ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÒN

“CAFÉ TOSTADO Y MOLIDO VILLA DE SAN SEBASTIAN”

Neiza Clotilde Santacruz Arias

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

2018
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÒN

“CAFÉ TOSTADO Y MOLIDO VILLA DE SAN SEBASTIAN”

POLITICA DE DISTRIBUCIÒN

Ofrecer el producto en óptimas condiciones a los consumidores finales realizando

una logística adecuada para que el producto llegue a todos los supermercados y
tiendas del Departamento del Huila y Cauca, contando siempre con inventarios
para suplir las necesidades de los clientes.

OBJETIVO GENERAL DE DISTRIBUCION

Determinar las características de la distribución y la forma en que el Café Tostado

y Molido Villa de San Sebastián, llegara al consumidor final, definiendo las
fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el canal más
adecuado para el producto.

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE DISTRIBUCION

 Satisfacer la demanda del producto.

 Obtener la rentabilidad esperada
 Mantener la eficiencia del producto dentro del mercado.
 Mantener un control total del canal de distribución para mantener la
cobertura del mercado con rapidez y calidad.
 CANAL DE DISTRIBUCION

Teniendo en cuenta que los canales de distribución son los que definen y marcan
las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final se planteó la necesidad de elegir los canales más
adecuado para comercializar nuestro producto CAFÉ TOSTADO Y MOLIDO
VILLA DE SAN SEBASTIAN, el cual se comercializará en todas las ciudades del
Departamento del Huila y Oriente del Cauca. Contaremos con dos canales de
distribución que cubrirán las necesidades de la ciudad que serán:

CANAL DIRECTO: FABRICANTE CONSUMIDOR

Este canal es muy importante para nuestro producto ya que como es un producto
que se va a lanzar al mercado y tenemos bastante competencia, debemos hacerlo
directo al consumidor, para que conozcan el producto, sus características, su
aroma sabor, quienes son los fabricantes, de donde proviene la materia prima.

CANAL CORTO: FABRICANTE – DETALLISTA – CONSUMIDOR

El canal corto se escoge teniendo en cuenta que una vez conocido el producto por
el consumidor final la comercialización se debe hacer a través de los
supermercados y tiendas de la zona donde será de fácil acceso al producto.

EL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA

El principal obstáculo para vender a través de un canal corto suele ser la falta de
medios para transportar la mercancía de forma frecuente desde el sitio de
producción a los puntos de venta, sea este una feria, un local propio, la ruta más
cercana o la venta casa por casa. Una solución posible ideada por nuestra
empresa es dotar de una moto carro tipo furgón para trasladar la mercancía
La ventaja de estas alternativas de transporte es que reducen un 80% los costos
de mantenimiento en relación a una camioneta y tienen un bajo consumo de
combustible.

VARIABLES DE RIESGOS

Los riesgos que podemos distinguir, se relacionan con las debilidades dada la
poca experiencia que presentan los creadores del proyecto y por ende alguna falla
que se pueda tener frente a la implementación.

Riesgos propios del negocio:

1- Podría suceder que no se cuente con los contratos deseados en esta

evaluación del plan de negocios.
2- Podría suceder que existan accidentes por parte del repartidor que
afectarían los despachos y problemas con los clientes.
3- Podría suceder que el local no cumpla con el requisito sanitario de
alimentos por lo que incurriríamos en mayores gastos de inversión.
4- Riesgos del entorno.
5- La demanda no es la esperada.
6- Problemas con proveedores.
7- Entrada de otros competidores.
 CONTROL Y COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

CONTROL

El sistema de despacho será controlado según el tiempo de demora y la

planificación de las rutas. Además de la revisión diaria del kilometraje y del
consumo de combustible. El desempeño de la empresa será medido a través de
las utilidades mensuales y del crecimiento del número de pedidos. Se llevará a
cabo un control de satisfacción por parte de los consumidores, a quienes se les
pedirá una evaluación de los servicios y productos entregados, de esta manera se
puede mejorar en las falencias que se valla incurriendo, y a su vez ir
implementando nuevos procesos en toda la cadena de la elaboración y entrega de
los productos finales. La idea es hacer partícipe a los mismos clientes de
comunicarnos las necesidades y deseos que tienen para satisfacer sus diferentes
gustos dentro de márgenes acorde a la empresa.

COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Los costos de distribución han sido definidos de dos formas que comprende los
costos incurridos desde el momento en que se fabrican el producto y se entregue
en el almacén hasta que sea convertido en efectivo.

1.-GASTOS DE EMPAQUE Y DE EMBARQUE

Que comprenden, material de empaque, mano de obra de empaque, proporción

de gastos del edificio, gastos de equipo de entrega y gastos del personal de
oficina.
Estimados para la producción de 5.000 unidades de café tostado y molido de 500
gramos y determinados para 1 mes.

CONCEPTO VALOR TOTAL

Empaques $2.000.000
Auxiliar Operativo $ 781.242
Servicios Públicos $ 150.000
Auxiliar Administrativo $ 781.242
Total $3.712.484

2.- GASTOS DE VENTAS:

Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de los vendedores,

comisiones, publicidad, franqueos, gastos de cobranza, parte de los cargos,
alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.

CONCEPTO VALOR TOTAL

Auxiliar de Distribución $ 781.242
Publicidad $ 300.000
Gastos de viaje $ 300.000
Total $1.381.242

3.- GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS:

Aplicables a la conversión en efectivo de los productos fabricados

CONCEPTO VALOR TOTAL

Cuota Manejo Cuenta corriente $ 30.000
Cobranza personal – telefónica $ 80.000
Total $ 110.000
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN Y PLAZA

Desde el centro de distribución hasta el consumidor final se genera una red que
necesita control y planeación, por esta razón y definiendo la plaza como un grupo
de elementos en el cual opera la empresa, se identifican herramientas entre las
que se encuentran el internet, las llamadas telefónicas, correo directo y agentes de
venta para el abastecimiento. Los agentes de ventas a su vez necesitan rutas y
programación para operar. La estrategia de distribución será selectiva, delimitado
a establecimientos comerciales en zonas geográficas y niveles de ingreso
medio/alto y alto, esperando que con esta estrategia sea eficiente la entrega de
producto. Adicional, puede servir en el acompañamiento de la promoción del
mismo. Cabe aclarar que en el largo plazo la estrategia que se desea lograr es de
distribución masiva, pero dado el enfoque que se le está dando en este momento
al producto por las condiciones de apertura y de prueba piloto o proyecto inicial se
establece la estrategia selectiva.
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y PENETRACION EN EL MERCADO

La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la

participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que
opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico.
Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren más productos para lo cual realizaremos actividades para atraer
clientes.

 AJUSTES DE PRECIOS

Una estrategia de penetración en el mercado común es hacer ajustes de

precios. Al bajar los precios, la empresa espera generar más volumen de
ventas al aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios
sean más atractivos para los consumidores, en comparación con la
competencia. Las empresas también pueden seguir una estrategia de
precios más altos con la esperanza de que el aumento de los ingresos por
 unidad vendida se traduzca en un mayor volumen de ventas y por
consiguiente en un aumento en la penetración de mercado. Con esta
estrategia, una preocupación es que los altos precios podrían disuadir a los
clientes de hacer una compra.

 MAYOR PROMOCIÓN

La Empresa optara por aumentar la penetración de mercado a través de

mayores esfuerzos de promoción. Podemos lanzar una campaña
publicitaria para generar una mayor conciencia de marca o implementar una
promoción a corto plazo con una fecha de terminación finita. Una promoción
a menudo se vincula con los precios, tales como la publicidad de un precio
de venta especial por un período limitado. Un competidor puede
contrarrestar una promoción exitosa con una propia en un intento de
recuperar la cuota de mercado perdida.

 MÁS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La empresa gradualmente aumentara la penetración de mercado mediante

el aumento de los métodos que utiliza para poner los productos en manos
de los consumidores, haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo,
añadir canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo
directo o instituir una operación de telemarketing. También puede intentar
obtener espacio de ventas adicional en los canales de distribución actuales,
tales como la compra de espacio adicional en las tiendas al por menor.

 MEJORAS DE LOS PRODUCTOS

Hacer mejoras en el producto puede utilizarse para crear un nuevo interés

en un producto estancado o para ofrecer un beneficio adicional cuando se
utiliza. La empresa por ejemplo también puede cambiar el envase del
producto para darle un diseño más moderno que podría atraer a una
clientela más joven.