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Comercialización

Es el intercambio o “Trueque” que se aplica cuando una persona quiere


adquirir un producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta. Es todo
ese conjunto de actividades que pueden llegar a tener un complejo procedimiento,
todo depende de la magnitud de la transacción.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan.


En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos
investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto,
evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al enfrentarse
a la realidad, surgen los problemas.

La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa.


Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor
precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente,
esa empresa irá a la quiebra.

La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios


hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios
de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto
en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera
con la compra de éste.

Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos


materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para
ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de
terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para
darle el beneficio de tiempo y lugar.

Historia de la Venta

La Prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y


la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la
producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta
época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima
densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados


sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman
haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de
Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras
herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una
forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería.
Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el


Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento
humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto
de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.
Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el
transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de


manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el
participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que
propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre


las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos,
como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente
aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas
de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda,
como elemento facilitador del intercambio comercial.
Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede
mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar
colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las
llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban
provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial,


facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue
el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus
servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de
bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de
plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término
Dinero. Existieron otras como el Sestercio y el Quinario, fracciones del Denario, y
múltiplos del As.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en


los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente
vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los
bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos.


En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos
y demás pobladores urbanos, imposibilidades para llevar a cabo una producción
agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica


importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor
fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola
mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos


impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus
colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados
extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y


productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por
comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era
fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión,
golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo,
y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron
una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país
abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en
los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte,


Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas,
consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas,
minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados,


otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se
había contraído. Los países europeos donde habían librado las grandes batallas,
estaban destruidos y despoblados. No había quien comprara productos, Como si
fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme
capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. Ahora necesitaban
vender

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a


contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles
clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como
diese lugar.
Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un
vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación,
Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante


invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia
aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés,
fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando
asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos
entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier


producto, ya el mundo había dado un giro de ciento chenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas
cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o


Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se
dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica,


psicográfica, hectárea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre
muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o
segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios
interesantes para quienes decidan incursionarlos.

La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información.


Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los
compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán
manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de
venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un


vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus
bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Ventas
Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique,
anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma
permanente. Es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial.

Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de


posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y
financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

Obligación, cualidades y responsabilidades de un Vendedor

El vendedor debe ser un verdadero ejecutivo que conoce el mercado, sus


productos, su empresa, la competencia y así mismo. Debe ser planificador, analítico,
estratega y un buscador de oportunidades. También debe fundamentar su actividad
profesional en la verdad.

Para ser un buen vendedor y saber cómo vender de forma profesional se debe
contar con una serie de cualidades y características que expondremos a
continuación.

Cualidades:

 El conocimiento: Básicamente saber vender y conocer el mercado (producto,


empresa, competencia, cliente).
 Optimismo: Él buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder
transmitir esa actitud al posible comprador.
 Perseverancia: Las labores de prospección, presentación y cierre de la venta
suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen
vendedor no se debe rendir fácilmente.
 Empatía: una de las características que más atrae a los clientes es saber que
quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades

 Determinación: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta


lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación
no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.

 Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos


por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera
venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un
cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa también lo
es.

 Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los


vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que
no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.

 Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor


saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede
conocer sus necesidades y expectativas.

 Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar
decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la
seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal

 Autodisciplina: valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un


trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los
objetivos.

Responsabilidades:

Las tareas que comprende el trabajo de un vendedor son:

1)Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de


problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades
de mercadotecnia de la empresa que representa.
1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.-Esto significa que
el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa
que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son
muy importantes, por ejemplo:
 Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó
para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa
 Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece
pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos
apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
 Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el
departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el
mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la
competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio,
bonificaciones, etc...).
2) Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador
de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene
en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes
actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado,
crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades
negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes
(necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta
utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el
producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacer sus necesidades y
deseos, falta de servicios postventa, etc...). Luego, el vendedor debe contribuir
activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos
(de los clientes y de la empresa que representa).

3) Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de


un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o
grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la
administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello,
debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con
anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar
su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades
que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero
de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que
representa.
4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores
actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del
pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir,
participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de
marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de
planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de
tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del
cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Obligaciones.

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:

 Cumplimentación de una parte de visitas que puede incluir datos como:

 Nombre del cliente

 Objeto de la visita

 Comentarios o asuntos tratados

 Reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en
lo que se conoce como despacho comercial.

 Capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes


Las Ventas como profesión.

Las ventas han sido reconocidas como “la actividad que mueve al mundo” y
ha de ser valorada como una disciplina, pues, es una profesión muy necesaria en
todo país. Venimos de un mercado masivo, de un pasado repleto de posibilidades. El
presente ha cambiado esa dimensión de mercado que exige múltiples estímulos para
el consumo. Lo que hace un año era imprescindible, hoy día es prescindible y
sustituible pues a medida que evoluciona y trasciende la humanidad, esto va
generando cambios significativos en el área de compra/venta. Hoy si se necesita la
satisfacción y la fidelización del cliente para poder vender, el vendedor deberá ser
un profesional altamente capacitado y considerado como tal. Por eso la venta es
contemplada como un oficio y como cualquier oficio para poder ejercerlo se llevara
un proceso de aprendizaje que requiere de métodos, sistema y organización para
lograrlo.

Si no existe un buen manejo de las ventas no habrá crecimiento de las


Empresas. Un profesional es aquella persona que tiene la información necesaria
para cubrir tu necesidad de manera adecuada (satisface la necesidad de su cliente).
Como podemos ver el vendedor que realmente se dedica en cuerpo y alma a su
actividad y conoce su producto es un profesional de su campo y es la base de la
economía de cualquier industria. Un vendedor altamente capacitado no sólo conoce
bien su producto o servicio, conoce su mercado. Conoce su competencia, domina
aspectos de marketing relacional y tiene muy clara la propuesta de ventaja
competitiva de su empresa y es capaz de comunicarla y hacerla cumplir en sus
clientes. Posee método, es riguroso, analiza continuamente las necesidades de
su mercado y desarrolla habilidades que fomentan su productividad y
competitividad.

El conocimiento del producto y sobre todo de su mercado hará que el


vendedor supere todas las barreras. El nivel de exigencia en el Siglo XXI obliga a
gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados. El
“vendedor” o el departamento de ventas necesitan herramientas para establecer
relaciones a prueba de competencia con el cliente. Ello hará posible la visibilidad y
trazabilidad en su interlocutor del mutuo beneficio del trato que persigue.
La profesión de las ventas ha ido convirtiéndose en una fuente de trabajo para
millones de emprendedores quienes poseen las condiciones (perfil) y la
predisposición para vivir con una alta calidad de vida como consecuencia y fruto de
su cotidiano esfuerzo en la tarea de resolver problemas y de satisfacer necesidades
con sus productos y servicios.

En varios países latinoamericanos con altas tasas de desocupación, esta opción


representa una sólida y positiva fuente de trabajo productivo muy valiosa para
muchas empresas con dificultades de venta y para muchos representantes,
supervisores y gerentes de venta actualmente desempleados.

La variable del éxito clave en todo negocio está determinada por la


satisfacción que sus productos o servicios proveen a sus consumidores potenciales,
convirtiéndolos en clientes por la acción profesional y productiva de ventas.

El consumidor y sus motivaciones


El consumidor es un ser racional, fisiológico, psicológico, económico, social,
y familiar:

Racional: Percibe, conoce, reflexiona y emite juicios.

Económico: tiene poder adquisitivo, es productivo y genera empresa.

Fisiológico: Necesita agua, alimento, abrigo y salud.

Social: Desea estatus, reconocimiento, aceptación y prestigio.

Psicológico: Autoestima, afecto, miedo y temores.

Familiar: Crecimiento, familiar, protección, vivienda y procreación.

Aquí es importante conocer por que compra la gente, es decir, que los motiva,
lo cual nos ayuda a conocer las necesidades y canalizar los beneficios para lograr la
venta. Las motivaciones y el comportamiento del cliente evolucionan a lo largo del
tiempo o, en ocasiones, en cuestión de segundos.

Las motivaciones son los motores que impulsan a comprar y guían


el comportamiento del consumidor.
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se
enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u
otro producto. Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus clientes, es
también su deber estar al tanto de las diferentes motivaciones de compra del
consumidor. Estas son algunas de las motivaciones que impulsan a la compra:

Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la


nevera.

Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento


concreto y compra lo que tiene más a mano.

Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da
el servicio que se espera de ella.

Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus


existencias son ya muy limitadas.

Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de


cara a los demás.

Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas


que ni tiene ni nunca tendrá.

Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi


siempre un imán para el consumidor.

Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el


producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es
inmejorable.

Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez


un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más
conocida, aquella que le resulta más familiar.

Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda


y todo el mundo habla de él.
Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un
producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto
para el colegio.

Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un


producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.

Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el


target del producto.

Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la


altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.

Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo


está contribuyendo a una buena causa.

Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a


otra persona que previamente le ha dado algo.

Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él,


aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.

Adicción: en este caso es una fuerte adicción la motiva la compra.

Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el


gusto de hacerlo

Conocimiento del Vendedor con respecto a la compañía, el


producto, la competencia y la publicidad.

Conocer a la compañía.

El vendedor es el que representa la empresa y deberá saber qué aspectos exactos


comprender de su compañía, ¿cuáles son sus cifras?, ¿cuántos clientes tienen en su
organización?, entender al detalle esto permite saber cómo segmentar los clientes y
cómo nos orientamos a ellos. También es importante conocer la visión de tu compañía y
sobre el poder que tiene al compartirla. Recordemos que la visión es aquella proyección
a mediano o largo plazo que la empresa quiere lograr. La visión es el “qué queremos
llegar a ser”, señalando a un punto deseable que se quiere alcanzar en un lapso. Cuando
los trabajadores desconocen la visión de la empresa, todo su potencial laboral se enfoca
solamente en su realización personal, es decir, en alcanzar sus propios ideales. También
debe contar con un buen equipo de ventas, pues la verdad el vendedor es el mejor aliado
en el camino al éxito, y saber las políticas que su organización imponen para asegurar
que su trabajo sea exitoso.

Conocer el Producto

Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de


producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta. Pero no
podrá vender nada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo que lleva entre
manos. Es decir, si no tiene conocimiento del producto.

Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL


PRODUCTO que tenemos que vender. Conocerlo a fondo a la hora de presentarlo al
cliente, ya que el conocimiento es la clave para generar confianza al consumidor.

Para creer firmemente en lo que vendes, el conocimiento del producto o


servicio debe haberse aplicado anteriormente y en múltiples ocasiones con éxito.
Cuando obtenemos un nuevo conocimiento sobre los beneficios que este producto o
servicio supone para el cliente o sobre cualquier otro aspecto relacionado con la
venta y lo aplicamos varias veces de forma exitosa, ese conocimiento pasa a ser una
creencia, algo que transmitimos a los demás sin dudas, con certeza, y ese es un
aspecto clave para generar confianza en los demás.

Conocer la competencia.

Todo vendedor debe estar informado de quien es su competencia dentro de su


segmento de mercado y cuantas cantidades vende su competencia al segmento. Al
realizar investigación de mercado sobre tus competidores, puedes determinar con
exactitud cómo ofrecer un producto o servicio que sea superior. El análisis de la
competencia permite saber qué funciona para ellos y lo que comúnmente se ofrece.
Esto nos permitirá conocer qué esperan encontrar los clientes en nuestra empresa.
También podremos aprender de sus errores para ofrecer una mejor experiencia de
usuario.
Conocer la Publicidad.

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