UNIVERSIDAD DEL NORTE

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLITICAS

COMERCIO EXTERIOR Y RELACIONES INTERNACIONALES

Tema: PRIMEROS PASOS PARA EXPORTAR

Alumna: GISELA ELIZABETH BENITEZ

Cátedra: ADMINISTRACION DE IMPORTACION Y

EXPORTACION

Profesora: RUDIS CACERES

Ciudad del Este 2017

INDICE
INTRODUCCION ............................................................................................................ 4

CAPITULO 1 ................................................................................................................... 5

LOS PRIMEROS PASOS PARA IMPORTAR ............................................................... 5

1.1. PORQUE IMPORTAR. ? .................................................................................. 5

1.2. QUIENES PUEDEN EXPORTAR. ? ................................................................ 6

1.4. LOS ERRORES MÁS COMUNES ................................................................... 7

1.4.1. Falta de planificación.................................................................................. 7

1.4.2. No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado ............................. 7

1.4.3. Mala calidad y precio no competitivo. ....................................................... 8

1.4.4. Estructura interna inadecuada. .................................................................... 8

1.4.5. Falta de continuidad y compromiso. .......................................................... 8

1.4.6. No registrar por escrito y con firmas los acuerdos con el cliente. .............. 8

1.4.7. Contar con un solo cliente en el exterior. ................................................... 8

1.4.8. Pretender resultados inmediatos. ................................................................ 8

1.4.9. Confundir gastos con inversión. ................................................................. 9

1.4.10. Elaborar un precio para un producto a ser exportado pensando en cuánto

ganará el importador vendiéndolo en el país de destino. .......................................... 9

1.5. LOS ERRORES MÁS COMUNES. ? ............................................................. 10

1.5.1. Barreras fiscales ........................................................................................ 10

1.5.2. Barreras cuantitativas ............................................................................... 10

1.5.3. Barreras técnicas ....................................................................................... 10

1.5.4. Barreras medioambientales....................................................................... 11

1.6. ADAPTACION DEL PRODUCTO ................................................................ 11

1.6.1. Estandarización contra adaptación ........................................................... 12

1.6.3. Factores que motivan la adaptación ............................................................. 12

 1.6.4. Factores que afectan la adaptación ............................................................... 13

1.7. INGENIERIA DE LA EXPORTACIÓN ........................................................ 13

CONCLUSIÓN .............................................................................................................. 15

BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................ 16

ANEXO .......................................................................................................................... 17
INTRODUCCION

Cada empresa que decide exportar debe buscar mercados externos, haciendo de la
exportación una actividad estratégica. La presencia de la empresa en el exterior y la
proyección internacional es un valor en sí mismo para su imagen y prestigio, tanto a nivel
nacional como internacional.

Una de las ventajas que la empresa encuentra en la exportación, es la expansión y

crecimiento, así como la adquisición de experiencias interesantes como nuevas ideas,
nuevos productos o nuevas formas de operar.

Sin embargo, no podemos olvidar que la exportación es un reto para la empresa.

En primer lugar, necesitará realizar una búsqueda de información más profunda de los
mercados de destino, tendrá que elegir el mejor canal de distribución para sus productos
y diseñar un plan estratégico de exportación.

Por otra parte, deberá buscar financiaciones diferentes a las habituales, destinar
tiempo y costos para los viajes y contratos exteriores, dedicar tiempo y paciencia para que
los beneficios del mercado exterior retornen a su empresa, y hacer frente a un mayor
riesgo económico, legal y político, por ser mercados ubicados en otros países.
 CAPITULO 1

LOS PRIMEROS PASOS PARA IMPORTAR

1.1. PORQUE IMPORTAR. ?

Es muy importante tener claras las razones por las cuales se inicia un proceso de
exportación. Entre las razones es posible encontrar las siguientes: diversificar mercados
y no depender exclusivamente de la economía local, adquirir experiencia y alianzas con
empresas extranjeras, o también la búsqueda de ventas en mayor volumen. A
continuación se presentan otras razones por las cuales las empresas deciden
internacionalizarse.

 Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la

situación de la economía nacional.

 Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad

gerencial obtenida en el mercado.

 Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la
eficiencia y diversificar productos.

 Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

 Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer

economías de escala.

 Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través

de acuerdos preferenciales.

 Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía.

 Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de

la empresa a largo plazo.
1.2. QUIENES PUEDEN EXPORTAR. ?

Toda persona natural o jurídica puede exportar señalando su Registro Único de

Contribuyente (RUC).

Excepcionalmente, no requerirán RUC las personas naturales que realizan en

forma ocasional exportaciones de mercancías, cuyo valor FOB por operación no exceda
de los mil dólares americanos y siempre que registren hasta tres exportaciones anuales
como máximo así como la que realicen por única vez exportaciones cuyo valor FOB no
supere los tres mil dólares americanos.

De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la exportación

en la aduana siempre que:

-Tengan un RUC.
-Cuando el valor FOB de la mercancía no supere los US$ 2 000.

Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro Único de

Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los
contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT).

Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la

autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.

No obstante lo señalado, cabe mencionar que las empresas que se encuentran

sujetas al Régimen Único Simplificado y que emiten Boletas de Venta como comprobante
de pago, pueden también efectuar exportaciones de mercancías a
través del tráfico de envíos o paquetes postales transportados por el servicio postal o los
concesionarios postales, así como las exportaciones definitivas de mercancías, a través
del despacho simplificado de exportación.
1.3. A DÓNDE EXPORTAR?

Por lo general, los pequeños empresarios suelen iniciar el proceso de exportación

en los países vecinos, ya sea por su cercanía física o los ahorros en costos logísticos y
fletes (transporte). Del mismo modo, se sugiere la alternativa de comenzar por aquellos
países con los cuales existe cierta cercanía con la idiosincrasia (idioma, cultura,
costumbres, prácticas comerciales y otros).

Sin embargo, es imprescindible la ejecución de un estudio exploratorio sobre uno

o más mercados que le permitan a la empresa establecer con claridad si existe potencial
de mercado en el exterior, cuales son los países donde hay posibilidades reales de colocar
el producto o servicio, y cuáles son las condiciones para el envío, comercialización y
distribución.

1.4. LOS ERRORES MÁS COMUNES

Buena parte de las pequeñas y medianas empresas tienen el deseo de llevar sus
productos a mercados externos para consolidarse dentro de su rubro y llegar a la mayor
cantidad de clientes posibles.

Sin embargo, en ese intento por exportar, las pymes pueden cometer errores que
terminan arruinando esa acción. A continuación se describen algunas de las fallas más
comunes y sugerencias para evitarlas.

1.4.1. Falta de planificación. Exportar requiere definir una estrategia previa para evitar
tomar decisiones que puedan dañar a la empresa, además de hacer una
investigación de mercado del producto que se quiera vender -desde asegurarse que
no esté prohibido en el país de destino a conocer el arancel con el ingresará nuestro
producto-.

1.4.2. No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado. Muchas veces sólo se
hace hincapié en la relación precio-calidad del producto pero se subestiman los
 valores culturales del mercado. Es clave conocer las costumbres del mercado al
que se apunta y evaluar si el producto o servicio requiere de modificaciones para
funcionar en el país de destino.

1.4.3. Mala calidad y precio no competitivo. Es habitual olvidar que la verdadera

competencia es contra todas las empresas del rubro existentes. Para evitarlo, se
debe evaluar la propia competitividad de la empresa y determinar la capacidad
real de la misma, además de hacer hincapié en la calidad, ya que ese es un aspecto
que en el exterior se valora muchísimo -muchas veces incluso más que el precio-

1.4.4. Estructura interna inadecuada. Cuando las firmas no cuentan con una buena
estructura o su staff desconozca la mecánica exportadora, debe contratarse a un
profesional especializado en comercio internacional.

1.4.5. Falta de continuidad y compromiso. Una vez que se logra exportar por primera
vez es fundamental lograr la continuidad de la relación, tanto en la calidad como
en la cantidad de unidades comprometidas con el cliente (de no ser así, la firma
buscará a otro proveedor). Para eso es importante tener en cuenta y saber cuál es
la capacidad de producción y abastecimiento mensual de la firma.

1.4.6. No registrar por escrito y con firmas los acuerdos con el cliente. Si una empresa
no hace contratos o acuerdos por escrito, lo más probable es que si en algún
momento de la relación comercial surge algún problema no se pueda reclamar
nada.

1.4.7. Contar con un solo cliente en el exterior. Es muy importante diversificar el riesgo.
Si se tiene un problema con el cliente o el país de destino, se cae toda la
exportación. Una buena opción para conocer potenciales nuevos clientes o
mercados de destino son las ferias sectoriales.

1.4.8. Pretender resultados inmediatos. Cuando encaramos una exportación, desde su

planificación y captación del cliente, hay que tener mucha paciencia.
Dependiendo del país y las culturas, los negocios y la primera exportación puede
llegar a tardar más o menos tiempo.
 Es preferible que los resultados tarden, pero las cosas se hagan de modo sólido,
que hacer todo rápido y equivocarse. Hay que tener en cuenta que en una equivocación
en comercio internacional -tanto sea en exportación como en importación-, se puede
perder muchísimo dinero.

1.4.9. Confundir gastos con inversión. Si se decide que la empresa empiece el proceso
de internalización hay que tener en claro que será necesario invertir. Las
inversiones más comunes en el proceso de comercialización y búsqueda de
clientes en el exterior tienen que ver con envíos de muestras, participación en
ferias y exposiciones y viajes de negocios. Si esas erogaciones son consideradas
como un gasto significa que algo está mal.

1.4.10. Elaborar un precio para un producto a ser exportado pensando en cuánto ganará
el importador vendiéndolo en el país de destino.Este error es uno de los más
frecuentes que he visto a lo largo de mi carrera como profesional del comercio
exterior.

Muchas pymes fijan el precio del producto especulando con la ganancia que tendrá el
cliente vendiéndolo en el país de destino. Sin embargo, para conformar un precio de
exportación o un precio FOB (Free on Board) hay que tener en cuenta todos los gastos de
la mercadería puesta a bordo del barco con todos los gastos: embalaje , despacho
aduanero, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado
la borda del barco, con el flete excluido. Si se conforma un buen precio FOB será mucho
más competitivo y como consecuencia logrará mejores negocios.
1.5. LOS ERRORES MÁS COMUNES. ?

El exportador, en su objetivo de vender en los mercados internacionales, se puede

encontrar con una serie de obstáculos que le dificulten o incluso le impidan poder realizas
sus ventas.

1.5.1. Barreras fiscales

Comprenden todos aquellos impuestos que gravan la entrada en un país de una

mercancía extranjera.
El nivel de estos impuestos puede variar enormemente de un país a otro, y dentro de un
mismo país de una mercancía a otra, pudiendo suponer desde un ligero encarecimiento
del producto importado hasta un aumento de precio de tal magnitud que lo haga
invendible.
Además, también el nivel de estos impuestos puede ser distinto dependiendo de
cuál sea el país de procedencia del producto, según los posibles convenios y acuerdos
internacionales que tenga firmado el país importador. Esto origina importantes agravios
comparativos entre los potenciales exportadores.

1.5.2. Barreras cuantitativas

Muchos países establecen límites en el volumen que puede ser importado de

diversas mercancías, con el objeto de tratar de defender su industria nacional.
Estos límites pueden funcionar:
Elevando sustancialmente los impuestos que gravan la entrada de una mercancía,
una vez que se haya superado cierto volumen de importación.
Denegando la entrada de nueva mercancía cuando se haya superado dicho
volumen.

1.5.3. Barreras técnicas

Los países pueden exigir a los productos extranjeros el cumplimiento de ciertos

requisitos técnicos (relacionados con la seguridad, salud y calidad del producto), que en
ciertas ocasiones dificultan notablemente la posibilidad de exportar a dichos países.
A veces, algunos gobiernos utilizan estas exigencias técnicas como pretexto para
defender sus mercados nacionales de la competencia de productos extranjeros.

1.5.4. Barreras medioambientales

Son cada vez más importantes e incluye distintas normativas que exigen a los
productos extranjeros el cumplimiento de ciertas normas medioambientales:
Envases reciclables
No utilización en su elaboración de determinados componentes contaminantes, etc.

1.6. ADAPTACION DEL PRODUCTO

No todos los productos son aptos para todos los mercados internacionales,
normalmente todos los productos requieren alguna adaptación sea por legislación de país
o por temas culturales, siendo estas últimas las razones más difíciles de detectar y
complejas de solucionar.

La etiqueta: esta normalmente se cambia para satisfacer normas legales, la

información escrita en el empaque probablemente deba ir en otro idioma para el país
destino.

Envase: muchas veces las formas del envase deben ser modificadas por razones
legales o puede ser por razones vistas desde la perspectiva comercial, por razones locales,
culturales.

Nombre: en ocasiones puede ser que el nombre del producto tenga connotaciones
negativas, o hay marcas que tienen pronunciación difícil en el mercado local, total la
empresa debe adaptarse para poder vender su producto.

Determinación del precio: ¿a qué precio se puede vender el producto?, la fijación

de precios de un producto internacional es mucho más compleja que la de un producto
nacional, hay que considerar el medio de transporte más adecuado, se considera el riesgo
en moneda de cambio, riesgo en manipulaciones de entrada y salida en puertos, despachos
de aduana, entre otras cosas, hay una serie de formalidades que hacen el proceso más
complejo. Algunos países poseen características muy distintas a las del país de origen
del producto, o se pueden presentar dificultades por aranceles y esto sube el precio del
producto; por tanto la empresa que ha tomado la decisión de exportar debe evaluar las
maneras posibles de reducir ese impacto porque cuando se vende un mismo producto en
diferentes mercados internacionales, es casi obligatorio hacer que el precio de este sea
muy similar en todos los países para no tener que lidiar con las importaciones paralelas
en el que alguien compra donde está más barato y compite en el mercado donde la
empresa ya está distribuyendo y promocionando. La cantidad de dinero que se vaya a
invertir en promoción del producto, también va a venir a depender del margen de
beneficio que posea el producto. De manera que la determinación del precio es muy
importante.

1.6.1. Estandarización contra adaptación

Una compañía tiene cuatro alternativas para enfocar los mercados internacionales:
1. Vender el producto como está en el mercado internacional
2. Modificar los productos para los diferentes países
3. Diseñar nuevos productos para los mercados extranjeros
4. Incorporar todas las diferencias en un diseño del producto.

1.6.2. Factores que motivan la Estandarización

1. Economía de escala en la producción
2. Economía en la investigación y desarrollo del producto
3. Economía en Marketing
4. Contracción de la integración mercado/economía del mundo
5. Competencia global

1.6.3. Factores que motivan la adaptación

1. Diferentes condiciones de uso
2. Influencias gubernamentales y reglamentarias
3. Diferentes patrones del comportamiento de consumo
4. Competencia local
5. Alineada con el concepto de marketing
1.6.4. Factores que afectan la adaptación
Al momento de decidir cómo será comercializado en el extranjero, la compañía debe
considerar tres series de factores:
1. El o los mercados que han sido enfocados
2. El producto sus características
3. Las características de la compañía, como recursos y políticas

1.7. INGENIERIA DE LA EXPORTACIÓN

Las empresas que quieren exportar se enfrentan a la enorme dificultad que supone
la falta de datos comerciales fiables sobre los mercados. Las empresas exportadoras
necesitan estar al corriente de las condiciones competitivas en sus mercados actuales,
escudriñar las oportunidades en busca de mercados nuevos o emergentes, además de
buscar oportunidades para diversificar su producción o añadir valor a su actual gama de
productos.

Al mismo tiempo, los importadores de todo el mundo intentan optimizar las

posibilidades que ellos ofrecen mediante acuerdos comerciales preferenciales, y mejorar
así la eficiencia de su aprovisionamiento, siempre al acecho de nuevos países
abastecedores más competitivos. El ITC aborda estas cuestiones con su colección de
herramientas de análisis de mercados, que son muy fáciles de utilizar y permiten a los
exportadores, los importadores y a las instituciones de apoyo al comercio estar siempre
al tanto de las tendencias comerciales internacionales, mejorar su selección de mercados
de exportación y de abastecedores, investigar y analizar en profundidad los mercados y
prosperar en sus actividades económicas con el paso del tiempo.

Con ayuda de estas herramientas de análisis de mercados las empresas obtienen

datos sobre el volumen y el crecimiento de los mercados, en términos del valor y la
cantidad, los valores unitarios que se pagan en los diferentes mercados, las cuotas de
mercado de los países abastecedores que compiten y sus resultados comerciales en el
tiempo, además de los derechos de aduana que aplican los mercados – incluidos los tipos
arancelarios preferenciales cuando existan acuerdos comerciales regionales entre los
países.
 Los usuarios pueden examinar los datos e indicadores del comercio en cuadros o
generar gráficas para comparar con más facilidad los diferentes indicadores de resultados
comerciales. Las herramientas ofrecen también datos estadísticos de las importaciones en
los mercados principales durante los últimos meses y sobre las líneas arancelarias de los
países; estos datos se pueden desglosar en nuevos grupos para identificar con mayor
precisión las oportunidades para exportar.
CONCLUSIÓN

Exportar es mucho más que vender fuera de las fronteras. Muchas empresas dan
el salto exterior en busca de nuevas demandas que supongan un crecimiento de las ventas
y una mejora de la competitividad y los rendimientos de escala.

Las empresas exportadoras deben conocer bien el mercado local pero no debe
aplicar los mismos medios y filosofía para vender en otros mercados. Cada uno tiene sus
propias características que hay que conocer para poder acceder a los mercados
internacionales con éxito.

Exportar es abrir horizontes, dar a conocer el producto y crecer como empresa. Es

un paso importante y beneficioso pero que hay que dar con seguridad y conocimiento de
la estrategia a seguir. Con unas ideas claves para saber moverse en los mercados del
exterior teniendo la fuerza y la seguridad para afrontar esta aventura apasionante que es
la exportación.
BIBLIOGRAFIA

 Investigación-de-mercados-de-exportación.www.intracen.org/itc/exportadores
 Víctor Mondragón.Marketing Mix.www.diariodelexportador.com › ...
 REDIEX-2009.www.vue.org.py/novedades/Primeros-Pasos-para-Exportar-.pdf
ANEXO