PROYECTO DEL CURSO

PLAN COMERCIAL

“EMPRESA AGROINDUSTRIAL LAREDO S.A.A”

Docente

VILLACORTA PLASENCIA, FLAVIO WENCESLAO

INTEGRANTES:

o Cango , Geiser
o Chávez Bravo, Angelica
o Obeso Sare, Vianey

2017
Contenido
Información de la Empresa en General ......... Error! Bookmark not defined.

BREVE RESEÑA SOBRE LA EMPRESA ....................................................... 6

DATOS DE LA EMPRESA: ............................................................................. 7

MISION ......................................................................................................... 7

VISION .......................................................................................................... 7

VALORES..................................................................................................... 8

OBJETIVOS GENERALES .......................................................................... 8

OBJETIVO ESPECIFICO ............................................................................. 8

POLÍTICA ..................................................................................................... 9

Política General: .......................................................................................... 9

Política Específica: ..................................................................................... 9

ANALISIS FODA ............................................................................................. 9

FORTALEZAS .............................................................................................. 9

OPORTUNIDADES .................................................................................... 10

DEBILIDADES ............................................................................................ 10

AMENAZAS ................................................................................................ 10

ANALISIS EXTENO: .................................................................................. 10

MACRO AMBIENTE: ................................................................................. 10

MICROAMBIENTE ..................................................................................... 12

ANÁLISIS INTERNO .................................................................................. 13

Matriz BCG: ............................................................................................... 13

Definición de producto o servicio: .......................................................... 14

 Análisis del mercado y segmentación. ................................................... 14

Investigación de mercado ........................................................................ 14

Investigación secundaria ...................................................................... 14

Investigación primaria: “Encuesta” ....................................................... 14

Comportamiento del consumidor ............................................................ 14

Diferenciación y posicionamiento ........................................................... 15

Segmentación del mercado ..................................................................... 15

Criterios de segmentación ....................................................................... 16

EMPRESA LIDER .......................................................................................... 16

Selección del tipo de estrategia .............................................................. 17

Identificación de estrategia de empresa. ................................................ 17

Gestión de clientes: .................................................................................. 17

Modelo canvas: ......................................................................................... 18

Análisis económico financiero ................................................................ 19

Conclusiones y recomendaciones .......................................................... 19

Resumen ejecutivo ................................................................................... 19

Análisis del mercado y segmentación ....................................................... 20

Investigación de mercado ........................................................................ 20

Investigación secundaria ...................................................................... 20

Investigación primaria “Encuesta”............................................................ 20

Comportamiento del consumidor ............................................................ 20

Diferenciación y posicionamiento ........................................................... 21

Segmentación del mercado ..................................................................... 22

Criterios de segmentación ....................................................................... 22

EMPRESA LIDER .......................................................................................... 23

Gestión de clientes ...................................................................................... 24

Análisis económico financiero ................................................................ 24

 .................................................................................................................... 24

Remuneraciones, Compensaciones y Prestaciones. Empresa

Agroindustrial Laredo S. A. A .................................................................. 26

Conclusiones y recomendaciones ............................................................. 28

Conclusiones ............................................................................................ 28

Recomendaciones .................................................................................... 28

Bibliografía ................................................................................................ 29
PRESENTACIÓN

Mediantes este proyecto ponemos en práctica lo aprendido en clase,

analizando cada sector y área de la empresa “BOOK CETER”.

Resaltado sus oportunidades, beneficios y amenazas, entre otras

características, también hacemos hincapié en el largo tiempo que se a
mantenido la empresa no solamente a flote, sino liderando el mercado
trujillano.

Al contar con más de 35 años en el mercado trujillano se pudo adaptar

a los cambios tanto tecnológicos como humanos.

Su experiencia en el mercado los hace una empresa fuerte, sólida y

rentable, ya que su incursión en líneas fuera de los utilices de escritorio,
les ha resultado beneficioso, lo cual ha servido para ampliar su gama de
productos.

Su gran número de sucursales distribuidas en zonas estratégicas de

Trujillo, hacen un mejor flujo de producto y clientes, así mismo estos
generan buenas utilidades.
BREVE RESEÑA SOBRE LA EMPRESA

Book Center, es una empresa comercial que

inició sus actividades en el año 1978
constituyéndose como una sociedad anónima
cerrada. Inicialmente se dedicaba únicamente a
la venta de libros, revistas e insumos escolares.

Actualmente con más de 35 años el mercado la

innovación ha sido parte fundamental para
mejorar, no solo en los productos que ofrece sino también en la atención
brindada hacia los clientes. Para ello contamos con un excelente grupo humano
el cual se capacita en forma permanente a fin de estar actualizado en los
cambios e innovaciones tecnológicas que se presentan en nuestro ámbito

Su experiencia en el mercado los hace una empresa fuerte, sólida y rentable,

ya que su incursión en líneas fuera de los útiles de escritorio, les ha resultado
beneficioso, lo cual ha servido para ampliar su gama de productos.

La implementación del área de ventas por mayor y su gran número de

sucursales distribuidas en zonas estratégicas de Trujillo, Cajamarca y Lima,
hacen que empresa se capte nuevos clientes y haya una mejor rotación de
productos.
DATOS DE LA EMPRESA:

 Nombre de la empresa (Mype): Book Center

 Razón social: Grupo empresarial Alfer S.A.C.
 Gerente general: Ulloa Gallardo José Alex
 RUC: 20477152962
 Fundación: 1978
 Ubicación Geográfica: Jr. Ayacucho Nro° 538 - La libertad - Trujillo
 Sector económico: Sector terciario
 Giro del negocio: Venta por mayor y menor de útiles de escritorio,
papelería, revistas, libros, regalos y suministros de escritorio.

MISIÓN

Brindar suministros escolares y de oficina al público en general, y ofrecer

productos de carácter educativo que fomentan un mayor conocimiento de
cultura general.

VISIÓN

Ser la organización Nº 1 en el Norte del país, en el rubro de librería, con la

finalidad de fomentar la cultura.
VALORES

 Somos responsables e impulsadores de cultura.

 No solo suministramos los insumos escolares, brindamos herramientas
para un mejor aprendizaje en la formación de líderes.
 Solidaridad, empuje y constancia son Bases de nuestros cimientos.

OBJETIVOS GENERALES
 Suplir las necesidades educativas, culturales y suministros de oficina.
 Adquirir exclusividad de algunas marcas de prestigio.
 Expandir nuestra línea de productos.
 Expandir la empresa en el norte.

OBJETIVO ESPECIFICO
Fortalecer la fidelización de sus clientes, mejorando procesos
de venta y creando valor para todas las partes interesadas
para ser reconocidos en toda la libertad como la empresa con
los más altos índices de buen servicio, calidad y variedad y ser
el proveedor preferido por el mercado nacional.
POLÍTICA
Política General:
 Todo cambio de mercadería debe ser con el comprobante de pago
dentro de las 24 horas.
 La recepción de mercadería solo se realizara de 8:00 am a 8:00 pm.
 Los créditos serán analizados por el área de ventas corporativas.
 Los deliverys saldrán de la mañana para la tarde previa coordinación
con el área de distribución.
 Prohibido fumar.
 Restringido el ingreso con alimentos o animales.
Política Específica:
 Que restringido el uso de celulares en horarios de trabajo.
 El personal debe ir correctamente uniformado.
 Toda salida e ingreso de mercadería debe ir con el documento que
la acredite.
 Prohibido consumir alimentos en horas de trabajo.
 El personal debe mantener su área de trabajo limpia y ordenada.
 Las sucursales debes respetar las fechas de requerimiento de
mercadería.

ANALISIS FODA
FORTALEZAS
 Brindamos productos que sean competitivos tanto en precio como en
calidad.
 Infraestructura adecuada para la comercialización de los productos.
 Está constituido por trabajadores experimentados que brindan un
servicio óptimo y de calidad.
 Encontramos una gran variedad de útiles de escritorio y marcas
exclusivas.
 Tiempo en el mercado y conocido por muchas personas, contando con
10 sucursales a nivel nacional.
OPORTUNIDADES:

 La inauguración de nuevos locales.

 La posibilidad de adquirir nuevos proveedores.
 Buena ubicación de nuestros locales.
 Las ventas por mayor, ya que de esa forma se capta a empresas privadas
y públicas como nuevos clientes.
 Gran variedad de productos de escritorio y precios asequibles que se
adecuan al bolsillo del cliente.

DEBILIDADES:
 Faltantes de stock en la mercadería de algunos productos.
 Retraso en los pedidos, por parte de nuestros proveedores.
 No realiza publicidad masiva.
 Falta de capacitación para los empleadores.

AMENAZAS

 Ingreso de nuevas tiendas del mismo rubro de comercialización de

productos de escritorio.
 La disminución de ventas que existe en determinadas épocas del año.
 Problemas externos no controlables: como la inflación, inestabilidad
política y económica del país, entre otros.
ANALISIS EXTENO:
MACRO AMBIENTE:
 Entorno social:
 Estilos de vida
 Costumbres
 Religiones
 Profesionales de diferentes gamas
 Etc.
 Entorno económico:
 Inflación.
 Tipo de cambio.
 Nivel de endeudamiento.
 Tasa de desempleos

 Entorno político:
 Cambio de gobierno.
 Normativas tributarias
 Normativas municipales.
 Legislación económica
 Etc.
 Entorno tecnológico:
 Plataformas de libros virtuales.
 Avances tecnológicos.
 Redes sociales.
 Internet
 Etc.
 Entorno ecológico
 Productos no tóxicos.
 Evitar contaminar el medio ambiente.
 Normativas de Digesa.
MICROAMBIENTE
 Clientes:
 Público en general:
 Diferentes estilos de vida.
 Estudiantes profesionales.
 Amantes de la lectura.
 Padres de familia que tienen hijos en etapa escolar.
 Clases A-B-C.

 Proveedores:

 Nutesa
 Arte creativo
 Mape
 Faber Castell
 Layconsa
 Etc.

 Competidores:

 Copy ventas
 Super mercados
 Sensunar

 Sustitutos

 Libros electrónicos
 Bibliotecas
 App gratuitos
 Negocios informales ( estafas ).
 ANÁLISIS INTERNO

Matriz BCG:
Interrogante: Requiere
Estrella: Alta inversión mucha inversión en
participación y rentabilidad) publicidad baja
 Cuadernos Norma, participación en el
Stanford. mercado.
 Lapiceros Faber Castell.
 Papel Carbón

Vaca Lechera: Genera fondos y utilidades Perro: Baja participación

y genera pocos fondos.

 Papel bond y  Sagas

papel a color. descontinuadas
 Cuadernos con personajes
antiguos.
DEFINICIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO:
Surtido de útiles escolares, útiles de escritorio, artículos de ingeniería,
suministros de Cómputo, como por ejemplo:

 Libros (obras literarias, novelas, cuentos, etc.)

 Cuadernos (anillados, empastados)
 Archivadores
 Agendas
 Útiles de escritorio (lapiceros, hojas bond, tajadores, resaltadores,
borradores, etc.)
 Útiles de ingeniería (calculadoras científicas, reglas, etc.)
 Mochilas
 USB
 Juegos didácticos

ANÁLISIS DEL MERCADO Y SEGMENTACIÓN.

Investigación de mercado
Conocer un informe a fondo sobre la perspectiva que tiene un consumidor,
reconocer los tipos de marketing.
Investigación secundaria:
Informes, estadísticas, datos,etc..
Investigación primaria: “Encuesta”
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

a) Modelo de conducta del consumidor

 b) Características que afectan al consumidor final
Cultural: Es un instrumento básico en la educación.
Clase social: Consumido por clase A, B, C
c) El proceso de decisión del comprador

 Reconocimiento de la necesidad: el necesitar realizar material para su

educación.
 Búsqueda de información: en donde y que tipos de materiales ha en el
mercado.
 Evaluación de alternativas: utiliza la información captada para ayudar en
su elección.
 Decisión de compra: decide comprar el material necesitado.
 Conducta posterior a la compra: se siente satisfecho de haber comprado
lo que necesita ya que cumple con lo que necesita.

DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO

 Book Center, no se encuentra posicionado en la mente de los

consumidores.
 Haciendo llegar nuestro producto, con valor agregado
delivery,precios,promociones, lograremos que la marca se vaya
conociendo entre las familias peruanas.
 Diferenciación con los demás materiales de educación en calidad
para el consumidor.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Producto: Material educativo cuadernos Stanford)

Precio: S/.6.50 Tamaño: A4

Precio: S/. 30.00 Tamaño: A4-ANILLADO

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

a) Demográficos

La empresa está al tanto del número de población del Perú por eso sus ventas son
a nivel nacional

b) Conductuales

Ocasión de compra: cualquier época del año, generalmente al

iniciar clases.
Beneficios: económico, calidad e innovación
Frecuencia de uso: frecuencia alta de consumo

c) Psicográfico
Clase social: alta, media, baja

d) Demográfico
Todas las edades, ambos sexos

EMPRESA LIDER

La empresa Book Center se considera una empresa líder debido a que cuenta
con gran participación en el mercado con un modelo diferenciado de producto,
entrega y uso a costo total competitivo. Además de contribuir mucho a la
educación.

La empresa cuenta con certificaciones como:

- ISO 9001
 - FSSC 22000
- ISO 22000
- ISO 14001

Las cuales certifican de cierta manera la calidad del producto que están
ofreciendo al mercado, convirtiéndolos en líderes en exportación de azúcar a
diversos países.

Selección del tipo de estrategia: El tipo de estrategia que usa la fundación

Book Center es:
 Estrategia genérica.
 Estrategia comparativa.

Ya que su servicio tiene como base la diferenciación a través de su personal

calificado, así como la integración en el servicio, precios bajos, variedad de
textos y distintos beneficios en promociones, Aunque se menciona que el
servicio es muy importante, se encontró que todavía falta mucho por hacer en
varias tiendas de Book Center; esto se puede considerar una debilidad que
hay que mejorar.

Identificación de estrategia de empresa.

Estrategia especializada:Book Center: Esta empresa se especializada, por su
propia naturaleza, no se orienta a todo el mercado, sino solo a un segmento del
mismo. Esta característica le permite obtener una ventaja competitiva, ya que
puede atender de una manera más eficiente a su mercado que se distingue por
ser homogéneo
GESTIÓN DE CLIENTES:
Gestión de clientes (explicar detalladamente dicha política

Estrategias para la gestión de clientes es:

 PROSPECCIÓN:
 Segmentar a los clientes de la empresa “Book Center”
 Conocer las necesidades de los clientes de “Book Center”
 Definir la propuesta de valor.
  OPORTUNIDAD:
 Poner en práctica las habilidades de negociación.
 Ser claro en el alcance que puede tener para el cliente el producto o
servicio.
 Documentar los acuerdos a los que se llegue.
 PRIMERA COMPRA:
 Asegurar que el cliente recibió el producto según lo acordado.
 Ofrecer un seguimiento adecuado durante el proceso de entrega o
implementación.
 Hacerle saber que si llegara a tener dificultades se le brindará la ayuda
necesaria.
 FIDELIZACIÓN:
 Hacer un historial del cliente para tener en un solo lugar los seguimientos
que se le han dado y las compras que ha realizado en un periodo
determinado y ofreciendo regalos o descuentos por su fidelización.
 No perder el contacto con el cliente, informar constantemente sobre
nuevos productos o promociones.
MODELO CANVAS:
Análisis económico financiero
Conclusiones y recomendaciones
Resumen ejecutivo
 Análisis del mercado y segmentación

Investigación de mercado

Conocer un informe a fondo sobre la perspectiva que tiene un consumidor,

reconocer los tipos de marketing.

Investigación secundaria

-CETRUM CATOLICA: Seguimiento de cobertura, Consolidación

de proyecto Arena Dulce, que amplía su capacidad de cultivo en
un mercado con oferta deficitaria.

Investigación primaria “Encuesta”

Comportamiento del consumidor

d) Modelo de conducta del consumidor

Económico: es un producto de precio

Producto: Azúcar envasada intermedio
Precio: s/.3.50 Tecnológicos: ayuda para innovar en
nuevos productos
Promoción:
Políticos: se adapta a las legislaciones
Distribución: a través de
establecidas
 Estímulos de marketing y de
otro tipo

e) Características que afectan al consumidor final

Cultural: Es un ingrediente básico en los hogares
Clase social: Consumido por clase A, B, C

f) El proceso de decisión del comprador

 Reconocimiento de la necesidad: el querer dar un sabor dulce a alguna

preparación de comida
 Búsqueda de información: en donde y que tipos de azúcar hay en el
mercado
 Evaluación de alternativas: utiliza la información captada para ayudar en
su elección
 Decisión de compra: decide comprar la azúcar envasada
 Conducta posterior a la compra: se siente satisfecho de haber comprado
la azúcar envasada, ya que cumple con su requerimiento

Diferenciación y posicionamiento

 Agroindustrial Laredo, no se encuentra posicionado en la mente de

los consumidores.
  Haciendo llegar nuestro producto, con logo en su envase individual,
lograremos que la marca se vaya conociendo entre las familias
peruanas.
 Diferenciación con demás azucareras en calidad e inocuidad al
momento de procesar el azúcar

Segmentación del mercado

Producto: Azúcar envasada

Precio: S/.3.50 Tamaño: 1k y 1/2k

Precio: S/. 115.00 Tamaño: 50kg

Criterios de segmentación

e) Demográficos

La empresa azucarera está al tanto del número de población del Perú por eso sus
ventas son a nivel nacional

f) Conductuales

Ocasión de compra: cualquier época del año

Beneficios: económico, calidad e innovación
Frecuencia de uso: frecuencia alta de consumo

g) Psicográfico
Clase social: alta, media, baja

h) Demográfico
Todas las edades, ambos sexos
EMPRESA LIDER

La empresa Agroindustrial Laredo S.A se considera una empresa líder debido

a que cuenta con gran participación en diversos sectores como: Sector de
alimentos, Bebidas y Farmacéuticos con un modelo diferenciado de producto,
entrega y uso a costo total competitivo.

Aparte de se obtienen energías renovables y otros subproductos y derivados

de valor agregado obtenidos a partir de la caña de azúcar.

La empresa cuenta con certificaciones como:

- ISO 9001
- FSSC 22000
- ISO 22000
- ISO 14001

Las cuales certifican de cierta manera la calidad del producto que están
ofreciendo al mercado, convirtiéndolos en líderes en exportación de azúcar a
diversos países.
Gestión de clientes

Análisis económico financiero

Remuneraciones, Compensaciones y Prestaciones. Empresa
Agroindustrial Laredo S. A. A

Cumplió con el pago a sus colaboradores de todas las obligaciones laborales,

disposiciones legales y extralegales, convenios colectivos de trabajo, descanso
vacacional anual y Compensación de Tiempo de Servicios (CTS), estas últimas
disponibles en los bancos de la Región. Se detallan a continuación los pagos
laborales:
MODELO CANVAS
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones

Como grupo y después de haber realizado todo el análisis de los

procesos operativos de la empresa Agroindustrial Laredo S.A.A. hemos
llegado a las siguientes conclusiones:

Alta pureza mayor a 99.9% de sacarosa que lo hace atractivo a la

industria de bebidas gaseosas y los laboratorios farmacéuticos en el
país.

Nivel de humedad por menor a 0.04%, lo que la hace más resistente a

la contaminación microbiana y menor turbiedad ideal para la industria
de bebidas gaseosas

Colores bajos que la hacen apta para las diversas embotelladoras y

procesos industriales de alimentos.

Estrictos controles microbiológicos en los procesos que permiten y

garantiza valores muy por debajo de lo permitido en levaduras, hongos,
asegurando un azúcar inocua para la salud.

Recomendaciones

Respecto al abastecimiento de caña a la fábrica, deberían de hacer un

plan de contingencia ante un problema de transporte, ya que ese el
 principal inconveniente del retraso de molienda. Sin caña la planta no
puede hacer nada.

En el campo existe un problema del quemado de la caña, actualmente

se viene ejecutando el proyecto de cosecha en verde pero solo por los
terrenos más cercanos a la ciudad, debería de plantearse ese proyecto
para que se haga en todos los campos en general.

Para mejorar el proceso de producción, y explotar al máximo la sacarosa

y glucosa de la caña de azúcar se ha dado un valor agregado a la
producción, que serio integrar un ingrediente que es la “Cal Viva”.

Los trabajadores deben contar con más de tiempo de capacitación para

poder mejorar la producción de la caña de azúcar.

Bibliografía

http://www.bvl.com.pe/hhii/B08363/20120302181201/MEMORIA32A
NUAL322011.PDF

http://alexander-ingenieros.blogspot.pe/2011/06/planteamiento-
hipotesis-problematica-y.html

http://www.latinburkenroad.com/docs/BRLA%20Empresa%20Agroi
ndustrial%20Laredo%20(200908%20Spanish).pdf

https://es.scribd.com/doc/30421677/Numero-de-RUC

http://www.manuelita.com/?p=laredoazucarperu/agroindustriallare
dos_a_a_