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Trademarketing y
merchandaising
DANNY ELIZABETH SOLORZANO SOLORZANO
INGENIERIA EN MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION CATERPILLAR
ING. VICTOR HUGO ARELLANO
NRC: 2773
PERIODO OCT 2017 – FEB 2018
 ANÁLISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE CATERPILLAR

Caterpillar es el líder mundial en la fabricación de equipamientos para la construcción y

la minería. La empresa mantiene relaciones de largo plazo con sus distribuidores, a
quienes involucra en sus programas de desarrollo de productos y reducción de costos.

Éxito de Caterpillar ha sido el sistema de distribución y las estrechas relaciones con los
clientes que fomenta. La columna vertebral del sistema es la red de distribuidores que
venden y mantienen las máquinas y motores diesel.

Al comprar una maquina Caterpillar el cliente llega a formar parte de la compañía,

quienes reciben asistencia y asesoría por parte de los distribuidores quienes dan la cara
por la compañía y cumplen una función fundamental ayudando a construir y mantener
relaciones estrechas con los clientes, este el en pensamiento en Caterpillar, de esta manera
la compañía ha establecido relaciones con los distribuidores que son el resultado de las
siguientes prácticas:

 Rentabilidad de los distribuidores. Caterpillar apoya a sus distribuidores

durante recesiones económicas que afectan drásticamente las ventas de bienes y
equipos. Al asegurar la viabilidad de sus distribuidores en las épocas difíciles,
Caterpillar se beneficia porque tiene una red fuerte en marcha cuando la economía
remonta.

 Proporcionar apoyo extraordinario. Caterpillar proporciona una amplia

formación a sus distribuidores y sistemas para ayudarles a llevar sus negocios más
eficazmente. Cuando una empresa de la competencia se instala en el territorio de
un concesionario, Caterpillar rebaja sus precios mayoristas para ayudarlo.

 Comunicarse de forma frecuente y franca. Caterpillar tiene confianza absoluta

en sus distribuidores y les proporciona acceso en tiempo real a la información
sobre servicios, las tendencias y previsiones de ventas, los datos que indican el
nivel de satisfacción de los clientes y otros datos de igual valor informativo. Hay
contactos rutinarios entre los empleados de Caterpillar de todos los niveles y
funciones y los distribuidores.

 Personalizar las relaciones. Las relaciones de Caterpillar se basan en vínculos

personales. Los directivos más antiguos de Caterpillar tienen relaciones estrechas
con los distribuidores. En muchos casos, un concesionario propiedad de una
 familia ha trabajado con Caterpillar durante más de 50 años y la empresa ha
ayudado a la familia con las transiciones directivas entre generaciones familiares.

BIBLIOGRAFÍAS:

http://bibdigital.epn.edu.ec/bitstream/15000/1811/1/CD-1539(2008-06-09-12-1528).pdf

https://es.scribd.com/doc/87074636/Capitulo-12-Gestion-de-los-canales-de-
distribucion-y-de-la-cadena-de-suministro