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 El presupuesto sumario debe ser estudiado, revisado y aprobado por el

Director del Presupuesto, la Gerencia General y en algunos casos por el
Consejo de Administración.

Ventajas
 Se utilizan las experiencias del personal relacionado directamente con el
mercado.
 Fija la responsabilidad del presupuesto precisamente en las personas
que deben responder por sus resultados.
 Permite derivar estudios de mercado por distrito, zona, cliente, producto y
período.
 Facilita la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, así
como el análisis y justificación de las variaciones.

Limitaciones
 Los vendedores tienen pocos recursos técnicos y administrativos para
hacer proyecciones al futuro, además de carecer de la objetividad
necesaria.
 Requiere de gran inversión de tiempo del personal de ventas lo que
podría resultar costoso para la entidad.
 No se consideran otros factores externos que pueden generar
variaciones significativas.

b. Método Estadístico
Para poder proyectar las ventas a través de este método, se necesita contar
con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas de la
empresa en años anteriores, o bien, realizar estudios de mercado buscando
establecer cuál es la demanda potencial, la oferta existente y obtener la
demanda insatisfecha.

La aplicación del método estadístico está basada en el análisis de las

tendencias, buscando determinar cuál es el porcentaje de incremento que ha
ocurrido entre los años anteriores, lo cual sirve para proyectar las ventas del
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año siguiente. Para poder analizar las tendencias se puede contar con los
siguientes métodos:
 Línea Recta o Tendencias
 Semipromedios
 Mínimos Cuadrados

Línea Recta o Tendencias: Consiste en establecer mediante el análisis de la

tendencia de las ventas en una serie de años, el pronóstico de las ventas
futuras.

Semipromedios: Consiste en dividir una serie de años en dos partes iguales,

y obtener el promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de
acumulación. Posteriormente, este factor se suma a las ventas de cada año,
partiendo del año cero, para obtener el pronóstico de ventas.

Su utilización tiene la desventaja que emplea los valores extremos de cada

subconjunto, provocando cierto riesgo dentro de los resultados obtenidos, por
lo que su empleo carece de una confiabilidad alta y los pronosticadores no le
dan la validez exacta.

Mínimos Cuadrados: Este se desarrolla mediante una ecuación de segundo

grado tomando como referencia una serie de datos, también se le conoce
como el método de “Ecuaciones Simultáneas”.

c. Método de Factores
“Consiste en considerar en la preparación del presupuesto de ventas los
diferentes factores tanto favorables como desfavorables que incidieron en las
ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir en
aumento o disminución de las ventas en el período que se está
presupuestando.” (25:06). Para ejemplificar este método, en el caso práctico
del capítulo IV, se elaboró un presupuesto de ventas para los primeros dos
meses del período presupuestal. (Ver Cuadro 7).
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A continuación se detalla una clasificación del método de factores: (04:41)

 Factores específicos de venta (F)

a. Factores de ajuste (a)
 Favorables
 Desfavorables
b. Factores de cambio (b)
 Factores de cambio en el producto
 Factores de cambio en la producción
 Factores de cambio en el mercado
 Factores de cambio en los métodos de venta
c. Factores corrientes de crecimiento (c)
 La dinámica acumulativa
 El potencial inductivo

 Fuerzas económicas generales (E)

a. Condiciones económicas generales
b. Tendencias, módulo o patrón de las condiciones económicas
generales
c. Tendencias y variaciones estacionales, regionales y locales
d. Variaciones estacionales
e. Clasificación de los productos de acuerdo a su sensibilidad
económica

 Influencia de la administración (A)

a. Cambio en el tipo de producto
b. Cambio en el diseño del producto
c. Cambio en la política de mercado
d. Cambio en la política publicitaria y de promoción
e. Cambio en la política de precios