CURSUL 4.

CONTRACTAREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

Sistemul contractual
Definirea contractului ; sisteme de drept
Contractarea comercială internatională
Fazele contractării
Contractarea directă
Contractarea la distanță
Contractul de vânzare interna ţională
Marfa şi condiţiile de livrare
Preţul şi condiţiile de plată

Contractul este baza juridică a relaţiilor de afaceri: prin acordul lor de voinţă, părţile îşi
asumă obligaţii, a căror executare reprezintă însăşi realizarea tranzacţiei comerciale.
Contractul este acordul de vointe dintre doua sau mai multe persoane cu intentia de a
constitui, modifica sau stinge un raport juridic. Art. 1.166. CC
Raport juridic = relația socială reglementată de o normă juridică și care, în consecință,
produce efecte juridice (ex. r. juridic de muncă, r. de vânzare-cump ărare)
Contractul internaţional se particularizează prin modul specific de negociere, formare şi
derulare, determinat, în esenţă , de incidenţa factorului de extraneitate. Totodată, în practică se
utilizează mai multe tipuri şi forme ale contractului comercial internaţional, etalonul fiind
reprezentat de contractul de vânzare interna ţională de mărfuri.

1
 În procesul contractării părţile trebuie să ia în considerare existenţa mai multor sisteme de
drept, expresie a unor culturi juridice diferite coexistente pe plan mondial. În literatura de
specialitate se deosebesc, de regulă, patru mari sisteme de drept: dreptul continental (civil law),
dreptul anglo-saxon (common law), dreptul islamic şi dreptul din Extremul Orient.

Sisteme de drept
Ţările cu drept Ţările anglo-saxone Ţările islamice Extremul Orient
codificat common law
civil law
Europa (fără UK), Marea Britanie, SUA, China, Japonia
America Latină, ţări Canada, Australia, India,
din Africa, Turcia, Africa de Sud
Indonezia
 cadrul legislativ =  Jurisprudenţa, în loc de  legătura intimă între  abordare specifică a
lege codificată + reguli lege- regula precedentelor; drept şi religie; dreptului = “spa ţiul
supletive;  importanţa judecătorului  regulile de drept din non-dreptului”;
 suveranitatea = “dreptul judec ătorului”; operele juriştilor de  principiile morale de
legiuitorului “dreptul  contracte “lungi” = autoritate şi soluţii la speţe comportament sunt
legislativului” = exprimă voinţa părţilor; (fatwa); superioare normelor de
exprimă voinţa socială;  The Sanctity of  tendinţe de adaptare: drept;
 contracte “scurte”; Contracts- contractul este promulgarea unor coduri  prevalenţa armoniei
 respectarea legii – interpretat în litera sa. (de comerţ); interpretarea asupra conflictului;
contractul este “pozitivist ă” a textelor  prevalenţa fidelităţii
interpretat în spiritul sacre. asupra răspunderii.
său

Contractarea comercială internatională

2
 Contractarea directă Realizarea acordului de voinţă reprezintă finalizarea cu succes a
procesului de negociere; contractul este încheiat în urma unor tratative faţă în faţă şi este semnat –
în acela şi timp şi în acelaşi loc- de către reprezentanţii autorizaţi ai părţilor (contractare între
prezenţi).
Potrivit Principiilor Unidroit părţile sînt libere să negocieze şi nu pot fi făcute responsabile
dacă nu ajung la un acord dacă au acţionat cu bună credinţă. În schimb dacă o parte rupe
negocierile acţionînd cu rea credinţă ea este ţinută răspunzătoare pentru prejudiciul cauzat
celeilalte părţi. Totodată, părţile aflate în negocieri trebuie să respecte obligaţia de
confidenţialitate, respectiv de a nu divulga sau folosi incorect în interes propriu informaţiile
confidenţiale la care are acces în timpul negocierilor.
Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractuală; proiectul de contract; redactarea
contractului.
Contractarea prin corespondenţă Acordul de voinţă poate fi realizat între parteneri care
nu se găsesc în acelaşi loc în momentul semnării (contracte între absenţi). Aceasta se realizează
prin schimbul de scrisori comerciale: ofertă de vânzare din partea exportatorului, respectiv ce rerea
de ofertă sau comanda, din partea importatorului. În practica internaţională, se cunosc o serie de
norme referitoare la formarea contractului şi s-au consacrat reguli privind corespondenţa
comercială.
Formarea contractului se referă la momentul şi locul întâlnirii celor dou ă voinţe: practic , un
contract este format dintr-o ofertă care emană de la vânz ător şi dintr-o acceptare care corespunde
ofertei.
În înţelesul folosit în practica de comerţ exterior, ofertele ( offers, tenders) sunt acele
comunicări , suficient de precise ( care se referă la produs, preţ, condiţii de livrare şi plată ) pe care
un exportator le adresează unui importator determinat cu intenţia de a încheia un contract dacă
importatorul trimite acceptarea sa. ( acceptance)
Contractarea electronică
Contractul electronic este baza juridică a comerţului prin Internet, numit şi comerţ online
sau e-commerce (de la electronic commerce). El prezintă două forme, după cum este vorba de
comerţ între întreprinderi (business-to-business sau B2B) sau de comerţ între o întreprindere şi un
consumator individual (business –to- consummer sau B2C). În comerţul internaţional are o
importanţă deosebită comerţul B2B, chiar dacă în literatură – şi în practică- dimensiunea B2C este
mult mai dezvoltată.

Contractul de vânzare interna ţională

Contractul de vânzare interna ţională reprezintă: un acord de voinţă între părţi prin care o
parte (exportatorul) se obligă să transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al său celeilalte
părţi (importatorul), acesta din urmă obligându-se la plata pre ţului.
Din definiţie rezultă principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: părţile se obligă prin libera lor voinţă (solo consensu), respectând
cadrul general, naţional şi internaţional, al contractării;

3
- caracterul sinalagmatic: obligaţia fiecărei părţi este cauza obligaţiei celeilalte părţi (do ut des)
(obligaţia exportatorului de a livra bunul se întemeiază pe obligaţia cumpărătorului de a plăti
preţul, şi invers);
- caracterul translativ de proprietate: vânz ătorul se obligă să transfere asupra cumpărătorului,
contra plăţii preţului, toate componentele dreptului de proprietate: posesiunea, folosinţa şi
dispoziţiunea;
- caracterul de internaţionalitate, dat de incidenţa unuia sau mai multor aspecte de extraneitate.
Contractul este valabil încheiat dacă sunt stabilite părţile şi obiectul acestuia – bunul şi preţul
, adică aşa - numitele clauze esenţiale. În contractele internaţionale întâlnim îns ă , de obicei, o
structură mai complexă , care cuprinde : partea introductivă; clauzele esenţiale; clauzele care
precizează obligaţiile părţilor , cele privind transferul proprietăţii şi riscurilor , modul de
soluţionare a diferendelor, anexele etc,
Clauzele esenţiale sunt acelea în lipsa cărora , în principiu, contractul nu este valabil încheiat
pentru că nu s-a realizat acordul de voinţă: părţile şi obiectul contractului.
Părţile sunt elementele esenţiale ale contractului de comerţ internaţional ; părţi pot fi
societăţile comerciale (cazul cel mai frecvent) sau statele, atunci când acestea ac ţionează ca
întreprinzător, potrivit funcţiei lor economice. Persoanele fizice intervin rar în comerţul
internaţional în cont propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentanţi ai
persoanelor juridice. [
Trei probleme prezintă importanţă practică în procesul contractării: capacitatea şi
consimţământul societ ăţilor partenere, precum şi puterea de reprezentare a persoanelor juridice
care le reprezintă.
Obiectul contractului este, în sens juridic, ansamblul obligaţiilor pe care şi le asumă părţile
prin acordul lor de voinţă.
În sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa) asupra
căreia poartă drepturile şi obligaţiile părţilor. Contractul de vânzare interna ţională de mărfuri
creează obligaţii specifice în sarcina părţilor – care pot fi înscrise în contract în mod exp res sau
pot rezulta în mod implicit şi care au ca efect sau consecinţă transferul proprietăţii şi riscurilor
bunului de la vânz ător la cumpărător.
Pentru ca vânzarea s ă fie valabilă , lucrul vândut trebuie s ă îndeplinească următoarele
condiţii: să fie în comerţ ( în circuitul civil); să fie determinat ( bunurile certe prin prezentarea
caracterelor individuale, cele de gen prin indicarea calităţii şi a cantităţii) sau determinabil (
cantitatea nu este determinată de la început, dar în contract se dau suficiente elemente pentru a
putea fi determinată în viitor); să existe în momentul încheierii contractului sau să poată exista în
viitor; vânz ătorul să fie proprietarul bunului.
Preţul este, în general, recunoscut ca element esenţial al contractului de vânzare, chiar dac ă
diferitele sisteme de drept au abordări nuanţate în acest sens. În dreptul român , pre ţul trebuie să
îndeplinească următoarele condiţii: să fie stabilit în bani ( când este stabilit într-un alt lucru avem
de a face cu un contract de schimb, respectiv o operaţiune de compensaţie); să fie determinat sau
determinabil; să fie sincer ( adică real şi nu fictiv ) şi serios ( adică nu derizoriu, infim). Potrivit
Convenţiei de la Viena, preţul trebuie să fie determinat sau determinabil, în mod expres sau
implicit. Ca atare, un contract fără preţ este considerat valid, avându-se în vedere pre ţul mediu
corespunzător pieţei vizate, în circumstanţe comparabile.

4
 Vânz ătorul are, în esenţă, obligaţia de livrare a bunului, respectiv de predare efectivă a
mărfii către cumpărător, precum şi , subsidiar, pe aceea de garantare a mărfii, în sensul că aceasta
trebuie să fie livrată fără vicii ascunse şi liberă de sarcini.
În conformitate cu Convenţia de la Viena , într-o vânzare interna ţională vânz ătorul are trei
obligaţii principale.
În primul rând , să livreze marfa şi să remită documentele de livrare. Livrarea mărfurilor
înseamnă punerea mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului la locul prevăzut în contract şi la data
fixată prin contract sau determinabilă pe baza contractului.
Totodată, remiterea documentelor trebuie să fie făcută în momentul, la locul şi în formele
prevăzute prin contract.
În al doilea rând , vânz ătorul trebuie să livreze marfa conform cu prevederile contractului.
Aceasta înseamnă livrarea de mărfuri a căror cantitate, calitate şi tip corespund celor prevăzute în
contract şi ale căror ambalaj şi condiţionare corespund prevederilor contractului.
Vânz ătorul răspunde de orice defect de conformitate care există în momentul transferului
riscurilor către cumpărător, chiar dacă acest defect nu apare decât ulterior sau apare dup ă
transferul riscurilor şi este imputabil neexecutării unei obligaţii a exportatorului ( de exemplu,
nefurnizarea unei garanţii necesare).
În al treilea rând , vânz ătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice sarcini (garanţia
pentru evicţiune). Aceasta înseamnă că vânz ătorul trebuie să livreze mărfurile libere de orice
drept sau pretenţie din partea unui terţ, cu excepţia cazului în care cumpărătorul acceptă mărfurile
cu sarcini.
În cazul neprecizării locului în contract, livrarea se face la sediul vânz ătorului din
momentul încheierii contractului sau, când contract ul de vânzare implic ă un transport de mărfuri,
la remiterea către primul transportator.
Obligaţiile cumpărătorului constau, în esenţă, în plata preţului şi preluarea mărfii de la
locul de livrare.
Convenţia de la Viena (1980) precizează obligaţiile cumpărătorului în vânzarea
internaţională, după cum urmează.
În primul rând , cumpărătorul este obligat la plata preţului. Această obligaţie include
cerinţa de a lua toate măsurile şi de a îndeplini formalităţile menite să permită plata preţului,
măsuri şi formalităţi prevăzute în contract sau prevăzute în legi şi reglementări.
Preţul trebuie plătit la locul convenit sau, în lipsă, la sediul vânz ătorului sau, dacă plata se
face contra remiterii mărfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preţul trebuie plătit
în momentul convenit prin contract sau rezultând di n contract fără să fie necesară vreo cerere sau
formalitate din partea vânz ătorului. În lipsa precizării în contract a momentului plăţii, aceasta
trebuie făcută la punerea la dispoziţia cumpărătorului a mărfii sau a documentelor care o
reprezintă.
În al doilea rând , cumpărătorul este obligat să preia marfa livrată. Aceasta înseamnă
îndeplinirea oricărui act care trebuie, în mod rezonabil, făcut de către cumpărător pentru ca vânz
ătorul să efectueze livrarea, precum şi preluarea efectivă a mărfii.
În al treilea rând , cumpărătorul are obligaţia de specificare a mărfii, atunci când
contractul prevede că acesta trebuie să specifice forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfii.

5
 CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNATIONAL Ă-conținut
OBIECTUL CVI

•DENUMIREA MĂRFII
•CANTITATEA •CALITATEA
•AMBALAREA/MARCARE

CONDITIILE DE LIVRARE

•PARITATEA DE LIVRARE
•TERMENUL DE LIVRARE
•MODALITATEA DE LIVRARE

PRETUL

•PRET DETERMINAT/DETERMINABIL
•RISCUL DE PRET

CONDITIILE DE PLATA

•MONEDA DE PLATĂ
•TERMENUL DE PLATĂ
•MODALITATEA DE
PLATĂ •RISCUL VALUTAR

Marfa
Livrarea mărfii este obligaţia esenţială a vânz ătorului. Pentru definirea exactă a cerinţelor
pe care le impune această obligaţie părţilor, trebuie să determine prin contract, în principal: natura
produsului, cantitatea şi calitatea mărfii, modul de ambalare şi marcare.
Cantitatea Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de
uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului.
Cantitatea este exprimată în unităţi de măsură specifice naturii mărfii: tone, metri cubi, metri
liniari, metri pătraţi, hectolitri, perechi etc. În anumite contracte se vor folosi unităţile complexe
specifice uzanţelor locale, cum ar fi: tona lungă (1.016 kg), tona scurtă (907 kg), yardul (0,914 m)
etc.
În cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece greutatea acestora se
poate stabili cu exactitate prin indicarea în contract a numărului de bucăţi, suprafeţelor etc. În
cazul în care obiectul contractului îl constituie bunurile fungibile de masă, este necesar ca prin
contract să se stabilească, sub formă procentuală, cât se poate livra în plus sau în minus fa ţă de
cantitatea înscrisă în contract, pentru ca, o dată respectate aceste limite, contractul să fie considerat
executat.Acest procent se numeşte toleranţă şi este, de regulă, de plus sau minus 10% faţă de
cantitatea contractată; în acest caz, la înscrierea cantităţii în contract se folosesc cuvintele
“cam…”, “aproximativ…” (engl. about, fr. environ).
Calitatea Prin contract, părţile trebuie să indice calitatea mărfii, respectiv modul de
determinare a acesteia, documentele care o atestă, garanţiile privind calitatea, efectuarea
controlului calitativ

6
7
Condiţiile de livrare
O serie de clauze contractuale precizează modul în care urmează să se facă livrarea mărfii de la
vânz ător la cumpărător şi obligaţiile părţilor contractante în acest sens. Termenul de livrare
stabileşte momentul sau perioada de timp în care vânz ătorul trebuie să-şi execute obligaţia de
transmitere a mărfii.
Paritatea de livrare se referă la determinarea locului şi a momentului în care, odată cu trecerea
mărfii de la vânz ător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor şi a riscurilor pe care le
implică livrarea .
În practică, prin condiţii de livrare se desemnează fie ansamblul clauzelor privind livrarea (sens
larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrâns).

8
9
 Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau determinabil, fie
la o numită dată , fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie
cunoscut părţilor. Totodată, data livrării poate să fie stabilită expres de cele două părţi contractante
sau să rezulte din uzanţele comerciale, în ambele cazuri vânz ătorul fiind obligat să livreze marfa
la data respectivă.
În cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ţine de însăşi
raţiunea existenţei contractului (termene esenţiale).
Frecvent, însă, în comerţul internaţional termenele de livrare nu se stabilesc pe zile fixe
calendaristice, utilizându-se formule cum sunt urm ătoarele:
 livrarea prin “prompt ă expediţie”, respectiv expedierea m ărfii în primele 30 de zile de
 la deschiderea acreditivului; 
 livrare “de îndat ă ce marfa este disponibilă”, dar f ără să se depăşească un anumit
 termen de la încheierea contractului (45 de zile); 
 livrarea “la începutul lunii” (prima decad ă), “la mijlocul lunii” (decada a doua), “sfâr
şitul lunii” (decada a treia). 

10
 În mod obişnuit, termenul de livrare începe să curgă de la data încheierii contractului; în
cazul plăţii în avans, termenul curge din momentul în care avansul a fost plătit.
În situaţia în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va trebui să fie efectuată în
cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânz ătorul este, în principiu, cel care are dreptul să
fixeze data exactă a livrării. În cazul în care un contract nu precizează nimic în privinţa datei
livrării, se subînţelege, de regulă, că vânz ătorul este obligat să remită marfa cumpărătorului într-
un termen rezonabil după încheierea contractului, în funcţie de natura mărfii şi de împrejurările
existente.
În cazul în care livrarea urmează să se facă în tranşe vor fi anunţate termenele
intermediare, ca şi termenul final de livrare.
În contract vor fi precizate condiţiile în care este posibilă modificarea termenelor de livrare
prevăzute şi, pe de altă parte, documentele prin care se confirmă efectuarea livrării şi data la care
aceasta a avut loc, precum şi condiţiile în care livrarea poate fi refuzată de cumpărător.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau în tranşe.
Dacă vânz ătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării şi această lipsă a sa
este de natură să constituie o contravenţie esenţială, cumpărătorul poate să ceară fie executarea în
continuare a contractului, fie să denunţe contractul. În cazul în care cumpărătorul a ales executarea
contractului şi nu obţine acest lucru într-un termen rezonabil, el are dreptul să declare rezoluţiunea
sau rezilierea contractului. Când întârzierea la li vrare nu constituie o contravenţie esenţială la
contract, vânz ătorul îşi păstrează dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul pe
aceea de a pretinde vânz ătorului executarea contractului.
În contract trebuie să fie precizată răspunderea furnizorului pentru nerespectarea
termenelor de livrare prevăzute în contract, respectiv penalităţile ce trebuie plătite de exportator
pe zi de întârziere în caz de livrare întârziat ă.
Preţul
Element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei importatorului şi se
concretizează, de regulă, într-o sumă de bani.
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (preţ, tarif, comision, remuneraţie,
onorariu) preţul reprezintă suma exprimată în bani pe care un partener o plăteşte celuilalt
partener
Preţul trebuie să fie cert, în sensul că el trebuie să fie înscris în contract la încheierea
acestuia, ca sumă globală sau pe unitate de produs (preţ determinat) ori în contract trebuie să se
indice criteriile şi algoritmii pe baza cărora la o dată ulterioară încheierii contractului, preţul poate
fi determinat cu exactitate (preţ determinabil). Convenţia de la Viena din 1980 prevede că preţul
trebuie fixat sau contractul trebuie să conţină indicaţii care să permită determinarea preţului.
Preţul este determinat atunci când este exprimat printr-o sum ă precisă; în acest caz, preţul
se înscrie ferm în contract, atât pe unitatea de m ăsură, cât şi ca valoarea totală. În ceea ce priveşte
preţul determinabil, acesta poate fi definit în mai multe feluri: preţul unei pieţe determinate (preţul
de bursă, de licitaţie etc.); preţul mediu practicat de firme precizate; tariful furnizorului acceptat de
beneficiar; preţul practicat în tranzacţiile precedente ale aceluiaşi partener etc.

11
 Un preţ determinabil poate fi socotit şi preţul contractual afectat de o clauză de recalculare
(preţ indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preţului, precum şi cel care este legat de o clauză de
consolidare valutară (clauza valutară, clauza coşului valutar).

Condiţiile de plată
Condiţiile de plată (payment terms) se referă la modul concret în care urmează să se facă
plata, părţile trebuie să se pună de acord asupra mai multor elemente, şi anume: moneda de plată
şi, legat de aceasta, problema riscului valutar; termenul de plată; modalitatea de plată; garantarea
plăţii.
Moneda de plată În afacerile internaţionale plata se face într-o monedă străină, adică moneda
uneia din părţi sau o monedă terţă, cu circulaţie internaţională. Ca atare, partenerii trebuie să aibă
în vedere o serie de noţiuni şi practici legate de plata în valută.
Termenul de plată Momentul plăţii fixează în timp executarea obligaţiei debitorului,
importatorului, fie la momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară (plata amânat ă);
există, totodată, practica plăţii în avans.
Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare interna ţională de produse de bază sau
intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum.
Plata amânat ă înseamnă separarea momentului livrării mărfii de momentul plăţii, în sensul
realizării unei vânz ări pe credit.
Varianta cea mai comună este plata în cont deschis: cumpărătorul se obligă să plătească bunurile
într-o anumită perioadă de timp, de obicei în termen de 30, 60 sau 90 de zile de la livrare

Tehnicile de plată; garanţii

În tranzacţiile comerciale internaţionale, plăţile se fac în valută convertibilă sub formă

scripturală (valută în cont), adică prin transferul bancar al sumei datorate din contul importatorului
în contul exportatorului. Totodată, plata se face contra prezentării de către creditorul plăţii a
documentelor care atestă îndeplinire obligaţiilor privind livrarea (plata contra documente).
Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai frecvent utilizată în tranzacţiile
internaţionale. Constă în promisiunea unei bănci de a-l plăti pe vânz ător în numele cumpărătorului,
atât timp cât vânz ătorul respectă termenii şi condiţiile specificate în acreditiv.Acreditivul documentar
presupune: siguranţă şi riscuri aproape egale, atât pentru vânz ător, cât şi pentru cumpărător; costuri
suplimentare pentru cumpărător (pentru utilizarea acreditivului documentar).

Incasso documentar este un ordin dat de vânz ător băncii sale de a încasa banii de la
cumpărător în schimbul documentelor care îi permit posesorului să ia în primire mărfurile. El
prezintă siguranţă şi riscuri aproape egale pentru vânz ător şi cumpărător; este o metodă mai
ieftină şi mai uşor de folosit decât acreditivul documentar.

12