BỘ TÀI CHÍNH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐH TÀI CHÍNH – MARKETING Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 10 năm 2012

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC: TÂM LÝ HỌC ỨNG DỤNG TRONG KINH DOANH

Mã học phần: ………………………..

(Tên tiếng Anh: Business Psychology)

1. THÔNG TIN CHUNG VỀ HỌC PHẦN

 Tên học phần: Tâm lý học ứng dụng trong kinh doanh
 Số tín chỉ: 02
 Áp dụng cho ngành/chuyên ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh
 Bậc đào tạo: CĐ, ĐH
 Yêu cầu của học phần: Tự chọn
 Học phần tiên quyết: Không
 Địa chỉ Khoa/Bộ môn phụ trách học phần: Khoa Quản trị kinh doanh, P. 401,
02C Phổ Quang, Quận Tân Bình, Tp.HCM

2. MỤC TIÊU CỦA HỌC PHẦN

2.1. Mục tiêu đào tạo chung của học phần

Sau khi học môn Tâm lý học ứng dụng trong kinh doanh, người học có khả
năng:
 Kiến thức: Trình bày các hiện tượng cơ bản trong đời sống tâm lý con người;
mô tả các hiện tượng, quy luật và cơ chế vận hành các quy luật tâm lý - xã
hội của cá nhân và nhóm người trong xã hội. Phân biệt các hiện tượng tâm lý
cơ bản của cá nhân và hiện tượng tâm lý xã hội cũng như vai trò của chúng
trong cuộc sống. Trên cơ sở đó người học có thể giải thích các hiện tượng
tâm lý cơ bản của con người trong hoạt động quản trị và kinh doanh; phân
tích các vận dụng từ việc nghiên cứu đời sống tâm lý con người vào trong
cuộc sống cá nhân cũng như hoạt động quản trị và kinh doanh.
 Kỹ năng: Nhận diện các hiện tượng tâm lý cơ bản trong đời sống con người
nói chung và trong hoạt động quản trị và kinh doanh nói riêng. Giải quyết
một cách cơ bản các tình huống trong hoạt động quản trị và kinh doanh trên
cơ sở phân tích, đánh giá về mặt tâm lý. Thông qua việc tìm hiểu và thực

1
 hiện các bài tập, người học hình thành các kỹ năng phân tích, tổng hợp tài
liệu; kỹ năng phân tích, giải quyết vấn đề, kỹ năng làm việc nhóm …
 Thái độ: Có ý thức tích cực tham gia xây dựng bài học; chuẩn bị bài, tìm
kiếm tài liệu, hỗ trợ và hợp tác làm việc theo nhóm có hiệu quả. Thể hiện
năng lực tự học trong việc nghiên cứu tài liệu và thực tế để thực hiện các bài
tập cá nhân và bài tập theo nhóm. Tôn trọng đặc điểm cá nhân của các thành
viên trong nhóm học tập, trong lớp học khi làm việc nhóm hay thảo luận,
phản biện tại lớp.

2.2. Mục tiêu đào tạo cụ thể về kiến thức của học phần
Phần 1 – Những vấn đề chung của tâm lý học
 Chương I – Khái quát về Tâm lý học: Mô tả các đặc điểm cơ bản của tâm lý
người. Phân tích chức năng của tâm lý trong đời sống con người. Nhận biết
Tâm lý học là một khoa học có đối tượng nghiên cứu, nhiệm vụ, lịch sử hình
thành, phương pháp nghiên cứu cụ thể và vai trò của tâm lý học trong đời
sống xã hội. Nhận thức được ứng dụng của Tâm lý học có tính chất đa dạng
và quan trọng đối với xã hội và các ngành nghề khác, đặc biệt trong lĩnh vực
quản trị và kinh doanh.
 Chương II – Các hiện tượng tâm lý cá nhân: Mô tả các hiện tượng cơ bản
trong đời sống tâm lý con người xét góc độ cá nhân như: hiện tượng nhận
thức (cảm giác, tri giác, tư duy, tưởng tượng, chú ý, trí nhớ), đời sống tình
cảm (màu sắc xúc cảm của cảm giác, xúc cảm, tình cảm) và nhân cách (xu
hướng, tính cách, khí chất, năng lực). Phân biệt các hiện tượng này và vai trò
của chúng trong cuộc sống con người. Đưa ví dụ từ thực tế phù hợp với quy
luật của các hiện tượng tâm lý cơ bản này. Áp dụng kiến thức từ việc nghiên
cứu những hiện tượng tâm lý này trong việc giải quyết những bài tập, tình
huống liên quan đến các lĩnh vực: lao động và sản xuất; lãnh đạo và quản lý;
tiếp thị và bán hàng; đàm phán trong kinh doanh. Có ý thức điều chỉnh thái
độ và cách nhìn nhận, đánh giá bản thân, người khác hoặc sự việc - hiện
tượng trên cơ sở hiểu biết các nguyên nhân về mặt tâm lý một cách phù hợp.
 Chương III – Các hiện tượng tâm lý trong nhóm và tập thể: Phân biệt các
hiện tượng tâm lý xã hội cơ bản trong nhóm và tập thể. Phân tích sự khác biệt
và mối quan hệ giữa các hiện tượng này trong các sự việc - hiện tượng cụ thể
trong nhóm, tập thể. Trên cơ sở hiểu biết về các hiện tượng này, người học
phân tích các vận dụng cụ thể vào trong các lĩnh vực: lao động và sản xuất;
lãnh đạo và quản lý; tiếp thị và bán hàng; đàm phán trong kinh doanh. Có ý
thức tích cực đổi mới trong tương tác nhóm và các hoạt động học tập trên
lớp.

2
 Phần 2 – Tâm lý học ứng dụng trong kinh doanh
 Chương IV – Ứng dụng tâm lý học trong hoạt động lao động, sản xuất và
quản trị: Khái quát các cơ sở tâm lý của việc tổ chức chế độ lao động và nghỉ
ngơi hợp lý. Phân tích các vận dụng cụ thể yếu tố thẩm mỹ trong lao động và
sản xuất. Xây dựng các biện pháp phù hợp để tạo sự thích ứng giữa con
người với con người trong quá trình lao động và sản xuất. Mô tả các đặc
điểm về nhân cách của nhà lãnh đạo. Phân tích mối tương quan giữa phong
cách quản lý và hiệu quả hoạt động của tập thể. Phân biệt uy tín đích thực với
các kiểu uy tín giả danh khác của nhà lãnh đạo. Phác thảo cách thức xây
dựng uy tín đích thực của nhà lãnh đạo trong tổ chức. Vận dụng tâm lý học
trong việc tổ chức, sử dụng, đánh giá và điều khiển con người thông qua việc
giải quyết các tình huống cụ thể. Tôn trọng sự khác biệt của các thành viên
khác khi hoạt động nhóm.
 Chương V - Vận dụng tâm lý học trong hoạt động marketing và bán hàng:
Mô tả các đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất của nhà kinh doanh. Phân tích
các đặc điểm của tâm lý thị trường, hành vi tiêu dùng; các quy luật tâm lý áp
dụng trong nghệ thuật quảng cáo để giới thiệu, hướng dẫn và kích thích hành
vi tiêu dùng của khách hàng. Tóm tắt đặc điểm tâm lý của các loại khách
hàng khác nhau để xây dựng cách thức bán hàng hiệu quả.
3. TÓM TẮT NỘI DUNG HỌC PHẦN
Tâm lý học ứng dụng trong kinh doanh cung cấp cho người học những hiểu
biết nền tảng về các hiện tượng và quy luật tâm lý cơ bản của con người xét góc độ cá
nhân và tập thể như: hiện tượng tâm lý cá nhân (nhận thức, tình cảm, nhân cách), hiện
tượng tâm lý trong nhóm và tập thể (dư luận xã hội, tin đồn, mốt, bầu không khí tâm lý
xã hội của tập thể, mâu thuẫn - xung đột, áp lực nhóm, sự lây lan tâm lý, truyền thống).
Trên cơ sở đó giúp người học nhận biết cơ chế vận hành tâm lý của con người trong
hoạt động quản trị và kinh doanh, từ đó có thể xây dựng những cách thức vận dụng tâm
lý vào hoạt động quản trị và kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả, chất lượng của hoạt
động của doanh nghiệp.
4. NỘI DUNG CHI TIẾT HỌC PHẦN
Phần 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC
Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ TÂM LÝ HỌC
I. KHÁI NIỆM CHUNG VỀ TÂM LÝ HỌC
1. Khái niệm “tâm lý người”
2. Khái niệm Tâm lý học
II. TÂM LÝ HỌC LÀ MỘT KHOA HỌC
1. Đối tượng của Tâm lý học
2. Nhiệm vụ của Tâm lý học
3. Lịch sử hình thành và phát triển của Tâm lý học

3
 4. Các phương pháp nghiên cứu của Tâm lý học
III. VAI TRÒ CỦA TÂM LÝ HỌC
1. Đối với đời sống xã hội
2. Đối với các ngành kinh tế
Chương 2. CÁC HIỆN TƯỢNG TÂM LÝ CÁ NHÂN
I. HOẠT ĐỘNG NHẬN THỨC
1. Nhận thức cảm tính
2. Nhận thức lý tính
3. Chú ý và trí nhớ
II. ĐỜI SỐNG TÌNH CẢM
1. Màu sắc xúc cảm của cảm giác
2. Xúc cảm
3. Tình cảm

III. Ý CHÍ VÀ HÀNH ĐỘNG Ý CHÍ

1. Khái niệm ý chí

2. Hành động ý chí
IV. NHÂN CÁCH
1. Khái niệm nhân cách
2. Cấu trúc tâm lý của nhân cách
Chương 3. CÁC HIỆN TƯỢNG TÂM LÝ TRONG NHÓM VÀ TẬP THỂ
I. KHÁI NIỆM NHÓM VÀ TẬP THỂ
1. Nhóm
2. Tập thể
II. CƠ CẤU TÂM LÝ – XÃ HỘI CỦA TẬP THỂ
1. Cơ cấu chính thức và cơ cấu không chính thức
2. Cơ cấu tổ chức của tập thể
III. CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA TẬP THỂ
1. Giai đoạn phát triển thứ nhất (hình thành)
2. Giai đoạn phát triển thứ hai (phân hóa)
3. Giai đoạn phát triển thứ ba (trưởng thành)
4.Giai đoạn phát triển thứ tư (hoàn chỉnh)
IV. CÁC HIỆN TƯỢNG TÂM LÝ TRONG NHÓM VÀ TẬP THỂ

4
 1. Dư luận xã hội trong tập thể
2. Tin đồn
3. Mốt
4. Bầu không khí tâm lý xã hội của tập thể
5. Mâu thuẫn, xung đột trong tập thể
6. Sự lây lan tâm lý trong tập thể
7. Hiện tượng áp lực nhóm
8. Truyền thống
Phần 2. TÂM LÝ HỌC ỨNG DỤNG TRONG KINH DOANH
Chương 4. ỨNG DỤNG TÂM LÝ HỌC TRONG LAO ĐỘNG, SẢN XUẤT
VÀ QUẢN TRỊ
I. CƠ SỞ TÂM LÝ CỦA VIỆC TỔ CHỨC CHẾ ĐỘ LAO ĐỘNG VÀ NGHỈ
NGƠI HỢP LÝ
1. Sự mệt mỏi
2. Sức làm việc
3. Chế độ nghỉ ngơi hợp lý
4. Vấn đề thẩm mỹ hóa trong lao động và sản xuất
II. TÂM LÝ NHÀ LÃNH ĐẠO
1. Nhân cách nhà lãnh đạo
2. Phong cách lãnh đạo
3. Uy tín nhà lãnh đạo
III. TÂM LÝ TRONG CÔNG TÁC QUẢN LÝ NHÂN SỰ
1. Thích ứng của người lao động
2. Vấn đề kích thích người lao động
3. Cách thức tạo bầu không khí tâm lý xã hội tích cực trong tập thể lao động
và sản xuất
4. Quản lý mâu thuẫn, xung đột trong tập thể
Chương 5. ỨNG DỤNG TÂM LÝ HỌC TRONG MARKETING VÀ BÁN
HÀNG

5
 I. ĐẶC ĐIỂM NGHỀ NGHIỆP VÀ PHẨM CHẤT CẦN THIẾT CỦA NHÀ
KINH DOANH
1. Một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh
2. Một số phẩm chất nghề nghiệp của nhà kinh doanh
II. TÂM LÝ THỊ TRƯỜNG
1. Vai trò của thị trường
2. Những vấn đề cần tìm hiểu của tâm lý thị trường
3. Cách thức tìm hiểu thị trường
III. HÀNH VI TIÊU DÙNG
1. Khái niệm
2. Nhu cầu tiêu dùng
3. Động cơ tiêu dùng
IV. TÂM LÝ TRONG CÁC CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ
1. Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới
2. Tâm lý trong chiến lược giá
3. Tâm lý trong quảng cáo thương mại
4. Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm
V. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
1. Tâm lý khách hàng theo giới tính
2. Tâm lý khách hàng theo lứa tuổi
3. Tâm lý khách hàng theo mức sống
4. Tâm lý khách hàng theo mối quan hệ
5. Tâm lý khách hàng theo tính cách

5. HỌC LIỆU
Tài liệu bắt buộc:
1. Thái Trí Dũng. (2007). Tâm lý học quản trị kinh doanh, NXB Thống kê
Tài liệu tham khảo:
2. Nguyễn Quang Uẩn (chủ biên). (1997). Tâm lý học đại cương. Hà Nội: NXB
ĐH quốc gia Hà Nội

6
 3. Đinh Phương Duy. (2009). Tâm lý học. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục.
4. Lê Tuyết Ánh, Kim Thị Dung, Nguyễn Thị Thanh Hằng, & Nguyễn Ánh
Hồng. (2001). Tâm lý học đại cương. Tp.HCM: Giáo trình ĐHKHXH&NV
Tp.HCM.
5. Daniel Goleman. (2007). Trí tuệ xúc cảm. NXB Lao động - Xã hội
6. Pean Tjosvold & Mary M.Tjosvold. (?). MBA trong tầm tay - Tâm lý học
dành cho lãnh đạo. Tp.HCM: NXB Tổng hợp
7. Yves Enregle Ray Mon, & Alain Thietart. (?). Nghệ thuật tổ chức và lãnh
đạo
8. Vũ Dũng. (2011). Giáo trình Tâm lý học quản lý. NXB Sư Phạm.
9. Nguyễn Hữu Thụ. (2005). Tâm lý học tuyên truyền quảng cáo. NXB Đại học
quốc gia Hà Nội.
10. Nguyễn Hữu Thụ. (2009). Tâm lý học quản trị kinh doanh. NXB Đại học
quốc gia Hà Nội.
11. Nguyễn Văn Đồng. (2009). Tâm lý học giao tiếp. NXB Chính trị - Hành
Chính.
12. Thái Trí Dũng. (1998). Nghệ thuật giao tiếp và thương lượng trong kinh
doanh. NXB Thống Kê.
13. Đào Thị Oanh. (2003). Tâm lý học lao động. NXB Đại học Quốc gia Hà Nội
14. www.tamlyhoc.net
6. HÌNH THỨC TỔ CHỨC DẠY – HỌC
Lịch trình dạy-học

Thời Nội dung Hình thức tổ chức dạy-học Yêu cầu sinh Ghi
gian GIỜ LÊN LỚP Thực Tự viên chuẩn bị chú
Lý Bài Thảo hành, học, tự trước khi đến
thuyết tập luận điền nghiên lớp
dã… cứu
Tuần 1: Chương 1: 2 0 1 6 Đọc quyển 1,
Những vấn đề chung 2
của TLH
Tuần 2: Chương 2: 6 1 1 16 Đọc quyển 1,
Các hiện tượng tâm 2, 3, 5, 10
lý cá nhân
Tuần 3 Chương 2: Đọc quyển 1,
Các hiện tượng tâm 2, 3, 5, 10
lý cá nhân (tt)

Tuần 4 Chương 3. Các hiện 2 1 1 8 Đọc quyển 1,

7
 tượng tâm lý trong 10, 13
nhóm và tập thể

Tuần 5 Chương 4: 4 2 1 14 Đọc quyển

Ứng dụng tâm lý học 1,5,6, 8, 10,
trong lao động, sản 13
xuất và quản trị
Tuần 6 Chương 4:
Ứng dụng tâm lý học
trong lao động, sản
xuất và quản trị (tt)
Tuần 7 Chương 5. 4 2 2 16 Đọc quyển
Ứng dụng tâm lý học 1,5, 9, 10, 11,
trong marketing và 12
bán hàng

Tuần 8 Chương 5.
Ứng dụng tâm lý học
trong marketing và
bán hàng (tt)
TỔNG CỘNG 18 6 6 60

7. CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI HỌC PHẦN VÀ CÁC YÊU CẦU KHÁC CỦA
GIẢNG VIÊN
- Yêu cầu đối với mức độ tích cực tham gia các hoạt động của sinh viên:
+ Sinh phải tích cực tham gia các hoạt động trên lớp: thuyết trình, thảo luận, phát biểu
ý kiến cá nhân, phản biện …
+ Sinh viên phải tích cực tự học, tự nghiên cứu tài liệu trước khi đến lớp theo hướng
dẫn của giảng viên cũng như thực hiện các bài tập cá nhân và bài tập nhóm.
- Yêu cầu đối với chất lượng bài tập, kiểm tra:
+ Sinh viên hoàn thành và nộp bài tập cho giảng viên đúng thời hạn.
+ Bài tập phải đạt yêu cầu về khoa học, có tính ứng dụng cao đối với cuộc sống.

8. PHƯƠNG PHÁP, HÌNH THỨC KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
HỌC TẬP HỌC PHẦN
8.1. Kiểm tra – đánh giá thường xuyên: 10 %
8.2. Kiểm tra – đánh giá định kỳ: 20 %
8.2.1. Bài tập nhóm: 10%
8.2.3. Bài kiểm tra giữa kỳ: 10%

8
8.3. Thi cuối kỳ: 70%
8.4. Tiêu chí đánh giá các loại bài tập
8.4.1. Kiểm tra - đánh giá thường xuyên

Được thực hiện để kiểm tra việc lĩnh hội, tự học, tự nghiên cứu của sinh viên
thông qua các giờ thảo luận và các giờ bài tập trên lớp.
8.4.1.1. Mục đích
Kiểm tra - đánh giá thường xuyên nhằm củng cố các tri thức, hình thành các kĩ
năng phân tích vấn đề và giải quyết các bài tập được giao, kĩ năng hợp tác và làm việc
theo nhóm, đồng thời hình thành thái độ tích cực đối với môn học. Trên cơ sở đó để
điều chỉnh cách học và cách dạy cho phù hợp.
8.4.1.2. Tiêu chí đánh giá thường xuyên (điều kiện)
- Xác định được vấn đề nghiên cứu, hiểu được nhiệm vụ, mục đích vấn đề.
- Thể hiện kĩ năng phân tích, tổng hợp khi giải quyết nhiệm vụ
- Đọc và sử dụng các tài liệu do giảng viên hướng dẫn.
- Chuẩn bị bài đầy đủ
- Tích cực tham gia ý kiến
8.4.1.3. Hình thức kiểm tra thường xuyên
+ Kiểm tra bài tập viết
+ Tham dự giờ giảng
+ Tích cực phát biểu trao đổi ý kiến.
8.4.2. Kiểm tra – đánh giá định kỳ
8.4.2.1. Bài tập nhóm
- Mục đích: Sử dụng bài tập nhóm ở dạng bài viết ứng với các chủ đề được giảng viên
hướng dẫn nghiên cứu. Các nhóm tự chọn hình thức trình bày trên lớp. Sau khi tổng
hợp ý kiến đánh giá của lớp và nhận xét của giảng viên phụ trách, nhóm hoàn thiện và
nộp bài hoàn chỉnh. Mục đích hình thành kỹ năng tự nghiên cứu, tổng hợp tài liệu, phân
tích vấn đề, liên hệ thực tế cũng như các kỹ năng làm việc nhóm, thuyết trình, phản
biện …
- Các kĩ thuật đánh giá:
+ Xác định vấn đề nghiên cứu, nhiệm vụ nghiên cứu rõ ràng, hợp lý

9
 + Thể hiện kĩ năng phân tích, tổng hợp trong việc giải quyết các nhiệm vụ
nghiên cứu.
+ Sử dụng các tài liệu do giảng viên hướng dẫn
- Hình thức đánh giá: đối với việc trình bày trên lớp:
+ Hình thức trình bày làm người nghe hứng thú và hiểu rõ vấn đề nghiên cứu
+Trình bày rõ ràng, logic
+Đảm bảo tính khoa học của nội dung, tính thực tiễn của vấn đề trong cuộc sống
Đối với trình bày viết
+ Trình bày rõ ràng, lô gíc vấn đề
+ Ngôn ngữ trong sáng, trích dẫn hợp lệ.
+ Hoàn thiện theo nhận xét và góp ý cuối cùng của giảng viên
- Thời gian: nộp đúng hạn
8.4.2.2. Bài kiểm tra giữa kỳ
- Mục đích: Đánh giá tổng hợp kiến thức và các kĩ năng thu được sau nửa học phần,
làm cơ sở cho việc điều chỉnh, cải tiến cách dạy và học.
- Các kĩ thuật đánh giá:
+ Xác định vấn đề nghiên cứu, nhiệm vụ nghiên cứu rõ ràng, hợp lý
+ Thể hiện kĩ năng phân tích, tổng hợp trong việc giải quyết các nhiệm vụ
nghiên cứu.
+ Đảm bảo tính khoa học của nội dung, liên hệ thực tiễn để phân tích và đưa ra
những vận dụng phù hợp.
- Hình thức: Bài làm viết trên lớp.
8.4.3. Thi cuối kỳ
- Mục đích: Đánh giá tổng hợp, khái quát kiến thức và các kĩ năng thu được của cả
môn học của sinh viên, làm cơ sở cho việc điều chỉnh, cải tiến cách dạy của giảng viên
và cách học của sinh viên.
- Các kĩ thuật đánh giá:
 Xác định vấn đề nghiên cứu, nhiệm vụ nghiên cứu rõ ràng, hợp lý.
 Thể hiện kĩ năng phân tích, tổng hợp trong việc giải quyết các nhiệm vụ
nghiên cứu.

10
  Đảm bảo tính khoa học của nội dung, liên hệ thực tiễn để phân tích và đưa ra
những vận dụng phù hợp.
 Trình bày rõ ràng, lô gíc vấn đề
 Ngôn ngữ trong sáng, trích dẫn hợp lệ.
- Hình thức: Bài làm viết

11