Universidad Tecnológica de Honduras

Técnicas de Negociación

Catedrático: Fátima Rivera

Nombre: Maudi Oro.

# Cuenta: 201030810021

Trabajo: Ensayo caso Harvard II

Clase: Online
 Caso Harvard II

La empresa Procter & Gamble comenzó en 1897 gracias a la sociedad entre William
Procter, inmigrante inglés y fabricante de jabón, con James Gamble, nativo de
Irlanda y fabricante de velas. Aunque su unión fue casual ya que los dos habían
contraído matrimonio con las hermanas Noris, ambos compartieron la visión de
satisfacer las necesidades de una sociedad en retroceso comercial como la de
Cincinnati, Ohio, en aquel entonces. En 1879, con la introducción del jabón
Ivory, marcaron la diferencia en el mercado atendiendo las necesidades de las amas
de casa que buscaban un producto más suave y eficiente para lavar la ropa. Y así
nace nuestra historia, llena de decisiones pero con un objetivo en común: conocer
y responder a las necesidades de las personas creando productos innovadores y
superiores. El resto, lo que nos llevó a atender las exigencias de 4.600 millones de
personas en el mundo, fue tan sólo el esfuerzo y la dedicación que brindamos
durante cada día de nuestra larga historia, Push Marketing es una estrategia de
promoción que las empresas empujan sus productos hacía los clientes. El término
de empuje se deriva de la idea de que los vendedores están tratando de empujar
sus productos a los consumidores. Las tácticas de venta habituales incluyen tratar
de vender la mercancía directamente a los clientes a través de salas de exposición
de la empresa y la negociación con los minoristas para vender sus productos para
ellos Push marketing se ve en los grandes almacenes que venden líneas de
fragancias. La marca de fabricación de la fragancia a menudo ofrece incentivos de
ventas a los grandes almacenes para empujar sus productos a los clientes. Esta
táctica puede ser especialmente beneficioso para las nuevas marcas que no están
bien establecidos o para nuevas líneas dentro de una determinada marca que
necesitan promoción adicional. Si no fuera así el consumidor no lo pediría al no
conocer su existencia, Pull Marketing: Por otro lado, tiene el enfoque opuesto. El
objetivo del marketing de pull es conseguir que los clientes vienen hacía la marca,
de ahí el término de “tirar”, donde las marcas están tratando de atraer a los clientes.
Tácticas de venta comunes utilizados para Pull Marketing incluyen publicidad en los
medios de comunicación, RRPP y las referencias boca a boca. Desde un punto de
vista comercial, Pull Marketing intenta crear lealtad a la marca y que los clientes
vuelvan, mientras que Push Marketing está más preocupado por las ventas a corto
plazo. Propuso una prueba Pritchett con un empleado de P&G Tom Muccio que
ayudo a diseñar y hacer pruebas con Walt – Mart en Bentonville.

El director regional Wayne Galloway hizo pruebas integradas de la fuerzas de venta

en el mercado de florida con clientes claves.

P&G se convirtió en pionero de una nueva forma de ventas conocida como gestión
de relaciones con el cliente (CRM)

Tuvieron que identificar quienes son los clientes y acreedores potenciales de Wal
– Mart y otras alternativas. Aumentando que se enfoquen en tener una distribución
adecuada y sobre todo comunicación con el cliente para poder cerrar negociaciones
éxito lograr ventas log y trabajar en conjunto porque así se beneficia P&G con un
cliente contento y leal, y el detallista o mayorista con una variedad de productos y
mantiene contento al consumidor.

"P&G" desea que se venda su producto o que su producto sea el que beneficie en
los establecimientos, pero todo radica en la actitud de esos mismos produciendo,
ya que si, por ejemplo, un producto se vende más pues que tener más productos
que de entonces para eso P&G tiene que atraer más clientes y penetrarse en el
cliente para que adquieran su producto y se introduzca más en el mercado.