femenina encuestada es H&L, luego ROMAN JEANS, luego Ariel, pero es muy curioso el dato
que indica que la mayoría de la población encuestada no tiene ninguna marca preferida.
Preferencia de jeans según
procedencia
extranjera
original
27%
nacional
nacional
con marca
con marca
pirata
propia
5%
68%
Figura N° 27
El grafico anterior nos muestra que los encuestados prefieren un jean de procedencia nacional pero
con su propia marca, antes que una marca original, o una marca nacional con marca pirata.
Factores de influencia en la decisión de compra
durabilidad comodidad color

14% 13% marca
6%
7%
precio
8% modelo
30%
calidad de
costura tipo de material
8% 14%
Figura N° 27
El grafico anterior nos muestra que para los encuestados el factor más importante para comprar el
jean es el modelo, luego el tipo de material, luego la costura.

porcentaje de personas que compran
jeans falsificados
si
42%
no
58%
Figura N° 29
El grafico anterior nos muestra que la mayoría de los encuestados no compran jeans falsificados,
y menos de la mitad sí.
4.8.7.- INTERPRETACIÓN DEL ESTUDIO REALIZADO.-
Con base en las encuestas aplicadas pudimos apreciar que adquirir hay un 7 % de la población
encuestada que conocen los pantalones jeans de nuestra empresa ya que según ellos hay que
incentivar la producción nacional para de esta forma crear más fuentes de trabajo, además de
ayudar con desarrollo de nuestro país, es decir la población está consciente de que hay que empezar
a consumir lo nuestro, pero también están conscientes que estamos fallando en el empleo de
materiales de calidad, en la calidad de confección, la innovación de modelos, y el teñido y/o color
de las prendas; factores que son importantes al momento de confeccionar una prenda de vestir,
también se pudo constatar que el lugar de compra más preferido es el mercado central, tiendas y
las galerías respectivamente, los colores de mayor preferencia son los colores azul marino, celeste
y el negro en varones, y en las mujeres son los colores azul marino, celeste, negro y el blanco, el
precio de compra oscila de 50 a 90 Bs. en ambos sexos, y las características exigidas por los
encuestados son que se utilice material de mayor calidad, que se tenga mayor innovación de
modelos.4.9.- DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA.-

La distribución de los productos en el corto plazo se realizara en el mercado central de cada
departamento es decir en los mercados de Cochabamba, La Paz, Santa Cruz, Oruro, Tarija, Sucre
también conocidas como Cancha o mercado popular y en casetas o tiendas comerciales ubicada
en el mercado central ya que es el lugar más concurrido y preferido por la población, la forma de
distribución será directa “del productor al consumidor final” en el corto plazo, y en el mediano
y largo plazo se utilizaran intermediarios ya que nuestros productos serán llevados a los diferentes
departamentos de nuestro país, como se observa a continuación:
Estrategia de Distribución
Figura 53
Productor
(Roman Jeans)
Detalle Minorista Mayorista

(C) (B) (A)
Minoristas
Galerías, tiendas
Consumidor final Mercados
shoping, boutiques
(Interior del país)
Consumidor final Consumidor final
Figura 50.- Estrategia de Distribución

43
5.- PROMOCION DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.-
El diseño de producto de alta calidad con precios moderados, con fino acabado (buena confección),
modelos actuales y una amplia gama de colores, son factores que prevalecen e influyen en la
preferencia del consumidor por un determinado producto, sin embargo el posicionamiento de una
marca no depende solamente de los factores anteriormente mencionados; existe otro factor
denominado Mix Promocional (publicidad, venta personal, envase o empaque y promoción de
ventas) que determina las estrategias publicitarias que se seguirán con el fin de informar al cliente
acerca de nuestros productos.
5.1.- PUBLICIDAD.-
Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización; se
transmite a una audiencia seleccionada de personas, y se realiza con el objetivo de crear un impacto
directo sobre el cliente para que compre un producto.
La campaña publicitaria se realizara por medio de spot televisivos en canales de televisión, jingle
publicitario en radioemisoras, debido a que son medios de publicidad con mayor preferencia de la
población; y la preferencia de los canales de televisión y de radioemisora (ratings).
5.1.1.- OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD.-
El objetivo es dar a conocer al cliente sobre la existencia de nuestro producto para que el
consumidor compre y después de probarlo lo valore de manera real y objetiva y se cree una
conducta de compra rutinaria.
5.1.2.- COTIZACIONES.-
CANAL 4 “ATB”
Horario normal 360 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.898.-
CANAL 13 “UNITEL”
Horario normal 324 $us mensual (1 pase de 30 seg.) en Bs. 2.753.-
“RADIO OCEANO”
1 Paquete de 6 pases al día de 25 seg. al mes Costo de 180 $us en Bs.1.449.-
“RADIO MUNDIAL”
1 Paquete de 6 pases al día de 25 seg. al mes Costo de 150 $us en Bs.1.207, 50.-
5.1.3.- PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD.-

Presupuesto de publicidad ( t/c 8,05)
Costo por nº de pases Valor Valor total
Detalle Televisión / radio Duración
seg. ($us) por día mes (Bs.) (Bs.)
Spot televisivo Canal 4 ATB 3 meses 0,40 1 2.898 8.694
Spot televisivo Canal 13 UNITEL 3 meses 0,38 1 2.753 8.259
Jingle de radio Radio Océano 3 meses gobal 6 1.450 4.349
Jingle de radio Radio Mundial 3 meses gobal 6 1.208 3.623
Total 8.308 24.924
5.2.- PROMOCIÓN DE VENTAS.-
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos
adicionales del producto a vendedores o consumidores, además de que es un elemento que puede
causar un gran impacto en el mercado meta; este esfuerzo de ventas no es constante como en caso
de la publicidad.
Nuestra empresa utilizara la estrategia de promoción de descuento en ventas y regalos adicionales
(promociones); los mismos que son de mayor preferencia en la población.
 Descuentos se repartirán fichas de descuento, y con la presentación de esta fichas de
descuento en los puntos de venta, los clientes se beneficiaran con un descuento especial del
15%; estas fichas se repartirán en instituciones del medio tales como: colegios,
universidades, centros comerciales y otros.
 Regalos adicionales.- se realizaran regalos adicionales al producto como ser: billeteras,
porta lapiceros, gorras y sombreros; los mismos que llevaran la marca de nuestra empresa,
y serán confeccionados de los desechos de los materiales existentes, lo cual significa que
solo se incurrirá en costo de mano de obra, con todo esto se pretende ayudar con la
publicidad de nuestro producto.

A continuación se detalla el presupuesto para realizar promociones:
Presupuesto De Promoción
Detalle Cantidad Costo unitario Costo total
Costo de ficha de descuento 100 0,8 80
Costo de descuento 15% S/ ventas 100 10,5 1.050
Costo de billeteras 100 5 500
Costo de porta lapiceros 100 1,5 150
Costo de gorras 100 4,5 450
Costo de sombreros 100 6,5 650
Total 2.880
5.3.- MARCAS.-
La marca es un nombre o termino simbólico o diseño que sirve para identificar los productos o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las marcas de los
competidores y en sentido estricto es la parte de la etiqueta que aparece como símbolo, diseño,
color o letras distintivas.
5.3.1.- OBJETIVOS DE LA MARCA.-
 Ser un signo de garantía y de calidad para el producto.

 Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
 Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción.1
5.3.2.- CARACTERÍSTICAS DE LA MARCA.-
 El nombre debe ser corto.
 El nombre debe ser fácil de recordar.
 El sentido del nombre debe ser agradable.
 Debe ser agradable a la vista.
 Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
 Debe unir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido por la ley.
El nombre escogido para el nuestro producto para las nuevas ciudades donde el mismo nunca se
vendió es el ya conocido y usado en Cochabamba que es el de ROMAN JEANS nombre que
tiene muy buena aceptación en la población
 Logotipo: el logotipo diseñado para nuestro producto se detalla en anexos
 Slogan: el eslogan que se utilizará será el siguiente:
“Román Jeans la marca de tu preferencia que te viste elegante y a la moda con
productos de alta calidad, y de nivel de exportación”
5.4.- ETIQUETA.-
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o puede ser simplemente una hoja adherida
directamente al producto; los objetivos de la etiqueta son el de Identificar el producto, con el
propósito de distinguirlo de los demás y proporcionar información sobre el producto para que tanto
el vendedor como el consumidor conozca la calidad de los productos.

La etiqueta de nuestro producto llevara información sobre las características del producto, código
de barras y además el nombre y la dirección de la empresa.
5.5.- ENVASE Y/O EMPAQUE.-
Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin
de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor; y el objetivo del empaque es el de proporcionar
protección al producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro del canal de
distribución.
El empaque utilizado para nuestros productos será de plástico debido que el plástico resalta en su
presentación las prendas de vestir desde el punto de vista mercadotécnico y estético.
5.6.- FIJACION Y POLITICA DE PRECIOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un intercambio la combinación de
un producto y los servicios que la acompañan. (4)
El método que se adoptara para la fijación de precios está basado en los costos de producción, al
cual se deberá incrementar un margen de utilidad, lo cual se explica en siguiente cuadro:

(Expresado en Bs.)
PRECIO DE VENTA (70)
COSTO TOTAL (55.72) =80%
Costo de producción (50.14)
Costo primo
MARGEN O
Gastos PORCIENTO
Mano indirectos Costo de Costo de Costo OTROS DE
de de distribución administración financiero COSTOS UTILIDAD
Materia obra Producción (13.70)
prima (0.58) (2.84) (2.58) (0.16)
directa (10) 20%
directa (5.78)
(34.36)
Costo de
transformación
Fuente: Elaboración propia
Donde:
 El costo total. El costo total representa en términos generales, toda la inversión necesaria
para producir y vender un artículo, este costo se puede dividir entre: costo de producción,
costo administrativo, costo de comercialización, costo financiero y otros costos
 El costo de producción. Representa todas las operaciones realizadas desde la adquisición
de la materia prima, su control hasta la transformación de la misma en producto terminado,
y dentro del costo de producción existe las siguientes subdivisiones
a) El costo primo y/o costo directo. Es la suma de los elementos directos del costo, es decir
la materia prima directa y la mano de obra directa.

 El costo de transformación. Este ítem está integrado por la mano de obra indirecta y los
gastos indirectos de producción o fabricación, los cuales pueden ser: lugar donde se trabaja,
el equipo, las herramientas, la energía eléctrica, combustible, lubricantes, y otros.
 El costo de distribución. Está integrado por las operaciones comprendidas desde que el
artículo es terminado, su almacenamiento, su control hasta la entrega del articulo al cliente
(alquiler del local, publicidad y promoción).
 El costo financiero. Está integrado normalmente por los gastos incurridos como son:
intereses y comisiones financieras.(intereses y depreciación)
 El costo de administración. Comprende todas aquellas demás partidas normales, propias
y consuetudinarias, no localizadas en los costos de producción, costos de comercialización,
y financieros (sueldos administrativos y gastos generales).
 Otros costos. Comprenden aquellas partidas no propias ni indispensables para el desarrollo
de la empresa, no consuetudinarias, y por tanto difíciles de preverse ya que no se sabe
cuáles sucederán y cuando acontecerán (amortización de gastos de organización y de
instalación).
5.7.1.- COSTOS VARIABLES.-
Son todos aquellos costos que varían y/o cambian en función del volumen de producción; se
incluye dentro de los costos variables de producción: la materia prima, accesorios e insumos
necesarios para la confección de un pantalón jeans, a esto se suma la mano de obra directa y los
servicios de prelavado del pantalón jeans.
El costo variable por unidad de producto terminado es de 49.80 Bs.
5.7.2.- COSTOS FIJOS:
Son aquellos costos recurrentes en cuanto a su valor y tiempo, es decir que se realizan
periódicamente, sea cual fuere el volumen de producción y que están integrados por: los salarios
del plantel administrativo más los beneficios sociales servicios básicos (energía eléctrica, agua,
teléfono), inversión en publicidad, y promoción, intereses, las depreciaciones, alquiler del local (2)
todos estos costos suman Bs. 98.560/mes
5.7.3.- PRECIOS DE LOS PRODUCTOS.-
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma de
todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar e
(2)
producto o servicio ; Con la obtención del costo total de producción se determina el precio de
los pantalones jeans al cual se adiciona un margen de utilidad del 20% sobre el costo total.
Línea varones:
Detalle Código precio
Clásico normal V-001 70
Clásico tubo V-002 72
Clásico bota ancha (campana) V-003 70
Línea mujeres:
Detalle Código precio
Clásico normal M-001 68
Cadera M-002 70
Semi-cadera M-003 70
5.7.4.- PUNTO DE EQUILIBRIO.-
Con el detalle de todos los costos de producción se determinó el punto de equilibrio para un margen
de utilidad del 20% sobre el costo total.
Cálculo del Punto de Equilibrio
CF 98.560
Peq.    4879 Pantalones Jeans
P  CUV 70  49.80
CF 98.560
PEI    342.222 Bs.
CUV 49.80
1 1
P 70
Donde:
Peq: Punto de Equilibrio en Cantidades
PEI: Punto de Equilibrio en Importes
CF: Costo Fijo
Pv : Precio venta
CVU: Costo Variable Unitario
La cantidad que nos permite cubrir todos nuestros costos es 4879 unidades de pantalones
jeans con esta cantidad de producción no perdemos ni se obtiene utilidades y un importe de
Bs. 342.222.
5.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.-
Cómo desarrollar una gestión de ventas eficiente:
La gestión de ventas involucra diferentes procesos: desarrollo de los productos, elaboración de los
precios, servicio al cliente, marketing, planificación y evaluación de resultados, son algunas de las
áreas que deben recibir una debida atención para que el negocio crezca y tenga mayores
beneficios.
Más que tener un equipo eficiente y capacitado, la cualificación del liderazgo es fundamental para
la optimización de la gestión de ventas. A continuación, conoce cuatro pasos que ayudan a
gestionar de forma más productiva tus ventas.
5.1. CONTROL DEL PROCESO DE VENTAS.-
Para este paso se sugiere que ROMAN JEANS asuma la responsabilidad personal de asegurar
que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hábil. Es decir que las ventas se
planifiquen siempre en función de la capacidad de producción de cada planta teniendo como
pionera a la de Cochabamba, donde las ventas buscan ser un medio bien planificado, metódico y
ordenado en función de la demanda creciente del mercado y con función siempre a su capacidad
de producción.
También para ROMAN JEANS se afirma que, si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida
o no se completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados cambian. Según
él, lo ideal es establecer una planificación correcta y seguirla.

5.2.- PLANIFICACIÓN DE VENTAS.-
La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores resultados
en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues establece metas y objetivos
Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario definir
algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la
estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia.
Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a todo
el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados, hay más oportunidades de llegar a
los resultados esperados en determinado periodo.
5.3.- CONTRATACIÓN DE TALENTOS.-
La gestión de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de profesionales
comprometidos y capacitados. Por eso, invertir en la contratación de talentos es una estrategia
fundamental, que no debe ser vista como un gasto.
Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es necesario contar
con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de profesionales calificados genera aún más gastos
para el emprendimiento, principalmente a largo plazo, debido a la rotación.
5.4.- CAPACITACIÓN DEL EQUIPO.-
Además de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la capacitación constante del
equipo de ventas, con el fin de mejorar las habilidades de los profesionales, como la capacidad
de relacionamiento y el trabajo con metas, por ejemplo.

Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al conocimiento
sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos también estén informados sobre la
competencia, productos, perfil del cliente y planificación del negocio.
6.- BIBLIOGRAFIA.-
ANEXOS
ANEXO: 1
Demografía de Bolivia
Según el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia, los habitantes empadronados en los últimos
cálculos eran de 8.274.325 a 9.627.269 habitantes, estimaciones que abarcan desde el año 2001 al
2006. En algunas estimaciones del INE, se calcula que desde los años 2007, 2008 y 2009 ya se
puede hablar de una población de unos 10.027.643 de habitantes. Además de que se caracteriza
por un crecimiento rápido con relación al anterior censo
La tasa de crecimiento de la población estimada en el 2010, es del 1,69%; la de natalidad de 26,41

por cada mil habitantes; y la tasa de mortalidad del 8,05%, también por cada mil habitantes. La
mortalidad infantil estimada es del 57,52 por cada mil nacidos vivos, y la expectativa de vida es
de 62 y 67 años para los hombres y las mujeres respectivamente.
Pirámide de población de Bolivia en 2010
De éstos, 6.8 millones viven en áreas urbanas y 3.3 millones, en áreas rurales. Respecto a 1992,
la población de Bolivia aumentó en 1.471.036 habitantes en el área urbana y en 382.497 personas
en el área rural. Tablas de Proyecciones Poblacionales del INE (2014)
EDAD 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Total 10.351.118 10.507.789 10.665.841 10.825.013 10.985.059 11.145.770 11.307.314 11.469.896 11.633.371
0-4 1.209.984 1.212.814 1.214.746 1.215.643 1.215.372 1.214.601 1.213.497 1.212.463 1.211.607
0 244.720 244.638 244.501 244.188 243.720 243.110 242.817 242.876 242.848
1 243.078 243.066 243.182 243.216 243.060 242.725 242.225 242.018 242.152
2 241.769 242.654 242.699 242.878 242.949 242.832 242.533 242.052 241.860
3 240.686 241.660 242.581 242.647 242.849 242.942 242.833 242.543 242.068
4 239.731 240.796 241.783 242.714 242.794 242.992 243.089 242.974 242.679
5-9 1.182.450 1.190.095 1.196.795 1.202.705 1.208.062 1.212.188 1.215.318 1.217.448 1.218.441
5 238.811 239.977 241.044 242.033 242.954 243.035 243.221 243.309 243.182
6 237.831 239.115 240.280 241.338 242.324 243.232 243.307 243.475 243.548
7 236.700 238.168 239.446 240.607 241.656 242.634 243.520 243.584 243.733
8 235.341 237.082 238.536 239.805 240.947 241.982 242.946 243.817 243.863
9 233.767 235.753 237.489 238.922 240.181 241.305 242.324 243.263 244.115
10-14 1.142.437 1.150.481 1.159.103 1.168.034 1.176.802 1.185.221 1.192.846 1.199.514 1.205.352
10 232.013 233.896 235.872 237.612 239.049 240.306 241.422 242.440 243.372
11 230.194 231.824 233.726 235.715 237.463 238.910 240.183 241.305 242.333
12 228.409 230.015 231.658 233.579 235.573 237.342 238.791 240.074 241.193
13 226.750 228.216 229.845 231.484 233.421 235.420 237.200 238.658 239.956
14 225.071 226.530 228.002 229.644 231.296 233.243 235.250 237.037 238.498
15-19 1.088.291 1.089.954 1.092.149 1.095.489 1.100.887 1.108.915 1.118.753 1.129.120 1.139.801
15 223.373 223.562 225.093 226.642 228.354 230.075 232.092 234.159 236.025
16 221.323 220.527 220.849 222.520 224.196 226.033 227.887 230.036 232.226
17 218.532 218.436 217.778 218.229 220.034 221.841 223.812 225.792 228.068
18 214.774 215.598 215.645 215.125 215.715 217.652 219.585 221.694 223.801
19 210.289 211.831 212.784 212.973 212.588 213.314 215.377 217.439 219.681
20-24 980.811 985.114 991.454 998.835 1.006.036 1.012.154 1.017.689 1.023.725 1.030.853
20 205.449 206.918 208.618 209.721 210.062 209.840 210.718 212.931 215.140
21 200.619 201.631 203.277 205.153 206.434 206.940 206.899 207.939 210.318
22 195.920 196.791 197.981 199.797 201.848 203.304 203.981 204.117 205.326
23 191.515 192.093 193.136 194.505 196.487 198.712 200.338 201.187 201.492
24 187.308 187.681 188.442 189.659 191.205 193.358 195.753 197.551 198.577
25-29 869.762 881.460 891.273 899.584 906.901 913.555 921.173 930.775 941.382
25 183.049 184.365 184.877 185.768 187.125 188.797 191.081 193.594 195.522
26 178.614 181.036 182.439 183.048 184.028 185.477 187.231 189.604 192.195
27 174.071 176.605 179.116 180.616 181.311 182.385 183.925 185.763 188.221
28 169.395 172.069 174.688 177.291 178.881 179.667 180.829 182.452 184.383
29 164.633 167.385 170.153 172.861 175.556 177.229 178.107 179.362 181.061
30-34 751.017 770.860 789.460 806.815 822.889 837.729 850.874 862.148 871.897
30 159.847 163.250 166.060 168.885 171.650 174.411 176.138 177.068 178.381
31 155.080 159.112 162.553 165.386 168.238 171.028 173.817 175.577 176.530
32 150.247 154.349 158.401 161.871 164.731 167.612 170.425 173.236 175.032
33 145.367 149.515 153.641 157.719 161.220 164.097 167.010 169.843 172.675
34 140.476 144.634 148.805 152.954 157.050 160.581 163.484 166.424 169.279
35-39 631.475 651.904 672.749 693.830 714.959 735.969 756.261 775.315 793.124
35 135.596 139.851 144.025 148.212 152.377 156.499 160.038 162.965 165.920
36 130.816 135.070 139.340 143.518 147.722 151.896 156.031 159.581 162.523
37 126.148 130.283 134.545 138.832 143.022 147.231 151.422 155.564 159.124
38 121.632 125.613 129.759 134.029 138.320 142.528 146.744 150.942 155.098
39 117.283 121.087 125.080 129.239 133.518 137.815 142.026 146.263 150.459
40-44 526.027 543.462 561.651 580.557 600.088 620.129 640.666 661.584 682.758
40 113.023 116.827 120.637 124.631 128.795 133.078 137.383 141.586 145.834
41 108.882 112.656 116.453 120.261 124.262 128.419 132.704 137.004 141.207
42 104.963 108.498 112.275 116.076 119.873 123.876 128.028 132.317 136.603
43 101.300 104.577 108.109 111.876 115.683 119.480 123.472 127.618 131.912
44 97.859 100.904 104.177 107.713 111.475 115.276 119.079 123.059 127.202
45-49 441.945 455.533 469.626 484.347 499.884 516.335 533.651 551.719 570.479
45 94.569 97.490 100.530 103.792 107.331 111.083 114.875 118.674 122.649
46 91.383 94.208 97.124 100.163 103.415 106.949 110.693 114.476 118.263
47 88.300 91.008 93.833 96.743 99.771 103.019 106.546 110.282 114.053
48 85.303 87.918 90.615 93.437 96.340 99.362 102.602 106.114 109.846
49 82.390 84.909 87.524 90.212 93.027 95.922 98.935 102.173 105.668
50-54 372.069 382.985 394.477 406.544 419.055 432.015 445.386 459.253 473.736
50 79.561 82.018 84.522 87.131 89.815 92.625 95.507 98.503 101.732
51 76.844 79.203 81.653 84.144 86.738 89.410 92.207 95.086 98.075
52 74.263 76.459 78.806 81.250 83.731 86.318 88.984 91.762 94.624
53 71.851 73.864 76.054 78.389 80.822 83.291 85.864 88.516 91.278
54 69.550 71.441 73.442 75.630 77.949 80.371 82.824 85.386 88.027
55-59 314.028 323.132 332.099 341.122 350.528 360.544 371.199 382.411 394.156
55 67.365 69.112 70.994 72.983 75.165 77.468 79.883 82.322 84.869
56 65.205 66.897 68.641 70.509 72.489 74.659 76.951 79.353 81.776
57 62.940 64.718 66.398 68.139 69.997 71.966 74.122 76.402 78.787
58 60.523 62.426 64.195 65.861 67.593 69.443 71.403 73.541 75.810
59 57.995 59.979 61.871 63.630 65.284 67.008 68.840 70.793 72.914
60-64 254.824 262.642 271.286 280.440 289.691 298.734 307.531 316.186 324.923
60 55.441 57.416 59.379 61.254 63.005 64.647 66.364 68.177 70.122
61 52.975 54.815 56.777 58.725 60.582 62.320 63.955 65.657 67.458
62 50.715 52.332 54.152 56.092 58.027 59.874 61.591 63.219 64.904
63 48.739 50.041 51.648 53.452 55.373 57.287 59.118 60.819 62.433
64 46.954 48.038 49.330 50.917 52.704 54.606 56.503 58.314 60.006
65-69 206.590 212.498 217.845 223.061 228.747 235.279 242.748 250.977 259.667
65 45.288 46.188 47.265 48.552 50.121 51.889 53.769 55.651 57.438
66 43.566 44.462 45.359 46.431 47.706 49.263 51.013 52.869 54.729
67 41.612 42.707 43.601 44.496 45.560 46.823 48.365 50.098 51.928
68 39.315 40.730 41.813 42.700 43.595 44.653 45.905 47.421 49.139
69 36.809 38.411 39.807 40.882 41.765 42.651 43.696 44.938 46.433
70-74 149.709 155.263 161.773 168.757 175.573 181.839 187.424 192.530 197.529
70 34.232 35.850 37.433 38.806 39.868 40.750 41.631 42.667 43.895
71 31.802 33.222 34.805 36.368 37.727 38.778 39.654 40.535 41.559
72 29.626 30.788 32.188 33.737 35.269 36.614 37.654 38.517 39.401
73 27.800 28.613 29.757 31.128 32.650 34.149 35.472 36.500 37.351
74 26.249 26.790 27.590 28.718 30.059 31.548 33.013 34.311 35.323
75-79 108.896 111.337 113.749 116.432 119.713 123.806 128.824 134.644 140.866
75 24.793 25.238 25.772 26.563 27.665 28.970 30.430 31.857 33.127
76 23.301 23.773 24.219 24.743 25.525 26.606 27.869 29.291 30.682
77 21.814 22.288 22.748 23.199 23.713 24.473 25.532 26.756 28.134
78 20.278 20.789 21.266 21.712 22.159 22.668 23.403 24.435 25.620
79 18.710 19.249 19.744 20.215 20.651 21.089 21.590 22.305 23.303
80+ 120.803 128.255 135.606 142.818 149.872 156.757 163.474 170.084 176.800
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA, REVISIÓN 2014

ENCUESTA TIPO
ROMAN JEANS
Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el
lanzamiento de una nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos
brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas:
1. ¿Usa usted la prenda del jean?
Si No
2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere?
Fiorucci Sibilla Pioner Milk Tayssir Otras No tengo marca preferida
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que
toma en cuenta?
La marca La calidad de la tela El modelo, Los acabados El precio Lo bien que le
pueda quedar Otros
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere?
Clásicos Pitillos Acampanados Capri De pretina ancha El que esté de moda
Otros
5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean?
Doble bolsillo Dobleces en piernas Bolsillos en piernas Bolsillos delanteros con
cierre Bolsillos traseros con cierre Sin muchos adornos Otros
6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean?
Bordados en bolsillos delanteros Bordados en bolsillos traseros Greviches
(piedras de colores) en bolsillos delanteros Greviches en bolsillos traseros
Tachas en bolsillos traseros Tachas en bolsillos delanteros Sin muchas
aplicaciones Otros
7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans?
Centros comerciales Tiendas por departamento Bazares o galerías
Supermercados Mercados mayoristas Otros
8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean?
Semanal Quincenal Mensual Cada 3 meses Cada 6 meses Mayor a un año
Otros
9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean? Menos de US$20
Entre US$20 y US$30 Entre US$30 y US$40 Entre US$40 y US$50 Entre
US$50 y US$60 Más de US$60
10. ¿Estaría dispuesto(a) a probar una nueva marca de jeans?
Sí No No sabe / no opina

Tesis Final de Alejandro Quiroz

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Tesis Final de Alejandro Quiroz

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

1.- Control del Proceso de Ventas…………………………………………..…….………….......52

2.- Planificación de Ventas…………………………………..………………………….…….….53

3.- Contratación de talentos……………………………………..………………………….…….53

4.- Capacitación del equipo…………………………………………….…………………….…..53

Dios dice en la biblia “El amor es paciente, es bondadoso. El amor no es envidioso ni

jactancioso ni orgulloso. No se comporta con rudeza, no es egoísta, no se enoja fácilmente, no

realización que todo ser humano puede alcanzar.

A todos ellos gracias por haber formado parte de mi vida….

superación y deseo de triunfar en la vida con sus sabias enseñanzas.

Al Lic. Milton Campero Coordinador de la Carrera de Ingeniería Comercial por su

momentos gratos y felices.

el tiempo de leer esta tesis para su provecho posterior.

de nosotros que seamos profesionales de bien en un futuro y también ya en el presente.

A todos ellos gracias Dios los Bendiga……………….

El presente proyecto de grado trata acerca de la “Gestión de Ventas de la empresa

potenciales y atractivos en el mediano y largo plazo.

Sin duda al tener 3 plantas productoras, distribuidoras y comercializadoras ubicadas en el

objetivos trazados durante la expansión de la misma con perspectivas futuras incluso de

Actualmente Cochabamba tiene un crecimiento poblacional del 1.7 % anual y una

Para ello se pensó realizar la gestión de ventas de la empresa productora y comercializadora

Se ha buscado también recomendar nuevas herramientas de reclutamiento y selección de

El Jean como normalmente se conoce al producto se ha desarrollado desde su creación en

que conocemos hoy día. [4]

blue jeans. Salieron del campo para quedarse por siempre.

ecológica y romántica. [4]

[4]: Este artículo se tomó completo de la página:

https://www.historia del jean en el mundo.html, en la cual no se incluye el autor del mismo

que se sitúan en este orden: Levi's, Lee, Wrangler y Lois. [4]

estado de moda. [4]

[4]: Este artículo se tomó completo de la página:

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fue introduciéndose en el mercado departamental y adquirió prestigio por la excelente calidad de

sus productos. Con capacitación en marketing la empresa se preparó para enfrentar a la

competencia y paulatinamente logró consolidarse en el mercado local con el tiempo, ingresó al

mercado nacional. [2]

De igual manera la adquisición, manejo, y aplicación de las nuevas maquinarias y formas

producción y comercialización de prendas de vestir de tela de algodón, de mezclilla y otras.

volúmenes de producción, sino, también, en su inversión, infraestructura, maquinaria, nuevas

técnicas, calidad, prestigio y preferencia de los consumidores. [2]

a un número mayor de consumidores a nivel nacional. [2]

1.3.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA-

El problema de investigación radica en la falta de una administración de ventas eficiente y

mayores en número y también para las demandas nuevas y crecientes.

los puntos siguientes:

a).- Justificación Teórica.-

Se plantea la justificación teórica mediante el aprendizaje o conocimiento que se obtendrá

Se plantea la justificación practica mediante los métodos de aplicación modernos y

c).- Justificación Social.-

Se plantea la justificación social mediante la generación de ideas que favorezcan la creación

lo cual será importante en el ámbito social porque generara bienestar en la comunidad

Se dividen en objetivos generales y objetivos específicos tal como se indica a continuación:

1.5.1.- Objetivo General. -

aplicar tanto a nivel local como nacional.

1.5.2.- Objetivos Específicos.-

Lograr una eficiente administración de ventas primero en el corto y mediano plazo y

finalmente en el largo plazo.

punta en el mercado local y nacional.

Generar una administración óptima de recursos humanos, técnicos y materiales en toda la

logística de ventas en Román Jeans.

Plantear metodologías prácticas de ventas en segmentos de mercado atractivos y

potenciales en todo el departamento y en el resto del país.

A continuación se describen en forma ordenada y concisa el conjunto de conceptos que