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ACTIVIDAD 1: El intermediario

INDICACIONES:

1. LEE el siguiente párrafo:

A muchos fabricantes les gusta eliminar a los intermediarios, porque consideran que
encarecen demasiado el producto. Ahora bien, se puede eliminar a los
intermediarios, pero no las funciones que llevan a cabo. La empresa y/o los
consumidores tendrán que desarrollar dichas funciones, y probablemente no lo
harán con la misma eficacia.

 ¿Estás de acuerdo con la última frase, según la cual no se hacen las


funciones del intermediario con la misma eficacia cuando se prescinde
de esta figura? ¿Por qué?

Como bien sabemos, la distribución se encarga de poner el producto a disposición


del consumidor final, en la cantidad demandada, en el momento que se necesite y
en el lugar, en dónde, se desee adquirirlo.

Para poder lograr este proceso en necesario tomar decisiones estratégicas, las cual
desgloso a continuación:

-Diseño y selección de canal


-Localización y dimensión de los puntos de venta
-Logística de la distribución física
-Relaciones internas con el canal de distribución.

Tomando en cuenta lo antes mencionado, ¿Por qué las empresas recurren a los
intermediarios?

Los intermediarios, hacen diferentes contribuciones en el proceso de distribución


del producto, como:

-Logran que los productos estén disponibles en los mercados a los que la empresa
o fabricante desea dirigirse.

-Desempeñan funciones importantes dentro del canal.

-Hacen uso de los contactos, experiencia, especialización, logrando un mayor


volumen de actividad, que lo que podría lograr, la empresa o fabricante de manera
aislada.

-Desarrollan la oferta del producto de diferentes fabricantes, en el surtido de


productos que los clientes desean, de esta manera hay un equilibrio entre la
demanda y la oferta.
-Reducen el número de transacciones en el canal y economizan esfuerzos, esto lo
logran, a través de la reducción de contactos, para llevar los productos a los distintos
mercados, haciendo más eficaz el proceso de distribución.

Tomando en cuenta lo anterior, considero que es importante detallar las funciones


de los intermediaros que son:

-Información: investigan, recogen, y analizan la información de clientes,


competidores y otros factores que van de la mano del marketing.

-Comunicación: desarrollan y difunden estrategias, tales como, comunicaciones


persuasivas e impactantes sobre el producto, para atraer clientes potenciales.

-Negociación: logran desarrollar negociaciones hacia abajo (con el fabricante o


productor), o hacia arriba (con los mayoristas o consumidores).

-Ajuste de pedido: ajustan y modifican la oferta, dependiendo de las necesidades


del comprador.

-Financiamiento: adquieren o invierten el capital necesario, para poder financiar el


coste del canal, para la distribución del producto.

-Riesgos: asumen perdidas, relacionadas con el desarrollo de las actividades de


distribución del producto.

-Distribución Física: se encargan del almacenamiento y traslado de los productos.

-Pago: reducen el número de facturas expedidas, a través de los vendedores.

-Transferencia de propiedad: al transferir el fabricante la propiedad al


intermediario, el fabricante tiene menor responsabilidad con el consumidor.

-Servicios Adicionales: entrega, instalación, reparación, suministros,


asesoramiento, formación, garantía, devolución, etc.

Retomando la pregunta, considero que una de las razones por las que la empresa
no podría realizar las actividades del intermediario, con la misma eficacia, es en
mucho por la experiencia que este ha adquirido a través de los años y los contactos
de los canales de distribución que maneja, además de las posibles ventajas que le
puede ofrecer al fabricante a través de toda la estrategia que manejen para distribuir
los productos.

 ¿De quién es la responsabilidad de diseñar el canal de distribución, del


intermediario o de la organización?
Considero que es responsabilidad de la empresa, ya que las decisiones que
estructuran al canal, están condicionadas por un conjunto de factores que son:

Entorno: impacto social, económico, político, legal, etc.

Competencia: como actúa la competencia en un mismo mercado, en cuanto a la


distribución de un producto determinado, esto puede restringir vías alternas.

Consumidor: hábitos de compra de los consumidores, tales como, ubicación


geográfica, esto es determinante para la selección del número y tipos de
intermediarios.

Producto: precio, tamaño, caducidad, servicios necesarios para su venta, esto


limita tanto la selección del canal como el tipo de intermediario.

Una vez analizados estos puntos, la empresa podrá tomar la decisión si es


necesario tener intermediarios, y deberá seleccionar intermediarios que tengan las
siguientes características:

Experiencia: analizar el número de años que llevan desempeñando esta actividad.

Servicios: los servicios que ofrece, así como las diferentes líneas de productos que
manejan.

Crecimiento: analizar su crecimiento, así como los beneficios alcanzados.

Reputación: Cooperación, comunicación y reputación con el sector.

 ¿Contratarías a un intermediario que se base en su experiencia para


distribuir productos, pero que no realice investigación de mercados
para tomar decisiones en el proceso de distribución? ¿Por qué?

Es importante mencionar, que la empresa o fabricante tienen la obligación de hacer


un estudio de mercado sobre el producto que va a vender, con ello, podrán
determinar la mejor manera de distribuirlo, sabrán contra quienes compiten y los
precios que maneja la competencia, y en un momento dado podrán saber qué tipo
de canal les conviene, así como si requieren intermediaron en el proceso de la
distribución de sus productos.

Esto va depender mucho del tipo de producto, por ejemplo, si mi producto es una
materia prima, como ejemplo, estoy incursionando en la fabricación de tela, y mi
mercado, serán empresas que utilicen este insumo para la fabricación de ropa, y
encuentro un intermediario, que este muy bien posicionado en este canal, tenga una
amplia red de contactos, su reputación sea impecable y que además tenga mucha
experiencia, no es necesario hacer un estudio de mercado, ya que supondremos
que la reputación y los contactos que el intermediario tiene, garantizaran la venta
del producto.
Cabe mencionar, que si mi línea de producto, fueran frutas y verduras, es importante
hacer una investigación de mercado, para saber los precios de la competencia,
¿cuál sería el mejor canal para distribuirlo?, y tomar en cuenta todo lo necesario
para su distribución, que en este caso al ser productos perecederos, requieren
refrigeración en los almacenes y en los transportes que lo van hacer llegar a los
diferentes puntos de venta para su comercialización.

Referencias:

UnADM. (2018). Estrategias de distribución.


Unidad 2. El intermediario
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/0
3/IETD/U2/Descargables/U2.%20El%20intermediario_Contenido.pdf

Fundamentos de marketing
Autores: Diego Monferrer Tirado

Hola, compañera, anexo comentarios de tu aportación:

En la pregunta 1, coincido contigo, depende mucho de los recursos de la empresa,


a su vez, yo considero, que el intermediario puede tener mucho mayor experiencia
y puede contar con una amplia red de contactos, que le permita aumentar el
volumen de venta.
En la pregunta 2, concuerdo contigo, es obligación de la empresa, diseñar el canal
de distribución, ya que esta, tendrá que hacer un estudio de mercado y con ello
deberá analizar el canal de distribución que le conviene, dependiendo del producto.

En la pregunta 3, considero que la empresa debe de hacer un estudio de mercado,


para analizar cuál es la mejor manera de distribuir sus productos, de igual forma,
considero, que también, puede depender mucho del producto que se va a
comercializar, ya que hay productos en este caso materia prima, en donde el canal
es muy cerrado y los intermediarios tienen muchos años conociendo los canales,
tienen una excelente reputación y a su vez cuenta con muchos contactos, que
pueden ayudar a aumentar la venta de los productos.

Hola, compañera, anexo comentarios de tu aportación:

En la pregunta 1, me parece que te equivocaste al redactar, porque la idea que


plasmas es que el intermediario se dedica a entregar el producto en tiempo y forma
al cliente, y esto ayuda a ahorrar costos a la empresa, por qué el intermediario se
encarga de buscar nuevos clientes y de promocionar los productos para su
distribución.
Con lo cual afirmas que estás de acuerdo con la frase de que las funciones del
intermediario no las haría la empresa con la misma eficacia.

En lo personal, considero que los intermediarios, en la mayoría de las veces, tienen


mucha experiencia en la distribución de los productos, así como una gran red de
contactos y de distribución, que en definitiva ayudan a aumentar el volumen de
venta de la empresa, más que la empresa misma, se dedicara hacer esfuerzos
aislados para hacer llegar sus productos.

En la pregunta 2, coincido contigo, la empresa debe de diseñar el canal de


distribución y a su vez retroalimentarla con el intermediario, de acuerdo a su
experiencia y capacidad de distribución.

En la pregunta 3, coincido contigo, además es obligación de la empresa hacer un


estudio de mercado, para saber cuál va ser su público objetivo, así como el tipo de
distribución a elegir, para saber si es necesario un intermediario, también considero
que va a depender del tipo de producto, ya que se puede evaluar si va ser un
producto que requiere una distribución exclusiva o en su defecto selectiva.