Denisse Dabeli Guzmán Cuevas / 16-SATT-1-078

Sección / 700

Marketing II
Mercados y Segmentación

Profesor: Ivan Díaz Perdomo

2018
 Índice
1- ¿Qué es un segmento? -------------------------------------------------------------------- 01

2- ¿Qué es la segmentación de mercado? ---------------------------------------------- 01

3- Segmentación geográfica ---------------------------------------------------------------- 01

4- Segmentación demográfica ------------------------------------------------------------- 02

5- Segmentación psicográfica -------------------------------------------------------------- 02

6- Segmentación por tasa de uso ---------------------------------------------------------- 03

7- ¿Qué es un nicho de merca? ------------------------------------------------------------- 03

8- ¿Qué es un marke share o participación de mercado? ------------------------ 04

9- ¿Qué es el perfil de consumidor? ------------------------------------------------------- 05

10- ¿Qué es un mercado potencial? --------------------------------------------------------- 06

11- ¿Qué es un mercado real o clientes reales? ---------------------------------------- 06

12- ¿Qué es un crm (Customer relationship management)? ---------------------- 07

13- ¿Qué es cruzamiento o cruce de variables? ---------------------------------------- 08

14- Biografía ------------------------------------------------------------------------------------- 09

1- ¿Qué es un segmento?

Segmento es cada una de las partes o divisiones que se hacen de una cosa. Por
ejemplo, un segmento de mercado es un grupo de elementos en el mismo que
tengan características similares.

2- ¿Qué es la segmentación de mercado?

Segmentación de mercado es el Proceso de dividir el mercado total para un bien o

servicio en varios grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo
sean similares respecto de los factores que influyen en la demanda.

La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los

elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de

una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a
personas con necesidades semejantes.

3- ¿Qué es la segmentación geográfica?

La segmentación geográfica es subdividir los mercados en segmentos por su

localización (las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la
gente). La razón es que los deseos de los consumidores y el uso de los productos
suelen relacionarse con una o más de estas subcategorías. Las características
geográficas también son mensurables y asequibles, dos condiciones para una
segmentación eficaz.

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4- ¿Qué es la segmentación demográfica?

La Segmentación demográfica se utiliza con mucha frecuencia y está muy

relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Los datos
demográficos también proporcionan una base común para segmentar los mercados
de consumidores.

Las bases comunes de segmentación demográfica son: género, edad, ingresos,

educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.

5- ¿Qué es la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica es una herramienta que nos permite profundizar en

los grupos de mercado conocidos para encontrar sus motivaciones de compra.
Consiste en examinar los elementos relacionados con la forma de pensar, sentir y
comportarse de las personas. A menudo se incluyen en la segmentación
psicográfica dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y
valores de los consumidores.

Características de personalidad: La personalidad se describe por lo regular según

los rasgos que influyen en el comportamiento. En teoría, sería una buena base para
segmentar los mercados. La experiencia nos dice que los compulsivos compran de
manera distinta que los cautos, y los silenciosos introvertidos no compran lo mismo
ni de la misma manera que los gregarios y sociables.

Estilo de vida: El estilo de vida concierne a las actividades, intereses y opiniones

(AIO) de una persona. Para los mercadólogos, el estilo de vida representa cómo se
pasa el tiempo y qué convicciones se defienden sobre diversos temas sociales,
económicos y políticos.

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Valores: De acuerdo con los psicólogos, los valores son un reflejo de nuestras
necesidades ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos.

6- ¿Qué es la segmentación por tasa de uso?

La segmentación por tasa de uso divide un mercado de acuerdo con la cantidad del
producto que se compra o consume. Las categorías varían según el producto, pero
probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios
anteriores, usuarios potenciales, usuarios por primera vez, usuarios irregulares,
usuarios medianos y usuarios frecuentes.

La segmentación por tasa de uso permite a los especialistas en marketing dirigir sus
esfuerzos hacia los usuarios frecuentes, o desarrollar múltiples mezclas de
marketing hacia diferentes segmentos. Como sabemos los usuarios frecuentes
representan un porcentaje considerable de todas las ventas de producto, y por eso
es importante su opinión sobre nuestro servicio o productos.

7- ¿Qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una

porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características
y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta
general del mercado.

Los nichos de mercado están fundamentados en reconocer en la segmentación una

nueva oportunidad de negocio surgida de necesidades insatisfechas para luego ser
explotadas económicamente por una empresa, pero también puede ser porque no
hay suficientes empresas para abastecer esa necesidad. En cuanto a un nicho de

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mercado debemos entender ciertas cosas básicas para poder tener una actividad
fructífera, una de esas es que este debe ser lo suficientemente amplio para derivar
un negocio de él y otro aspecto a tener en cuenta es que debemos saber si existe
algo de competencia, esta última no es necesariamente algo negativo ya que
sabremos que ya existe un público y por lo tanto una demanda.1

8- ¿Qué es el market share o participación de mercado?

Market Share, significa la participación de mercado de una determinada empresa

en el mercado donde se insiere. En castellano también es reconocido como la
participación de mercado que una empresa tiene en su segmento de mercado o en
el segmento de un determinado producto.

Market Share es una expresión en inglés de uso corriente en el sector del marketing
y de las organizaciones empresariales, que puede ser traducida como participación
de mercado, o “cuota de mercado”, el market share indica el tamaño de la cuota de
mercado que una empresa posee en un segmento determinado, como un todo o en
el volumen de ventas total de un determinado producto.

La participación de mercado es un índice de competitividad, que indica lo bien que

una empresa se desempeña en el mercado con relación a sus competidores directos.
Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando,
identificar tendencias en la selección de clientes por parte de los competidores y
ejecutar, además, acciones de marketing, estratégicas o tácticas.

Se trata de un valor, o de la cantidad, de las ventas, en un determinado porcentaje

del mercado total. Es una medida que representa y analiza el éxito del marketing de
la empresa, en un cálculo a través de la división de sus ventas en relación a las
ventas totales de un determinado mercado o segmento.

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El Market Share es un índice que evalúa la participación en el consumo de un
determinado producto, mostrando la fuerza de penetración de la marca. Por
ejemplo: en una encuesta sobre empresa de Telecomunicación, el valor de cuánto
cada operador tiene de parte de consumidores es el Market Share. Es decir, si una
empresa tiene un 20% de participación de clientes del segmento del mercado de
Telecomunicación, el Market Share de esta empresa es del 20%.

Los porcentajes y valores del market share, a menudo, son los responsables del
aumento de los precios de un producto determinado, cuando es esencial para los
consumidores. Así, un precio puede cambiar debido a su alto consumo. La libre
competencia es que puede establecer la ecualización de los precios, ofreciendo
productos con la misma calidad.

El cálculo de Market Share se basa en las ventas totales de productos o servicios en

un segmento de mercado determinado. La empresa interesada en conocer cuál es
su cuota del mercado debe considerar los valores de sus ventas en un determinado
período y dividirlas por las ventas totales en el mismo espacio de tiempo. El
resultado es el porcentaje de market share.

9- ¿Qué es el perfil del consumidor?

El perfil del consumidor, el cual se define como el conjunto de características

demográficas, sociales y de mentalidad que distinguen a los consumidores de una
marca, clientes de un establecimiento y usuarios de un servicio.

Este perfil se obtiene mediante la investigación del cliente describiendo las

características sobre un producto o de los usuarios sobre un servicio determinado,
el cual sirve para definir al público objetivo; siendo esta una variable muy
importante para cualquier estrategia de marketing.

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Esta herramienta entre otras, le permite a la empresa:

• conocer y entender a sus clientes,

• ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,

• desarrollar estrategias de venta enfocadas en las características definidas en el

perfil,

• establecer los canales a través de los cuales podrá contactar a los clientes
potenciales,

• identificar más efectivamente a sus competidores.

10- ¿Qué es un mercado potencial?

Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado

potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus
necesidades comprándole a tu competencia, esto no quiere decir que en algún
momento puedan comprar otra marca.

11- ¿Qué es un mercado real o clientes reales?

El mercado real es aquel que está compuesto por un grupo de personas que tiene
necesidad de un producto o servicio, que posee los medios financieros necesarios
para cubrirla y que está interesada en adquirirlos.

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12- ¿Qué es un CRM o Customer Relationship Management?

CRM corresponde a las siglas Customer Relationship Management, gestión de las

relaciones con el cliente, el CRM no es una nueva filosofía de trabajo u
organización, sino el resultado de unir las antiguas técnicas comerciales de los
pequeños establecimientos, con la tecnología de la información. El máximo objetivo
del CRM es de disponer en cualquier momento toda la información sobre cualquier
cliente, tanto para satisfacer las necesidades del cliente, como para obtener estudios
de mercado que permitan unas mejores estrategias comerciales.

La definición de CRM ( Customer Relationship Management ) engloba 2 conceptos,

el CRM hace tanto referencia a la estrategia de negocio focalizada hacia el cliente,
como a toda las aplicaciones informáticas, tanto software como hardware conocidas
como front office , necesarias para procesar, analizar y exponer la información
resultante para medir y retroalimentar la estrategia de negocio desarrollada.

Existen multitud de definiciones acerca del CRM que expresan la esencia de la

anterior definición, a continuación se exponen unas cuantas de ellas:

El CRM consiste en una estrategia de la organización en la cual centra sus esfuerzos

en el conocimiento de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su
grado de satisfacción, incrementando su fidelidad a la empresa e incrementando la
rentabilidad o beneficios del cliente a la empresa, mediante el análisis de las
informaciones extraídas por los clientes desde los diferentes canales o medios de
comunicación.

El CRM se refiere a aquellas aplicaciones que las empresas pueden utilizar para
administrar todos los aspectos de sus encuentros con los clientes. Un sistema CRM
puede incluir todo, desde tecnología para la recolección de datos en las llamadas
telefónicas del área de ventas, hasta sitos web de autoservicio donde los clientes
pueden aprender acerca de los productos y de su compra, o el análisis de los
clientes y los sistemas de administración de campaña.

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13- ¿Qué es cruzamiento o cruce de variables?

En investigación, es el hecho de cruzar o poner en interrelación dos o más variables,

como ocurre con la escala o pirámide de ratios o el hallazgo de perfiles de
consumidores.

El cruce de variables pretende identificar si existe relación entre dos o más de ellas,
además, de posibilitar el análisis de estas variables en una sola tabla, en lugar de
construir dos cuadros simples. Estas tablas aplican fundamentalmente para
variables categóricas o incluso cuantitativa discreta si ésta no tiene muchas
categorías de respuestas. Para el ejemplo se relacionan las variables cualitativas:
Sexo y Categoría laboral.

La selección de las variables en cuanto a que lugar va a ocupar en la tabla es poco

relevante, es decir, no influye en los resultados obtenidos. Lo contrario sucede con
la forma de calcular los porcentajes. Este último punto es fundamental y llevaría a
conclusiones no sólo diferentes sino erróneas en algunos casos.

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 Bibliografía

http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
http://robertoespinosa.es/2013/09/17/segmentacion-de-mercado-concepto-y-
enfoque/
https://www.questionpro.com/es/Segmentacion-geografica.html
https://blog.sage.es/economia-empresa/¿como-encontrar-perfiles-psicologicos-en-
nuestro-mercado-objetivo/
http://lasegmentaciondemercados.blogspot.com/2009/01/segmentacin-por-tasa-de-
uso.html
http://lasegmentaciondemercados.blogspot.com/2009/01/segmentacin-
psicogrfica.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado
https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado
https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-
comunicacion-nuevas-tecnologias/participacion-de-mercado
http://knoow.net/es/cieeconcom/marketing-es/market-share/
http://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/perfil-del-consumidor/
https://www.gestiopolis.com/que-es-un-perfil-del-consumidor/
http://destinonegocio.com/pe/economia-pe/identifica-tu-mercado-potencial-para-
ganar-mas/
http://markegruop.blogspot.com/2009/03/mercado-potencial-vs-mercado-
objetivo.html
https://www.luismaram.com/que-es-el-mercado/
http://www.escolares.net/marketing/tipos-de-mercado/
http://searchdatacenter.techtarget.com/es/definicion/CRM-Gestion-de-relaciones-
con-los-clientes
https://www.tuerp.com/g/crm
https://www.webandmacros.com/crm.htm
https://www.marketreal.es/2012/11/cruzamiento/
https://sites.google.com/site/teoriatics2/unidad-4-manejo-de-datos-con-software-de-
analisis-estadistico-y-gestion-de-datos-spss/4-4-realizar-cruces-de-variables-y-
graficos-estadisticos-previo-un-calculo-y-transformaciones-de-datos-necesarias.