EVIDENCIA 1

PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

ELABORÓ:
SAIDA FAISULI OTALORA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
BOGOTA
2018
 INTRODUCCION

El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el

responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas
a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los papeles con la
información sobre los servicios de la compañía.

El objetivo del portafolio de servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una

firma y difundir información precisa respecto a la misma, constituyéndose como una
herramienta comercial y de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.

Así como en un escaparate se debe pensar la ubicación de cada producto, tomando

en cuenta las ofertas vigentes, la temporada y las tendencias del mercado a cada
momento, en un portafolio de servicios también se deben prestar atención a la
disposición de los artículos. Incluso cuando de una versión a otra no haya cambios
significativos en el catálogo, es probable que fuera de los límites de la empresa sí
hayan tenido lugar sucesos que hayan alterado los intereses del público, por lo cual
dicha decisión se debe basar tanto en las características de los servicios como en
las del mercado.
TABLA DE CONTENIDO

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento
de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la
presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:
 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que
ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el
mix de frutos secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio,
e incluya imágenes de los mismos.
 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
 Clientes más importantes.
 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué
argumento respondería usted a cada una?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.
DESARROLLO

1. PERFIL DEL CLIENTE:

El cliente al que nos dirigimos es el japonés y este tiene ciertas características que
le diferencian de los demás tipos de clientes que podemos encontrarnos para
negociar a nivel Mundial, a continuación daremos a conocer su perfil:

 1El cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo
para estudiar el producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas
en sus procesos de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La
lentitud no es una característica personal de los japoneses, sino que es una
consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas.

 Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las

decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos
los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión tomada. Es por
esto que es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de
un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de cierto
volumen.

 Al momento de negociar es necesario tener un análisis detallado de la

participación de la empresa que negocia ya que la reputación de la empresa es
algo muy importante en el mercado japonés, esto obliga a documentar los datos
económicos de la empresa y sus productos en Memorias, Catálogos, etc. Estos
documentos deben estar obligatoriamente en inglés y preferentemente en
japonés.

 La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la calidad del

servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las
peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia, etc, en resumen
la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en Japón como algo
más que una falta de respeto al cliente, se considera casi como un insulto.

 Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126 millones de
consumidores tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000 dólares (en
1999). Estos consumidores compran cada vez más productos extranjeros. En
1985 Japón importó 130,488 millones de dólares, en 1996 llegó a importar
349,268 millones de dólares. Lo que es más importante, en 1985, el 69% de las
importaciones eran materias primas y solo 31% productos manufacturados, y en
1998, el 65% eran productos manufacturados o productos con algún valor
agregado.

 Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un

poder adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase

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 media. Esto significa que al vender en el mercado japonés se puede apuntar a
un mercado grande con características homogéneas de sus consumidores.

 Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos

se distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el país.
Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte
de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos.

 La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse,

expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada
vez más. En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qué es lo que hace su
contraparte en los negocios y repetir sus gestos.

 los negocios con los asiáticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento,
la confianza y la relación entre las partes, primero, hay que conocer su cultura y
entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra
para una relación de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón
con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al

momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la
compañía Nippon Products.
Recomendaciones al negociar con el cliente japonés:
 2El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos,
el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable,
basta con una venia.

 Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así

es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las
reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas,
mientras el colombiano asiste solo.

 En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega

con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las
cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe
proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les
gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión.

 Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por
buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la

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 información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de
dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del
contrato.

Se aconseja:
 3Ir en una delegación de más de una persona
 Realizar un frente unido
 Realizar una planeación adecuada
 Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios sino también sobre
su cultura
 Pedir disculpas y evitar el contacto físico
 Buscar espacios de socialización, un bar o Golf
 Los japoneses no negocian con mujeres
 Tener persistencia
 Repetir cuando sea necesario
 No confundir gentileza con aprobación
 No hacer concesiones de entrada
 No hay que colocarlos contra la pared
 Las relaciones son a largo plazo
 Llevar suficientes tarjetas de presentación de dos caras (inglés-japonés)
Llevar un regalo de presentación
 Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar.
 En la mesa de negociación no hay nada escrito, estos consejos son de gran
utilidad a quien se interese en entrar al competitivo y exigente mundo japón
3. Desarrollado en la presentación adjunta.

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4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por
parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación,
¿con qué argumento respondería usted a cada una?
POSIBLES PREGUNTAS POR PARTE DEL CLIENTE:
a) Que otros beneficios puedo identificar en los productos orgánicos?
b) Me proveen vitaminas y minerales que benefician en el nivel de calidad de
los consumidores?
c) Cuál ha sido la participación de la empresa en el mercado internacional?
d) Cuál ha sido el mayor reto como empresa a la hora de negociar con cliente
extranjero?
e) Si cerramos el negocio con ustedes que beneficios podemos adquirir como
clientes?
5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide
cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.
CONDICIONES Y TERMINOS DE LA NEGOCIACION:
Se cerró con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se
aclaró las siguientes condiciones de la negociación:
 el vendedor en esta caso (Colfrutik S.A) entrega la mercancía al porteador o
transportista asignado para transportar la mercancía desde Colombia hasta
el punto acordado (Muelle de Beigin) (dicho lugar se acuerda entre las partes)
y el vendedor debe contratar y pagar los costos de transporte necesario para
llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado, así mismo al
momento de desembarcar la mercancía en dicho lugar el comprador se
encarga del recibimiento de esta y su manipulación, aquí el riesgo y los
costos corren por el comprador, el vendedor también contrata la cobertura de
seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daño causados a la
mercancía durante el transporte.

a) INCOTERMS: CIP “Transporte y Seguro pagado Hasta”

El vendedor entrega la mercancía pone a disposición del porteador y paga
los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino
convenido, con seguro.

b) FORMA DE PAGO:
Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al exportador,
antes de recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema
confianza del importador en el exportador.
c) TIEMPO DE ENTREGA:
Contra entrega, al momento del pago se hace entrega de la mercancía en el
lugar convenido por las partes.