Herramientas del mix de marketing.

Sebastian Lopez Cisternas

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

25-12-2017
 Desarrollo

1. ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice

PRODUCTO → REPRESENTANTE DEL PRODUCTO → CLIENTE INDUSTRIAL

2. ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice

El tipo de fabricante que sería en el caso planteado sería el siguiente: “Fabricante de bienes

industriales”, ya que como se plantea en el caso, es una asociación de productores nacionales, los

que son dirigidos por un representante para la comercialización de sus productos en retail, lo cual

obedece al tipo de fabricante señalado según las características y los datos que aporta el caso.

FABRICA DE BIENES INDUSTRIALES

↓ ↓ ↓

DISTRIBUIDOR AGENTE

↓ ↓ ↓

PRODUCTOS INDUSTRIALES

3. ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución?

En el caso planteado podemos notar la cual según mi punto de vista el principal problema que

presenta el canal de distribución, el cual radica cuando uno de los vendedores quiere subir los

precios y se encuentra con el desacuerdo de los otros dos, lo que impide que la dependencia

mutua que se plantea se vea friccionada e impida el avance progresivo de los tres fabricantes.

Siendo estos dos que se rehúsan a la idea de subir los precios temerosos y priorizando sus

intereses personales a corto plazo, en desmedro del fabricate que prentende subir los precios que
quizás tienes una visión más a largo plazo y globalizada del aumento en los valores. Estos

conflictos generan que la cadena de distribución se torne algo inestable al momento de ser

proyectada a largo plazo.

4. Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las necesidades

del consumidor y objetivos y restricciones del canal.

Para comenzar con el diseño del canal de distribución tomare la problemática que se presentó en

la pregunta anterior, en donde el aumento del valor de los productos queda en desacuerdo por

dos de los tres participantes de la asociación, por lo cual coludiría los precios en el buen sentido,

para que los tres fabricantes estén en igualdad y así puedan aumentar sus utilidades.

Lo segundo sería según las necesidades que nos presenta el consumidor, tales como tener un

amplio abanico de productos para ofrecer a los consumidores, además de la especialización de

productos, la cual el consumidor valorara al momento de realizar una compra de “X” producto.

Y lo tercero y último sería según los objetivos y restricciones del canal que se presenta, ya que el

agente nos señala que la empresa es costosa, con esa información podemos inferir que su público

tiene un poder adquisitivo considerable para adquirir los productos por lo que el tema de los

precios de los productos toma gran relevancia al momento de vender el producto a la empresa de

retail a la cual se pretende distribuir.

 5. Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los

desarrollaría.

Según mi punto de vista para la promoción de estos productos serían dos:

1.- Descuento por volúmenes: Así es, de esta forma incentivaría al agente y a la empresa de

retail, a comprar productos a menor costo generando mayores utilidades, por ejemplo, el precio

unitario de un par de zapatos de cuero será de $8.000, al realizar una compra en volumen sobre

100 unidades el valor de cada zapato de cuero será de $6.500, lo cual pretende generar ganancias

para ambas partes.

2.- Ofrecer exclusividad: Esta sería una forma de estar a la vanguardia de la moda, lo que

generara siempre una demanda estable y nos alejara del estancamiento como productores, lo cual

nos dará un “plus” en cuanto a la competencia. Por ejemplo, fabricar zapatos de cuero, lo puede

fabricar cualquier productor que se dedique a estos, la diferencia radica en darle exclusividad al

producto, como por ejemplo fabricar zapatos de cuero de acuerdo a la ocasión y a la última moda

de Europa, nos dará el salto de calidad con la competencia.-

 Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de