Curso Práctico para iniciar tu

Tienda de Productos Químicos

de Limpieza (PQL)

“Atrévete a hacer iniciar tu negocio”

1
C
Coon
ntteen
niid
doo

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

2
 ¿Por qué una Tienda de Productos Químicos de Limpieza (PQL)?

• Con alrededor de $12,000 pesos (unos US$ 1,200)

usted puede abrir un negocio de venta a granel de
productos de limpieza para la oficina y el hogar, así
como de artículos de belleza.
• Las empresas grandes y pequeñas, amas de casa y
hasta la tiendita de la esquina, gastan dinero en la
compra de este tipo de mercancía (desde sustancias
para limpiar pisos, ventanas y automóviles, hasta
cremas para a cara y cuerpo), que siendo productos de
línea a veces tienen un costo elevado.
• Diversos laboratorios químicos, que trabajan con
patentes de similares o con fórmulas del dominio
público, se dedican a la elaboración de estas
sustancias y ofrecen oportunidades de negocio a través
de la distribución de sus productos. (Algunos, incluso,
manejan esquemas de crédito a 15 y 30 días a sus
distribuidores independientes.)
• Para abrir un negocio de este tipo deberá, como puntos
principales, encontrar un local comercial (de 12 a 15
metros cuadrados preferentemente) con alto tráfico
peatonal, contar con un mostrador amplio que no sufra
desperfectos con el contacto de diversas sustancias, y
adquirir envases para almacenar los productos (de 100
a 150 litros de capacidad), cuyo costo unitario varía
entre los $200 y los $400 pesos (entre US$ 20 y US$
40).

3
 ¿Por qué una Tienda de Productos Químicos de Limpieza (PQL)?

• También es conveniente adquirir recipientes de

distintos tamaños (desde botellas de un litro hasta
cubetas de 20 litros) y etiquetas de diversos colores y
tamaños para marcar el producto. Le sugerimos
cerciorarse de que los laboratorios que le ofrecen la
distribución solamente manejan productos de patentes
públicas y no exclusivas.
• Evite caer en un negocio ilegal. Para publicitar el
negocio puede implementar mantas y anuncios
luminosos, aunque es conveniente verificar los
requisitos para colocar este tipo de publicidad en la vía
pública. Los volantes y carteles en las áreas
comerciales también le apoyarán a promover sus
servicios.

4
 Ubicación

• La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las Tiendas de
PQL , es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y
aprende a elegir el mejor lugar.
– Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a
verte, en qué horarios, etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior
del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si
es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que
analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en
calle u otras tácticas).
– Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de
tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo:
camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la
semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes
ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y
hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público
tiene acceso a sus locales.
– La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la apertura de un autoservicio en el
comercio tradicional en una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos
cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional ,las Tienda de PQLs
incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento global de 54 por ciento.
Esto se debe a que los grandes centros comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños
suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que las supermercados no manejan. A su vez, la cantidad
de empleos que demanda un supermercado grande o empresas, incrementa hasta en 90 por ciento la
presencia de nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro
de trabajo.

5
 Ubicación

– Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse
cerca de las estaciones del metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su
automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en tu
material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena
referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.
– Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por
ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los
permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por
diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato
de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con
problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la
Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.

• Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son:

– Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las
remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios.
– ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea
vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra.
– Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas
que garanticen el suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea.
– Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio
lo exige, analiza invertir en una planta generadora propia.
– Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de
alarmas y equipos de circuito cerrado.

6
 Ubicación

• Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubicación de tu Tienda de PQL.
– ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que transita en la calle, es clave la
cercanía.
– ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño?
– ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores
cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero
también lo es tu salud financiera.
– ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de transporte expeditas? No siempre es
como dice el refrán: Si lo construyes, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas
las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de
clientes.
– Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen?
Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
– Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros?
Imagina el lugar y piensa qué actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores.
– ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar
ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales
o centros con alta concurrencia de público.
– ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se promueven?
– ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona cercana?
– ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta?
La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema
con tu abogado

7
C
Coon
ntteen
niid
doo

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

8
 Principales Requerimientos

Tienda de PQL
• Tamaño del local: de 12 hasta 20 metros cuadrados,
considera que requieres una pequeña bodega para el
inventario
• Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles,
exhibidores, vitrinas
• Infraestructura básica en servicios públicos: agua y luz.
Es necesario servicio sanitario. Extinguidor.
• Envases: Bidones de 200 litros, Envases de uno a 20
litros
• Salarios (número de empleados que debes contratar y
tabulación de salarios mínimos que suelen manejarse
en este formato de negocio): se acostumbra
contratarse un empleado y se le paga entre uno y dos
salarios mínimos al día.
• Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del
local): con los rubros citados en mercancía, alrededor
de $12,000 en surtido.
• Margen de ganancia: 30% en promedio.

9
 Trámites

• Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere

una Tienda de PQL, se recomienda darse de alta bajo
el régimen de Pequeño Contribuyente, ante la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).
Visita esta página http://www.sat.gob.mx para obtener
más información. En este sitio es posible, incluso,
obtener de forma gratuita un software para llevar la
contabilidad.
• Respecto a los trámites de uso del suelo, cada
municipio cuenta con información específica; algunos
tienen página Internet en donde se ofrece la
información importante. En el caso del Distrito Federal
es http://www.df.gob.mx .
• Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es
necesario contar con un establecimiento, darse de alta
ante la SHCP en donde también se tramita la
Declaración de Apertura del establecimiento mercantil.
• Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a
través de las 136 oficinas que el Sistema de Apertura
Rápida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del
país. Después de darte de alta ante el Sistema de
Administración Tributaria (SAT) y, en su caso, obtener
tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría
de Relaciones Exteriores (SRE), acude a la ventanilla
del SARE en tu ciudad para entregar tu documentación.

10
 Trámites

• Si eres persona física deberás presentar sólo el • En algunos casos se pide cajón de estacionamiento,
Registro Federal de Contribuyentes (RFC), que es pero no es la norma, sólo cuando la colonia es muy
gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral, transitada y es un establecimiento que tiende al
necesitarás además el permiso de sociedades, que autoservicio.
tiene un costo de $640. • Para más información, consulta
• Además debes recibir la visita de Protección civil, http://www.economia.gob.mx y
organismo que constatará que el establecimiento sea http://www.conacope.com
seguro y esté en perfectas condiciones para ser
operado.
• El tiempo estimado para todos los trámites es de dos
semanas y media (días hábiles). Los únicos pagos a
realizar son los de uso de suelo, que cuesta $600 si no
excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del
anuncio, cuyo precio se determina de acuerdo con el
tipo de material empleado.

11
 Mercancía Básica Inicial

• A continuación enlisto una recomendación de • Lavatrastes en crema

mercancía básica para tu Tienda de PQL, por favor • Limpiador, desinfectante y aromatizante de pino
revisa que los productos tienen formulación pública por
• Limpiador para pisos de madera y laminados
lo que incluso puedes desarrollarlos tu mismo. Haz
click en cada uno de ellos para revisar la formulación • Limpiador multiusos
de estos. • Limpiador para superficies de cocina
• Abrillantador de vinilos • Pegamento
• Aceite antiadherente para cocinar • Pulidor de metales en pasta
• Aceite para muebles de madera • Repelente para moscos
• Cera para autos • Suavizante de telas
• Cera para muebles
• Cloro
• Coservador de artículos de piel
• Crema negra para calzado
• Champú para ropa
• Desodorante ambiental
• Gel para trastos
• Insecticida ecológico
• Insecticida para plantas
• Jabón líquido de xixi
• Jabón líquido con sábila

12
 Fabricación de PQL´s

• Si decides incursionar en la fabricación de PQLs, este es el equipo mínimo necesario para poder formularlo en
cantidades de 200 litros

• Equipo y material necesario

– Tanque tipo rotoplas de 250 litros maximo 400 litros
– Soporte para el tanque mínimo 1.2 mts. De altura
– Pala de madera plana preferentemente de 1 metro de largo
– Soporte para el operador/mezclador a la misma altura del soporte
– del tanque
– Una cubeta de plástico de 19 litros limpia y nueva
– Una toma de agua preferentemente manguera cercana al tanque.
– Una bomba manual para tambor de 200 lts.

13
 Base de Principales Proveedores

Los principales proveedores para adquirir los artículos de tu Tienda de PQL son:
• Reactivos Limpieza Dogo
– Juan de la Barrera Mz. 15 lt.38, Col. Guadalupe del Moral 09300
– Tel. MEX (525) 694-6570

• Surtidora de Productos de Limpieza

– Puerto Melaque #2687
– San Isidrio Oblatos
– C. P. 44740
– Sector Libertad
– Guadalajara, Jalisco, México
– TELÉFONOS:
– (33) 3653-2518
– ventas@surtidoradelimpieza.com

• Promociones Químicas y Petroquímicas S.A. De C.V.

– Carpinteros Nº 37, Fraccionamiento Industrial Xhala, Cuautitilan Izcalli
– Estado de México tel. 58704821, 58723116, 58729673 at`n Nancy García García.

• Synergy Additives S.A. de C.V. Calle 7 289 Col.

– Aldana, C.P. 02910 México, D.F. tel. 55569126 at´n Ing. Federico Ramírez

14
C
Coon
ntteen
niid
doo

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

15
 Servicio a Domicilio

• Ofrecer un servicio a domicilio es una gran idea que • Algo verdaderamente importante es el cliente. Éste
ayuda a ahorrarle tiempo a tus actuales clientes y a los siempre deseará que le llegue a tiempo su pedido, por
potenciales. Sin embargo, lo más importante para que lo que es fundamental calcular bien el tiempo. ¿Cómo
esta idea sea favorable para tu negocio es hacer la puedes hacerlo adecuadamente?
entrega en el tiempo prometido al cliente. Se trata de • Calcula tu tiempo promedio de entrega, de acuerdo con
ahorrarle tiempo, y no lo contrario, como el radio que determines para tu servicio a domicilio.
desafortunadamente lo hacen muchos negocios. Averigua el tiempo requerido para el lugar más lejano.
• Te sugerimos que, para empezar, no quieras abarcar Ejemplo: 15 minutos.
demasiado. Generalmente introducir nuevos servicios • Mide tu capacidad de reparto. Si sólo tienes un equipo
implica probabilidades de equivocaciones si se de distribución, y tu tiempo promedio de entrega es de
implementan sin las debidas pruebas. 15 minutos, sólo puedes hacer 2 viajes por hora (no
• Recomendaciones olvides considerar el tiempo de regreso de tu personal).
– Lo más adecuado es que empieces por un radio Aprovecha para mandar varios pedidos en un viaje si
cómodo para las entregas, que no lleven más de son de zonas cercanas; si no es así, considera que es
15 minutos (de 5 a 10 kilómetros, dependiendo de un viaje distinto.
tu localidad, el tráfico y tu medio de reparto).
– No hagas una inversión cuantiosa hasta no saber
si tienes éxito. Tal vez puedes empezar con una
bicicleta (si el radio a repartir no es mayor a 5
kilómetros) o con tu propio automóvil. Si hay
demanda suficiente, entonces puedes evaluar la
compra de la primera moto o el primer auto. No te
descapitalices por el momento. Aún no sabes si tu
idea será aceptada por la clientela.
– Comienza por ofrecer este servicio, solicitándole
al cliente un mínimo de compra (rentable para tu
negocio). Esto para que no resulte incosteable.
De lo contrario, podrías desechar esta opción en
tu negocio cuando, en realidad, es una buena
idea.

16
 Servicio a Domicilio
• Elabora un control de tus viajes para poder indicarle al
cliente el tiempo correcto. Puede ser una hoja de
control o un pizarrón blanco. Ejemplo:
– Hora - Moto 1 - Moto 2
– 13:00 - Pedido 4564 y 4666 - Pedido 4724 - Calle
15 - Calle Morelos
– 13:30 - Pedido 7435- Frente al cine
– 14:00
– 14:30
– 15:00 - Pedido 4567 -Palacio
• Si en este momento llama una persona a tu negocio, tú
puedes rápidamente ofrecerle la hora de entrega de las
13:30 en adelante. Si anotas cada pedido en dicho
control, evitarás prometer dos veces el mismo horario
con la misma moto.
• Si no cumples los horarios de entrega establecidos,
entonces aumenta el tiempo entre cada viaje.
• Resulta importante considerar los imponderables, ya
que estos pueden interferir en los tiempos adecuados
de tus entregas. Por ejemplo:
• El personal de reparto desconoce la zona donde se
entrega el pedido. Esto significa una pérdida de tiempo
dando vueltas. Asegúrate de pedir referencias a los
clientes para que no haya equivocaciones, en caso de
que tus colaboradores no conozcan la zona.
• Instruye al personal que toma el pedido para que
consulte al cliente sobre su forma de pago. De este
modo, podrás preparar el cambio (en una bolsa de
plástico engrapada) a tu repartidor, así no perderá
tiempo buscando cambio.
• Si después de varias semanas de probar el servicio
percibes que tus ventas aumentan, que es costeable y
que más clientes te hacen pedidos, entonces piensa en
aumentar el radio de servicio o la cantidad de equipo
de reparto.
• El servicio a domicilio es algo que el cliente agradece
profundamente si éste le ayuda a ahorrar tiempo, y a ti
te permitirá tener acceso a clientes potenciales. Hazlo
correctamente y pronto verás los frutos de tu esfuerzo.
17
 Pago con Tarjeta - TPV´s
• Manejar efectivo en tu negocio resulta cómodo y
tradicional. Pero, en contraste, representa un mayor
nivel de pérdida en caso de robos o asaltos, además
que de algún modo limita las formas de pago de tu
clientela.
• El manejo de instrumentos de pago que sustituyan el
efectivo es una ola creciente e imparable. Datos de un
estudio de Grupo Financiero BBVA Bancomer, precisan
que en México existen 22.2 millones de tarjetas de
débito y 6.4 millones de tarjetas de crédito. Se calcula
que 75 por ciento de los trabajadores incluidos en el
empleo formal reciben sus pagos a través de tarjetas
de débito. Por otra parte, de acuerdo con diversos
directivos bancarios, el otorgamiento de tarjetas de
crédito en México está creciendo a tasas de 30 por
ciento anual.
• El manejo de efectivo tiene un costo para los usuarios:
los retiros de efectivo en los cajeros automáticos
representan, finalmente, costos en tiempo y dinero (por
las cuotas de usar el sistema y por las que impone
cada institución por estos servicios).
• Pagar directamente en un establecimiento con dinero
plástico, tarjetas de crédito o débito, representa,
también, comodidad para el cliente.
• Tener una Terminal Punto de Venta (TPV) para aceptar
tarjetas de crédito o débito, puede aumentar las ventas
de un comercio en alrededor de 30 por ciento. En 75
por ciento de los casos, el promedio de facturación
aumenta considerablemente.
• Actualmente en México la proporción de pagos en
efectivo es de 30 por ciento, medido como porcentaje
del dinero circulante, pero con los nuevos sistemas de
pagos electrónicos podría reducirse al 20 por ciento,
como en los países desarrollados.
• Otras ventajas
• Además del incremento substancial en tus ventas, otras
importantes ventajas de aceptar tarjetas de crédito o
débito son un mayor grado de seguridad y una
reducción en el costo del dinero para el negocio
• El costo de manejo de dinero se hace cada día más
grande; incluso en algunos casos es mayor el costo de
manejar dinero en efectivo que la comisión por aceptar
el pago con tarjeta.
18
 Pago con Tarjeta - TPV´s

Cómo contratar una TPV • Requisitos para contratar una TPV:

• Para instalar una TPV, primero que nada debes elegir – Abrir una cuenta de cheques.
con cuál institución bancaria deseas trabajar y abrir una – Contar con un negocio establecido.
cuenta de cheques, que será a la que se abonará el
dinero de las ventas vía la terminal. – Contar con una línea telefónica (no
necesariamente dedicada).
• La contratación de este servicio la puedes realizar en
cualquier sucursal bancaria. El costo de las terminales – Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
varía dependiendo de la institución financiera, ya que – Llenar una solicitud-contrato.
algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje
por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de – Presentar comprobante de domicilio y licencia de
ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente funcionamiento.
cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa
mensual.
• Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a
una línea telefónica, que puede ser la misma que
utilizas comúnmente en tu negocio.
• En Banamex, por ejemplo, el costo de la TPV es de
$290 y $79 por cada terminal adicional, a lo que le
debes sumar una comisión por venta de hasta 4.80por
ciento. La comisión que se cobra por venta se ajusta al
volumen de ventas del comercio.
• Banco Santander Mexicano tiene otra opción que prevé
el otorgamiento sin costo de la TPV con la contratación
de la Cuenta Pyme, la cual tiene un costo mensual de
$99 pesos y no requiere que el cliente mantenga un
saldo promedio mínimo.
• En México, las instituciones bancarias, como parte de
los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una
“plancha” para que en caso de cualquier falla en el
sistema, los comercios puedan realizar su venta
manualmente, así como toda la Tienda de PQL
necesaria.
19
 Pago con Tarjeta - TPV´s

Numeralia – 6) No aceptes pagarés preelaborados (pagarés

– En México: realizados fuera del establecimiento sin la
presentación de la tarjeta).
– Existen 103 mil 878 TPV, lo que representa que
sólo 3.6 por ciento delos comercios reciben dinero – 7) Si cuentas con TPV utilízala para todas las
plástico. transacciones. En caso de que el equipo no lea la
banda magnética de alguna tarjeta,
– Hay 40 millones de personas que trabajan y sólo invariablemente llama a tu banco adquirente para
6.4 millones detarjetas de crédito, por lo que solicitar la autorización.
existe un enorme potencial debancarización.
– 8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta
– Se realizan 11 mil 183 transacciones con tarjetas imágenes sobrepuestas o extrañas en cualquier
de débito. parte, o si sospechas que ha sido regrabada, pide
autorización a tu banco y de sernecesario recoge
la tarjeta, pero no pongas en riesgo a tu persona
Alerta ni a tus empleados.
• Para evitar el fraude con tarjetas en tu negocio, se
recomienda seguir estos sencillos pasos:
– 1) Observa la apariencia de la tarjeta y manténla
en tu poder durante la operación y hasta el cierre
de la venta.
– 2) Compara la firma del panel de la tarjeta con la
del pagaré de venta.
– 3) Si cuentas con una TPV, compara el número
grabado en relieve de la tarjeta con el número
impreso en el pagaré de venta.
– 4) Evita que tus clientes tengan acceso a la
Tienda de PQL, boletines de prevención,
información impresa para identificación de las
tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso,
máquina transcriptora oTPV.
– 5) No elabores dos o más pagarés al amparo de
una venta con una misma tarjeta.

20
 Factores Críticos de Éxito

• Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu Tienda de PQL

– Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y ponen la Tienda de PQL en su
casa porque piensan que “donde yo vivo es el lugar más fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto.
De hecho, esa es una de las razones más frecuentes por las que las Tienda de PQLs y las misceláneas
fracasan: la mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia peatonal, cercano a
zonas habitacionales, escolares o comerciales.
– Servicio. El horario es vital, pues hay Tienda de PQLs que abren días festivos y domingos; otros puntos
importantes son el servicio a domicilio, conocer a la clientela, así como la confección de promociones de
productos relacionados (refrescos, por ejemplo). También hay que hacer énfasis en surtido y la calidad de los
productos, así como en la atención al cliente.
– Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores, ya que para un surtido oportuno
el secreto es la rotación. Cada vez se usa más el manejo de niveles menores de inventarios a través de una
integración más cercana con los proveedores. Se trata de un negocio en el que no se puede sobre inventariar,
porque el espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de los riesgos más grandes es endeudarse
para pagar a los proveedores y luego no ser capaz de desplazar la mercancía. Además, los perecederos son
muy delicados. La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y convertir la mercancía en
liquidez, lo más rápido posible. La mayoría de tus proveedores serán las grandes firmas de bebidas gaseosas,
botanas, panificación, dulceras, entre otros, que manejan sistemas de distribución directa al punto de venta.
Sin embargo, en muchos casos podrás acudir a mayoristas para surtir la mercancía. Ellos manejan sus propios
sistemas de crédito o comodato y, por supuesto, pago al contado.

21
Factores Críticos de Éxito

– Administración estricta. Es común que en estos negocios hay numerosos problemas administrativos, aunque
de simple solución. Las familias tienden a “comerse” el negocio, es decir, invitan a los amigos a botanear de la
mercancía o ellos mismos consumen los productos. El efectivo también tiende a perderse. Es común encontrar
que esos negocios viven al día, prácticamente no hay ganancias. Y todo se debe a la ausencia de una
administración objetiva y eficaz. Puedes adquirir buenos hábitos y esquemas administrativos con relativa
facilidad, solo es cuestión de disciplina y control
– Sistematización. Muchos aún no entran en la era de la computación, pero contar con un sistema de cómputo
te ayudará a registrar todos los precios de los productos, un control de cada uno de ellos para tener dominio
del inventario y agilizar el cobro.
– Publicidad. Aunque sea pequeño el negocio, debes practicar el buen hábito de la publicidad. Promueve
ofertas especiales y ventas de temporada en los medios de comunicación locales.
– Seguridad. Es común observar establecimientos enrejados, para proteger la mercancía y a los propietarios.
Pero esta imagen, tiende a alejar al cliente. Se propone que sustituyas las rejas por vitrinas (vidrio y metal) o
exhibidores de alambre cuadriculado; ambas opciones protegerán y son más amables ante los ojos de la
clientela. Coordínate con los policías de barrio o los sistemas de vigilancia vecinal para que cubran rondas
continuas a tu negocio. Instala una alarma conectada a una central de seguridad pública o privada, así como
un circuito cerrado con videocámara. En el mercado puedes conseguir la alarma y el circuito por una inversión
menor a $5,000 pesos.
– Personalización. Algo importante de estos negocios es que se identifica a la Tienda de PQL como el negocio
de don Fulano o de doña Fulanita. El cliente, por años, ha ido a esa Tienda de PQL y conoce a la familia
propietaria, la ha visto crecer. Es un negocio muy de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este
rubro: conocer al dueño, sentir que uno acude al vecino para hacer algunas compras. Por lo regular cuando el
dueño está al frente del negocio, siempre incrementa las ventas.

22
 Software de Apoyo

• La mayoría de los dueños de Tienda de PQLs acepta el uso de la tecnología como una herramienta para ganar
nuevos clientes más que para automatizar tareas. Entonces, ¿cómo ayudar a cumplir esta meta? La respuesta es
simple: mediante una solución basada en el sistema CRM (Customer Relationship Management) o solución de
gestión de clientes.
• La solución consta de una terminal punto de venta, que registra cada movimiento, emite tickets de compra y
descuenta del inventario todos los productos desplazados, además de contar con una sencilla red, conformada por
un cable y dos tarjetas de red que ligan dos computadoras: una en el mostrador (punto de venta) y otra en la
trastienda (vigila las ventas y actualiza el inventario).
• La atención al público es más eficiente, mejora el control de inventarios, precios y costos, además de que se
pueden determinar, en los reportes, datos con mucha más precisión y de forma más ágil: utilidad, gastos y costos.
• Además el sistema debe contar con las siguientes funcionalidades
– Agrega nuevos productos y remesas al inventario. Con sólo pasar el código de barra del producto y teclear la
cantidad de unidades con su precio, los productos aparecen en ambas computadoras.
– Permite ver, desde la trastienda, las ventas que se generan así como los productos que se descuentan del
inventario.
– Puede conectarse a la oficina del administrador, quien podrá monitorear las ventas y el dinero existente en
caja.
• El software se encarga de enviar los datos de una computadora a otra. Para este fin, existen varios programas que
trabajan en red: My Business, TPV Plus,Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos.
• Esta solución, el sistema de red y el software cuestan entre $14 mil y$27 mil. El equipo de cómputo, los elementos
del punto de venta o la red pueden incrementar esta cifra. Si ya se cuenta con el equipo de cómputo necesario la
inversión puede reducirse significativamente entre $5 mil y $6 mil pesos. El equipo requerido no tiene que ser nuevo
necesariamente, pero sí estar actualizado para que la solución funcione eficientemente

23
 Errores Fatales en la Operación

• Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de las pequeñas y medianas
empresas en México desaparecen antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las
organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores.
1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el mundo de los negocios llenos
de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios
donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas
para conseguirlos.
– Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente para trazar una estrategia
infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero
requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y
mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de operación.
– También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus clientes y saber cuáles son sus
necesidades. Con base en esta información, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.
2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios creen y se aferran en pensar que el
producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto.
Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con determinada
oferta.
– Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes potenciales y detectar cuáles
son sus gustos, necesidades y expectativas.
3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el anterior, pero se concentra más en
los medios y métodos de venta.
– Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de consumo. Por eso, tú también
adopta los avances de la tecnología e innovaciones del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio.
No te conformes con sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y mejor crea una
Tienda de PQL virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así como esta solución, hay una infinidad de
tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.

24
Errores Fatales en la Operación

4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores suponen erróneamente que
operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus
ratos libres. Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar
poca atención en los asuntos importantes de la empresa.
– Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye procesos de compra,
comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En conjunto, administrar todas estas actividades de
manera eficiente puede ser agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo.
– El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te permita dirigir tu empresa sin
necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las
tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el
perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una
segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor problema.
5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran a la Tienda de PQL, no
asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero
también constituyen la principal causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores deben
adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!
– Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y éxito alcanzado por tu
negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y
a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es
importante.
– Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -puede ser la amplia variedad de
productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos
por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su
nivel de satisfacción.

25
C
Coon
ntteen
niid
doo

Cómo empezar

Qué necesita

Operación

Aspectos Financieros

26
 Inversión Requerida

• La inversión requerida estimada para montar una Tienda de PQL es la siguiente:

Concepto Monto en Pesos

Trámites Legales 10,000

Renta 6,000

Mobiliario 5,000

Contable / Legal 15,000

Personal 5,000

Inventario Inicial 12,000

Total 53,000

27
 Gastos Fijos y Variables

• Los Gastos Fijos y Variables estimados para una Tienda de PQL son:

Concepto Gastos Fijos Monto en Pesos

Mensuales

Renta 6,000

Personal 5,000

Agua, Luz, Teléfono 3,500

Otros 2,000

Total 16,500

Concepto Gastos Variables Monto en Pesos

Ganancia Promedio de 20-30%

Artículos

28
 Punto de Equilibrio y Utilidad

• Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando un 30% de utilidad promedio) para cubrir
los gastos fijos de la Tienda de PQL es:

– Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) = 0

– Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se cubran por lo menos los gastos fijos
el monto de ventas mensuales debe ser:
– Ventas Mensuales = (16,500)/.30 = 55,000 pesos mensuales = 1,833 pesos diarios

• Considerando que una Tienda de PQL bien manejada debe cubrir la inversión en un año aproximadamente (sin
considerar tasa de descuento) entonces las ventas mensuales deben ser:
– Inversión = 53,000 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual equivale a cubrir 4,416 pesos
mensuales
– Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (16,500+4,416)/.30
– Ventas Mensuales = (20,916)/.30 = 69,722 pesos mensuales = 2,324 pesos diarios aprox.

• Sin embargo, una tienda con esa inversión y gastos fijos ,debe lograr una venta diaria promedio de 3,000 pesos
– Venta Mensual = 90,000 pesos
– Gastos Fijos = 16,500 pesos
– Gastos Variables (70% precio de venta) = 63,000 pesos
– Utilidad Mensual = 10,500 pesos

29
Gracias !!!

“Atrévete a Iniciar y hacer Crecer tu Negocio”

30