Harmon Foods

• John MacIntye, gerente de Harmon Foods, quiere pronosticar las ventas de

Treat, un desayuno listo para comer.

• La dificultad surge de la amplia variabilidad en las ventas. Las ventas reales

variaron del 50% al 200% de su pronóstico. Los pronósticos precisos son
esenciales para el negocio.

Las enormes variaciones en la previsión de ventas para el producto Treat de

Harmon Foods, un cereal de desayuno listo para comer, le permitieron a la
compañía desarrollar una técnica de pronóstico robusta que podría ayudarlos en
su pronóstico.

• La compañía también enfrentaba problemas de inventario, aumentaba su costo

de producción y la rentabilidad de la empresa se reducía.

• La publicidad y el costo de mercadotecnia también se incrementan como

resultado de las malas técnicas de pronóstico adoptadas por la compañía.

para evitar el problema

La empresa debe desarrollar una técnica robusta de pronóstico de ventas que le

permita a la compañía descifrar las ventas futuras reales
factores clave que afectan la demanda y los envíos

• Participación en el mercado: se espera que la cuota de mercado de Treat se

mantenga estable en el mercado, y también en el grupo de productos como se
descubrió en una investigación realizada por A.C Nielsen.

• Factores estacionales: las ventas de Treat variaron en las diferentes

temporadas debido a las vacaciones de su personal de ventas en la temporada de
verano y los cierres de plantas, las ventas fueron comparativamente más bajas
de lo esperado.

• Promociones que no son de medios: Este factor ha tenido un desempeño

razonablemente bueno para la compañía ya que tiene una gran influencia sobre
el producto de la compañía. Esta estrategia incluye descuentos que se
transfieren a los consumidores y a los distribuidores para que puedan
promocionar el producto Treat a través de beneficios monetarios.

Paquetes de consumo

• Los paquetes de consumo generalmente eran una reducción de 20 centavos por

paquete.
• Las ventas se ven afectadas favorablemente durante el mes en que se enviaron
los paquetes.

• Esto dio lugar a la acumulación de inventario por parte de tiendas y

consumidores.

• Por lo tanto, los paquetes de consumo pueden tener una influencia negativa en
los meses siguientes.

• También tiene un efecto negativo en la empresa ya que la empresa tenía un

exceso de inventarios que resultó en el fracaso de venderlos.

Asignaciones del concesionario

• Los concesionarios promovieron Treat mediante el uso de espectaculares

displays de final de pasillo, anuncios, cupones, volantes, etc.

• Gran parte del aumento en las ventas también conduce a una acumulación de
inventario que puede durar hasta dos meses.

• Las asignaciones de concesionarios son promociones para impulsar al

distribuidor a vender sus productos.
recomendaciones

Envíos de casos = -80,315.68 + 946.56T + 3877.95S + .096C + .076D - .048CL

- .02DL-2

Dónde
T - Tiempo en meses desde diciembre de 1983
S - Índice estacional según el caso
C - Gasto del paquete de consumo para el mes actual (paquetes * $ .2 de
descuento * 24 paquetes / caja)
D - Asignación de concesionario para el mes actual

CL- El gasto de Consumer Pack se retrasó desde hace 1 mes (paquetes * $ .2 de

descuento * 24 paquetes / caja) DL-2- La asignación de concesionario se rezagó
desde hace 2 meses

Suponemos que un paquete de consumidor incluye 24 cupones (un caso) por un

valor de $ .20 / ea. Con base en la información del caso, ponderamos los
paquetes de consumo y la asignación del concesionario en un 90% del mes
actual y un 5% en cada uno de los dos meses anteriores. Además, supusimos
que estas asignaciones incrementarían inmediatamente las ventas y luego
disminuirían las ventas futuras porque los consumidores y los comerciantes se
abastecerían durante los períodos de escrutinio. Por lo tanto, incluimos los
valores de los efectos rezagados de los paquetes de consumo anteriores y las
asignaciones del concesionario.