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CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 Lugar de investigación

Centro de Lubricación Dos Hermanos es una empresa joven que inicia

sus operaciones en el año 2016 en la ciudad de San Lorenzo ubicada sobre la
ruta N° 1 Km 14 del Departamento Central.

La misma se posiciona rápidamente en el mercado local de la ciudad

ofreciendo calidad y buen servicio a todos aquellos que lo visitan, ya que
cuenta con toda una línea de aceites y filtros nacionales e importados así como
una gran variedad de repuestos para las diversas marcas de vehículos.

La empresa empieza a funcionar con un total de cuatro personas con el

señor José Acosta como propietario y administrador de la empresa el cual se
encarga de realizar el pedido y compra de productos, recepción en caja así
como las gestiones administrativas y contables del Centro de Lubricación Dos
Hermanos. Y las tres personas restantes son los empleados los cuales
cumplen la función de atención al cliente, venta de productos, control del stock
y el mantenimiento de la empresa para que este en óptimas condiciones y el
cliente este cómodo.

Las empresas deben tener un perfecto clima laboral para que sus
colaboradores se sientan motivados a la hora de cumplir con sus obligaciones,
es preciso que los jefes reconozcan la importancia de mantener una
organización motivada. Se debe mantener una buena comunicación entre
compañeros de trabajo y así se sientan comprometidos para asegurar el éxito
de la empresa.

2.2 Sistema de Inventario

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Un sistema de inventarios es un conjunto de normas, métodos y

procedimientos aplicado de manera sistemática para planificar y controlar los
materiales y productos que se emplean en una organización. Este sistema
puede ser manual o automatizado. Para el control de los costos, elemento
clave de la administración de cualquier organización, existen sistemas que
permiten estimar los costos de las mercancías que son adquiridas y luego
procesadas o vendidas. (Definición de Sistema de Inventario
https://realizacioninvetariosa4-
1.wikispaces.com/Tipos+de+sistemas+y+modelos+de+inventario)
2.2.1 Tipos de Sistemas de Inventario
Existen dos sistemas para controlar los Inventarios: Sistema periódico y
Sistema permanente o perpetuo.
 Sistema de Inventario Perpetuo
En un sistema de revisión continua (Q), conocido a veces como sistema
de punto de reorden (ROP, del inglés reorder point system) o sistema de
cantidad de pedido fija, se lleva el control del inventario remanente de un
artículo cada vez que se hace un retiro para determinar si ha llegado el
momento de hacer un nuevo pedido. En la práctica, estas revisiones se
realizan con frecuencia (por ejemplo, todos los días) y muchas veces de modo
continuo (después de cada retiro). El advenimiento de las computadoras y las
cajas registradoras electrónicas enlazadas con los registros de inventario ha
facilitado las revisiones continuas. En cada revisión se toma una decisión
acerca de la posición de inventario del artículo. Si se considera que es
demasiado baja, el sistema prepara automáticamente un nuevo pedido. La
posición de inventario (IP, del inglés inventory position) mide la capacidad del
artículo para satisfacer la demanda futura. Esto incluye las recepciones
programadas (SR) (del inglés scheduled receipts), que consisten en los
pedidos que ya hicieron pero aún no se han recibido, más el inventario
disponible (OH, del inglés on-hand inventory), menos los pedidos aplazados

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(BO, del inglés backorders). A veces, las recepciones programadas se conocen

como pedidos abiertos.
Dicho en forma más específica.
Posición de inventario = Inventario disponible + Recepciones programadas –
Pedidos aplazados
IP= OH+SR-BO
Cuando la posición de inventario llega a un nivel mínimo
predeterminado, llamado punto de reorden (R), se pide una cantidad fija Q del
artículo en cuestión. En un sistema de revisión continua, aunque la cantidad de
pedido Q es fija, el tiempo que transcurre entre pedidos suele variar. Por lo
tanto, Q puede basarse en la EOQ, en una cantidad de cambio de precio (el
tamaño de lote mínimo para poder obtener un descuento por cantidad), en el
tamaño del contenedor (como un camión lleno), o en cualquier otra cantidad
seleccionada por la gerencia.
El negocio mantiene un registro continuo parta cada artículo del inventario.
Los registros muestran por lo tanto el inventario disponible todo el tiempo. Los
registros perpetuos son útiles para preparar los estados financieros mensuales,
trimestral. ( Huaman Meza, Isai “Métodos de valuación kardex”
https://es.slideshare.net/isaihm1/metodos-de-valuacion-kardex)
 Sistema de Inventario Periódico
En el sistema de inventario periódico el negocio no mantiene un registro
continuo del inventario disponible, más bien al fin del periodo, el negocio hace
un conteo físico del inventario disponible y aplicados costos unitario para
determinar el costo del inventario final. Ésta es la cifra de inventario que
aparece en el Balance General. Se utiliza también para calcular el costo de las
mercaderías vendidas. El sistema periódico es conocido también como sistema
físico, porque se apoya en el conteo físico real del inventario. El sistema
periódico es generalmente utilizado para contabilizar los artículos del inventario

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que tiene un costo unitario bajo. (Mieves. “Guia 5 Sistemas de Inventarios”,

https://es.scribd.com/doc/17009727/Guia-5-Sistemas-de-Inventarios)
Un sistema alterativo de control de inventario es el sistema de revisión
periódica (P), conocido a veces como sistema de reorden a intervalos fijos o
sistema de reorden periódica, en el cual la posición de inventario de un artículo
se revisa periódicamente y no en forma continua. Un sistema de este tipo
puede simplificar la programación de las entregas porque establece una rutina.
Los nuevos pedidos se colocan siempre al final de cada revisión y el
tiempo entre pedidos (TBO) tiene valor fijo de P. La demanda es una variable
aleatoria, por lo que la demanda total entre revisiones es variable. En un
sistema P, el tamaño del lote, Q, puede cambiar de un periodo a otro, pero el
tiempo entre pedidos es fijo. Un ejemplo de un sistema de revisión periódica es
el de un proveedor de refrescos que visita semanalmente las tiendas de
abarrotes. Cada semana, el proveedor revisa el inventario de refrescos de la
tienda y vuelve aprovisionarla con un volumen de artículos suficiente para
satisfacer tanto la demanda como los requisitos de inventario de seguridad,
hasta la semana siguiente. (KRAJEWSKI, LEE, LARRY; MALHOTRA, MANOJ,
“Administración de Operaciones”, Pag 484)
2.2.2 Definición de Inventario
Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso
ordinario del negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o
servicios para su posterior comercialización. Los inventarios comprenden,
además de las materias primas, productos en proceso y productos terminados
o mercancías para la venta o en la prestación de servicios; empaques y
envases y los inventarios en tránsito.
La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o
servicios; de aquí la importancia del manejo del inventario por parte de la
misma. Este manejo contable permitirá a la empresa mantener el control

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oportunamente, así como también conocer al final del período contable un

estado confiable de la situación económica de la empresa.
Ahora bien, el inventario constituye las partidas del activo corriente que
están listas para la venta, es decir, toda aquella mercancía que posee una
empresa en el almacén valorada al costo de adquisición, para la venta o
actividades productivas.
El control de inventario es vital para el éxito sostenido de una empresa.
(“Inventario” http://www.monografias.com/trabajos11/conin/conin.shtml)
2.2.3 Tipos de Inventarios
 Inventario Inicia: Es el que se realiza al dar comienzos a las
operaciones. Representa el valor de las existencias de mercancías
en la fecha que comenzó el período contable. Por lo general se elabora
al inicio del periodo contable, que suele ser el 1 de enero.
 Inventario Final: Es aquel que realiza el comerciante al cierre del
ejercicio económico, generalmente al finalizar un periodo, y sirve
para determinar una nueva situación patrimonial, después de
efectuadas todas las operaciones mercantiles de dicho periodo. Al
relacionar este inventario con el inicial, con las compras y ventas
netas del periodo se obtendrá las Ganancias o Pérdidas Brutas en
Ventas de ese período. Esta operación se realiza normalmente el 31
de diciembre.
 Inventario Físico: Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y
anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes,mercancías,
que se hallen en existencia en la fecha del inventario. La realización de
este inventario tiene como finalidad, convencer a los auditores de que
los registros del inventario representan fielmente el valor del activo
principal, también nos da a conocer el número de existencias en
almacén. Es obligatoria al menos una vez al año.

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 Inventario de Productos Terminados: Son todos aquellos bienes

adquiridos por las empresas manufactureras o industriales, los
cuales son transformados para ser vendidos como productos
elaborados. Son productos totalmente acabados disponibles para la
venta.
 Inventario en Tránsito: Se utilizan con el fin de sostener las
operaciones para abastecer los conductos que ligan a la compañía con
sus proveedores y sus clientes, respectivamente. Mientras el
inventario se encuentra encamino, no puede tener una función útil para
las plantas o los clientes, existe exclusivamente por el tiempo de
transporte.
 Inventario de Materiales y Suministros: Son aquellos materiales con
los que se elaboran los productos realizados en una empresa, pero
que no pueden ser cuantificados de una manera exacta. En las
cuales pueden ser: Pintura, clavos, botones, hilos, lubricantes, etc.
 Inventario de Materia Prima: Son aquellos materiales que son
directamente utilizados en la fabricación del producto. Lo conforman
todos los materiales con los que se elaboran los productos, pero
que todavía no han recibido procesamiento.
 Inventario de Productos en Proceso: Son productos parcialmente
elaborados a los que les faltan algunas etapas o procesos para
convertirse en producto terminado. También se denominan producción
en proceso.
 Inventario en Consignación: Es aquella mercadería que se entrega
para ser vendida pero él título de propiedad lo conserva aún el
vendedor.
 Inventario Máximo: Debido al enfoque de control de masas
empleado, existe el riesgo que el nivel del inventario pueda llegar

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demasiado alto para algunos artículos, por lo tanto se establece un nivel

de inventario máximo.
 Inventario Minino: Es la cantidad mínima de inventario a ser
mantenidas en el almacén.
 Inventario Disponible: Es aquel que se encuentra disponible para la
producción o venta.
 Inventario en Línea: Es aquel inventario que aguarda a ser procesado
en la línea de producción.
 Inventario en Cuarentena: Es aquel que debe de cumplir con un
periodo de almacenamiento antes de disponer del mismo, es aplicado a
bienes de consumo, generalmente comestibles u otros.
 Inventario de Previsión: Se tienen con el fin de cubrir una necesidad
futura perfectamente definida. Se diferencia con el respecto a los de
seguridad, en que los de previsión se tienen a la luz de una
necesidad que se conoce con certeza.
 Inventario de Seguridad: Son aquellos que existen en un lugar dado
de la empresa como resultado de incertidumbre en la demanda u oferta
de unidades en dicho lugar.
 Inventario de Anticipación: Son los que se establecen con
anticipación a los periodos de mayor demanda, a programas de
promoción comercial o aun periodo de cierre de planta.
 Inventario de lote o de tamaño de lote: Estos son inventarios que se
piden en tamaño de lote porque es más económico hacerlo así que
pedirlo cuando sea necesario satisfacer la demanda. Por ejemplo, puede
ser más económico llevar cierta cantidad de inventario que pedir o
producir en grandes lotes para reducir costos de alistamiento o pedido
o para obtener descuentos en los artículos adquiridos.
 Inventario Estacionales: Los inventarios utilizados con este fin se
diseñan para cumplir más económicamente la demanda estacional

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variando los niveles de producción para satisfacer fluctuaciones en la

demanda.
 Inventario Permanente: Método seguido en el funcionamiento de
algunas cuentas, en general representativas de existencias, cuyo saldo
ha de coincidir en cualquier momento con el valor de los stocks.
Tendremos controladas las existencias cada vez que entren o salgan de
almacén.
 Inventario Clínico: Son inventarios que se requieren para apoyar la
decisión de operar según tamaños de lotes. Esto se presenta cuando
en lugar de comprar, producir o transportar inventarios de una unidad a
la vez, se puede decidir trabajar por lotes. (VAZQUEZ GOMEZ
GUADALUPE, “Tipos de
Inventarios”https://es.slideshare.net/lupithavzgz/tipos-de-inventarios-
10272562)
2.2.4 Objetivos de los Inventarios
Proveer o distribuir adecuadamente los materiales necesarios a la
empresa. Colocándolos a disposición en el momento indicado, para así evitar
aumentos de costos perdidas de los mismos. Permitiendo satisfacer las
necesidades reales de la empresa, a las cuales debe permanecer
constantemente adaptado. Por lo tanto la gestión de inventarios debe ser
atentamente controlada y vigilada. (RAMIREZ, JOSE “Inventarios”
http://www.monografias.com/trabajos42/inventarios/inventarios.shtml#ixzz3IEAl
5tuE)
2.2.5 Precisión de los Registros de Inventario
Independientemente del sistema de inventario que se use, la precisión
de los registros es un factor crucial para su éxito. Un método que permite
alcanzar y mantener esa precisión consiste en asignar a empleados específicos
la responsabilidad de enviar y recibir materiales y de registrar con precisión
cada una de esas transacciones. Un segundo método consiste en guardar el

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inventario bajo llave para impedir retiros de material no autorizados o sin el

debido registro. Este método también ofrece protección contra el
almacenamiento del material no autorizados o sin el debido registro. Este
método también ofrece protección contra el almacenamiento del material recién
recibido en lugares equivocados, donde podría quedarse perdido durante
meses. El conteo cíclico es un tercer método en el cual el personal del almacén
cuenta físicamente un pequeño porcentaje del número total de artículos todos
los días y corrige todos los errores que encuentra. Los artículos clase A son los
que cuenta con mayor frecuencia. Un último metido, especial para sistemas
computarizados, consiste en realizar recisiones lógicos a fin de detectar errores
en cada una de las transacciones registradas e investigar a fondo cualquier
discrepancia. Dichas discrepancias pueden consistir en:
 Materiales recibidos cuando no hay recepciones programadas
 Salidos que exceden el saldo actual del inventario
 Recepciones que consignan un numero de parte inexacto (o
inexistente)
Estos métodos permiten mantener la precisión de los registros de inventario
dentro de límites aceptables. Un beneficio secundario es que los auditores
pueden no exigir los conteos de inventario final del año si los registros ser
suficientemente precisos. (KRAJEWSKI, LEE, LARRY; MALHOTRA, MANOJ,
“Administración de Operaciones”, Pag 489)
2.2.4 Planificación de las políticas de inventario
En la mayoría de los negocios, los inventarios representan una inversión
relativamente alta y producen efectos importantes sobre todas las funciones
principales de la empresa. Cada función tiende a generar demandas de
inventario y a menudo incongruente.
Los propósitos de las políticas de inventarios deben ser:
1. Planificar el nivel óptimo de inversión en inventarios.

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2. A través de control, mantener los niveles óptimos tan cera como sea
posible de los planificado.
Los niveles de inventario tienen que mantenerse entre dos extremos: un
nivel excesivo que causa costos de operación, riegos e inversión insostenibles,
y un novel adecuado que tiene como resultado la imposibilidad de hacer frente
rápidamente a las demandas de ventas y producción (alto costo por falta de
existencia). (SILVIA PADILLA, HELENA MARIA; “Planificación de las políticas
de inventario” http://inventariodelosmasss.blogspot.com/2010/04/planificacion-
de-las-politicas-de.html)
2.3 Sistema de Gestión de Compra y Venta
El sistema de gestión de compra y venta se trata de una aplicación, para
la gestión de clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de
registrar el registro de compras y ventas de dichos productos y generar
informes de ambos.
2.3.1 Gestión Compras
Consiste en suministrar de manera ininterrumpida materiales, bienes y/o
servicios, para incluirlos de manera directa o indirecta a la cadena de
comercialización o de producción, los cuales deben proporcionarse en las en
las cantidades adecuadas, en el momento solicitado, con el precio y en el lugar
acordado. (Dra. Benita Vega de Ching; “Gestion de Compras”
http://www.biamericas.com/presentaciones/2013/gestion-
compras/presentacion-dra-benita.ppt)
Para la mayor parte de organizaciones: “La función de compras adquiere
una importancia estratégica, debido a que la eficiencia con la que se lleve a
cabo determinará los costos de producción de bienes y servicios y la capacidad
de respuesta a los requerimientos externos e internos; asimismo, la función de
compras se ocupa del proceso de adquisición de los bienes y servicios
necesarios para el desarrollo de las actividades de la organización, dada la
variedad de los bienes y servicios que se consumen, el área de compras debe

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realizar distintas gestiones ante múltiples proveedores y bajo distintas

modalidades; para lo cual se deben establecer políticas de compras para cada
grupo de ítems a adquirir. (MONTERROSO, E. (2000); “La Gestión del
Abastecimiento” http://www.unlu.edu.ar/~ope20156/pdf/abastecimiento.pdf).
2.3.2 Proceso de Compras

Las empresas no son auto suficientes, éstas dependen de terceros o

elementos externos.

Para abastecer sus operaciones y actividades, las empresas necesitan

materias primas, materiales, máquinas, equipos, servicios, y un sin número de
insumos que provienen del ambiente exterior.(Huaman Varas, Joselyn;
“Desarrollo e Implementación de un Sistema de Información para mejorar los
procesos de compras y ventas en la empresa Humaju, 2017 pag 30”).
2.3.3 Concepto de Compras

Es el proceso de adquisición de insumos, repuestos y materiales en la

cantidad necesaria, a la calidad adecuada y al precio conveniente, puestos a
disposición de operaciones en el lugar y momento requerido. (Dra. Benita Vega
de Ching;“Gestion de
Compras”http://www.biamericas.com/presentaciones/2013/gestion-
compras/presentacion-dra-benita.ppt)

2.3.4 Función de Compras

Es aquella que relaciona a las distintas áreas de la Empresa con los diferentes
proveedores externos, es decir, el Departamento de Compras o Encargado de
Compras, es el intermediario para cubrir las necesidades de la Empresa con
sus proveedores.
2.3.5 Importancia de Compras:

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Se manifiesta principalmente en asegurar el abastecimiento normal de las

necesidades de insumos y materiales de la empresa. Además, la colaboración
en la administración de los recursos materiales y financieros de la Empresa, es
decir, saber a quién, cómo y cuándo comprar, puede traer consigo mayor
economía y ganancias para la Empresa. (Huaman Varas, Joselyn; “Desarrollo e
Implementación de un Sistema de Información para mejorar los procesos de
compras y ventas en la empresa Humaju, 2017 pag 31”).
2.3.6 Organización de Compras:

Todas las Empresas son diferentes por lo tanto sus necesidades también van a
ser diferentes, ya sea por su giro, tamaño, organización y situación geográfica.
Dentro de toda la diferencia, podemos, establecer algunas semejanzas entre
ellas como son:
La actividad de compra puede ser centralizada o descentralizada, las cuales
tienen sus ventajas o desventajas.
2.3.8 El Ciclo de Compras

El proceso de compra de una empresa no es fácil de realizar ya que se

debe tener una organización adecuada y acorde a las necesidades propias de
ellas.

A continuación, podrás identificar las cinco etapas principales de un ciclo

de compras:

 Análisis de la Solicitud de Compras.

 Investigación y Selección de Proveedores.

 Negociación con el Proveedor (seleccionado).

 Acompañamiento de Pedido y Control de la Recepción del Material

comprado.

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2.3.9 Definición de Ventas

Del Latín vendita, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la

propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convencido). El
término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la
cantidad que se venden.

La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa

propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser alfo potencial
(un producto que está a la venta pero aún no se ha comprado) o una operación
ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). Suele
hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el
vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ello un
precio. Lo habitual es que dicho pago se realice con dinero, ya que si se
escoge a cambio se estaría hablando de un trueque.

La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de

las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos

2.3.10 Proceso de Ventas

Los procesos de ventas son las actividades más pretendidas por empresas,
organizaciones, o personas que ofrecen algo (PRODUCTOS, SERVICIOS, U
OTROS), en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de
la cantidad de veces que realice esta cantidad, de lo bien que lo hagan y de
cuan Dentro de la venta puedes encontrar seis pasos clave. Prácticamente
todas las interacciones de ventas exitosas, el proceso puede durar varios
minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas pequeñas y
medianas, donde se podrá responder ha rentable les resulte hacerlo.

 Prospección: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas

para comprar sus productos.

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 Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la empresa

entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.

 Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras

del cliente o prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y
limpia de los productos y soluciones.

 Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y

dejar correr los detalles de negociación, respondiendo a todas las dudas
del prospecto.

 Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados

los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la parte de la
entrega.

 Seguimiento y Servicio después de la venta: Después de prestar el

servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del
cliente y estar atento a cualquier retro alimentación del cliente con el fin
de resolverla.

2.3.11 La venta como proceso

La venta no es solo el acto en el que tiene lugar, o no, la compra de un

producto o servicio. Según se realice directamente al comprador final o a otra
empresa tendrán lugar algunas diferencias:

2.3.12 Venta al comprador final

Este tipo de ventas se lleva a cabo, generalmente, en establecimientos

de venta al detalle (es el tipo de venta tradicional) y en autoservicios (donde el
cliente realiza el acto de la compra en vez de acudir a un dependiente).

Mediante ellas, se comercializan bienes de uso y consumo (productos y

servicios).

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2.3.13 Venta de empresa a empresa

En este tipo de ventas el fabricante vende al mayorista, al detallista y, en

general, a los intermediarios. Se trata de un tipo de ventas más complejo
mediante el que se comercializan tanto bienes de uso o consumo, como
productos industriales y servicios.

La venta es un proceso que comprende diferentes etapas:

 Establecer una asociación con el cliente y generar confianza.

 Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa

a la que se quiere vender.

 Seleccionar la Ventaja Competitiva o la oferta que va a hacer que el

producto sea percibido diferente.

 Comunicar la Ventaja Competitiva o la oferta al consumidor o a la

empresa.

 Ofrecer servicios después de la venta que permitan establecer relaciones

duraderas con el cliente.

El servicio al Cliente, una vez realizada la venta, ayuda a:

 Demostrar la importancia que el cliente tiene para la empresa. Esto

contribuirá a reforzar las relaciones a largo plazo.

 Transmitir seguridad al cliente. Asegurar al cliente que puede contar con

la empresa siempre que tenga algún problema con la instalación o
funcionamiento del producto transmite seguridad y confianza.

 El “boca/oído” es la herramienta de comunicación más barata y eficaz. Un

cliente insatisfecho contara su decepción en materia de servicio al

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menos a once personas; en cambio, uno satisfecho solo lo contara a

tres.

2.3.14 Fases en el proceso de venta

Las principales fases, que tienen lugar durante el proceso de la venta de un

determinado producto o servicio, son generalmente:

 Fase previa: en ella el vendedor planifica su trabajo, fija los objetivos

comerciales que quiere alcanzar, e intenta establecer un primer contacto
con los clientes potenciales de la empresa.

 La oferta del producto: en ella el vendedor presenta su producto al cliente

y expone las principales ventajas que este puede obtener con la compra
del mismo, atendiendo a sus necesidades y problemas.

 La demostración: en esta fase el vendedor trata de justificar la compra del

producto evidenciando los beneficios que el cliente obtendrá con su
adquisición y ajustando la oferta a sus necesidades y deseos actuales.

 La negociación: en esta fase el vendedor intenta intercambiar impresiones

con el cliente y persuadirle para que compre el producto; entonces, el
cliente planteara sus propias objeciones y el vendedor tratara de
convencerle.

 El cierre del acuerdo: esta es la fase más difícil para el vendedor, ya que
es en ella cuando el cliente decide comprar el producto o rechazarlo.

2.3.15 Importancia del Proceso de Ventas

El proceso estructurado de ventas como eje de cualquier transformación

orientada al crecimiento.

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La mayoría de la gente de ventas, y las compañías no utilizan

actualmente un proceso formal de ventas.

El desempeño de venta individual como el de la compañía mejora

sustancialmente cuando se implementa un proceso a lo largo de toda la
organización, logrando incrementos de un 20% en las ventas. Este proceso
prospera cuando todos dentro de la organización utilizan un lenguaje común y
sugiere un proceso determinado.

El único camino para lograr la escalabilidad en los equipos de ventas

requiere la implementación de un proceso simple pero estructurado, que pueda
ser seguido por todos, y sea la base de la mejora de desempeño para todos los
ejecutivos.

2.4 Gestión Administrativa

Es un conjunto de acciones mediante las cuales los directivos

desarrollan sus actividades a través del cumplimiento de las fases del proceso
administrativo: planear, organizar, dirigir coordinar y controlar.

La gestión administrativa es importante para las operaciones en una

organización, enfrentan limitaciones cuando existen errores administrativos,
para iniciar una organización más eficiente la gestión administrativa no sólo ha
creado una estable plataforma administrativa, sino que también trabaja en
coordinación regular con los departamentos para asegurar que las diversas
actividades de coordinación caminen sin problemas, se trabaja para
implementar las metas de una organización

2.4.1 Origen y Evolución de la Gestión Administrativa

La práctica de administración ha existido desde los tiempos más

remotos, los relatos Judío – Cristianos de Noé, Abraham y sus descendientes,
indican el manejo de grandes números de personas y recursos para alcanzar

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una variedad de objetivos, desde la construcción de alcas a gobernar ciudades

y ganar guerra, muchos textos administrativos citan a Jetro el suegro de Moisés
como el primer consultor administrativo, él enseñó a Moisés los conceptos de
delegación, la administración por excepción y el alcance del control. Las
antiguas civilizaciones de Mesopotamia, Grecia, Roma mostraron los
resultados maravillosos de una buena práctica administrativa en la producción
de asuntos políticos, el advenimiento de Frederick, W. Taylor y la escuela de
administración científica, iniciaron el estudio general de administración como
disciplina.

2.4.2 Administración en la Antigüedad, Roma, Grecia, China y Egipto

Resulta evidente que las funciones del administrador contemporáneo

tienen su antecedente en los tiempos más remoto de la historia. De ahí la
problemática administrativa de los pueblos antiguos y los que se enfrentan hoy
día al estado social del derecho y el mundo empresarial.

Trascendencia en Roma: aún perdura en roma su apego vocacional al

derecho. La sociedad contemporánea ha heredado a ese derecho romano una
extraordinaria cultura que ha influido notablemente en el contexto jurídico
actual de nuestro pueblo. Se expresa sin lugar a equivoco que el lenguaje del
derecho romano sea convertido en un idioma universal.

2.4.3 Administración en la Edad Antigua

La administración como disciplina es relativamente nuevo la historia del

pensamiento administrativo es muy antigua ya que esta nace con el hombre
pues en todos los tiempos ha habido la necesidad de coordinar actividades.

Tomar decisiones y de ejecutar: de ahí que en la administración antigua

se encuentran muchos de los fundamentos administrativos de la antigüedad y
que pueden observarse en el código de Hamurahi, en el nuevo testamento, así

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como en la forma de conducir los asuntos en la Antigua Grecia, Egipto, Roma y

China, en donde se encuentran vestigios del proceso administrativo.

En Egipto existía un sistema administrativo amplio con una economía

planificada y un gobierno central de gran poder, basado en la fuerza y la
compulsión, aquí se creó el primer sistema de servicio civil.

La administración del Imperio Romano se caracterizó por la

descentralización.

2.4.4 Administración en la Edad Media

En el proceso administrativo de la edad media, hay signos evidentes de

nacionalización administrativa y dirección; los dominios reales a las provincias
eclesiásticas y la jurisprudencia feudales tuvieron que ser manejada de alguna
manera, algunos tratados revelan las direcciones de propiedades y las
obligaciones funcionales administrativas.

Durante los últimos años del Imperio Romano el centralismo

administrativo se fue debilitando considerablemente y la autoridad real pasó al
terrateniente, alrededor del cual se agrupaban muchas personas abriendo las
puertas al surgimiento de la Edad Media, hubo una descentralización del
gobierno, con lo que se diferenció de las formas administrativas que habían
existido anteriormente.

Hubo una notable evolución de las ideas administrativas y se

consideraron instituciones como la Iglesia Católica. En ésta época la
Administración recibe un gran impulso cuando surgen en Italia los fundamentos
de la contabilidad moderna y las transacciones comerciales.

2.4.5 Administración en la Edad Moderna

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Al inicio de esta época surge en Rusia y Austria un movimiento

administrativo conocido como comeralistas que alcanzó su mayor esplendor en
el 1560 que trataron de mejorar los sistemas administrativos usados en esta
época, para algunos tratadistas los Comeralistas son los pioneros en el estudio
científico de la administración pública.

A medida del siglo XVIII tuvo su inicio la Revolución Industrial Inglesa, la

cual precisó de una nueva generación de administradores que desarrollaron
sus propios conceptos y técnicas, surgiendo algunos de los principios
administrativos básicos.

2.4.6 Administración en la Edad Contemporánea

En esta época se asientan bases al desarrollo de la administración como

una verdadera ciencia ya que con los frutos de las necesidades de la época
surgen teorías, principios y funciones administrativas.

En éste período se echan las bases para el desarrollo de las ciencias

administrativas, ya que con las necesidades de la época surgen teorías,
principios, procedimientos y funciones que aunque ya han sido superadas o
modificadas de manera sustancial cumplieron a su tiempo, cada una un papel
preponderante en cuanto al desarrollo del pensamiento administrativo.

2.4.7 Importancia de la Gestión Administrativa

La tarea de construir una sociedad económicamente mejor; normas

sociales mejoradas y un gobierno más eficaz, es el reto de la gestión
administrativa moderna.

La supervisión de las empresas está en función de una administración

efectiva; en gran medida la determinación y la satisfacción de muchos objetivos
económicos, sociales y políticos descansan en la competencia del
administrador.

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En situaciones complejas, donde se requiera un gran acopio de recursos

materiales y humanos para llevar a cabo empresas de gran magnitud la
administración ocupa una importancia primordial para la realización de los
objetivos.

Este hecho acontece en la administración pública ya que dado su

importante papel en el desarrollo económico y social de un país y cada vez
más acentuada de actividades que anteriormente estaban relegadas al sector
privado, las maquinarias administrativas públicas se han constituido en la
empresa más importante de un país.

En la esfera del esfuerzo colectivo donde la administración adquiere su

significación más precisa y fundamental ya sea social, religiosa, política o
económica, toda organización depende de la administración para llevar a cabo
sus fines.

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