TRABAJO FINAL

DIAGNOSTICO EXTERNO
AUTO SERVICIO SAN PEDRO
LA UNIÓN VALLE

YULIANA GONZÁLEZ TORRES 1562785

VALENTINA GUERRA OSPINA1558004
RAQUEL JHOANA LÓPEZ URIBE 1558009
OSCAR IVAN LÓPEZ YEPES 1558153
HERNÁN FELIPE RÍOS VINASCO 1558143
JIMENA URIBE MUÑOZ 1558081
YESLI DAYAHAN VALENZUELA GAMBOA 1463106

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ZARZAL, VALLE DEL CAUCA
2016

1
 TRABAJO FINAL
DIAGNOSTICO EXTERNO
AUTO SERVICIO SAN PEDRO
LA UNIÓN VALLE

YULIANA GONZÁLEZ TORRES 1562785

VALENTINA GUERRA OSPINA1558004
RAQUEL JHOANA LÓPEZ URIBE 1558009
OSCAR IVAN LÓPEZ YEPES 1558153
HERNÁN FELIPE RÍOS VINASCO 1558143
JIMENA URIBE MUÑOZ 1558081
YESLI DAYAHAN VALENZUELA GAMBOA 1463106

Licenciado
RAFAEL RUÍZ MILLÁN
ENTORNO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ZARZAL, VALLE DEL CAUCA
2016

2
 TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1. Objetivo del trabajo 5
2. Presentación de la empresa 6
3. Modelo de negocio (Grafica de Alexander Osterwalder) 13
4. Enfoque estratégico que prevalece 16
5. Segmentación 17
6. Análisis externo - análisis de los fundamentales 21
6.1. Análisis del sector 21
6.1.1. Caracterizar el sector en sus generalidades
(participación en los agregados económicos, tipo de estructura 21
que prevalece, rentabilidad sectorial, en términos generales como
está el sector hoy en Colombia
6.1.2. Desempeño financiero de las empresas que compiten 24
en la industria especifica
6.1.3. Drivers de la industria 25
6.1.4. Mapa de del sector, industria y segmentos de mercado 26
que representen la situación actual donde compite la compañía.
6.1.5. Caracterización del Sector 27
(clientes, proveedores, sustitutos, competidores actuales y potenciales)
6.1.6. Factores claves de la industria y su evaluación en la matriz EFE 39
6.1.7. Grupos estratégicos, como se distribuye y se participa en el mercado 41
6.1.9. Diamante de Porter 44
6.2. Análisis de los entornos 59
6.2.1. Análisis entorno macroeconómico 59
6.2.2. Análisis entorno cultural 62
6.2.3. Entorno demográfico 67
6.2.4. Entorno tecnológico 69
6.2.5. Entorno ambiental 71
6.2.6. Matriz medio ambiente externo - MAE 72

3
6.2.7. Matriz de la evaluación de la acción y posición estratégica (PEYEA) 87
6.3. Inferencia estratégica 90
6.3.1. Misión (definición o redefinición del negocio) 90
6.3.2. Modelo de negocio aproximado, propuesto (Modelo Alexander Osterwalder) 91
6.3.3. Objetivos a desarrollar 93
6.3.4. Estrategias 93
7. Recomendaciones 95
8.Conclusiones 96
9. Bibliografía 98

4
 1. OBJETIVOS DEL TRABAJO

1.1 OBJETIVO GENERAL

Diagnosticar el macro ambiente en el cual se desenvuelve el AUTOSERVICIO SAN PEDRO
para encontrar las oportunidades y amenazas que se presentan en el sector aplicando los
conceptos de administración estratégica de Charles Hill, Michael Porter y los conocimientos
obtenidos en la clase.

1.2 OBJETIVO ESPECIFICO

 Analizar el sector de la industria retail, caracterizando el autoservicio San Pedro en

sus generalidades, tales como desempeño financiero frente a la competencia, los drivers de
la industria, matriz del mapa del sector, análisis de las cinco fuerzas, diamante de Porter y
su análisis, factores claves de la industria, evaluación EFE.

 Analizar el entorno: Macroeconómico, cultural, demográfico, tecnológico,

ambiental, Matriz de medio ambiente externo (MAE) y Matriz de la evaluación de la acción
y posición estratégica (PEYEA).

5
 2. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
RESEÑA HISTÓRICA DE LOS AUTOSERVICIOS

Es en Estados Unidos, en donde se creó el primer mercado de autoservicio. Creado por Clarence
Saunders el 16 de septiembre de 1916, a quien se le ocurrió hacer una tienda en la que el cliente
se sirviera todo lo que necesitaba, pasando a pagarlo posteriormente ante un empleado, que se
encargaba de revisarlo y cobrarlo saliendo el cliente plenamente satisfecho.

Es así que nació el autoservicio, pero en realidad dicen que no fue con la finalidad de hacer la vida
más fácil y rápida al cliente como sucede hoy en día, sino que es de esta forma como redujo el
número de dependientes que atendían su tienda ahorrando tiempo y dinero en la venta de productos,
productos que otros empleados solo debían reponer en los estantes del establecimiento.

6
 2.1 RESEÑA HISTÓRICA
AUTOSERVICIO SAN PEDRO

La empresa Autoservicio San Pedro fue fundada por el señor Elías Herrera en 1975 como una idea
de negocio, para tener una mayor competitividad en el mercado, está por medio de precios bajos y

7
productos de calidad. Comenzó como una mini tienda de barrio; que en su portafolio de productos
solo ofrecía al público pollo y azúcar. En 1996 luego de una vasta experiencia por parte de su
propietario y un régimen común de demanda, por parte de sus clientes y su competencia (Mayor
atención y diversificación de productos) se necesitaba y exigía una infraestructura más amplia para
ofrecer un mayor servicio, fue entonces cuando se decidió expandir hasta convertirla en lo que en
la actualidad es un supermercado minorista en el cual está ubicado en la carrera 15 N°22-64, barrio
San Pedro de La Unión Valle.

2.2 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

El autoservicio San pedro se dedica a la comercialización de productos de primera necesidad. Éstos

con estándares de calidad, certificados por el Invima.

Entre los productos que ofrece el autoservicio San pedro se encuentran:

PRODUCTOS DE PRODUCTOS DE ASEO PRODUCTOS DE ASEO

PRIMERA NECESIDAD PERSONAL PARA EL HOGAR

 Pan tajado 
 Jabones líquidos en barra, Suavizante,
 Café  Limpiadores de piso
para manos y cuerpo
 Azúcar 
 Desodorantes Lavaplatos líquidos y
 Chocolate en barra y
 Crema dental en crema
en polvo 
 Enjuagues bucales Detergente a granel y
 Arepa de harina limpia vidrios
 Cepillos de dientes
 Aceite de soya, de  Escoba, trapeador,
 Cuchillas de afeitar
girasol, de oliva, etc. recogedor
 Papel higiénico
 Harina de trigo

BEBIDAS
GRANOS EMPACADOS PASTAS
ALCOHÓLICAS

8
  Lentejas  Cerveza
 Fideos largos
 Frijoles  Vino
 Fideos de corte de cinta
 Blanquillos  Ron
 Pastas extruidas de corte
 Arvejas  Piña colada
truncado
 Garbanzos  Aguardiente
 Pastas de forma
 Maíz  Whiskey
decorativa.
 Arroz

BEBIDAS GASEOSAS CARNES CARNES FRIAS

 Coca-Cola,
 Sprite
 Pepsi,  Jamón
 Big cola,  Mortadela
 Carne de pollo  Salchicha
 Seven up,
 Carne de cerdo  Pavos empacados
 Postobòn.
 Carne de res  Salchichón
 Jugo Hit,
 Jugo del valle,  Chorizo.
 Cifrut,
 Tampico, etc.

PRODUCTOS DE PRODUCTOS PARA LA

CONFITERIA
SALSAMENTERIA COCINA

9
  Papas fritas
 Salsa rosada  Licuadoras  Gomas
 Salsa de tomate  Sartenes antiadherentes  Bombones
 Salsa de mayonesa  Cuchillos  Bananas
 Salsa tártara  Cucharas  Galletas
 Salsa negra  Olla a presión  Yogurt
 Salsa BBQ  Colador  Gelatina
 Mermeladas  Rallador  Masmelos
 Olla arrocera  Chocolatina, etc.

VERDURAS
TUBÉRCULOS LEGUMBRES AROMÁTICOS HORTALIZAS
 Brócoli
 Pepino
 Zapallo
 Papa  Calabaza
 Cilantro
 Yuca  Repollo  Maíz
 Caléndula
 Arracacha  Espinaca  Habichuela
 Manzanilla
 Hayuco  Lechuga lisa  Ajo
 Cimarrón
 Remolacha  Col  Cebolla de
 Perejil
 Jengibre  Espinaca rama
 Orégano
 Zanahoria  Cebolla de
 Apio
huevo
 Espinaca
 Pimentón
 Tomate

10
 FRUTAS

FRUTOS
FRUTOS ROJOS FRUTOS VERDES FRUTOS SECOS
AMARILLOS

 Kiwi
 Naranja
 Limón
 Mandarina
 Fresas  Pera
 Piña  Almendra
 Manzana  Manzanas
 Melocotón  Maní
 Sandia verdes
 Melón  Nuez
 Mora  Guayaba
 Mango  Pistacho
 Cereza  Sandia
 Papaya
 Aguacate
 Banano
 Coco

11
 2.3. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

GERENTE GENERAL

SUBGERENTE

FINANZAS CONTADOR INVENTARIO DOMICILIO EMPLEADO

(CAJA)
TRABAJO FINAL 11

DIAGNOSTICO EXTERNO
AUTO SERVICIO SAN PEDRO
EMPLEADO EMPLEADO FRUTAS Y CARNES EMPLEADO EMPLEADO
1 2 PRODUCTOS DE LAVALLE
LA UNIÓN 9 10
CANASTA FAMILIAR

EMPLEADO EMPLEADO EMPLEADO

6 7 8

EMPLEADO EMPLEADO EMPLEADO

3 4 5
HERNAN FELIPE RÍOS VINASCO 1558143
JIMENA URIBE MUÑOZ 1558081
12
OSCAR IVAN LOPEZ YEPES 1558153
RAQUEL JHOANA URIBE 1558009
 OBJETIVOS EMPRESARIALES:
 Ofrecer al cliente productos de calidad.
 Brindar un buen servicio a los clientes.
 Facilitar los productos de la canasta familiar para que siempre estén a disposición del
consumidor.

UBICACIÓN DE LA EMPRESA
El Autoservicio San Pedro está ubicado en La Unión Valle del Cauca en el barrio San Pedro
(Parque), entre la carrera 15 con calle 23 esquina.

13
 3. MODELO DE NEGOCIO
(GRÁFICA DE ALEXANDER OSTERWALDER).

RED DE PARTNERS ACTIVIDADES PROPUESTA DE SEGMENTOS DE

CLAVES VALOR RELACIONES CLIENTES
Los proveedores son  Inventario. CON LOS
esenciales para la propuesta  Relación y manejo  Manejar precios CLIENTES  Segmentación
de valor, los más relevantes de diferentes competitivos.  Trato cordial y estratificada, los
para mantener la cadena de proveedores de un respetuoso. estratos 1, 2 y 3.
suministros son: mismo producto.  trato personalizado  Se vende a tiendas
 Gestión de a cada cliente en minoristas.
- GRUPO NUTRESA suministros. ciertas ocasiones.
- QUALA
- TECNOQUIMICA CANALES DE
S DISTRIBUCIÓN
- ACUAVALLE  Conocimiento por
- EPSA parte de los
- ENTRE OTROS. RECURSOS CLAVES
mismos clientes,
Voz a voz.
 Infraestructura
 Dándose a conocer
adecuada.
por medio de
 Personal con
canales de
experiencia.
televisión.
 Proveedores.
 Servicio a
domicilio.

FUENTE DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
 Compra de producto.
 Venta de productos de la canasta familiar.
 Nómina de trabajadores.
 Comercialización de grandes volúmenes en productos de la
 Servicios públicos.
canasta familiar.
 Estructura y mantenimiento.
 Se maneja la tarjeta de crédito como medio de pago y en
 Costos de comercialización. efectivo.

14
A partir del modelo de negocio y la metodología propuesta por Alexander Osterwalder (Canvas),
se aplicó a la organización Autoservicio San Pedro del municipio de la Unión Valle, con el fin de
analizar los factores que generan valor al servicio de la organización.

Propuesta valor (Oferta): La organización autoservicio San Pedro tiene como propuestas de valor
ya que con ello se contribuye a satisfacer necesidades diversas de las personas, y el manejo de
precios competitivos gracias a sus proveedores, esto genera un posicionamiento en la industria.

Segmento de clientes: La segmentación de los clientes se evidencia en dos grandes grupos, el

primero de manera demográfica abarcando los estratos 1, 2 y 3 con mayor frecuencia, pero no
dejando de lado los estratos restantes en la segmentación demográfica. Por otro lado, el segundo
grupo de clientes está construido por las tiendas minoristas del sector.

Relaciones con los clientes: Para esta organización es importante resaltar la importancia de cada
uno de sus clientes y de sus necesidades por ello se ofrece unas relaciones cercanas generando así
un valor para el cliente. Con un trato cordial y respetuoso que estreche los lazos fraternos del cliente
con la organización y genere sentimientos de lealtad.

Canal de distribución: Para el Autoservicio no es indispensable ser reconocido por medios de

comunicación (Como radio, volantes, ni comerciales de televisión) Para esta empresa lo realmente
importante es el llamado “Voz a voz” y por el Good Will ya que los clientes identifican y hacen
comparaciones respecto a la industria (Precios competitivos) de los autoservicios.

Flujos de ingresos: Autoservicio San Pedro obtiene sus ingresos supliendo unas necesidades
básicas de la población como lo es la canasta familiar que además genera por su puesto, flujos de
dinero diarios; sin embargo esta no es la única actividad de esta empresa también cuenta con
espacio dedicado a la venta de accesorios de lujo personal; y baterías para la cocina, la venta de

15
volúmenes a tiendas minoristas del municipio que genera flujos de ingresos mucho más altos en
las modalidades de pago se presentan dos modalidades tarjeta de crédito y de contado.

Actividades clave: En el modelo de negocio de la organización una de las actividades clave es el

inventario ya que es indispensable que haya una rotación de productos constante y por otra parte,
la adecuada negociación con los proveedores, es decir la empresa no depende de un solo proveedor
sino de varios para un solo producto.

Recursos clave: Estos recursos son muy importantes para el Autoservicio ya que están orientados
hacia la propuesta de valor entre, estas actividades esta la infraestructura porque de una u otra
forma, sus espacios son amplios y van acorde a la demanda de la población y es cómodo para la
interacción de gran número de personas; con respecto a los recursos humanos se cuenta con
personal que labora desde hace mucho tiempo en la organización y han aprendido a hacer sus tareas
diarias de manera más eficiente.

Aliados (Red de Partners): Los aliados de esta organización son indispensables porque sin ellos
sería imposible llevar a cabo la propuesta de valor en este sentido hay que hablar de los proveedores
ellos son los que suministran todos los productos.

Estructura de costos: Se sabe que todas las organizaciones para generar unos ingresos deben
incurrir en costos por lo tanto esta organización presenta costos como la nómina de los
trabajadores, servicios públicos y los productos terminados para su comercialización.

16
 4. ENFOQUE ESTRATÉGICO QUE PREVALECE

ENFOQUE DE COSTOS: Autoservicio San Pedro se centra en ofrecer productos de bajo costo,
gracias a su cadena de valor y la negociación con sus proveedores para poder llegar a cumplir su
propuesta de valor, de tener buenos precios y poder competir en la industria de los supermercados
en el municipio de La Unión Valle sin descuidar la calidad de sus productos, todo esto gracias a
que se compran los bienes por volúmenes generando ofertas por parte de sus proveedores que les
permite bajar los precios al consumidor final.

Esto hace que sea más competitivo y rentable que sus competidores minoristas y se convierta en
un oferente de productos para estos, y haga parte así de un canal de distribución de la industria y
esté en medio de los proveedores y las tiendas minoristas, que son el canal final para que el cliente
adquiera los productos; además, también lo hace de una manera más directa y personalizada con
cada cliente teniendo así dos canales de distribución.

5. MERCADOS EN LOS QUE SE ENFOCARÁ ESTE ANÁLISIS

La segmentación de mercado es el procedimiento para dividir un mercado en distintos subconjuntos

de consumidores que tienen necesidades o características comunes, con el fin de descubrir las
necesidades y los deseos de los grupos de consumidores específicos para promover bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de cada grupo.

Este análisis se enfocara en varios segmentos de mercado tomados como muestras de la población
para la aplicación de conocimientos adquiridos en el aula de clases. Entre estos segmentos se
tomará el demográfico, geográfico y el psicográfico.

17
 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Este tipo de análisis permite estudiar las poblaciones humanas, de tal forma que este tipo de
segmentación exige considerar todas las características que sean relevantes para crear un perfil de
nuestros consumidores, entre estas variables está: el género, la edad, nivel de ingresos, densidad,
raza, ocupación, estado social y económico, entre otros. Para esta clase de segmento la organización
“Autoservicio San Pedro” se dirige a todas las variables ya mencionadas.

ESTRATO: Se encuentra dirigido a personas desde el estrato 1 hasta el estrato 3, en la cual los
consumidores tienen la capacidad económica para adquirir los productos ofrecidos por la empresa
para suplir la demanda alimenticia.

COMPETIDORES
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA-INGRESOS
1. Autoservicio San
Pedro
PRODUCTOS CENTROS DE ABASTECIMIENTOS 2. Supermercado El
Campesino
1 3. Supermercado
2 1 3 Merca Plaza
3 2 4 4. Tienda D1
4 3 5 5. Tienda ARA
Competidores
5 4 6 6. Olímpica
7 5 7. Rapitienda Súper
8 6 Mario
9 9 8. Merca Fácil
Salario entre Salario entre Salario entre 9. Autoservicio JJ
Clientes $100.000 y $654.000 y $1’000.000
$654.00 pesos $1’000.000 pesos y más

SÍNTESIS: Según la Matriz de la segmentación Demográfico-Ingresos, se puede evidenciar que

la mayoría de los competidores de la organización venden productos a diferentes estratos
económicos para cada tipo de clientes, esto genera una rivalidad donde se ve reflejado el tipo de
cliente que visita a estos establecimientos, hay que resaltar que tanto las Tienda D1, Merca Plaza,
Tiendas Ara, y Supermercado El Campesino vende productos a un tipo de persona con ingresos
mayores a un millón de pesos, ya que estos son los que cuentan con una mejor ubicación en el
sector por lo que capta otros tipos de clientes, en el caso del Autoservicio San Pedro este se

18
encuentra ubicado en una zona más retirada del centro, tendiendo a ser rural, lo que genera que el
tipo de clientes sean trabajadores del campo, familias de veredas cercanos, municipios aledaños,
entre otros, es decir con un recurso monetario mucho menor o igual a la de un salario mínimo.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

La segmentación geográfica se refiere a la división de mercados en este caso del municipio dentro
del departamento, el tamaño del mercado, la densidad de mercado o el clima. Esto nos permitirá
tener una visión más amplia para analizar el sector industrial de la organización Autoservicio San
Pedro sin importar la ubicación geográfica.

ZONAS O REGIONES GEOGRÁFICAS: Se dirige a toda la población sin importar los límites
territoriales es decir municipios, departamentos, regiones o incluso países, esta organización recibe
clientes de diferentes lugares.

TAMAÑO O DENSIDAD DEL MERCADO: La organización está en capacidad de brindar su

servicio a todas las personas que quieran acceder a los productos de la canasta familiar del
municipio de La Unión y a los municipios aledaños.

CODICIONES GEOGRÁFICAS: Va dirigido a toda la población sin importar los tiempos

climáticos.

SÍNTESIS: De acuerdo con la Matriz Geográfica-Hábitat se puede evidenciar que las grandes
superficies tienen un mayor ámbito de actuación en las ciudades entre ellas Olímpica, Tiendas D1
y Tiendas Ara; pero estas grandes superficies también tienen incidencia en la zona urbana que es
el ámbito de actuación donde se desarrolla la organización por lo cual ese nicho de mercado o
categorización es el que tiene mayor rivalidad. Además, la organización tiene mayor impacto en el
sector rural como el corregimiento de San Luis del municipio de La Unión Valle y otros
corregimientos aledaños.

19
 COMPETIDORES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA-HABITAT 1. Autoservicio
San Pedro
2. Supermercado
PRODUCTOS CENTROS DE ABASTECIMIENTOS
El Campesino
3. Supermercado
1 1 1 Merca Plaza
2 2 2 4. Tienda D 1
3 3 3
4 4 5. Tienda ARA
SUPERMERCADOS
Y 5 5 6. Olímpica
AUTOSERVICIOS 6 6
7 7 7. Rapitienda
8 8 Súper Mario
9 9 8. Merca Fácil
TIPO DE 9. Autoservicio JJ
CIUDAD URBANA SUBURBANA RURAL
POBLACIÓN

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Esta segmentación nos permite agrupar a la población de acuerdo a las características de

personalidad, estilos de vida, intereses, hábitos, gustos, valores, entre otros, ya que el consumidor
busca gastar su dinero en aquellos productos o bienes que le dan una mayor satisfacción y utilidad.
Particularmente, los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos
cotidianos como el consumo o la apariencia física.

ESTILO DE VIDA: Los bienes y servicio que consumen las personas definen en gran medida su
estilo de vida.

PERSONALIDAD: Rasgos y características que definen la conducta de cada persona.

VALORES: Los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil
psicorgánico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, etc.

20
 COMPETIDORES
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA – TENDENCIA 1. Autoservicio San
Pedro
PRODUCTOS CENTROS DE ABASTECIMIENTO 2. Supermercado El
Frutas verduras y hortalizas Campesino
5 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3. Supermercado
(Pesado o Empaquetado)
Cárnicos (Pesado o Merca Plaza
4 5 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Empaquetados) 4. Tienda D 1
Lácteos (Leche, quesos, etc.) 4 5 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9
4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5. Tienda ARA
Bebidas alcohólicas
Granos Empacados 4 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 6. Olímpica
Abarrotes 4 5 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9
7. Rapitienda Súper
Productos de aseo (Personal
4 5 6 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Mario
y Hogar)
Confitería 4 6 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8. Merca Fácil
Bebidas gaseosas 4 5 1 2 3 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9
9. Autoservicio JJ
PRODUCTOS
MOTIVO DE COMPRA MARCAS PROPIAS PRESENTACIÓN
IMPORTADOS

SÍNTESIS: Según lo que se observa en la gráfica Segmentación Psicográfico – tendencia, algunos clientes prefieren los productos de marca
propias, ya que, estos son de precios más bajos (Competitivos), porque estos les genera la misma satisfacción a un precio mucho menor; en el
caso de los productos importados los supermercados como la olímpica, las tiendas D1 y Ara ,cuentan con una mayor competitividad en los clientes
,por lo que ,en algunos casos prefieren estos productos por ser sofisticados en su presentación, utilidad o su calidad, por consiguiente la
presentación de los productos también tiene un gran impacto en las personas del sector debido a que algunos compran los productos que consumen
en el día ,otros por otra parte prefieren comprar los productos de primera necesidad mensualmente y en cantidades ,lo que para estos negocios no
se le dificulta dar.

21
 6. 1 ANÁLISIS EXTERNO – ANÁLISIS DE LOS FUNDAMENTALES

6.1 ANÁLISIS DEL SECTOR

6.1.1 CARACTERIZAR EL SECTOR EN SUS GENERALIDADES

PARTICIPACIÓN DE LOS AGREGADOS ECONÓMICOS:

El año 2016 será el año de la incertidumbre para la economía colombiana, así lo confirma las
diferencias entre los pronósticos del Gobierno y los expertos. El Ministerio de Hacienda prevé un
crecimiento del PIB de 3,5%, en tanto que el Fondo Monetario pronostica apenas 2,8%, y el
promedio de los analistas y los centros de investigaciones económicas se ubica en 2,68%. Aspectos
como la volatilidad del dólar, los precios del petróleo, el aumento de la inflación, el ajuste en las
tasas de interés y la desaceleración económica tienen a los empresarios sin saber qué supuestos
utilizar para la elaboración de sus presupuestos del 2016.

El ministro de Hacienda, Mauricio Cárdenas, insiste en que el ajuste fiscal propiciado por la caída
de los precios del petróleo ya se hizo, pero reconoce que el país está en un periodo de transición
que incluye una desaceleración del sector productivo, aunque es optimista en torno a la reactivación
industrial, el repunte de las exportaciones y el regreso de la inflación a los niveles del 2013 y el
2014, es decir, alrededor del 3%.

El ministro de Hacienda estima que en el 2016 no habrá una caída fuerte de la demanda agregada.
Asimismo, el gerente del banco de la República, José Darío Uribe, cree que el desempeño para el
año que viene será superior al registrado en el 2015, que en concepto de la entidad, se ubicará en
2,8%.

Sin embargo, un reciente informe elaborado por Bancolombia calcula que el crecimiento del 2015
terminará siendo del 3,1% y que el año siguiente se verá una cifra del 2,8%. No obstante, ese último
pronóstico podría variar como consecuencia de la ejecución de proyectos de infraestructura, de la
recuperación del precio del petróleo y de una esperada mejoría de las exportaciones.

Por otra parte, desde el frente inflacionario, el Banco de la República con su más reciente alza en
las tasas de interés, busca evitar que se desanclen las expectativas en el costo de vida y lograr que

22
el aumento del Índice de Precios al Consumidor (IPC) regrese el próximo año al rango meta (entre
2 y 4%).

El Gobierno asegura que la “Petróleo dependencia” fiscal del país quedó atrás, y lo confirma con
la previsión de un déficit en este frente, de 3,6% para el año entrante. El presupuesto del 2016 se
elaboró con base en el precio promedio del petróleo del 2015, es decir, en 55 dólares el barril.
(portafolio, 2015)

RENTABILIDAD SECTORIAL:

Pese a la mayor presencia que cada día se observa de las tiendas express o los formatos minis que
ofrecen los grandes supermercados, las tiendas de barrio siguen siendo el epicentro de las compras
de por lo menos el 54% de las familias, especialmente en la categoría de alimentos y otros
productos básicos de la canasta familiar.
Inclusive, de acuerdo con Fenalco, el 57% de las tiendas de barrio atiende los estratos 1, 2 y 3 de
la población. Las razones de este fenómeno son múltiples, y aunque obedecen en la mayoría de los
casos a factores de naturaleza económica asociadas con la evolución de los ingresos familiares y
con la disponibilidad de crédito mediante el tradicional "Fiado", también se destaca aspectos que
van desde: la cercanía a los hogares, el surtido, los horarios de atención, el servicio personalizado
y otros elementos.

Las tiendas de barrio contribuyen a la dinámica de la actividad económica en muchas regiones, se

constituye en un significativo canal de distribución de los productos que permite apoyar la industria
nacional con precios asequibles y se convierte en una fuente importante de empleo para muchos
hogares.

Téngase en cuenta que las tiendas de barrio, definidas como negocios micros empresariales,
trabajan en promedio de 2 a 3 personas, casi siempre familiares de los dueños. Según Fenalco, en
Colombia funcionan más de 420.000 tiendas y cerca de 2 millones de personas derivan su sustento
de estos negocios.

Una de las desventajas más relevantes de estas pequeñas unidades que no permite su desarrollo
eficiente en términos empresariales y de sostenibilidad, corresponde con la falta de infraestructura,
tecnología, educación y técnicas de administración. Pese a esto, hoy, se evidencian importantes

23
alianzas entre empresas de consumo masivo, gremios de la producción y por supuesto los tenderos
quienes son conocedores de la información de los consumidores, para ser de estos micro negocios,
estrategias claves, no sólo para el posicionamiento de marcas, sino también, para liderar programas
de innovación social con estas comunidades.

(EAFIT, 2013)

COMO ESTÁ EL SECTOR EN COLOMBIA:

Pese a que en Colombia las tiendas de barrio son las predilectas de los consumidores para hacer
sus compras, las cadenas de retail están ganando terreno a la hora de adquirir artículos para
consumir en el hogar.
Según el informe Consumer Insights, de la consultora británica Kantar Worldpanel, las cadenas
que dominaron la venta de artículos durante el primer semestre fueron Éxito, Olímpica y finalmente
Cencosud, con sus marcas Jumbo y Metro.
El informe midió el gasto de la canasta de los colombianos durante este período, la cual tuvo un
precio de $1,3 millones y un crecimiento de 4% frente a los mismos meses el año anterior. Los tres
retailers mencionados fueron los que tuvieron la mayor penetración y el valor de gasto. Los datos
se dieron sobre una muestra de 70 categorías de consumo masivo, entre los que se encontraban
bebidas y alimentos.
Para desarrollar el muestreo, Kantar Worldpanel hizo más de 200.000 entrevistas en 4.127 hogares
y determinó que del total de la población, 18% compra en este tipo de almacenes, frente a un 24%
que lo hace en Mini mercados y 20% que lo hace en canales tradicionales como las tiendas de
barrio y autoservicios.

24
 6.1.2. DESEMPEÑO FINANCIERO DE LAS EMPRESAS QUE COMPITEN EN LA
INDUSTRIA ESPECÍFICA

El sector alimentos y bebidas es uno de los más representativos de la industria colombiana. De

acuerdo con el DANE, para el año 2007 al sector contaba con 1.485 empresas equivalente al
20,46% del parque empresarial del país. El personal ocupado era de 138.512, es decir, el 21,72%
del ocupado en el país. La producción bruta era del 28,23%, el consumo intermedio del 30,42%, el
valor agregado del 25,48%, la inversión neta del 30,48 y los activos del 27,22% del total del país;
como se exhibe en la a balanza comercial del sector es positiva en relación con el nivel de
importaciones y exportaciones. Todas las empresas del sector, en conjunto, han presentado un
mayor número de exportaciones que de importaciones desde el año 2000 hasta el año 2008, como
se muestra en la gráfica 1, lo cual es un indicador relevante de competitividad
El sector de alimentos y bebidas ha tenido una importante participación en inversiones orientadas
a innovar. De acuerdo con el DANE, durante los años 2003 y 2004, el sector alimentos y bebidas
representó casi el 20% de las empresas que a nivel nacional innovaron y aportó alrededor del 17%
del valor total de las inversiones en este campo.
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/3661/4990

6.1.3 DRIVERS DE LA INDUSTRIA – CÓMO SE GENERA LA DEMANDA

Más de la mitad de las familias del país continúa comprando en las tiendas cercanas a su casa, a
pesar de que han llegado grandes cadenas de retail Internacional como PriceSmart, y se mantienen
supermercados de trayectoria como Éxito, Olímpica, La 14 y Cencosud.

Según el informe de la consultora global de consumo, Kantar Worldpanel, 53% de los hogares
nacionales continúa comprando los productos masivos y de su canasta básica en los modelos de
mercado tradicionales, es decir, tiendas de barrio y mini mercados. El estudio, que tiene por nombre
Latam Retail Overview, consiste en el análisis dee las tendencias del lugar de compra de las
familias en la región de América Latina, el cual arrojó el resultado de que 100% de estos grupos
visitan “La tienda de la esquina”, debido principalmente a que en ellos se adquieren productos casi

25
a diario cuando se acaban los bienes comprados en el mercado que se realiza a principio o a mitad
de mes.

El director de cuentas de Kantar Worldpanel en Colombia, aseguró que la Cercanía y la confianza

que genera conocer al tendero, es una de las razones por las cuales las tiendas tradicionales son el
lugar predilecto para la compra de los bienes que empiezan a escasear en la casa. El hecho de que
esta parte de la población se dirija 190 veces al año a un local de estos, es decir, unas 4 veces a la
semana, tiene un porqué. Según Leopoldo Vargas Brand, gerente de Mall & Retail, la razón se
encuentra en la posibilidad de que muchos trabajadores compren al menudeo y a diario productos
como la leche, los huevos y el chocolate; además de que este tipo de comercio tiende a disponer
un horario más extendido al que ofrecen las grandes cadenas de retail.

El estudio informa que el gasto por compra, está estimado en $4.600, para así generar un
desembolso total al año de $580.400 por todas sus visitas en tiendas tradicionales, las cuales, según
García Vargas, está influenciado bajo un sistema de confianza en el cual “El vendedor le fía al
comprador, para que este efectúe el pago a fin de mes o cuando le llegue el sueldo”. El estudio,
también distribuye a la población de cada país entre cuatro estratos socioeconómicos. Para el caso
de Colombia, la organización asegura que 16% de los habitantes son de estrato alto, 21%
pertenecen al medio-alto, 19% son de medio-bajo y 35% están en estrato bajo. Así, bajo este
panorama puede explicarse que los mayores compradores del formato de tiendas de vecindario,
sean los pertenecientes al nivel bajo con 39%, seguidos del medio-bajo con 29%. No obstante,
según el director nacional de Fenaltiendas, Juan Ernesto Parra, los hogares de los estratos 1, 2 y 3
de la escala nacional, podrían tener un consumo que oscila entre 70% y 80%, debido a que su
tradición y modelo de trabajo los hace comprar en estos formatos.

Este fenómeno no se ve en los estratos altos, pues estas familias son las que compran más en las
grandes superficies con 96% de penetración, 30% de adquisiciones, 34 visitas al año y un gasto
promedio de $28.300 por cada visita. Cabe destacar que fuera de las tiendas y súper almacenes, los
mini mercados tienen relevancia en los hogares a la hora de consumir, aunque, según García, estos
hacen parte de los formatos tradicionales.

26
 6.1.4 MAPA DEL SECTOR, INDUSTRIA Y SEGMENTOS DE MERCADO QUE
REPRESENTEN LA SITUACIÓN ACTUAL DONDE COMPITE LA COMPAÑÍA.
(GRÁFICA).

INDUSTRIAS DEL
SECTOR RETAIL

Distribuidoras de
Servicio de primera
productos variados
necesidad

Industrias de servicios Tiendas minoristas

públicos

Clientes del sector

Impresas de seguridad

Clientes de municipios
circunvecinos
Empresas creadoras y
distribuidoras de
Softwares y de inventarios
y contables

Industrias nacionales
como grupo Nutresa,
Quala, Postobón, Bavaria
6.1.5 ANÁLISIS DEL SECTOR – LAS CINCO FUERZAS

27
 6.1.5.1 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR
(CLIENTES, PROVEEDORES, SUSTITUTOS, COMPETIDORES ACTUALES Y
POTENCIALES) CON SUS CARATERÍSTICAS RELEVANTES)

CLIENTES

CLIENTES
Negocios minoristas
Clientes habituales del sector
RELACIÓN
La relación es por medio de
intermediarios
La relación es directa (Finales)

PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES

VARIABLE IMPACTO EN EL SECTOR

Por ser este un producto de primera necesidad es demasiado
IMPORTANCIA DEL importante para el cliente, para su alimentación y nutrición
PRODUCTO PARA EL contribuyendo al desarrollo de sus capacidades es mucho más
CLIENTE importante para los clientes del sector de influencia de la
organización, pero la organización no porque el cliente se fija
más en el costo.
La concentración de las ventas es alta ya que se venden
CONCENTRACIÓN DE LAS artículos tanto al por mayor como por unidad generando
VENTAS ingresos diarios; además hay concentración de grandes ventas
a las tiendas minoristas.
En sí, los clientes del Autoservicio son repetitivos, personas
que han sido fidelizadas y visitan con constancia el
autoservicio, el detalle está en que son varios, por lo cual no
se concentran las ventas en pocos clientes. Estos no van todos
los días, pero al ser varios, se genera diversidad en las ventas
CONCENTRACIÓN DE LOS y poca concentración en los clientes. No se halla una
CLIENTES concentración sobresaliente en los clientes del sector. Por lo
general son de diversa índole y están muy hetereogenizados.
El municipio de La Unión posee alrededor de 37.703
habitantes con alrededor de 29.639 habitantes ubicados en la
zona urbana (Wikipedia, 2015). Del total de habitantes el
25,3% se encuentra clasificados en estrato 1, el 42,9% en
estrato 2 y el 31,7% en estrato 3 o superiores. El target Group
de la organización apunta a los estratos 1,2, 3.

28
 Muchos de los clientes de la organización podrían integrarse
hacia atrás creando su propio autoservicio más seria bajo
POSIBILIDAD DE
porque para ello deberían incurrir en altos costos dadas las
INTEGRACIÓN HACIA
barreras de entrada que presenta esta categoría:
ATRÁS
requerimientos de capital, economías de escala e
infraestructura.
Estando presentes en la era de la sociedad informacional y
NIVEL DE INFORMACIÓN digital no es raro que el cliente este informado en los
DEL CLIENTE productos y sobre todo en sus precios y calidad que le generen
mayor utilidad.

SÍSTESIS: El poder negociador de los clientes es bajo ya que es un producto de primera necesidad,
y dirigido a un cliente promedio, además el servicio ofrecido es muy cordial. También influye el
tiempo de permanencia de la organización en el ámbito de actuación tanto del barrio como a nivel
municipal. Los clientes no se encuentran concentrados ni son pocos los que representan la gran
mayoría de ventas, esto favorece a la organización; el producto es importante para muchos de los
clientes que visitan frecuentemente a la empresa, lo que hace que la empresa pueda manejar esta
variable a su favor, además de tener pocas posibilidades de integrarse hacia atrás.

29
 PROVEEDORES

EMPRESA REGIONAL NACIONAL PRINCIPALES SECUNDARIOS

Adquisición de bebidas (Moraya,

BOGOTÁ, suntea, frutiñoboka, activade); Postres
QUALA
COLOMBIA y Gelatinas; Shampoo (Ego, Savital);
Crema dental Fortiden.
Adquisición de chocolates en polvo y
en barra (Nucita, Chocolatinas Jet,
Choco Line, Chocolisto, Chocolate
Corona, Momblanc, Chocolates
MEDELLÍN,
jumbo); Cárnicos (Rica Rondo,
GRUPO NUTRESA COLOMBIA
Zenupietran, ranchera) Cafés (Café
Cello Rojo, Colcafe, Matiz, La
Bastilla); Galletas (Noel, Ducales,
Festival, Dosh, Dux); Pastas (Doria,
Montichelo, Comarrico).
Adquisición de productos para el
cuidado de la salud (Pañales para
adultos; Desodorantes; Cuidado
CALI, VALLE
TECNOQUÍMICAS capilar; Hidratantes; Cosméticos;
DEL CAUCA
Talcos; Productos para bebes (Pañales
Antipañalitis); Toallitas húmedas,
algodón y copitos.
Comida para mascotas (Dogurmet,
ALIMENTOS BOGOTÁ, Súper Can); Alimentos de la canasta
POLAR COLOMBIA familiar (Harina pan, Pastas Primor,
Liptontody, Avena Quaker).

30
 Adquisición de
productos para el aseo
CALI, VALLE
UNIVENTAS del hogar, limpia pisos y
DEL CAUCA
detergentes, trapeadores
y escobas.
Adquisición de bebidas de chocolate
BOGOTÁ,
CASA LUKER (Choco Exprés, Luker); Aseo Personal
COLOMBIA
(Jabón Cristalino)
ORG. ROA FLOR BOGOTA, Arroz flor Huila en todas sus
HUILA COLOMBIA presentaciones.
EPSA, CALI, VALLE Empresas prestadoras de servicios
ACUAVALLE DEL CAUCA públicos del municipio.
Arroz Diana en todas sus
BOGOTÁ, presentaciones, arroz
DICORP
COLOMBIA baratísimo, arroz marfil,
mantequilla Gustosita.
LA UNIÓN,
Empresa de servicios digitales de
SSD VALLE DEL
seguridad (Cámaras de vigilancia)
CAUCA
CAFÉ AGUILA CALI, VALLE DEL
Café Águila Roja.
ROJA CAUCA
Arroz caribe, Arroz
ARROCERA ITAGÜI, castellano en todas sus
CARIBE ANTIOQUIA presentaciones, Arroz
cristal.
Adquisición de Calzado
YUMBO, VALLE
PLASTICAUCHO para dama hombre y
DEL CAUCA
niño.
ARROCERA LA JAMUNDÍ, VALLE
Arroz Blanquita
ESMERALDA DEL CAUCA
Distribuye productos de
DISTRIBUDORA CALI, VALLE DEL Nestlé, alimentos polar
TROPICALI CAUCA flor Huila, Incauca,
Purina.
Comercializar Toda
MORALEZ PEREIRA,
Clase de Productos
MONSALVE RISARANDA
Alimenticios y de Otros
31
 Productos de Consumo
Popular.

Distribuidora de Rayco
DIST. CALI, VALLE DEL
electrodomésticos para el
CAÑABERAL CAUCA
hogar.
Adquisición de Aceite de Palma,
BARRANQUILLA,
GRACETALES Aceites Vegetales, Aceites vegetales
ATLÁNTICO
comestibles.
CALI, VALLE DEL Adquisición de licores
DISTRI LICORES
CAUCA nacionales e importados.
Adquisición un amplio portafolio de
productos que incluye bebidas sin
alcohol y con alcohol (Cerveza por
MEDELLÍN, intermedio de su subsidiaria Central
POSTOBÓN S.A
COLOMBIA Cervecera de Colombia), bebidas de
fruta, aguas y bebidas de nueva
generación (Tés, Energizantes e
hidratantes).
Adquisición de bebidas alcohólicas
BABARIA (Póker, Águila Club Colombia costeña
, Reds) y bebida gaseosa (Ponymalta)

32
 PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

VARIABLE IMPACTO EN EL SECTOR

No hay enmarcada una concentración para la mayoría de
proveedores de la organización. Sitos como los
distribuidores y las empresas del sector retail no se
CONCENTRACIÓN DE LOS
encuentran en ningún tipo de agremiación siendo fácilmente
PROVEEDORES
accesibles, lo que le da poder de negociación a la
organización frente a los diversos proveedores de sus
materias primas.
Dadas las condiciones del sector los productos tienen un
amplio portafolio de proveedores para ciertos productos pero
SUSTITUTOS DE LOS existen casos de excepción como el Grupo Nutresa que
PROVEEDORES ofrece un amplio portafolio de productos y un poder
negociador muy alto convirtiéndose en aliado estratégico
para tener una ventaja competitiva.
La cooperación que se mantiene con los proveedores es de
vital importancia, estos distribuidores permiten desarrollar
COOPERACIÓN CON una economía de escala que genere una mayor rentabilidad
PROVEEDORES para la organización en cuanto a márgenes de utilidad, por
ende, favorece también al consumidor final y permite un
mayor desarrollo de la empresa, en la industria retail.
IMPORTANCIA DE LA Para los proveedores no es tan importante el Autoservicio
EMPRESA PARA EL San Pedro porque este no compra tanta cantidad de
PROVEEDOR productos como las grandes superficies.
La posibilidad de integración de los proveedores en sí es baja
dado que la mayoría de los proveedores está especializado
POSIBILIDAD DE solamente en ciertos productos y no sería habitual
INTEGRACIÓN HACIA encontrarlo dentro de su planeación estratégica., sin embargo
ADELANTE los distribuidores si lo podrían hacer porque cuentan con un
portafolio de productos bastante similar al el de el
autoservicio.
Dadas las condiciones de la categoría se presentan costos
nulos para cambiar de un proveedor a otro; además el sector
FACILIDADES O COSTOS
ofrece un amplio portafolio de proveedores para los
PARA EL CAMBIO DE
productos; pero hay un grupo pequeño de grandes empresas
PROVEEDOR
como grupo Nutresa que son proveedores estratégicos y si
representarían un costo muy alto sustituirlo.
SINTESÍS: El poder negociador de algunos proveedores es muy alto ya que son los únicos que
nos proveen de la mayor parte de productos que se ofrecen en el mercado; con otros distribuidores
el poder negociador es más usual; visualizando la industria retal como un mercado objetivo para
incursionar, se necesita una gran inversión para estructura, planta y equipo, adquisición de
productos, entre otros.

33
 INDUSTRIA SUSTITUTOS

INDUSTRIAS SUSTITUTAS VARIABLES SUSTITUTAS

CERCANAS A LA CANASTA
FAMILIAR
 Puestos móviles (Carretillas)
MERCADOS INFORMALES
 La Galería
 Tiendas de barrio
MERCADOS POPULARES
 Revuelterías

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

VARIABLE AMENAZA DE PRODUCTOS IMPACTO EN EL SECTOR
SUSTITUTOS
En el sector de víveres no se encuentra
LIMITACIÓN DEL RENDIMIENTO DEL
limitación, ya que, son productos de primera
SECTOR POR AMENAZA DE
necesidad, lo cual no permite escasez de la
SUSTITUTO
demanda.
Los precios de los sustitutos no se ven
PRECIO DE LOS SUSTITUTOS
afectados por que son bienes indispensables.
Los productos sustitutos como los mercados
informales, y los populares brindan los
mismos bienes que un autoservicio y un
supermercado; pero no se presenta una
RENDIMIENTO DE LOS PRODUCTOS
diversificación de portafolio, además se
SUSTITUTOS
presentan bajos costos porque no cuentan con
una infraestructura fija lo que les permite
trasladarse y así abarcar mayores nichos
mercados.
En lo que refiere a mejoras, las
organizaciones sustitutas no presentan en su
gran mayoría mejoras, mas sí existen algunas
MEJORAS DE LOS PRODUCTOS
como las grandes superficies que optan por
SUSTITUTOS
algunos productos importados que son de
mejor calidad que los nacionales que maneja
el Autoservicio

34
 AMENAZA DE INDUSTRIA SUSTITUTA
INDUSTRIAS SUSTITUTAS CERCANAS
A LA CANASTA FAMILIAR
Mercados informales
Mercados populares
Revuelterías
Canales de distribución
AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
VARIABLE ENTRADA DE NUEVOS
COMPETIDORES
ECONOMÍAS DE ESCALA
DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO
REQUERIMIENTOS DE CAPITAL
LEALTAD DE LOS CLIENTES
IMPACTO EN LA ORGANIZACIÓN
Puestos móviles (carrosas).
Ofrecen productos como frutas, verduras y
comidas ya preparadas a un menor costo.
Ofrecen frutas y verduras a un bajo precio.
En cuanto a la forma de llegar al cliente final
la tecnología se presenta como un sustituto
de los canales tradicionales de distribución
como por ejemplo AMAZON.
IMPACTO EN LA ORGANIZACIÓN
Para los potenciales competidores de la categoría
de retailers es una variable importante a la hora
de reducir costos, fácilmente se puede conseguir
los productos engrandes volúmenes; también hay
que tener en cuenta una amplia infraestructura
para la logística de entrada que generan las
economías de escala.
Esta variable no es tan trascendental ya que en
este sector no se presenta una amplia
diferenciación entre un producto y otro porque se
rige por un enfoque de costos.
El requerimiento de capital es alto, porque la
barreras de entra son muy grandes ya que se
necesita de un alto nivel de inversión para la
infraestructura, la seguridad, inventario y capital
humano. Además de los impuestos y requisitos
como cámara de comercio y matricula mercantil
para la constitución legal de la empresa.
Aproximadamente de 200.000.000 que se
incrementan si el local es arrendado.
Esta variable es muy relativa debido a que los
clientes en este tipo de industria son la gran
35
 mayoría racionales por lo tanto no hay una
fidelidad muy marcada ya que buscan márgenes
de utilidad ligados al bajo costo.
Se puede que considerar que no es difícil el
acceso a proveedores; más si es complicado
ACCESO FAVORABLE A lograr alianzas que permitan descuentos por
PROVEEDORES volumen cuando se es nuevo dentro de la
industria.
El saber hacer para esta clase de categoría no es
trascendental pues no tiene procesos que
CURVA DE EXPERIENCIA
requieran de experiencia para ser llevados a cabo
por lo tanto no radica en una ventaja competitiva.

SÍNTESIS: Las amenazas de los productos sustitutos son mínimas debido a que los productos
ofrecidos por el autoservicio en su gran mayoría no tienen un suplente; por otra parte un sustituto
frente a algunos de los productos del portafolio ofrecidos por la organización son ofrecidos a un
menor precio por mercados informales porque se eliminan los canales de distribución y la
estructura organizativa eliminando gastos administrativos y de ventas.

36
 POTENCIALES INGRESOS

VARIABLES POTENCIALES INGRESOS IMPACTO EN EL SECTOR

Esta variable es indispensable porque a esta se genera una rentabilidad y márgenes

ECONOMÍAS DE ESCALA
utilidad para beneficio de la organización.
El posicionamiento de la marca es de gran valor, dado que siempre en el colectivo
la preferencia de la marca da como resultado mayor número de clientes utilizando el
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
servicio; además la organización lleva más de 20 años en el sector lo que le genera
un Good Will y reconocimiento en el sector y el municipio.
El requerimiento de capital es alto, porque las barreras de entrada son muy grandes
ya que se necesita de un alto nivel de inversión para la infraestructura, la seguridad,
REQUERIMIENTOS DE CAPITAL
inventario y capital humano. Además todo lo que tiene que ver con requisitos legales
e impuestos.
Es una alternativa importante de ingresos porque se manejan altos volúmenes de
ACCESO A CANALES DE productos que le permiten convertirse en un intermediario de los proveedores y ser
DISTRIBUCIÓN un canal de distribución para las tiendas de barrio más pequeñas. También es directo
en cuanto tiene relación directa con los clientes.
No es una fuerza alta porque para cada producto hay un amplio número de
ACCESO FAVORABLE A
proveedores; pero si es importante en cuanto a la negociación y ofertas que permiten
PROVEEDORES
reducir los costos y competir en la industria.
Los supermercados toman cartas en el asunto reduciendo los costos o implementando
REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES estrategias de promoción y fidelización de su segmento de mercado y teniendo en
ACTUALES cuenta cuando sus competidores reducen los costos para implementar mayores
reducciones en costos.

SÍNTESIS: El riesgo de entrada de potenciales es baja desde la perspectiva de una tienda de barrio porque esta, con el paso del tiempo
puede crecer y cambiar su modelo de negocio al de autoservicio fidelizando a más clientes. Pero si se quiere empezar de cero con un
autoservicio la barrera de entrada ya es alta porque se necita de un alta capital de inversión y de una mayor logística de inventarios y
proveedores.

37
 COMPETIDORES

DIRECTOS Y REALES POTENCIALES

1. SUPERMERCADO J.J.  TIENDA LA COLMENA
2. SUPERMERCADO EL
 TIENDA LA ESQUINA
CAMPESINO.
3. RAPITIENDA SUPER MARIO.
4. AUTOSERVICIO
MERCAFÁCIL.

RIVALIDAD

VARIABLE RIVALIDAD IMPACTO EN EL SECTOR

Las barreras de entrada son altas porque se necesita de un buen

BARRERAS DE ENTRADA capital financiero que se requiere para iniciar un modelo de
negocios de este tipo.
En Colombia, la industria retail ha tenido un crecimiento
potencial, ya que, un 54% de las familias prefieren las tiendas
de barrio y/o autoservicios, estos siguen siendo el epicentro de
las compras especialmente en la categoría de alimentos y
CRECIMIENTO DEL SECTOR productos de la canasta familiar .Este sector y sus diversas
categorías están en constante crecimiento. Cada vez son más
los clientes potenciales que dan origen a la creación de nuevas
empresas o a la penetración de algunas con productos
relacionados con alimentos y bebidas.
Es evidente que este sector, independientemente del segmento
geográfico que se analiza, posee gran cantidad de competencia
directa e indirecta para el autoservicio San Pedro se pude decir
NÚMERO DE que por cada barrio del municipio de la Unión hay una tienda o
COMPETIDORES incluso autoservicios que ofrecen varios de los productos del
portafolio además de las grandes superficies que están
ubicadas en la zona céntrica-comercial del municipio como
ARA, D1 y OLIMPICA.
Con referencia a costos, por un lado al ser alimentos y bebidas
están sujetos a los cambios según las leyes económicas de
oferta y demanda (junto con la inflación) y variantes económico
COSTOS CAMBIANTES políticas que sufre el país como la última reforma tributaria que
afecta a las tiendas de barrio y supermercados con altos
gravámenes tributarios que hacen disminuir la demanda de
ciertos productos de la canasta familiar
Los costos fijos representan la nómina de los trabajadores,
COSTOS FIJOS
impuestos.

38

INTERESES ESTRATÉGICOS
DIFERENCIACIÓN
BARRERAS DE SALIDA
Dentro del sector evidenciamos que las empresas están en
búsqueda de un objetivo de rentabilidad, implementando
estrategias como reducción de los costos del cliente por medio
de promociones que se presenta principal mente en temporada
de quincena cuando el cliente tiene mayor poder adquisitivo.
También, hay organizaciones que implementa descuentos por
puntos con una tarjeta de cliente preferencial.
Es claro que el sector retail no presenta grandes diferencias
entre los productos ofrecidos pues el enfoque de estas
compañías es de costos para reducir los precios; por lo tanto la
diferenciación es baja en la mayoría de artículos del portafolio
de productos que van dirigidos al cliente promedio.
En el sector las barreras de salida son altas debido a la cantidad
de inversión en los diferentes tipos de recursos como lo son la
materia prima, infraestructura adecuada, Además porque
vender el negocio también representa unas barreras
sentimentales.

SÍNTESIS: la rivalidad de los competidores es alta porque también tienen la posibilidad de bajar
los costos con las economías de escala, además el autoservicio tiene un posicionamiento de marca
porque ya lleva 20 años en el ámbito de actuación y ha tenido la posibilidad de fidelizar a una gran
parte del segmento del mercado; en el portafolio representa un amplio abanico de productos que
van dirigidos a un cliente promedio evitando gastos en diferenciación e investigación de mercados.

39
 6.1.6. FACTORES CLAVES DE LA INDUSTRIA Y SU EVALUACIÓN EN LA MATRIZ EFE

EVALUACIÓN FACTORES EXTERNOS PESO

PESO CALIFICACIÓN
OPORTUNIDADES PONDERADO

1. En Colombia, la industria retail ha tenido un crecimiento potencial, ya que, un 54% de 7% 4 0.28

las familias prefieren las tiendas de barrio y/o autoservicios.
2. El abastecimiento y comercialización de productos de primera necesidad, se pueden
considerar como un clúster, ya que la entrada intencionada a este mercado trae una gran 10% 3 0.3
productividad a los municipios, departamentos.

3. Los productos que ofrece la organización son commodities o de primera necesidad lo 10% 3 0.3
que genera siempre altos flujos de ingresos.

4. El autoservicio de barrio o superete figura como el lugar más barato para mercar, 20% 4 0.8
después de la plaza de mercado.

5. Dentro de los factores que son atractivos para el cliente que genera una gran demanda 30% 3 0.9
están, la calidad y con el 93% y el 69% respectivamente.
SUBTOTAL 77% 2.58
AMENAZAS

10% 4 0.4
1. La incursión en el municipio de grandes superficies como ARA, D1 y Olímpica.

2. Nuevos canales de distribución alternativos gracias a la tecnología que 5% 3 0.15

prorratean los costos como AMAZON.

3. Mercados informales que tienen menor carga tributaria esto les permite bajar 7% 2 0.14
los costos percibidos por los clientes.
4. La inseguridad y la delincuencia se presentan como factor del desempleo en
Colombia que puede ser perjudicial para la empresa ya que puede ser víctima de 1% 2 0.02
extorsión.
SUBTOTAL 23% 0.71

40
TOTAL 100% 3.2

41
SÍNTESIS DE LA MATRIZ EFE: Basados en la ponderación y el valor resultante de 2.58 en las
oportunidades que está por encima de la media se pude decir que la organización Autoservicio San
Pedro hace un esfuerzo por capitalizar sus oportunidades de manera eficiente ya que supra el total
de amenazas de 0.71 para un total de 3.2 que está por encima de la media pero que evidencia que
tiene que seguir mejorando.

6.1.7. GRUPOS ESTRATÉGICOS, COMO SE DISTRIBUYE Y SE PARTICIPA EN EL

MERCADO

BARRERAS DE ENTRADA: Las barreras de entrada con las que cuenta el sector de
supermercados y autoservicios son realmente medianas, ya que, no se necesita un gran rubro de
capital para realizar la inversión en este tipo de negocio, es decir, por ejemplo: cualquier persona
interesada en empezar con un supermercado puede invertir poco capital, en la cadena de valor, y
fácilmente ubicarla en su propia casa. Es decir, una tienda de barrio y así fácilmente lograr captar
clientes de la zona; por supuesto una persona interesada en expandirse con las grandes utilidades
que este ofrece no temerá en invertir un poco más de capital para cambiar el modelo de negocio y
convertirse en un minimarket o autoservicio; invirtiendo recursos en marketing para posicionarse,
y tener mayor participación de mercado conllevando a un mayor portafolio de productos, para
atender las exigencias del mercado.

DIFERENCIACIÓN EN PRECIOS: el sector de supermercados y autoservicios tiene

concentrado sus esfuerzos en ofrecer al público productos de calidad a un precio relativamente
bajos, los cuales llamen la atención y cumplan las necesidades de las personas, esto conlleva a que
algunos supermercados compren los productos a un costo más bajo y prefieran venderlos con
propias marcas, así capturando a un gran número de clientes.

BARRERAS DE SALIDA: El sector de autoservicios es de una barrera de salida mediana, ya que,

el capital invertido en la cadena de valor, permisos legales, y el mercado objetivo recolectado,
dificulta el tomar la decisión de abandonar este tipo de negocio, por consiguiente, que este tipo de

42
negocios llegan a ser muy rentables y accesibles; por lo que las personas buscan los productos por
la necesidad que estos suplen.

RECONOCIMIENTO DE LA MARCA: Dado que el sector de supermercados y autoservicios

logran captar la atención de los clientes, se hace complicado la salida de este tipo de negocios, ya
que, se pierde el tiempo y el dinero invertido en publicidad, mercadeo e infraestructura; más de eso
el reconocimiento del negocio, la marca etc.

BARRERAS DE MOVILIDAD: La barrera de movilidad para el sector de supermercados y

autoservicios es alta, ya que un impedimento para estos puede ser la falta de capital para una mejor
infraestructura, mejor presentación de productos, el empoderamiento de marcas propias y mejora
de calidad de estos. Por ejemplo: los grandes almacenes, cuentan con una variedad de productos
más amplia, un caso de estos son los alimentos más procesados para personas alérgicas o
intolerantes, otro podría ser el caso de las personas vegetarianas que consumen leches y granos,
que por lo general son muchos de estos importados desde otros lugares del mundo, y por
consiguiente la falta de marcas propias no permite ofrecer al público productos que cubran las
mismas necesidades a un menor precio; lo que puede una desventaja competitiva y dificultades a
la hora de tener movilidad.

PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS: Un impedimento para la movilidad para el sector

de autoservicios es la presentación de los productos, es decir, por ejemplo en un supermercado
como olímpica, éxito o hasta wallmart venden productos por una cantidad mayor de empaquetados
lo que atrae la atención de los clientes, ya que, su costo es mucho menor, y sale mucho más
favorable que el comprar varios paquetes del mismo producto en un autoservicio y supermercados
pequeños.

43
 GRUPO 1

SUPERMERCADOS
-D1
Alta - Ara
-Olímpica
-El Campesino
COBERTURA GEOGRÁFICA

-Merca Plaza

GRUPO 2

AUTOSERVICIOS
Media -San Pedro
-J.J

GRUPO 3

RAPITIENDAS
Baja -Súper Mario
-Merca Fácil

Baja Media Alta

AMPLITUD DE PRODUCTOS

GRUPO 1: Se ubican las empresas que se caracterizan por tener una amplia línea de productos y
una cobertura geográfica favorable para su crecimiento económico, también se tiene en cuenta la
marca propia que tienen estas empresas y el reconocimiento por parte de los consumidores.

GRUPO 2: Se ubican las empresas que contienen portafolio de productos medianamente, además
de eso se destaca la preferencia por parte de los consumidores por la cercanía que esta de sus
hogares y la confianza que se genera con los dueños de las empresas.

44
GRUPO 3: Se ubican las empresas que se caracterizan por tener una línea de productos pequeña,
y son denominadas tiendas de barrio, también son preferidas por los consumidores o clientes de
ellas, por la cercanía, y accesibilidad que esta les genera.

6.1. 9. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL SECTOR (CINCO FUERZAS DE

PORTER)

Estrategia
estructura
rivalidad

Factores Determinantes Condiciones

básicos y de la ventaja de la demanda
avanzados competitiva

Sectores conexos
clúster y cadenas
productivas

45
 GOBIERNO
(+) Propiciando el TLC con
chile que permite la
importación de productos
como aceite vegetales y
grasas.
(+) En el segundo trimestre
de 2016 respecto al mismo
periodo de 2015, el Producto
Interno Bruto creció 2,0%,
FACTORES BÁSICOS Y AVANZADOS (BAJO)
(+) Gracias a las condiciones climáticas del municipio hay
una buena despensa de algunas frutas y hortalizas
(-) Vías de acceso al municipio en mal estado
(+) Disponibilidad de proveedores todo el año
(-) Altos costos de servicios públicos e impuestos
(-) Pocas instituciones de educación superior en el municipio
ESTRUCTURA, RIVALIDAD Y ESTRATEGÍA
(MEDIO)
(+) Elevada diversificación de productos.
(-) Entrada al municipio de grandes superficies como ara y
D1 y olímpica.
(-) No se cuenta con marcas propias a más bajo costo como
las grandes superficies.
(+) Se ofrecen marcas reconocidas a precios bajos que
pueden generar mayor satisfacción en el cliente
CONDICIONES DE LA DEMANDA (ALTO)
(+) Pese a esos nubarrones, el ministro de Hacienda,
Mauricio Cárdenas, afirma que “Colombia se ubicará entre
las cuatro economías latinas que más crecen, y también entre
las de mayor proyección internacional” en el 2016.
(+) Reforma tributaria no aplica para los productos de la
canasta familiar.
(+) El municipio cuenta con una buena estructura comercial.
(+) Crecimiento de la población.
(+) 53% de los hogares nacionales continúa comprando los
productos masivos y de su canasta básica en los modelos de
mercado tradicionales, es decir tiendas y autoservicios.
Cadenas productivas (ALTO)
(+) En el departamento del valle del cauca, como en el país, se
encuentra una gran masa de industrias, las cuales, algunas hacen
parte del mercado de abastecimiento y comercialización productos
de primera necesidad.
(+) Relación entre productos y servicios, se puede generar una
alianza de información, así creando una ventaja competitiva.
(+) El abastecimiento y comercialización de productos de primera
necesidad, se pueden considerar como un clúster, ya que la entrada
intencionada a este mercado trae una gran productividad a los
municipios, departamentos 46
 DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD

CONDICIONES DE LOS FACTORES: de acuerdo con Fenalco, el 57 %de las tiendas de barrio
atiende los estratos 1,2 y 3 de la población. Las razones de este fenómeno son múltiples, y aunque
obedecen en la mayoría de los casos a factores de naturaleza económica asociadas con la evolución
de los ingresos familiares y con la disponibilidad de crédito mediante el tradicional "fiado", también
se destaca aspectos que van desde: la cercanía a los hogares, el surtido, los horarios de atención, el
servicio personalizado y otros elementos

El negocio minorista en Colombia en los últimos años ha tenido una destacable evolución con la
entrada de nuevos jugadores a lo largo y ancho del país, lo cual les ha permitido a los consumidores
poder seleccionar la mejor opción de compra, de ahí que las estrategias del negocio minorista se
han diversificado con objeto de fidelizar y conquistar nuevos clientes (Silva, 2012).

Colombia se proyectó entre los países más atractivos para la inversión del comercio minorista,
según la revista Portafolio (2013), la cual informó que el país ascendió cinco puestos y se ubicó en
la casilla número 18, como se desprende del Índice Global de Desarrollo del Retail (GRDI, por sus
siglas en inglés), que realiza el Instituto de Consumo de la firma A.T. Kearney y en el cual se
clasifican las 30 naciones con mejor ambiente para la inversión de este sector. El estudio señala
que las perspectivas a largo plazo para Colombia son favorables, si se tiene en cuenta el crecimiento
de la economía, el control de la inflación, una tasa de cambio flotante y la estabilidad
macroeconómica.

En Colombia, como en otros países de la región, se ha presentado una tendencia a la concentración

del comercio al por menor durante las últimas dos décadas. A pesar de que los formatos de
hipermercados ya existían, estos evolucionan en la prestación conjunta de más bienes y servicios
“bajo un mismo techo”, además de tener paulatinamente un mayor cubrimiento geográfico.

El superete en Colombia, también llamado mini mercado o pequeños autoservicios, es un sector

que se encuentra en fase de crecimiento. Una de las grandes oportunidades que tiene este canal de
distribución minorista es la proximidad a los hogares urbanos. Los estudios de Fenalco y de
Nielasen muestran que es en Colombia donde los consumidores valoran con más intensidad el
factor cercanía al momento de decidir el lugar de compra.

47
Colombia ha tenido tradicionalmente un comercio minorista altamente competitivo, resultado en
gran parte de la segmentación geográfica que se presenta en el interior del país. Mantiene sin
embargo la característica distintiva de que, aun cuando el avance de los supermercados e
hipermercados ha sido muy importante en los últimos años, el canal tradicional de distribución
(tiendas de barrio) captura todavía el 50% del mercado.

El gasto del sector minorista representa el 58% del PIB y en la última década una tendencia positiva
demográfica y el aumento de los ingresos reales, han surgido como sus puntos fuertes. Este
conjunto de factores ha hecho posible que Colombia registre un fuerte crecimiento en las ventas
minoristas de los últimos años.

Atraídos por el potencial del país, muchos minoristas extranjeros (como grupos chilenos,
mexicanos y portugueses) han entrado en el mercado colombiano. La entrada de estos grandes
grupos se debe a que Colombia cuenta con infraestructura tecnológica soportada por nueve cables
submarinos que garantizan la conectividad nacional aumentando la competitividad del país y fácil
acceso a mercados globales, gracias a una ubicación geográfica privilegiada e infraestructura
logística desarrollada; además Colombia cuenta con un Plan Nacional de Desarrollo que aborda las
necesidades primarias del país y diseña y ejecuta un plan de acción para lograr el crecimiento
continuo y la competitividad. La paz, la educación y la equidad social son los pilares fundamentales
del gobierno y cuenta con el programa de Transformación Productiva (PTP) fomenta la
productividad y la competitividad de 22 sectores de la economía con elevado potencial exportador,
por medio de una coordinación más eficiente entre el sector público y privado y le está apostando
a la innovación como componente transversal para la transformación de productos y servicios, que
generen valor agregado y empleo calificado.

Las tiendas de barrio contribuyen a la dinámica de la actividad económica en muchas regiones, se

constituye en un significativo canal de distribución de los productos que permite apoyar la industria
nacional con precios asequibles, y se convierte en una fuente importante de empleo para muchos
hogares.

48
CONDICIONES DE LA DEMANDA: En Colombia, la compra en la tienda de barrio sigue
reinando, pese a que los grandes supermercados permanecen atestados de gente, es común ver
como las estanterías de estos establecimientos, que tradicionalmente estaban llenos de productos
populares, ahora abren paso a marcas de valor y que antes eran exclusivos en las reconocidas
cadenas. Un estudio realizado por Servitienda, unidad de negocios de la compañía
Servinformación, asegura que la alta demanda de este tipo de negocio, es porque es el punto más
cercano a la casa del comprador, donde le llaman “vecino” y proliferan en los estratos 1, 2 y 3. En
la actualidad, las tiendas representan el 53 %del mercado colombiano de las más de 80.000 tiendas
que hay en el país. Es claro que el consumo de las personas está asociado con elementos más
emocionales que el hecho de suplir sus propias necesidades, pero en el caso de los hogares
colombianos esto ha venido cambiando, pues a pesar de que algunas personas tienen buenos
ingresos, el día a día requiere de obligaciones, lo que afecta notoriamente la caja de las personas.
Esta y más razones son las que tienen que vivir las personas, que tienen que utilizar otros
mecanismos de compra, como por ejemplo acudir a una tienda de barrio y comprar el diario de los
alimentos que consumirán al día siguiente y así “estirar” un poco más el bolsillo, señaló María
Teresa Lamprea, directora de Servitienda. En este sentido como el autoservicio San pedro de del
municipio de La Unión Valle, el cual lleva casi 20 años en su sector creando un mecanismo de
fidelización que usan las tiendas de barrio fiando artículos a las personas que ya son clientes fieles,
creando mayor confianza y respaldo. Lo anterior, con relación al más reciente informe de esta
empresa colombiana en donde argumenta que entre enero y abril de 2015, el top cinco de los
productos que tuvieron mayor demanda fueron, gaseosas y sodas con una participación de 11,24
%, leche 8,37 %, cervezas 7,87 %, cigarrillos 7,33 %, pasa bocas 7,02 % y por último los jugos
con un 4,94 % de participación en el mercado.

Por otro lado, es importante especificar que los tenderos manejan un promedio de 15 proveedores
y los autoservicios manejan, un rango que oscila entre un mínimo de 4 y un máximo de 50
referencias en productos, siendo Bavaria (8,90 %), Coca Cola (8,26 %), Alquería (6,47 %), Alpina
(4,82 %), Protabaco (4,82 %) y Nutresa (4,60 %) los mayores influenciadores en las ventas de este
tipo de negocio.

49
Por último, el estudio revela que por afinidad los tres productos que más llevan las personas
diariamente en un autoservicio es la Coca Cola 1,5 litros acompañado por cigarrillos en un 7,76 %,
cerveza y cigarrillos con un 17 %, seguidamente el arroz con cigarrillos, el cual tiene una
representación del 7,14 % en el mercado.

SECTORES AFINES Y AUXILIARES: En el departamento del valle del cauca, como en el país,
se encuentra una gran masa de industrias, las cuales, algunas hacen parte del mercado de
abastecimiento y comercialización productos de primera necesidad; teniendo en cuenta que hay
una cercanía geográfica con el sector competitivo y que hay una relación entre productos y
servicios, se puede generar una alianza de información, así creando una ventaja competitiva, ya sea
por la acumulación de activos o de aptitudes especializadas, esto para estar superando y mejorando
nuestras ventajas en el mercado del sector. (Guerrero, 2005).
El abastecimiento y comercialización de productos de primera necesidad, se pueden considerar
como un clúster, ya que la entrada intencionada a este mercado trae una gran productividad a los
municipios, departamentos y al país a nivel laboral, por consiguiente, la utilización de proveedores
para la industria de abastecimiento y comercialización, genera formas de agrupar la búsqueda de
nuevas relaciones, con el propósito de reducir costos y lograr una mayor flexibilidad al momento
de introducir estas cadenas en el mercado.
Entre las principales fortalezas del sector agroindustrial y de agro insumos se encuentran el
aprovechamiento del TLC en el país, esto para generar la exportación e importación de nuevos
productos mediante la exploración de nuevos mercados del mundo. Porque, trae como ventaja la
diversificación de productos con un valor agregado y el incremento de nuevos nichos en el
mercado.
La competencia del sector de abastecimiento y comercialización en el municipio de la unión valle,
genera un impacto positivo, ya que, para una población de 37. 703 habitantes, la demanda de ciertos
productos crea competitividad entre los establecimientos de autoservicios y supermercados, por lo
que se visualizan estrategias de mercado como las promociones, los bajos costos y una mayor
calidad.
Claro que esto también se debe a unas condiciones importantes que se brinda el departamento y el
municipio, para lograr el sostenimiento, la estructura y la administración de ciertas empresas que
usan como mayor estrategia de crecimiento y motivación el cumplimiento de los objetivos y metas

50
las cuales se plantean para la eficacia del negocio; pero también hay que tener en cuenta. las muchas
oportunidades que ofrece la región y el departamento, estas son, la abundancia de recursos como
la fruta, la caña de azúcar, las hortalizas, algunas especies de plantas medicinales, recursos
naturales y minerales, entre otros. Por consiguiente, geográficamente bien ubicados, en un clima
tropical lo que ofrece un desempeño competitivo alto, en comparación de otros mercados más allá.
Además, es el tercer departamento más grande del país, en su territorio aloja importantes ciudades
intermedias para mejorar la rotación de dinero en la economía del sector.
Tan solo en los años 2002, 2006 y 2007 el crecimiento del PIB departamental fue superior al
nacional. Entre el 2007 y el 2013, la diferencia entre el crecimiento del PIB nacional y el del Valle
fue de 2 puntos porcentuales, lo que genera un rezago del crecimiento económico y pérdida de la
participación en la riqueza nacional; ya que el alto nivel de concentración en de los sectores (en el
agro se concentra en caña de azúcar y café, y en la industria en refinerías de azúcar, petróleo y
productos químicos), hace que la economía departamental sea más vulnerable a choques externos.
Lo que frena la confianza de los inversionistas y la estabilidad de la economía, teniendo en cuenta
que las ventajas privilegiadas de posición del departamento frente al océano pacifico no son
aprovechadas al máximo por insuficiente desarrollo portuario y de servicios logísticos.
También hay que tener en cuenta que a pesar de que el abastecimiento y comercialización de
productos de primera necesidad da al departamento y al municipio de la unión valle mayor
posibilidades de empleo, hay que resaltar que hay un gran número de personas las cuales no pueden
o no les interesa abseder, a estas oportunidades, ya que, algunos consideran el empleo de ofrecer
un producto y servicio como desgastante y otros como un trabajo mal pago.

ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD DE LAS EMPRESAS: En los últimos años,

las marcas propias en Colombia se han disparado; este ascenso está muy ligado al hecho de que se
convirtieron en una ventaja competitiva, pues su precio puede ser hasta un 30% menor que el de
las marcas tradicionales o líderes del mercado, lo que definitivamente atrae compradores en época
de crisis. Es por ello que todos los supermercados del país han fortalecido el desarrollo de sus
propias marcas. (Tomado de revista Dinero, 2001).

Los productores y distribuidores están entendiendo el negocio como un gana-gana. Gana la

industria, porque tiene volúmenes asegurados de ventas a precios más económicos, porque ahorran

51
en gastos de publicidad y de distribución, que pueden llegar al 30% del valor de los artículos. De
igual forma, gana el supermercado, porque puede vender amplios volúmenes, y así alcanzar una
mayor participación. Y, en definitiva, gana el cliente, porque obtiene unos bienes a bajos precio,
de buena calidad y con la garantía de la cadena que lo está vendiendo. (Tomado de revista Dinero,
2001).

Sin embargo, el proceso de las marcas propias todavía está en desarrollo; actualmente Almacenes
Éxito posee el mayor número de marcas y con mejor posicionamiento; seguidos por Olímpica y
Colsubsidio. Cabe resaltar que inclusive supermercados como Pomona, que es el supermercado
más costoso de Colombia, cuenta con marca propia en un gran número de categorías (Fenalco,
2008).

Los productos marca propia de algunas compañías son elaborados por fabricantes que en su gran
mayoría son colombianos, es ahí donde las pymes juegan un papel trascendental, pues no solamente
pueden ser los proveedores de grandes plataformas sino que, a su vez, generan valor y empleo. Lo
importante es que en este tipo de recursos la marca propia debe ser considerada como una
oportunidad de generar identidad, posicionamiento y un aporte positivo en torno a la misma, al
ofrecerle al consumidor productos de calidad a un precio que le favorezca (Fenalco, 2008).

Estas marcas están dirigidas a un target compuesto de diversos grupos de clientes que le dan
prelación al precio, a la calidad, a la marca o las tres de forma simultánea; por lo cual podemos
encontrar marcas propias con precios altos, cuyo objetivo principal es posicionar el nombre de la
cadena, y están dirigidas a aquellos clientes que sin importar el precio adquieren un producto
costoso, pero con el respaldo y el sello de calidad de una cadena prestigiosa, a su parecer, en la que
confían plenamente y que siempre les ofrece los más altos estándares sin importar el costo. Por
esto es habitual que clientes de este tipo prefieran las marcas propias en categorías como carnes
maduradas, quesos especiales, frutas, verduras, especias, que aunque tienen un precio superior al
estándar, tienen el respaldo de calidad del almacén.

En el otro extremo encontramos aquellos clientes que dan prelación al precio, que basan su decisión
de compra por la marca que les ofrezca el producto más barato sin tener en cuenta la calidad; por
lo tanto, encontramos categorías en las que la marca del almacén es líder, debido a que ofrece un
precio más bajo que las otras marcas.

52
Un suceso muy común en los supermercados de Colombia consiste en que algunos consumidores
tienden a tener este comportamiento en ciertas categorías, dependiendo del nivel de importancia
que tienen los productos en su lista de necesidades; por ejemplo, en cuanto a los productos de aseo
del hogar, limpiadores de pisos y todos aquellos artículos relacionados con la limpieza, el
consumidor suele dar mayor relevancia al factor precio, y deja de lado características como
prestigio de la marca, calidad u otras características adicionales, las cuales no tienen importancia
para él a la hora de comprar este tipo de productos; es entonces donde las marcas propias de precios
bajos ascienden a líderes de categoría.

Finalmente, encontramos aquellos consumidores que buscan pagar un precio razonable por
productos de buena calidad; es entonces en esta categoría en la que las marcas propias ofrecen
productos de buena calidad a precios más bajos que los estándares. En el pasado, el consumidor
colombiano en general tenía la percepción de que la marca propia era sinónimo de baja calidad,
pero con el arduo trabajo de posicionamiento y mercadeo que han realizado las superficies, este
paradigma está casi anulado; los clientes se dieron cuenta de que las marcas conocidas del mercado
producen las marcas de las superficies, es decir, compran la misma calidad de las marcas
prestigiosas, con otro nombre, pero a un menor precio.

EL GOBIERNO FACTOR ECONÓMICO Y COMERCIAL: En Colombia para los años

noventa, la primera aproximación a la estructura sectorial la ofrece el citado Censo Económico de
1990. De él se pueden deducir tres grandes características: en primer lugar, está altamente
concentrada en el comercio minorista; en segundo lugar, la conforman unidades de negocios de
pequeño tamaño con predominio de la actividad unipersonal; y, finalmente, existe una alta rotación
y la estabilidad de los negocios es reducida. Según el Censo, el 56,3% de las unidades de negocios
del país se dedicaba a la actividad comercial, es decir, 563.000 establecimientos de las 1.001.398
unidades censadas, y ocupan el 33,7% del empleo nacional. Al comercio minorista se dedicaba el
85,6% de los establecimientos censados, en los cuales trabajaba el 70,8% del personal ocupado en
el sector, para un promedio de 1,95 personas por establecimiento, siendo esta actividad la que mejor
explica el carácter de pequeño negocio, bajos volúmenes transados, manejo unipersonal y la gran
dispersión de empresas y diversificación de actividades. Al comercio mayorista y de gran
distribución se dedicaba el 6,6% de las unidades censadas, ocupando el 16,3% del personal para

53
un promedio de 5,8 personas por establecimiento, superior al promedio sectorial en razón de los
mayores volúmenes transados. El tercer gran sector es el de venta, reparación y mantenimiento de
vehículos, a los que se dedicaban el 7,8% de las unidades censadas y el 12,9% del personal
ocupado, con un promedio de personal por establecimiento de 3,88, concentrado en labores de
mantenimiento y reparación, en las que se requiere mayor diversidad de personal. De acuerdo con
la información que ofrece la Confederación de Cámaras de Comercio, en 1998 existen 219.925
establecimientos registrados, de los cuales el 86,6% se dedica al comercio minorista y el restante
13,4% al mayorista, quedando incorporada la venta de automóviles al comercio al por mayor y la
de repuestos, accesorios y mantenimiento al comercio minorista. El 94,6% de los establecimientos
ocupa menos de 5 personas. En términos de empleo, el registrado por las Cámaras aumentó de
515.707 en 1985 a 649.955 en 1998, con un crecimiento del 1,86% promedio anual, explicada por
la incorporación masiva de pequeños establecimientos y la expansión de los grandes. El comercio
minorista concentra el 80,4% del empleo total, y el mayorista el 19,6% restante, lo que supone un
avance del detallista respecto a años anteriores. A pesar de la creciente importancia de las grandes
superficies, el tamaño promedio de los establecimientos –desde el punto de vista del número de
empleados- se redujo de 7,37 en 1985 a 2,94 en 1998. La Encuesta Anual de Comercio de 1997
contabilizó 4.183 empresas con más de 20 personas ocupadas o con ventas superiores a 526.000
dólares en 1997, grupo al que corresponde el mediano y gran comercio colombiano, que empleó a
249.052 personas. Durante el mismo año, estas empresas vendieron 12.435 millones de dólares con
un margen bruto comercial del 18,8% y un margen antes de impuestos del 3,16%. Para desarrollar
la actividad, estas empresas compraron bienes por 10.087 millones de dólares, provenientes de
empresas de origen agrícola, industrial o minero, que son aquellos productos objeto de transacción
en el curso de sus negocios, demandaron bienes y servicios para su propio funcionamiento por 739
millones de dólares de consumo intermedio y generaron un valor agregado por 1565 millones de
dólares. Por volumen de ventas, el comercio al por mayor es el más representativo del gran
comercio, con el 49,2% de las ventas y el 47% del valor agregado, para lo cual empleó al 32,9%
del personal pagándole la remuneración integral promedio mensual más alta (360 dólares), y
obtuvo la mayor productividad por empleado y por salario, cada persona ocupada contribuyó a
generar 9.043 dólares de valor agregado. Por el contrario, el comercio al por menor contribuye
menos en ventas (33,7%), lo cual quiere decir que esa es una actividad donde predominan los
pequeños negocios, empleando al 53,8% del personal con una productividad inferior al promedio.

54
La diferencia de resultados obedece al volumen de negocios que se transa en uno y otro sector,
donde los minoristas deben vender a múltiples usuarios la cantidad que el mayorista vende en una
sola oportunidad. El comercio de vehículos completa el panorama con el 17,1% de las ventas y
13,3% del personal ocupado, en una actividad que se asimila más a la del comercio mayorista por
las cantidades involucradas en cada operación. Por tamaño, este segmento del comercio mediano
y grande revela la presencia del 36,8 de empresas con menos de 20 personas ocupadas, generando
el 7,1% del empleo y el 8% del valor agregado, las que seguramente corresponden a actividades
del comercio mayorista dado que su actividad es elevada y muy superior al promedio. En el otro
extremo encontramos a las grandes empresas, con establecimientos de mayor tamaño, más de 500
personas ocupadas, que representan el 1,26% de las empresas, el 31,9% del empleo y el 29,5% del
valor agregado, con características de corresponder al comercio minorista y obtener una
productividad inferior al promedio. El salario integral más elevado lo pagan las empresas que
poseen entre 100 y 199 empleados, mientras que la mayor frecuencia se encuentra en empresas que
tienen entre 20 y 49 personas ocupadas. La sociedad limitada es el tipo de organización más
frecuente (60,75%), contribuye con el 38,4% del empleo, el 32,3 del valor agregado y una
productividad inferior al promedio, mientras que la sociedad anónima, con la segunda frecuencia
(18,3%), emplea al 44,4% del personal, genera el 52,7% del valor agregado y presenta una
productividad más alta que el promedio. Las productividades más elevadas, no obstante, las
obtienen tipos de organización menos frecuentes, sociedades colectivas y en comandita por
acciones, propias de organizaciones familiares que tienen escaso peso tanto en los volúmenes de
ventas como en el valor agregado. La empresa de propiedad individual, con la tercera frecuencia
(15,2%) es aún más ineficiente que la limitada; con el 6,8% del personal, sólo genera el 4,7% del
valor agregado. Las tres formas de organización más frecuentes revelan resultados divergentes; las
tradicionales, individual y limitada, tienen salarios integrales y productividades inferiores al
promedio, mientras que la sociedad anónima remunera mejor y obtiene mejores resultados,
seguramente ligada al comercio de la gran distribución y organización de las grandes superficies
del comercio. El comercio en establecimientos no especializado con surtido compuesto es el más
representativo; corresponde a los grandes almacenes y supermercados que contribuyen con el
23,7% del empleo, venden el 20,3%, generan el 19,3% del valor agregado y realizan la mayor
inversión bruta (39,2%) y neta (62,9%) como evidencia de su dinamismo. El resto del comercio
minorista apenas representa un 13,4% de las ventas, es decir, es inferior en conjunto a la que se

55
transa en los supermercados, pese a que generan el 30,1% del empleo y contribuyen con el 24,6%
de los salarios. El comercio al por mayor de insumos no agropecuarios es el segundo en ventas
(18%) e inversión y el tercero en generación de valor agregado con menor proporción de personal
empleado, por tanto, el de mayor productividad laboral. La venta de vehículos automotores es el
tercer sector en ventas (10,2%) y el cuarto en valor agregado (7,4%) con una productividad superior
al promedio producto de emplear al 5,6% del personal. El comercio al por mayor.

Durante los dos primeros meses de 2016, las ventas reales del comercio minorista presentaron un
incremento de 3,3% respecto al mismo período del año anterior cuando se habían ubicado en
5,3%.Las mayores contribuciones positivas a esta variación correspondieron a de las líneas de
alimentos (víveres en general) y bebidas no alcohólicas; repuestos, partes, accesorios y lubricantes
para vehículos; electrodomésticos, muebles para el hogar y equipo de informática y
telecomunicaciones para uso personal o doméstico; y prendas de vestir y textiles, resalta el informe.
Aclara el estudio que las líneas de vehículos automotores y motocicletas; y combustibles para
vehículos automotores, restaron 1,0 puntos porcentuales a las ventas del sector.

El personal ocupado del comercio registró una variación de 2,8% frente a la del mismo período del
año anterior. El personal permanente aumentó 3,1%, el temporal directo 4,7% y el temporal
contratado a través de empresas disminuyó 3,3%; Entre marzo de 2015 y febrero de 2016, las ventas
reales del comercio minorista aumentaron 2,5% respecto al año precedente cuando habían
registrado un crecimiento de 7,3%.

Las mayores contribuciones positivas a la variación las hicieron las líneas de alimentos (víveres en
general) y bebidas no alcohólicas; repuestos, partes, accesorios y lubricantes para vehículos;
electrodomésticos, muebles para el hogar y equipo de informática y telecomunicaciones para uso
personal o doméstico; y prendas de vestir y textiles. La línea de vehículos automotores y
motocicletas restó 1,9 puntos porcentuales al comportamiento del sector. El personal ocupado por
el comercio minorista aumentó 4%, frente al año precedente. La contratación registró un
incremento de 4,5% en el personal permanente, 4,2% en el personal temporal directo y, 0,2% en el
personal temporal contratado a través de empresas, explicó el informe del DANE.En febrero de
2016, las ventas reales del comercio minorista crecieron en cuatro de las cinco ciudades estudiadas.
Los mayores crecimientos se registraron en Medellín, con 8,7% y Cali, con 8,1%. Por su parte
Bucaramanga presentó la única variación negativa con 3,3%.

56
Durante los primeros dos meses de 2016, las ventas reales del comercio minorista crecieron en
cuatro de las cinco ciudades investigadas con relación al mismo período del año anterior. Los
mayores crecimientos se registraron en Cali, con 7,6% y Medellín, con 6,2%. Entre tanto,
Bucaramanga presentó la única variación negativa con 5,5%.En los últimos doce meses hasta
febrero de 2016, las ventas reales del comercio minorista aumentaron en tres de las cinco ciudades
investigadas con relación al mismo período del año anterior. Los mayores crecimientos se
registraron en Cali, con 4,1% y Medellín, con 3,9%. No obstante, Bucaramanga y Bogotá
presentaron variaciones negativas.

PIB

En el segundo trimestre de 2016 respecto al mismo periodo de 2015, el Producto Interno Bruto
creció 2,0%, explicado principalmente por el comportamiento de las siguientes ramas de actividad:
industria manufacturera; establecimientos financieros, seguros, actividades inmobiliarias y
servicios a las empresas; y actividades de servicios sociales, comunales y personales. Por su parte,
la actividad que registró la mayor caída fue explotación de minas y canteras.

Respecto al trimestre inmediatamente anterior, el Producto Interno Bruto creció 0,2%. El mayor
incremento se presentó en la actividad industria manufacturera. Por su parte, la actividad que
registró la mayor caída fue transporte, almacenamiento y comunicaciones.

IPC

Según el Dane, en el año 2015 el Índice de Precios al Consumidor (IPC) registró una variación de
6,77%. Esta tasa es superior en 3,11 puntos porcentuales a la registrada en diciembre de 2014
(3,66%).

El incremento de la inflación está solo levemente por debajo del incremento del salario mínimo
establecido para el 2016, el cual se definió en 7%.

La variación es la más alta de los últimos años, solo superada por el valor registrado en 2008, el
cual se ubicaba 7,67%.

57
Para el mes de diciembre la variación fue de 0,62% por lo que la inflación de diciembre 2015 es la
más alta para igual mes desde 2010 y deja la inflación anual como la más alta desde la poscrisis
financiera internacional.

En el mes de septiembre, siete grupos se ubicaron por encima del promedio nacional (-0,05%):
comunicaciones (1,47%); salud (0,51%); otros gastos (0,39%); vivienda (0,33%); educación
(0,29%); vestuario (0,21%) y transporte (0,20%). Por debajo se ubicaron: diversión (-0,79%) y
alimentos (-0,91%).

Las ciudades que registraron crecimientos por encima del promedio mensual (-0,05%) fueron:
Florencia (1,04%); Cali (0,26%); Armenia (0,24%); Medellín (0,22%); San Andrés (0,19%);
Popayán (0,11%); Pereira (0,00%); Manizales (-0,02%) y Barranquilla (-0,04%).

Por debajo del promedio mensual se situaron: Riohacha (-0,09%); Bogotá D.C. (-0,10%);
Cartagena (-0,19%); Neiva (-0,24%); Ibagué (-0,25%); Santa Marta (-0,25%); Montería (-0,29%);
Quibdó (-0,32%); Tunja (-0,34%); Sincelejo (-0,37%); Bucaramanga (-0,41%); Villavicencio (-
0,42%); Pasto (-0,45%); Cúcuta (-0,51%) y Valledupar (-1,17%).

TASA DE DESEMPLEO

Para el mes de agosto de 2016, la tasa de desempleo fue 9,0%, en el mismo mes del año anterior
se ubicó en 9,1%. Para el mes de agosto de 2016, la tasa global de participación fue 64,6%. En
agosto de 2015 la tasa fue 64,7%. Para el mes de agosto de 2016, la tasa de ocupación fue 58,8%,
para el mismo mes del año anterior fue 58,9%.En agosto de 2016 la tasa de desempleo en el total
de las 13 ciudades y áreas metropolitanas fue 9,9%, igual tasa para el mismo mes de 2015.En agosto
de 2016, la tasa global de participación en el total de las 13 ciudades y áreas metropolitanas fue
67,0%, disminuyendo 1,2 puntos porcentuales respecto al mismo mes del año anterior (68,2%).En
agosto de 2016, la tasa de ocupación en el total de las 13 ciudades y áreas metropolitanas fue 60,4%,
para el mismo mes de 2015 esta tasa fue de 61,4%.La tasa de desempleo nacional del trimestre
móvil junio - agosto 2016 fue 9,2%, aumentando 0,5 puntos porcentuales respecto al trimestre
móvil junio - agosto de 2015 (8,7%).La tasa de desempleo de las 13 ciudades y áreas metropolitanas
en el trimestre móvil junio - agosto 2016 fue 10,2%, aumentando 0,7 puntos porcentuales respecto
al mismo trimestre móvil de 2015 (9,5%).

58
En el 2015, según el Dane, la inflación de alimentos fue de 10,85%, que, aunque es un dato oficial,
muchos colombianos no lo creen, ya que, por ejemplo, el arroz tuvo alzas hasta del 50%, mientras
las verduras y hortalizas subieron más del 40%; ya que Colombia produce alrededor de 31 millones
de toneladas de alimentos, cifra que se queda corta, pues debe importar muchos de ellos.

Por ejemplo, entre enero y septiembre del 2015 se trajeron del exterior 8,8 millones de toneladas
—en especial maíz, soya, trigo— y gastó en ellos US$4.451 millones. En el 2014 esas
importaciones alcanzaron los 10,3 millones de toneladas. Todo porque en esos cultivos, el país es
deficitario, y más ahora cuando la ola de calor está afectando las siembras. Tal panorama para el
presente año supone mayores importaciones para atender la demanda de alimentos la cual se calcula
en unos 37 millones de toneladas; y precisamente entre los alimentos que no pueden faltar en los
comedores de las familias figura el arroz, cuyo precio por libra saltó de $1200 a $1800 la libra en
los últimos meses, debido a la menor oferta.

Todo indica que ese cereal seguirá costoso, y habrá que traer de Ecuador, Tailandia y Estados
Unidos alrededor de 200.000 toneladas. Así lo corrobora el presidente de Fedearroz, Rafael
Hernández, quien señala que “hay dificultades en siembras en el Tolima debido a la falta de agua,
y confiamos en que no se pierdan cultivos”. Pese a ello se estima que habrá una producción de
700.000 toneladas hacia el mes de agosto, siempre y cuando El Niño y el dólar se porten mejor.
Ante ese panorama, los agricultores han pedido que el Gobierno acelere el Plan Siembra que busca
expandir la frontera agrícola en un millón de hectáreas. Pero el gran obstáculo es el fenómeno de
El Niño.

El ministro de Agricultura, Aurelio Iragorry, empezó el programa con ayudas por $18.000 millones
a cacaoteros de Santander. En el caso del Valle la idea es promover cultivos en las zonas de ladera
para atender la demanda del mercado. Las Grandes Superficies han revolucionado las prácticas del
comercio minorista en Colombia. Después de varios años de buen crecimiento en 2010 y 2011 se
proyecta un comportamiento dinámico durante 2012 frente a una inflación estable, la fortaleza del
peso, una baja tasa de desempleo y a las tasas de interés bajas. Las grandes superficies en Colombia
atravesaron cuatro años expansivos, 2003-2007 previos a la crisis 2008-2010 y dado que contaron
con los medios y la creatividad lograron enfrentar entornos menos favorables. 13 Durante 2011
Carrefour creció más que Almacenes Éxito y Supertiendas Olímpica mientras que Alkosto,

59
Falabella, Easy Colombia sobresalieron por su crecimiento en el mercado. En Colombia existen
cinco empresas con cobertura nacional (Éxito, hasta mediados del 2013 Carrefour hoy Jumbo
Carulla, Olímpica y Makro). De los jugadores nacionales, tres corresponden a grupos
internacionales (Grupo Casino – Éxito y Carulla -, Cencosud y Makro) y el único con capital
nacional es Olímpica, quien se ha mantenido durante los últimos años como la cuarta cadena de
supermercados más grande del país por ingresos operacionales. En el 2012 llegó a Cali Price Smart
y Alkosto. Sin embargo, en Colombia, los canales de distribución se encuentran divididos en: el
canal tradicional (tiendas de barrio y supermercados), y las grandes superficies; estos dos canales
han tenido grandes crecimientos en los últimos años, el incremento de supermercados ha
diferenciado al país en los hábitos de consumo del resto de Latinoamérica en donde éstos obtienen
los mayores incrementos en participación del mercado. Por ello, se considera importante analizar
los efectos que han tenido las grandes superficies en Colombia y Estados Unidos, las expectativas
futuras que tienen para su desarrollo e identificar el comportamiento de los consumidores de ambos
países, teniendo en cuenta que tienen diferentes hábitos de compra y necesidades.

6.2. ANÁLISIS DE LOS ENTORNOS

6.2.1. ANÁLISIS ENTORNO MACROECONÓMICO

CRECIMIENTO ECONÓMICO
Mientras las anteriormente mencionadas locomotoras minero-energética y de la construcción pasan
por un momento complicado, el crecimiento de la economía del país, que en el segundo trimestre

60
del año fue del 2% con respecto al mismo lapso del 2015, según el Dane, estuvo sustentado en la
actividad del sector financiero y la de la industria.
Este resultado llevó al Ministerio de Hacienda a recortar su pronóstico para el año, desde un 3 a un
2,5 por ciento.
Según el Dane, con respecto al mismo trimestre del año pasado el aparato productivo del país
continuó en desaceleración, puesto que para ese período del 2015 toda la economía tuvo un avance
del 3,1 por ciento.
Y al mirar el desempeño del año, se observa que el crecimiento trimestral fue de 0,2 por ciento en
los dos últimos trimestres, lo que puede indicar que, a ese paso, el crecimiento de todo el año, frente
a todo el 2015, solo sería del orden del 1,7 por ciento, por debajo tanto de la meta del Gobierno,
del 3 por ciento, como de la del Banco de la República, que es del 2,3 por ciento.
Y al mirar dichos sectores (el de servicios financieros y la industria) se evidencia que no solamente
fueron los que hicieron los mayores aportes al producto interno bruto (PIB) entre abril y junio, sino
que fueron las únicas dos ramas económicas que aceleraron frente al mismo período del año pasado.

INFLACIÓN
En octubre, la inflación anual mantuvo la tendencia bajista observada en los últimos meses
alcanzando una variación anual de 6,48%.
Con esto, los analistas esperan que la inflación en noviembre siga desacelerándose y se ubique en
6,0%. Por su parte, las expectativas de inflación para el cierre de 2016 se ubicaron en 5,7% y para
2017 en 4,3%.
En noviembre, los encuestados redujeron su pronóstico de crecimiento para el tercer trimestre de
2% a 1,8%. Por su parte, mantuvieron su expectativa de crecimiento para el cuarto trimestre en 2%.

TASA DE INTERES
La Junta Directiva del Banco de la República en su sesión de hoy decidió mantener la tasa de
interés de intervención en 7,75%. En esta decisión, la Junta tomó en consideración principalmente
los siguientes aspectos:

 En agosto la inflación anual al consumidor y el promedio de las medidas de inflación básica

disminuyeron y se situaron en 8,10% y 6,56%, respectivamente. Las expectativas de

61
 inflación también cayeron: la de los analistas a uno y dos años se sitúan en 4,35% y 3,61%,
y las que se derivan de los papeles de deuda pública a 2, 3 y 5 años se encuentran entre
3,4% y 3,6%.
 La normalización del clima y de la oferta agrícola generó reducciones en los precios de los
alimentos en agosto y se espera que el ritmo de aumento anual de este grupo disminuya al
menos hasta el primer trimestre de 2017. El comportamiento de los precios más afectados
por la tasa de cambio sugiere que el traspaso de la devaluación del peso a la inflación se
está diluyendo.
 El crecimiento promedio de los socios comerciales en 2016 probablemente será menor que
el estimado un mes atrás. Para los Estados Unidos se sigue proyectando un endurecimiento
lento de la política monetaria. El precio del petróleo se mantiene por encima de los niveles
registrados a comienzos del año, y algunos precios internacionales de bienes básicos que
importa Colombia han descendido. Con esto, los términos de intercambio han aumentado
y se encuentran en niveles cercanos al promedio observado en 2015.
 Los indicadores de actividad económica para el tercer trimestre, algunos de ellos
fuertemente afectados por el paro camionero, indican que el crecimiento económico será
inferior al registrado en el primer semestre. Estas cifras sugieren un sesgo a la baja en la
proyección del crecimiento más probable para todo 2016 (2,3%) que tiene el equipo técnico
del Banco.
 En el primer semestre de 2016 el déficit en la cuenta corriente se situó en USD 6284
millones, equivalente a 4,8% del PIB, cifras inferiores en USD 3233 millones y en 1,5
puntos porcentuales a los registros de un año atrás. Estos resultados junto con las nuevas
cifras de comercio exterior indican que el déficit externo para todo 2016 podría ser inferior
a lo proyectado un mes atrás (US 15 mil millones equivalente al 5,3% del PIB).

REFORMA TRIBUTARIA

De acuerdo con los cálculos del jefe de la cartera de Hacienda, se trata de un impuesto simplificado
y con una tarifa reducida que, además, inscribirá de manera automática a los contribuyentes
(personas naturales que ya declaran) a una caja de compensación familiar y al programa de ahorro

62
voluntario pensional conocido como Beps (beneficio económico periódico), con el cual el
Gobierno apoya al cotizante en su aporte para el aseguramiento en la vejez.
Cárdenas también habló sobre la declaración de renta y dijo que deberán hacerla las personas que
ganen desde 2.750.0000 pesos mensuales. Antes lo hacían quienes devengaban 3.400.000 pesos
mensuales. Con esta reforma más de medio millón de personas declararán renta a partir del próximo
año.

Como lo explicó el portal Portafolio, también habrá un aumento del impuesto para las gaseosas y
bebidas edulcorantes y un IVA del 5 por ciento para viviendas de más de 800 millones de pesos.
Además, un impuesto verde para la gasolina para desincentivar su uso.
El impuesto al consumo de tabaco es 701,06 peso por cajetilla de 20 cigarrillos; la propuesta
consiste en elevar la tarifa en el primer año. También habrá IVA a computadores de más de un
millón de pesos y a tablets y celulares de más de 650 mil pesos, así como a planes de datos. Por su
parte, los medicamentos no tendrán este impuesto.
El texto propone que quienes oculten bienes o se inventen deudas para evadir impuestos a partir de
5.000 millones de pesos sean sancionados con entre 48 y 108 meses de cárcel (4 y 9 años).
La iniciativa propone además sancionar con una multa del 20 por ciento a los evasores. El proyecto
aclara que quienes antes de ser acusados corrijan su declaración y paguen los impuestos
correspondientes no serán sancionados.
Uno de los puntos que más expectativa causó fue el de gravar a las iglesias, fundaciones y
cooperativas de empleados. Sin embargo, estas no pagarán renta, siempre y cuando demuestren
ante la Dian que hacen una función meritoria.
El Gobierno aspira a recaudar en 2017, 4 billones de pesos adicionales y en 2018, 8 billones de
pesos.
Esta reforma es el proyecto más ambicioso del segundo periodo del presidente Juan Manuel Santos,
después del proceso de paz. Y, a diferencia de las negociaciones con las Farc y el Eln, recoge
menos consenso entre los partidos políticos, no sobre su necesidad sino sobre su contenido.

6.2.2. ANÁLISIS ENTORNO CULTURAL

63
PREFENCIAS DE COMPRA

Según la página “DINERO” nos informa que “Las tiendas de barrio han sido el canal de compra,
que por tradición visitan los consumidores, los establecimientos comerciales que venden productos
al detal y tienen un sistema de autoservicio (Mini mercados), lideraron el año pasado la preferencia
de los colombianos a la hora de mercar.

Así se deriva del estudio “Share de retailers”, elaborado por la firma de investigación de mercados
Kantar Worldpanel, según el cual los mini mercados alcanzaron una participación de
23%, seguidos por el canal tradicional con un 21%, grandes cadenas (Éxito, Olímpica,
Jumbo, Metro, entre otras) con el 18% e independientes (D1, Surtimax, Coratiendas y
Zapatoca) con el 14%”, explicó Karen Mendoza, experta en retail de la firma consultora.

CELEBRACIONES

Según lo citado en la página donde se titula “ENTORNO CULTURAL EN COLOMBIA”, se

resalta varios aspectos como: En Colombia, el fútbol y las producciones de televisión son
características. Gastronomía, al igual que la música, la gastronomía colombiana es muy diversa y
cada región cuenta con sus propios platos típicos; Por parte de la Industria colombiana, Colombia
cuenta con muchos empresarios, de los cuales la mayoría pertenecen al grupo denominado Pymes.
Sin embargo, y a pesar de que las condiciones para formar empresa son complejas, en el país se
han desarrollado empresas multinacionales de alto prestigio. Empresas como Postobón y
Tecnoquímicas son ejemplo de la riqueza empresarial de Colombia. Continuando con Otros
aspectos de la cultura colombiana se resalta que por su privilegiada ubicación en el continente y la
presencia de sus tres cordilleras hijas de los Andes, reúne en sus regiones naturales todos los
ambientes del trópico: glaciares, playas, llanuras, montañas, selvas y desiertos; También, según las
estadísticas, Colombia cuenta con 87 pueblos indígenas que utilizan alguna de las 64 lenguas
nativas. Por otra parte, cuenta con varios millones de habitantes afrocolombianos, más de 30
millones de blancos y mestizos, doce mil gitanos, y una gran cantidad de inmigrantes de diferentes
lugares y por último, Colombia se caracteriza por ser un país de creadores y de fiestas, cuenta con
más de 15 días festivos nacionales. Las celebraciones suelen ser trasladados a los lunes, de esta

64
manera, los fines de semana después de estas fiestas son los fines de semana de tres días. La
mayoría de estas fiestas son las fiestas religiosas.

GASTRONOMÍA NACIONAL

Citando la página UNIVERSIA donde se titula “Cultura y Tradiciones”, nos indica que la cultura
colombiana está formada a partir de la herencia de los pueblos indígenas presentes en el territorio
desde tiempos ancestrales, las tradiciones españolas adoptadas durante la época colonial y
las costumbres africanas incorporadas por los esclavos que llevaron los conquistadores. Esta
mezcla de culturas constituye una sociedad con rasgos comunes al resto de países latinoamericanos
pero, a la vez, muy diferentes también.

De hecho, incluso dentro del propio territorio colombiano existen numerosas diferencias entre unas
regiones y otras. La diversidad geográfica -se pueden encontrar desde playas tropicales hasta
montañas de más de 5.000 metros de altura con nieves perpetuas- y el aislamiento natural de
algunas zonas han propiciado esta diversidad.

Algunos de los grupos culturales más destacados según su ubicación son los llamados cachacos,
localizados en el altiplano cundiboyacense; los paisas, asentados en Antioquia; los llaneros,
pobladores de los Llanos Orientales; los vallunos, asentados en la zona del valle del Cauca;
los costeños, habitantes de la costa Caribe, y los santandereanos, pobladores de los departamentos
de Santander y Norte de Santander. Todos estos grupos se caracterizan por mostrar grandes
diferencias culturales entre sí, lo que convierte a Colombia un país fascinantepara conocer y
adentrarse en el día a día de sus habitantes.

La gastronomía es una expresión más de esa diversidad con ciertos rasgos comunes a todo el
territorio. El maíz es uno de los ingredientes fundamentales de la cocina colombiana debido a la
herencia indígena. Las arepas, unas tortas de harina de maíz, son uno de los platos más conocidos,
tanto dentro como fuera de sus fronteras. Las frutas también tienen una importante presencia en la
dieta de los colombianos. La variedad es tan extensa que algunas no son conocidas fuera del país,
e incluso las hay que se consumen solo en determinadas regiones.

65
En cuanto a las bebidas, el café tiene un lugar especial en el corazón de los colombianos. Son
grandes amantes de esta bebida y su calidad es excelente, siendo un producto muy cotizado por
grandes marcas internacionales.

MANEJO DE LAS TICS

Se citan varias páginas en la cual una de ellas es un informe del “Ministerio de defensa nacional”
publicado en OCTUBRE 2009, en la cual nos informa que, el ciberespacio es la red
interdependiente de infraestructuras de tecnología de la información, que incluye internet y otras
redes de telecomunicaciones, sistemas computacionales, procesadores integrados y controladores
de industrias críticas. Este medio permite que personas e instituciones compartan e intercambien
información. El “nuevo dominio de los computadores” ha facilitado y acelerado la velocidad de las
comunicaciones alrededor del mundo, por lo cual se ha convertido en un factor esencial para el
funcionamiento de la economía, la política y la cultura de todas las naciones del planeta. Millones
de personas utilizan los servicios y la información que les provee el ciberespacio, generando una
inmensa y creciente dependencia. En Colombia por ejemplo, para el año 2000 tan solo el 2% de la
población tenía acceso a Internet; actualmente el 40% hace uso constante de este medio, ubicando
al país en el cuarto lugar en el ranking de usuarios de América Latina y en el puesto 24 del mundo.
En los últimos años, han surgido múltiples amenazas en contra de la infraestructura interconectada.
Esta es altamente vulnerable y si se atenta contra ella, puede llegar a paralizarse completamente un
país. Las amenazas cibernéticas tienen una connotación sustancialmente diferente a la de otras
amenazas a la seguridad nacional; dado que éstas pueden tener diferentes objetivos (pueden ser
realizadas por diferentes tipos de actores (crimen organizado, terroristas o Estados), su costo es
mínimo y su trazabilidad es sumamente difícil.

Otra página que se cita es El TIEMPO donde se titula “Colombianos les pierden el miedo a las
compras 'online'” donde se resalta los colombianos le están perdiendo el miedo a comprar por
internet. Así lo creen expertos en este tema y la misma Cámara Colombiana de Comercio
Electrónico (CCCE), que estiman que en unos siete años las ventas en línea podrían igualar a las
transacciones con efectivo que se realizan en el país.

66
Según la CCCE, en el 2013 el aumento de ventas en línea fue del 40 por ciento con referencia al
año anterior, y estas superaron los 2.500 millones de dólares en el país. Aunque la cifra no se iguala
a la del comercio tradicional, como el mayorista –que vendió 96,3 billones de pesos, de acuerdo
con la encuesta anual de comercio 2012 del Dane–, los resultados del sector comercial online tienen
contentos a quienes comercializan productos y servicios por la web.

Victoria Eugenia Virviescas Calvete, directora ejecutiva de la CCCE, aseguró que para este año, la
Cámara proyecta que el incremento de ventas por internet será del 45 por ciento en Colombia,
porcentaje exponencial con una línea de base baja comparada con otros países de la región. “Hay
respuesta en la demanda en razón a que día a día la industria ofrece mejores opciones en descuentos,
formas de pagos y entregas. En el caso de las compras en línea, la tendencia es generar cada vez
mejores procesos, cómodos y mejores servicios, que se traducen en precios competitivos y
descuentos; flexibilidad en horarios de entrega, facilidad en devoluciones, diversidad en formas de
pago y soporte de las tiendas, entre otros”, explicó Virviescas.

El informe anual 2013 de FedEx, conocido como el Global Citizenship Report FedEx, afirma que
el comercio electrónico ya es uno de los motores de la economía mundial y estima que alcance un
trillón de dólares en ventas en todo el planeta para el año 2016.“El comercio virtual va en
crecimiento y por esto las compañías debemos estar en constante desarrollo de aplicaciones y
facilidades tecnológicas que nos permitan satisfacer las necesidades de los usuarios”, comentó
Eduardo Berrizbeitia, gerente general FedEx Colombia.

Por último, se cita nuevamente EL TIEMPO, titulado “Colombianos, los que más usan internet
para comprar” donde se hace referencia que crece el uso de internet desde diversos dispositivos
electrónicos para comprar bienes, particularmente no durables, al tiempo que se convierte en un
canal alterno para obtener gangas.

El Estudio Global sobre Comercio Conectado 2015, realizado por la firma de análisis de mercados
Nielsen, dice que 7 de cada 10 personas en el país han utilizado el sistema. Se trata de la adquisición
de productos relacionados con moda, viajes, boletas para eventos, productos para bebés y niños y
salud.

Inclusive, Colombia es uno de los mercados de mayor crecimiento en América Latina.

Paralelamente, la información recopilada señala que entre el 2014 y el 2015 el gasto total en línea

67
de los compradores colombianos subió 83 por ciento, el nivel más alto de la región, superior a
Brasil y México, los mercados más grandes.

Otro dato que confirma el estudio es que las tiendas físicas alternan la facturación con las ventas
provenientes de las virtuales. “También se observa el 'showrooming', que se caracteriza por revisar
los productos en la tienda física y después buscar 'online' la opción más barata, mientras que el
'webrooming' consiste en investigar sobre el producto 'online' y después comprarlo en tiendas
físicas”, afirma Ricardo Gutiérrez, de Nielsen.

El país se ubica, además, como el segundo en la región en el que más se practica el 'showrooming',
después de Argentina, y las categorías en las que más productos se compran por este sistema son
tecnología y móviles, equipos electrónicos, productos para bebé y niños, moda y,
sorprendentemente, alimentos.

En cuanto, al 'webrooming' se imponen los bienes durables como tecnología y móviles, viajes,
equipos electrónicos, moda y videojuegos. Agrega Nielsen que las actividades más comunes en lo
relacionado con el comercio electrónico están ligadas con la búsqueda de información de un
producto, ofertas, promociones y cupones. Igualmente, es muy frecuente la comparación de
precios, especialmente en las categorías de viajes, videojuegos, tecnología y móviles, libros,
música y papelería.

6.2.3. ENTORNO DEMOGRÁFICO

POBLACIÓN EN COLOMBIA

La población actual en Colombia es de 48.961.535 constituido por 24.069.035 (49,2%) Hombres

y 24.678.673 (50.8%) Mujeres. Colombia está ingresando en la era de la sociedad en proceso de
envejecimiento y está dejando atrás la sociedad juvenil. En cinco años, la población de más de 60
años crecerá aceleradamente. De hecho, ya empezó.

68
El estudio ‘Misión Colombia envejece’, revelado esta semana, muestra que los mayores de 60 años
en el país están creciendo a razón de 255.000 por año. Hoy son 5,2 millones y en los próximos 35
años, 8,9 millones se unirán a ese grupo. En total, 14,1 millones.

TASA DE DESEMPLEO

En septiembre de 2016, la tasa de desempleo fue de 8,5 % y estuvo acompañada por una tasa de
participación de 64,2 % y una tasa de ocupación de 58,7 %. En el mismo mes de 2015, la tasa de
desempleo se ubicó en 9,0 %, mientras que la tasa de ocupación fue de 58,7 % y la de participación
de 64,5 %.

En rueda de prensa, se destacó que, en septiembre de 2016, se generaron 298 mil empleos más y la
tasa de desempleo fue una de las más bajas en los últimos 16 años para el mismo mes.

TASA DE MIGRACIÓN

En el mes de octubre de 2016, se registraron en total 1.099.660 flujos de viajeros, correspondientes

a entradas y salidas del país de nacionales y extranjeros. De ese total, el 59%, es decir, 649.269, se
refiere a movimiento de ciudadanos colombianos, en tanto que el restante 41% que asciende a
450.391 flujos, se registró por parte de ciudadanos extranjeros.

LA EXTORSIÓN

En Colombia Según el Ministerio de Defensa, la extorsión en Colombia disminuyó 71,2 % en enero

de 2016, mientras que las acciones subversivas se redujeron 66,7 %. Estos datos fueron comparados
con el mismo mes del año pasado. Además, el Ministerio también informó que el terrorismo
disminuyó 77,8 % y el homicidio en Colombia un 7,2 %.

“El homicidio, una de las conductas criminales más sensibles para la sociedad, sigue a la baja en
Colombia, gracias al trabajo de los hombres y mujeres que hacen parte de las Fuerzas Armadas”,
aseguró el ministerio

69
En enero se registraron 1048 casos de homicidio en todo el país, 86 menos que en 2015. Asimismo,
el hurto a personas registró una caída del 14,4 %, pues pasó de 8980 víctimas a 7684.De acuerdo
al hurto a comercios y a residencias, hubo una disminución del 25 % y del 19,8%, respectivamente.

6.2.4. ENTORNO TECNOLÓGICO

CONEXIONES BANDA ANCHA

Al finalizar el primer trimestre de 2016, el número total de conexiones a Internet de Banda Ancha*
alcanzó los 13.233.368 accesos en el país, mientras las demás conexiones a Internet (conexiones
con velocidad efectiva de bajada – Downstream. Al término del primer trimestre del año 2016, el
índice de penetración para las conexiones a Internet de Banda Ancha* en Colombia aumentó 4,1
puntos porcentuales con relación al primer trimestre del año 2015, alcanzando un índice de 27,1%

TICS

El análisis del Min TIC y el Dane muestra que el nicho de mercado que más afecta al
comportamiento del sector TIC es la telefonía móvil, una industria que si bien tiene una alta
penetración y se encuentra cerca de su máximo nivel de saturación, ha encontrado en servicios
como el internet móvil un nuevo segmento de negocio con amplio potencial de crecimiento para
los próximos años. El aumento en el consumo de servicios de telecomunicaciones por parte de los
colombianos, y el desarrollo de nuevas estrategias para ampliar la cobertura mediante tecnologías
como la fibra óptica, auguran que la industria TIC seguirá creciendo en importancia dentro de la
economía local. Telecomunicaciones es la industria que más externalidades positivas genera en la
economía donde se resaltan: generación de empleo, aumento de productividad, incremento del PIB,
seguridad, acceso a educación e inclusión social entre otros”.

Diferentes estudios acerca del impacto de las marcas propias sobre la competencia en el mercado
del retail, orientados hacia el análisis del poder de negociación de los comercializadores, han
identificado un fortalecimiento en el mismo gracias a la introducción de las marcas propias. A
continuación se estudia este aspecto y se destacan las contribuciones de algunos investigadores al

70
respecto. También se presentan las ventajas y desventajas que han generado la entrada de las
marcas propias sobre los agentes que participan en este mercado.

De acuerdo con Florensa et al. (2008), dentro de las ventajas de la introducción de marcas propias
para los consumidores se encuentran las siguientes:

 Debido a que la mayoría de los productos de marca propia tienen un precio inferior a los de marca
de fabricante, los consumidores pueden ahorrar en sus compras aumentando así su excedente, ya
que compran a un precio inferior del que estarían dispuestos a comprar

 Un precio inferior no siempre significa una calidad más baja, ya que en muchos casos las
características del producto marca propia son similares o iguales a las de la marca de fabricante,
debido a que el productor es el mismo.

 La introducción de las marcas propias en el mercado incrementa la oferta de productos. Un

aumento de productos siempre conlleva a una aproximación a un mercado competitivo, donde los
precios tienden a ajustarse a la baja (precio ≈ coste marginal). De esta forma, el consumidor puede
elegir entre una variedad más amplia de productos y precios.

DESARROLLO Y APLICACIONES TECNOLÓGICAS

Mi Lista de Mercado: Es una plataforma digital que permite encontrar los artículos del mercado
en las marcas preferidas en varios supermercados, permitiendo ahorrar no solo dinero, sino tiempo,
ya que consolida en un solo sitio las diversas ofertas de supermercados favoritos, y así puede
encontrar el mejor precio, seleccionar y comprar tus productos desde la comodidad de tu casa.

AVANCES TECNOLÓGICOS

Pasa el futuro del comercio en el retail por la inclusión de drones y holostores Roth así lo ha
demostrado durante su presentación en el SXSW 2015 donde ha señalado además la realidad
aumentada como una de las grandes innovaciones en el futuro para las empresas del sector del
retail.

71
Ha señalado que no descarta como una de las futuras tendencias a imponer en este sector la entrega
de pedidos a domicilio mediante el uso de aviones no tripulados afirmando además que
las proyecciones 3D jugarán u papel fundamental en las experiencias de compra.

6.2.5. ENTORNO AMBIENTAL

NORMATIVIDAD AMBIENTAL:
NORMATIVIDAD AMBIENTAL VIGENTE EN COLOMBIA Ambiental General
Ley 2811 De 1994: El texto de código nacional de recursos naturales renovables y de protección
del medio ambiente, establece que el ambiente es patrimonio común. El estado y particulares deben
participar en su preservación y manejo, que son de utilidad pública e interés social. La preservación
y manejo de los recursos naturales renovables también son de utilidad pública e interés social.

INCREMENTOS EN LOS DE ENERGÍA: En 22% se incrementaría el consumo de energía en

el mes de diciembre, según cálculos de Raddar (Consumer Knowledge Group), a causa del bajo
nivel de lluvias que se viene presentando en el país desde el último trimestre del año 2012, el
impacto en el nivel de los embalses y el fenómeno de El Niño anunciado por el Instituto de
Hidrología, Meteorología y Estudios Ambientales de Colombia (Ideam).

Desde el mes de octubre pasado, el Ministerio de Minas y Energía anunció un incremento en las
tarifas de energía de 2015. “Debido al fenómeno de El Niño en los embalses se ha recogido 40%
menos de agua si se compara con los promedios históricos y eso reduce la generación de energía.
Por eso el sistema debe apoyarse en la generación térmica”, anotó Tomás González Estrada,
ministro de Minas y Energía.

INCREMENTO EN LOS NIVELES DE CONTAMINACIÓN: Los municipios y

departamentos (Unidades administrativas de Colombia que reúnen varios municipios) deben
invertir el 1% de sus recursos corrientes en la protección de las cuencas que abastecen sus
acueductos. Sin embargo, ese 1% que podría parecer una cantidad muy pequeña, en realidad y

72
según el estudio, representa la movilización de recursos financieros muy importantes para
Colombia

DESARROLLO AMBIENTAL SOSTENIBLE: La Subdirección de Desarrollo Ambiental

Sostenible del Departamento Nacional de Planeación tiene por competencia la consideración de
políticas ambientales y de gestión del riesgo de desastre en la planeación del desarrollo. Para ello,
adelanta acciones relacionadas con el conocimiento, uso y conservación de la biodiversidad; la
conservación y manejo de áreas protegidas y estratégicas; la gestión integral del recurso hídrico
y de los espacios oceánicos, costeros e insulares; la prevención y control de la degradación
ambiental y el cambio climático; el desarrollo productivo sostenible y competitivo; los modelos
de análisis y valoración económica y ambiental; la planificación ambiental territorial; la reducción
del riesgo y los mecanismos de protección financiera ante desastres.

6.2.6 ENTORNO POLÍTICO

REFORMA TRIBUTARIA

El IVA en Colombia pasaría de 16% a 19%. El incremento de tres puntos será para los productos
que actualmente cuentan con un impuesto al valor agregado (IVA) del 16%. Personas naturales
tendrán que declarar renta a partir de ingresos superiores a $2'700.000

Actualmente las personas que tienen que declarar son aquella que tienen ingresos por encima de
$3'400.000. La Comisión de Expertos propuso que la base fuera de $1'500.000. De la misma forma,
los negocios que reportan ingresos entre $43 millones y $104 millones podrán pagar mono tributo
o impuesto a la renta.

73
TLC

Colombia cuenta con 14 TLC vigentes y en los últimos años Colombia ha subscrito 10 cuerdos con
más de 40 países. Con diferentes países los cuales han significado grandes impactos en los
diferentes sectores de la economía nacional; en la comisión quinta del senado los diferentes
empresarios, trabajadores y académicos se reunieron para realizar un balance de la economía
nacional tras la implementación de los TLC.

NEGOCIACIONES DE PAZ

En Colombia la firma calificadora internacional de riesgos Fitch Ratings señaló en su más reciente
análisis, que el acuerdo de paz alcanzado por el Gobierno y las Farc traerá beneficios fiscales y
económicos para el país, en el mediano y en el largo plazo.

La firma señaló que espera que haya una recomposición fiscal del país ante la crisis por los bajos
precios internacionales del crudo y que lo dejó prácticamente sin su renta petrolera.

La agencia calificadora de riesgos resaltó la importancia de que el Congreso “apruebe este mismo
año la reforma tributaria estructural”, que el Gobierno presentará en la primera quincena de
octubre ante el Legislativo.

La firma recordó que decidió revisar a la baja la perspectiva del país, al pasarla de estable a
negativa, pero se mostró confiada en que tras la firma del acuerdo de paz y la aprobación de la
reforma tributaria, la situación fiscal del país comience a mejorar.

Si se lograra la terminación del conflicto, con una reducción significativa de la violencia y el miedo
generará beneficios económicos sustanciales para toda Colombia. Por ejemplo:

 Aceleración del crecimiento económico: Restrepo explicó que si hoy el PIB se duplica cada
18,5 años, sin conflicto se habría podido duplicar cada 8,5 años. “Es decir, el aumento anual

74
 del PIB, que fue de 4,3% en 2013, sin conflicto hubiese podido ser de 8,7 %” afirmó el
director de CERAC.

 Un sistema financiero más incluyente: “En un país sin violencia asociada al conflicto el
sistema financiero podrá llegar a más colombianos en zonas rurales, disminuirá el riesgo
país, aumentará la posibilidad de pagar más rápidamente la deuda, y esto atraerá a nuevos
inversionistas”, explicó Jorge Restrepo.

 Menos víctimas de la violencia asociada al conflicto y mejor calidad de vida para todos.

 Mejor distribución de la propiedad de la tierra.

EL RIESGO PAÍS

En Colombia el riesgo país ha aumentado casi 25% en lo que va del año. El Embi+ para Colombia
superó los 400 puntos, valor que sigue siendo el más alto desde abril del 2009. Además, es uno de
los que ha subido más rápido.

En los últimos meses del año, los inversionistas internacionales han aumentado su disposición a
asumir riesgos, en particular en los mercados emergentes. Precisamente, esta situación se ve
reflejada en los indicadores de riesgo país de los mercados emergentes, entre ellos Colombia.
Estos índices, que no son otra cosa que la diferencia de las tasas de los bonos locales con los de
Estados Unidos (considerados los más seguros del mundo), han tenido una

75
 MATRIZ MAE MEDIO AMBIENTE EXTERNO
ENTORNO MACROECONOMICO
TENDENCIA IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
VARIABLE HISTÓRICA ¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
PROYECTADA NEUTRO BAJO
Según el Dane, el segundo El impacto que genera
trimestre del 2016, el Producto Es positivo y de impacto alto, ya el entorno
CRECIMIENTO ECONÓMICO

Interno Bruto (PIB) decreció 2% que, al subir el PIB tiene macroeconómico en la

con respecto al mismo periodo significancia para toda la empresa es alto, ya
de 2015 con 2.3%. economía colombiana, lo que da que, cualquier
Por su parte, el comercio, que una ventaja de rentabilidad para actividad o
permite tomarle el pulso al el país y por ende a todos los movimiento que este
consumo tuvo un aumento en su sectores de la industria, y el que tenga, podría
PIB del 1,4% por ciento, que, si tenga una decadencia puede beneficiar o perjudicar
POSITIVO ALTO
bien es positivo, es inferior no impactar enormemente a esta y a la empresa
solo al 2,7% del primer trimestre al movimiento de recursos para comercializadora de
del año. Según los analistas del las partes de la economía lo que productos de primera
sector económico se espera que tendrá una mirada internacional necesidad, por lo que la
para el primer trimestre del año más previsiva a la hora de llevaría aumentar su
2017 el PIB tenga un invertir. lista de costos, y
decrecimiento del 1.2% consiguiente puede
Según los analistas del banco de influenciar al negocio
Es positivo y de impacto alto en el manejo de
la república la inflación anual
para la industria de mercancía, como en las
mantuvo la tendencia bajista
comercialización de productos
INFLACIÓN

observada en los últimos meses relaciones con los

de primera necesidad, ya que, clientes.
alcanzando una variación anual
cuando la inflación disminuye
de 6,48%. Con esto, los analistas POSITIVO ALTO
genera un porcentaje extra en
esperan que la inflación siga
los ingresos de las personas, por
desacelerándose y se ubique en
lo que, da la posibilidad a los
6,0%. Por su parte, las
consumidores de tener más
expectativas para el cierre de
disponibilidad para invertir en
2016 se ubicaron en 5,7% y para

76
 2017 en 4, 3%.por otra parte la el mejoramiento de la canasta
tasa de variación anual del IPC familiar.
en el último trimestre de 2016 ha
sido de 6,5% ,8 décimas inferior
a la del trimestre anterior.
La junta directiva del Banco de
Es negativo y medio, pues, por
TASA DE INTERÉS

la República mantuvo la tasa de

si algún motivo o circunstancia,
interés de intervención en
la empresa se ve en la facilidad
7,75%, principalmente por la
de adquirir un préstamo
caída de la inflación anual al
NEGATIVO MEDIO bancario, se vería en la
consumidor (8,10%) en el mes
obligación de ampliar sus
pasado. Por su parte. Las
recursos monetarios, para
expectativas para el año 2017
cumplir con todos los
según los analistas a uno o dos
procedimientos legales.
años lo sitúan en 4,35% y 3,61%.
Según el gobierno y el congreso,
REFORMA TRIBUTARIA

se anunciará que el Impuesto al

Es altamente negativo, ya que,
Valor Agregado (IVA) subirá al
al aumentar el impuesto en
19 por ciento a partir del 1 de
ciertos productos, también se ve
enero de 2017, y que los
afectada la empresa que los
cigarrillos y las bebidas
NEGATIVO ALTO comercializa, lo que, genera una
azucaradas tendrán un alza en
menor oportunidad de
sus impuestos específicos, el
ganancias para esta, por los
gremio de los comerciantes fue
sobre costos que tendrán los
el primero en manifestar su
bienes.
preocupación frente a la reforma
tributaria.
De manera más generalizada, el entorno macroeconómico influye mucho en la industria, por lo que, de acuerdo con los
aumentos o disminuciones en las variables, se ven en gran impacto en la reducción o aumento en los costos de una empresa,
CONCLUSIÓN
lo que llevaría, a re pensar las estrategias junto con el modelo de negocio para interactuar en el mercado, aumentando la
atención de clientes y el consumidor final.

77
 ENTORNO AMBIENTAL
TENDENCIA
VARIABLE HISTÓRICA
PROYECTADA
NORMATIVIDAD
AMBIENTAL VIGENTE EN
NORMATIVIDAD AMBIENTAL
COLOMBIA
Ambiental General
Ley 2811 De 1994
El texto de código nacional de
recursos naturales renovables y de
protección del medio ambiente,
establece que el ambiente es
patrimonio común. El estado y
particulares deben participar en su
preservación y manejo, que son de
utilidad pública e interés social. La
preservación y manejo de los
recursos naturales renovables
también son de utilidad pública e
interés social
El bajo nivel de lluvias que se
INCREMENTOS EN
viene presentando en el país desde
LOS DE ENERGÍA
el último trimestre del año 2012, el
modelo energético colombiano,
este aumento temporal en las
tarifas Corresponde al valor que se
traslada al cliente final en el
momento en que una empresa
distribuidora debe recurrir a la
bolsa de energía (compras diarias)
para cubrir la porción de la
IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
NEUTRO BAJO
Permite que los recursos se
conserven y se renueven para dar
una estabilidad sostenible a la El entorno macro
POSITIVO MEDIO empresa, ya que, son los ambiental, tiene un
recursos naturales quienes impacto alto dentro de
aportan grandes ingresos a la la industria, debido a
empresa. que al manejar bien los
recursos naturales y
cumplir con las normas
establecidas por la ley,
se podrá mantener los
ingresos de la empresa
arriba, pues una buena
administración de ellos
produce ganancias en
Es negativo, ya que, al vez de perdida.
incrementar los costos de
energía, también aumentan los
costos de la empresa y esto no es
muy favorable para los dueños
del lugar.
78
 demanda que no tiene contratada
en el largo plazo.
Los municipios y departamentos
(unidades administrativas de
INCREMENTO EN LOS Colombia que reúnen varios

CONTAMINACIÓN
NIVELES DE municipios) deben invertir el 1%
Es negativo ya que la
de sus recursos corrientes en la
contaminación afecta los
protección de las cuencas que
productos y la canasta familiar
abastecen sus acueductos. Sin NEGATIVO BAJO
debido, a los químicos y
embargo, ese 1% que podría
residuos que depositan en los
parecer una cantidad muy
ríos y alimentos.
pequeña, en realidad y según el
estudio, representa la movilización
de recursos financieros muy
importantes para Colombia
La Subdirección de Desarrollo
Ambiental Sostenible del
DESARROLLO AMBIENTAL

Departamento Nacional de
Planeación tiene por competencia
la consideración de políticas
SOSTENIBLE

ambientales y de gestión del riesgo

de desastre en la planeación del Es positivo para la empresa, ya
desarrollo. Para ello, adelanta que, esto permite que en caso de
acciones relacionadas con el desastres ambientales esta no
conocimiento, uso y conservación tenga tanta perdida.
de la biodiversidad; desarrollo
productivo sostenible y
competitivo; la reducción del
riesgo y los mecanismos de
protección financiera ante
desastres.
De manera más amplia podemos decir que el entorno ambiental influye en la industria, porque permite que haya una buena
CONCLUSIÓN conservación de los recursos naturales y previene que en un futuro estos se acaben o escaseen, y se tenga un efecto negativo
en la economía de la empresa, debido al mal manejo o falta de cuidado de estos.

79
 ENTORNO POLÍTICO
TENDENCIA IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
VARIABLE HISTÓRICA ¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
PROYECTADA NEUTRO BAJO
La reforma tributaria propone una
tarifa única del impuesto de renta
REFORMA TRIBUTARIA

del 32 %; respecto al año 2017.

El impacto que este
La iniciativa señala que tendrá que En el año 2017 incrementara el
entorno se presenta en
presentar la declaración de renta y impuesto de renta para las
el modelo de negocio
pagar impuestos las personas personal naturales, esto generara
bajo la estructura de
naturales que tengan ingresos NEGATIVO ALTO un impacto negativo para las
costos ya que lo
superiores a 2,7 millones de pesos Importantes compañías ya que
cambios políticos
-hasta hoy declaran los que tienen empiezan a reportar una
afectan los costos fijos
ingresos superiores a los 3,4 reducción en su utilidad neta.
y los impuestos y
millones-. Es decir, que subirá de
utilidad neta de la
2,2 a 2,7 millones el número de
organización.
declarantes de renta.
Incrementa la
El TLC genera oportunidades a capacidad de invertir y
Colombia cuenta con 14 TLC
la industria de supermercados disminuirá el riesgo
TLC

vigentes y en los últimos años

POSITIVO MEDIO con el fin de mejorar en cuanto a país y así aumentará la
Colombia ha subscrito 10 cuerdos
la competitividad y calidad de posibilidad de pagar
con más de 40 países.
los bienes en el sector. más rápidamente una
El nuevo acuerdo de paz con las deuda financiera, y esto
Esto permitiría un crecimiento
NEGOCIACION

Farc; el equipo negociador del atraerá a nuevos

ES DE PAZ

anual de hasta 2 puntos

gobierno, con Humberto de la inversionistas.
agregados en el Producto Interno
calle, partió rumbo a la habana con Esto ayudara a
POSITIVO MEDIO Bruto en Colombia y un proceso
la instrucción precisa del disminuir los
de paz se culmine bien se
presidente Juan Manuel santos de impuestos y la
reflejara en una mayor
regresar a la país con un nuevo posibilidad de
inversión extranjera.
acuerdo de paz en la mano. desembolsar
rápidamente las deudas
RIESGO

financieras.
PAÍS

POSITIVO MEDIO

80
 El entorno político es importante ya que de las decisiones que son tomadas por el estado colombiano son altamente aplicadas
CONCLUSIÓN en las organizaciones por ser impulsadoras de la economía y por ende el súper Mercado Auto Servicio San Pedro debe
adaptarse a las normas y leyes que existen para poder prestar un servicio al cliente legal.

ENTORNO DEMOGRÁFICO
TENDENCIA IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
VARIABLE HISTÓRICA ¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
PROYECTADA NEUTRO BAJO
La población actual de Colombia El impacto que genera
es de 48.961.535 constituido por en este entorno es
24.069.035 hombres (49.2%) y importante, ya que al
POBLACIÓN EN COLOMBIA

24.678.673 mujeres (50.8%). conocer la cifra de la

Colombia está ingresando en la era población y sus
de la sociedad en proceso de carencias se hace
Colombia está ingresando en la
envejecimiento y está dejando posible segmentar el
era de la sociedad en proceso de
atrás la sociedad juvenil. En 5 mercado y definir las
envejecimiento y está dejando
años, la población de 60 años estrategias para
NEGATIVO BAJO atrás la sociedad juvenil Y En
crecerá aceleradamente. De hecho, incrementar la
cinco años, la población de más
ya empezó el estudio “Misión demanda de forma
de 60 años crecerá
Colombia envejece”, muestran que significativa.
aceleradamente.
los mayores de 60 años en el país Teniendo en cuenta la
se están creciendo a razón de temporada navideña el
255.000 por año. comercio y los
Hoy son 5.2 millones y en los servicios que
próximos 35 años 8.9 millones se demandan mucha
unirán a ese grupo. mano de obra por la
De acuerdo con el Dane en el mes Se incrementara las cual se genera más
DE
TA

EO
DE
SA

SE

PL
M

NEGATIVO ALTO empleo y ventas.

septiembre de 2016, la tasa de oportunidades de empleos en el

81
 desempleo fue de 8,5 % y país, y disminuye la
estuvo acompañada por una tasa de delincuencia común y así
participación de 64,2 % y aumentar los recursos de los
una tasa de ocupación de 58,7 %. colombianos.
Se destacó que en septiembre de
2016, se generaron 298 mil
empleos más y la tasa de
desempleo fue una de las más
bajas en los últimos 16
años para el mismo mes.
La salida de ciudadanos de un
En el mes de octubre de 2016, se
país reduce la presión de la
TASA DE MIGRACIÓN

registraron en total 1.099.660

fuerza laboral, pues en el
flujos de viajeros,
mediano plazo produce
correspondientes a entradas y
disminución en el desempleo y
salidas del país de nacionales y
aumento en el salario promedio.
extranjeros. De ese total, el 59%,
NEUTRO MEDIO Pero también ocasiona pérdida
es decir, 649.269, se refiere a
en la mano de obra, que afecta la
movimiento de ciudadanos
capacidad de producir bienes y
colombianos, en tanto que el
servicios. El efecto es agravado
restante 41% que asciende a
si los migrantes cuentan con
450.391 flujos, se registró por
altos niveles de formación; pues
parte de ciudadanos extranjeros.
el costo de perderlos es mayor.
El Ministerio de Defensa afirmó
que la extorsión disminuyó 71,2 %
en Colombia; Estos datos fueron
LA EXTORCIÓN

comparados con el mismo mes del Esta se encuentra en una zona de

año pasado. Además, el Ministerio un impacto social, y por ende su
también informó que el terrorismo situación la hace vulnerable a
NEGATIVO ALTO
disminuyó 77,8 % y el homicidio extorsiones y situaciones de
en Colombia un 7,2 %; De acuerdo violencia que no tienen nada que
al hurto a comercios y a ver con la actividad que realiza.
residencias, hubo una disminución
del 25 % y del 19,8 %,
respectivamente.
El entorno demográfico es el primer factor que deben investigar las organizaciones con el fin de atender las exigencias y
CONCLUSIÓN necesidades de los consumidores para poder segmentar el mercado de acuerdo al producto que se van a ofrecer. El
supermercado Auto Servicio San Pedro está fragmentado ya que basa en un cliente promedio.

82
 ENTORNO CULTURAL
TENDENCIA IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
VARIABLE HISTÓRICA ¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
PROYECTADA NEUTRO BAJO
Si bien las tiendas de barrio han Para el modelo de
sido el canal de compra, que por negocios de la
PREFERENCIAS DE COMPRA

tradición visitan los consumidores, organización es

los establecimientos comerciales relevante tener en
que venden productos al detal y Es positivo ya que para este tipo cuenta muchos de estos
tienen un sistema de autoservicio de industria tiene una gran factores porque tiene
(Mini mercados), lideraron el año demanda por parte de los en gran parte un
pasado (2015) la preferencia de los clientes; además Colombia impacto positivo para
POSITIVO ALTO
colombianos a la hora de mercar. evidencia una tradición que se la organización, por
Según el estudio “Share de puede catalogar sólida, que ende se tomaría como
retailers”, elaborado por la firma permite ganar mayor una ventaja por parte
de investigación de mercados participación de mercado. de la cultura de los
Kantar Worldpanel, los mini habitantes que optan
mercados alcanzaron una por hacer sus compras
participación de 23% siendo este el en una tienda de barrio
que obtuvo mayor porcentaje. y mini mercados. Sin
Colombia se caracteriza por ser un embargo, se deben
país de creadores y de fiestas, aprovechar el uso de
A medida que se presentan las tecnologías como el
cuenta con más de 15 días festivos
CELEBRACIONES

celebraciones se genera un internet (Redes

nacionales. Las celebraciones
incremento en la demanda de la sociales, entre otros)
suelen ser trasladados a los lunes,
industria retail, siendo un factor para buscar nuevas
de esta manera, los fines de
clave para las tiendas minoristas, maneras de consolidar
semana después de estas fiestas POSITIVO MEDIO
estás se ven favorecidas, ya que los canales de
son los fines de semana de tres
la población de alguna manera distribución, es decir
días. La mayoría de estas fiestas
accede a ellas con el fin de tener una mayor
son las fiestas religiosas.
satisfacer sus gustos y cercanía con el cliente
Festividades como el Día de la
necesidades de momento. ya que la organización
Madre, Día del Padre, Amor y
Amistad entre otros se caracterizan no la da a conocer y

83

GASTRONOMÍA NACIONAL
MANEJO DE LAS TIC
por generar un aumento en ventas
de las grandes superficies.
La gastronomía es una expresión
más de la diversidad con ciertos
rasgos comunes a todo el territorio.
El maíz es uno de los ingredientes
fundamentales de la cocina
colombiana debido a la herencia
indígena.
Un ejemplo son las arepas, unas
tortas de harina de maíz, son uno
de los platos más conocidos, tanto
dentro como fuera de sus
fronteras.
Las frutas también tienen una
importante presencia en la dieta de
los colombianos. La variedad es
tan extensa que algunas no son
conocidas fuera del país, e incluso
las hay que se consumen solo en
determinadas regiones.
En Colombia, para el año 2000 tan
solo el 2% de la población tenía
acceso a Internet; actualmente el
40% hace uso constante de este
medio, ubicando al país en el
cuarto lugar en el ranking de
usuarios de América Latina y en el
puesto 24 del mundo.
Los colombianos le están
perdiendo el miedo a comprar por
internet. Así lo creen expertos en
este tema y la misma Cámara
Colombiana de Comercio
Electrónico (CCCE), que estiman
que en unos siete años las ventas
en línea podrían igualar a las
transacciones con efectivo que se
realizan en el país.
esto afecta su modelo
de negocios.
Gran ventaja para la industria
retail ya que, Colombia cuenta
con gran diversidad en
alimentos, por ende se genera
una gran demanda en todas las
POSITIVO MEDIO tiendas minoristas que
suministra la canasta familiar a
los hogares Colombianos; se
puede evidenciar una
preferencia por que son más
accesibles.
Para la industria en general es un
punto positivo debido que
muchas de las organizaciones
aprovechan el internet con el fin
de atrapar más clientes además
de suplir las necesidades de los
consumidores, teniendo en
cuenta que la población
Colombiana ha sido indiferente
POSITIVO BAJO
a la hora de realizar sus compras
vía web, pero poco a poco se han
ido familiarizando con estas
nuevas tecnologías.
Basado en lo anterior en algunas
tiendas minoristas no es común
la implementación de estas
tecnologías; en otros
competidores como las grandes
84
 Según la CCCE, en el 2013 el superficies se está
aumento de ventas en línea fue desarrollando.
del 40 por ciento con referencia
al año anterior, y estas
superaron los 2.500 millones de
dólares en el país. Aunque la cifra
no se iguala a la del comercio
tradicional, como el mayorista –
que vendió 96,3 billones de pesos,
de acuerdo con la encuesta anual
de comercio 2012 del Dane–, los
resultados del sector comercial
online tienen contentos a quienes
comercializan productos y
servicios por la web.
El Estudio Global sobre Comercio
Conectado 2015, realizado por la
firma de análisis de mercados
Nielsen, dice que 7 de cada 10
personas en el país han utilizado el
sistema.
Inclusive, Colombia es uno de los
mercados de mayor crecimiento
en América Latina.
Paralelamente, la información
recopilada señala que entre el
2014 y el 2015 el gasto total en
línea de los compradores
colombianos subió 83 por ciento,
el nivel más alto de la región,
superior a Brasil y México, los
mercados más grandes.
Referente al entorno cultural, se puede evidenciar que la empresa goza de un impacto positivo al entorno que lo rodea ya que
los colombianos somos muy tradicionales y esto genera como una fidelidad en este caso, a los establecimientos. Por parte del
CONCLUSIÓN
manejo de la TIC cada día la gente tiene más facilidad y más confianza al hacer compras en la web por lo tanto la empresa
tiene una desventaja ya que esta no le es necesario.

85
 ENTORNO TECNOLOGICO
TENDENCIA IMPACTO
POSITIVO ALTO APLICACIÓN
VARIABLE HISTÓRICA ¿POR QUÉ?
NEGATIVO MEDIO DEL MODELO
PROYECTADA NEUTRO BAJO
El desarrollo tecnológico que
tiene el país es positivo para la
industria, porque él internet
puede ser un medio de
publicidad o de canales de
distribución pensando en el
TICS

POSITIVO MEDIO futuro de la organización para

ampliar sus segmentos de
mercado; además es más
práctico para personas no ir a la
organización convirtiéndose este
un factor clave para atraer a los
clientes.
Sería bueno que a futuro el
supermercado implementara
esta tecnología para hacer más
AVANCES
El impacto de la
tecnología es muy
importante para el
modelo de negocios
porque le permite
generar nuevos canales
de distribución.
También tiene

eficiente e inmediato sus implicaciones

POSITIVO BAJO recursos y generar menores negativas porque no
gastos que la entrega cuenta con patentes
convencional y se reduciría como las grandes
también el impacto superficies que le
medioambiental. permiten ser más
Mi Lista de Mercado es una competitivos y reducir
Las apps son una herramienta los precios de sus
plataforma digital que permite
útil para minimizar los tiempos productos.
TECNOLÓGICAS
DESARROLLO Y
APLICACIONES

encontrar los artículos del mercado

de los clientes y para que estos
en las marcas preferidas en varios
comparen precios de artículos
supermercados, permitiendo
sin salir de casa teniendo la
ahorrar no solo dinero, sino POSITIVO BAJO
organización un mayor alcance
tiempo, ya que consolida en un
este; sería un desarrollo
solo sitio las diversas ofertas de
tecnológico en el cual valdría la
supermercados favoritos, y así
pena invertir en el futuro.
puede encontrar el mejor precio,
seleccionar y comprar tus
86
 productos desde la comodidad de
tu casa.
Esta se encuentra en una zona de

PATENTES
un impacto social, y por ende su
situación la hace vulnerable a
NEGATIVO BAJO
extorsiones y situaciones de
violencia que no tienen nada que
ver con la actividad que realiza.
La tecnología se está convirtiendo en un aliado clave para la industria del retail porque le permite tener un mayor alcance y
participación de mercado por medio de la innovación y la internet, y ampliar sus canales de distribución; además porque la
CONCLUSIÓN tecnología se está desarrollando a pasos agigantados y hace que las necesidades de los clientes se transformen de acuerdo a
las nuevas tecnologías que demandan a las organizaciones una implementación para facilitar su vida y hacerla más fácil,
satisfaciendo sus necesidades.

87
 6.2.7. MATRIZ DE LA EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN Y POSICIÓN ESTRATÉGICA (PEYEA)

FUERZA FINANCIERA CALIFICACIÓN VALORES

1 2 3 4 5 6
1.Fujo de caja 100.000.000
2 Rotación de cartera 15 DIAS
3.Rotacion de cuentas por pagar 30 DIAS
4.Patrimonio $320.000.000
5.Rentabilidad del patrimonio 26.56%
6.Razon de endeudamiento 36%
TOTAL 27
PROMEDIO 4.5
VENTAJA COMPETITIVA CALIFICACIÓN
-1 -2 -3 -4 -5 -6
1. Imagen Corporativa
2.Participacion en el mercado
3.Lealtad de los clientes
4.Conocimientos tecnológicos
5. Menores precios en adquisición de materias
primas
TOTAL -22
PROMEDIO -4.4

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE CALIFICACIÓN VALORES

-1 -2 -3 -4 -5 -6
1.Estabilidad del ambiente
2.Tasa de inflación Desaceleración del 5,7%
3.Barreras para entrar en el mercado
4.Cambios tecnológicos
88
5. TICS
Un 54% de las familias
6. Preferencias de compra prefieren las tiendas de
barrio y/o autoservicios.
7. Avances tecnológicos
2016, se generaron 298
mil empleos más y la tasa
8. Tasa de desempleo de desempleo fue una de
las más bajas en los
últimos 16.
El bajo nivel de lluvias
que se viene presentando
en el país genera un
9. Incrementos en los costos de energía
aumento temporal en las
tarifas. Corresponde al
valor que se traslada al
cliente final.
10. Celebraciones
TOTAL 30
PROMEDIO -3.3
FUERZA DE LA INDUSTRIA CALIFICACIÓN VALORES
1 2 3 4 5 6
1. rendimiento del sector por amenaza de sustitutos
2. Economías de escala
3. Lealtad de los clientes
4. Estabilidad financiera SECTOR
5.Marcas propias
6. Concentración de los clientes
7. Acceso a canales de distribución
8. Política gubernamental
9. Intereses estratégicos
10. Rivalidad
TOTAL 36
PROMEDIO 3.6

89
 ESTRATEGIAS

 Diversificación concéntrica
 Desarrollo de mercado
 Desarrollar marketing

CONSERVADOR

(-0.8, 1.2)

7
6
5
4
3
2
1

-7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 1 2 3 4 5 6 7
-2
-3
-4
-5
-6

90
 6.3. INFERENCIA ESTRATÉGICA

6.3.1. Misión (definición o redefinición del negocio)

El autoservicio san pedro, es un negocio comprometido con el abastecimiento de toda clase de

productos de consumo masivo, que complazcan las necesidades y preferencias de nuestros clientes.
Buscamos que la experiencia de compra sea muy placentera y trabajamos día a día por tener la
mejor calidad de nuestros productos, gran variedad, un excelente servicio y precios accesibles,
logrando así que sigamos siendo la primera y mejor opción de compra.

91
6.3.2. Modelo de negocio aproximado, propuesto (modelo Alexander osterwalder)

RED DE PARTNERS ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACIONES SEGMENTOS DE

CLAVES VALOR CON LOS CLIENTES
 Inventario.  Atención CLIENTES
A largo plazo se espera que  Gestión de personalizada.  Trato cordial y  Segmentación
la organización tenga en suministros.  Manejar precios respetuoso. estratificada, los
apalancamiento financiero  Plataforma digital. competitivos  Relación de estratos 1, 2, 3 y
suficiente para realizar la  Producción.  Crear y mantener empresa a cliente 4.
estrategia de integración una marca potente por vía web.  Vender a mercados
vertical hacia atrás siendo su y atractiva. mayoristas.
propio proveedor, además se
RECURSOS CLAVES  Atraer la CANALES DE
contara con las alianzas generación del DISTRIBUCIÓN
comerciales existentes con milenio.
proveedores.
 Tecnología.  Franquicias.
 Infraestructura.  Publicidad vía web.
 Cadena de  Web de ventas.
suministros.
 Talento humano.

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS

 Compra de producto.
 Servicios públicos.  Venta de productos de la canasta familiar.
 Estructura y mantenimiento.  Comercialización de grandes volúmenes en productos de la
 Costos de comercialización. canasta familiar.
 Capacitaciones.  Se maneja la tarjeta de crédito como medio de pago y en
efectivo.

92
SÍNTESIS

A partir del modelo de negocio y la metodología propuesta por Alexander Osterwalder (canvas),
se aplicó a la organización Autoservicio.

Propuesta de valor: Se tiene como propuestas de valor proyectada, la atención personalizada

ya que con ello se contribuye a satisfacer necesidades diversas de las personas, y el manejo de
precios competitivos gracias a sus proveedores, esto genera un posicionamiento en la industria,
además crear y mantener una marca potente y atractiva para ofrecer productos exclusivos e
irresistibles dentro del paraguas de la marca será la base de una propuesta valor en costos y atraer
la generación del milenio es un gran objetivo para la mayoría de categorías de artículos. Si se les
comprende, se adoptan nuevos enfoques de compra y se conecta con ellos individualmente, se
contará con unos cimientos sólidos para lograr una estrategia ganadora.

Segmento de clientes: La segmentación de los clientes se evidencia en dos grandes grupos, el

primero de manera demográfica abarcando los estratos 1, 2, 3 y 4. Por otro lado, el segundo grupo
de clientes que se consideran a largo plazo son las tiendas mayoristas del sector, para ampliar
participación en el mercado.

Canales de distribución: Es necesario ser creativo a la hora de atraer al consumidor a donde

haga falta para facilitarle al máximo sus compras móviles. Franquicias, Publicidad vía web y web
de ventas pueden ofrecer una experiencia multicanal que atraiga al cliente.

Relación con nuestros clientes: Se considera que el trato cordial y respetuoso con los clientes es de
gran relevancia porque son ellos la razón de ser de la empresa, además de ello se quiere llegar a
implementar la relación de empresa a cliente por vía web.

Fuente de ingresos: La fuente de ingresos más importantes en la organización es la venta de

los productos de la canasta familiar, se prevé que otra fuente de ingreso sea la comercialización de
grandes volúmenes, además de manejar otros tipos y maneras de pago.

Recursos claves: Se considera que la tecnología es un recurso muy importante hoy día para
crear una plataforma digital que sirva como base para tener relación con el cliente vía web y así
facilitar la distribución de los productos que ofrece la empresa, se considera que el talento humano
es de gran importancia para el desempeño eficaz de la organización.

Actividades claves: En el modelo de negocio de la organización una de las actividades clave

es el inventario ya que es indispensable que haya una rotación de productos constante, por otra
parte la gestión de suministros es esencial para el autoservicio San Pedro porque sin duda alguna
es la manera en la cual se obtienen los suministros, la plataforma digital será necesaria para
competir frente a nuestros mayores rivales en la industria, se prevé que la producción es
indispensable, largo plazo se espera que la organización tenga en apalancamiento financiero
suficiente para realizar la estrategia de integración vertical hacia atrás siendo su propio proveedor.

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Proveedores claves: Se contará con las alianzas comerciales existentes con proveedores,
además se espera que la organización tenga en apalancamiento financiero suficiente para realizar
la estrategia de integración vertical hacia atrás siendo su propio proveedor.

Estructura de Costos: Se sabe que todas las organizaciones para generar unos ingresos deben
incurrir en costos por lo tanto esta organización presenta costos como compra de productos,
servicios públicos, estructura y mantenimiento y se visualiza los costos de comercialización, ya
que, se espera que la organización este bien posicionada frente a las TICS.

6.3.3. Objetivos a desarrollar

Objetivo general:

 Lograr tener marcas propias en sus productos y una cobertura geográfica, sin perder su
enfoque para poderse consolidar como una organización eficiente y reconocida a nivel
regional.
Objetivos específicos

 Ganar mayor participación de mercado en el municipio.

 Aprovecharlas tecnologías a corto plazo para mejorar la experiencia de los clientes en

cuanto a los canales de distribución.

6.3.4. Estrategias

La empresa AUTOSERVICIO SAN PEDRO ha obtenido estabilidad financiera gracias a su

nicho de mercado y permanencia en el sector, en una industria estable; pero no tiene unas
ventajas competitivas importantes para hacerle frente a sus competidores sobre todo a las grandes
superficies como ARA, D1 y OLIMPICA que iniciaron operaciones en el municipio
aproximadamente hace 3 años.
Para ello se proponen las siguientes estrategias evidenciadas en la matriz de Posición Estratégica
y Evaluación de la Acción (PEYEA).

1.Desarrollo del mercado: La organización no se encuentra situada en la zona céntrica del

municipio si no que se encuentra en la salida para el municipio de toro lo cual hace necesario abrir
otra sucursal en el centro, esto apalancado por las economías de escala para ganar mayor
participación de mercado que le permitirá ser más agresiva.

2. Diversificación concéntrica: Implementar la diversificación relacionada de productos

incursionando con la comercialización de marcas importadas como las grandes superficies ya que

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solo se cuenta con las gaseosas en esta categoría de importados e implementar una línea de
productos para personas consientes del cuidado de la salud para aumentar aumentando su cuota de
mercado

3. Desarrollar marketing: Desarrollar mayor publicidad a la organización en el municipio y

zonas rurales cercanas para ganar participación de mercado.

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 7. RECOMENDACIONES

Una vez finalizado el diagnóstico se pueden aportar las siguientes

recomendaciones:

1-Teniendo en cuenta que el impacto visual y de comodidad es primordial para captar nuevos clientes
y conservar los actuales, Se recomienda que el autoservicio san pedro adecue su infraestructura para
que sea más neurálgico y cómodo, para que, fomente en los clientes la sensación de estética de un lugar
agradable; que den ganas de frecuentarlo y de preferencia a la hora de hacer compra de los productos
de primera necesidad.
2-La organización debe implementar estrategias comerciales más agresivas las cuales le permitan
obtener un posicionamiento más destacado dentro del municipio y así poder aumentar sus clientes;
entre estas puede ser la publicidad, las promociones etc.
3- Para el autoservicio san pedro se recomienda que este en contante atención al mercado para que pueda
aprovechar oportunidades del sector y se pueda adelantar a sus competidores, ya que, actualmente en
Colombia este sector de supermercados y autoservicios mantiene en constante creciendo por lo que
paulatinamente representa una oportunidad para ampliar más el mercado y obtener mayor rentabilidad.
4-El modelo de negocio de esta organización es el de diferenciación en costo lo que puede dificultarlo en el
mercado, ya que, sus competidores manejan modelos de negocios parecidos, por eso se le recomienda al
auto servicio san pedro que utilice estrategias en los precios y costos para que este pueda recolectar un
mercado más amplio, lo que conllevara a que alcance mayor en la ventaja competitiva.
5-Se le recomienda al autoservicio san pedro que aproveche los proyectos legales e innovadores como el
TLC para que expanda el portafolio de productos, con aquellos productos que son de alta demanda y
dificultosos de conseguir por el hecho de ser de otros países, esto le dará un valor agregado, y por
consiguiente un posicionamiento mayor en la lista de sus competidores y en el mercado.

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 8. CONCLUSIONES.

 La unión valle cuenta con un mercado competitivo de 9 negocios entre supermercados,

autoservicios y rapitiendas cercanas al negocio analizado, por lo que queda un gran sector por
analizar.
 Las barreras de entradas para estos tipos de negocios son pocas por lo que se concentran en la
comercialización de productos de primera necesidad y de fácil accesibilidad.
 Los modelos de negocios de estos, están enfocados en reducir costos pero no significa que todos
logren obtenerlo para ello es necesario hacer uso de las economías de escala para que este mercado
desarrolle una mejor rentabilidad.

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 9. BIBLIOGRAFIA.

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https://www.mindefensa.gov.co/irj/go/km/docs/Mindefensa/Documentos/descargas/estudios%20s
ectoriales/Notas%20de%20Investigacion/Ciberseguridad%20y%20ciberdefensa.pdf

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-13787041

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-16537827

http://www.portafolio.co/economia/finanzas/80-colombianos-acceso-internet-87536
http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/
https://www.google.com.co/#q=Colombia+se+caracteriza+por+ser+un+pa%C3%ADs+de+cread
ores+y+de+fiestas%2C+cuenta+con+m%C3%A1s+de+15+d%C3%ADas+festivos+nacio
nales.+Las+celebraciones+suelen+ser+trasladados+a+los+lunes%2C+de+esta+manera%2
C+los+fines+de+semana+despu%C3%A9s+de+estas+fiestas+son+los+fines+de+semana
+de+tres+d%C3%ADas.+

http://www.dinero.com/edicion-impresa/pais/articulo/estudio-share-de-retailers-de-kantar-worldpanel-
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http://www.andi.com.co/cpcd/Boletin%202014/Boletin%20Retail%20No%2027.pdf
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/2246/499

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