Nombre de la materia

Fundamentos y procesos del coaching

Nombre del alumno

Echeverría Castro Daniela

Nombre de la Tarea
Caso 2 Ducat
Unidad # 2
Herramientas y habilidades en coaching

Nombre del Profesor

María del Pilar Echanove Carrillo
Fecha
18 de marzo de 2018
 Unidad 2: Herramientas y habilidades en coaching
Fundamentos y procesos del coaching

Caso 2 Ducati
Introducción

El Coaching se dirige a definir objetivos y metas personales y profesionales, a la toma de decisiones vitales, y
a la gestión de las mismas. Ayuda a emprender nuevos proyectos, a reparar relaciones personales, a
descubrir áreas desconocidas en nosotros mismos; en general contribuye a desarrollar el crecimiento y
desarrollo personal y profesional. Todo proceso de coaching debe tener un objetivo a alcanzar, algo que se
quiere conseguir, cambiar o modificar, una meta. En este caso llamado Ducati vemos como las personas del
equipo pueden influir para bien, pero también para mal y las decisiones que se tomaron para cambiar el
rumbo de la organización.

Desarrollo

Partiendo de la premisa: Las emociones dirigen las decisiones de compra, no la lógica.}

Las emociones de los consumidores tienen un impacto significativo en su comportamiento. La mayoría de los
consumidores puede seguir pensando que sus decisiones las toman basándose en la razón, muy a menudo
éstas están poderosamente influenciadas por factores emocionales subconscientes que ignoran. Las
emociones tienen un gran impacto en cómo los consumidores perciben sus interacciones con las marcas. Las
marcas pueden establecer conexiones duraderas con los consumidores utilizando experiencias para crear
emociones positivas.

La satisfacción de las necesidades es una búsqueda constante del ser humano. Hay muchos tipos de
necesidades y se cubren tanto de manera inconsciente como de forma consciente. Cubrir una necesidad
representa alcanzar una meta y la forma de hacerlo, la acción que lleva a ello, representa un aprendizaje.
Desde la perspectiva de la neurociencia, la motivación es aquella función mental que permite vincular un
determinado objetivo a alcanzar una recompensa.

Definamos las motivaciones intrínsecas y extrínsecas

La motivación es importante no solo en cuestiones de esfuerzo: hacer cosas que no nos gustan, para
conseguir algo que nos gustará en un futuro (aprobar bachillerato para hacer la carrera que quieres; aprobar
la carrera que querías para tener el trabajo de tu vida, esforzarte en el trabajo de tu vida para comprar la casa
de tus sueños…)

2
 Unidad 2: Herramientas y habilidades en coaching
Fundamentos y procesos del coaching

La motivación intrínseca es aquella que tiene su origen en nuestro interior. Por ejemplo, uno desea realizar
una tarea porque le interesa, le divierte, le supone un reto que le estimula, siente curiosidad, etc.

La motivación extrínseca es aquella en la que la fuente de nuestra motivación proviene de fuera. No hablamos
aquí única y exclusivamente de recompensas en forma de dinero, un ascenso o status social sino también de
reconocimiento, presión o incluso del miedo a ser despedidos.

¿Qué es mejor motivación extrínseca o intrínseca?

Podríamos preguntarnos ¿qué motivación es mejor? ¿la motivación extrínseca o la intrínseca? Lo

recomendable es estimular un crecimiento e interés de manera interna, es decir, estimular la motivación por
hacer, por realizar, por experimentar, independientemente del fin que se persiga.

La motivación extrínseca y la motivación intrínseca son muy diferentes entre sí, nuestro deber
es complementar y combinar ambas de tal manera que realicemos y consigamos nuestros objetivos de la
manera más productiva y provechosa posible.
La motivación intrínseca depende de nosotros, por lo que nos ayudará a dirigir nuestra acción para conseguir
lo que más valoramos. Aquello que nos importa en nuestro interior y queremos para ser felices. En este tipo
de motivación, entra en juego nuestra valía personal y autoeficacia, demostrarnos a nosotros mismos
que somos capaces, retarnos para conseguir aquello que queremos, sorprendernos, estar orgullosos de
nosotros mismos como seres.
Intrínsecas Extrínsecas
Orientación deportiva Este es un interés dentro de cada persona, cuando se adquiere una moto por la pasión
deportiva, es algo que se encuentra dentro de cada ser humano, por lo que este aspecto es una motivación
intrínseca uede ser extrínseca.

El mercado de las motocicleas tiene diferentes productos que se dividen en cuatro segmentos:
Off Road (todo terreno),
Crucero
Touring
Sport
Los consumidores de motocicletas se podrían dividir en varios grupos dependiendo del producto que vayan a
adquirir:
Los aficionados a rozar el asfalto con la rodilla.
Los Easy Riders

3
 Unidad 2: Herramientas y habilidades en coaching
Fundamentos y procesos del coaching

Los motociclistas de fin de semana

Los indecisos.
Para los compradores
Motivaciones intrínsecas para la compra de motocicletas DUCATI.
La voluntad, creo que es la principal motivación intrínseca para la adquisición de una motocicleta
Ducati,pertenecer a este grupo selecto al tener una moto de esta marca.
La satisfacción, ya que al obtener una motocicoleta Ducati, ya perteneces a un cambio de estilo de vida, esto
provoca mucha satisfacción.
Sentimiento, La decisión está motivada por un sentimiento; en este caso el sentimiento de autenticarse e
identificarse al ser poseedor de una motocicleta Ducati.
Persigue recompensas intangibles
Disfruta del recorrido.
1. Comodidad; Objetivo: En función de las horas de apertura, el método de entrega, un sitio web fácil de
usar y/o su ubicación física del establecimiento.
2. Mejor valor por precio: Todo el mundo va contando los ingresos, por lo que el precio sí importa. Los
clientes potenciales buscarán con mayor frecuencia el mejor producto o servicio… cuando el precio es
correcto.
3. Atención personal: Los clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar si los empleados
son corteses, serviciales, atentos y hacen que se sientan importantes. Yo añadiría una cosa más: cuando
el cliente siente (a veces inconscientemente) que el empleado se ha preocupado por su necesidad y por
darle una solución a la misma.
4. Facilidad de compra: Un proceso de pedido fácil de usar, una tienda con accesible estacionamiento,
no tener que pasar por un laberinto de mensajes y llamadas antes de poder hablar con una persona en
vivo… Todo lo anterior atraerá al cliente, y lo contrario puede disuadirlo.
5. Honestidad e integridad: Es muy importante para los clientes, que pueden haber tenido una mala
experiencia con uno de sus competidores. Ellos también buscan la “paz mental”

Conclusión

En la actualidad, muchas de las técnicas de venta no toman en cuenta las emociones que motivan la
adquisición de un bien o servicio, aunque muchas de las empresas ya están en este proceso, y dependiendo
del producto es importante dar lugar al estudio de la satisfacción del cliente; el estudiio de las emociones y
motivaciones intrínsecas y extrínsecas es un buen punto de partida para mejorar esta experiencia, dado que

4
 Unidad 2: Herramientas y habilidades en coaching
Fundamentos y procesos del coaching

es primero un intercambio personal de emociones es mejor primero entender las emociones del cliente
motivado a adquirir un bien y servicio y convencerle que se trata de lo mejor en el sentido de la satisfacción.

Bibliografía

Bayón, F., Cubeiro, J. (2012) Coaching realmente. México, Pearson Educación.. Recuperado de
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx

Yuste, Francisco. (2010) Herramientas de Coaching personal. Editorial Desclée de Brouwer.. Recuperado de
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx