Curso "¿Cómo construir mi modelo de negocio? de la Universidad de los Andes.
Subtítulos del video II del Tema 3 "La dinámica del modelo de negocio (Caso de laboratorios Merey Antes)"
Original Title
3.2.La Dinámica Del Modelo de Negocio (Caso de Laboratorios Merey Antes)
Curso "¿Cómo construir mi modelo de negocio? de la Universidad de los Andes.
Subtítulos del video II del Tema 3 "La dinámica del modelo de negocio (Caso de laboratorios Merey Antes)"
Curso "¿Cómo construir mi modelo de negocio? de la Universidad de los Andes.
Subtítulos del video II del Tema 3 "La dinámica del modelo de negocio (Caso de laboratorios Merey Antes)"
a identificar la dinámica para la construcción del modelo de negocio
a través de la metodología Canvas. Lograrás identificar que siempre en la construcción del modelo de negocio existe un antes y un después. Y en este módulo en particular aprenderás a identificar un modelo de negocio orientado al producto y un modelo de negocio orientado al consumidor. Y a identificar la diferencia entre los dos modelos. Nos interesa que logres llegar a desarrollar la estructura de un modelo de negocio, teniendo en cuenta como bloque principal, el desarrollo de la propuesta de valor. Además, es importante lograr entender las interrelaciones entre cada uno de los componentes de mi modelo de negocio. Finalmente, como una de las lecciones más importantes de este módulo, es lograr entender que el producto o servicio desarrollado no es lo único que determina la construcción del modelo de negocio sino que depende, además, de variables en especial de la propuesta de valor. A continuación voy a explicar la dinámica de construcción de un modelo de negocio a partir del lienzo del modelo de negocio o comúnmente conocido como Canvas, desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Hay tres puntos fundamentales que debes tener en cuenta al utilizar esta herramienta. El primero es que esta herramienta te permite sintetizar muy rápidamente los componentes de tu modelo de negocio. ¿Recuerdas el ejemplo del escenario del teatro del que les hablaba Jorge? En él podrán encontrar la propuesta de valor, los segmentos de los clientes, las relaciones con los clientes y los canales. Y tras bambalinas pueden encontrar elementos del modelo de negocio que usualmente no están de cara al cliente como lo son los aliados clave, las actividades clave y los recursos clave. Y finalmente la estructura de ingresos y de costos que te permite entender si el modelo de negocio puede llegar a tener cierta rentabilidad con el tiempo. El segundo punto, es que esta herramienta da su característica gráfica, propicia conversaciones entre los miembros de tu equipo, tus aliados, tus clientes, y tus inversionistas entre otros. Para ir perfeccionando tu modelo de negocio en la medida que vas ejecutando la estrategia que tienes en mente. Y finalmente, es importante aclarar que la herramienta Canvas no es el modelo de negocio. En muchas ocasiones nos hemos encontrado que los emprendedores llenan el Canvas un par de ocasiones, y quedan convencidos que ése es su modelo de negocio, y que ya está listo. No queremos que cometas ese error. El modelo de negocio se construye y se valida día a día, como parte de mi estrategia competitiva. El Canvas termina siendo tan sólo una herramienta que me ayuda a comunicar mi modelo de negocio. Me gustaría comenzar por explicar el caso de Laboratorios Merey. Una empresa que desde el año de 1951, ha desarrollado productos para el cuidado y protección de sus clientes. Su producto más reconocido es el ungüento Merey. Que como su nombre lo indica, es el compuesto activo más importante que proviene del fruto del merey. En este caso, se puede mostrar lo interesante que es hacer un modelo de negocio con base en la propuesta de valor y la innovación. Podemos ver un ejemplo de cómo se pasa de tener un catálogo de productos, con nombres muy técnicos, a un catálogo más moderno de productos, el cual mostraremos al final del ejemplo. El modelo de negocio de Merey antes de la innovación que aplicó, probablemente sea un modelo de negocio muy parecido al que muchos realizan en su primera aproximación al emprendimiento. Vamos a explicar en este caso, por los elementos del escenario del modelo de negocio. La propuesta de valor, es la manera de ayudarles a nuestros clientes a resolver sus dolores. En el caso de Merey, esta propuesta estaba focalizada por el reconocimiento de su ungüento de más de 60 años en el mercado, y una propuesta de bajo precio. Los segmentos de clientes son aquellos tipos de clientes más importantes a los que les creamos valor. Para Merey, dada su tradición, a lo largo del tiempo ha adquirido a clientes que crecieron con su producto que hoy en día tienen más de sesenta años y adicionalmente a clientes más jóvenes que usan su producto por tradición y recomendación de sus abuelos o padres. Los canales son los medios por los cuales contactamos a nuestros clientes, teniendo en cuenta la rutina de éstos. En este caso, el único canal de distribución que tenía el laboratorio eran las farmacias y por intermedio de ellas, distribuía sus productos y se relacionaban con sus clientes. Las relaciones se refieren a la manera como interactuamos con nuestros clientes y a los lazos que hemos logrado para mantener con ellos a través del tiempo una relación. Para nuestro caso estas relaciones eran inexistentes puesto que el foco de la empresa estaba centrado en la producción. Ahora vamos a pasar a la sección tras bambalinas del modelo de negocio de Merey. Empezando por los aliados clave, son aquellos quienes nos ayudan a entregar propuesta valor a nuestros clientes por intermedio de insumos, actividades y recursos con los que nosotros no contamos. Pero que por intermedio de esas relaciones, podemos lograr un beneficio para la operación de nuestro negocio. Merey contaba con tres aliados, el primer aliado eran sus proveedores de insumos químicos dada su relación de varios años para lograr tener insumos en los momentos indicados y con cierta ventaja en precios. El segundo aliado eran los bancos, dado que de alguna manera habían ayudado a Merey a mantener su flujo de caja, bien sea por líneas de crédito o sobregiros. El tercer aliado, para Merey, eran las autoridades de inspección y salud que en el caso Colombiano se llama el Invima. Que le ayudaba a tener las licencias en regla dado que muchos de sus productos contienen elementos que necesitan ser inspeccionados continuamente. Estos tres aliados eran los que pensaba Merey que eran fundamentales para la operación de su negocio. Las actividades clave, son aquellas actividades que se tienen que hacer en el día a día para poder entregar la propuesta de valor, mediante nuestros canales y relaciones con los clientes. Por "clave" se entiende que entre todas las actividades que nuestra empresa puede hacer, selecciono las más importantes y críticas para la propuesta de valor. En el caso de Merey eran tres las actividades clave: investigación y desarrollo de sus productos, logística y distribución a su red de farmacias y la fabricación de sus productos. Y los recursos claves son aquellos activos que apoyan nuestras actividades, canales, relaciones y fuentes de ingreso de la empresa. Para nuestro caso, los recursos más clave de Merey eran: su conocimiento en el desarrollo de fórmulas químicas; su equipo de trabajo; la fábrica y sus laboratorios; su inventario en insumos químicos para soportar la producción. Hasta aquí, encontramos los elementos del modelo de negocio tras bambalinas de Merey. Continuando con el ejemplo, ahora pasemos a la parte financiera del modelo de negocio, viendo por supuesto la estructura de costos y las fuentes de ingresos. La estructura de costos principal de Merey, estaba compuesta por actividades de manutención y recursos claves, los cuales eran: investigación y desarrollo; licencias y permisos sanitarios; inventarios; fabricación; inversión en laboratorios y conocimiento; y finalmente los costos de operación de la fábrica. Y las fuentes de ingreso de nuestro caso, están únicamente compuestas por los ingresos de ventas al por menor, mediante las ventas realizadas por su canal de farmacias. Este modelo de negocio plantea algunas lecciones: La primera lección, consiste en que uno no debe depender de un sólo canal y además delegarle las relaciones con el cliente. En el caso de Merey, las farmacias se convirtieron en los reyes de la empresa y manejaban a su antojo los márgenes de precios de ésta. La segunda lección es que al ser la farmacia el rey del canal,las relaciones con los clientes se deterioraron aún más, y se rompió la tradición de la empresa con sus clientes y sus familias. La tercera y última lección, es que competitivamente, no es bueno depender depender de un solo canal, su única fuente de ingreso. Esto atenta con la estabilidad financiera del negocio. Y finalmente podríamos caracterizar el caso de Merey, antes de innovar, como un modelo de negocio enfocado al producto y no tanto hacia el cumplimiento de la propuesta valor y de sus clientes. Visto el anterior ejemplo de Merey, ¿tienes algún ejemplo de modelo de negocio que nos quieras compartir? Puedes hacer los comentarios en el foro a continuación de este vídeo.
Como empezar un negocio desde cero y hacer que funcione. Guia para lanzar tu negocio propio y convertirte en un exitoso emprendedor con el Modelo Canvas: Economia y Negocios