Se puede considerar que existen 3 modelos de negocios inclusivos principales definidos en función

de la relación que se establece con la población de la Base de la Pirámide (BdP):

BdP como clientes/consumidores.

BdP como productores, proveedores o distribuidores.

BdP como empleados.

En la práctica, son modelos con características y objetivos distintos, desarrollados para situaciones
distintas. Su beneficio y validez se desprende de que se lleven a cabo con criterios de justicia,
equidad, responsabilidad y verdadero valor añadido para la Base de la Pirámide.

A continuación, se presentan los distintos tipos de negocios inclusivos con un ejemplo de caso real
que permite ilustrar y facilitar su comprensión.

1. Base de la Pirámide como clientes

En el año 2050, aproximadamente el 85% de la población vivirá en países en desarrollo. Estas

personas tienen necesidades sin cubrir y, en muchas ocasiones, deben costear, con un precio
excesivo el acceso a determinados bienes y servicios básicos. Atender a esta población como
clientes, desde la perspectiva de los negocios inclusivos, permite resolver sus necesidades con
productos y servicios comercialmente viables y que, al mismo tiempo, están adaptados, son
asequibles e incorporan un beneficio social para esta población.

Los negocios inclusivos en los que la Base de la Pirámide es el cliente permite:

A las empresas: acceder y satisfacer a un nuevo mercado con necesidades desatendidas a través
de un modelo comercialmente viable, aumentando con ello sus ingresos y el valor y
posicionamiento de su marca; y desarrollando y transfiriendo las innovaciones de los mercados
tradicionales.

A los clientes: mejorar su calidad de vida a través del acceso a productos y servicios de calidad, a
precios asequibles y adaptados.

CASO DE NEGOCIO
Agrocrédito en República Dominicana

El sector agropecuario en República Dominicana es un sector de mucha importancia económica y

social, y también un sector muy vulnerable por la alta exposición a fenómenos meteorológicos
extremos y plagas y enfermedades.

En este contexto, y ante una demanda sin satisfacer, Fundación CODESPA en colaboración con el
Banco ADOPEM diseñaron un producto de microcrédito específico para las particularidades y
necesidades del sector agropecuario y el pequeño agricultor: el Agrocrédito.

Para lanzar el producto se revisaron políticas y procedimientos, se adaptaron los sistemas de

información, y se formaron agentes de crédito especializados.

Marco del Programa de la Agencia Española de Cooperación

CASO DE NEGOCIO

Eletropaulo en Brasil: costos reducidos y eficiencia mejorada de servicios eléctricos en favelas de

Sao Paulo

Ante la necesidad de abordar sus pérdidas tras la privatización del sector eléctrico a finales de
1990, Eletropaulo planteó un modelo de negocio para convertir a los usuarios de electricidad de
las favelas en clientes.

Eletropaulo se posicionó como transformadora de la calidad de vida de los pobladores de las

favelas, entendiendo que para desarrollar un ambiente de negocios favorable y beneficios
sostenibles, necesitaba ser considerada por las favelas como un socio, sobretodo teniendo en
cuenta que muchos resientes estaban acostumbrados a no pagar por la electricidad.
La experiencia de Eletropaulo comenzó con alianzas con ONG nacionales e internaciones, así como
con el gobierno municipal de Sao Paulo, y tenía como componentes principales la reducción de la
factura eléctrica de los componentes de las favelas, la regularización de los usuarios de
electricidad como clientes, y la mejora de la infraestructura eléctrica de las favelas.

Eletropaulo en colaboración con USAID y AIC

2. Base de la Pirámide como productores, proveedores o distribuidores

Cuando abordamos los negocios inclusivos considerando a la BdP como productores, proveedores
o distribuidores, aparece un concepto clave:

Cadenas de valor inclusivas: son cadenas de valor en las que la empresa incorpora a pequeños
productores o proveedores en diferentes momentos de la creación de valor. La empresa ofrece
unas condiciones de intercambio y relación justas y responsables, y los pequeños productores o
proveedores se comprometen a responder y cumplir con los estándares de la empresa en calidad y
tiempo.

Los negocios inclusivos en los que se incorpora a la BdP como proveedor son una herramienta que
permite:

A las empresas: seguridad de abastecimiento, mayor trazabilidad y control de la materia prima,

acceso a conocimientos y redes locales, formación de personas del entorno adaptada a las
necesidades de la empresa, promoción del desarrollo local y generación de valor social en torno a
sus cadenas de valor, generación de conciencia de responsabilidad social a partir del contacto y
colaboración con colectivos vulnerables.

A los proveedores: precios y pesos más justos, mercado asegurado donde vender su producción,
capacitación y asistencia técnica, transferencia de tecnologías e innovación, acceso a financiación,
y creación de puestos de trabajo.

CASO DE NEGOCIO

Carrefour: cómo contribuir en las cadenas de distribución inclusivas

Entendiendo que la empresa sólo puede impulsar el desarrollo de manera efectiva y en el largo
plazo a través de actividades que representasen oportunidades de negocio reales, una alianza
entre la Fundación Solidaridad de Carrefour y Fundación CODESPA llevó a cabo un proyecto de
“comercio solidario” en el que se transformó a pequeños agricultores de Ecuador en proveedores
de Carrefour a través de un trabajo intenso de más de 5 años.

El proyecto se basó en aprovechar mercados de consumo en países desarrollados para impulsar el

encadenamiento con los pequeños productores en países en desarrollo. Teniendo en cuenta la
dificultad de acceder a estos mercados y llegar al consumidor final, la empresa se involucró en el
desarrollo de estos productores, asumió el riesgo y coste de invertir en calidad y marketing para
lanzar los nuevos productos.

Fundación Solidaridad de Carrefour y Fundación CODESPA

3. Base de la Pirámide como empleados

En ocasiones las empresas operan en zonas con comunidades viviendo en situación de pobreza. La
población en estos contextos suele tener bajos niveles de educación, alfabetización y formación
profesional.

La empresa puede optar por buscar personal cualificado en otras zonas o puede, con una
estrategia de más largo plazo, invertir en formar personal local que pueda incorporar en su
plantilla de trabajo.

Los negocios inclusivos que incorporan a la BdP como empleados permiten:

A las empresas: contar con personal local y reducir costes de traslado, generar economía e
ingresos locales, formar empleados que se adapten a las necesidades específicas de la empresa, y
fortalecer su licencia para operar.

A los empleados: mejorar su calidad de vida a través del acceso a ingresos, acceder a
oportunidades de aprendizaje y formación, desarrollar capacidades técnicas y profesionales, y
mejorar su productividad.
CASO DE NEGOCIO

El auge del sector hotelero como una oportunidad para la integración laboral de mujeres en riesgo

En el contexto de la “Región Oriental” de Marruecos, una zona aislada y pobre, una alianza Público
– Privada entre el sector hotelero y el centro de acogida y protección de mujeres en riesgo “Ain
Gazhal” fue determinante para establecer una relación win-win en la que se generaba una bolsa
de empleados cualificados para el sector hotelero, y las mujeres beneficiarias tenían acceso a
formación y oportunidades laborales que les proporcionaban ingresos para ser económicamente
independientes.

Gracias a un proceso de formación en oficios directamente vinculado a oportunidades de empleo

(camareras de hotel, servicios de limpieza, etc.), así como formaciones transversales sobre
búsqueda de empleo y habilidades laborales, se posibilitó que las mujeres beneficiarias fuesen
protagonistas de su propio desarrollo.

Marco del Programa de la Agencia Española de Cooperación

Delegación de Marruecos de CODESPA, 2013

Actores facilitadores

Para llevar a cabo con éxito negocios inclusivos en los que la Base de la Pirámide participa en la
cadena de valor, es importante que haya otros actores involucrados, como empresas comunitarias
y organizaciones sociales.

Estos actores facilitan el diálogo y entendimiento entre empresas y las comunidades (Base de la
Pirámide), fortalecen el compromiso de ambas partes, y apoyan en la generación de las
condiciones y capacidades necesarias.

Este artículo pertenece a una serie de 10 post dentro de nuestro I Curso de Negocios Inclusivos,
online y gratuito, que estamos llevando a cabo. Si quieres inscribirte, puedes hacerlo haciendo clic
aquí.
Curso Negocios Inclusivos