PROGRAMA DE CAPACITACIÓN EN NEGOCIACIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES “RICARDO ESTRADA”

I CURSO BÁSICO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Negociación: Conceptos Fundamentales

Negociaciones Comerciales:
Introducción y Nociones Básicas
Dr. Rodolfo Rúa Boiero

Guayaquil – Ecuador, Marzo 2018

Marzo 2018 Dr. Rodolfo Rua Boiero 1

 NEGOCIACIÓN: DEFINICIONES Y PRIMERA
APROXIMACIÓN

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 QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

DEFI N I CI ÓN GENÉRI CA I
“LA N EGOCI ACI ÓN ES UN M ÉTODO P ACÍ FI CO DE SOLUCI ÓN DE
CON FLI CTOS”

DEFI N I CI ÓN GEN ÉRI CA I I

“LA N EGOCI ACI ÓN ES UN P ROCESO A TRAVÉS DEL CUAL
VALORES DI VERGENTES SE COM BI N AN EN UNA DECI SI ÓN
ACORDADA”

Fuente: W. ZARTMAN & M. BERMAN, The practical negotiator. Yale

University Press, London 1982

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 NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES EN EL
MARCO DE LA GLOBALIZACIÓN (I)

LA GLOBALI ZACI ÓN , EN TEN DI DA COM O UN A I N TER R ELACI ÓN

CR ECI EN TE DE LAS ECON OM Í AS N ACI ON ALES N O ES UN FEN ÓM EN O
N UEVO

• PRINCIPIOS SIGLO XX: REVOLUCIÓN DEL TRANSPORTE Y REDUCCIÓN DE LAS

BARRERAS ARANCELARIAS + MOVILIDAD CAPITAL Y TRABAJO
• POSGUERRA: RECONSTRUCCIÓN Y NACIMIENTO DEL SISTEMA MULTILATERAL
(FMI, BANCO MUNDIAL, GATT) => REDUCCIÓN DRÁSTICA DE BARRERAS
ARANCELARIAS Y PROMOCIÓN DEL INTERCAMBIO COMERCIAL MULTILATERAL

• DESDE FINES DEL SIGLO XX HASTA EL PRESENTE: REVOLUCIÓN DE LAS

TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LAS COMUNICACIONES => SALTO
CUALI-CUANTITATIVO DE LA PRODUCTIVIDAD + TRANSFORMACIONES
SUSTANTIVAS EN LA ESTRUCTURA DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

PROFUNDIZACIÓN DE LA DIVISIÓN DEL TRABAJO Y LA

ESPECIALIZACIÓN <=> INTERCAMBIO COMERCIAL
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 NEGOCIACIONES COMERCIALES EN EL MARCO
DE LA GLOBALIZACIÓN (II)

LA GLOBALI ZACI ÓN SE DEFI N E COM O UN A CR ECI EN TE I N TEGR ACI ÓN

DE LAS ECON OM Í AS N ACI ON ALES, I M P ULSADA P OR EL I N CR EM EN TO
DE LOS FLUJOS DE COM ER CI O DE BI EN ES Y SER VI CI OS,
I N VER SI ON ES Y CAP I TALES FI N AN CI ER OS

GLOBALIZACIÓN <=> NEGOCIACIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES COMO INSTRUMENTO PARA POTENCIAR LAS
POLÍTICAS COMERCIALES NACIONALES Y COADYUVAR AL
DESARROLLO ECONÓMICO

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 NEGOCIACIONES COMERCIALES: ÁMBITO

 M uchas de las transacciones com erciales internacionales se efectúan

entre privados (com pradores y vendedores; im portadores y
ex portadores; em pleadores y em pleados; etc.): La negociación de
estas transacciones es el ám bito de los negocios internacionales
 Las negociaciones com erciales que abordarem os aquí son
principalm ente negociaciones entre estados nacionales – lo cual no
ex cluye la participación de actores privados en distintos niveles e
intensidades – sobre cuestiones que afectan las reglas del com ercio
internacional, las políticas públicas y el interés com ún, adem ás de
intereses privados, en la m edida en que el com ercio internacional está
sujeto a norm as y regulaciones, tanto en el ám bito nacional com o en
el internacional

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 NEGOCIACIONES COMERCIALES: VARIABLES A
CONSIDERAR

 N egociación de m edidas de política que afectan el com ercio y

las inversiones internacionales
 I ntereses privados (sectoriales) versus el interés com ún
(salud, seguridad, bienestar social)
 Com prende tanto aspectos com erciales com o asuntos
económ icos, políticos y legales
 P or ende, los intereses afectados son m últiples y de variado y
com plejo perfil
 I nvolucra diversos tem as o problem as que pueden ser objeto
de negociación: elim inación de barreras com erciales,
negociación de reglas com erciales, resolución de controversias
por incum plim iento de acuerdos, etc.

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 TIPOS DE NEGOCIACIONES COMERCIALES Y
ELEMENTOS
 N egociación de aranceles, cuotas arancelarias
 N egociación de un tem a com ercial (norm as y/ o regulaciones
com erciales)
 Construcción de alianzas y coaliciones
 Acuerdos sobre principios, reglas o conceptos
 Acuerdos sobre acciones com unes

 Análisis de las cuestiones en juego

 Ex am en de los sectores e intereses en la negociación
 Construcción de consensos locales y en el ex terior
 Encuadre de la situación
 Construcción de apoyos internos
 N egociación propiam ente dicha
 Difusión – “venta” – de los resultados a los sectores involucrados

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 NEGOCIACIONES COMERCIALES:
OTROS ASPECTOS A CONSIDERAR

 P artes de la negociación
 I ntereses de las partes
 Tem as de negociación: agendas
 P rotagonistas (“stak eholders”): según su participación y sus
intereses
 Conductas
 Estilos de negociación
 Estrategias de negociación
 P osiciones negociadoras
 Tácticas y estratagem as

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 UNA APROXIMACIÓN CONCEPTUAL A LA
FORMULACIÓN DE LAS POLÍTICAS
COMERCIALES Y LAS NEGOCIACIONES
COMERCIALES: ESQUEMA SIMPLIFICADO DE
UNA ECONOMÍA ABIERTA

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 Gasto P úblico (I nversión
Exportaciones
SECTOR MERCADO DE + Consum o)
EXTERNO BIENES Y GOBIERNO
I m portaciones SERVICIOS

Superávit o Superávit o
Déficit Externo Déficit Gobierno
I nversión
P rivada

P roducto I m puestos

MERCADO Consum o
EMPRESAS FINANCIERO P rivado
Dem anda Fondos para
I nversión
Ahorro = Oferta de
Fondos
FAMILIAS
P agos por
Factores
I ngreso
MERCADO DE
FACTORES

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 POLÍTICA ECONÓMICA Y POLÍTICA
COMERCIAL

LA POLÍ TI CA ECONÓM I CA DETERM I NA LOS

OBJETI VOS DE LA POLÍ TI CA COM ERCI AL
REVALORI ZACI ÓN DE LA POLÍ TI CA COM ERCI AL EN
EL M ARCO DE LA GLOBALI ZACI ÓN
Δ COM ERCI O = I NTERDEPENDENCI A CRECI ENTE

M ENOR AUTONOMÍA EN EL MANEJO DE

LOS INSTRUMENTOS

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 EL PUNTO DE PARTIDA: LA POLÍTICA COMERCIAL

 OBJETI VOS DE LA POLÍ TI CA COM ERCI AL

 QUI ÉN LOS FI JA: NI VEL POLÍ TI CO
 M ECANI SM OS DE TR ANSM I SI ÓN E I M PLEM ENTACI ÓN :
NI VEL OPER ATI VO
 I NSTRUM ENTOS DE LA POLÍ TI CA COM ERCI AL
 GR ADOS DE LI BER TAD / DI SPONI BI LI DAD: EN
FUNCI ÓN DE LOS OBJETI VOS Y DE LOS
CONDI CI ONAM I ENTOS EXTER NOS
 I NSTR UM ENTOS NEGOCI ABLES O NO NEGOCI ABLES

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 LOS INSTRUMENTOS DE LA POLÍTICA COMERCIAL
Y LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

 LA POLÍ TI CA COM ER CI AL PER SI GUE, DI R ECTA O

I NDI R ECTAM ENTE, LA ALTER ACI ÓN DE LOS PR ECI OS
R ELATI VOS DE LA ECONOM Í A PAR A LOGR AR LOS
OBJETI VOS EN M ATER I A DE COM ER CI O EXTER I OR
 LA ALTER ACI ÓN DE LOS PR ECI OS R ELATI VOS PUEDE
R EALI ZAR SE DE DOS M ANER AS:
 I NSTR UM ENTOS DE POLÍ TI CA ECONÓM I CA
I NTER NA (M ODI FI CACI ÓN DE LOS PR ECI OS
PR OPI OS)
 M ODI FI CACI ÓN DE LOS PR ECI OS R ELATI VOS DE
TER CER OS M ER CADOS (NEGOCI ACI ÓN COM ER CI AL)

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 LOS INSTRUMENTOS DE LA POLÍTICA
COMERCIAL Y LOS MENÚS DE NEGOCIACIÓN

 P OLÍ TI CA CAM BI ARI A

ARAN CELES DE I M P ORTACI ÓN Y DERECHOS DE
EXP ORTACI ÓN
 M EDI DAS Y RESTRI CCI ONES N O ARAN CELARI AS
 I N CEN TI VOS A LAS EXP ORTACI ON ES
 REGÍ M EN ES ADUANEROS ESP ECI ALES
 P OLÍ TI CAS DE COM P ETEN CI A DESLEAL
 OTRAS DI SCI P LI NAS VI NCULADAS CON EL COM ERCI O
 P ROM OCI ÓN COM ERCI AL

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