PREPARACIÓN Y RESOLUCIÓN DE UN TRABAJO INDIVIDUAL

La resolución de un Trabajo Individual permite la adquisición de una serie de habilidades concretas

relacionadas con la Unidad de Competencia en cuestión.

Cada participante, deberá analizar e interrelacionar la información facilitada en el Trabajo Individual -TI con
el Material de la Unidad de Competencia relacionada, buscando y ampliando información a través de otras
fuentes externas como pueden ser Internet, con el fin de tomar decisiones y proponer soluciones adecuadas
en relación con la situación planteada.

Una vez resuelto, el participante deberá enviar la solución al Tutor. Se valorarán los conocimientos y la
consistencia argumentativa y no la extensión de las respuestas.

Los pasos a llevar a cabo para la preparación y resolución del Trabajo Individual se encuentran disponibles
en el “Campus Virtual”, a través de Recursos > Documentación/ Documentación General.

FORMATO DE ENTREGA
Los documentos de respuesta a los Trabajos Individuales, deberán cumplir los siguientes requisitos
formales:

1. Devolver el documento en este mismo archivo Word.

2. El nombre del fichero deberá tener la siguiente estructura:

TI_Tecnicas_Estrategias_Venta_Online_Apellido1_Apellido2.doc

3. Así por ejemplo el Alumno Julio Díaz García, con un TI llamado “La Gestión de las Relaciones” nombraría el
fichero como: TI_GestionRelaciones_Díaz_García.doc

4. Utilizar fuente Arial de 10 puntos. Las páginas del documento tienen que estar numeradas.

5. En la parte superior del documento se deberá cumplimentar el campo Nombre y Apellidos del Participante.

El Trabajo Individual que se presenta a continuación, es un ejemplo didáctico desarrollado con el único
objetivo pedagógico de ayudar al aprendizaje de los alumnos.

De la información que se presenta de cada empresa, sólo es real aquella que aparece en su Web. Los
datos añadidos sólo pretenden plantear una situación que sirva como ejemplo para el alumno, sin prejuzgar
la actuación de la empresa.
PARTE A Y PARTE B: TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTA ONLINE

Durante esta Unidad de Competencia se han analizado las técnicas de cross-selling y up-selling, cuyo
objetivo es aumentar la rentabilidad de cada una de las ventas dando una mayor satisfacción al cliente, para
ello se puso como ejemplo de este tipo de técnicas la Web de Amazon.

Este tipo de técnicas son perfectas para ser aplicadas a través de herramientas de comercio electrónico, ya
que Internet se trata del medio ideal para que no sean percibidas por el usuario como intrusivas.

Por otro lado Internet ha trastocado las formas tradicionales de comercializar bienes y servicios, de forma
que cada vez más aumenta la gama de productos que se pueden adquirir a través de este medio. Por otro
lado, Internet constituye el escenario perfecto para que muchas empresas puedan internacionalizar su
actividad.

Un ejemplo de ello es ebay, un sitio destinado a la subasta de productos a través de Internet y a nivel
mundial.

ebay popularizó el concepto de compra y venta en línea, es uno de los pioneros en este tipo de
transacciones, fue creada en 1995. Hoy en día es una de las mayores redes de subastas por Internet, y
líder en este mercado. Cualquier persona puede registrarse en la página Web de eBay y comprar o vender
cualquiera de los artículos disponibles, agrupados en un sistema de categorías.
Después de leer detenidamente el Trabajo individual y, utilizando las fuentes de información que consideres
necesarias, se te solicita que des solución a las siguientes cuestiones:

■ PARTE A. Indicar, al menos, otros dos ejemplos de Webs, diferente a la vista a través de la
Unidad, dónde se apliquen técnicas de cross-selling y otros dos en los que se apliquen técnicas
de up-selling, indicando cómo se lleva a cabo su uso. Puedes apoyarte en capturas de pantalla
de las Webs para ayudarte en la respuesta.
■ PARTE B. Con los datos facilitados en el TI, los que necesites extraer de la Unidad de
Competencia, así como de la página Web de ebay, tienes que indicar y explicar a qué tipo de
transacción de intercambio corresponde ebay. De la amplia gama de relaciones de intercambio
que existen, ¿ebay es del tipo B2B, B2C o C2C?

Las “Preguntas del Tutor” deberán resolverse en un máximo de tres páginas.

Envía la respuesta al Tutor en este mismo archivo.

PARTE A

La técnica del Cross-Selling o venta cruzada implica en mostrar o informar al comprador de otros
productos relacionados o que complementan al que quiere comprar. La técnica del Cross-Selling puede
realizarse posteriormente a la venta. Es decir, siempre se le puede enviar algún email recordándole los
complementos que puede comprar en base al producto que compró en un momento dado.

Si un cliente selecciona un producto YYY de tu tienda se le mostrarán complementos relacionados con el

producto a comprar incitando al cliente a comprarlos.

La técnica del Up-Selling implica inducir al comprador a que elija un producto más caro que el que está
comprando. De esta forma podremos aumentar las ventas y por ende los beneficios.

Si un cliente selecciona un producto XXX de tu tienda se le mostrarán productos de similares características

de un precio superior para que así los vea, compare y exista la posibilidad de que reemplace el que quería
originalmente comprar por uno de los otros.

Como ejemplos de ambas técnicas de ventas podríamos poner a Mcdonnals, Burger King o cualquier tipo
de pizzería. En primer lugar, porque acostumbran a convencernos de que, por poca diferencia de precio,
adquiramos el bocadillo, la bebida o la pizza de talla mediana o grande en lugar de la pequeña (“up-selling”),
y en segundo lugar, porque casi siempre consiguen que, junto a la hamburguesa o pizza, acabemos
comprando la bebida complementaria o, incluso, el menú completo que incluye patatas fritas e incluso el
helado (Cross-selling).

Un gimnasio ofrece a una persona que quiere hacerse socia que, en vez de pagar la cuota de un mes y sólo
de la franja de mediodía, que es la que tenía prevista, que contrate un cuota integral de un año de duración
y con acceso libre a todo el día, a cambio de que la cuota mensual le salga un poco más baja. Además, en
la oferta le ofrece disfrutar de toda una serie de ventajas y descuentos si contrata servicios adicionales
como actividades o entrenadores personales (que será la compra cruzada y complementaria).

PARTE B

Tipos de transacciones:

Entre Empresas B2B: Son transacciones entre empresas. También conocidas como transacciones
business-to-business, en las cuales las tecnologías de comercio electrónico hacen posible transmitir
diversos documentos entre empresas.
De esta forma se pueden transmitir pedidos, facturas, y efectuar cobros y pagos a proveedores y
distribuidores.
Dichas medidas permiten reducir los períodos de aprovisionamiento, expedición del pedido y cobros.
Empresas-Consumidores Finales (B2C): Conocidas también con el nombre de business-to-consumer, en
las que los consumidores pueden obtener información sobre múltiples ofertas comerciales, y establecer una
relación de comunicación personalizada con los vendedores, que derive en la compra de productos.
Este sistema elimina los intermediarios de los canales de comercialización y por lo tanto reduce los costes
de distribución
Entre Particulares (C2C): También se conocen como consumer-to-consumer. Son transacciones que
permiten a los particulares comunicarse e intercambiar bienes y servicios.

Según estas definiciones podríamos decir que Ebay cumple con los dos ultimos tipos de transacciones, ya
que se venden a esos niveles en esa empresa.

B2C: Ebay permite que las empresas oferten directamente a los clientes sus productos
C2C: Ebay promueve los intercambios de bienes y servicios entre consumidores, facilitándoles la plataforma
en donde realizar sus transacciones de manera fácil, cómoda, segura y sin intermediarios
En cuanto al tipo de transacción B2B no tengo constancia que se realice.
 NOTAS

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Técnicas y Estrategias de Venta Online

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