Objetivos General

Determinar la oferta y la demanda de la producción de cacao, mediante la

información obtenida por las fuentes, que servirá para detectar la demanda potencial
del mercado.

Objetivos específicos

1. Obtener información sobre la producción, naturaleza y usos del cacao en sus

distintas formas.
2. Conocer los canales de distribución adecuados para la comercialización del
producto.
3. Determinar la demanda insatisfecha analizando la necesidad de una mejor
oferta.
4. Realizar las proyecciones de los precios futuros del cacao.
5. Determinar los aspectos de calidad que exige el mercado para la compra de
cacao.

Definición del producto

Las semillas de cacao, son obtenidas del árbol de cacao. Su clasificación taxonómica es
la siguiente:

 Reino: Plantae  Subfamilia: Byttnerioideae

 Subreino: Tracheobionta  Tribu: Theobromeae
 División: Magnoliophyta  Género: Theobroma
 Clase: Magnoliopsida  Especie: T. cacao
 Subclase: Dilleniidae  Nombre binomial: Theobroma
 Orden: Malvales cacao
 Familia: Malvaceae

El nombre de Theobroma se le otorga derivado del latín –alimento de los dioses-

recordando así el origen divino que los mayas y los aztecas le atribuían. El árbol de
cacao es de tamaño mediano, aunque puede alcanzar alturas hasta de viente metros
cuando crece libremente bajo sombra intensa. Tiene un tronco recto que se puede
desarrollar en formas variadas, según las condiciones ambientales y genéticas. El fruto
del cacao se considera una baya conocida como mazorca o bellota, sostenida por un
pedúnculo fuerte que evita que se desprenda del tallo aun estando maduro. El
tamaño, formas y colores de los frutos varían según los tipos regionales de cacao. Se
destacan, formas amelonadas y calabacillos en los tipos forasteros y los angoletas y
cundeamor en los tipos acriollados. En su parte interna se encuentran las semillas o
almendras alienadas en cinco filas adheridas a una placenta central. Una mazorca
contiene de 25 a 45 semillas, según el número de óvulos fecundados.

Según el proceso de beneficiado, los granos de cacao se pueden comercializar de

varias maneras, en este caso la forma seleccionada será la de granos de cacao seco
siguiendo los estándares de calidad tipo A, el cual presenta las siguientes
características una forma hinchada, una textura agrietada y un color café en su
totalidad. Un grano de este tipo posee un sabor a cacao asociado a un amargor
agradable y achocolatado, que es típico de granos de cacao bien fermentados,
tostados y libres de defectos. La humedad que debe de poseer los granos estará entre
un 6.5% y un 7.0%.

Los estándares internacionales requieren que el cacao de calidad comercial sea

fermentado completamente seco, libre de olor a humo u otros olores, anormales y de
cualquier evidencia de adulteración. Los requisitos necesarios solicitados para
determinar la más alta calidad “A” son los siguientes:

Peso promedio del grano: De 1.05 a 1.40 g.

Porcentaje de humedad: 6.5%
Granos bien fermentados: Mínimo 75%
Grano ligeramente violeta o fermentado parcial: Mínimo 20%
Grano sobrefermentado: Máximo 3%
Grano con moho interno: Máximo 3%
Grano violeta o morado: Máximo 8%
Grano pizarroso o sin fermentar: Máximo 8%
Granos germinados, planos, e infestados por insectos: Máximo 3%
Olor a humo, moho, otros desagradables: Ausente

Naturaleza y uso del producto

Del árbol de cacao, se extraen los granos, los cuales una vez realizado el debido
proceso se llegan a obtener los granos secos. Estos se pueden clasificar entre varias
categorías; por su vida de almacén se clasifica como “perecedero”. Dentro de la
categoría de productos de consumo, este se situada en un bien de consumo
intermedio, ya que se utiliza en la elaboración de productos varios entre los cuales
resaltan: los de categoría intermedia o industrial como ser manteca de cacao, pasta de
cacao, licor de cacao y el cacao en polvo, luego se encuentra la categoría de productos
de consumo final que se refiere a la producción de chocolate en todas sus
presentaciones.

Algunos usos variados del cacao son los siguientes:

1. Uso Aromatizante (grano): Los granos al tener un alto índice de aceites grasos,
posee sabores particularmente aromáticos entre los cuales se destaca los aromas
florales y a críticos.

2. Uso Comestible (granos): Los granos se fermentan, se secan, se tuestan y se muelen

para obtener una pasta, que es denominada licor de chocolate, la cual se utiliza para la
fabricación de chocolates, y dulces diversos, confituras, helados y bebidas. A su vez el
polvo es utilizado para obtener la cocoa.

3. Uso Cosmético / Higiene (granos): La manteca de cacao es uno de los elementos

más utilizados por sus beneficios para la elaboración de cosméticos, perfumería. Los
granos contienen un alto de valor de aceite que según su calidad puede llegar a tener
una composición hasta de un 50% de aceite.

4. Uso Estimulante (granos). El contenido de alcaloides tales como teobromina (1.5 a 3

%) y cafeína, le confiere propiedades estimulantes. El chocolate puro puede ayudar a
tener un mejor reacción estimulante que el mismo café.

5. Uso Medicinal (granos, hoja, raíz, corteza). Las semillas, hojas y raíces contienen los
alcaloides teobromina y cafeína que tiene propiedades diuréticas y vasodilatadoras, se
le puede dar uso para tratamientos digestivos y nerviosos.

Análisis de la demanda

Hacia 1988, el sector había logrado un crecimiento continuo que sumaba 11 años, pero
el destructivo paso del huracán Mitch y el hongo de la monaliasis arrasaron con el 80%
de las 5,500 hectáreas cultivadas en ese momento. La recuperación del sector ha sido
larga, pero expertos y algunos estudios afirman ahora que Honduras posee más de 30
mil hectáreas de terreno potencial para este cultivo, sobre todo de la variedad
trinitario, caracterizado por tener genes de cacao fino.

Se calcula que un 72% del área es con híbridos trinitarios, el 27% es con material
genético local tipo forastero denominado comúnmente Indio Amelonado Amarillo
(IAA), que es de baja calidad, mazorca negra y un poco menos del 1% de semilla fina,
que por definición es producida por el cacao criollo, específicamente en Santa Rosa de
Copan lo que no cierra las puertas a este sector.

Paulatinamente se está reemplazando el IAA por cacaos trinitarios. En los últimos 5

años, producto del repunte de mejores precios del mercado y de la promoción de
cacao fino, se han establecido áreas nuevas y el interés por este rubro continúa en
ascenso mientras permanezcan las condiciones actuales del mercado.

Actualmente, el cacao es impulsado fuertemente en cinco rutas de trabajo definidas

en áreas de influencia con potencial para el cultivo a lo largo del litoral atlántico. Estas
zonas abarcan comunidades de 63 municipios distribuidos en Cortés, Santa Bárbara,
Yoro, Atlántida y Colón.

Actualmente el área promedio de un cacaotal ronda los 1,5 ha por productor. En este
punto, el llamado es a diversificar la producción sembrando plátano y arboles
maderables que, además de ser una fuente de ingreso proveen sombra a las
plantaciones. Este tipo de iniciativas permite la generación de empleo para jóvenes y
sobre todo madres solteras entre 18 y 25 años. El Gobierno nacional y la Cooperación
Internacional, específicamente de Alemania, Canadá, Suiza y Estados Unidos están
promoviendo fuertemente el cultivo de cacao en el país y se espera que las áreas
dedicadas a este cultivo aumenten considerablemente en el futuro cercano.

Comportamiento del producto en el mercado:

 En relación a la oportunidad

La producción de cacao tiene una demanda insatisfecha debido a que con la

producción nacional no se logra abarcar toda la demanda internacional.

 En relación a la necesidad

La demanda de cacao es un bien social y necesario porque es utilizado en la

elaboración de varios productos como ser de uso comestibles, industria cosmética y
uso medicinal a nivel digestivo y nervioso.

 En relación a su temporalidad

La producción de cacao es una demanda continua, ya que todos los días hay necesidad
de compra para la elaboración de productos y exportación del grano.

 En relación con su destino

El cacao tiene una demanda de bienes intermedios e industriales porque requiere de

procedimientos para consumo final.

Recopilación de información

La información fue obtenida mediante las siguientes fuentes:

- Fuentes Primarias: Se realizó una encuesta por vía telefónica a las principales
organizaciones y empresas que se dedican a la compra y exportación de cacao,
que se encuentran a nivel nacional.
- Fuentes Secundarias: Se consultó diversos medios para poder estructurar el
estudio de mercado como ser:
 Banco Central de Honduras (BCH).
 Fundación Hondureña de Investigación Agrícola (FHIA).
 Secretaria de Agricultura y Ganadería (SAG).
  Programa Nacional de Desarrollo Agroalimentario (PRONAGRO).

Procedimiento de muestreo y determinación del tamaño de la muestra.

Para la determinación del tamaño de la población y de la muestra, se consultó con la

FHIA para identificar los centros de acopio encargados de la compra del cacao.
Determinando así los principales compradores, tanto de las cooperativas agrícolas
como de las empresas dedicas a la exportación del grano.

Análisis e interpretación de resultados

Se determino la aplicación de la encuesta a los principales compradores y participes de

la cadena de valor del cacao, realizándola a ocho centros de acopio y a uno de los
eslabones primordiales que es Chocolats Halba, que es el mayor exportador de cacao a
nivel nacional con destino a Europa.

La estructuración de la encuesta se hizo basada en 10 preguntas, en donde se

pretende conocer la forma en que se comercializa el cacao, la manera en que se fijan
los precios y los estándares de calidad requeridos por el mercado. Los resultados e
interpretaciones se muestran a continuación:

Universidad Autónoma de Honduras Valle de Sula

Carrera de Contaduría Pública en Finanzas
Encuesta Sobre La Producción y Compra de Cacao

Empresa:
Contacto

1. ¿De qué manera compran el cacao a los productores?

- Cacao en baba 4 (50%)

- Cacao en seco 2 (25%)
-Más de una forma 2 (25%)

2. ¿A qué precio compran el cacao?

-Cacao en baba - entre L. 9.00 y L. 10.00 (67%)
-Cacao seco - entre L. 30.00 y L. 40.00 (22%)
-Cacao húmedo –entre L. 10.00 y L. 15.00 (11%)

3. ¿En que forman compran el cacao?

-Por libra 7 (88%)
-Por kilogramo 1 (13%)

4. ¿Cómo fijan el precio de compra del cacao?

- De manera diaria 2 (25%)
- De manera anual 6 (75%)

5. ¿Con que frecuencia compran cacao?

- A diario 3 (38%)
- Quincenal 1 (13%)
- Mensual 1 (13%)
-Mes y medio 1 (13%)
-Cada seis meses 2 (25%)

6. ¿Tienen estándares de calidad establecidos para la compra de cacao?

- Si 8 (100%)

Si su respuesta es ¨Si`` ¿cuáles son los estándares de calidad?

Esta pregunta se dejo abierta entre las respuestas más relevantes destaca: Seguir los
parámetros establecidos calidad tipo A, otros utilizan muestreo por lotes, algunos realizan
inspección físicas en las fincas y verifican que el grano no esté enfermo, que no sea
manipulado por la manos, y se siga un control de higiene.

7. ¿Cómo determinan la calidad física del cacao?

- Por el contenido de humedad y defecto 3 (38%)
- Mas de cinco tipos de controles de calidad 5 (63%)

8. ¿Con cuántos productores están asociados actualmente?

En el rubro del cacao es importante la cooperación por eso es que muchas empresas y
cooperativas se asocian los productores para asegurar sus niveles de compra. Algunas llegas
a tener un promedio de más de 600 afiliados, que venden su producto exclusivamente a
ellos.

9. ¿Actualmente tiene inconvenientes con los proveedores de cacao?

- No 1 (13%)
- Si 7 (88%)

Si su respuesta es “Sí” conteste la siguiente pregunta.

Dentro de las opciones que se presentaron, solamente uno de los encuestados está
teniendo problema con los productores, y resalto que era la baja calidad del producto
ofrecido.

Proyección de la demanda
Para encontrar la demanda histórica, se utilizo el cálculo realizado para determinar el
consumo nacional aparente (CNA), que por definición se refiere a la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere. Se consultaron los datos de las
importaciones y exportaciones relacionados con el cacao en grano, utilizando el
Sistema Integrado de Comercio Exterior del BCH, y las estadísticas de la producción
nacional de cacao de la FHIA.

Consumo Nacional Aparante

Concepto/año 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Producción TM 1000 1050 1150 1400 1500 1663 1868
Exportaciones 282 176 323 557 768 603 865
Importaciones TM 0 4 6 30 73 139 226
Saldo Consumo nacional 718 878 833 873 805 1199 1228
Fuente: Estadisticas de la secretaria de Agricultura y Ganadería SAG. 2016 y Banco Central de
Honduras, BCH 2017.

Para realizar la proyección de la demanda, se tomo en consideración el Producto

Interno Bruto Agrícola, considerando solamente el renglón de Otros Cultivos y
Actividades Agrícolas, ya que aquí se encuentra considerado el rubro del cacao, a su
vez se determino las variaciones porcentuales y el crecimiento proyectado a precios
constantes, debido a lo que se busca es conocer el crecimiento en unidades de la
demanda.

Proyección de la Demanda
Concepto/año 2018 2019 2020 2021 2022
Producción TM 1664 1700 1739 1791 1837
Exportaciones 885 904 925 952 977
Importaciones TM 231 236 241 248 255
Saldo Consumo nacional 1010 1032 1055 1087 1115
Crecimiento PIB Agrícola 2,27% 2,15% 2,27% 3,00% 2,58%

Análisis de la oferta

Debido a las condiciones agroclimáticas requeridas para el cultivo de cacao, la zona del
atlántico del país se ha convertido en la región productora de cacao por excelencia.
Actualmente la producción se concentra en 8 departamentos del país: Cortés,
Atlántida. Colón Yoro, Gracias a Dios, Olancho, Santa Bárbara y Copán.

El cacao en el país se encuentra en un mercado libre, ya que existen una gran cantidad
de productores, a los cuales se tiene la seguridad de encontrar un comprador para la
producción obtenida siempre y cuando se sigan los estándares de calidad exigidos por
el mercado.

Proyección de la oferta
Para realizar el cálculo de la proyección de la producción se utilizo la fórmula
propuesta por el CATIE de Nicaragua para la evaluación de la productividad del árbol
de cacao en durante su ciclo de vida, siendo la siguiente:

P=e(-1.1+ln(A) - 0.125A)

Donde:

P= Productividad (kg/planta),
e= logaritmo natural de base e,
A= edad en años.

Producción Anual Proyectada

Descripción 2018 2019 2020 2021 2022
Producción Anual en TM. 0 3,59 6,34 8,40 9,88
% de Crecimiento 0% 0% 76% 32% 18%

Determinación de la demanda potencial insatisfecha

Demanda Potencial Insatisfecha

Expresado en Toneladas Metricas
Descripción 2018 2019 2020 2021 2022
Oferta 0 4 6 8 10
Demanda 1010 1032 1055 1087 1115
Demanda Potencial
Insatisfecha 1010 1028 1049 1079 1105

Análisis de precios

El cacao es un producto agrícola que se cotiza en bolsa, por lo que su precio es variable
y está sujeto a la demanda y oferta internacional.

Precio de Mercado
Internacional: Precio Anual del
Cacao en Grano
Año (US$/Tm)
2013 $2.453
2014 $3.062
2015 $3.137
2016 $2.891
2017 $2.029
Fuente: Organización Internacional del
Cacao (ICCO)
Proyección de los precios

Proyección de los Precio de

Mercado Internacional: Precio
Anual del Cacao en Grano
Año (US$/Tm)
2018 $2.409
2019 $2.307
2020 $2.205
2021 $2.103
2022 $2.002

Comercialización del producto

 Contactar al comprador.
 Negociar y formalizar contratos de ventas.

Nuestro proceso de comercialización del producto inicia garantizando un volumen de

producción de alta calidad, teniendo registro de la procedencia de cada lote por
variedad que permita seguir, comprobando que se cumplieron los requisitos
específicos que demanda el mercado internacional, es decir, la trazabilidad del
producto.

Canales de distribución

La distribución del cacao se realizará mediante la siguiente manera: Del productor al

mayorista, que son intermediarios que adquieren el título de propiedad del producto.

Productor

Mayorista

Estrategias de introducción al mercado

Visitar a las empresas compradoras de cacao y ofrecerles muestras del producto para
que determinen la calidad del grano producido. Establecer acuerdos pre-cosechas para
garantizarle al comprador la exclusividad del producto.

Análisis de sensibilidad

Aspecto Causa Efecto Prevención

Fenómenos naturales, Pérdidas en la Asegurar la producción
Ambiental plagas y producción para contrarrestar una
enfermedades posible pérdida

Sobredemanda de los Variación en

los Asegurar un mercado
De mercado principales países precios con valor agregado que
productores de cacao. valore la calidad
obteniendo así mejores
precios
Poca inversión del Carreteras en mal Llegar a marcos de
Infraestructura gobierno. estado acuerdo con el gobierno
vial para fomentar más
apoyo del gobierno.

Conclusiones

En base al estudio de mercado realizado se determinó que en la producción de cacao

existe una demanda insatisfecha de más de 1000 Tm. debido al alto consumo tanto
nacional e internacional del producto dado que no se puede cumplir con la alta
demanda, no obstante existe un mercado potencial suficiente para el desarrollo y
crecimiento de la empresa.

Uno de los objetivos alcanzado fue identificar a los principales agentes de la cadena de
valor del cacao, a su vez informarse acerca de los requerimientos de calidad que exige
el mercado y que son tan necesarios para poder acceder a los mejores precios.