CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ACTIVDAD N° 11

NRC 3425

TECNICAS DE NEGOCICACION

ELABORADO POR:
RONALD GARCIA ALFONSO
ID: 453623

PRESENTADO A:
YER MONSALVE

GESTION DE MERCADEO

4 SEMESTRE

BOGOTÁ D.C
04 DE MAYO DE 2017
Introducción
Negociar consiste en que la persona tenga la voluntad de hallar un solución eficiente para todas y
cada una de las partes afectadas; es el proceso en donde los negociadores de deben enfrentar a ideas
y sentimientos para que la persona se enfrenten frecuentemente.

Al negociar se debe tener en cuenta que los agentes pretenden conseguir por medio de un suceso
que puede ser táctico como concreto es decir que puede ser ignorado; para ser más específicos se
debe total control y dominio de dicha negoción que se vaya a implementar
 Análisis

 En este análisis se incluye un detalle minucioso de los puntos de vista que se deben tener en cuenta:

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO

*El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
 Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
 Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder,
status, propiedad, etc.)
 El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)

La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe

saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre
los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo
Información:.

1) El proceso anterior al inicio:

 De qué manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los
tiempos
 Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
 De qué forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por
una negociación exitosa.

2) El manejo de la negociación propiamente dicha.

*El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. También
negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo
alcanzado, "para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente".
*El concepto:
 Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
 Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva.
Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es
importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.
 La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la
confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la
negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo
mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

B) LA PREPARACIÓN

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de

irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:
 Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos a la mesa de negociación"
 Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que
motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevistos.

Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar a considerar lo que solo hay que
ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aún ni siquiera
considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si está debidamente preparada.

Elementos claves en la preparación

Una negociación profesional es una negociación preparada.
Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
 Debe haber como mínimo 2 partes
 Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
 La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos
ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
 En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el
transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio,
tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría delas veces los
esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos
interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si
nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.
 Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales
esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de
esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.

Teniendo en cuenta que toda negociación esta recortada por intereses muy precisos y se
desenvuelve en un lapso muy limitado, la magia de una buena preparación reside en pensar en todo
los cuidados a tomar en cuenta a efectos de lograr que la relación sea exitosa.
Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:
*El manejo de los elementos esenciales: " Allí donde hay una comunicación, hay una negociación",
los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros. El análisis de los elementos de la
negociación es:
- Necesidades a satisfacer
- Relaciones a modificar
- Comunicación
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una
consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de
nuestra voluntad, sino también de otros.
A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a
los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o
ajenos, o al menos conciliarlos.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil
hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos
ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y
nos ejercitamos en ciertas habilidades.
Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre todo para la actividad
sindical. En un sindicalismo "de concertación", la negociación es el instrumento más eficaz. Incluye
criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación más
apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador o definir en función de nuestras
características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.
¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: Es un proceso a través del cual
dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.
Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de concesiones mutuas.
Conclusiones
Para el análisis realizado, se utilizó como técnica de interpretación de los textos, la hermenéutica
jurídica, la cual tiene como propósito “descubrir los significados de las cosas, interpretar lo mejor
posible las palabras, los escritos, los textos y los gestos, así como cualquier acto u obra, pero
conservando su singularidad en el contexto de que forma parte” (Martínez, 2002, p. 119). Se debe
tener en cuenta principalmente la necesidad y prioridad del cliente ya que de esta manera podremos
evidenciar si en cada parte del proceso que se está aplicando es el adecuado
Bibliografía
Carrion, J. a. (2007). Tecnicas de Negocioacion . España: Asociacion Para el Estudio.
Hernandez, A. (2005). Negociar es facil si sabe como. Bogota: Alienta.
Hernandez, B. (2010). Negocios Escalables. Emprendedores.