LIFO

ESTILOS DE MANDO

INSTRUCTORA: MARÍA ELENA GONZÁLEZ TORRES

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE PSICOLOGÍA
1
 CAPACITACION Y DESARROLLO DE PERSONAL

AGRADECIMIENTOS

A las personas que me ayudaron en la búsqueda, recopilación y elaboración de la información

de LIFO:

Dr. Jaime Grados

Lic. Alberto Pérez Benítez
Lic. Verónica González
Lic. Mayra Roblero
Lic. Angélica Ravelo
Lic. Alberto Rangel
Lic. Maria de la Luz Zamora Malagon
Sr. Juan

Y mi más especial agradecimiento a mi familia, por su apoyo, comprensión, y su valiosísima

ayuda en la elaboración de este material:

Said Noe Morales González

Carolina Torres Alba
Alejandra Ortega Torres
Rosario Torres Alba
Darina Morales Ortega
Ana Maria Torres Alba

A ellos dedico especialmente este trabajo.

Gracias

2
 INDICE

OBJETIVO DEL CURSO .........................................................................4

ANTECEDENTES HISTORICOS…………………………..…………………………………...5

CUESTIONARIO DE APLICACIÓN…………………………………………………………….7

GUIA DE INTERPRETACION………………………………………………………………….11

CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….……23

HOJA DE RESULTADOS ……………………………………………………………….……...24

ESPACIO PARA ANOTACIONES…………………………………………………….…….…25

3
OBJETIVO:

QUE EL PARTICIPANTE APLIQUE, CALIFIQUE E INTERPRETE LA PRUEBA

LIFO.

MIS EXPECTATIVAS:

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MIS APORTACIONES:

__________________________
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4
 LIFO

1. ANTECEDENTES HISTORICOS

De acuerdo con las teorías de Eric Fromm, (aplicación de la teoría psicoanalítica a problemas sociales y culturales);
de Carl Rogers (con la Terapia centrada en el cliente) y de Peter Drucker, (enfocado en la política y estrategia de
negocio y organizaciones sociales) el método LIFO® fue desarrollado en 1960 por Allan Katcher y Stuart Atkins y
utilizado originalmente en muchos negocios y en organizaciones gubernamentales. Las modificaciones han
ampliado las aplicaciones a una variedad de culturas y áreas del conocimiento. Diseñado para ayudar a que los
gerentes mejoren su eficacia interpersonal ahora ofrece programas importantes en: Planificación de empresas,
Desarrollo de la gerencia y de la organización, pensamiento y funcionamiento estratégicos, selección, estilos del
equipo para aprender, superando la resistencia en ventas, la tensión en la conducción y la planificación de carrera.

 ¿QUÉ SIGNIFICA EL TÉRMINO LIFO®?

El termino LIFO se deriva de las combinaciones LIFE Y ORIENTATIONS, que se refiere a la orientación sobre estilos
de vida y trabajo. El objetivo principal de LIFO es conocer el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo
presión, dándonos una guía sobre nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de
trabajo en equipo y liderazgo, por lo cual la prueba se utiliza básicamente con personas en un nivel superior (de
líder de proyecto, gerencial o de Dirección.)

 LA TEORÍA DE LIFO® DISTINGUE CUATRO ORIENTACIONES

BÁSICAS:
1: Da y Apoya

2: Toma y Controla

3: Mantiene y Conserva

4: Adapta y Negocia.

Los resultados muestran sus preferencias y orientaciones (la mayor y la menos probable), al ocuparse de
situaciones de rutina y frente a stress.

La base del método es crear el reconocimiento y la penetración crecientes en nuestras fortalezas como base para
usarlas productivamente, mientras que evita su uso " excesivo. El aprender procede identificando sus fuerzas y
orientaciones personales, confirmando quién es usted y lo que usted tiene para usted, entendiendo sus
vulnerabilidades al exceso, descubriendo sus disparadores para la tensión y capitalizando sus fuerzas para ser más
eficaz.

 ¿CÓMO EL MÉTODO LIFO® SE DIFERENCIA DE OTROS MÉTODOS?

 no sugiere de ninguna manera que haya solamente un buen estilo de trabajo y comportamiento. Cada
orientación preferida tiene valor.
 la conexión directa que uno puede hacer entre su función, tarea, situación de trabajo, problemas del
trabajo y cooperación con los colegas y los supervisores
 de LIFO® no significan una manera forzada de cambiar a la gente. Por el contrario, la aplicación se
concentra en la mejora en eficacia y la eficiencia de la organización y de su funcionamiento.

5
  DEFINICION DE ESTILO
El estilo se refleja en el comportamiento superficial, que a su vez se guía por los pensamientos e intereses. El
comportamiento lo definimos como “respuesta al ambiente” y se llama estilo a como respondemos precisamente
ante el ambiente.

Marston fue un psicólogo estadounidense de en lugar de examinar la conducta de psicotica o neurótica para
analizar sus causas, observo los comportamientos manifestados por los individuos “normales”. Para sus
investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que es útil debido a su calidad descriptiva. Como
gerentes, nuestro interés es el resultado del comportamiento o el impacto que el comportamiento tiene sobre el
desempeño del puesto.
Marston sostenía que cualquier ambiente podría ser percibido como favorable o antagónico. El ambiente favorable
se caracteriza por la colaboración, abundancia de recursos, estabilidad y seguridad. El ambiente antagónico podría
describirse como desafiante, impredecible, arriesgado y hostil.
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes puede ser activa o pasiva. Así, Marston sugirió la
existencia de los siguientes cuatro posibles respuestas al ambiente:

1. Drive (o empuje) ------- Respuesta activa al ambiente antagónico

2. Inducimiento -------- Respuesta activa al ambiente favorable
3. Sumisión ----------------- Respuesta pasiva al ambiente favorable
4. Cumplimiento ----------- Respuesta pasiva al ambiente antagónico

Las descripciones del estilo personal y el estilo del puesto miden estos cuatro elementos del
comportamiento, ambos aplicados al individuo, de cómo se manifiestan en el ambiente de Trabajo.

 MODELO DE CONDUCTA DE MARSTON

ACTIVO

ANT Empuje para cumplir Influenciar a la gente

a pesar de la oposición para que actúe FAV
AGÓ
positivamente ORA
NI
CO BLE

Cumplimiento de las Estabilidad para un

reglas para evitar desempeño uniforme
errores

PASIVO

Source: Marston, W.M. (1928). Emotion of Normal People.

New York: Harcourt, Brace and Company

6
 2. EJERCICIO DE ESTILOS DE MANDO

NOMBRE: ________________________________________________ FECHA: ___________________________

Esto no es un test con respuestas correctas o incorrectas, es un cuestionario que le permite a

usted describir sus estilos de vida principal y secundaria, con el fin de identificar los modos
productivos y antiproductivos como usted utiliza sus fuerzas. Encontrará en el cuestionario
enunciados descriptivos, cada uno seguido por cuatro terminaciones posibles; en los espacios
blancos a la derecha de cada terminación, coloque los números 4, 3, 2, y 1 de acuerdo a cual es
la terminación que MÁS SE ASEMEJA (4) y cual es la que SE ASEMEJA MENOS (1).

Por favor complete este ejemplo:

"Casi siempre soy..."

Benévolo, afable y útil...........................................................................................( )

Productivo y lleno de planes..................................................................................( )
Económico y cuidadoso.........................................................................................( )
Encantador y popular............................................................................................( )

No use 4, 3, 2, ó 1 más de una vez.

Si encuentra que algunos enunciados del cuestionario tiene dos o más terminaciones que se
asemejan de igual manera, o que son igualmente distintas a como usted siente que es,
colóquelas en orden de todos modos, aunque le resulte difícil.

Cada terminación debe calificarse como 4, 3, 2, ó 1.

7
Me siento más contento conmigo mismo cuando:
1. Actúo con idealismo y optimismo.............................................................................................( )
2. Veo una oportunidad de liderazgo y voy tras ella.......................................................................( )
3. Busco mi propio interés y dejo a los demás buscar el suyo.........................................................( )
4. Me adapto al grupo en el cual me encuentro.............................................................................( )

Soy sumamente apto para tratar a otros:

5. Respetuosa, cortés y admirativamente......................................................................................
( )
6. Activa, enérgicamente y con seguridad en mi mismo.................................................................( )
7. Cuidadosa, reservadamente y con tranquilidad..........................................................................( )
8. Con simpatía, social y amistosamente.......................................................................................( )

Hago sentir a los otros:

9. Bien considerados, capaces y dignos de que se les pida consejo.................................................( )
10. Interesados y entusiasmados por asociarse conmigo en lo que deseo hacer.............................( )
11. Tratados con justicia, respetados y apreciando la consideración que les profeso………….............( )
12. Complacidos, impresionados conmigo y deseosos de tenerme cerca.........................................( )

En un desacuerdo con otra persona me va mejor si:

13. Me fío del sentido de justicia de la otra persona......................................................................( )
14. Trato de manejarla por medio de mi astucia y superioridad táctica...........................................( )
15. Permanezco compuesto, metódico e impasible........................................................................( )
16. Soy flexible y me adapto a la otra persona..............................................................................( )

En mis relaciones con los demás puedo:

17. Volverme confidencial y dar mi confianza aun a aquellos que no parecen buscarla………………....( )
18. Volverme agresivo y aprovecharme de los otros, antes de que se den cuenta que no he sido muy
considerado con ellos..................................................................................................................( )
19. Volverme suspicaz y prudente y tratarlos con demasiada reserva..............................................( )
20. Volverme demasiado amistoso y hallarme en medio de gente, aun cuando no he sido
especialmente invitado................................................................................................................( )

Impresiono a los demás como:

21. Una persona ingenua que tiene poca iniciativa y confianza en sí misma....................................( )
22. Un "agudo corredor de bolsa" que siempre trata de sacar el mejor partido posible de la ganga.( )
23. Un individuo obstinado que es frío hacia los demás.................................................................( )
24. Una persona inconsistente que nunca toma una verdadera posición personal............................( )

8
Siento que puedo persuadir a la gente siendo:
25. Modesto e idealista................................................................................................................
( )
26. Persuasivo y triunfante..........................................................................................................( )
27. Paciente y práctico................................................................................................................( )
28. Entretenido y animado...........................................................................................................
( )

En mis relaciones con los demás soy sumamente apto para ser:
29. Creíble, confiable y de apoyo para otras personas.................................................................( )
30. Rápido para desarrollar ideas útiles y organizar a los demás para que las lleven a cabo…….... ( )
31. Práctico, lógico y cuidadoso en saber con quien estoy tratando..............................................( )
32. Interesado en saber todo acerca de ellos y ansioso por ajustarme a lo que esperan de mi…....( )

Siento suma satisfacción cuando los demás me ven como:

33. Un amigo leal y de confianza...............................................................................................( )
34. Una persona que puede tomar ideas y ponerlos en práctica...................................................( )
35. Una persona práctica y piensa por sí misma.........................................................................( )
36. Una persona digna de atención y significativa.......................................................................( )

Si no obtengo lo que quiero de una persona tiendo a:

37. Rendirme de buena gana y justificar la inhabilidad de la otra persona p/hacer lo mismo……….( )
38. Reclamar mis derechos y tratar de persuadirla para que lo haga de todas maneras……………..( )
39. Sentirme indiferente y encontrar otra manera de conseguir lo que quiero...............................( )
40. Tomármelo en broma y ser flexible acerca del problema.......................................................( )

Ante el fracaso siento que lo mejor es:

41. Acudir a otros y confiar en su ayuda....................................................................................( )

42. Pelear por mis derechos y tomar lo que realmente merezco...................................................

( )
43. Mantener lo que ya tengo y desentenderme de los demás.....................................................( )

44. Conservar la imagen y tratar de venderme al mejor precio posible.........................................( )

Temo que a veces los demás pueden verme como:

45. Sometido e impresionable...................................................................................................( )
46. Agresivo y arrogante...........................................................................................................
( )
47. Frío y obstinado.................................................................................................................( )
48. Superficial y en busca de atención.......................................................................................( )

9
El mejor modo de triunfar en la vida es:
49. Ser una persona digna de recompensa y confiar en quienes tienen autoridad para reconocer mi
valor.......................................................................................................................................( )
50. Trabajar para establecer un derecho de avanzar, y luego reclamarlo......................................( )
51. Preservar lo que ya tengo y construir sobre ello....................................................................( )
52. Desarrollar una personalidad triunfante que llame la atención de los demás………………………...( )

Al trabajar con una persona difícil:

53. Averiguo con otros como han resuelto el problema y sigo sus consejos..................................( )
54. Llego a un acuerdo con la persona y sigo junto a ella del mejor modo posible........................( )
55. Decido por mí mismo lo que es correcto y mantengo mis propias convicciones...................... ( )
56. Me modifico, de manera de adaptarme a la otra persona y hacer la relación más armónica…...( )

Impresiono a los demás como:

57. Una persona confiada que aprecia ayuda y consejo...............................................................
( )
58. Una persona con confianza en sí misma, que toma la iniciativa y hace trabajar a la gente……. ( )
59. Una persona estable que trata con los demás de una manera conservadora...........................( )
60. Una persona entusiasta que puede congeniar con casi todo el mundo....................................( )

Siento que en un último análisis es mejor:

61. Simplemente aceptar la derrota y buscar lo que deseo en alguna otra parte...........................( )
62. Empeñarme en una lucha de estrategias, antes que perder y no obtener nada.......................( )
63. Ser suspicaz y posesivo antes que renunciar a lo que ya tengo..............................................( )
64. Transigir y continuar por el momento...................................................................................
( )

A veces puedo ser:

65. Fácilmente influenciable y falto de seguridad........................................................................( )

66. Agresivo, ambicioso y arrogante..........................................................................................( )

67. Desconfiado, frío y crítico....................................................................................................( )

68. Pueril y dado a tratar de ser la estrella del espectáculo.........................................................( )

A veces puedo hacer que los demás sientan:

69. Superiores y condescendientes conmigo...............................................................................
( )

10
 70. Utilizados por mí y enojados conmigo..................................................................................( )
71. Injustamente tratados y fríos hacia mí.................................................................................( )
72. Impacientes e indiferentes hacia mí.....................................................................................( )

3. GUIA DE INTERPRETACIÓN

TERMINOS DESCRIPTIVOS DE LOS ESTILOS LIFO

DA Y APOYA TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

CONSIDERADO SE NIEGA A SI MISMO CONTROLADOR DOMINANTE

IDEALISTA NO PRACTICO RAPIDO PARA ACTUAR IMPULSIVO
MODESTO SE AUTODESVALORIZA CONFIANZA EN SI MISMO ARROGANTE
DA CONFIANZA INGENUO BUSCA CAMBIOS ABANDONA LO VIEJO
LEAL OBLIGADO PERSUASIVO DISTORSIONA
DA APOYO PATERNAL INTENSO COACCIONA
RECEPTIVO PASIVO COMPETITIVO RIVALIZADOR
REPONDE AL PEDIDO DEMASIADO TOMA RIESGOS APUESTA
COMPROMETIDO
BUSCA LA EXCELENCIA PERFECCIONISTA PERSISTENTE PONE PRESION
COOPERATIVO FACILMENTE SENTIDO DE URGENCIA IMPACIENTE
INFLUENCIABLE

MANTIENE Y CONSERVA ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

TENAZ NO PUEDE PARAR FLEXIBLE INCONSISTENTE

PRACTICO NO CREATIVO EXPERIMENTAL SIN RUMBO
ECONOMICO AVARO JOVIAL PUERIL
RESERVADO INAMISTOSO ENTUSIASTA AGITADO
FACTICO PRESO DE DATOS USA EL TACTO EVITA CONFRONTACION
FIRME OBSTINADO ADAPTABLE SIN CONVICCIONES
PROLIJO MUY ELABORADO HABILIDAD SOCIAL MANIPULADOR
METODICO RUTINARIO NEGOCIA CEDE DEMASIADO
DETALLISTA MUY MINUCIOSO ANIMADO MELODRAMATICO
ANALITICO CRITICO INSPIRADOR EXAGERADO

11
 ESTILOS LIFO
 DA Y APOYA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Necesita sentir que esta trabajando en el mejor
proyecto, el más relevante.
 Le gusta realizarse, haciendo algo que
beneficie a los demás.
 Deseoso de confiar en lo que dicen los demás
sin ponerlo en duda.
 Indulgente con los demás y defiende sus
derechos.
 Permite a los demás sentir que tienen un papel
importante en la determinación de lo que
ocurre.
 Se niega a trabajar en proyectos de menor
relevancia o propósito.
 Puede dejarse envolver demasiado en los
problemas de los demás y ser incapaz de decir
" no”.
 Fácil de manipular, termina desilusionándose
de la gente.
 Sobreprotector y demasiado identificado con
los intereses de otros.
 Puede ser demasiado sensible a la dirección de
otros y serle difícil iniciar acciones.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de oír la posición de los demás.
 Acepta y trata de resolver quejas legitimas.
 Deseoso de extenderse y de hacer lo que es
justo por los otros.
 Altamente dedicado a reducir el conflicto y
establecer cooperación.
 Ejerce influencia en la oposición a través de
enunciados de principio y justicia.
 Puede identificarse demasiado con los
objetivos ajenos y olvidarse de los propios .
 Puede llegar a aceptar exigencias no
razonables.
 Se vuelve demasiado abnegado y hace
demasiadas concesiones.
 Se rinde a la oposición por evitar ser visto
como no cooperativo.
 Moralista, expresa sentido de injusticia
perpetrada en su contra.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de asumir la responsabilidad y tratar  Se vuelve crítico consigo mismo y con los
otra vez. demás cuando no puede lograr lo imposible.

12
  Optimista, con esperanza de que todo se  Carece de percepción de los peligros
resolverá en su debida forma. involucrados en la situación.
 Deseoso de usar otras personas y otros  Excesiva confianza en los demás cuando se
recursos para resolver presiones. siente inseguro.

ORIENTACION BASICA: SIENDO SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE LOS DEMAS, PERSIGUIENDO LA

EXCELENCIA Y SUS ALTOS IDEALES, SU RECTITUD Y ESCRUPULOSIDAD
SERAN APRECIADOS Y GOZARA DE SUS BUENAS CONSECUENCIAS.
META:
SER VISTO COMO UNA PERSONA SENSIBLE Y DE VALER.

 TOMA Y CONTROLA
CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Le gusta tener el control de la relación y  Domina y elimina la expresión de datos imp.

determinar el curso de lo que ocurre.
 Actúa con rapidez y expresa un sentido de
urgencia a los demás para que actúen ahora.
 Disfruta el desafío de situaciones y personas
difíciles.
 Le gusta el paso rápido, la variedad, la
novedad y los proyectos nuevos.
 Rápido para moverse, usar una oportunidad o
crearla prueba y presiona para llegar a la
resistencia oculta.
Por parte de otros.
 Sacrifica pensamiento por acción y puede
abrumar a los demás con un sentido de
emergencia.
 Puede llegar a tomar un desafío por el desafío
mismo aun cuando no sea productivo.
 Puede no prestar suficiente atención al
mantenimiento de viejos proyectos exitosos.
 Puede tratar de forzar acción cuando no sea
necesaria.
 Puede hacer sentir a los demás sent. De culpa.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Expresa su posición con firmeza y convicción.  Puede volverse arrogante y exigente,

 Confronta el desacuerdo y estimula a los
demás a ventilar el suyo.
 Rápido para proteger derechos e intereses
contra la explotación.
 Es persistente con los otros y no ceja en sus
esfuerzos hasta logra que se tome una
decisión clara y tajante.
 Rápido para convertir objeciones ajenas en
ventajas propias.
frustrando a otros.
 Puede exagerar el desacuerdo, haciendo difícil
para los demás el encontrar la solución.
 Demasiado alerta y dispuesto para el combate,
hace que los demás se pongan a la defensiva.
 Puede presionar a los demás y no dejar lugar
para reflexionar antes de tomar la decisión.
 Puede ofrecer respuestas demasiado simples
para problemas complejos, apresuradamente.

CONDICIONES DE TENSION
FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Invierte grandes cantidades de energía en  Corre el riesgo de dispersar sus esfuerzos,

varias direcciones simultáneamente. extenuarse y perder la efectividad.

13
  Rápido para responder a emergencias y  Responde sin verificar estrategias o sin aclarar
resolver problemas. con autoridad.
 Es capaz de hacer muchas cosas con poca  Puede no dejar que los demás actúen como
ayuda, puede enfrentar el stress. una fuente de consejo, como un recurso.

ORIENTACION BASICA: SI USTED QUIERE QUE LAS COSAS OCURRAN, USTED DEBE HACERLAS
OCURRIR Y DEBE CONVENCER A LOS DEMAS DE QUE CONFIEN EN SU
COMPETENCIA.
NO PUEDE ESPERAR QUE LAS COSAS LE VENGAN.
META:
SER VISTO COMO ACTIVO Y COMPETENTE.

 MANTIENE Y CONSERVA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Se basa grandemente en datos, análisis y  Puede sumergirse demasiado en los detalles y

lógica para tomar decisiones.
 Delinea los varios aspectos de su posición y
las opciones para los demás.
 Examina y estudia exhaustivamente las
necesidades de las personas y la situación.
 Metódico, sigue procedimientos y estrategias
en forma consistente.
 Le gusta trabajar con lo ya probado y conocido
y aprovechar al máximo lo ya existente.
no percibir la falta de interés de los demás.
 Puede confundir a la gente presentándoles
muchas opciones, previniendo su acción.
 Puede usar demasiado tiempo haciendo
investigación y hacer sentirse desinteresados a
los demás.
 Puede no ser suficientemente flexible y no
hacer concesiones que ayudarían a resolver el
problema.
 Puede no apreciar nuevas ideas y responder
sin entusiasmo a cambios propuestos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede responder con calma y objetividad a  Puede no demostrar suficiente sentimiento y

objeciones de los demás.
 Puede aferrarse tenazmente a su opinión
original.
 Usa hechos para superar las objeciones de los
demás.
 Prefiere esperar a que se calmen los ánimos
antes de volver a insistir o a avanzar su
posición.
preocupación y parecer desinteresado.
 Puede no ceder cuando es necesario, haciendo
que los demás se alejen.
 Puede entusiasmarse tanto en documentar su
posición, que llega aburrir a los demás con
excesivo detalle.
 Puede adaptarse y volverse distante no dando
a los demás la satisfacción del esfuerzo
sostenido.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Hace el inventario, analiza la situación y  Puede quedar encerrado en la "parálisis de

examina los pros y contras de las alternativas. análisis" y no llegar a hacer recomendaciones
 Se aferra a procedimientos, estrategias y decisivas.
14
 caminos bien probados.  Queda varado con viejos modos.
 Puede establecer prioridades y funcionar de  Puede ser tan sistemático que llega a descuidar
una manera sistemática y sensata. los riesgos o la urgencia de la situación.

ORIENTACION BASICA: TIENE QUE CONSERVAR LO QUE YA TIENE Y USAR LOS RECURSOS
EXISTENTES PARA CONSTRUIR EL FUTURO SOBRE EL PASADO DE UN
MANERA CUIDADOSA Y RACIONAL.
META: SER VISTO COMO OBJETIVO Y RACIONAL.

 ADAPTA Y NEGOCIA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Usa el tono ligero y el encanto personal para
ganarse la simpatía de la gente.
 Sensible y consciente de los sentimientos de
los demás y lo que les complacerá.
 Flexible en encontrar nuevos modos de
satisfacer a los demás.
 Es capaz de negociar con comodidad y de
adaptarse a toda clase de gente.
 Rápido para cambiar y adaptarse a nuevas
ideas y nuevos sistemas.
 Se vuelve demasiado entretenido y distrae de
la seriedad de la situación.
 Puede llegar a acomodarse demasiado a los
deseos de los demás, volviéndose solicito.
 Puede volverse inconsistente y no hacer lo que
la experiencia muestra es lo mejor para los
demás.
 Puede exagerar los contactos sociales y no
usar su tiempo eficientemente.
 Puede dispersar la dirección existente y perder
de vista los objetivos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede ver ambos lados de una discusión.  Parece ambivalente e inconsistente, no

 Trata de mantener el nivel de atención al pronunciándose definitivamente por nada.
mínimo mediante el uso de humor y  Puede llegar a evitar que ciertas objeciones se
apaciguamiento de desacuerdos. expresen en su totalidad, de modo que el
 Encuentra formas nuevas, aun no problema vuelve a presentarse mas adelante.
experimentadas, para resolver diferencias.  Soluciones inteligentes distraen la atención del
 Optimista, entusiasta acerca del resultado final problema principal.
del conflicto.  Puede hacer sentir a los demás que no esta
comprendiendo la seriedad y dificultad del
problema.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 El sentido del humor mantiene la distancia bajo  Dispersa la seriedad y crea un sentido de
presión. bienestar artificial.
 Diplomático y cuidadoso de los sentimientos de  Puede mostrar tanto tacto que termina
los demás, no desea crear una presión mayor. creando desconfianza.
15
  Alienta a la gente y les promete resultados  Promete demasiado y no puede cumplir.
positivos.  Parece no tener objetivos y confunde con
 Ansioso de intentar varias soluciones y bajar la muchas opciones.
tensión.

ORIENTACION BASICA: DEBE SER SENSIBLE Y ESTAR EN ARMONIA CON LOS DESEOS Y NEC. DE
LOS DEMAS. ADAPTÁNDOSE A LOS DEMAS Y SATISFACIENDO LAS NEC. DE
ELLOS PRMERO, USTED LLEGARA A SATISFACER LAS SUYAS PROPIAS.
META:
SER VISTO COMO ALGUIEN QUE GUSTA, QUE ES ACEPTADO.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO

(1)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
Dubitativo. Debe Favorable si ve la Cauto, actitud de espera Entusiasta. Tiende a ver
ver el propósito y ganancia. Cuando es atenta. Tiene que entender el lado bueno. Deseoso
PRIMERA beneficio. Acepta participe o cuando lo el propósito y ver la de participar.
REACCION si es promovido inicia. Puede resistir si justificación.
por alguien en no conviene a sus
quien confía. intereses.
FUERZA PARA Cooperación. Iniciativa. Análisis. Intensidad y
MANEJARSE Lealtad. Energía. Calma. optimismo.
EL CAMBIO Orientado a metas. Deseo de experimentar. Objetividad. Habilidad de intuir a los
demás.
Sabe que decir para
elevar los ánimos.
FACTORES DE Quien lo inicia se Opcional. Tiene sentido. Quien lo inicia.
PESO integra con sus Resultados .personales Inevitable. Cuan amistosamente
valores. Relevante en cuanto a No se pierde nada. Reputación.
Consistente con tiempo.
sus estándares. Puede permanecer en
control.
CUANDO Trata, pero se Persiste, pero pierde Se detiene, evalúa la Se preocupa.
EXPERIMENTA desanima. interés si no ve dificultad. Necesita aliento.
DIFICULTADE resultados pronto. Sopesa alternativas y Trata de "seguir
S CON EL actúa mas despacio. sonriendo".
CAMBIO Ve si otros pueden
ayudar.
REACCIONES VACILACION. RAPIDAS O NINGUNA LENTAS. VERIFICA
DE RAPIDAMENTE PARA
TRANSICION DETERMINAR
REACCIONES.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO (2)

16
 DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA
CONSERVA
FACTORES QUE Participación en Presentación dinámica. Datos de estudios. Tiempo Franqueza y calidez de
FACILITAN EL el grupo. Planes pueden para planificar a largo los demás. Consenso,
CAMBIO Planificación , implementarse con plazo, en profundidad " es aliento y apoyo,
establece rapidez, acción bien una extensión de lo que ya implicaciones para la
metas, definida, pasos tenemos ", abordaje relación social, valor de
comparte delineados, da lógico, racional. relaciones publicas,
sentimientos. responsabilidad, Consistencia con incrementa nuestra
Consistencia obtiene resultados, crea estrategias y cohesión y moral, nos
con ideales y una nueva base de procedimientos anteriores. hace mas importantes,
estándares. operaciones mas Beneficios prácticos y aumenta nuestra
No perjudica a promisoria, obtiene una ventajas de costo. reputación.
nadie "es una ganancia mayor.
extensión de
aquello en lo
que creemos",
tal como lo
queremos, nos
ayudara a ser
mejores
personas.
ESTILO Se apoya Utiliza ideas de los Estructura formal. Toma decisiones que
DIRECTIVO EN fuertemente en otros y crea con ellas, Patrones establecidos y aseguren aceptación.
LA ideas de los retiene el poder para si, coherentes, practicidad y Atento a reacciones.
ORGANIZACIÓN consejeros más se incluye directamente exactitud.
influyentes, y la en lo que inicia.
gente a quien
afecta. Le gusta
delegar
responsabilidad.
LO QUE LE Serio. Rápido. Fácil de Comparación informativa. Amistoso.
GUSTA EN EL Apela al entender, orientado al Apela a la razón. Humoroso.
AVISO principio. beneficio, orientado al No emocional. Incrementa reputación.
PUBLICITARIO Cuestiones de control mediante el Prolijo, bien organizado. Implicaciones de status
interés. conocimiento experto, Consistente. por asociación.
Humano. competitivo, orientado Fineza y humor.
Altruista. al logro. Sociable.
Apela al orgullo
y al sentimiento
de integridad.

MANEJO DEL TIEMPO

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
USO Trabajando con Cubriendo muchas Analizando y Resolviendo conflictos,
PRODUCTIVO otros, ayudando, tareas, generando obteniendo datos, encontrando nuevas
DEL TIEMPO reasegurando, nuevos enfoques, estudiando problemas a soluciones para un
buscando presionando para fondo, siendo metódico problema,
excelencia, completar proyectos. y sistemático. experimentando,
haciendo lo más sentido del optimismo.
relevante, lo
mejor.

17
 NATURALEZA DE Diciendo "si" a Tratando hacer Parálisis de análisis, Demasiado flexible.
LA TRAMPA demasiada gente, demasiado. Avalancha de papeles, Siempre abierto a
no ordenando Viendo todo como Los métodos no se cambios.
pedidos por urgente. adecuan a la urgencia. Esperando a que otros
prioridad, Actuando dirijan e inicien.
buscando la impulsivamente.
perfección.
PREOCUPACION Perder la Perder una oportunidad. No ser exhaustivo, Perdida de aceptación y
TEMPORAL oportunidad de No parecer competente completo. aprobación.
BASICA ser apreciado. No comprender la No ser el centro de
No ser parte de situación. atención.
proyectos
importantes
SINTOMAS Deprimido por Conductas alarmistas. Informes demasiado Muchas tareas sin
DE expectativas no Salta de una tarea a detallados. planes visibles.
EXCESO cumplidas. otra. Continúa discutiendo en Los últimos
Critico consigo Proyectos en diversos las juntas. "borradores"
mismo y con otros estados de Pospone hasta tener Cambio abrupto de
"rescatando" a completamiento. más datos. dirección.
medio mundo.
ACTITUD Mi misión (cierre Mi foco (concéntrese). Mi acción (haga). Mi dirección
DE la puerta). (afírmese)...
COMPENSACION
FRASE Esto es lo que yo Esto es lo que haré hoy. Esto es lo que voy a Esto es lo que yo
CLAVE necesito. hacer. pienso que debería
hacerse.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (1)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

Enfatice causas De oportunidades. De Presente ideas no De oportunidad para

valederas. Apele al mas responsabilidad de riesgosas. De oportunidad hacer cosas con otros.
COMO idealismo. Pida su recursos que faciliten el para analizar, use la lógica Use el humor. Hágale
COMUNICARS ayuda. Apele a la logro. De autoridad. y los hechos. Use saber que Ud. esta
E CON UNA excelencia. familiaridad, rutina y complacido. De
PERSONA DE Muestre interés y estructura. Relacione cosas oportunidad para el
ACUERDO AL preocupación. nuevas a cosas viejas. lucimiento personal.
ESTILO Enfatice el
desarrollo
personal.

 respeto  competencia  neutralidad emocional.  social

MEJOR  apoyo  directo  basado en hechos  cambiante
AMBIENTE  reafirmación  con riesgos  científico  jovial
PARA EL  idealismo  oportunidades  practico  optimista
ESTILO

 traición  sin recursos  reglas y procedimientos  autoridad

PEOR  critica personal.  autoridad en constante cambio.  compañeros no
AMBIENTE  ridículo bloqueada.  altamente emocional. amistosos.
PARA EL  fracaso  responsabilidad  decisiones prematuras.  rutinas y detalles

18
ESTILO  falta de apoyo disminuida.  no se le toma en serio.  horarios firmes y
 sin desafíos supervisión.
 imposibilidad de
controlar factores
que influyan en los
resultados.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (2)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
De
SEA EL JEFE MAS reconocimiento, Téngase confianza. Sea organizado. Muestre Sea amistoso y
EFECTIVO DE confianza y Provea autonomía. que tiene un propósito. proporcione
ACUERDO AL gratitud. Defina Recompense los Preste atención a detalles. información.
ESTILO DE LOS las metas resultados. Fije límites Sea sistemático, objetivo y Manténgalo al tanto de
SUBORDINADOS conjuntamente. firmes pero reconozca justo. Sea consistente. resultados. Sea
Sea accesible. iniciativa. Escuche, pero comprensivo, alentador
Trate de sea decidido. Luche, y flexible use su sentido
compartir. Sea pero de igualdad de del humor.
confiable. condiciones.
Sea adaptado, lógico y Sea sociable.
EL EMPLEADO Demuestre que Responda, no muestre respetuoso. Sofisticado, pero no
MAS EFECTIVO vale. Muestre indiferencia. Preste atención. simple.
DE ACUERDO AL lealtad. Sea Sea capaz, directo e Use el tacto.
ESTILO DEL JEFE sincero. independiente. Tenga influencia.
orientado al
equipo de
trabajo

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (1)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

Cuando se le Ofrece consejo no Ofrece consejo práctico e Escucha con empatia.

solicita. No es solicitado. Da " recetas" informativo. Provee Ayuda a la persona a
directivo. Esta o "formulas”. Consejo estructuras. Analiza el arribar a sus propias
disponible. “estoy centrado en la acción. problema paso por paso respuestas. Que es lo
AYUDA aquí si se me "esto es lo que yo haría (pros y contras). que usted quiere?
necesita. Alienta y si estuviera en su lugar.
anima.

Altos estándares Se hace cargo e inicia. Indirectamente a través de Delicadeza y humor.

para los demás, a Usa el control directo y las estructuras, el método Mantiene la armonía no
través de ser la autoridad. y la agenda. Controles revelando su posición
necesario. organizacionales. Posición personal. Complace y
CONTROL Haciendo lo documentada. aplaca al otro.
apropiado y
proveyendo lo
mejor.

19
 Compara con un examina el impacto Metódico. Quiere saber Examina información
modelo ideal. Sobre el resultado. todos los detalles organiza para ver implicaciones
Persigue la Selecciona datos que los datos para examinar en el clima social.
ANALISIS calidad. Verifica la apoyen a su propia alternativas. Puede llegar a Considera datos nuevos
importancia. posición. la parálisis por exceso de y diferentes a los ya
análisis. existentes. Usa un
enfoque abierto, sin
respuestas
predeterminadas. usa el
consejo.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (2)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

El compromiso Utiliza el trueque Reacciona a la lógica y a Deseoso de dar para

debe ser competitivamente. los datos. Tenaz. Usa recibir. Mantiene las
consistente con los Soluciones tipo división reglas de orden. Propenso negociaciones abiertas
principios. del territorio. le gusta la a entrar a "impasse". hace que el otro inicie,
COMPROMISO Responde a las negociación difícil. después se adapta
necesidades de los Responde a pedidos de busca soluciones en
demás. Busca una urgencias y donde ambas partes se
solución integrada. oportunidad. beneficien.
Desea el resultado
"correcto".

Prefiere planear en Planea sobre la marcha Planea a largo plazo. Se Preocupado por la
grupo. Enfoque sus planes son a corto basa en datos. Revisión aceptación gral. Del
centrado en plazo. Dinámico, rápido exhaustiva de alternativas. plan. Combina las
PLAN metas. Busca el e informal. Visualiza "hay que usar primero lo partes en un todo
mejor enfoque. etapas en términos de que ya tenemos". creativo. Hace que
Delega con altas acciones. otros también se
expectativas incluyan en el plan.
puestas en la otra
persona.
Se pronuncia Prefiere el error a la Prefiere la demora al error. Arriesga el tener que
RIESGO públicamente en demora. Usa ensayo y Corre riesgos de manera hacer las cosas como
cuestiones de error. Avanza gradual, va por partes. las quiere el otro.
principios. Tiene decididamente en áreas Confía en datos y en Confía en su propia
confianza en otros. inexploradas. Deposita métodos. habilidad para
Intercambia su confianza en si adaptarse. Deja que el
confidencias. se mismo. Confrontación y otro saque ventaja.
compromete a visibilidad.
responder a
estándares
elevados.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (3)

20
 FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA
CONSERVA

Cooperativo y de Directivo. Usa la Reservado. a través de Usa el enfoque de

participación. autoridad. Organiza a estrategias, consenso. Tacto y
LIDERAZGO Solicita excelencia. los demás para que procedimientos y métodos. flexibilidad. Ejerce
Enfatiza la lealtad. ellos logren los Apela a la lógica, los liderazgo de tipo social.
resultados deseados. hechos y al sistema.
Entusiasta.

COMO AYUDAR A LA GENTE A SUPERAR SUS EXCESOS

SI EL EXCESO DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

ES DE UN CONSERVA
ESTILO...
Brinde y apoyo,
reafirmación y Trate de responder Trate de disminuir la Deje la seguridad de
aliento. De auxilio rápidamente. Ofrezca tensión y la amenaza. que Ud. lo aprecia. Este
y ayuda especifica. soluciones, no traiga Lleve las emociones al dispuesto a tratar de
Escuche nuevos problemas. Sea mínimo. Trate en un tono negociar. De a entender
atentamente a la sincero y firme, pero más ligero, que ud. admira a las
persona. Provea respetuoso. Refleje su preferentemente con personas que son
justificaciones comprensión por la humor. Pida sugerencias sinceras, aun cuando
significativas preocupación. Haga sobre los criterios que no estén de acuerdo.
dirigidas a la preguntas para ayudar podrían utilizarse para Use enfoque positivo: "
ansiedad, la queja a la persona a sentir evaluar el problema. lo que me gusta de esto
o la preocupación. que ella ha encontrado Permita un cierto tiempo es..." “ las reservas que
Reconozca el valor su propia solución. extra antes de tomar la tengo son..." pase algo
del intento aun Provea maneras decisión. Obtenga datos de tiempo con una
cuando las alternativas de enfocar adicionales en los que la actitud amistosamente
consecuencias no la situación. Espere a persona pueda confiar. social antes de exigir la
hayan sido las que baje la presión decisión. Permítale
deseadas. Sugiera antes de exigir. "conservar su imagen".
modos como la
persona pueda
compensar por el
error, o
recuperarse. no
insista o atice por
respuestas
retrasadas.

EL OBJETIVO DE SU AYUDA ES:

SATISFACER LAS NECESIDADES CARACTERISTICAS DE LA PERSONA

LAS Ser visto como Ser visto como alguien Ser visto como alguien Ser visto como alguien
NECESIDADES alguien adecuado poderoso, capaz y objetivo, determinado y que gusta a los demás.
SON ... y valioso. Sentirse competente. Sentirse racional. Sentirse a salvo y Popular. Hacer sentir
apreciado, capaz de superar seguro. Sentir que ninguna feliz a todos con los
comprendido, obstáculos. Sentir que perdida es irreparable. resultados. Sentir que
aceptado y sujeto aun hay otras aun hay oportunidades

21
 de confianza. oportunidades. para complacer a la
Sentir que los gente.
ideales no están
perdidos.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO DA Y APOYA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO)
Provee de ayuda o guía a aquellos que
lo necesitan.
Mantiene firmemente las metas,
valores y objetivos de la organización /
equipo.
Establece y persigue altos estándares
de rendimiento.
(ESTILO DE ESTRES)
Tiende a evitar situaciones o asuntos
que puedan romper la armonía.
Asume toda la responsabilidad por el
fracaso o la desilusión.
Puede acumular frustraciones y
tener explosiones súbitas. Puede
desanimarse y volverse critico de
quienes no respondan a sus altos
estándares.
SITUACIONES DE DIRECCION /
EQUIPO
Orientado al desarrollo de
subordinados y miembros del
equipo.
Radar de tensiones ambientales,
problemas y/o exigencias.
Provee ayuda a otros dentro de la
propia organización o fuera de ella.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO)
Mucha iniciativa y orientada a la
acción. Emprendedor, busca
variedad de situaciones. Le gusta
debatir ideas. Cómodo ante
situaciones de cambio, puede
presionar por cambios necesarios.
Decisivo y deseoso de asumir
riesgos.
.
(ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE
DIRECCION / EQUIPO
Puede cerrarse a ideas y opiniones Organiza personas y/o recursos.
de otros. Tiende a restarle energías Dirige o guía un producto o tarea.
a la tarea para controlar o implementa ideas o programas
demostrar su capacidad de
liderazgo. Tiende a ser demasiado
orientado a la acción, impulsivo y
muy reactivo a condiciones de
estrés.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO MANTIENE Y CONSERVA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS
(ESTILO PRODUCTIVO)
Se basa en datos y en análisis
lógico de problemas, buscando la
(ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION /
EQUIPO
Tiende a no querer retractarse de su Planifica proyectos.
posición previa. Puede tender a Controla tareas, producción y
22
solución de manera metódica.
Trata de obtener la máxima
utilización de los recursos.
Muestra un alto grado de
persistencia en su análisis de
posibilidades antes de abandonar
una situación.
retraerse de una situación de
conflicto y esperar a que su
oponente “vea la luz”. Tiende a no
querer actuar hasta tener todos los
hechos y los datos, a encerrase en
sus propias convicciones y no
considerar las de otros.
proyectos.
usa al máximo los procedimientos y
las políticas.
Soluciona problemas cuando la
situación requiere de pensamiento
pragmático.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO)
Hace amplio uso del tacto y de la
diplomacia en sus relaciones.
Dispuesto al intercambio y al
contacto.
Tiende a ser entusiasta y jovial.
(ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION /
EQUIPO
Puede tender a evitar que En situaciones que requieren de
situaciones de conflicto adquieran el aceptación personal.
completo nivel de expresión. En situaciones predominantemente
Puede poner demasiado énfasis en orientadas al cliente.
sus relaciones en lugar de Cuando deba comunicar
concentrarse en la tarea o información “sensible” o
problema. desagradable.
Puede tornarse demasiado Cuando se desea una solución
complaciente o flexible. negociada al conflicto.

4. CONCLUSIONES

La prueba LIFO identifica el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo presión, dándonos una guía sobre
nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en equipo y liderazgo. No es
que haya un estilo puro o ideal de trabajo; la idea es que la persona conozca sus puntos a favor y en contra en la
interacción con sus compañeros de trabajo, así como en la eficacia y eficiencia en el mismo, permitiéndole decidir
brindándole opciones sobre las características que pudiera destacar (sus fortalezas) como aquellas que quizás
podría minimizar, para la máxima productividad y desarrollo dentro de su Empresa.

5. BIBLIOGRAFIA

 www.lifopro.com

 www.psycowin.com/CiisaRH.asp?page=5 - 70k

 pt.wikipedia.org/wiki/LIFO - 15k

23
 Erich Fromm
(Alemania, 1900-1980)

Psicoanalista germano estadounidense, célebre por aplicar la teoría psicoanalítica a

problemas sociales y culturales. Nacido en Frankfurt del Main, se educó en las universidades de
Heidelberg y de Munich y en el Instituto Psicoanalítico de Berlín, y emigró a los Estados Unidos
en 1934, país cuya nacionalidad adoptaría posteriormente. Uno de los líderes y principales
exponentes del movimiento psicoanalítico de nuestro siglo, según su punto de vista, los tipos
específicos de personalidad tienen que ver con pautas socioeconómicas concretas. Esto significaba
romper con las teorías biologicistas de la personalidad para considerar a los seres humanos más bien
como frutos de su cultura. De aquí que su perspectiva terapéutica se orientara también en este
sentido, proponiendo que se intentasen armonizar los impulsos del individuo y los de la sociedad
donde vive. Entre sus publicaciones, habría que señalar: El miedo a la libertad (1941), El hombre
para sí mismo (1947), El lenguaje olvidado (1951), La sociedad sana (1955), El arte de amar (1956),
La misión de Sigmund Freud (1956), Más allá de las cadenas de la ilusión (1962), ¿Tener o ser?
(1976) o La anatomía de la destructividad humana (1973). © eMe

CAR ROGERS

Crece en el seno de una familia con fuertes orientaciones religiosas del protestantismo cristiano. Su
padre es un pequeño hombre de negocios que luego de algunos éxitos se interesa en la agricultura,
e incentiva a sus hijos a desarrollar proyectos por cuenta propia. En este contexto Rogers da sus
primeros pasos en la investigación científica, al aplicar rigurosamente los métodos de investigación
agrícola en sus proyectos de cultivo.

Posteriormente, su formación religiosa lo lleva a iniciar sus formación en instituciones de este ámbito
(Union Theological Seminary 1924); donde en un ambiente de amplia libertad académica comienza
sus primeros cuestionamientos acerca del ser humano, que posteriormente continuará en un
contexto menos restrictivo que el conjunto de normas de la religión.

Sus primeros trabajos profesionales se desenvuelven en el área clínica de la psicología infantil. En

esta etapa desarrolla una fuerte orientación hacia la eficiencia de la actividad terapéutica:¿funciona?,
24
 ¿es eficaz?; y por este mismo motivo a la orientación que el propio cliente le da a la terapia, ya que
es el "... cliente quien sabe que es lo que le afecta, hacia donde dirigirse, cuáles son sus problemas
fundamentales y cuáles sus experiencias olvidadas."

De aquí en adelante sigue un camino de investigación personal distante de lo que era la práctica
habitual en el campo de la psicología de la época -muy influenciada por la investigación de
laboratorio y por una comprensión del ser humano como objeto-, que lo llevan a formular la
psicoterapia centrada en la persona las que se desarrollan extensamente en:

Terapia centrada en el cliente (1951)

DRUCKER

Peter Ferdinand Drucker, nacido en Viena en 1909 y educado en Austria e Inglaterra, es considerado
el fundador de la disciciplina de la dirección empresarial. Se doctoró en derecho público e
internacional mientras trabajaba como reportero en Frankfurt, Alemania. Comenzó a trabajar como
economista para un banco internacional en Londres, trasladándose a EE.UU. en 1937. Impartió
clases en Sarah Lawrence y comenzó su carrera docente como profesor de política y filosofía en el
Colegio Bennington; durante más de 20 años fue profesor de gestión empresarial en el Graduate
Business School de la Universidad de Nueva York. Drucker es profesor y consultor especializado en
política y estrategia de negocio y organizaciones sociales. Ha sido consultor para muchas de las
mayores empresas y para organizaciones sin ánimo de lucro, pequeñas y medianas empresas y para
agencias del gobierno de EE.UU. También ha trabajado para los gobiernos de Canadá, Japón y
Méjico. Es autor de treinta y un libros que han sido traducidos a más de veinte idiomas. Trece tratan
de la sociedad, la economía y la política, quince de la dirección de empresas. Dos de sus libros son
novelas, una es autobiográfica ("Adventures of a bystander") y es coautor de un libro de pintura
japonesa. Ha realizado cuatro series de películas educativas basadas en sus libros de dirección. Ha
sido columnista de editoriales para el Wall Street Journal y ha contribuido asiduamente con el
Harvard Business Review y otras publicaciones.
Ha sido galardonado con numerosos premios y títulos honoríficos, y desde 1971, es profesor de
Ciencias Sociales en Claremont Graduate University. Drucker ha recibido doctorados "honoris causa"
de universidades de todo el mundo. Es presidente honorario de la Peter F. Drucker Foundation for
Nonprofit Management. En 1998 recibió el Lifetime Achievement Award por toda su obra.

Libros: "Concept of a corporation" (1946), una de las obras más influyentes de temas
empresariales, "The practice of management" (1954), "The efective executive" (1966).

Dar la palabra clave-de reparto: la excelencia

 Características:
 es importante que se sienta una persona valiosa, "su granito de
arena '
 tratando de ser sensibles y de cooperación
 le gusta sentir que otros piensan de ellos como dignos de confianza
 creencia de que los demás son fundamentalmente buenas
 tener ideales y vivir de acuerdo con ellos son muy importantes
 se siente personalmente responsable de las dificultades
 reacios a involucrarse en confrontaciones emocionales
 comportamientos típicos:
25
 escucha lo que la gente tiene que decir
 aprecia las habilidades de los demás para resolver problemas
 proporciona los recursos para que otros hagan las cosas
 anima a los demás cuando se encuentran dificultades
 elimina los obstáculos a los logros de los demás
 'Echa una mano'
 anticipa a las necesidades de los demás, y cuidando de ellos con
antelación
 coopera y colabora para hacer una tarea más fácil o más divertido
 da consejos cuando se le preguntó
 hace hincapié en la importancia de contar con metas y valores
 ayuda a otros a desarrollar
 confía en otras personas
-Tomando Control - la palabra clave: acción
 Características:
 importante para hacer las cosas a cabo, de forma rápida
 cree que los problemas pueden ser resueltos por la dedicación, la
energía y la imaginación
 le gusta aprovechar las oportunidades
 confía en sus propios instintos
 le encantan los retos
 cree en la responsabilidad
 maneja el conflicto con confianza: le gusta trabajar activamente
hacia una solución.
 comportamientos típicos:
 deseos se comunica claramente a eliminar la confusión
 dice a los demás exactamente cuál es su situación
 expresa su confianza en que la otra persona puede ofrecer lo que se
solicita
 toma decisiones rápidamente
 toma medidas para mostrar el resultado de lo que se necesita
 reúne recursos para hacer frente a una tarea
 dispuestos a correr riesgos
 se enfrenta a las diferencias que puedan surgir
 toma la iniciativa
 actúa de manera independiente

26
 La conservación-Holding - palabra clave:
la razón
 Características:
 le gusta para minimizar las pérdidas, las ganancias de optimizar
 interesados en hacer las cosas con precisión y en profundidad
 atención a los detalles
 le gusta una documentación rigurosa y sistemas de recuperación de
información
 información muy atento a los hechos y precisa en situaciones de
conflicto
 aproximación lenta, deliberada y analítica
 prefiere las soluciones a largo plazo para un alivio inmediato.
 comportamientos típicos:
 establece una estructura clara para los proyectos
 se adhiere a las políticas y procedimientos
 analiza con cuidado lo que se trata antes de tomar medidas
 documentos de lo que sucede
 hace que las instrucciones estén claras
 se adhiere a los horarios y presupuestos
 dos controles hechos y detalles
 mantiene la calma y objetivo en una crisis
 comporta de forma coherente
Adaptación-Tratar - clave: la armonía
 Características:
 le encanta ser querido y admirado
 le gusta trabajar con los demás y puesta a punto en sus necesidades
 le gusta la creación de redes
 entiende que la aceptación social es clave para hacer las cosas
 es flexible y dispuesto a probar nuevas experiencias
 le gusta negociar, feliz de dar y recibir
 generoso con los elogios y el reconocimiento
 positiva y optimista.
 comportamientos típicos:
 expresa su reconocimiento por los esfuerzos de los demás
 es sensible a los sentimientos de los demás
 lleva tiempo construir una relación armoniosa y amigable
 escucha a las nuevas ideas de una manera positiva
 está dispuesto a ver el otro lado de un problema

27
 está entusiasmado
 a menudo se ve el lado más ligero de situaciones
 ajusta el comportamiento de acuerdo a lo que otras personas
necesitan
 es discreto cuando se trata de situaciones delicadas.

l Dr. Allan Katcher-y el Dr. Atkins Stuart

28