Estudio de La Leche Fresca y Sus Derivados

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UNSCH — ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA MARIA FLORES HUAILLA
ESTUDIO DE MERCADO DE LA LECHE FRESCA Y SUS

DERIVADOS
I. RESUMEN EJECUTIVO:
a) OBJETIVOS:
 Conocer la demanda de leche fresca en los Distritos de Ayacucho, Carmen

Alto, San Juan Bautista y Jesús Nazareno.
 Conocer la oferta de leche fresca que existe actualmente en el
Departamento de Ayacucho.
 Determinar la brecha de demanda insatisfecha existente.
 Determinar las exigencias del mercado, para poder mejorar la calidad del
producto.
b) DESCUBRIMIENTOS PRINCIPALES:
b.1 DEMANDA DE LECHE FRESCA

La demanda en Ayacucho de leche fresca es significativa. Según los
resultados del Estudio, el mercado es grande y en la actualidad solo se
esta cubriendo un pequeño porcentaje.
Del total de distritos, se involucró en el Estudio a 4 distritos del
Departamento de Ayacucho, como son:
 Ayacucho
 Carmen Alto
 San Juan Bautista
 Jesús de Nazareno
De estos cuatro distritos se obtuvo los siguientes cuadros de demanda:
Cuadro Nº 1: Demanda frecuente de leche fresca (Litros – Familias)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Litros 2993928 3047857 3102700 3158636
Familias 13702 13949 14200 14456
Fuente: Elaboración propia
Esta demanda esta referida al consumo frecuente de leche fresca que

tiene las familias, esto quiere decir que el consumo de leche es constante
en los hogares, ya sea diario, o por lo menos una vez a la semana.
En el 2005 se cuenta con un aproximado de 13702 familias que tiene este
tipo de consumo, el cual se a ido estimando con una tasa de crecimiento
del 1.8% anual.
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Cuadro Nº 2: Demanda de leche ocasionalmente (Litros –Familias)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Litros 138780 141486 144035 145533
Familias 8398 8549 8703 8860
Esta demanda esta referida al consumo ocasional de leche fresca que tiene
las familias, esto quiere decir que su consumo es eventual por muchas
razones, una de estas son: La falta de costumbre, la comercialización del
producto que generalmente se da en el cercado de la ciudad, entre otras.
En el 2005 se cuenta con un aproximado de 8898 familias que tiene este
tipo de consumo, el cual se a ido estimando con una tasa de crecimiento
del 1.8% anual.
Cuadro Nº 3: Demanda total de leche fresca (Litros –Familias)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Litros 3132708 3189343 3246735 3304169
Familias 22100 22498 22903 23316
Esta demanda es la suma de la demanda frecuente y de la demanda

ocasional que se tiene en nuestro departamento en los cuatro distritos.
b.2 OFERTA DE LECHE FRESCA

La oferta en Ayacucho de leche fresca actualmente no es grande, pero esta
va creciendo a medida que pasan los años. Este crecimiento se da desde
fines del año de 1997, cuando el Ministerio de Agricultura a través de la
Dirección Regional Agraria Ayacucho, aporto por el desarrollo de los
ámbitos de la provincias de Huamanga y Cangallo, promoviendo el
desarrollo sostenible y sustentable de las familias ganaderas mediante su
capitalización pecuaria a través de la instalación de pastos cultivados y el
repoblamiento ganadero (con vacas de raza), así como la generación del
incremento de las capacidades humanas en negociación tecnología, etc. La
cuales les dieron oportunidades favorables para poder entrar al mercado de
nuestro Departamento.
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Cuadro Nº 4: Oferta total de leche fresca (Litros –Familias)
RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Litros 1593519 1622306 1651519 1681299 1569837 1600751
Familias 11237 11440 11646 11856 11070 11288
b.3 DEMANDA INSATISFECHA DE LECHE FRESCA

La demanda insatisfecha es la diferencia entre la oferta y la demanda que
existe de leche fresca, esta demanda insatisfecha, es la demanda que no es
atendida.
Cuadro Nº 5: Demanda insatisfecha de leche fresca (D-O)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Litros 1481189 1508044 1676898 1703418
Familias 10454 10642 11833 12028
b.4 DEMANDA DE QUESO Y/O CACHIPAS

La demanda en Ayacucho de queso y/o cachipas es significativa. Según los
resultados del Estudio, el mercado es grande y en la actualidad solo se esta
cubriendo un pequeño porcentaje.
Del total de distritos, se involucró en el Estudio a 4 distritos del
Departamento de Ayacucho, como son:
 Ayacucho
 Carmen Alto
 San Juan Bautista
 Jesús de Nazareno
De estos cuatro distritos se obtuvo los siguientes cuadros de demanda:
Cuadro Nº 6: Demanda de quesos y/o cachipas en litros
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Molde 321750 327542 333333 339125
Cincha 577500 587895 598290 608685
Cachipas 7855456 7996854 8138252 8279651
TOTAL 8754706 8912291 9069875 9227460
Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa transformadas

en litros, de las tres variedades.
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Cuadro Nº 7: Demanda de quesos y/o cachipas en unidades
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Molde 45964 46792 47619 48446
Cincha 330000 335940 341880 347820
Cachipas 9351733 9520065 9688396 9856727
Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa por unidades, de
las tres variedades.
Cuadro Nº 8: Demanda de quesos y/o cachipas por familias
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Numero 16500 16797 17094 17391
Este cuadro nos muestra la demanda total de queso y/o cachipa por el total
de familias, de las tres variedades.
b.5 OFERTA DE QUESOS Y/O CACHIPAS

La oferta en Ayacucho de quesos y/o cachipas no es grande, pero esta va
creciendo a medida que pasan los años. Del crecimiento aproximado de
3000 litros anuales de leche fresca, 1269 litros van dirigidos a la
producción de quesos y/o cachipas.
Cuadro Nº 9: Oferta de quesos y/o cachipas en litros
RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Molde 175150 178302 181453 184616 187763 190909
Cincha 545984 555836 565661 575522 585330 595139
Cachipas 2521584 2839536 3166128 3492720 3819312 4154904
TOTAL 3242718 3573673 3913243 4252858 4592405 4940952
Este cuadro nos muestra la oferta de queso y/o cachipa por litros, de las
tres variedades.
Cuadro Nº 10: Oferta de quesos y/o cachipas en unidades
RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Molde 25021 25472 25922 26374 26823 27273
Cincha 287360 292545 297717 302906 308068 313231
Cachipas 360226 405648 452304 498960 545616 593558
Este cuadro nos muestra la oferta de queso y/o cachipa por unidades, de las
tres variedades.
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Cuadro Nº 11: Oferta de quesos y/o cachipas por familias
RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Numero 6346 6460 6574 6689 6803 6917
Este cuadro nos muestra la oferta total de queso y/o cachipa por el total de
familias, de las tres variedades.
b.6 DEMANDA INSATISFECHA DE QUESOS Y/O CACHIPAS

La demanda insatisfecha es la diferencia entre la oferta y la demanda que
existe de queso y/o cachipa fresca, esta demanda insatisfecha, es la
demanda que no es atendida.
Cuadro Nº 12: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas en litros

(D-O)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Molde 140297 142925 145570 148215
Cincha 11839 12373 12960 13546
Cachipas 4689328 4504134 4318940 4124747
TOTAL 4841463 4659433 4477470 4286508
Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa no atendida en

litros, de las tres variedades.
Cuadro Nº 13: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas en unidades

(D-O)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Molde 20042 20418 20796 21174
Cincha 32283 33034 33812 34589
Cachipas 8899429 9021105 9142780 9263169

unidades, de las tres variedades.
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Cuadro Nº 14: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas por familias

(D-O)
RUBRO 2005 2006 2007 2008

Numero 9925.6 10108 10291 10474

familias, de las tres variedades.
c) CONCLUSIONES:
 Plantearse la necesidad de llevar a cabo el Estudio de Mercado, para

conocer el medio ambiente en el cual operará la producción y el consumo
de leche fresca y sus derivados, no ha sido una tarea fácil, ha constituido
un verdadero reto. Si bien el estudio y análisis de la copiosa información
tanto primaria como secundaria, revelan un escenario fácil para poder
incrementar la demanda y la producción de leche fresca y sus derivados,
no tiene otro objetivo que colocar al consumo de leche y sus derivados
en un porcentaje mayor del que tiene en el mercado actualmente.
 Es evidente mencionar también, que la falta de control de los

productores al momento de comercializar su producto a los acopiadores y
comercializadores de la leche fresca y sus derivados, le restan capacidad
para competir en el mercado y atender así la demanda del publico que es
cada vez más exigente. Ya que la promoción y la presentación de dichos
productos de una manera adecuada, incrementará la capacidad
competitiva de la producción regional en igualdad de oportunidades que
la competencia.
 El reto es hacer competitivos la producción de la leche fresca y sus

derivados, que caractericen el desempeño actual de los pequeños
productores pobres de la región de Ayacucho.
d) RECOMENDACIONES:
El hecho de estar frente a situaciones predecibles como saber, qué es lo

que realmente se quiere?, las recomendaciones se convierten en la ayuda
apropiada para, saber qué hacer?, cuándo hacer?, cómo hacer?. Con ello,
se pretende estimular la toma de decisiones acertadas que permita una
cultura empresarial competitiva. Por lo que se tiene las siguientes
recomendaciones:
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 La producción de leche y sus derivados debe orientarse a la

satisfacción de las necesidades vitales de las personas, no confundirlos
con clientes, menos como simples consumidores. Ello implica ir más
allá, debemos conocer y saber satisfacer las necesidades primordiales de
nuestros consumidores.
 Acompañar al producto que se presentara en el mercado, con un material

gráfico e impreso en colores vivos y novedosos que vayan de acuerdo al
segmento de mercado escogido según los resultados de la encuesta, en
este caso a las mujeres que oscilan entre 21 y 40 años de edad, seria una
magnifica opción, de esta manera el producto estaría orientado a su
debido mercado meta.
 Incidir primero en la satisfacción del cliente antes que en el precio.
 Actualmente la oferta tiende a diversificarse, siga formal e

informalmente las señales del mercado y los gustos y preferencias de las
personas; sea tenaz con la de información adecuada y oportuna
Se recomienda estar siempre atento acerca de la competencia, si conoce
de sus debilidades, conviértalas en estrategias para su empresa, aplicando
mejoras e innovando los productos que ofrece y vende.
 La producción debe ser competitiva, la apertura de nuevos mercados no

conoce límites ni respeta fronteras, por lo que se debe buscar un
incrementó de la producción tanto en volumen como en calidad y que
esta sea percibida a simple vista. No tratar de entregar y vender un
producto igual al de la competencia, diferenciarlo es mejor.
 La oferta jamás va ha satisfacer la demanda, por la sencilla razón de que

la dinámica poblacional, es a crecer, entonces siempre tendrá
compradores, es imperativo organizar y mantenerse acorde a los cambios
que suscitan a medida que pasa el tiempo.
Para ello siempre se debe tener en cuenta las opiniones de los
consumidores, analícelas y ponga en practica las que crea conveniente.
 Los criterios para la determinación de precios por productos, si bien tiene

influencia en las condiciones como opera el mercado, deben
razonablemente expresar la realidad en la que se vive y trabaja, no es
bueno intervenir en iniciativas de riesgo y sin la confianza del retorno o
la utilidad. Organice y desarrolle la sana practica de hacer presupuestos
sobre la base de costos, hasta el más mínimo detalle, es una norma básica
en la agricultura moderna.
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II. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:
a) ANTECEDENTES DEL PROBLEMA: La necesidad de

información que requiere la Dirección Regional Agraria para la
elaboración de proyectos de inversión pública y los productores de Leche
Fresca. Han sido el motivo que nos estimulan a recabar información sobre
la demanda y oferta actual existente del producto y sus derivados en los
cuatro distritos de: Ayacucho, Carmen Alto, San Juan Bautista y Jesús
Nazareno del Departamento de Ayacucho.
Para que dicha información sea la mas adecuada para la toma de decisiones
futuras que busquen el progreso de nuestro Departamento.
b) ESTABLECIMIENTO DEL PROBLEMA: Ya conocida la

calidad de producción de leche fresca y sus derivados en nuestro
departamento, nos queda por solucionar los canales de distribución donde
los intermediarios alteran el producto, provocando así un descontento de la
población con respecto a la calidad de la leche fresca que esto
comercializan.
Buscar una solución adecuada a estos canales de distribución va traer
consigo mayores ingresos para los productores y mejor cálida y precio para
los consumidores, haciendo crecer de esta manera la cantidad de producción
gracias al incremento de la demanda.
FLUJO DE CADENA PRODUCTIVA DE LECHE, CACHIPA Y/O

QUESO
Queso
Transformador
Leche
y/o
Productor Leche Acopiador Leche Comercializador Queso Consumidor
Queso Queso
Transformador Acopiador
Queso
FUENTE: Agencia Agraria Huamanga

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III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
 ¿ Que estrategias y tácticas se deben emplear para mejorar los canales de

distribución de la leche fresca que permita obtener mayores márgenes de
rentabilidad considerando que el destino final son los familias y los
programas de apoyo social ubicados en los distritos de Ayacucho, Carmen
Alto, San Juan Bautista y Jesús Nazareno del Departamento de Ayacucho?
IV. DISEÑO DE LA INVESTIGACION
a) TIPO DE INVESTIGACIÓN: El método de investigación

realizado en el estudio de mercado de leche fresca fue cualitativa-
cuantitativa, ya que se hizo entrevistas personales y encuestas por muestreo
probabilístico, tomando una muestra representativa de la población,
obteniendo una variedad de información.
b) NECESIDADES DE INFORMACIÓN: Se busca conocer lo

siguiente:
 El tamaño de la población que consume leche fresca.
 Puntos de venta donde se vende la leche fresca.
 Razones de consumo de leche fresca y sus derivados.
 Con que frecuencia consumen leche fresca y sus derivados
 Factores que determina el consumo de leche fresca.
 Cuales son los principales competencia de la leche fresca, en cuanto a
leches evaporadas.
 Determinar la intención de compra de un nuevo producto elaborado en la
región.
 Determinar el perfil del consumidor actual y potencial de la leche fresca y
sus derivados.
c) RECOPILACIÓN DE DATOS DE EVENTOS

SECUNDARIOS:
Se recopilo información secundaria de las siguientes fuentes:
 Dirección Regional Agraria – Agencia Agraria Huamanga – Coordinación

de Crianzas “Análisis de la cadena productiva de leche Huamanga y
Cangallo”.
 Registro de las distribuidoras de leche evaporada: CAPEFA, GLOBAL,
ROXEL.
 Oficinas de vaso de leche de los distritos de Huamanga, Carmen Alto, San
Juan Bautista y Jesús de Nazareno.
De las cuales se recopilo la siguiente información:
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c.1 OFERTA DE LECHE FRESCA Y SUS DERIVADOS EN

LA PROVINCIA DE HUAMANGA
La provincia de Huamanga es abastecida de leche principalmente por los

distritos de Morochucos y Chiara conformadas por 33 comunidades, de las
cuales las mas importantes son:
 Comunidad de cusí bamba

 Comunidad de satica
 Comunidad de munaypata
 Comunidad de Allpachaca
Las tres primeras pertenecen al distrito de los Moro chucos y Allpachaca

pertenece al distrito de Chiara.
Estas comunidades campesina produjeron en el 2003, 26000 litros diarios
de leche fresca en épocas de lluvia de diciembre a abril y 20800 litros
diarios de leche fresca en épocas de sequía de mayo a noviembre.
De las cuales:
 El 61.68% va para venderla en la ciudad y para la elaboración de queso y
cachipa.
 El 26.83% se queda para el consumo de becerros.
 El 11.49% se para un autoconsumo de la población.
Estos 61.68% representan 16036.8 litros de leche fresca:
 11000 litros se destina a la producción de queso y cachipa.
 5036.8 litros a la comercialización en la provincia de Humanga.
Desde el 2004, de la leche que queda para su comercialización 1200 litros

por día va dirigido a los desayunos escolares mediante PRONAA para el
distrito de San Juan Bautista.
En el 2005, de la leche que queda para su comercialización 1870 litros por
día va dirigido a los desayunos escolares mediante PRONAA para el
distrito de San Juan Bautista y Carmen Alto.
c.1.1 ACOPIADORES DE LECHE FRESCA:
c.1.1.1 Actividad que desarrollan:

Los acopiadores de leche fresca, recogen la leche en la propia finca de los
productores (as). Todos viene de Huamanga y acopian leche de las
comunidades de Manallasacc, Allpachaka, Cusí bamba, Sacha bamba,
Satica y Chiara
El recojo lo realizan de lunes a sábado, en horas de la mañana, entre las
8.00 y 10.00 am. Algunos de ellos cuentan con movilidad y depósitos
apropiados para el traslado de leche a la ciudad de Huamanga, donde las
comercializan en diferentes puntos de la ciudad.
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c.1.1.2 Ubicación:
Los acopiadores comercializan la leche fresca en Huamanga en puntos
fijos cercanos a la Plaza de Armas, a diferencia de los anteriores, la
UNSCH comercializa su producción en propio establecimiento, ubicado en
el Jr. Arequipa, también tenemos acopiadores que realizan sus ventas
mediante la distribución a domicilio que llega, hasta las zonas periféricas
de la ciudad, teniendo estos mayor comercialización que el resto.
c.1.1.3 Cantidad:
Los acopiadores, recogen aproximadamente 2,702 litros de leche fresca pro
día, directamente delos productores.
Del total, mas o menos el 30% es destinado para la elaboración de queso y
yogurt. El resto se comercializa como leche fluida.
Cuadro Nº 15: Acopio y venta de leche

fresca por día (2003)
ACOPIO Lt. Día

Manallasacc 400
Allpachaka 950
Cusí bamba 52
Sacha bamba 50
Satica 1200
Chiara 50
TOTAL Lt. Por día 2,702.00
FUENTE: Agencia Agraria Huamanga -2003
c.1.1.4 Riesgos:
Entre los principales riesgos de los acopiadores tenemos:
 Que la leche fresca llegue en mal estado hacia la ciudad de Huamanga

por el transporte, sobre todo en la época de lluvias por el mal estado de la
carretera.
 Una inadecuada labor en la higiene de los depósitos donde se recoge la
leche fresca para su comercialización.
 Aun no se generaliza ampliamente el habito de consumo de leche fresca
por parte de los consumidores.
c.1.2 ACOPIADORES DE CACHIPAS Y/O QUESO:
c.1.2.1 Actividad que desarrollan: Los acopiadores de cachipa y/o queso las
recogen en la propia finca de los productores (as). La mayoría de ellas
vienen de Humanga y adquieren los productos en todas las comunidades
del ámbito. Otras recogen de las ferias locales, como Sacha bamba,
Manallasacc, Allpachaka, Chiara, Putacca y Pampa Cangallo, entre las mas
tradicionales. Además delas ferias pequeñas de Cantil, Satica, Cusí bamba,
entre otras.
El recojo lo realizan dos veces por semana, el transporte del producto
acopiado o hacen utilizando los vehículos que transitan por el ámbito de
las comunidades.
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Lo comercializan en la ciudad de Huamanga, principalmente ene le Puente

Nuevo Y mercados locales.
c.1.2.2 Ubicación:
Hay acopiadores que van de Humanga así como los acopiadores locales
que se encuentran en las mismas comunidades. Algunas acopiadoras, muy
pocas viene de Vilcas Huaman, Vischongo, Cangallo y Huanta.
Existe un numero de 10 a 15 acopiadoras que se ubican en Cóndor cocha.
Primero acopian y luego comercializan en esta vía de paso a Humanga y
Lima.
c.1.2.3 Cantidad:
Los acopiadores, recogen aproximadamente 16,200.00 unidades de
“Cachipa”, 5150.00 unidades de tipo “Cincha” y 1,025.00 unidades de
tipo “Molde” de un kilo., semanalmente.
Que hacen un aproximado de 38300 Lt. Semanales de leche para la
elaboración de dichos Quesos y/o Cachipas.
Cuadro Nº 16: Acopio de cachipa y queso por semana (2003)
SEMANAL
ACOPIADORES Cachipa Queso tipo Queso tipo
“Cincha” “Molde” 1 Kg.
Cóndor cocha 2600 560 49
Manallasacc 1200 310 70
Allpachaca - - 280
Cusí bamba 600 1000 300
Sacha bamba 800 1000 256
Satica 2000 1000 70
Pampa cangallo 1800 180 -
Chanquil 600 100 -
Chiara 400 60 -
Otros 3000 300 -
Total de unidad por 16200.00 5150.00 1025.00
semana
Representando en Lt. De 16200.00 12875.00 9225.00
leche/ semanal
FUENTE: Agencia Agraria Huamanga -2003
c.1.2.4 Riesgo:
Entre los principales riesgos de los acopiadores tenemos:

 Que el queso llegue en mal estado hacia la ciudad de Huamanga por el
transporte, sobre todo en la época de lluvias por el mal estado de la
carretera.
 Una inadecuada labor en la higiene de los depósitos donde se recoge el
queso para su comercialización.
c.2 OFERTA DE LECHE EVAPORADA:

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 Gloria: Vende en promedio 2600 cajas de leche evaporada al mes, 1800

cajas de tarro grande de 48 unidades, cada lata contiene 410 grs. y 1000
cajas de tarro pequeño de 96 unidades cada lata contiene 170grs.
En época de navidad se vende en promedio 3300 cajas de leche evaporada
2300 cajas de tarro grande y 1000 cajas de tarro pequeño.
 Pura vida: Vende en promedio de 2000 cajas de leche evaporada de tarro

grande al mes, cada caja contiene 48 unidades, cada lata contiene 410 grs.
En navidad vende 2100 cajas de leche evaporada de tarro grande.
 Ideal: Vende en promedio de 1500 cajas de leche evaporada de tarro grande

al mes, cada caja contiene 48 unidades, cada lata contiene 410 grs.
 Anchor: Vende en promedio 700 cajas de leche en polvo de 120 gr. al mes.
Estos productos son distribuidos por las distribuidoras CAPEFA,

GLOBAL Y ROXEL en Ayacucho.
Cuadro Nº 17: Oferta de leche evaporada para el departamento de

ayacucho en litros
Marcas 2004 2005 2006 2007 2008

Gloria 630768 642064 653621 665178 676736
Pura Vida 442032 449948 458047 466146 474246
Ideal 354240 360584 367074 373565 380056
Anchor 48384 49250 50137 51023 51910
TOTAL 1475424 1501846 1528879 1555912 1582948
FUENTE: Registro de las distribuidoras de leche evaporada: Capefa, Global,
Roxel.
c.3 DEMANDA DE LECHE EVAPORADA DE LOS VASOS DE LECHE
Cuadro Nº 18: Demanda de leche evaporada de los vasos de leche en

litros
MUNICIPIOS 2003
Huamanga 144811
Carmen Alto 40372
San Juan Bautista 34251
Jesus Nazareno 3400
TOTAL 219434
Fuente: Oficinas de vaso de leche de los distritos de Huamanga, Carmen Alto, San
Juan Bautista y Jesús de Nazareno.
d) RECOPILACIÓN DE DATOS DE EVENTOS

PRIMARIOS:
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Para llevar acabo la recopilación de datos primarios se realizo entrevistas

personales a los comercializadores de queso y se elaboro encuestas a los
consumidores de leche fresca y sus derivados, en los diferentes puntos de
la ciudad
Obteniendo lo siguiente:
d.1 OFERTA DE QUESO DE LOS COMERCIALIZADORES EN LA

PROVINCIA DE HUAMANGA
d.1.1 EN LOS TERMINALES TERRESTRES: La información se obtuvo a

través de encuestas en profundidad, a los comercializadores de quesos, en
las terminales de las empresas de transporte fue la siguiente:
 MOLINA: En la agencia Molina se demanda un promedio de 100 quesos

(de tres soles) diarios y de cachipa venden 300 unidades al día (de un sol).
 ANTESANA: En la agencia Antesana se vende un promedio de 30 quesos

(de tres soles) y 50 cachipas.
 CRUZ DEL SUR Y CIVA: Se vende 15 quesos de tres soles diarios y 25

cachipas de un sol.
 LOBATOS: Vende de 5 a 8 quesos en promedios de tres soles y 10 a 12

cachipas de un sol diario.
Todo lo vendido esta dirigido ala ciudad de Lima y en un porcentaje menor

a la ciudad de Huancayo.
Todos los quesos provienen de las comunidades campesinas se Sacha
bamba, Bizca palpa, Cusí bamba y Pampa Cangallo, en mayor porcentaje
de la comunidad de Sacha bamba.
Cuadro Nº 19: Comercialización de cachipa y queso por día en las

agencias de transportes de huamanga (2005)
COMERCIALIZADORES Cachipa Queso tipo

“Cincha”
Molina 300 100
Antesana 50 30
Cruz del Sur y Civa 25 15
Lobatos 11 7
Total de unidades vendidas por día 386 152
FUENTE: Elaboración propia
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d.1.2 EN EL MERCADO CARLOS E. VIVANCO: La información se obtuvo

a través de encuestas en profundidad, a los comercializadores de quesos, en
el mercado Carlos E. fue la siguiente:
En el mercado hay seis vendedoras en la sección queso, las cuales venden
en promedio 950 quesos al día de tres soles y un promedio de 280 cachipas
y promedio de tres quesos de un kilo al día.
En días festivos (Semana Santa)llegan a vender hasta 3000 soles diarios.
Otras vendedoras en un numero aproximado de 4 que traen su producto
dos veces a la semana venden un promedio de 100 cachipas cada una.
Que en su mayoría provienen de la comunidad de Allpachaca.
Cuadro Nº 20: Demanda semanal de queso y/o cachipas en el mercado

Carlos E. Vivanco (2005)
COMERCIALIZADORAS Cachipa Queso tipo Queso tipo

“Cincha” “Molde”
Vendedoras Perennes (6) 1680 5700 18
Otras vendedoras (4) 800 -
Total de unidades vendidas 24800 5700 18

a la semana
d.1.3 En el Jr. Bellido: La información se obtuvo a través de encuestas en

profundidad, a los comercializadores de quesos, en el Jr. Bellido fue la
siguiente:
Se vende un promedio de 1 a 2 quesos por día de un kilo cada uno y son
dos vendedores.
Cuadro Nº 21: Demanda semanal de queso y/o cachipas en el

Jr. bellido
COMERCIALIZADORES Queso tipo

“Molde”
Vendedores (2) 24
Total de unidades vendidas a la 24
semana
16
d.2 CONSUMO DE LECHE FRESCA Y SUS DERIVADOS
d.1.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS:

Los aspectos mas importantes de las encuestas aplicadas a los
consumidores se muestran seguidamente.
MAYOR DETALLE VER EN EL ANEXO “Nº 1”
 El 75% de la población encuestada consume leche fresca, y el 25% restante

no consume.
 Según estratificación por ingreso se determino que del 75% de la
población que consume leche fresca, el 5% pertenece al estrato “A”, el
27% al estrato “B” y el 68% al estrato “C”.
 El consumo de leche fresca se da en un 38% ocasionalmente siendo este el
mayor porcentaje, en comparación al resto de alternativas planteadas.
 Los horarios en los que generalmente se consume leche fresca son por la
mañana y por la noche representando esto el 61% y el 21%
respectivamente.
 La cantidad que generalmente se consume de leche fresca por familia con
miembros entre 4-6, es de un litro, con un 57% en la población encuestada.
 El 52% de la población encuestada consume leche por ser natural.
 El 67% de la población encuestada adquiere el producto de los
distribuidores ambulantes que llegan a las zonas donde residen.
 Los factores que determinan el consumo de leche fresca, son la calidad y el
precio con un 53% y 20% respectivamente.
 El principal producto consumido derivado de la leche fresca, es el queso
con un 56% de preferencia.
 La principal competencia de la leche fresca es la leche evaporada Gloria
con un 69% de preferencia.
 La aceptación que tendría la leche fresca envasada, en el Departamento de
Ayacucho- Pampa cangallo, es de 56% de preferencia.
 El 62% de la población encuestada esta dispuesto a pagar 0.80 céntimos de
sol por 250 ml. de leche fresca envasada.
 El 65% de la población esta dispuesto a pagar S/. 1.50 por 500 ml. de leche
fresca envasada.
 El 54% de la población esta dispuesto a pagar solo S/. 1.50 por un litro de
leche envasada, ya que los precio sugeridos en las encuestas, les parecen
muy altos.
 Del total de los encuestados, sabemos que el 71% son mujeres siendo este
el mayor porcentaje, y el 29% son varones.
 El 50% de los encuestados oscila entre los 21 y 40 años de edad.
e) TECNICAS DE ESCALA :
Con la finalidad de identificar, recopilar y analizar la información de las
características del mercado, acerca de la posibilidad de consumo de un
nuevo producto se aplico una sola pregunta de escala de intención de
compra.
17
f) DESARROLLO Y PRUEBAS PREVIAS AL

CUESTIONARIO :
Para el desarrollo del cuestionario se utilizo los siguientes componentes:

 Saludo y solicitud de cooperación.
 Se elaboro el cuerpo de la encuesta, con preguntas abiertas y cerradas de
opción múltiples y dicotómicas.
 Se utilizaron datos de control, que están relacionados con los criterios de
segmentación del encuestado como por ejemplo: Edad, sexo, ingreso
promedio mensual, etc.
Por otro lado se desarrollo un modelo de encuesta previo al cuestionario

final que nos permitió corregir errores, con el asesoramiento de los Ing.
conocedores del tema y el personal del INEI, capacitado para este tipo de
trabajo.
MODELO DE ENCUESTA FINAL VÉASE EL ANEXO “Nº 2”
g) TÉCNICAS DE MUESTREO
Para poder determinar la muestra con la que se va a trabajar en el
levantamiento de datos primarios se consulto el boletín informativo del
INEI, que especifica la cantidad total de: 581 656 de habitantes, con la que
cuenta el Departamento de Ayacucho hasta las fecha y sus respectivos
distritos, de los cuales se selecciono a cuatro de ellos, ya que son los
principales consumidores de leche fresca del Departamento de Ayacucho
que mencionamos a continuación por cantidad de población:
Distritos:
 Ayacucho: 91194 Habitantes
 Carmen Alto: 11783 Habitantes
 San Juan Bautista: 27308 Habitantes
 Jesús Nazareno: 17027 Habitantes
Haciendo un total de 147312 Habitantes, de los cuales se saco un tamaño

de muestra de 385 Habitantes, a los que fue realizada la encuesta.
pq (0.5)(0.5)
n 2

e pq (0.5) 2 (0.5)(0.5) = 384.6 =385 encuestas.
2
 2

z N (1.96) 147312
 n = Tamaño de muestra.
 p = Probabilidad de ocurrencia de la acción
 q = Probabilidad de no ocurrencia de la acción
 e = Margen de error
 z = Nivel de confianza
 N = Universo
18
h) TRABAJO DE CAMPO
Comprendió las siguientes etapas:
 Se contó con el apoyo de 22 jóvenes encuestadores que cursan estudios en
la universidad e institutos de nuestro departamento, todos ellos mayores de
edad.
 El día de la encuestas se les convoco a una reunión previa en la cual fueron
debidamente capacitados y aclararon sus dudas con respecto a algunas
preguntas.
 Terminada la capacitación se les distribuyo las encuestas en un numero de
19 encuestas por persona y se les designo los lugares a donde estos iban a
encuestar por sorteo. Señalándoles que las encuestas debían ser a
domicilio, cada tres casa, y a personas mayores de 15 años.
 Concluidas y entregadas las encuestas se tomo un 10% de lo encuestado al
azar, que fueron debidamente supervisadas, para comprobar la validez de
los datos.
 Se realizo la verificación, codificación, tabulación y la presentación de los
datos.
V. ANÁLISIS DE DATOS :
a) METODOLOGÍA :
Se utilizó como herramientas a la hoja de calculo Exel, para elaborar los
cuadro y gráficos y la inferencia estadística para la generalización de los
resultados a nivel de la población objetivo.
VI. LIMITACIONES :
Las limitación mas importante que se tuvo en cuanto a la investigación de

mercados fue la poca accesibilidad que muestran los acopiadores y
consumidores al momento de recabar la información.
VII. CONCLUSIONES :
a) ASPECTOS GENERALES :
Plantearse la necesidad de llevar a cabo el Estudio de Mercado, para

conocer el medio ambiente en el cual operará la producción y el consumo
de leche fresca y sus derivados, no ha sido una tarea fácil, ha constituido
un verdadero reto para la oficina de Planificación Agraria y la Agencia
Huamanga de la Dirección Regional Agraria de Ayacucho.
Si bien el estudio y análisis de la copiosa información tanto primaria

como secundaria, revelan un escenario fácil para poder incrementar la
demanda y la producción de leche fresca y sus derivados, no tiene otro
objetivo que colocar al consumo de leche y sus derivados en un
porcentaje mayor del que tiene en el mercado actualmente.
19
Es evidente que la falta de control de los productores al momento de

comercializar sus productos a los acopiadores y comercializadores de la
leche fresca y sus derivados, le restan capacidad para competir en el
mercado y atender así la demanda del publico que es cada vez más
exigente.
La promoción y la presentación de dichos productos de una manera

adecuada, incrementará la capacidad competitiva de la producción
regional en igualdad de oportunidades que la competencia.
El reto es hacer competitivos la producción de la leche fresca y sus

derivados, que caractericen el desempeño actual de los pequeños
productores pobres de la región de Ayacucho.
b) CON RELACIÓN A LA DEMANDA :
 El mercado local y regional (Ayacucho), es limitado y no se puede

desarrollar debido a que la economía de la población se caracteriza por
su bajo poder adquisitivo; y la presencia de un alto nivel de informalidad
no apoya a que la producción tenga la rentabilidad que se exige.
 La causa principal de que una parte de la población no consuma el

producto se debe a la forma como los acopiadores y comercializadores
desarrollan sus actividades de manejo al momento de colocar el producto
en el mercado. Otros factores claves son que la población solo tiene
disponible el producto en las zonas céntricas de la ciudad y en algunas
zonas periféricas que no están al alcance de todos los habitantes y la otra
es la falta de costumbre que tiene a consumir el producto. Hecho que se
puede solucionar con una organización adecuada entre productores,
acopiadores y comercializadores que cumplan con los requerimientos,
gustos y preferencias del publico consumidor.
c) CON RELACIÓN A LA OFERTA:
 La fortaleza del producto radica en la calidad de este, pero esta limitado a

la débil organización que tiene los productores de la Región de
Ayacucho.
 La deficiente capacidad de organización de los productores no les
permite tener la capacidad de negociación para la búsqueda de mayores
mercados como son los Programas Sociales.
 La producción de leche y sus derivados es durante todo el año, sin
embargo las ventas se incrementan durante los días festivos por la
fluencia de turistas tantos nacionales como extranjeros.
 El mercado tiene una demanda insatisfecha en productos lácteos. El cual
poco a poco se esta cubriendo, ya que la leche y sus derivados,
principalmente la cachipa y los quesos son bien cotizados por su sabor,
olor y la calidad, siendo estos también requeridos en los mercados de la
ciudad de Lima
20
 Se puede decir también que se tiene una demanda insatisfecha de leche,

en los programas Sociales de Desayunos Escolares y Clubes de Madres
que puede ser cubierto por leche fresca.
d) CON RELACIÓN A LOS PRECIOS :
 Los precios que tiene el producto en el mercado es determinado por los

productores, acopiadores y por el transporte que estos merecen.
e) CON RELACIÓN A LOS CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN :
 Si los productores estarían mejor organizados se tendría canales de

comercialización mas cortos que mejorarían los precios y la calidad el
producto en el mercado, logrando de esta manera un incremento notable
en la demanda de la leche fresca y sus derivados.
VIII. RECOMENDACIONES
a) ASPECTOS GENERALES
Sabiendo que las decisiones deben apoyarse en hechos y acontecimientos

reales. La información y documentación revisada, analizada y estudiada
a lo largo del Estudio de Mercado, desemboca en recomendaciones que
nos ayudarán a hacer más dinámicas la futura toma de decisiones.
El hecho de estar frente a situaciones predecibles como saber, qué es lo

que realmente se quiere?, las recomendaciones se convierten en la ayuda
apropiada para, saber qué hacer?, cuándo hacer?, cómo hacer?. Con ello,
se pretende estimular la toma de decisiones acertadas que permita una
cultura empresarial competitiva.
Sí el agro ayacuchano no se moderniza y reconvierte, en el concepto de

competitividad, la pobreza y las carencias sociales de la población,
seguirán en aumento junto con el natural descontento.
b) CON RELACIÓN A LA DEMANDA
Necesidades de las Personas

La producción de leche y sus derivados debe orientarse a la satisfacción
de las necesidades vitales de las personas, no confundirlos con clientes,
menos como simples consumidores. Ello implica ir más allá, debemos
conocer y saber satisfacer las necesidades primordiales de nuestros
consumidores.
21
Estrategias a desarrollar
 Acompañar al producto que se presentara en el mercado, con un material

gráfico e impreso en colores vivos y novedosos que vayan de acuerdo al
segmento de mercado escogido según los resultados de la encuesta, en
este caso a las mujeres que oscilan entre 21 y 40 años de edad, de esta
manera el producto estaría orientado a su debido mercado meta.
 Incidir primero en la satisfacción del cliente antes que en el precio.
Gustos y preferencias de las personas
El mundo moderno vive cambios violentos, las personas en la medida

que sociabilizan se informan, se documentan, se asesoran, cambian sus
gustos y preferencias de modo que los producto, debe ser flexibles y
capas de adaptarse a sus exigencias.
Estrategias a desarrollar
 Realizar muestreos para saber y conocer que es lo que las personas

desean.
 Introducir cambios o mejoras en el producto, partiendo de que las

personas realmente, así lo quieren.
 Tener en cuenta que las personas se dividen por segmentos, edades, sexo,
nivel cultural, etc.
Características del mercado
Los mercados son diversos, dispersos y especializados a la vez, debemos

seleccionar y estudiar sus características, que clase de personas asiste
para poder colocar un producto.
c) CON RELACIÓN A LA OFERTA
Características de la oferta
Actualmente la oferta tiende a diversificarse, siga formal e

informalmente las señales del mercado y los gustos y preferencias de las
personas; sea tenaz con la de información adecuada y oportuna
Se recomienda estar siempre atento acerca de la competencia, si conoce
de sus debilidades, conviértalas en estrategias para su empresa, aplicando
mejoras e innovando los productos que ofrece y vende.
22
Producción
 La producción debe ser competitiva, la apertura de nuevos mercados no

conoce límites ni respeta fronteras, por lo que se debe buscar un
incrementó de la producción tanto en volumen como en calidad y que
esta sea percibida a simple vista
 No tratar de entregar y vender un producto igual al de la competencia,

diferéncielo, hágalo mejor, muéstrelo con valor agregado.
Grado de satisfacción de la oferta
La oferta jamás va ha satisfacer la demanda, por la sencilla razón de que

la dinámica poblacional, es a crecer, entonces siempre tendrá
compradores, es imperativo organizar y mantenerse acorde a los cambios
que suscitan a medida que pasa el tiempo.
Para ello siempre se debe tener en cuenta las opiniones de los
consumidores, analícelas y ponga en practica las que crea conveniente.
d) Con Relación a los Precios
Criterios para la determinación de los precios
Los criterios para la determinación de precios por productos, si bien tiene

influencia en las condiciones como opera el mercado, deben
razonablemente expresar la realidad en la que se vive y trabaja, no es
bueno intervenir en iniciativas de riesgo y sin la confianza del retorno o
la utilidad. Organice y desarrolle la sana practica de hacer presupuestos
sobre la base de costos, hasta el más mínimo detalle, es una norma básica
en la agricultura moderna.
e) CON RELACIÓN A LOS CANALES DE

COMERCIALIZACIÓN
Sistemas y procesos existentes de comercialización
 En el lado del productor, la tarea inmediata es organizar la oferta

(comités de productores, empresas comunales, alianzas estratégicas); y
del lado del intermediario, es fortalecer y consolidar la intervención de
una empresa comercializadora facilitando el desarrollo de una cultura
empresarial.
23
 Desarrollar un plan de marketing, que no es lo mismo que plan de ventas,

en el marketing, el cliente busca un buen producto; en las ventas, el
producto va en busca del cliente.
 En la aldea global y en la economía de libre mercado con exigencias de

modernidad, calidad y competitividad, se elige con quien hace negocios.
Sí se elige al minorista o al consumidor final, se fracasará; en cambio sí
se elige al productor, intermediario (empresario agroindustrial, agro
exportador) y al mayorista, es hacer empresa, pensar en grande y
cosechar éxito y prosperidad.
Las modalidades de venta más empleadas son al contado y al crédito. En

la dinámica de los negocios, se espera que las ventas al contado generen
liquidez y las ventas al crédito las utilidades y rentabilidad.
Consideraciones Finales
Como se habrá podido observar, las recomendaciones planteadas,

obedecen a la necesidad de adoptar un comportamiento distinto para
poder superar las grandes dificultades que tendrán los productores frente
a un mercado cambiante y con la presencia de una agresiva competencia.
Finalmente no esta demás indicar que los resultados ofrecidos y

analizados podrían sustentar diferentes puntos de vista, la idea central de
todo esto es la información presentada sea usada de la mejor manera
posible, ya sea para la elaboración de proyectos posteriores o para una
adecuada toma de decisiones.
IX. ANEXOS
24
25
RESULTADO DE LAS ENCUESTAS
1. ¿Usted consume leche fresca?
Cuestionario de leche INGRESOS TOTAL

A B C
si 14 77 199 290
no 5 22 68 95
Nº de encuestados 19 99 267 385
PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR
no
25%
si
75%
A la pregunta realizada si usted consume leche fresca el 75% del total de los
encuestados respondió que si consumía leche mientras que el 25% no consume
leche fresca por diferentes razones; los cuales serán considerados sólo en casos
necesarios.
De la muestra tomada se estratifico mediante ingresos:

 Estrato “A” Ingresos mayores a más de 1200 soles.
 Estrato “B” Ingresos entre 600 y 1200 soles.
 Estrato “C” Ingresos mayores a 1200 soles.
Obteniendo los siguientes resultados:

26
CONSUMO DE LECHE POR ESTRATOS
A B
5% 27%
C
68%
Del total de consumidores de leche fresca el 5% pertenece al estrato “A”, el 27%

al estrato “B”, concentrando el mayor porcentaje de consumidores el estrato “C”
con un 68%.
2. ¿Con que frecuencia consume leche fresca?
INGRESOS TOTAL
Cuestionario de leche A B C
Todos los días 2 4 10 16
Inter. diario 3 24 31 58
Dos veces a la semana 2 13 41 56
Una vez a la semana 3 14 33 50
Ocasionalmente 4 22 84 110
Total de encuestados 14 77 199 290
FRECUENCIA CON LA QUE SE CONSUME

LECHE FRESCA
Todos los dias Inter dario

6% 20%
Dos veces a la
Ocasionalm ente
sem ana
38% Una vez a la
19%
sem ana
17%
27
Del total de los encuestados, con respecto a la frecuencia de consumo de leche

fresca, el 6% consume diariamente mientras que el 20% de la población
consume ínter diario y el 11% dos veces a la semana y el 17% una vez a la
semana, el mayor porcentaje de la población encuestada consume leche fresca
ocasionalmente con un 38% debido a diversos factores, uno de ellos que la
mayoría de los sitios donde se comercializa la leche se encuentran n centro de la
ciudad y que los camiones repartidores llegan ocasionalmente a los lugares
donde viven.
FRECUENCIA CON LA QUE SE CONSUME

LECHE FRESCA, POR ESTRATOS
45% 41%
40%
35% 30% 31% 29%
30%
25% 21% 21% 18% 21% 17%
20% 14% 14% 17% 16%
15%
10% 5% 5%
5%
0%
A B C
ESTRATOS
Todos los dias Inter dario Dos veces a la semana Una vez a la semana Ocasionalmente
Para la presente investigación se considera la población estratificada por

ingresos por lo tanto observemos la misma pregunta desde esta perspectiva : El
estrato “A” consume el producto ocasionalmente en un 30% e ínter diario con un
21%, mientras que el estrato “B” consume el producto ínter diario con un 31% y
ocasionalmente con un 29% y por ultimo el estrato “C” consume ocasionalmente
con un 41% y dos veces a la semana con un 21% generalmente.
3. ¿En que horario consume generalmente la leche fresca?
INGRESOS TOTAL
Mañana 9 56 122 187
28
Tarde 1 9 44 54
Noche 4 17 42 63
HORARIOS EN LAS QUE SE CONSUME

FRECUENTEMENTE LA LECHE FRESCA
Noche
21%
Tarde
Mañana
18%
61%
Del total de los encuestados, con respecto a los horarios en los que generalmente
consumen leche fresca, el 61% consume por la mañana mientras que el 21% de
la población consume por la noche y el 18% por la tarde.
La misma pregunta pero por estratos nos arroja los siguientes resultados: El
estrato “A”, “B” y “C” consumen el producto por la mañana con un 64%, 68% y
59% respectivamente, debido a la tradición de años de consumir leche en el
desayuno.
29
4. ¿Que cantidad consume de leche fresca (Por familia)?
INGRESOS TOTAL
Medio litro 0 10 18 28
Un litro 7 31 125 163
De dos a tres a litros 6 31 54 91
De cuatro a seis litros 1 4 2 7
Mas de seis litros 0 1 0 1
CANTIDAD DE CONSUMO DE LECHE

POR FAMILIA
De cuatro a
seis litros Medio litro
De dos a 2% 10%
tres a litros
31%
Un litro
57%
Del total de familias encuestadas, la cantidad que generalmente consumen de

elche fresca, es un litro con un 57%, seguida de dos a tres litros con un
31%,medio litro con un 10% y por ultimo de cuatro a seis litros con un 2%.
Pese a que en promedio las familias están conformadas por 4 a 6 miembros.
30
CANTIDAD DE CONSUMO DE LECHE POR

FAMILIA SEGUN ESTRATOS
70% 63%
60% 50%
50% 43% 41%40%
40%
27%
30%
20% 13%
9%
7% 5%
10% 0%0% 1% 1%0%
0%
A B C
ESTRATOS
Medio litro Un litro De dos a tres a litros

De cuatro a seis litros Mas de seis litros
Para la presente investigación se considero la población estratificada por

estrato “A” consume generalmente medio litro y un litro con un 50% y 43%
respectivamente, lo mismo podemos decir del estrato “B” que consume
generalmente medio litro y un litro con un 41% y 40% respectivamente, en
cambio el estrato “C” consume un litro con un 63%, siendo este muy
representativo a comparación del resto.
5. ¿Por que usted consume leche fresca?
INGRESOS TOTAL
Su sabor 2 12 19 33
Su valor nutritivo 6 35 69 110
Porque es natural 6 35 113 154
RAZON POR LA QUE SE CONSUME LECHE

FRESCA
Su sabor
11%
Su valor
nutritivo
Porque es
37%
natural
52%
31
Del total de los encuestados, con respecto a las razones por la que se consume
leche fresca, el 52% lo consume por que es natural, el 37% por que es nutritivo y
el 11% por su sabor.
CANTIDAD DE CONSUMO DE LECHE POR

FAMILIA SEGUN ESTRATOS
57%
60%
50% 43% 43% 43% 42%
40% 34%
30%
14% 15%
20% 9%
10%
0%
A B C
ESTRATOS
Su sabor Su valor nutritivo Porque es natural
Para la presente investigación se considera la población estratificada por

estrato “A” consume el producto por dos razones por su sabor y por que es
natural con un 43% ambas, el estrato “B” consume el producto por que es
natural y por su sabor con un 43% y 42% respectivamente, mientras que el
estrato “C” lo consume generalmente por su sabor con un 57%.
6. ¿Dónde compra usted la leche fresca?
INGRESOS TOTAL
Jr. Bellido 5 30 73 108
Entre nueve de diciembre y M.C. 2 2 10 14
Frente a la iglesia Santo
Domingo 0 0 5 5
Jr. Arequipa (UNSCH) 4 5 10 19
Frente a la iglesia Santa Clara 0 3 0 3
Ambulante del carro blanco
(Camioneta) 1 29 67 97
Ambulante del carro blanco
(Combi) 2 12 43 57
32
DONDE SE COMPRA LA LECHE FRESCA
19%
35%
5%
32% 2%
1% 6%
Jr. Bellido Entre nueve de diciembre y M.C.

Frente a la iglesia Santo Domingo Jr. Arequipa (UNSCH)
Frente a la iglesia Santa Clara Ambulante del carro blanco (Camioneta)
Ambulante del carro blanco (Combi)
El 35% de los encuestados prefiere comprar la leche en el Jr. Bellido y el 32% y

19% compra la leche dela camioneta y combi blanca respectivamente, debido a
que son las únicas que llegan a los lugares donde este porcentaje de la población
reside, mientras que el otro porcentaje restante lo compra en el cercado de la
ciudad pero de preferencia de UNSCH con un 6% por que es de mayor
confianza.
ESTRATO "A"
14%
7% 36%
29% 14%

A la misma pregunta como se pude observar el estrato “A” compra la leche

fresca generalmente en el Jr. Bellido o en el Jr. Arequipa con un 36% y 29%
respectivamente.
33
ESTRATO "B"
15%
37%
36% 2%
4% 6%

A la misma pregunta como se pude observar el estrato “B” compra la leche

fresca generalmente del Jr. Bellido, de la camioneta blanca y de la combi blanca
con un 37%,36% y 15% respectivamente, y en una menor proporción a
comparación del estrato “A” en el Jr. Arequipa con un 6%.
A la misma pregunta como se pude observar el estrato “C” también compra la

leche fresca generalmente del Jr. Bellido, de la camioneta blanca y de la combi
blanca con un 35%,32% y 21% respectivamente, y en una menor proporción del
Jr. Arequipa con un 5%, Entre nueve de diciembre y Mariscal Cáceres en un 5%
y frente a al iglesia Santo Domingo en un 2%.
34
Jr. Bellido
Productores
Camioneta 14%
Blanca
47%
Camioneta
roja
39%
En el Jr. Bellido se puede decir que la camioneta blanca es la de mayor

preferencia con respecto al publico consumidor.
7. ¿El factor que determina el consumo de leche es?
INGRESOS TOTAL
Calidad 10 39 107 156
Precio 3 15 43 61
Volumen 0 2 5 7
Sabor 2 25 50 77
Otros 0 0 1 1
FACTORES QUE DETERMINAN EL

CONSUMO DE LECHE
Otros
Sabor 0%
25%
Volum en
Calidad
2%
53%
Precio
20%
Otros factores que determinan el consumo de leche son la calidad, el sabor y el

precio con un 53%,25% y 20% respectivamente y en una menor proporción el
volumen con un 2%.
35
ESTRATO "A"
Volumen Sabor Otros

0% 13% 0%
Precio
20% Calidad
67%
El estrato “A” prefiere la leche por su calidad, su precio y su sabor con un 67%,
20% y 13% respectivamente, pero no por su volumen, ni por otros factores.
ESTRATO "B"
Sabor Otros
31% 0%
Calidad
48%
Volumen
2% Precio
19%
El estrato “B” prefiere la leche por su calidad, su sabor y su precio con un 48%,
31% y 19% respectivamente, pero muy poco por su volumen con un 2%, y no
así por otros factores.
ESTRATO "C"
Sabor Otros
24% 0%
Volumen Calidad
2% 53%
Precio
21%
El estrato “C” prefiere la leche por su calidad, su sabor y su precio con un 53%,
24% y 21% respectivamente, pero muy poco por su volumen con un 2%, y no
36
así por otros factores. A comparación del estrato “B”, el estrato “A” y “C”
prefiere la leche por su calidad.
8. ¿Qué otros productos derivados consume con frecuencia (cantidad

mensual)?
PREFERENCIA DE PRODUCTOS
DERIVADOS DE LA LECHE
Manjar blanco
Mantequilla 7%
14%
Queso
Yogurth 56%
23%
Con respecto a las preferencias de otros productos derivados de la leche , los

mas consumidos son el queso con un 56% y el yogurt con un 23%, mientras que
la mantequilla y el manjar blanco son los menos consumidos con un 14% y 7%
respectivamente.
ESTRATO "A"
Manjar blanco
Mantequilla 7%
Queso
14%
40%
Yogurth
21%
El estrato “A” consume un 40% de queso, que es superior al consumo de yogurt,

mantequilla y manjar blanco con un 21%, 14% y 7% respectivamente.
37
ESTRATO "B"
Manjar blanco
7%
Mantequilla
14%
Queso
Yogurth
58%
23%
Al igual que el estrato “A” el estrato “B” consume mayor cantidad de queso con
un 58% y yogurt con un 23% que el resto de productos derivados de la leche
fresca.
ESTRATO "C"
Manjar blanco
7%
Mantequilla
14%
Queso
Yogurth
57%
23%
Los mismo se puede decir del estrato “C” con respecto a su preferencia por el
consumo de queso con un 57% y de yogurt con un 23%,a comparación de los
otros productos.
8.1 Queso
INGRESOS TOTAL
Queso A B C
Tipo molde 1 4 10 15
Tipo sincha 7 23 48 78
Cachipa 6 51 127 184
Total de
encuestados 14 78 185 277
38
PREFERENCIAS DE CONSUMO POR

QUESO
Tipo
cincha
28%
Tipo molde
Cachipa
5%
67%
Como hemos podido ver el consumo de queso es mayor que el resto de los
productos por lo que se puede decir que esto es otorgado 67% de consumo de
cachipa que tiene la población de Huamanga, seguido por un 28% de tipo cincha
y un 5% de tipo molde.
FRECUENCIA DE CONSUMO POR QUESO
80% 66% 69%

50%
60% 43%
29% 26%
40%
20% 7% 5% 5%
0%
A B C
ESTRATOS
Tipo m olde Tipo sincha Cachipa
Por estratos se puede observar que el estrato “B” y “C” con un 66% y 69%
respectivamente consume en mayor proporción cachipa, mientras que el estrato
“A” consume el queso tipo cincha de con un 50% de preferencia.
8.2 Yogurt
INGRESOS TOTAL
Yogurt A B C
1 litro 5 18 60 83
2 litros 1 5 3 9
Mas de tres litros 1 4 5 10
39
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE
YOGURTH
Mas de
tres litros
2 litros 10%
9%
1 litro
81%
También hemos podido observar que el yogurt tiene una fuerte preferencia de
consumo, pero el 81% de las familias toma un litro mensual de este producto
aproximadamente.
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE YOGURTH POR

ESTRATOS
100% 89%
72% 66%
80%
60%
40% 19%15%
14%14%
20% 4% 7%
0%
A B C
ESTRATOS
1 litro 2 litros Mas de tres litros
Por estratos se puede observar que los estratos “A”, “B” y “C” con un72%, 66%
y 89% respectivamente consume en su mayoría un litro de yogurt.
8.3 Mantequilla
INGRESOS TOTAL
Mantequilla A B C
250 gr. 10 9 36 55
500 gr. 1 1 4 6
1 Kilo 0 2 1 3
40
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE
MANTEQUILLA
1 Kilo
500 gr. 5%
9%
250 gr.
86%
La mayor parte de la población encuestada con un 86% compra generalmente

250 gr. de Mantequilla, seguida de un 9% de 500 gr. Y por ultimo un 5% prefiere
comprar 500 gr. y un kilo de mantequilla respectivamente.
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE MANTEQUILLA

POR ESTRATOS
100%
91% 88%
75%
80%
60%
40%
17%
9% 8% 10%
20% 0% 2%
0%
A B C
ESTRATOS
250 gr. 500 gr. 1 Kilo
Por estratos se puede observar que los estratos “A”, “B” y “C” con un 91%, 75%
y 88% respectivamente consume en su mayoría 250 gr. de mantequilla.
8.4 Manjar Blanco
INGRESOS TOTAL
Manjar Blanco A B C
250 gr. 1 4 16 21
500 gr. 1 4 1 6
1 Kilo 0 3 0 3
41
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE MANJAR

BLANCO
1 Kilo
10%
500 gr.
20%
250 gr.
70%
La mayor parte de la población encuestada con un 70% compra generalmente

250 gr. de Manjar blanco, seguida de un 20% de 500 gr. y por ultimo un 10%
prefiere comprar 500 gr. y un kilo de manjar blanco respectivamente.
PREFERENCIAS DE CONSUMO DE MANJAR

BLANCO POR ESTRATOS
94%
100%
80%
50% 50%
60% 37% 36%
27%
40%
6%
20% 0% 0%
0%
A B C
ESTRATOS
250 gr. 500 gr. 1 Kilo
Por estratos se puede observar que el estrato “A” consume por igual 50% de 250
y 500 gr. de manjar blanco, el estrato “B” consume 37%, 36% y 27% de 250gr.
500gr. y un kilo respectivamente de manjar blanco y el estrato “C” con un 94%,
definitivamente consume 250 gr. de manjar blanco.
9. ¿Qué otro tipo de leche prefieres (evaporada)?
INGRESOS TOTAL
Gloria 11 61 154 226
Ideal 2 8 20 30
Pura vida 2 12 34 48
Anchor 1 6 12 19
Otros 0 0 4 4
42
PREFERENCIA POR LA LECHE

EVAPORADA
Anchor Otros
Pura vida 6% 1%
15%
Ideal
9%
Gloria
69%
A la pregunta realizada que otro tipo de leche evaporada prefiere usted, el 69%
de la población consume leche gloria, esto se debe al mercado ganado de esta
leche por años, el que le sigue con un 15% es pura vida, con un 9% ideal, con un
6% anchor y por ultimo con un 1% otras marcas.
PREFERENCIA DE LECHES SUSTITUTAS POR

ESTRATOS
70% 68% 70% 69%

60%
50%
40%
30%
20% 13%13% 9% 14% 15%
9%
6% 7% 5% 2%
10% 0% 0%
0%
A B C
Gloria Ideal Pura vida
ESTRATOS Anchor Otros
Según estratificación la leche evaporada gloria es la vendría a ser la principal

competencia de la leche fresca en los “A”, “B” y “C” con un 68%, 70% y 69%
respectivamente, seguidamente al igual que en el anterior en los tres estratos
tenemos a pura vida con un 13%,13% y 15% respectivamente, y con un 2% la
competencia de otras marcas solo en el estrato “C”.
10. ¿Si a usted se le ofrece la leche fresca envasada y sellada estaría interesado
en adquirir el producto?
43
INGRESOS TOTAL
Definitivamente lo compraría 8 45 120 173
Probablemente lo compraría 2 25 60 87
Probablemente no lo
compraría 1 3 19 23
Definitivamente no lo
compraría 2 9 12 23
INTENCIÒN DE ADQUIRIR LECHE

ENBASADA
Prob. no lo Def. no la
compraria compraria
Def. lo
8% 8%
compraria
56%
Prob. lo
compraria
28%
Realizada la pregunta si el publico estaría dispuesto a comprar la leche fresca

envasada en el departamento de Ayacucho, el 565 dela población compraría esta
leche, pero el 8% de la población no compraría este producto, y de una manera
incierta tenemos a un 28% y 8%, que probablemente compraría y probablemente
no lo compraría respectivamente.
INTENCIÓN DE COMPRA POR ESTRATOS DE LA

LECHE FRESCA ENVASADA
70% 62% 62%
55% 57%
60%
50%
30% 28%
40%
30%
15% 4% 11% 9% 6%
20% 8%
10%
0%
A B C
ESTRATOS
Definitivamente lo compraria Probablemente lo compraria

Porbablemente no lo compraria Definitivamente no lo compraria
44
11. ¿ Cual es le precio que usted esta dispuesto a pagar?

11.1
INGRESOS TOTAL
Cuestionario de leche (250 ml) A B C
S/.0,80 2 15 31 48
S/. 1 0 7 12 19
S/.1,20 0 0 0 0
Otros 0 0 10 10
Total encuestados 2 22 53 77
PRECIO A PAGAR POR 250 ml. DE

S/.1,20 Otros
0% 13%
S/. 1 S/.0,80
25% 62%
El 62% de la población esta dispuesta a pagar por un 250 ml. de leche fresca
envasada la suma de S/.0.80, esto significa que la población va a pagar le precio
menor al que se ofrece el producto, mientras que el 13% de la población ofreció
otros precios menores, teniendo estos una representación significativa.
45
EL PRECIO A PAGAR POR 250ml. DE LECHE FRESCA

100% ENVASADA
100%
80% 68%
58%
60%
32%
40% 23% 19%
20% 0%0% 0% 0% 0% 0%
0%
A B C
ESTRATOS
S/.0,80 S/. 1 S/.1,20 Otros
Según la clasificación de estratos el 1005 del estrato “A” esta dispuesto a pagar
S/ 0.80 céntimos por 250 ml. de elche fresca envasada en nuestro departamento,
en los otros dos estratos tenemos un 68% y 58% que también esta conforme con
pagar S/.0.80 céntimos, pero una parte significativa del estrato “C”, opina que
los precios son muy elevados, y solo estaría dispuesto a apagar menores precios
que los propuestos.
11.2
INGRESOS TOTAL
Cuestionario de leche (500 ml) A B C
S/.1,50 2 15 50 67
S/. 1,70 4 5 10 19
S/.2,00 1 1 2 4
Otros 0 3 10 13
PRECIO A PAGAR POR 500 ml. DE

Otros
S/.2,00
13%
4%
S/. 1,70 S/.1,50

18% 65%
El 65% de la población esta dispuesta a pagar por un 500 ml. de leche fresca
envasada la suma de S/.1.50, esto significa que la población va a pagar le precio
menor al que se ofrece el producto, mientras que el 13% de la población ofreció
otros precios menores, teniendo estos una representación significativa.
46
EL PRECIO A PAGAR POR 500ml. DE LECHE

FRESCA ENVASADA
69%
70% 57% 62%
60%
50%
40% 29% 21%
30% 14% 14% 14%
13%
20% 4% 3%
10% 0%
0%
A B C
ESTRATOS
S/.1,50 S/. 1,70 S/.2,00 Otros
Según la clasificación de estratos el 100% del estrato “A” esta dispuesto a pagar
S/ 0.80 céntimos por 250 ml. de elche fresca envasada en nuestro departamento,
en los otros dos estratos tenemos un 68% y 58% que también esta conforme con
pagar S/.0.80 céntimos, pero una parte significativa del estrato “C”, opina que
los precios son muy elevados, y solo estaría dispuesto a apagar menores precios
que los propuestos.
11.3
INGRESOS TOTAL
Cuestionario de leche (1 litro) A B C
S/.2,50 3 27 47 77
S/. 2,70 2 0 4 6
S/.3,00 1 0 2 3
Otros 7 27 67 101
PRECIO A PAGAR POR 1 LITRO DE LECHE

FRESCA ENVASADA
S/.2,50
41%
Otros
54%
S/.3,00 S/. 2,70
2% 3%
El 54% de la población no esta dispuesta a pagar por un litro de leche fresca

envasada la suma de S/.2.50, esto significa que la población esta proponiendo
precios menores como: S/.2.00 y S/. 1.00, y en mayor proporción un S/.1.50,
aduciendo que si el precio de la leche envasada fresca aumenta ellos van a
preferir comprarla a granel como lo viene haciendo a la fecha, solo un 41%
significativo también de la población esta dispuesta a pagar S/.2.50.
47
EL PRECIO A PAGAR POR 1 LITRO DE LECHE

FRESCA ENVASADA
56%
60% 54%
50% 50%
50%
39%
40%
30% 23%
15%
20%
8%
10% 0%0% 3% 2%
0%
A B C
S/.2,50 S/. 2,70 S/.3,00
ESTRATOS Otros
Según la clasificación de estratos el 54%, 50% y el 56% de los estratos “A” ,

“B” Y “C” están dispuesto a pagar precios menores como: S/.2.00 y S/. 1.00, y
en mayor proporción un S/.1.50, por los mismos motivos mencionados
anteriormente.
DATOS DE CONTROL
1. Estratificación según ingresos:
 Estrato “A” Ingresos mayores a más de 1200 soles.

 Estrato “B” Ingresos entre 600 y 1200 soles.
 Estrato “C” Ingresos mayores a 1200 soles.
ESTRATOS A B C TOTAL
Nº DE ENCUESTADOS 19 99 267 385
POBLACION POR ESTRATOS
A
5% B
26%
C
69%
Del total de la población encuestada el 5% pertenece al estrato “A”, el 26% al

estrato “B”, concentrando el mayor porcentaje de consumidores el estrato “C”
con un 68%.
48
2. Población por sexo:
INGRESOS TOTAL
SEXO A B C
Femenino 11 61 200 272
Masculino 8 38 67 113
POBLACION POR SEXO
Masculino
29%
Femenino
71%
Del total de la población encuestada el 29% es masculina y el 71% es sexo

femenino.
POBLACION POR SEXO SEGUN

ESTRATOS
75%
80% 62%
58%
60% 42% 38%
40% 25%
20%
0%
A B C
ESTRATOS
Masculino Fem enino
Del total de la población encuestada el 42%, 38% y 26 % de los estratos “A”,

“B” y “C” son de sexo masculino y el restante 68%, 62% y 75% de los estratos
“A”, “B” y “C” son de sexo femenino, estos son el mayor porcentaje, dado que
el producto estaría orientado a este parte de la población.
49
3. Población por edad:
INGRESOS TOTAL
EDAD A B C
15-20 1 16 45 62
21-40 10 49 132 191
41 A MAS 8 34 90 132
POBLACION POR EDADES
15-20
41 A MAS 16%
34%
21-40
50%
El 50% de la población encuestada, se encuentra entre los 21 y 40 años edad,

mientras que un 345 de la población esta entre las edades de 41 años a mas y el
165 de la población esta entre los 15 y 20 años d edad.
POBLACION SEGUN EDADES POR ESTRATOS
53% 50% 49%

60% 42%
34% 34%
40%
16% 17%
20% 5%
0%
A B C
ESTRATOS
15-20 21-40 41 A MAS
Del total de la población encuestada el 53%, 50% y 49 % de los estratos “A”,

“B” y “C” están entre las edades de 21 a 40 años, siendo este el mayor
porcentaje, el que le sigue es de 42%, 34% y 34% de los estratos “A”, “B” y “C”
respectivamente que son de 41 a mas y por ultimo tenemos el 5%, 16% y 17 %
de los estratos “A”, “B” y “C” respectivamente con un menor porcentaje.
50
4. Población por cantidad de miembros de familia:
INGRESOS TOTAL
Miembros A B C
1 - 3 Miembros 3 13 58 74
4 - 6 Miembros 13 62 162 237
7 a mas 3 24 47 74
POBLACION SEGUN CANTIDAD DE MIEMBROS

POR FAMILIA
1-3
7 a mas Mienbros
16% 16%
4-6
Miembros
68%
El 68% de la población encuestada a la fecha tiene entre 4 y 6 miembros en su

familia, mientras que el 16% de la población tiene entre 1 y 3 miembros y el otro
16% tiene mas de 7 miembros en su familia.
POBLACION SEGÚN CANTIDAD DE MIEMBROS

POR FAMILIA POR ESTRATOS
80% 68% 63% 60%
60%
40% 16% 24% 22%
16% 18%
20% 13%
0%
A B C
ESTRATOS
1 - 3 Mienbros 4 - 6 Miem bros 7 a m as
Generalmente las familias encuestadas tiene en mayor porcentaje de 4 a 6

miembros por familia tanto en el estrato “A”, “B” Y “C”, con un 68%, 63% y
60% respectivamente; y en menor proporción miembros de 1 a 3 y mas de 7.
51
MODELO DE LA ENCUESTA
Nº “_______”
ENCUESTA DE OPINION
Por la presente le saludamos y pedimos su colaboración, ya que nos interesa conocer
su preferencia sobre el consumo de leche fresca y sus derivados en el departamento
de Ayacucho.
1) Usted consume leche fresca?
Si ( ) No ( ) (Concluye la encuesta)
2) Con qué frecuencia consume leche fresca
Todos los días ( ) Inter. diario ( ) Dos veces a la semana ( )

Una vez a la semana ( ) Ocasionalmente ( )
3) En que horario del día consume generalmente la leche fresca?
Mañana ( ) Tarde ( ) Noche ( )
4) Qué cantidad consume de leche fresca?

Medio litro ( ) Un litro ( ) De 2 a 3 litros ( )
De 4 a 6 litros ( ) Mas de 6 litros ( )
5) Por qué Usted consume leche fresca por familia?
Su sabor ( ) Su valor nutritivo ( ) Por que es natural ( )
6) Donde compra la leche fresca?
1. Jr. Bellido: ( )
a) Productores (Porongos verdes) ( )
b) Camioneta roja ( )
c) Camioneta blanca ( )
2. Entre nueve de diciembre y Av. Mariscal Cáceres ( )

3. Frente a ala iglesia Santo Domingo ( )
4. Jr. Arequipa (UNSCH) ( )
5. Frente a la iglesia Santa Clara ( )
6. Ambulante del carro blanco (camioneta) ( )
7. Ambulante del carro blanco (combi) ( )
7) El factor que determina el consumo de leche es?
Calidad ( ) Precio ( ) Volumen ( )

Sabor ( ) Otros ( ) ____________
52
8) Que otros productos derivados de la leche consume con frecuencia (Cantidad mensual)?
1. Queso ( ) Cantidad Precio

a) Tipo molde ( ) ________ ________
b) Tipo sincha ( ) ________ ________
c) Cachipa ( ) ________ ________
2. Yogurt ( ) Cantidad Precio

a) 1 litro ________ ________
b) 2 litros ________ ________
c) mas de 3 litros ________ ________
3. Mantequilla ( ) Cantidad Precio

a) 250 gr. ________ ________
b) 500 gr. ________ ________
c) 1 kilo ________ ________
4. Manjar blanco ( ) Cantidad Precio

a) 250 gr. ________ ________
b) 500 gr. ________ ________
c) 1 kilo ________ ________
9) Que otro tipo de leche prefieres (evaporada).
Gloria ( ) Ideal ( ) Pura vida ( )
Anchor ( ) Otros ( )____________
10) Si ha usted se le ofrece la leche fresca higiénicamente envasada y sellada en bolsa ¿estaría
interesado en adquirir el producto?
Definitivamente lo compraría ( )
Probablemente lo compraría ( )
Probablemente no lo compraría ( )
Definitivamente no lo compraría ( )
11¿Cuál es el precio que estaría dispuesto a pagar por?
250 ml. 0.80 soles ( ) 1.00 soles ( ) 1.20 soles ( )
500 ml. 1.50 soles ( ) 1.70 soles ( ) 2.00 soles ( )
1 litro 2.50 soles ( ) 2.70 soles ( ) 3.00 soles ( )

53
DATOS DE CONTROL
SEXO: Masculino ( ) Femenino ( )
EDAD:________
OCUPACION: ______________
MIEMBROS POR FAMILIA:______________
INGRESOS MENSUALES:
Hasta s/.600 ( ) De 600 a 1200 ( ) Mas de s/.1200 ( )
LUGAR DE ENTREVISTA: _________________________________________________
DISTRITO:_____________________

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1

UNSCH — ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA MARIA FLORES HUAILLA

ESTUDIO DE MERCADO DE LA LECHE FRESCA Y SUS

 Conocer la demanda de leche fresca en los Distritos de Ayacucho, Carmen

b.1 DEMANDA DE LECHE FRESCA

De estos cuatro distritos se obtuvo los siguientes cuadros de demanda:

Cuadro Nº 1: Demanda frecuente de leche fresca (Litros – Familias)

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Esta demanda esta referida al consumo frecuente de leche fresca que

Cuadro Nº 2: Demanda de leche ocasionalmente (Litros –Familias)

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Cuadro Nº 3: Demanda total de leche fresca (Litros –Familias)

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Esta demanda es la suma de la demanda frecuente y de la demanda

b.2 OFERTA DE LECHE FRESCA

Cuadro Nº 4: Oferta total de leche fresca (Litros –Familias)

RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Fuente: Elaboración propia

b.3 DEMANDA INSATISFECHA DE LECHE FRESCA

Cuadro Nº 5: Demanda insatisfecha de leche fresca (D-O)

RUBRO 2005 2006 2007 2008

b.4 DEMANDA DE QUESO Y/O CACHIPAS

De estos cuatro distritos se obtuvo los siguientes cuadros de demanda:

Cuadro Nº 6: Demanda de quesos y/o cachipas en litros

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa transformadas

Cuadro Nº 7: Demanda de quesos y/o cachipas en unidades

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Cuadro Nº 8: Demanda de quesos y/o cachipas por familias

RUBRO 2005 2006 2007 2008

b.5 OFERTA DE QUESOS Y/O CACHIPAS

Cuadro Nº 9: Oferta de quesos y/o cachipas en litros

RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Cuadro Nº 10: Oferta de quesos y/o cachipas en unidades

RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Cuadro Nº 11: Oferta de quesos y/o cachipas por familias

RUBRO 2003 2004 2005 2006 2007 2008

b.6 DEMANDA INSATISFECHA DE QUESOS Y/O CACHIPAS

Cuadro Nº 12: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas en litros

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa no atendida en

Cuadro Nº 13: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas en unidades

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa no atendida en

Cuadro Nº 14: Demanda insatisfecha de quesos y/o cachipas por familias

RUBRO 2005 2006 2007 2008

Este cuadro nos muestra el consumo de queso y/o cachipa no atendida en

 Plantearse la necesidad de llevar a cabo el Estudio de Mercado, para

 Es evidente mencionar también, que la falta de control de los

 El reto es hacer competitivos la producción de la leche fresca y sus

El hecho de estar frente a situaciones predecibles como saber, qué es lo

 La producción de leche y sus derivados debe orientarse a la

 Acompañar al producto que se presentara en el mercado, con un material

 Incidir primero en la satisfacción del cliente antes que en el precio.

 Actualmente la oferta tiende a diversificarse, siga formal e

 La producción debe ser competitiva, la apertura de nuevos mercados no

 La oferta jamás va ha satisfacer la demanda, por la sencilla razón de que

 Los criterios para la determinación de precios por productos, si bien tiene

II. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

a) ANTECEDENTES DEL PROBLEMA: La necesidad de

b) ESTABLECIMIENTO DEL PROBLEMA: Ya conocida la

FLUJO DE CADENA PRODUCTIVA DE LECHE, CACHIPA Y/O

FUENTE: Agencia Agraria Huamanga