Organização e Técnica Comercial - Módulo 07 do Curso Técnico em Transações Imobiliárias

INEDI – Cursos Profissionalizantes
Técnico em Transações Imobiliárias
Noções de
Organização e Técnica
Comercial
MÓDULO 07
BRASÍLIA – 2005
Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização do
INEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância
SDS – Ed. Boulevard Center, Salas 405/410 – Brasília - DF
Telefax: (0XX61) 3321-6614
CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI
COORDENAÇÃO NACIONAL
André Luiz Bravim – Diretor Administrativo
Antônio Armando Cavalcante Soares – Diretor Secretário
COORDENAÇÃO PEDAGÓGICA
Maria Alzira Dallla Bernardina Corassa – Pedagoga
COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EAD
Neuma Melo da Cruz Santos – Bacharel em Ciências da Educação
COORDENAÇÃO DE CONTEÚDO
José de Oliveira Rodrigues – Extensão em Didática
Josélio Lopes da Silva – Bacharel em Letras
EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DF
André Luiz Bravim
Rogério Ferreira Coêlho
Robson dos Santos Souza
Francisco de Assis de Souza Martins
PRODUÇÃO EDITORIAL
Luiz Góes
EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPA
Vicente Júnior
IMPRESSÃO GRÁFICA
Gráfica e Editora Equipe Ltda
________________, Organização e Técnica Comercial, módulo VII,

INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,
5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2005.
Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – Unidade

II: Empresas – Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV –
Serviços Auxiliares do Comércio; Unidade V - Operações sobre
Mercadorias e Títulos. Exercícios, Glossário.
347.47:611
C889m
Caro Aluno
O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um

curso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejando
mudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção de
conhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.
O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em nove

módulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e Técnica
Comercial que dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, Técnicas
Comerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos,
além de exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário
técnico que, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se,
como você pode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito
desse conhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.
Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos também é

verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI , proporcionamos
as condições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o
sucesso completo e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua
disposição, além dos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com
salas de aula virtuais, fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas
para debates específicos e orientação de estudos.
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá
o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além
do conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir
os seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você
terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07
UNIDADE I
1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais...................................................11
1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................11
1.2 – As organizações como sistemas .......................................................................11
1.3 – As organizações e sua função social ................................................................13
1.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14
2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16
2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................17
2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17
2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................18
2.4 – Funções administrativas .................................................................................20
2.4.1 – Planejamento ......................................................................................20
2.4.2 – Organização .......................................................................................23
2.4.2.1. Método de representação de uma estrutura organizacional ........24
2.4.2.2. Departamentalição ...................................................................24
2.4.2.3. Conceito de autoridade ............................................................26
2.4.3 – Direção ..............................................................................................29
2.4.3.1. Elementos básicos no processo de direção ..................................29
2.4.4 – Controle.............................................................................................32
2.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................33
UNIDADE II
1. Empresas - Conceituação e classificação .....................................................................37
1.2 – Conceito e Objetivos .....................................................................................37
1.3 – Características ...............................................................................................37
1.4 – Classificação das empresas .............................................................................37
2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................38
2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................38
2.2 – Constituição ..................................................................................................38
2.3 – As sociedades .................................................................................................39
2.3.1 – Designação da Sociedade Comercial ...................................................39
2.3.2 – Classificação das Sociedades/Responsabilidade Sócios...........................40
2.4 – Junta comercial .............................................................................................42
3. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................42
3.1 – Monopólio ...................................................................................................42
3.2 – Oligopólio ....................................................................................................43
3.3 – Cartel ...........................................................................................................43
3.4 – Holding .......................................................................................................43
3.5 – Truste ...........................................................................................................43
3.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................43
UNIDADE III
1. Técnicas Comerciais - Conceito........ ...........................................................................47
2. Organização Comercial ..............................................................................................47
3. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................48
3.1 – Captação ......................................................................................................48
3.2 – Condições de crédito ....................................................................................49
3.3 – Comunicação ................................................................................................49
3.4 – Conhecimento de marketing .........................................................................49
4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................50
4.1 – Composição da força de vendas .....................................................................50
4.2 – Estruturação da força de vendas ....................................................................51
4.3 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................52
4.4 – Administração da força de vendas ..................................................................52
4.5 – Controle da força de vendas ..........................................................................56
UNIDADE IV
1. Serviços Auxiliares do Comércio - Companhias de seguros .........................................61
1.1 – Riscos ...........................................................................................................61
1.2 – Seguros .........................................................................................................61
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................61
2.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................61
2.2 – Banco do Brasil .............................................................................................61
2.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................61
2.4 – Caixas econômicas .........................................................................................62
2.5 – Bancos comerciais .........................................................................................62
2.6 – Bancos de investimentos ................................................................................62
2.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................62
2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................62
2.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................62
3. Bolsas............. ............................................................................................................62
3.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................63
UNIDADE V
1. Operações sobre Mercadorias e Títulos - Noções gerais.. ............................................67
2. Modalidades de operações com mercadorias ...............................................................67
3. Operações sobre títulos ..............................................................................................67
TESTE SEU CONHECIMENTO ...............................................................................69

GLOSSÁRIO .............................................................................................................75
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................81
GABARITO........... .......................................................................................................82
INTRODUÇÃO
Este módulo é direcionado para você, prezado aluno, que

pretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias.
O temas abordados são da matéria “Organização e Técnicas

Comerciais”, um componente curricular da área Administração.
Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,

realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.
Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguir

seus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações
constantes. Esperamos e acreditamos que este curso será apenas o início
dos estudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área.
Bons estudos.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
8• INEDI - Cursos Profissionalizantes

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I
Unidade
I
¾ Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-

cia, Efetividade;
¾ Identificar os princípios e elementos básicos da administração;
¾ Identificar as funções administrativas;
¾ Identificar as prerrogativas do profissional da área;
¾ Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquer
empreendimento humano.
INEDI - Cursos Profissionalizantes •9

10 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS • Recursos informacionais – mecanis-

- FUNDAMENTOS mos de troca de informações interna-
CONCEITUAIS mente e externamente com vistas a man-
Genericamente, organização signifi- ter um permanente processo de avalia-
ca a ordenação, a arrumação das partes de um ção e ajuste ao contexto em que opera a
todo, a partir de um conjunto de normas para empresa.
esse fim estabelecidas. Esse conceito abrange
desde uma iniciativa individual doméstica até à 1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS
sistematização de uma entidade, de uma insti-
tuição que serve à realização de interesse soci- O funcionamento de uma organização
al, político, econômico. se apoia em três princípios clássicos: Divisão do
A Organização, como instituição, pode ser Trabalho, Cooperação e Coordenação.
entendida em dois níveis: A divisão do trabalho é o princípio
pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo de
• primeiro como designação atribuída a pessoas, um papel específico. Essa atribuição é
qualquer grupo de pessoas que, consci- associada a um conjunto de tarefas que contri-
entemente, combinam seus esforços e buam para o objetivo comum. Para tanto, é
outros tipos de recursos para alcançar considerada a especialização da(s) pessoa(s),
objetivos comuns e socialmente úteis; decorrente de formação específica ou adquiri-
• o outro nível é o administrativo, onde da, via experiência prática ou treinamento.
o termo aplica-se à estruturação dos A cooperação pressupõe a disposição
recursos existentes e das operações da das pessoas em combinar suas especializações
instituição. individuais, de modo a obter um maior núme-
ro de realizações do que poderia ser consegui-
Tais recursos se desdobram em: do com os indivíduos agindo independente-
mente. A cooperação é obtida por mecanis-
• Recursos físicos ou materiais - edi- mos que despertem a disposição dos partici-
fícios, instalações, equipamentos, maté- pantes em desenvolver esforços pessoais em
rias primas, etc; direção aos objetivos estabelecidos.
• Recursos financeiros - capital social A coordenação é o princípio pelo qual
e todos os valores que ingressam na os esforços individuais devem convergir, de
empresa em razão de suas operações forma integrada e harmônica, para o alcance
(faturamento, investimentos, contas a dos resultados pretendidos. É a união de es-
receber, etc); forços. Esse princípio se materializa na imple-
• Recursos Humanos – todas as pes- mentação de instrumentos e métodos de tra-
soas envolvidas nas operações da em- balho capazes de realizar a conjunção harmô-
presa; nica dos esforços, fazendo prevalecer a noção
• Recursos mercadológicos – meios de coletivo sobre a ótica individual..
pelos quais a empresa busca disponibi-
lizar seus produtos ao consumidor fi- 1.2– AS ORGANIZAÇÕES COMO
nal (pesquisas de mercado, promoção, SISTEMAS
canais de distribuição, etc);
• Recursos administrativos – meios de Sistema é a integração de todas as partes
coordenação interna dos demais recur- entre si. É um conjunto de elementos (concre-
sos, assegurando-lhes a integração ne- tos ou abstratos) que se apresenta intelectual-
cessária ao desempenho global. mente organizado.
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 11
Em Administração, SISTEMA signi- za e os resultados que produz às expectativas e

fica qualquer entidade composta de partes in- demandas das partes desse meio ambiente.
ter-relacionadas, interdependentes e interagen- Subsistemas são partes do sistema em
tes entre si, que desenvolvem uma atividade ou que se desenvolvem as atividades de forma in-
função voltada para atingir um ou mais objeti- terdependente e interativa.
vos/propósitos (finalidade para qual foi cria- Nas organizações essas partes são, em
do o sistema). geral, especializadas, como conseqüência da
As organizações enquadram-se nesse divisão do trabalho, e interligadas por uma rede
conceito a medida em que os resultados glo- de comunicações.
bais dependem da convergência de atividades Um subsistema pode ser estabelecido
dispersas entre as diversas áreas empresariais e segundo parâmetros diversos, dependendo da
o trabalho em cada área é afetado e afeta o com- análise que se queira fazer.
portamento das demais. Um dos parâmetros mais utilizado,
Em uma empresa todos os setores de- por sua generalização aplicável a qualquer em-
vem estar sistematizados para a obtenção de presa, independentemente da finalidade ou do
um resultado comum. porte, é a classificação funcional, que identi-
Quando os setores estão sistematizados, fica os seguintes subsistemas básicos:
cada um desempenha sua função dentro do siste-
ma e, também, fora da empresa. No mercado, • Subsistema de Produção - sua função é con-
como um todo, temos também um sistema, onde cretizar e viabilizar os produtos e/ou
cada empresa responde pela sua área. serviços. Estão aí agrupadas as ativida-
Atualmente, ouvimos muito falar em ca- des de obtenção de recursos específicos
deia produtiva que nada mais é que um sistema desses processos e de transformação
de empresas relacionadas que fazem parte de um básica; nas indústrias é a fabricação, no
sistema maior que é o mercado global. comércio podemos associa-lo à obten-
As organizações são concebidas como ção de mercadoria e na prestação de ser-
sistemas abertos. Sistema aberto é o que man- viços com a realização do próprio;
têm algum tipo de relacionamento com o meio • Subsistema de Comercialização (marketing)
ambiente. - é constituído pelas atividades associa-
Uma organização atua em constante in- das à disponibilização do produto, mer-
teração com o meio ambiente: cadoria ou serviço no mercado. Abran-
ge a identificação das necessidades e de-
• dele retira os insumos ou recursos hu- sejos do cliente, o planejamento do pro-
manos, financeiros, materiais e infor- duto, a criação da demanda, a distribui-
macionais (entradas ou inputs) necessári- ção, a venda e o acompanhamento do
os ao seu funcionamento; cliente;
• para ele revertem os resultados dos • Subsistema de Recursos Humanos - engloba
processos internos, como o produto ou a promoção de oportunidades que maxi-
o serviço, os impostos pagos, os salá- mizem a contribuição individual. Ele pro-
rios e o aumento da qualificação da porciona condições favoráveis ao desem-
mão-de-obra, a sustentação econômi- penho profissional. Esse subsistema des-
ca dos fornecedores, o lucro de pro- dobra-se nas atividades de estabelecimen-
prietários ou acionistas, a imagem etc. to da política de RH, determinação das
necessidades de mão de obra, recruta-
Uma organização é considerada um siste- mento, seleção de pessoal, treinamento e
ma aberto quando associa os insumos que utili- avaliação de pessoal;
• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a reação do consumidor/receptor em re-

obtenção de recursos para manutenção lação ao produto, à sua mensagem e a
das operações e a busca da melhor for- resposta obtida serve para avaliar os re-
ma de utilização do capital obtido. Esse sultados do que foi apresentado.
subsistema desdobra-se nas áreas de de- • A retroalimentação ou feedback pro-
cisão de investimentos, distribuição de porciona uma contínua obtenção de in-
lucros e financiamento. formações sobre as condições do am-
• Subsistema Administrativo – estabelece e biente externo e do próprio desempe-
opera os mecanismos de condução do nho. Consequentemente, permite que se
desempenho e da integração entre os avalie a adequação de processos inter-
subsistemas internos e entre a organi- nos e/ou as necessidades de modifica-
zação e seu ambiente externo. Ele ope- ções com vistas à produção de respos-
ra esses mecanismos utilizando proces- tas adequadas.
sos informativo, decisório e gerencial.
Esse subsistema atua na perspectiva de 1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA
manter a organização em permanente FUNÇÃO SOCIAL
estado de equilíbrio interno e externo.
Para tanto, ele pode ser desdobrado nos Organizações são instituições com
aspectos: ação direcionada para a realização de objeti-
• técnico ou operacional (condução do vos definidos, associados a produtos ou ser-
desempenho das tarefas); viços desenvolvidos e disponibilizados, em
• institucional ou estratégico (relação troca de uma remuneração (preço, tributos,
organização x meio); contribuições).
• organizacional ou intermediário (inte- As organizações são projetadas, a par-
gração entre os sub-sistemas técnico e tir de sistemas de atividades e autoridade, deli-
social). beradamente, estruturadas e coordenadas. Elas
• Na concepção sistêmica, a sobrevivên- utilizam recursos disponíveis e desempenham
cia de uma organização depende da sua um papel social que se manifesta no nível de
capacidade de manter-se em permanen- satisfação da comunidade, dos consumidores
te estado de equilíbrio em relação ao seu ou usuários, dos acionistas e fornecedores.
ambiente: As empresas priorizam o lucro, ori-
• produzindo resultados consistentes entando todo o processo de combinação de
com as demandas do mesmo; esforços e de utilização de recursos, porém não
• promovendo adaptação às mudanças diferem dos demais tipos de organização no
nas contingências deste ambiente, atra- tocante ao desempenho desse papel social.
vés da reestruturação dos processos in- Essa condição está sintetizada na se-
ternos do sistema ou mesmo da redefi- guinte definição, extraída da publicação “Como
nição de seus próprios objetivos. entender o mundo dos negócios”, da série “O
• Nessa perspectiva é muito importante Empreendedor, autoria de João Santana, Edi-
o mecanismo de Retroalimentação ou ção SEBRAE, 1994, pág.27”: “Empresa é um
feedback. conjunto de pessoas que harmonizam capital e
• Retroalimentação ou fedback é o processo trabalho, na procura de lucros, a serviço pró-
utilizado para controlar os resultados prio e da comunidade em que está inserida”.
da ação pelo conhecimento dos seus A empresa, ao atender às necessida-
efeitos. Nesse processo o produtor/ des desta comunidade, cria oportunidades de
emissor obtém informação a respeito da empregos, distribui ganhos sob a forma de sa-
lários e pagamentos a serviços e fornecedores, rárias, tais como o nível de atividade

paga impostos e dissemina a atividade econô- econômica, a taxa de inflação ou defla-
mica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na ção, balança de pagamentos, política
prática, essas vantagens de forma associada ao fiscal etc;
seu papel social.
• legais - conjunto de leis, regulamentos
1.4 – O AMBIENTE e normas vigentes que regulam, contro-
ORGANIZACIONAL lam, incentivam ou restringem as ações
desenvolvidas nas organizações, forma-
Entende-se por ambiente (ecossiste- lizando o contexto político, econômi-
ma, meio-ambiente, ambiente externo) co e social;
todo o universo que envolve externamente uma
empresa, potencialmente, capaz de influenciar • sócio-culturais - traduzem-se nos fa-
o seu comportamento, podendo ser subdivi- tores determinantes do comportamen-
dido em dois grandes grupos – ambiente ge- to e atitudes predominantes nas pesso-
ral e ambiente específico. as de uma sociedade. Envolvem as tra-
O ambiente geral não é uma entida- dições culturais do país e da comuni-
de concreta com a qual se interage diretamen- dade, a atitude das pessoas frente ao
te, e sim um conjunto de variáveis genéri- trabalho, as tendências de aceitação de
cas externas influenciadoras de forma difusa ou rejeição de produtos, pessoas, hábi-
em todas as organizações de fatos, ações e es- tos. Elas estão em constante mudança,
tratégias empresariais, abaixo caracterizados: face à atuação dos meios de comunica-
ção sobre a opinião pública, forman-
• tecnológicas - são os conhecimentos do e modificando conceitos, padrões.
acumulados disponíveis (invenções, téc- Por outro lado, constituem-se, também,
nicas, aplicações, etc). Integra o meio uma variável interna, pois embora as
ambiente na medida em que as empre- organizações procurem moldar o com-
sas precisam incorporar e absorver ino- portamento de seus funcionários por
vações externas; meio de normas e regulamentos, essas
os influenciam profundamente, trazen-
• políticas - decorrentes das decisões do para eles sua cultura, experiência;
governamentais em nível nacional e in-
ternacional. Incluem, também, o “cli- • demográficas - representam as carac-
ma” político e ideológico, a estabilida- terísticas populacionais mensuráveis es-
de ou instabilidade política ou institu- tatisticamente, tais como crescimento
cional e as tendências ideológicas que populacional, raça, religião, distribui-
orientam os rumos das políticas eco- ção geográfica, por sexo, idade, níveis
nômica, fiscal, trabalhista, saúde públi- de renda. Essas características, influen-
ca, educação, habitação, etc; ciam a receptividade de bens e servi-
ços no ambiente, se refletem na estra-
• econômicas - são de caráter estrutu- tégia das organizações;
ral/permanentes (nível da economia –
desenvolvimento, estagnação, recessão, • ecológicas - estado geral da natureza
desenvolvimento regional, graus de in- e condições do ambiente físico e natu-
dustrialização e de distribuição de ren- ral, bem como a preocupação da soci-
da) ou de caráter conjuntural/tempo- edade com o meio ambiente.
O ambiente especifico é aquele mais afetado, direta ou indiretamente, pela busca dos
próximo, imediato e particular de cada empre- objetivos organizacionais.
sa. Englobam o ambiente específico: Quando uma empresa atua em um
ambiente turbulento e mutável, as oportunida-
• as entidades concretas com as quais a em- des, facilidades, dificuldades, ameaças e coações
presa interage diretamente e cujo com- devem ser percebidas a tempo. Assim, pode-
portamento é relevante em termos de rão ser aproveitadas, evitadas ou neutralizadas.
estabelecimento e alcance dos objetivos; Dessa forma, a informação torna-se a
• os clientes (segmento alvo e direciona- forma de capital mais valorizada. A tecnologia
dor prioritário); não rotineira é a única capaz de atender às de-
• os fornecedores, (segmento supridor de mandas diversificadas dos clientes. As metas
recursos); organizacionais passam do crescimento e da
• os concorrentes (segmento competitivo); eficiência para a aprendizagem e eficácia, des-
• os grupos reguladores (governo, sindica- locando o poder de decisão para os níveis ope-
tos, associações, entidades de classe ou racionais, especialmente para os supervisores
representativas de segmentos ou posi- e profissionais de vendas, para que esses pos-
cionamentos sociais) que de alguma sam atuar com maior rapidez e responsabili-
forma impõem restrições, controles, ou dade no atendimento ao cliente.
limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
Os vínculos entre uma organização e

as diversas partes do meio externo, com os
quais a organização interage, servem de base
para a definição de suas diversas metas. Por a) Uma organização possui três princípios
exemplo, os objetivos de comercialização de clássicos de funcionamento; quais são eles?
uma empresa associam-se a um nível de expec- _______________________________________
tativa da comunidade em relação à qualidade e _______________________________________
quantidade de bens e serviços; a política de re-
cursos humanos associa-se às expectativas do b) Veja no texto: o que vem a ser um sistema
mercado de trabalho em termos de remunera- como princípio administrativo?
ção e oportunidades. _______________________________________
É importante ressaltar a tendência nor- _______________________________________
mal de que determinada organização tenha
pouco controle sobre a forma e a natureza dos c) A palavra de origem inglesa “feedback” é
estímulos e entradas externas. Em conseqüên- muito utilizada nas organizações empresariais.
cia, o processamento, ou seja, a atuação in- Veja o seu significado e o reproduza abaixo:
terna, tende a ser mais adaptativo do que mo- _______________________________________
dificativo em relação a esses fatores. _______________________________________
As organizações contemporâneas
enfrentam um cenário onde a tradicional ori- d) Lembre-se que estamos estudando os
entação restrita para a maximização dos lucros princípios básicos de funcionamento das
e atendimento aos interesses exclusivos dos empresas, Releia o texto e descreva quais as
acionistas deu lugar a um espectro de respon- principais funções sociais da organização:
sabilidades para com a comunidade. Esse es- _______________________________________
pectro é, cada vez , maior e mais variado e é _______________________________________
e) Todas as organizações, inclusive as familiares, 2. ADMINISTRAÇÃO –

têm um objetivo definido. Qual a prioridade PRINCÍPIOS E ELEMENTOS
na existência de uma empresa? BÁSICOS
_______________________________________
_______________________________________ Objetivos e recursos são palavras-
f) Relacione as variáveis que englobam o chave na conceituação de Organização e de
chamado “ambiente específico” de uma Administração.
organização: A organização é um sistema de recur-
_______________________________________ sos, que procura atingir objetivos.
_______________________________________ A Administração se constitui no pro-
cesso de planejar, organizar, dirigir e controlar a apli-
cação dos diferentes tipos de recursos, visando a rea-
lização de objetivos.
Objetivos e recursos são princípios
em uma organização e se constituem elemen-
tos base na Administração
A estreita relação entre ambos os con-
ceitos decorre do fato de que é impossível pen-
sar na existência de organização empresarial ou
outros organismos institucionais que não se
utilizam de processos administrativos.
A missão fundamental da Adminis-
tração é concretizar, na prática, os princípi-
os de organização, ou seja, os objetivos e os
recursos.
Essa concretização significa promover
a interação entre perícias especializadas (dati-
lografia, vendas, engenharia,) de maneira coor-
denada, sob um clima de cooperação/intera-
ção, modelando um nível de desempenho ca-
paz de conduzir o empreendimento de forma
a garantir o alcance dos objetivos
Evidentemente que, comparadas aos
demais recursos organizacionais, as pessoas se
colocam no centro do processo gerencial. São
elas que pensam e agem a partir das informa-
ções associadas ao desenvolvimento das ativi-
dades, tomam decisões, individualmente ou em
conjunto com outras pessoas e são afetadas
pelas decisões que outras tomam.
A competência e as atitudes pesso-
ais são as forças viabilizadoras da transforma-
ção das potencialidades em realidade.
Essas potencialidades são proporci-
onadas pelos recursos tecnológicos, pela qua-
lidade dos processos associados ao desem-
penho das tarefas e da estrutura de trabalho • Efetividade - refere-se à realização per-

estabelecida. Daí a conceituação, universal- manente dos objetivos globais da or-
mente aceita, de administrar como o ato de ganização em sintonia. É a capacidade
realizar coisas e obter os resultados máximos com e de funcionar normalmente. Apresenta
por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de estreita relação com as expectativas dos
atividades necessárias a garantir e regular as contri- componentes do ambiente específico.
buições destas de modo a conseguir as metas organi- Em nível setorial e individual significa
zacionais observando os padrões de eficácia, eficiên- o grau de contribuição de determina-
cia e efetividade esperadas. da atividade para os objetivos globais.
O desempenho da administração en-
volve os seguintes elementos: • Eficácia - refere-se ao resultado satisfa-
tório do empreendimento, à capacidade
• utilização de técnicas e princípios pró- de se realizar um objetivo ou resolver um
prios, derivados da pesquisa e da prá- problema, sendo avaliada comparando-
tica gerencial; se os resultados alcançados com os obje-
• desdobramento do processo adminis- tivos pretendidos. Refere-se à aplicação
trativo nas funções de planejamento, do que foi produzido, aos seus efeitos.
organização, direção e controle; Por exemplo: Um curso pode ser desen-
• desenvolvimento de habilidades pes- volvido com eficiência e efetividade, mas
soais suplementares e indispensáveis à sem eficácia, ou seja, os cursistas não co-
aplicação eficaz das técnicas, princípi- locaram em prática o que realmente
os e métodos administrativos. aprenderam durante o mesmo.
• direcionamento do processo segundo
o nível hierárquico ocupado pelo ad- 2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS
ministrador.
A Administração pode ser desdobra-
2.1– EFICIÊNCIA, EFETIVIDADE, da em três categorias principais. Elas se desdo-
EFICÁCIA, bram de acordo com a natureza e finalidades
específicas de cada segmento, nas organizações:
Em administração, as ações desenvolvidas
são avaliadas por seus resultados, no que se re- • Nível Institucional ou Estratégico –
fere às seguintes característica: Eficiência, Efe- é a categoria constituída pela alta admi-
tividade, Eficácia. nistração, responsável pela definição do
negócio como um todo, em termos de
• Eficiência - significa fazer as coisas missões e objetivos fundamentais. Por
de maneira correta; refere-se à quali- manter permanente contato com o am-
dade dos processos de trabalho, en- biente, é onde são percebidos os impac-
volvendo o bom uso dos recursos hu- tos das mudanças e pressões ambientais,
manos, materiais, tecnológicos. Pode em termos de oportunidades e ameaças;
abranger o desempenho de um setor
ou da instituição como um todo. En- • Nível Intermediário ou Gerencial –
volve aspectos operacionais e os é a categoria que promove a articula-
comportamentais. É a qualidade ou ção interna, recebendo as decisões glo-
característica de quem ou do que, bais tomadas no nível institucional e
num nível operacional, cumpriu as transformando-as em programas de
suas obrigações; ação para o nível operacional;
• Nível Operacional ou Técnico – é a manifesta sua habilidade técnica no co-

categoria que administra a execução das nhecimento dos imóveis comercializa-
tarefas e atividades cotidianas, com dos, dos preços de venda, do perfil do
base em procedimentos rotineiros e mercado e de técnicas de vendas. Es-
programados para assegurar a máxima sas habilidades, quando bem desenvol-
eficiência das operações. Situa-se na vidas formam a base para o desenvol-
base da hierarquia. É o nível também vimento da carreira gerencial, ajudan-
chamado supervisão de primeira linha, do a entender os processos supervisi-
por força do contato direto com a exe- onados, mas tornam-se insuficientes
cução ou operação a cargo dos funcio- quando são usadas, unicamente, para
nários não administrativos. garantir o êxito profissional;
Nas organizações tradicionais existe • Habilidades humanas – referem-se

uma diferenciação nítida entre esses níveis, por à facilidade de relacionamento inter-
força da rigidez hierárquica. pessoal e grupal, envolvendo a capa-
Existe um maior compartilhamento cidade de comunicar, motivar, liderar,
entre as responsabilidades estratégicas, táticas coordenar e resolver conflitos indivi-
e operacionais nas pequenas organizações e nas duais ou coletivos, manifestando-se no
de maior porte que vêm adotando práticas ten- desenvolvimento da cooperação na
dentes a diminuir o número de escalões geren- equipe, no encorajamento à participa-
ciais, sobretudo, os de nível intermediário. ção e ao envolvimento das pessoas.
Nessas últimas empresas, os adminis- Essas habilidades são vitais para uma
tradores estão assumindo o perfil de pessoas carreira gerencial bem sucedida e es-
completas para negócios, desenvolvendo as ha- senciais em todos os níveis organiza-
bilidades de pensar estrategicamente, traduzir cionais. No campo específico das tran-
estratégias em objetivos específicos, coordenar sações imobiliárias, a habilidade téc-
recursos e “por a mão na massa” junto com os nica de um gerente ou supervisor de
funcionários operacionais. vendas ajuda a fechar as transações,
mas o envolvimento da equipe nos
2.3 – HABILIDADES E esforços capazes de impulsionar as
CONHECIMENTOS mesmas depende das habilidades hu-
ADMINISTRATIVOS manas presentes nesse gerente;
O desempenho administrativo requer • Habilidades conceituais – envolvem

uma gama de habilidades, resultantes de infor- a capacidade de compreender e lidar
mação, entendimento, prática e aptidão. com a organização ou unidade organi-
Essas habilidades podem ser agrupa- zacional como um todo, compreenden-
das em três grandes categorias: do suas várias funções, a interligação
entre elas e o relacionamento com o
• Habilidades técnicas – é a capacida- ambiente. Essas habilidades estão as-
de de desempenhar uma tarefa especi- sociadas ao pensamento, à criativida-
alizada que envolve certo método ou de, ao raciocínio e ao entendimento do
processo, tais como contabilidade, sis- contexto. Devem ser, cada vez mais, de-
temas de informações, marketing, ven- senvolvidas à medida em que se ascen-
das. Um gerente de vendas em uma de na carreira e se torna necessário
empresa imobiliária, por exemplo, manter a empregabilidade.
a) Todos os estudantes de administração devem

conhecer muito bem os elementos básicos da
administração. Quais são eles?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Os principais autores ressaltam uma missão

fundamental da administração. Pesquise no
texto e escreva abaixo qual é essa missão:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) As pessoas leigas usam os ter mos

eficiência e eficácia como se tivessem o
mesmo significado. No entanto, há uma
diferença fundamental entre eles. Qual é essa
diferença?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) As organizações são classificadas sob

vários aspectos, como tamanho, objeti-
vo etc.. Concordam os principais auto-
res quanto à existência de três níveis ad-
ministrativos nas organizações. Volte ao
texto e relacione abaixo quais são esses
três níveis.
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
e) Nossa apostila ressalta a questão das

habilidades humanas. Segundo a teoria essas
habilidades resultam de:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS • solucionar problemas previstos ou ine-

vitáveis, a minimizar seus efeitos (Pla-
Funções administrativas são as par- nejamento adaptativo ou reativo);
tes em que se decompõe o processo adminis- • criar um futuro, prevendo formas para
trativo, a fim de facilitar sua compreensão e remover ameaças e/ou explorar opor-
estudo. tunidades; criando situações desejáveis
Essa forma de abordagem iniciou-se no futuro ou revertendo as tendências
com o trabalho pioneiro de Henry Fayol, que inferidas no presente; eliminando a
desdobrou o processo administrativo nas fun- possibilidade de ocorrência de uma si-
ções de Planejamento, Organização, Coman- tuação previsível não desejada (Plane-
do, Coordenação e Controle (POCCC). jamento inovativo, criativo ou modi-
Atualmente, é usual a classificação ficativo).
das funções administrativas em Planejamen-
to, Organização, Direção e Controle. Tal O planejamento é a condição básica
classificação se justifica em argumento de cor- para que a empresa possa:
rentes atuais que consideram a Coordenação
como a essência da administração, permean- • desenvolver mecanismos de coordenação, de-
do, pois, o desenvolvimento de todo o pro- finindo a relação lógica entre os even-
cesso, enquanto o envolvimento das pessoas tos, de forma a caracterizar os papéis
transcende o simples ato de comandar, no individuais e setoriais em termos de in-
sentido de emitir ordens e determinar pro- terdependência e seqüência;
cedimentos, abrangendo aspectos relaciona- • alocar racionalmente os recursos, dimensio-
dos a estilos de liderança, mecanismos de nando adequadamente seu volume em
motivação e modelos de comunicação, en- função das prioridades;
globados na função de Direção. • estabelecer um referencial para as ações
correntes.
2.4.1. Planejamento
Embora as previsões futuras sejam
Planejar é o processo de se pensar no quase sempre probabilísticas e estejam as or-
trabalho a ser realizado. Esse processo leva ganizações sujeitas à influência de fatores não
em consideração a definição dos objetivos, a controláveis, capazes de interferir no planeja-
previsão de equipamentos, pessoas, facilida- mento, o planejamento, sempre, resultará uma
des e outros recursos e, ainda, estabelece os linha básica de ação, evitando-se a condução
planos necessários ao delineamento da melhor dos negócios ao acaso.
forma de executar as tarefas. É, em essência,
a preparação do terreno para a ação e princi- Contexto do planejamento
pais realizações, tomando no presente as de-
cisões que venham a afetar o futuro, reduzin- O contexto do planejamento é consti-
do incertezas. tuído por um conjunto de variáveis, ou seja, de
As finalidades básicas do planejamen- elementos sujeitos a variação ou mudanças, que
to visam preparar a organização para antecipar- são mutáveis. A partir dessas variáveis é que se
se a um futuro virtual. definem os objetivos e as ações a empreender
com vistas a alcançá-los. No processo de plane-
O planejamento permite a definição, jamento, é na análise do contexto que se identifi-
de forma antecipada, de ações e meios des- ca o vínculo entre a realidade presente e as pos-
tinados a: sibilidades ou certezas futuras.
As variáveis são de origem interna e perpectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado
externa. como:
As variáveis de origem externa ten-
dem a ser, incontroláveis. São elas: • planejamento estratégico – abrange
os procedimentos para tomada de de-
• variáveis econômicas, interferem direta- cisões sobre os objetivos e estratégias
mente no mercado; da empresa a longo prazo; com forte
• tecnologia, fornece condições inovadoras orientação para o relacionamento ex-
em termos de recursos e processamen- terno e para a efetividade, expressa-se
to de informações; no conjunto de missões (intenções ge-
• governamentais, através das políticas eco- néricas da instituição), políticas básicas,
nômica, fiscal, social, habitacional, etc, vantagens competitivas (fatores de di-
a legislação; ferenciação dos concorrentes) e resul-
• culturais , os modismos, os aspectos sociais e tados globais (metas estratégicas) vol-
a demografia, entre outros. tados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
As variáveis internas, de caráter con-
trolável se associam à capacidade produtiva ou • planejamento tático – traduz os obje-
de comercialização da empresa, ao quantitati- tivos e planos estratégicos mais amplos
vo e ao grau de qualificação dos recursos hu- em objetivos e planos específicos rele-
manos, aos conhecimentos e tecnologia envol- vantes para uma parte definida da em-
vidos nos processos internos. presa, geralmente uma área funcional
A análise do contexto, orientada para como marketing ou recursos humanos;
o exame dessas variáveis e seu impacto sobre focaliza as principais ações que uma uni-
as perspectivas da instituição, desdobra-se nos dade deve empreender para realizar sua
seguintes passos: parte do plano estratégico e para esta-
belecer mecanismos de coordenação in-
• definição da situação atual - identifi- terna com as demais áreas;
cação da realidade presente em termos
de desvios em relação a objetivos, pon- • planejamento operacional – identifi-
tos fortes e fracos da organização e opor- ca os procedimentos e processos espe-
tunidades e/ou restrições externas; cíficos para as diversas ações desenvol-
• determinação de facilidades e bar- vidas na execução das operações da
reiras - identificação de oportunidades empresa; geralmente abrange períodos
e/ou ameaças a objetivos traçados e/ de curto prazo e focaliza tarefas roti-
ou a situações futuras a preservar e/ou neiras, voltando-se principalmente para
satisfazer (para o planejamento adap- a eficiência.
tativo) e de fatores impulsores ou res-
tritivos às condições para criação de Tipos de Planos
situações futuras desejáveis (para o pla-
nejamento inovativo). Conceitua-se como plano qualquer me-
dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
Níveis de Planejamento decisões ou ações específicas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-
O planejamento é sempre prospecti- ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance
vo e pode ser desenvolvido com diferentes ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de
tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida- Procedimentos são diretrizes deta-

des e/ou potencialidades e a antecipação de ações vol- lhadas para execução de uma atividade, espe-
tadas para enfrentar situações futuras inevitáveis. cificando a seqüência de atos relativos à mes-
Assim considerados, os planos podem ser ma. Quando uma atividade é freqüente ou re-
classificados: gular os procedimentos passam a se constituir
em Rotinas. As maneiras de se realizar cada
• quanto ao tempo – de curto, médio e longo etapa de um procedimento ou rotina são, ge-
prazo. Embora não haja uma maneira uni- nericamente, denominadas Métodos.
versal rígida de dimensionamento nestes
termos, é uma prática comum, principal-
mente em situações conjunturais estáveis,
integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos;
• quanto à abrangência - planos globais (es- a) E as funções administrativas? Como se

tabelecidos para a organização como um dividem?
todo) desdobrando-se na elaboração de ____________________________________
planos setoriais que são as contribuições ____________________________________
de cada parte da organização para os ob-
jetivos globais; b) Planejamento é uma das funções admi-
nistrativas de grande importância. Cite qua-
• quanto ao conteúdo – planos que ex- tro variáveis incontroláveis que afetam o pla-
pressam resultados a alcançar - objetivos e nejamento:
metas – ou que estabelecem os meios ____________________________________
necessários à obtenção desses resultados ____________________________________
– políticas ou diretrizes, procedimentos, roti-
nas ou métodos. c) Uma organização que priorize o planeja-
mento está no caminho certo do sucesso. Na
Os Objetivos se constituem em decla- teoria, como pode ser caracterizado o plane-
rações de propósitos de forma ampla, expres- jamento?
sando os resultados finais em direção aos quais ____________________________________
a atividade é orientada, definindo o que deve ____________________________________
ser realizado, balizando o comportamento dos
indivíduos e da organização e condicionando d) A primeira vista “plano” pode ser uma de-
o detalhamento e o conteúdo dos planos ne- rivação de “planejamento”. Para aprender
cessários à sua consecução. melhor vamos saber o conceito resumido de
As Metas expressam resultados em “plano”:
termos mais precisos e restritos, estabelecen- ____________________________________
do prazos, quantidades, valores e outros aspec- ____________________________________
tos mensuráveis, definindo padrões concretos
de atuação da empresa e seus diversos setores. e) Outros conceitos importantes do planeja-
Políticas ou diretrizes são regras ge- mento devem ser levados em conta. Especi-
rais de ação que orientam os membros da em- fique abaixo a diferença entre “metas” e “ob-
presa na conduta diária de suas operações, atu- jetivos”:
ando como parâmetros das decisões delega- ____________________________________
das aos níveis inferiores. ____________________________________
2.4.2. Organização da instituição, mas, possui um lado positivo. A

prática demonstra que inovações tecnológicas,
A Língua Portuguesa, como outros arranjos na estrutura formal vigente ou de situa-
idiomas, utiliza uma mesma palavra com diver- ções em que modificações na estrutura formal
sos significados. Neste curso você já viu, ou são efetuadas com a finalidade de agilizar o flu-
ainda verá, algumas palavras ou expressões uti- xo de tarefas e comunicações podem acarretar
lizados com sentidos diversos. Esse é o caso procedimentos mais eficazes do que outros pre-
da palavra organização. estabelecidos pelos modelos formais.
Como foi dito no princípio deste mó- A montagem de uma estrutura formal
dulo, organização significa a ordenação, a ar- como um processo abrange as seguintes fases:
rumação das partes de um todo, a partir de
um conjunto de normas para esse fim estabe-
lecidas. Esse conceito abrange desde uma ini-
ciativa individual doméstica até à sistematiza-
ção de uma entidade, de uma instituição que
serve à realização de interesse social, político,
econômico.
Você teve oportunidade de estudar a
organização como uma instituição, uma empre-
sa. Agora, você vai estudar organização como
uma função administrativa.
Organização, no sentido de função
administrativa, é a forma de inter-relaciona-
mento regular da partes de um sistema. É a
construção de um padrão de relacionamento Elementos básicos na função administrativa de
entre os membros de uma instituição, caracte- organização
rizado pela distribuição e ordenação do traba-
lho, definição formal de tarefas, responsabili- A organização, como função adminis-
dades e relações entre os participantes, buscan- trativa, é caracterizada por diferentes elemen-
do estabelecer um modelo de funcionamento tos básicos. São eles:
julgado adequado à consecução dos objetivos
da mesma. • Especialização de atividades – é a es-
Essa forma de organizar, esse mode- pecificação de tarefas, a divisão do tra-
lo é denominado Estrutura Organizacional ou balho e agregação destas em unidades
Organização Formal. de trabalho (departamentalização);
É importante observar que em qual-
quer instituição a ele se contrapõe a chamada • Padronização de atividades – são
Organização Informal. Essa é representada pelo procedimentos utilizados para garan-
padrão de relacionamento que surge, esponta- tir a previsibilidade de comportamen-
neamente, entre os participantes do grupo, em tos (organogramas, descrições de tra-
função de afinidades, interesses comuns e da balho e atribuições de cargos, instru-
própria convivência. ções operacionais, regimentos, etc.);
A organização informal é, reconheci-
damente, importante nas organizações. Esse tipo • Unidade de comando - cada subordi-
de relacionamento tem um lado negativo, quan- nado deve receber instruções e repor-
do é conflitante com os objetivos e expectativas tar-se unicamente a um superior;
• Unidade de direção - as atividades 2.4.2.1. Métodos de representação de uma

que convergem para o mesmo objeti- estrutura organizacional
vo devem subordinar-se a uma única
chefia; Uma organização institucional pode ser
representada em diversas situações. São ele-
• Cadeia escalar - a autoridade (poder mento de representação de uma organização o
de comando) se dispõe em uma linha organograma, estatutos, regimentos, manuais
que parte do mais alto para o mais bai- de organização.
xo escalão, de forma a caracterizar ni-
tidamente a subordinação de um nível • Organograma – Organograma é a re-
hierárquico àquele imediatamente supe- presentação gráfica e abreviada da es-
rior e a delimitação do poder decisó- trutura organizacional de uma empre-
rio atribuído a cada chefia; sa, apresentando-a de forma visual, con-
tendo obrigatoriamente:
• Coordenação de atividades – são
procedimentos integrativos das funções • os órgãos componentes com as res-
das unidades (reuniões, sistemas de co- pectivas funções, de forma genérica
municação e informação, etc.); • os padrões (critérios) de departamen-
talização utilizados
• Centralização e descentralização de • as vinculações e/ou relações de in-
decisões - grau de concentração ou dis- terdependência entre os órgãos
persão do poder decisório nos diver- • caráter de cada órgão identificado na
sos níveis hierárquicos; estrutura (permanente, temporário, cri-
ado formalmente ou informalmente,
• Amplitude de supervisão (de Contro- implantado ou não)
le) - número de subordinados que po- • a explicitação das convenções espe-
dem ser supervisionados diretamente ciais utilizadas na representação.
por um único chefe;
• Estatutos, regimentos, manuais de
• Funções de Linha - conjunto de ativi- organização - Formas de representa-
dades voltadas diretamente para a con- ção mais detalhada, especificando mi-
secução dos objetivos de uma entida- nuciosamente as atribuições de todos
de (atividades-fim); os setores, cargos e funções existentes
em uma organização, bem como os sis-
• Funções de Apoio ou Staff - Conjun- temas de comunicação e coordenação
to de atividades voltadas para a susten- estabelecidos.
tação administrativa das demais fun-
ções, em termos de criar condições e/ 2.4.2.2. Departamentalização
ou facilitar o seu desempenho (ativida-
des-meio); Significa o agrupamento de atividades,
de forma que tarefas relacionadas logicamente
• Organização formal x Organização entre si sejam executadas em conjunto; a reu-
informal A estrutura construída pre- nião dos empregados responsáveis por estas
viamente contraposta pela resultante da tarefas em uma unidade organizacional co-
prática institucional. mum. Obedece a alguns critérios ou padrões,
assim discriminados:
• Departamentalização por funções – Como conclusão podemos dizer que a

agregação das atividades análogas e in- departamentalização ideal é aquela que atenda
terdependentes, relacionadas com uma ao projeto da organização e que distribua e
área especializada da empresa. A base coordene todas as atividades desenvolvidas
para essa forma de agrupamento é o pela empresa. Na verdade podemos combinar
subsistema básico examinado no capí- todos os tipos de departamentalização com o
tulo I, constituindo-se os departamen- objetivo de melhor organizar a empresa.
tos de produção, marketing, finanças;
• Departamentalização por produtos

ou serviços, onde o fator básico para o
agrupamento associa-se às particularida-
des de cada um dos produtos/serviços
ou linhas desenvolvidas, sendo comum a) A língua portuguesa utiliza uma mesma pa-
nas empresas imobiliárias, onde temos lavra com vários significados. Mas o que signi-
os departamentos de locações, imóveis fica “organização” no sentido de função admi-
residenciais, comerciais; nistrativa?
____________________________________
• Departamentalização por território, ____________________________________
comumente aplicada à área de vendas ____________________________________
das empresas, onde se constituem uni-
dades ou setores encarregados de aten- b) Para ficar ainda mais claro, o que significa
der áreas geográficas diferentes; “unidade de comando” numa organização?
____________________________________
• Departamentalização por clientela, ____________________________________
aplicável a empresas que operam com ____________________________________
segmentos de mercado diversificados,
cada um com características diferentes c) “Funções de linha” traz um conceito funda-
em termos de processo de aquisição, mental para a compreensão do funcionamento
preferências ou características pessoais organizacional de uma empresa. Com suas pa-
e sociais; no caso de lojas podemos ter lavras escreva abaixo o que significa:
a divisão por faixa de renda, faixa etá- ____________________________________
ria ou por sexo, nestes casos até a pro- ____________________________________
gramação de marketing pode acompa- ____________________________________
nhar a divisão da clientela para se ob-
ter melhores resultados; d) O “organograma” de uma organização for-
nece um bom “raio X” de sua estrutura. Defi-
• Departamentalização por projeto - na as suas principais funções:
estrutura transitória e de duração limi- ____________________________________
tada ao tempo, voltada para um desen- ____________________________________
volvimento de uma atividade nova ou
especial, constituindo-se uma equipe in- e) Volte ao texto e relacione abaixo as formas
tegrada por elementos de diversas áre- usuais de departamentalização:
as para implementar projeto, de forma ____________________________________
independente em relação às atividades ____________________________________
normais da empresa. ____________________________________
2.4.2.3. Conceito de autoridade
A autoridade pode ser definida como o

direito de dirigir outras pessoas dentro da or-
ganização. Quem tem autoridade pode man-
dar e se fazer obedecer. Dentro das organiza-
ções encontramos a delegação de autoridade,
formando os níveis hierárquicos onde a auto-
ridade emana dos níveis superiores para os in-
feriores, fazendo uma distribuição uniforme da
autoridade e também das responsabilidades.
Na figura abaixo podemos visualizar a repre-
sentação gráfica destes níveis.
Lembramos, porém, que a autoridade

não é restrita às organizações. A autoridade
pode surgir sempre que existe um esforço em
grupo, podendo ser ele organizado ou não.
Limitação de autoridade - A autori-
dade nunca é irrestrita. Primeiramente devem
ser observadas as leis, depois os objetivos da
empresa e finalmente as limitações dos depar-
tamentos.
O chefe do departamento de vendas
não pode dar ordens ao pessoal da produção
assim como o chefe de serviços não pode dar
ordens ao pessoal de vendas. O que deve acon-
tecer é a divisão da autoridade de acordo com
suas funções e cada responsável pelas unida-
des se reportarem a um chefe comum, para
que exista uma perfeita coordenação dos tra-
balhos.
No que se refere à delegação, pode-se
constatar que:
• À medida que aumenta seu trabalho e ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-
responsabilidade, o dirigente deve ponsabilidade.
transferir parte dele para outras pes- Autoridade de linha e autoridade
soas, delegando-lhes a competente au- funcional - A autoridade em linha pode ser
toridade e responsabilidade para o de- observada na figura 6, a autoridade é sempre
senvolvimento do mesmo, não se es- exercida de um nível superior ao, imediatamen-
quecendo de cobrar os resultados; te, inferior e em teoria cada pessoa da empresa
recebe ordens de apenas um chefe.
• Existem dirigentes que têm medo de de- Na prática, em empresas que tem uma
legar suas atribuições a outra pessoa e, estrutura mais complexa, podemos observar,
assim, podem impedir o crescimento da também, a utilização da autoridade funcional,
organização. Tal receio não se justifica, que significa que certos departamentos podem
pois, existem muitos meio de controle; definir metas, políticas e diretrizes a outros de-
partamentos da empresa. Como exemplo, tem-
• A delegação deve ser dada a pessoas se o departamento de pessoal de uma empresa
com capacidade e responsabilidade que pode definir a política salarial para toda a
para o cargo. Nunca deve ser dada a empresa, obrigando a todos que a sigam para
pessoas incompetentes, mesmo que se que não haja discrepâncias.
trate de amigos, parentes ou pessoas Autoridades e assessoria - A asses-
de nosso relacionamento íntimo. soria não costuma ter autoridade, a função da
assessoria é auxiliar o departamento que a ti-
A delegação de autoridade impede a con- ver. Como assim? As assessorias trabalham em
centração do poder que, geralmente, impede conjunto com departamentos que têm autori-
o crescimento da organização pois cria muita dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de
dependência de poucas pessoas, sendo às ve- planejamento, de detecção de falhas ou pro-
zes de uma única pessoa. blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape-
Existem diversos tipos de limitação da nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu-
autoridade: tar ou não.
Centralização e descentralização de
• Limitações legais e institucionais como autoridade - A empresa, sob o aspecto da au-
as leis e regulamentos aplicáveis na toridade, pode ser centralizada ou descentrali-
empresa; zada. A centralizada concentra o poder deci-
• Limitações da divisão do trabalho, cada sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan-
um tem autoridade dentro da sua uni- to a descentralizada tem o poder de decisão
dade; pulverizado nos níveis mais baixos.
• Limitações físicas, biológicas, técnicas Como vantagem da administração com
e financeiras. autoridade centralizada temos uma maior uni-
formidade nas decisões e a necessidade de pou-
Responsabilidade - A responsabili- cos administradores de alto nível. Em contra
dade é a obrigação de execução da tarefa a quem partida, na administração descentralizada te-
foi dada a autoridade . A responsabilidade ad- mos uma maior agilidade nas decisões e um
vém da autoridade. Dada a autoridade a res- aumento na auto-estima dos administradores
ponsabilidade a acompanha e esta não pode e responsáveis pelos escalões médios e baixos
ser delegada. Assim, também acontece com os da organização.
executores das tarefas, cada um tem que reali- Um exemplo claro da organização des-
zar o seu trabalho a contento e prestar contas centralizada são os bancos: observamos que
cada agência tem vida própria, as decisões são

tomadas ali mesmo, sem depender de ordens
superiores.
• Organização centralizada: decisões impor-

tantes tomadas pelos níveis superiores acarretan-
do uma maior supervisão dos níveis inferiores;
• Organização descentralizada: decisões to-

madas nos níveis inferiores da organização, mai-
or iniciativa dos níveis inferiores e uma maior
qualificação dos mesmos.
a) Níveis de autoridade bem definidos numa

organização pressupõe funcionamento discipli-
nado, com transmissão de ordens sem interfe-
rência. Qual deve ser a primeira regra na dele-
gação de autoridade nas empresas?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Para uma melhor compreensão do assunto

relacione a seguir as diferenças entre a autori-
dade de linha e a funcional:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Cada modelo de administração traz consigo

vantagens e desvantagens. Veja no texto qual a
principal vantagem da administração com au-
toridade centralizada:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
2.4.3. Direção 2.4.3.1. Elementos básicos no processo de

direção
Direção é a parte do processo admi-
nistrativo que engloba as ações gerenciais de- O processo de Direção envolve a uti-
senvolvidas, no sentido de fazer com que as pesso- lização de um conjunto de elementos com o
as desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, objetivo de orientar ações. Esses elementos são:
com base no planejamento e na estrutura organizacio-
nal, evitando conflitos e dispersão de recursos. Pode-
mos considerar duas posturas básicas no exer-
cício da direção, a tradicional e a moderna:
• Na postura Tradicional ocorre:

• centralismo do poder diretivo na
pessoa do chefe Motivação – Cada pessoa dispõe de
• existe uma separação nítida entre os um conjunto de processos psicológicos que
papéis diretivos e de execução. lhe permitem dar aos seus comportamentos
• A relação funcional, superior x su- uma intensidade, uma orientação determina-
bordinado é fundamentada nos concei- da. Esses processos são individuais e variam
tos de mando e obediência. de uma situação para outra., conforme os in-
• utilização exclusiva da posição hierár- teresses da pessoa. A produção, a colabora-
quica e do poder de comando dela deri- ção da pessoa depende do seu nível de envol-
vado como instrumentos de imposição vimento, da sua motivação. Assim, “Direção”
aos indivíduos de atribuições e deveres; envolve a oferta de condições necessárias ao
• chefe = comandante indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo
a estimular a produção e a colaboração.
• Na postura Moderna ocorre: Delegação – Como foi visto, anteri-
• Gerência Participativa - Existe maior ormente, delegação é a designação de tarefas
sentido de equipe —> grupo de pesso- aos funcionários, considerando sua competên-
as desenvolvendo comportamento de cia e informação para desempenhá-las. No pro-
cooperação mútua com vistas a atingir cesso de direção, delegação envolve, também,
os objetivos setoriais e/ou institucionais. a definição de responsabilidade e a concessão
• participação mais ativa dos funcio- da autoridade ao executante.
nários em todos os processos organi- Comunicação – É o processo que en-
zacionais (administrativo, decisório, in- volve a transmissão e a recepção de mensagens
formacional e de execução). entre uma fonte emissária e um destinatário re-
• a relação funcional (superior-subordi- ceptor. Ela pressupõe recursos físicos e habili-
nado) fundamenta-se em atitudes de tro- dade para que haja entendimento. A direção uti-
ca de informações, discussão e esclareci- liza p processo de comunicação para manter o
mentos contínuos acerca das atividades fluxo de informações entre os diversos compo-
e mecanismos de coordenação grupal. nentes da organização, de modo a garantir a
• utilização de técnicas diretivas volta- continuidade dos processos de trabalho.
das para estimular os próprios indiví- Liderança – Processo pelo qual o ad-
duos a desenvolverem atitudes e com- ministrador exerce influência sobre a ação dos
portamentos condizentes com as ex- membros do grupo.
pectativas da organização; Liderança é a influência interpessoal
• chefe = facilitador exercida numa situação e dirigida através do
processo de comunicação humana à consecu- Cada um desses padrões relaciona-se com o

ção de objetivos específicos grau de autoridade utilizado e com o grau de
A liderança é exercida por uma pessoa liberdade disponível para o subordinado na
- o líder - que tem autoridade para coordenar tomada de decisão.
outros. Suas ações exercem influência sobre o Na prática diz-se que nenhum dos ex-
pensamento e comportamentos de outras. tremos é absoluto, pois a autoridade e a liber-
Algumas vezes, esse tipo de influência dade nunca são ilimitadas.
se dá por imposição do cargo ocupado pela Na escolha de qual padrão usar, o ad-
pessoa. Não se deve confundir Liderança com ministrador considera e avalia três forças:
Direção.
Direção é uma situação administra- • as relativas a si mesmo (personalidade,
tiva em que alguém se encontra, formalmen- valores);
te, em posição de exercer influência sobre os • as relativas aos subordinados (personalida-
subordinados. A liderança é a efetivação desde, valores, conhecimentos, experiência);
sa influência na prática, ou seja, de que manei- • as relativas à situação (tipo de empresa,
ra o administrador conduz ou modifica o com- tarefas ou problemas); quando as tare-
portamento de pessoas ou grupo de pessoas. fas são rotineiras e repetitivas a liber-
Dessa forma, o exercício da liderança se dade é geralmente limitada e sujeita a
associa à capacidade de influenciar pessoas a fa- controle da chefia.
zerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
presume a capacidade de motivar as pessoas, de Existem diferentes estilos de lideran-
outro presume a tendência dos seguidores em ça. Esses correspondem aos estilos de com-
obedecer a quem consideram habilitados a satis- portamento do líder, isto é, a maneira pela qual
fazer seus próprios objetivos e necessidades. ele orienta sua conduta.
As abordagens modernas sugerem A liderança pode ser classificada
uma ampla gama de padrões de liderança que como autocrática, democrática e liberal
o administrador pode escolher, a partir desses (laissez-faire), caracterizadas na figura da
estilos, para interagir com os subordinados. página a seguir:

AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)
Apenas o líder fixa as As diretrizes são debatidas e Há liberdade completa para

diretrizes, sem qualquer decididas pelo grupo, as decisões grupais ou
participação do grupo. estimulado e assistido pelo individuais, com participação
líder. mínima do líder.
O próprio grupo esboça as A participação do líder no

O líder determina as providências e as técnicas debate é limitada,
providências e as técnicas para atingir o alvo, apresentando apenas as
para a execução das tarefas. solicitando aconselhamento e informações essenciais ou
sugestões de alternativas ao solicitadas ao longo do
líder, quando necessário. processo.
O líder determina a tarefa de A divisão de tarefas fica a Tanto a divisão das tarefas
cada um, como deve critério do próprio grupo e quanto a escolha dos
executar e qual o seu cada membro tem liberdade companheiros fica totalmente
companheiro de trabalho. de escolher os companheiros a cargo do grupo. Absoluta
de trabalho. falta de participação do líder.
O líder é dominador e é O líder procura ser um O líder não faz nenhuma

“pessoal” nos elogios e nas membro normal do grupo, é tentativa de avaliar ou
críticas ao trabalho de cada “objetivo” e limita-se aos “fatos” regular o curso dos
membro. em suas críticas e elogios. acontecimentos.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para
um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvi-
da; na situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem
erros seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
b) Para melhorar seu aprendizado, pesquise e

relacione os quatro elementos básicos no
processo de direção:
________________________________________
________________________________________
a) A forma de proceder do gerente pode ser o
caminho do sucesso de uma organização. Cite c) Liderança é algo natural ou pode ser
duas diferenças do chefe na direção tradicional: adquirido com estudo e treinamento? Veja qual
________________________________________ a definição sobre liderança que consta em nossa
________________________________________ apostila e transcreva-a abaixo.
________________________________________ ________________________________________
________________________________________ ________________________________________

d) Direção é uma das funções de grande 2.4.4. Controle

importância nas organizações. O que vem a ser
direção no conceito de administração das A função de controle subentende a ava-
organizações? liação do andamento das operações, identifican-
________________________________________ do desvios em relação ao planejado e providen-
________________________________________ ciando as correções necessárias, de modo a asse-
gurar que os resultados se conformem aos obje-
e) Existe uma classificação muito interessante tivos estabelecidos. O controle está intimamente
sobre liderança. Qual será? associado ao planejamento, posto que começa na
________________________________________ definição dos objetivos ou resultados esperados
________________________________________ e da forma como serão obtidas as informações
sobre o andamento das atividades e prossegue
até que se chegue a decisão de alterar metas e
métodos traçados no planejamento.
O processo de controle envolve qua-
tro etapas principais:
• Estabelecer padrões de desempenho,

baseados no planejamento;
• Medir o desempenho
• Comparar o desempenho com os pa-
drões e determinar desvios
• Adotar medidas corretivas para ajustar
o desempenho real ao padrão desejado
Os padrões de desempenho podem ser

quantitativos (expressos numericamente, tais como
volume de vendas, vendas por corretor), qualitati-
vos (não mensuráveis numericamente, mais iden-
tificáveis por ocorrências perceptíveis – nível de
qualidade de uma construção, satisfação do cli-
ente com o atendimento), de tempo e de custo.
O modelo de avaliação ou medição
do desempenho envolve as seguintes questões
básicas:
• como medir - devem ser definidos os
meios ou instrumentos mais adequados,
dependendo do tipo de informação a
obter: destacam-se como meios usuais
de coleta de informações a inspeção vi-
sual, dispositivos físicos de contagem
e medição, questionários, gráficos ou
mapas, relatórios e sistemas automati-
zados, como programas de computa-
dores que registram, processam e apre-
sentam informações automaticamente.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II
• quando medir - escolher o momento da nidades, problemas ou restrições a serem traba-

execução da atividade em que se faz a lhados no futuro, mas são justamente as ativida-
coleta de informações para o controle, des gerenciais que se enquadram no conceito de
que pode ocorrer antes mesmo que ela controle que vão permitir aos administradores
se inicie (controle preliminar), verifican- a identificação dessa realidade.
do-se se as condições previstas para a Por outro lado, embora possam ocor-
sua realização se materializaram efetiva- rer separadamente, em geral apresentam-se in-
mente e, se for o caso, adaptando-se o timamente interligadas na prática, onde ocorre
processo de execução à realidade pre- o desenvolvimento de planos diversos, desen-
sente, durante sua execução, analisando- cadeados em diferentes momentos, seguidos ou
se o desempenho de cada etapa antes de entremeados de providências relacionadas à
autorizar a etapa seguinte (controle pa- reestruturação de atividades, de mecanismos
ralelo, ou concorrente), ou ao seu tér- de mobilização das pessoas e de verificação e
mino, verificando-se os resultados efeti- ações de correção de rumo.
vamente obtidos e sua conformidade Na realidade, a decomposição do pro-
aos objetivos (pós-controle). cesso em funções é mais uma forma didática
de facilitar o estudo e o entendimento da ad-
• efetividade da medição - está associa- ministração do que propriamente um roteiro
da à observância dos requisitos bási- rígido de desenvolvimento desta.
cos da informação, ou seja, à precisão
(expressão correta da situação informa-
da) rapidez (disponibilização a tempo
de que se possa empreender a ação cor-
retiva ou de reforço com vistas a pro-
duzir os efeitos esperados) e objetivi-
dade (conteúdo capaz de expressar com a) Se não existir controle adequado nas
clareza o desempenho real, indicar o organizações não será possível saber o
desvio e, se possível, sugerir a ação a resultado real da produção. Quais as quatro
ser implementada). principais etapas do controle?
_____________________________________
• benefício econômico do controle – o _____________________________________
custo do sistema de controle não pode
exceder os benefícios que ele acarreta. b) Como deve ser, na prática, o benefício
econômico do controle?
2.4.5. Considerações finais sobre o processo _____________________________________
Administrativo _____________________________________
O processo administrativo deve ser

encarado com algo continuo, com cada seqüên-
cia de planejamento, organização, direção e con-
trole constituindo-se em um ciclo, cujo término,
usualmente, marca o inicio de um novo ciclo;
com efeito, tem-se que o planejamento, em ter-
mos de definição de objetivos ou determinação
de ações a desenvolver é sempre formulado a
partir da realidade presente, que indica oportu-

Unidade
II
¾ Conceituar os termos Empresa, Monopólio,

Oligopólio, Cartel, “Holding”, Truste, Grupo de sociedade,
Técnica Comercial
¾ Identificar as principais características e a classificação das empresas.
¾ Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio.
¾ Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio.
¾ Identificar modalidades de operações com mercadorias.
¾ Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.


EMPRESA Algumas classificações desdobram

este grupo e colocam as empresas dedicadas à
1. CONCEITUAÇÃO E compra de mercadorias para revenda em um
CLASSIFICAÇÃO segmento específico.
1.1 – CONCEITO - é toda organização de Quanto ao tamanho, as empresas po-

natureza civil ou mercantil, explorada por pes- dem ser:
soa física ou jurídica, de qualquer atividade com
fins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º). • Grandes - nesta categoria encontramos as
empresas que produzem em larga escala,
1.2 – OBJETIVOS - são atingidos por meio utilizando um enorme volume de recur-
de dois fatores de produção, o capital e o tra- sos, em termos de empregados, tamanho
balho, que já foram conceituados no início deste das instalações, capital e equipamentos;
trabalho. • Médias - quando emprega um grupo con-
siderável de pessoas de (50 a 250 em-
1.3 – CARACTERÍSTICAS - como caracte- pregados) apresenta uma boa produção
rística de uma empresa, temos: e participação no mercado, empregan-
do um razoável volume de recursos;
- A existência de um patrimônio que ga- • Pequenas - Têm pequeno volume de ca-
ranta o risco da produção; pital e limitado número de emprega-
- Junção de capital e trabalho; dos (menos de 50). O seu administra-
- Objetivos de inserção no mercado; dor é geralmente o proprietário e de-
- Obrigação de obter lucro, tirando o tém o comando de todas as áreas fun-
máximo do capital investido. cionais (produção, comercial, financei-
ra e de pessoal), sem um segundo nível
1.4 – CLASSIFICAÇÃO DAS hierárquico de supervisão.
EMPRESAS
As sociedades que se enquadrarem no
Quanto aos resultados de seu trabalho Estatuto da Micro e Pequena Empresa, pode-
as empresas podem ser classificadas em: rão se caracterizar como Micro-Empresas (fa-
turamento anual até R$ 120.000,0) ou como
• Primárias ou extrativas – chamadas de pri- Empresas de Pequeno Porte (faturamento anual
márias por se dedicarem à obtenção de até R$ 1.200.000,00), sendo identificadas pelo
matérias primas operam nos ramos da uso da expressão ME ou EPP ao final do
agropecuária, mineração, prospecção e nome., podendo usufruir os benefícios desse
extração de petróleo, etc; tipo de sociedade.
• Secundárias ou de transformação – Indústri- Quanto à propriedade, as empresas po-
as em geral, que processam e transfor- dem ser:
mam matéria prima em produto final;
• Terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui • Públicas – O único proprietário é o po-
se enquadram as empresas que prestam der público, são criadas por lei para ex-
serviços especializados, tais como o co- plorar alguma atividade econômica;
mércio em geral, os hospitais, os ban- • Privadas - pertencem a particulares, pes-
cos, escolas, serviços de comunicação, soas físicas ou jurídicas;
profissionais e aquelas nos interessam • De economia mista - quando são proprieda-
mais de perto, as empresas imobiliárias. des de particulares e do poder público.
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E
CONSTITUIÇÃO
2.1 – ESCOLHA DE ATIVIDADES
a) Muito provavelmente você pensa em O empresário reunindo os recursos finan-

montar, no futuro, a sua própria imobiliária. ceiros, materiais e humanos, deve proceder a
Veja então, na teoria, quais são as quatro uma pesquisa de mercado para apurar as ne-
características de uma empresa e as relacione cessidades da sociedade e adaptar seu produ-
abaixo: to ou serviço ao mesmo.
_____________________________________ Entre os fatores decisivos na escolha
_____________________________________ da atividade da empresa, podem ser destaca-
dos os seguintes:
b) Empresas podem ser de vários tipos,
finalidades e tamanhos. Modernamente como • o “know-how”, ou seja, o conhecimento
se classificam as empresas? disponível sobre os produtos ou ser-
_____________________________________ viços objeto da criação e suas técnicas
_____________________________________ de produção ou prestação;
• o conhecimento do mercado, envolvendo as
c) A Receita Federal, responsável pela cobrança informações sobre os consumidores ou
e fiscalização dos tributos, estabelece regras de usuários, os concorrentes, as condições
incentivo em alguns casos. No caso da micro- de compra e venda vigentes no merca-
empresas, qual o critério para enquadramento? do, etc.;
_____________________________________ • o capital, considerando-se o valor que
_____________________________________ os sócios podem investir no negócio, a
probabilidade de retorno e o risco en-
volvido no negócio;
• os recursos empresariais, representados pe-
los prédios, edifícios, máquinas e equi-
pamentos, instalações, matérias primas,
tecnologia de produção, etc.;
• os recursos humanos, abrangendo a dispo-
nibilidade e a qualificação da mão-de-
obra necessária ao funcionamento do
negócio.
2.2 – CONSTITUIÇÃO
A empresa ou sociedade é uma pessoa

jurídica, resultante da união de duas ou mais
pessoas, físicas ou jurídicas. Essa união é ob-
jeto de um contrato ou estatuto social, onde
os sócios se comprometem a destinar parte
de seus recursos financeiros, materiais ou ser-
viços, para constituir o patrimônio social da
nova empresa.
Pessoa física é qualquer ser humano, A sociedade civil, geralmente, é for-

sujeito de obrigações e direitos perante a so- mada para prestar serviços com ou sem fins
ciedade; pessoa individual, pessoa natural. lucrativos, e não pratica atos comerciais, ou
seja, não intermedia mercadorias. Quando não
Pessoa jurídica é a entidade constituí- visa lucro é denominada de associação e nor-
da de indivíduos ou de bens com vida, direi- malmente tem em seu nome a expressão S/C.
tos, obrigações e patrimônio próprios. As Sociedades Civis são aquelas des-
tinadas a abrigar as empresas que têm suas ati-
A Pessoa jurídica é uma instituição, asso- vidades especialmente vinculadas às pessoas
ciação, sociedade com existência e responsabi- dos sócios-quotistas, podendo ainda seu Capi-
lidades legalmente reconhecidas e devidamen- tal Social ser representado por quotas de res-
te autorizadas a funcionar. Ela é constituída pela ponsabilidade ilimitada ou limitada, razão pela
união de duas ou mais pessoas. Essa união é qual observamos algumas dessas sociedades
estabelecida por um contrato social. com a expressão “S/C Ltda.”
O patrimônio da pessoa jurídica é sepa- Os tipos mais comuns de sociedades
rado do patrimônio particular dos seus com- civis são as de profissionais liberais, como,
ponentes por exemplo, médicos, advogados, contado-
As pessoas jurídicas são de direito pú- res, engenheiros. Essas sociedades dependem
blico e de direito privado. necessariamente do trabalho personalista dos
São pessoas jurídicas de direito privado profissionais com formação técnica adequada,
as associações, as sociedades, e as fundações. que necessariamente serão sócios-quotistas
A existência legal das pessoas jurídicas As sociedades comerciais são aquelas
de direito privado começa com a inscrição do que praticam ato de comércio com fins lucrati-
ato constitutivo no respectivo registro. vos. Tem o objetivo de comprar e vender,
O Código Comercial Brasileiro prevê transformar matérias-primas em produtos aca-
que uma pessoa jurídica pode ser constituída bados ou semi-acabados e obter lucro com a
por, apenas, uma pessoa física, sendo equipa- comercialização desses produtos.
rada com a sociedade com duas ou mais pes- As sociedades civis têm seu contrato
soas físicas. São as chamadas empresas indi- registrado no Cartório de Títulos e Documen-
viduais, que operam de forma totalmente li- tos (Cartório Civil) e as sociedades comerciais
gada à pessoa natural, para efeitos de respon- registram seu contrato na Junta Comercial.
sabilidade. Assim, todos os bens, civis ou co-
merciais, compõem um só acervo. O empresá- 2.3.1. Designação da sociedade comercial
rio individual responde pelas obrigações, civis
ou mercantis, assumidas tanto como pessoa fí- Uma sociedade comercial recebe de-
sica, como pessoa jurídica signações diferentes, conforme o destino de
interesse do empresário. São elas:
2.3 – AS SOCIEDADES • firma ou razão social - a designação ou
nome dado à empresa perante os ór-
A constituição de uma sociedade re- gãos de registro, com o aproveitamen-
sulta de um acordo consensual em que duas ou to do nome de um ou mais sócios na
mais pessoas se unem, de livre e espontânea denominação da empresa. Ex.: Mora-
vontade, a fim de gerirem um negócio juntos es, Borges & Cia
e, através de esforços, buscarem um objetivo • denominação - Consiste no emprego de
comum, classificando-se em sociedades civis e uma ou mais palavras indicadoras da
sociedades comerciais. espécie de negócio ou atividade e da for-
ma jurídica da sociedade. Exemplos: mente pelos direitos e obrigações da empresa

Drogaria Brasiliense Ltda; de forma proporcional à sua participação no
• nome de fantasia - nome diferente, que a capital integralizado.
empresa pode ter além da firma ou de- Nas sociedades anônimas o capital
nominação, para se identificar e fazer social é dividido em ações de um mesmo valor
conhecer-se de forma mais fácil pelo e constituído através de subscrições, sendo o
consumidor, e que também deve ser in- poder exercido pelo grupo ou pessoa que de-
formado aos órgãos de registro. Exem- tiver o maior número de ações, assumido os
plo: Imobiliária Morar Bem. acionistas os direitos e deveres da sociedade
proporcionalmente ao número de ações que
2.3.2. Classificação das sociedades detenham.
comerciais quanto à responsabilidade dos Existem sociedades formadas por só-
sócios cios de responsabilidade ilimitada e limitada.
São elas:
As sociedades comerciais podem ser • Sociedades em Comandita Simples
classificadas como: (C/S);
• Sociedades em Comandita por Ações
• sociedade de responsabilidade ilimitada, (C/A)
• sociedade limitada; • Sociedades de Capital e Indústria(C/I).
• sociedade mista. • Sociedades em Conta de Participação
(C/P);
Em uma sociedade de responsabili-
dade ilimitada, o sócio se torna solidário pe- Comandita é uma cota-parte do ca-
las obrigações sociais até o montante das dívi- pital de uma sociedade, pertencente a sócio
das e podem ter seus bens particulares confis- comanditário, ou seja, o sócio que nas socieda-
cados para honrar os compromissos assumi- de em comandita só é responsável até o limite
dos pela sociedade. Um exemplo desse tipo do capital que empregou. Existe um tipo de
de sociedade é a sociedade em nome coletivo, sócio que é solidário e ilimitadatamente respon-
que vêm caindo em desuso, por força das van- sável perante terceiros. É o sócio comandita-
tagens das sociedades limitadas do que se situa ao contrário do comanditário.
Na sociedade de responsabilidade Nas sociedades em comandita sim-
limitada, o sócio se torna solidário ao valor ples combinam-se a responsabilidade ilimita-
do capital social, ou seja, em caso de falência, da de uns sócios com a responsabilidade limi-
se o capital não estiver integralizado, os só- tada de outros. Nesse tipo de sociedade exis-
cios solidariamente obrigam-se a completar tem os sócios comanditados, que recebe o
o capital. dinheiro entregue em comandita e que tem res-
Existem somente dois tipos societári- ponsabilidade solidária e ilimitada pelos negó-
os formados por sócios de responsabilidade cios da sociedade, e os sócios comandatári-
limitada: os, que são os prestadores do capital e cuja res-
ponsabilidade se limita ao montante das quo-
• Sociedade por Quotas de Responsabi- tas subscritas.
lidade Limitada, Nas sociedades em comandita por
• Sociedade Anônima. ações somente os acionistas podem gerenciar
a empresa e aqueles que a exercem têm res-
Nas sociedades por quotas de responsabili- ponsabilidade ilimitada pelas obrigações da
dade limitada, os sócios respondem solidaria- sociedade.
O acionista Diretor da sociedade co- as se associarem e desligarem-se livremente,

mandita por ações tem responsabilidade ilimi- sem qualquer tipo de obstáculo, desde que aten-
tada pelas obrigações da sociedade. Por essa didos os requisitos da lei e dos estatutos da
razão, somente o acionista pode fazer parte da sociedade. Por outro lado o capital social é re-
Diretoria. presentado por quotas-parte, em número limi-
Nas sociedades de capital e indústria tado para cada associado, variando em função
somente os sócios capitalistas, que integralizam do aumento ou diminuição do número destes.
o capital, respondem pelas obrigações da soci-
edade. Não respondem pelas obrigações da
sociedade os sócios de indústria, que apenas se
incumbem da prestação dos serviços técnicos
ou profissionais, e que, hoje em dia, tende a ser
substituído por empregado altamente qualifi-
cado, em cujo contrato de trabalho se inserem a) Basicamente, como deve proceder um
cláusulas de participação nos lucros, afastan- empresário para escolha de sua atividade
do-se a idéia de sociedade. empresarial?
Nas sociedades em conta de partici- ______________________________________________
pação não há firma social, existe apenas um ______________________________________________
contrato, onde se estabelecem as operações nas
quais trabalharão para uma finalidade definida b) O que é um “contrato social” de uma empresa?
dois tipos de sócios: ______________________________________________
______________________________________________
• os ocultos, simples prestadores de
capital; e c) O empresário do ramo imobiliário pode
• os ostensivos, comerciantes que apare- fundar uma empresa com várias características.
cem nos negócios contratando em Veja no texto o que é uma “empresa individual”
nome de sua firma. e transcreva essa definição:
______________________________________________
É uma sociedade oculta, com ausên- ______________________________________________
cia de um patrimônio social, de uma firma ou
denominação social própria, sem exigência de d) Já que tratamos de “empresa individual”, é
cumprimento das formalidades comuns à ou- bom deixar bem claro o que é uma “sociedade
tras sociedades, como por exemplo, o registro individual”. Veja no texto e defina abaixo:
comercial. ______________________________________________
Os sócios ostensivos respondem pe- ______________________________________________
rante terceiros pelas obrigações da empresa,
ficando os sócios ocultos obrigados apenas e) Para ampliar o seu leque de conhecimentos,
perante os primeiros, conforme dispuser o veja o que significa as abreviações “S/C Ltda”.
contrato. ______________________________________________
As Sociedades Cooperativas são soci- ______________________________________________
edades de pessoas com forma e natureza jurí-
dica própria, de natureza civil, não sujeitas à f) As sociedades limitadas já são bem
falência, constituídas para prestar serviços aos conhecidas. Para diferenciar um pouco, quais
associados. São institutos próprios dessa for- os sócios respondem pelas obrigações de uma
ma societária a adesão voluntária, com núme- “sociedade de capital e indústria”?
ro ilimitado de associados, podendo as pesso- ______________________________________________
g) Outra curiosidade: o que é um “sócio 2.4 – JUNTA COMERCIAL

oculto”?
______________________________________________ A Junta Comercial é uma autarquia que
______________________________________________ funciona como cartório de registro de nasci-
mento e morte das empresas. Toda empresa
h) Já existe uma cooperativa de trabalho dos tem que, obrigatoriamente, passar por essa Jun-
corretores de imóveis. Portanto, defina abaixo ta. Dessa forma, cumpre-se a determinação de
o que vem a ser uma “sociedade cooperativa”: marcas e patentes que não permite duas em-
______________________________________________ presas com o mesmo nome.
______________________________________________ O contrato social, para ser registrado,
deve seguir as formalidades exigidas pela Jun-
ta Comercial, que lhe dará um número. Tam-
bém serão numeradas todas as alterações fei-
tas no mesmo contrato social.
Após este registro será, então, fornecido
o número de CNPJ fornecido pelo Ministério
da Fazenda, que fará com que a empresa real-
mente exista como pessoa jurídica com todos
os direitos que a lei lhe confere.
3. CONCENTRAÇÃO DE
EMPRESAS OU INFLUÊNCIA
NO MERCADO
A concentração ocorre quando duas ou

mais empresas de ramos congêneres se juntam
para controlar os preços e o seu mercado. Te-
mos vários tipos de concentração. Os princi-
pais são monopólio, oligopólio, cartel, holding, truste,
grupo de sociedade:
3.1 – MONOPÓLIO
O monopólio ocorre quando apenas uma

pessoa física ou jurídica detém o direito de pro-
duzir ou comercializar determinado produto
ou serviço sem a participação de concorren-
tes. O monopólio pode ser de fato ou legal. O
monopólio de fato ocorre quando uma gran-
de empresa vai eliminando as mais fracas, ou
seja, vai acabando com a concorrência. O mo-
nopólio é legal quando o estado interfere no
mercado, assumindo para si a exploração de
determinados ramos de atividade. Como
exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusi-
vidade de exploração do petróleo, no Brasil.
3.2 – OLIGOPÓLIO • Quanto ao encadeamento as holdings

podem ser:
Caracteriza-se pela presença no mer-
cado de um grande número de pequenos com- • verticais, quando todas as empre-
pradores e um pequeno número de grandes sas envolvidas atuam no mesmo ramo
vendedores, como, por exemplo, um pequeno de atividade, como exemplo uma hol-
número de empresas aéreas presta esse servi- ding de empresa do ramo imobiliá-
ço a uma massa de consumidores individuais. rio, onde uma só empresa controla
várias outras,
3.3 – CARTEL
• horizontais, quando uma empresa do-
O cartel é uma associação temporária de mina a cadeia produtiva do setor, con-
produtores de um determinado ramo que se trolando, por exemplo, empresas de
juntam para impor condições ao mercado, ge- material de construção, construtora e
ralmente, um maior preço de venda para seus imobiliárias.
produtos.
Com o cartel, o efeito da concorrên- 3.5 – TRUSTE
cia é eliminado, uma vez que os concorren-
tes se unem em acordo para padronização É um acordo entre empresas em que es-
da oferta. tas perdem sua autonomia administrativa e fi-
É difícil provar-se a existência de um car- nanceira para seguir uma direção única, origi-
tel, mesmo que as evidencias sejam muitas. Um nando uma nova através da fusão dos respecti-
bom exemplo é o preço da gasolina. Os pre- vos patrimônios.
ços praticados são praticamente uniformes, mas A formação de trustes é uma forma
os proprietários dos postos negam a existên- de aquisição do monopólio, pois, passan-
cia do cartel. do a girar com um grande volume de capi-
tal, tendem a sufocar as demais empresas
3.4 – HOLDING no ramo.
“Holding” é uma palavra inglesa que sig- 3.6 – GRUPO DE SOCIEDADE

nifica “segurando”. Esta palavra já está incor-
porada ao nosso vocabulário e é utilizada, em Constitui-se pela associação de em-
Economia, quando uma empresa detém o con- presas que combinam esforços para a reali-
trole acionário de várias outras empresas. zação de objetivos comuns, participando de
A holding pode ser classificada em dois atividades ou empreendimentos comuns.
grupos: São, também, chamadas de parcerias e ocor-
rem em consórcios para a construção de
• Quanto aos objetivos, as holdings são: grandes obras, em conjugação de interesses
entre produtores de matéria prima e indús-
• puras quando tem o único objetivo trias de transformação ou entre construto-
de controlar outras empresas, ras e empresas de intermediação de tran-
sações imobiliárias.
• de operação quando, além de contro-
larem outras empresas, desenvolvam
também atividades de produção ou co-
mercialização;
a) Após o registro do Contrato Social de uma

empresa imobiliária na Junta Comercial, qual o
próximo passo a seguir?
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
b) Sempre se ouve falar de complô de empresas.

Resumidamente, defina o que é “monopólio”:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
c) Resumidamente, defina o que é “oligopólio”:

_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
d) O “cartel”, termo já bastante conhecido, é

inclusive proibido por lei. O quem vem a ser?
_______________________________________
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_______________________________________
_______________________________________
e) Para completar seus conhecimentos nessa

área, defina resumidamente o que é uma “hol-
ding” e “truste”:
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
Unidade
III


1. - TÉCNICAS COMERCIAIS - Ordem - para que uma organização

CONCEITO funcione bem é necessário que as or-
Técnica Comercial é a aplicação de co- dens dadas sejam cumpridas;
nhecimentos específicos na operação do comér-
cio, utilizando-se os princípios administrativos, - Conforto - o administrador moderno
econômicos e jurídicos. reconhece que um bom ambiente de tra-
balho é importante, considerando que
2. ORGANIZAÇÃO COMERCIAL passamos 1/3 do nosso tempo neste
ambiente.
Na constituição de uma empresa deve
existir organização e não existe organização Além disso, todo profissional deve
sem uma boa administração. Uma boa admi- utilizar técnicas de planejamento e execução de
nistração, segundo os modelos clássicos, deve suas atividades, evitando qualquer improvisa-
seguir os seguintes princípios: ção ou empirismo. Atualmente, não há espaço
para amadores que, a cada dia, têm maiores
- Obediência ao planejamento - quan- dificuldades de se colocarem no mercado.
do se segue o planejamento, o trabalho Nos modelos gerenciais modernos,
de todos é sistematizado e o resultado a aplicação desses princípios deve ser utili-
proposto será naturalmente atingido; zada de forma judiciosa e flexível, de modo
a privilegiar aspectos vitais como base para
- Seleção de recursos - a empresa deve a busca e manutenção da competitividade e
selecionar seus colaboradores de acor- da qualidade, em um ambiente de transações
do com as características exigidas, isto rápidas e globais. Nesse sentido há que se
também se aplica aos materiais e equi- considerar:
pamentos utilizados;
• aspectos organizacionais como simpli-
- Divisão do trabalho - uma organiza- cidade, agilidade, flexibilidade, traba-
ção eficiente deve contar com um bom lho em equipe, unidades autônomas;
esquema de divisão do trabalho, onde
a racionalidade impere; • aspectos culturais como ampla partici-
pação, comprometimento, focalização
- Departamentalização - além da di- no cliente interno e externo, orientação
visão, o trabalho deve ser agrupado em para metas e resultados, busca da me-
setor que o concentre, de acordo com lhoria constante e da excelência.
a sua natureza, facilitando assim a sua
supervisão e acompanhamento por Esse cenário exige um perfil adminis-
parte dos responsáveis; trativo bem diferenciado do perfil tradicional,
conforme mostra o quadro seguinte:
- Competência - toda empresa deve con- Essas idéias são de aplicação generali-
tar com dirigentes e assessores que do- zada nas empresas, ganham mais força, ainda,
minem conhecimentos nas suas respec- em se tratando da organização comercial. O
tivas áreas; responsável pelos serviços de compra e venda
da empresa, constitui-se no ponto de ligação
- Hierarquia - toda ordem a ser dada a (interface) entre esta e o mercado, constituin-
um subordinado deve ser transmitida do-se, pois, no ponto mais sensível aos fatores
pelo seu chefe imediato; que afetam o equilíbrio entre ambos
ADMINISTRADOR TRADICIONAL ADMINISTRADOR MODERNO
Pensa em si mesmo como administrador ou Pensa em si mesmo como patrocinador, líder

chefe de equipe ou consultor interno
Segue a cadeia de comando Lida com qualquer um que seja necessário

para que a tarefa seja feita
Trabalha dentro de uma estrutura Muda a estrutura organizacional em

organizacional fixa resposta à mudança no mercado
Convida outros a tomar decisões em

Toma a maioria das decisões sozinho
conjunto
Acumula informações Compartilha informações
Tenta dominar um amplo espectro de

Tenta especializar-se em um tema
disciplinas administrativas
Cobra longas jornadas de trabalho Cobra resultados
3. ESTRUTURA DO COMÉRCIO os imóveis objeto da transação e, também, os

X CARACTERÍSTICAS DO clientes em potencial, consistindo nisto a ativi-
MERCADO IMOBILIÁRIO dade de captação.
Está na essência do trabalho de um
Para a prática e desenvolvimento do corretor ou empresa de intermediação imobi-
comércio, temos que utilizar as estruturas de liária a realização de contatos com vários cli-
apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no entes potenciais para conseguir concretizar uma
que couber às características específicas do venda. Tal fato gera a necessidade de que se
mercado imobiliário. desenvolvam mecanismos capazes de identifi-
car rapidamente esses clientes.
3.1 – CAPTAÇÃO A forma mais convencional de capta-
ção, na área imobiliária, é o anúncio dos imó-
A palavra captação é usada em diver- veis disponíveis e a espera dos interessados.
sas situações. Na área comercial, captação signi- Entretanto ações mais proativas, tais como,
fica o ato de obter, de granjear para si, de atra- oferecer o serviço de corretagem de forma a
ir, de conquistar, de captar algo, por meio de angariar um conjunto de interessados, levan-
recursos técnicos. tando suas preferências e qualificações para
Por exemplo, na intermediação imo- compra e desenvolvendo um modelo de cap-
biliária, a venda ou locação de um imóvel pres- tação de imóveis junto a ofertantes em poten-
supõe a necessidade da empresa agir junto ao cial. Em função dessas características, contatos
mercado, no sentido de buscar, de conquistar com antigos clientes, empresas construtoras, ou
seja, desenvolver formas de criar um “espaço correntes. Os meios de se comunicar são os

de trabalho” com maiores alternativas do que mais diversos como telefone, correios, televi-
simplesmente ficar à espera de oportunidades. são, rádio, jornais e hoje, principalmente, pela
internet, que já congrega praticamente todos
3.2 – CONDIÇÕES DE CRÉDITO os meios citados anteriormente.
A comunicação pode também ser di-
Condição é a situação, o estado ou a vidida em interna e externa. A comunicação
circunstância de coisa(s) ou pessoa(s), em de- interna é aquela praticada dentro da organi-
terminado momento ou conjuntura. zação, entre os departamentos e funcionári-
Na área comercial, Crédito significa os e a externa é a praticada de dentro para
um tipo de transação em que o comprador, fora e de fora para dentro da empresa. Um
investido de confiabilidade pela empresa ou dos grandes problemas é a falha de comuni-
loja credora, adquire um bem ou serviço que cação, tanto a sua interrupção quando a sua
irá pagar em uma ou mais cotas ou parcelas deterioração.
durante um tempo determinado.
Condição de crédito pode ser trata- 3.4 – CONHECIMENTO DE
da em duas perspectivas – do credor ( o que MARKETING
concede), do beneficiário ( o que recebe).
Condição de crédito do credor é a É fundamental para a empresa ter um
sua disponibilidade e interesse para financi- conhecimento profundo de marketing. O estu-
ar o negócio. do do marketing é que lhe dará bases para ela-
Condição de crédito do beneficiá- borar sua estratégia de colocação do seu pro-
rio é a sua reserva moral no que refere à confi- duto ou serviço no mercado.
abilidade, associada à sua capacidade de eco-
nomico-financeira para saldar, para cumprir o
compromisso envolvido.
Na atualidade, praticamente, tudo que
é comercializado se utiliza de crédito, portan-
do, as condições de crédito são fundamentais.
Essa característica atual exige o acom- a) Volte ao texto e veja o que significa “Técni-
panhamento de todas as políticas implantadas ca Comercial”:
para que se possa adequar os produtos à reali- ____________________________________
dade. Outro ponto importante é o poder aqui- ____________________________________
sitivo dos consumidores, pois o produto tem ____________________________________
que se adequar a ele. Não se consegue colocar
no mercado produtos que estejam em desacor- b) Quais os princípios básicos que uma boa
do com o poder aquisitivo dos consumidores administração deve seguir para obter organi-
pretendidos. zação, na acepção literal da palavra?
____________________________________
3.3 – COMUNICAÇÃO ____________________________________
____________________________________
Este é um item indispensável para a
existência de qualquer organização. A comuni- c) Como regra geral, um modelo gerencial
cação existe em todos os níveis, dentro e fora moderno deve privilegiar aspectos vitais como
da empresa. Existe a comunicação com os for- ______________ e __________________
necedores, com os clientes e até com os con- na busca de transações rápidas e globais.
d) Para consolidar seu aprendizado pesquise a 4. ADMINISTRAÇÃO DE

teoria e registre abaixo três diferenças entre o VENDAS EM EMPRESAS
administrador tradicional e o moderno: IMOBILIÁRIAS
______________________________________
______________________________________ Administração de Vendas é a análi-
se, planejamento e implementação de con-
e) Uma das atividades do corretor de imóveis trole do esforço de vendas. Essas etapas são
é a “captação”, que pode ser de imóveis para direcionadas para criar e manter a estrutura de
compra e venda e para locação. Em síntese, o recursos materiais, humanos, informacionais e
que vem a ser “captação” para o mercado imo- financeiros necessários à viabilização, a curto
biliário? prazo, do volume de vendas e cumprimento
______________________________________ das metas de resultados. Elas devem ter como
______________________________________ referencial básico o modelo de marketing ado-
tado pela empresa.
f) Diz o velho ditado: “quem não comunica se
estrumbica”. Relacione os meios de comunica- 4.1– COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE
ção que o corretor de imóveis pode e deve uti- VENDA
lizar para contatar clientes:
______________________________________ Nas empresas imobiliárias, a força bá-
______________________________________ sica de vendas, essencialmente externa, é cons-
tituída pelos corretores. Por força de lei, o
Corretor de Imóveis é o profissional respon-
sável pela operacionalização das vendas, de-
monstrando os imóveis à clientela e fechando
uma transação.
É importante, no entanto, que se cons-
titua uma força de vendas interna qualificada e
bem treinada:
• o apoio técnico - encarregado de res-

ponder perguntas dos clientes e forne-
cer informações técnicas;
• assistentes de vendas - encarregados

de serviços de escritório, tais como a
prestação das primeiras informações
aos interessados e identificação de seu
perfil, a abertura de espaço para uma
visita posterior dos corretores, agenda-
mento de compromissos com os clien-
tes, o preenchimento de formulários,
elaboração e lavratura de contratos, trâ-
mites burocráticos, etc.
Esta estratégia libera parte do tempo

do trabalho dos corretores, permitindo que es-
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte- • as despesas de deslocamento relativa-
ressados previamente direcionados. Evita, inclu- mente pequenas;
sive, a prática, ainda comum em certas empre- • maior eficiência e rapidez no atendimen-
sas, de entregar a chave ao interessado ou encar- to dos interessados. No caso da corre-
regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho tagem de imóveis, principalmente em
residencial) de mostrar o imóvel e só depois da organizações com uma carteira de imó-
visita se inicia a negociação. Do ponto de vista veis de volume considerável.
mercadológico essa prática é pouco recomen-
dável, pois anula os benefícios da venda pesso- Recomenda-se atribuir a um corretor
al, que permite trabalhar de forma mais eficien- a cobertura de uma área na proximidade de
te as preferências, convicções e ações associadas sua residência ou de um imóvel nela localiza-
ao fechamento positivo da transação. do, de onde, a partir de um contato direto ou
através da retaguarda de apoio na empresa, ele
4.2 – ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE possa se deslocar rapidamente a fim de mos-
VENDAS trar o imóvel ao interessado.
A estruturação ou departamenta-
Freqüentemente, as empresas imobi- lização por produto ou serviço se caracteri-
liárias estruturam a área de vendas em depar- za pela existência de setores específicos para
tamentos, conforme os critérios estudados anos serviços de:
teriormente.
Dentre os critérios que envolvem a divi- • administração de imóveis (locação) e
são de responsabilidades entre seus integrantes, de intermediação (compra e venda)
destacam-se a departamentalização por terri-
tório, por produto/serviço, por projeto e, de • imóveis residenciais, comerciais e
forma adaptada às peculiaridades dessas empre- rurais.
sas, a departamentalização por clientela.
Os critérios de departamentalização, A estruturação ou departamentali-
estudados anteriormente, se aplicam mais fre- zação por projeto acontece com a criação de
qüentemente à estruturação da área de vendas uma estrutura transitória e de duração limita-
em empresas imobiliárias, envolvendo a divi- da ao tempo, estabelecido para operações es-
são de responsabilidades entre seus integran- pecíficas. Durante esse tempo é importante a
tes, a departamentalização por território, por designação de uma equipe para se dedicar àque-
produto/serviço, por projeto e, de forma la operação, envolvendo de forma integrada
adaptada às peculiaridades dessas empresas, a pessoal de vendas, marketing, engenharia, fi-
departamentalização por clientela. nanças, apoio técnico e até mesmo elementos
Na estruturação por território, cada da alta administração. Esse tipo de estrutura-
vendedor desenvolve suas ações em uma área ção é comum nos lançamentos imobiliários,
geográfica delimitada, onde atende a todos os com montagem de stand e desenvolvimento
clientes desse território. As principais vantagens de campanhas específicas na mídia.
desse critério de organização são: A estruturação ou departamentali-
zação por clientela ocorre onde ou quando se
• impulsiona o vendedor a criar relacio- atribui a cada corretor a responsabilidade pela
namentos comerciais locais, aumentan- assistência a um grupo de clientes, desde o
do a eficácia das vendas; momento em que cada um destes procura a
• o conhecimento das particularidades da empresa até a concretização da transação, sen-
região ou bairro coberto; do a distribuição dos clientes efetuada em fun-
ção da disponibilidade dos corretores, o que é de diversas formas, tais como a realização de
mais comum, ou de características comuns a parcerias em períodos de maior oferta. Por
um grupo de pessoas. outro lado, a predominância do sistema de re-
muneração puramente comissional, embora
4.3 – TAMANHO DA FORÇA DE não acarrete maiores ônus de ociosidade em
VENDAS períodos de baixa oferta, pode estimular o
corretor a buscar o trabalho em outras organi-
Força de venda é o número de pes- zações ou mesmo de forma autônoma, crian-
soas disponíveis na empresa para a execução do problemas para a manutenção de bons pro-
do negócio. fissionais.
Depois de estabelecida a estrutura, é
necessário que se considere o tamanho da for-
ça de vendas. 4.4 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA
O processo básico do trabalho de um DE VENDAS
corretor envolve o acompanhamento aos inte-
ressados em visitas aos imóveis, o contato pes- 4.4.1. Recrutamento e Seleção
soal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a Uma cuidadosa seleção da força de
sua necessidade de compra, o grau de urgência vendas contribui, significativamente, para o
dessa compra, as opções oferecidas e a rapi- desempenho global dos negócios.
dez na obtenção do maior número possível de Critérios inadequados de seleção, além
informações em função do tempo disponível, de refletir no volume das vendas, geram ônus
em geral, pouco, para a procura. associados às demissões por baixo desempe-
Muitas vezes, a perda de uma venda po- nho, representados por encargos, custos de se-
tencial decorre da dificuldade da empresa em leção e treinamento de um novo vendedor,
efetivar o contato e a visita, devido à insuficiên- além do prejuízo com a perda de vendas.
cia ou má distribuição da equipe de corretores. É fundamental para uma seleção bem
Muitas empresas utilizam a abordagem sucedida, a definição das características neces-
da carga de trabalho para determinar o núme- sárias a um bom vendedor e a ponderação en-
ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex- tre os aspectos tradicionais e convencionais e
pectativas de contatos comerciais realizados, aquilo que vem sendo apontado em tendências
considerando-se o produto, o tempo gasto em modernas.
cada contato e outros fatores relacionados ao Deve-se observar que existem vende-
esforço necessário à realização das transações. dores bem sucedidos e com características
Supondo que a carteira de uma imobiliária te- muito diferentes entre eles. Há bons vendedo-
nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada um res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran-
desses demanda, em média, contatos e/ou vi- qüilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,
sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/ vestidos com muito ou pouco esmero, com
visitas); se um corretor médio pode, em fun- bom português ou cometendo erros.
ção do tempo de deslocamento e gasto no re- Destacam-se como características es-
lacionamento com o interessado, realizar 5 con- senciais dos bons vendedores:
tatos por dia, para realizar um atendimento efi- • Entusiasmo;
ciente a seus clientes essa empresa necessitará • Persistência;
de 15 corretores à sua disposição. • Autoconfiança;
É claro que as peculiaridades do ramo • Iniciativa;
permitem às empresas gerenciarem a questão • Responsabilidade;
• Entrega à venda como um meio de vida • conhecimento da empresa e identifica-

– gosto pela profissão; ção com a mesma;
• Orientação para o cliente - comunicação • produtos da empresa, como são cap-
clara, correta e objetiva; tados os imóveis, quais as característi-
• Independência; cas de padrão que a empresa exige para
• Motivação; comercializa-los;
• Capacidade em sabe ouvir • mercado de trabalho – características
• Disciplina; dos clientes (compradores e vendedo-
e, ACIMA DE TUDO res ou construtoras para quem comer-
• Honestidade. cializam lançamentos e estratégias dos
concorrentes);
Os procedimentos de recrutamento usu- • princípios de vendas;
ais são a indicação por outros vendedores ou • relações humanas;
conhecidos, as agências de emprego, os anún- • procedimentos e responsabilidades (di-
cios em jornais, e, no caso de corretores, as visão do tempo, preparo de relatórios,
ofertas de estágio junto a cursos e os Conse- comunicações eficientes, etc).
lhos Regionais de Corretores de Imóveis.
Não são desprezíveis, por interferirem na 4.4.3. Remuneração e compensação
atratividade da profissão, algumas restrições de
ordem cultural. Por exemplo, restrição relati- Embora o comissionamento seja a re-
va ao recrutamento de universitários ou pes- muneração legalmente estabelecida como bási-
soas com grau de instrução superior. Muitos ca, existe uma tendência nas empresas em adici-
acham que vender é um trabalho, não uma pro- onar outros elementos capazes de contribuir para
fissão, que vender requer capacidade de enga- segurança, trabalho e, principalmente, fidelida-
nar para se ter sucesso, que é trabalho para de do bom profissional à instituição, que reper-
homens, etc. cute em termos de contribuição da qualidade
da mão-de-obra para a competitividade.
4.4.2. Treinamento de corretores Algumas empresas proporcionam
uma parcela fixa de remuneração e cobertura
As maiores empresas imobiliárias de gastos ligados ao trabalho (combustível ou
vêm dando atenção crescente ao treinamento condução, despesas com celular, etc), outras
de seus corretores. Essas empresas assimila- adotam políticas de benefícios extras, tais como
ram a importância do treinamento dos recur- auxílios-transporte e alimentação, planos de
sos humanos. saúde, prêmios de produção, etc.
Antes, o treinamento era visto como Devemos lembrar, ainda, que o cor-
um luxo, representativo de excesso de des- retor de imóveis, como profissional liberal,
pesas ou perda de oportunidade de traba- percebe honorários pelo seu trabalho.
lho, pois o treinando, enquanto estuda, não
está em ação. 4.4.4. Supervisão
Atualmente, o treinamento é conside-
rado como um investimento, cujo retorno se A supervisão é o instrumento pelo qual
manifesta no aumento da eficiência e da capa- a administração atua diretamente sobre a força
cidade profissional como variáveis de peso de vendas, orientando-a e motivando-a na di-
considerável no incremento das vendas. reção de um trabalho eficaz.
Os programas de treinamento têm O grau em que essa atuação se mani-
vários objetivos, sendo os principais: festa, caracterizando o envolvimento direto
com o dia-a-dia operacional varia muito, em valorizam os seus, de forma adequada.

função de fatores que vão desde o tamanho da A subestimação, como atitude empre-
empresa até o nível de experiência da equipe. sarial, é fator de alta rotatividade e bai-
Destacam-se como ações de supervisão: xo desempenho.
• normas para visitas – em geral, as em- O tratamento dedicado pelo super-

presas estabelecem normas disciplinan- visor é extremamente importante. O fato de
do a distribuição do tempo entre as di- manter permanente contato com sua equipe,
versas visitas ou ações voltadas para di- através de cartas, telefonemas, visitas de cam-
ferentes clientes. Por exemplo, diferenci- po e reuniões de avaliação confere ao geren-
ando as prioridades para divulgação ou te ou supervisor de vendas uma oportunida-
contatos relacionados a imóveis pouco de privilegiada para “sentir” o seu pessoal e
procurados ou clientes indecisos, imóveis agir em relação a ele como chefe, companhei-
potencialmente diversificados em termos ro, treinador ou confessor, dependendo do
de possibilidade e venda; momento.
• distribuição do tempo – estabeleci- • Quotas ou Metas de Vendas – são pa-

mento de um roteiro ou plano de tra- drões estabelecidos pelas empresas que
balho, regulando a participação em ati- definem a quantidade e valor que cada
vidades de contato direto, plantões, corretor deve vender em um período,
reuniões de vendas, participações em em função do plano de marketing e da
stands, show-rooms etc. previsão global de vendas. Em geral são
estabelecidas em nível mais alto do que
4.4.5. Motivação a previsão, de forma a estimular ao má-
ximo o esforço dos vendedores e su-
Alguns corretores dão o máximo de pervisores, associando-as a prêmios ou
si, independente de qualquer exigência especi- outros incentivos;
al, consideram seu trabalho o mais fascinante
possível. Outros corretores ficam perturbados, • Incentivo Positivo – é o que estimula,
sentem-se frustrados por terem que trabalhar que encoraja, que desafia a pessoa a cri-
sozinhos, deslocar-se constantemente, enfren- ar, realizar ou intensificar alguma coisa.
tar a concorrência e clientes e, muitas vezes, não Algumas empresas valem-se de diferen-
ter a autonomia suficiente para fechar uma ven- tes recursos para incentivar seus funci-
da e, em conseqüência, perder uma comissão onários, tais como, gratificações, plano
atrativa. Torna-se, pois, necessário que a super- de carreira, homenagens, prêmios, via-
visão procure incentivar o grupo, observando gens, participação nos lucros.
o contexto e valendo-se de incentivos, tais
como: Algumas empresam realizam as reuniões
de vendas, inseridas em eventos sociais quando,
• Clima Organizacional – traduz o sen- além da quebra de rotina, existe a chance de
timento dos funcionários quanto às contato entre os funcionários e os escalões da
oportunidades, valor e recompensas empresa, dando oportunidade de exposição de
por um bom desempenho. Algumas opiniões e identificação com o grupo maior;
empresas dão oportunidades conside- elas, também, promovem concursos de vendas, in-
ráveis de retorno financeiro e promo- centivando a um esforço superior ao esperado
ção aos seus funcionários, outras não normalmente.
i) Um profissional motivado desempenha melhor

suas funções. Quais os pontos básicos para mo-
tivação profissional?
_______________________________________
_______________________________________
a) Sua atenção deve ser redobrada agora, porque
as questões estão diretamente relacionadas à sua
futura profissão. Responda o que é a “adminis-
tração de vendas” numa empresa imobiliária
_______________________________________
_______________________________________
b) Volte ao texto e veja quais as características

principais da força de vendas interna:
_______________________________________
_______________________________________
c) Já estudamos sobre departamentos. Qual o tipo

de departamentalização você considera mais
adequado para uma empresa imobiliária?
_______________________________________
_______________________________________
d) Descreva abaixo como se dá a departamenta-

lização por clientela:
_______________________________________
_______________________________________
e) Sem descer a detalhes, resumidamente, defi-

na o que é “força de venda”:
_______________________________________
_______________________________________
f) Essa é direta para você: qual é o trabalho bási-

co de um corretor de imóveis nas vendas?
_______________________________________
_______________________________________
g) O Corretor de imóveis é, na verdade, um ven-

dedor de bens de alto valor, que trabalha com o
sonho das pessoas. Escreva abaixo as principais
características de um bom vendedor:
_______________________________________
_______________________________________
h) Atenção: normalmente como as empresas

imobiliárias remuneram o corretor de imóveis?
_______________________________________
_______________________________________

4.5 – CONTROLE DE VENDAS posto de marketing, enquanto que uma queda

de vendas sem perda da participação no mer-
O controle de vendas objetiva: cado pode estar associada a um problema no
próprio mercado.
• o estabelecimento de um padrão de ava-
liação do desempenho futuro; 4.5.3. Análise da lucratividade
• comparação do desempenho atual com
o padrão estabelecido; No comércio, lucro é o ganho auferi-
• seleção e adoção de ações destinadas a do durante uma operação comercial. Lucrati-
reduzir a diferença entre o desempenho vo é o que proporciona lucro; lucratividade é
esperado e o desempenho real, se for a qualidade do que é lucrativo.
o caso. A empresa, além de observar seu lu-
cro, verifica o que é mais lucrativo, analisando
O controle é feito conforme critérios a qualidade, a característica do mesmo.
estabelecidos, previamente. Para tanto, a empresa deve seguir os
Os critérios mais utilizados são a mesmos desdobramentos da análise de vendas,
análise das vendas, a análise da partici- necessitando de apoio em um sistema de con-
pação no mercado, a análise da lucrati- tabilidade de custos diretamente ou por apro-
vidade e a análise do desempenho da for- priação a cada item de análise.
ça de vendas.
4.5.4. Análise do desempenho da força de
4.5.1. Análise de vendas vendas
A análise de vendas consiste na com- A principal fonte de informações

paração de resultados de vendas atuais com para a análise do desempenho dos vende-
vendas esperadas, por meio de uma simples dores é o relatório de vendas, elaborado
comparação de dados ou, no caso de variação por eles. Essas informações são comple-
de preços, identificando quanto da variação de- mentadas por outras obtidas em observa-
corre do volume de vendas e quanto decorre ções pessoais, em manifestações de clientes
do preço. e em pesquisas realizadas com estes, e, ain-
A análise pode incluir desdobramen- da, em conversas com outros vendedores.
to das informações. Os mais comuns são os Nesse relatório os vendedores descre-
relatórios de vendas totais, de vendas por pro- vem suas atividades, mostrando o que acon-
duto ou serviço, por região geográfica, por tece nos contatos com cada cliente e forne-
segmento de mercado e por vendedor. cendo informações úteis para ações futuras.
Algumas empresas podem solicitar, também,
4.5.2. Análise de participação no mercado informações sobre novas captações, negóci-
os perdidos para a concorrência e sobre con-
A análise de participação no mercado dições de mercado observadas em campo.
procura identificar se houve alguma alteração, Esses relatórios permitem avaliar, por
ou se as variações da participação no mercado exemplo, se o número de contatos diário é sa-
estão associadas a fatores controláveis pela pró- tisfatório, se o tempo está sendo bem dividido
pria empresa. entre os contatos, se o percentual de imóveis
Uma empresa que perde participação vendidos é satisfatório, em relação ao total da
no mercado enquanto as vendas totais aumen- carteira no período ou à distribuição entre cada
tam pode estar tendo problemas com seu com- corretor.
Normalmente, os padrões de avaliação c) Quais são os dois referenciais normalmente

individual adotam dois referenciais: compara- adotados na avaliação individual?
ção e classificação do desempenho dos diver- _______________________________________
sos corretores ou a comparação entre as vendas _______________________________________
correntes com as vendas anteriores. No primei-
ro, algumas ponderações, tais como as diferen-
ças territoriais, a carga de trabalho, o nível da
concorrência, o esforço promocional da empresa
devem ser desenvolvidas a fim de que os resul-
tados comparativos não apresentem distorções.
Outra forma bastante difundida de ava-
liação dos vendedores é qualitativa. Esse tipo
de avaliação é voltada para o conhecimento re-
velado pelo corretor acerca da empresa, dos cli-
entes, das áreas de atuação e de suas tarefas. A
avaliação qualitativa considera, também, o cum-
primento de metas estabelecidas; as característi-
cas pessoais do vendedor, tais como, modo de
agir, de falar, aparência, temperamento, aspec-
tos motivacionais.
É importante para o sucesso de qual-
quer sistema de avaliação que a empresa escla-
reça, claramente, aos corretores quais são os
critérios utilizados. O conhecimento e compre-
ensão da forma como seu desempenho é avali-
ado contribui para que o corretor se esforce
para a melhoria contínua do mesmo.
a) As empresas imobiliárias podem tratar de

incorporação, compra, venda e gestão de alu-
gueres. No que diz respeito à sua principal ati-
vidade, quais os critérios mais utilizados para
o controle de vendas numa imobiliária?
_______________________________________
_______________________________________
b) Vendedor também precisa ser avaliado:

como se dá a avaliação qualitativa dos correto-
res de imóveis numa empresa?
_______________________________________
_______________________________________

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
Unidade
IV


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
SERVIÇOS AUXILIARES DO O contrato de seguro é composto pelo

COMÉRCIO segurador, pelo segurado, pelo risco e pelo tem-
po. O conjunto destes elementos forma a apó-
A atividade comercial é auxiliada por diversos lice que é o instrumento formal do contrato de
agentes. Dentre esses destacam-se: as compa- seguro.
nhias de seguro, os estabelecimentos financei-
ros, as “bolsas. 2. ESTABELECIMENTOS
FINANCEIROS
1. COMPANHIAS DE SEGUROS
2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL
As companhias de seguros são empre-
sas que se comprometem a indenizar por algu- É o ponto central do sistema financeiro
ma perda ou repor prejuízos, mediante con- nacional, é uma autarquia federal que tem a fun-
trato com pagamento de um prêmio. ção de cumprir e fazer cumprir a legislação e
todas as normas expedidas pelo Conselho
1.1 – RISCOS Monetário Nacional. É também responsável
pela confecção da moeda.
Os riscos assumidos pelas empresas segu-
radoras podem ser divididos em dois grupos: 2.2 – BANCO DO BRASIL
- Riscos morais: são os decorrentes de É uma entidade de capital misto, com

condições mentais; capital aberto que tem como principais funções:
- Riscos físicos: são os decorrentes de - Recebimento dos tributos federais;

condições físicas e sociais. - Executar a política de preços mínimos
dos produtos agrícolas, bem como fi-
1.2 – SEGUROS nanciar o seu plantio;
- Controlar e incrementar o comércio ex-
Os seguros podem ser: terior;
• Privado: quando é contratado pesso- 2.3 – BANCO NACIONAL DE

almente e de acordo com a vontade ou DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO
necessidade individual; E SOCIAL – BNDES
• Social: na maioria dos países este tipo O BNDES opera em programas

de seguro é obrigatório e tem o objeti- para o desenvolvimento da economia e
vo de garantir a classe trabalhadora do mercado.
contra acidentes ou desemprego. Os principais programas de investimen-
to são:
Os seguros podem, ainda, ser:
- Insumos básicos;
• de garantia pessoal, como os de vida, - Produção de equipamentos básicos;
acidentes, invalidez, doença etc.; - Infra-estrutura;
- Fortalecimento da empresa privada na-
• de garantia do patrimônio, como os se- cional;
guros contra roubo, incêndio etc. - Desenvolvimento tecnológico.
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS mentos de médio e longo prazo, captando re-

cursos por meio da emissão de letras de câm-
Caixa econômica é o estabelecimento bio.
financeiro que visa estimular a poupança po- 2.9 – SOCIEDADES
pular. O objetivo da captação desses recursos DISTRIBUIDORAS DE VALORES
é investi-los no financiamento da casa própria
e infra-estrutura básica, entre outros. As Sociedades distribuidoras de valores
Existe a Caixa Econômica de âmbito fe- têm o objetivo de subscritar títulos para reven-
deral, ou seja, que atende todo o território nada, distribuí-los ou intermediá-los no merca-
cional, cuja sigla é a conhecida CEF e alguns do de capitais.
estados possuem sua caixa econômica que atua
em nível estadual. 3. BOLSAS
2.5 – BANCOS COMERCIAIS Bolsas são instituições destinadas a ne-

gociar, por intermédio de corretores, merca-
Os bancos comerciais são instituições finan- dorias, divisas, valores mobiliários ou outros
ceiras bancárias especializadas em operações de bens fungíveis.
curto prazo e são classificados em quatro grupos:
- Público federal; As bolsas são classificadas conforme o
- Público estadual; serviço que prestam. São elas:
- Privado nacional;
- Público ou privado estrangeiro. • Bolsa de mercadorias: são mercados
regulados por normas onde se prati-
As operações mais comuns de um banco ca a compra e venda de produtos clas-
comercial são os empréstimos, recebimentos, sificados em categorias. Os principais
depósitos, compra e venda de moeda e de títulos. produtos desta bolsa são o milho, a
soja, o algodão, a mamona, o arroz e
2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS o boi em pé.
Os bancos de investimento realizam inves- • Bolsa de valores: local onde são ne-
timentos de médio e longo prazo, geralmente para gociados os títulos representativos dos
a formação de capital fixo de empresas privadas. valores mobiliários. Com a concentra-
ção de todas as transações desses títu-
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE los em um só local se consegue obter
INVESTIMENTOS os preços reais, bem como um grande
volume de comercialização.
Os fundos mútuos de investimento utilizam
a poupança popular para aplicação, em conjunto, Uma empresa para comercializar suas
em carteiras de títulos e valores mobiliários. ações na bolsa de valores deve ser registrada
na CVM (Comissão de Valores Mobiliários).
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO, O interessado em comprar ou vender
FINANCIAMENTO E ações na bolsa de valores deve procurar uma
INVESTIMENTO corretora de valores, pois, somente por meio
dela poderá realizar a operação.
As Companhias de crédito, financiamen- Os títulos de valores mobiliários podem
to e investimento são especializadas em investi- ser públicos, quando emitidos pela União, Es-
tados ou Municípios ou privados, quando emi- c) Agora você deve prestar atenção, porque mui-
tidos pelas empresas S/A de capital aberto. tas pessoas fazem confusão sobre esse termo: o
A ação é uma fração do capital da em- que é o “prêmio” num contrato de seguro?
presa e a debênture é uma promessa de paga- ______________________________________
mento em dinheiro segundo as condições nela ______________________________________
especificadas.
A liquidação ou pagamento dos títulos d) E a “franquia” nos contratos de seguro? O
pode ser à vista (quando pago em até três dias), que vem a ser?
ou a termo, quando a liquidação for futura, com ______________________________________
data previamente marcada. ______________________________________
3.1 – TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. e) Apenas para relembrar, escreva abaixo que
tipo de banco é a Caixa Econômica Federal:
Ação é cada uma das partes em que se ______________________________________
considera dividido o capital de uma sociedade ______________________________________
anônima. É um título ou documento de pro-
priedade, negociável e transmissível. f) CVM são iniciais de Câmara de Valores
Existem, basicamente, dois tipos de Mobiliários. O que é CVM e qual a sua função?
ação: as ordinárias e as preferenciais. ______________________________________
Quando as ações possuem o nome do ______________________________________
seu proprietário elas são denominadas ordiná-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi-
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação
só se efetua, mediante assinatura do termo de
transferência.
Quando as ações não têm o nome de seu
dono são chamadas ordinárias ao portador
(OP) ou preferenciais ao portador (PP). Quem
as tiver em mãos são seus donos.
a) Os corretores de imóveis, na classificação do

Ministério do Trabalho, estão classificados como
profissionais liberais, área de comércio. Para fi-
car bem treinado, volte ao texto e relacione abai-
xo quais são os serviços auxiliares do comércio:
______________________________________
______________________________________
b) Essa é fácil: o que é uma “apólice de seguro”?

______________________________________
______________________________________

Unidade
V


ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade V
OPERAÇÕES SOBRE - A crédito: venda com pagamento fu-

MERCADORIAS E turo, com apresentação de título de
TÍTULOS crédito;
1. NOÇÕES GERAIS - Por amostragem: quando o objeto de

venda é apresentado por meio de catá-
Uma boa venda depende de uma boa com- logos ou outro material demonstrati-
pra. Assim, para se realizar a compra de produ- vo que traz suas características e espe-
tos que serão revendidos ou beneficiados para cificações;
depois serem revendidos, deve ser observado:
- A termo: relacionada com operações
• Necessidades da empresa: deve-se com- nas bolsas, com pagamento em prazo
prar mercadorias de acordo com a ne- determinado;
cessidade da empresa, evitando produ-
tos de baixa circulação ou procura; - Contra entrega: o próprio nome já diz,
o pagamento é feito na entrega do bem;
• Quantidade necessária: deve-se evitar
grandes estoques, observando-se a ro- - Com reserva de domínio: quando o
tatividade da empresa; bem negociado é financiado e o órgão
financiador só transfere definitivamente
• Preço das mercadorias: o preço mais o domínio do bem quando o financia-
baixo sempre é o objetivo, porém a mento é totalmente quitado;
qualidade deve ser observada. Outro
ponto importante é não deixar que as 3. OPERAÇÕES SOBRE
baixas de preço induza à aquisição de TÍTULOS
produtos em excesso, provocando au-
mento desnecessário no estoque; O título de crédito é o registro da dívida
entre o devedor e o credor. Os mais usuais são:
• Capacidade financeira: deve-se observar
a condição financeira da empresa. Caso - Nota promissória: que é emitida pelo
não exista caixa não se deve comprar, devedor se comprometendo com o va-
nem mesmo, com vencimentos futuros. lor e a data para pagamento da dívida;
2. MODALIDADES DE OPERA- - Duplicata: uma cópia da nota fiscal que

ÇÕES COM MERCADORIAS originou o débito;
Como modalidades temos as operações: - Ações: títulos emitidos pelas empresas

de capital aberto;
- Por atacado: compra ou venda em
grandes quantidades; - Letras de câmbio: é uma ordem de
pagamento em que se registra o sacador
- A varejo: transações de pequenas quan- (emitente), o sacado (aceitante) e o to-
tidades. Venda ao consumidor; mador (recebedor);
- À vista: quando o pagamento é feito - Cheque: que na verdade é uma ordem

em moeda corrente; de pagamento;
- Debêntures: também emitidas por em-

presas de capital aberto;
- Títulos da dívida pública: que podem

ser federais, estaduais e municipais.
a) Como vendedor especializado, responda do

que depende, em regra, uma boa venda?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) A teoria relaciona as variáveis para uma boa

venda. Mas como o conceito acima se aplica a
uma empresa imobiliária?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
c) Contratos são estudados na disciplina “Di-

reito e Legislação”. Mas relembre o conceito e
responda: o que é uma operação de venda
“com reserva de domínio”?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
d) Para refrescar a memória: qual é a diferença

entre Duplicata e Nota Promissória?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________

c) um programa de computador
d) a organização de um departamento
e) nenhuma das anteriores
6. Como é feita a transmissão dos planos?

a) por meio de instruções ou ordens
I - Assinale a alternativa correta. b) por meio do subordinado
c) pelos assessores
1. Os principais recursos operacionais e de pro- d) pelo dono da empresa
dução da empresa são: e) nenhuma das respostas anteriores
a) capital e trabalho
b) trabalho e força 7. Consiste em prever o futuro das atividades
c) equipamentos e força com aproximação dos acontecimentos a serem
d) lucro e trabalho realizados pela empresa:
e) lucro e força a) previsão
b) organização
2. O trabalho é composto por: c) planejamento
a) rotinas de trabalho e equipamentos d) comando
b) mão-de-obra e rotinas de trabalho e) controle
c) ferramentas, mão-de-obra e máquinas
d) rotinas de trabalho, mão-de-obra, má- 8. É elaborar o programa de ação de tra-
quinas e recursos financeiros balho:
e) equipamentos e mão-de-obra a) organização
b) previsão
3. Organização é: c) planejamento
a) estruturar a mão-de-obra d) controle
b) estruturar o capital e) comando
c) estruturar as máquinas
d) estruturar os recursos financeiros 9. Deve verificar se tudo se realiza conforme
e) estruturar a empresa o programa adotado e tem por finalidade de-
tectar as falhas e os erros, a fim de corrigi-los
4. Planejamento pressupõe: a tempo:
a) uma previsão do que acontecerá com o a) coordenação
capital b) comando
b) uma projeção do que acontecerá com c) planejamento
o capital d) previsão
c) uma previsão da empresa como um todo e) controle
dentro de um certo período
d) uma projeção da produção da empresa 10. É estabelecer a harmonia entre todos os
em um período de tempo atos da empresa, de modo a facilitar seu funci-
e) uma previsão do pessoal da empresa onamento e garantir-lhe êxito:
dentro de um período de tempo a) controle
b) coordenação
5. Sistema é: c) previsão
a) um bom planejamento d) planejamento
b) um conjunto de partes coordenadas entre si e) previsão
11. A organização planejada revela-se por in- pesas com um programa racional e ob-
termédio da seguinte tarefa: jetivo
a) agrupamento, em unidades práticas, das d) aprovação final pela diretoria
atividades previstas no planejamento, e) projeto de contenção de despesas no caso
para obtenção do objetivo de ocorrer deficiência na arrecadação
b) designação de pessoas para desempe-
nhar atividades específicas 16. Que medidas podem ser tomadas para con-
c) delegação de poderes para integrantes tenção de despesas?
do grupo, em cada unidade de serviço a) aproveitamento racional constante de
d) definição de responsabilidades ou obri- pessoal e material
gações de prestar contas dos elementos b) treinamento e aperfeiçoamento do tra-
investidos de poderes através dos órgãos balho em horas ociosas
e) todas as alternativas estão corretas c) redução progressiva dos custos operacionais
d) modernização dos conhecimentos e aper-
12. A estrutura formal é caracterizada por: feiçoamento dos avanços tecnológicos
a) iniciativa pessoal, não existe nada e) todas as alternativas estão corretas
escrito
b) planejamento adotado pela linha da au- 17. A função comercial trata de:
toridade, subordinação, hierarquia e res- a) compra e venda de mercadorias, servi-
ponsabilidade ços e utilidades para a empresa
c) todos trabalham uniformizados b) levantamento de custos
d) ser comum nas micro e pequenas c) controle financeiro da empresa
empresas d) contabilizar as receitas e despesas da
e) todas as alternativas estão corretas empresa
e) nenhuma das anteriores
13. A estrutura informal é caracterizada por:
a) obediência a autoridade hierarquicamen- 18. Qual dos elementos não constitui a função
te superior comercial:
b) existe planejamento pela linha da auto- a) análise de mercado
ridade b) segurança
c) iniciativa pessoal, não existe nada escrito c) compra
d) dispensa do uso do uniforme d) venda e expedição
e) todas as alternativas estão corretas e) cadastro
14. A função técnica em uma imobiliária está: 19. A propaganda é um elemento da função:
a) na venda a) contábil
b) na comissão b) técnica
c) no anúncio c) financeira
d) na avaliação d) comercial
e) no atendimento e) segurança
15. Não é fase da elaboração de um orçamento: 20. É o princípio da divisão do trabalho

a) elaboração e distribuição das receitas e a) terceirizar para outras empresas
despesas pelas contas da empresa b) contratar funcionários competentes
b) ouvir os fornecedores c) agrupar ou dividir as funções básicas e
c) estimativa das receitas e fixação das des- derivadas
d) controlar a entrada e saídas dos fun- 26. Quem deve ter a delegação de autoridade?
cionários a) quem pensar como o chefe
e) enxugar a folha de pessoal b) os parentes
c) às pessoas de confiança dos dirigentes
21. A departamentalização por produto serve da organização
para: d) quem se destacar mais dentro da orga-
a) encorajar a concorrência entre unidades nização
b) não misturar os produtos dentro da e) pessoas capazes, com conhecimento e
empresa responsabilidade
c) evitar confusão na venda
d) separar a receita de cada produto 27. A regra básica da autoridade de linha é:
e) facilitar o atendimento ao cliente a) cada pessoa, na empresa, deve receber
ordens somente de um chefe
22. A departamentalização por clientela ocor- b) quem estiver na linha de cima dá ordens
re na área: aos da linha de baixo
a) da diretoria c) à medida que se está mais alto se manda
b) de vendas em mais pessoas
c) de licitação d) todas as alternativas anteriores estão
d) de cadastro erradas
e) em nenhuma das anteriores e) as alternativas b e c estão corretas
23. A função da departamentalização é: 28. A função da assessoria na empresa é:

a) dividir as pessoas evitando confusões a) dirigir a empresa
b) ter uma visão geral da empresa b) receber a delegação de autoridade
c) cumprir uma formalidade legal c) executar as ordens dos dirigentes, geren-
d) facilitar a coordenação e aproveitar a tes e diretores
especialização do trabalho d) assistir, recomendar e planejar atividades
e) reduzir os encargos sociais gerados com e) integrar a diretoria da empresa
a contratação de pessoal
29. Em uma empresa com a autoridade cen-
24. Os planos-meios são: tralizada as decisões mais importantes são to-
a) os planos de indicação de formas de madas:
venda a) nos escalões inferiores
b) os planos de publicidade e mídia b) pelos supervisores
c) os planos realizados no meio do exercí- c) nos níveis de hierarquia superior
cio fiscal d) pelos assessores
d) os planos elaborados pela direção da e) nenhuma das alternativas anteriores
empresa
e) os planos de longo prazo para a empresa 30. A demonstração gráfica da divisão do tra-
balho em unidades administrativas é feita por
25. Na organização a autoridade é exercida: meio do:
a) por quem fala mais alto a) fluxograma
b) pelos níveis hierárquicos inferiores b) plano plurianual
c) pelos níveis hierárquicos superiores c) organograma
d) pelos mais antigos de casa d) pentagrama
e) pelos de maior grau de estudo e) programa de ação
II - Leia as afirmativas. Verifique que algumas 12. ( ) A estrutura formal é caracterizada

são verdadeiras e outras são falsas. Assinale as pela iniciativa pessoal, respeitando-se os ní-
verdadeiras com a letra “V” e as falsas com a veis hierárquicos.
letra “F”. Coloque essas letras nos parênteses
colocadas depois dos números das questões. 13. ( ) A estrutura informal é caracterizada
por iniciativa pessoal, não existe nada escrito.
1. ( ) Os principais recursos operacionais e
de produção da empresa são lucro e trabalho 14. ( ) A função técnica em uma imobiliária
está na comissão.
2. ( ) O trabalho é composto por mão-de-
obra ferramentas e máquinas 15.( ) Compõe a definição de um orça-
mento a estimativa das receitas e a fixação
3. ( ) Organização é a estruturação das par- das despesas com um programa racional e
tes de um todo, é a estruturação da empresa: objetivo
4. ( ) Planejamento pressupõe uma previ- 16. ( ) Para contenção de despesas, a empre-

são da empresa como um todo dentro de um sa deve fazer o aproveitamento, racional e cons-
certo período tante, de pessoal e material; reduzir, progressi-
vamente, os custos operacionais; modernizar
5. ( ) Sistema é um conjunto de partes co- os conhecimentos e aperfeiçoamento dos avan-
ordenadas entre si. ços tecnológicos
6. ( ) O funcionamento de uma organiza- 17. ( ) A função comercial se refere à com-

ção se apoia em três princípios clássicos: Divi- pra e venda de mercadorias, serviços e utilida-
são do Trabalho, Cooperação e Coordenação. des para a empresa
7. ( ) Comando é a previsão do futuro das 18. ( ) Em qualquer empresa é função comer-

atividades com aproximação dos acontecimen- cial a atividade desenvolvida para a sua segu-
tos a serem realizados pela empresa. rança.
8. ( ) Planejamento é a elaboração do pro- 19. ( ) A propaganda é um elemento da fun-

grama de ação de trabalho. ção comercial.
9. ( ) Controle é a verificação se tudo se re- 20. ( ) O principal objetivo da divisão do tra-

aliza conforme o programa adotado e tem por balho é a terceirização para outras empresas
finalidade detectar as falhas e os erros, a fim de
corrigi-los a tempo. 21. ( ) A departamentalização por produto
tem como objetivo maior evitar trocas no
10.( ) Previsão é estabelecimento da har- momento da venda.
monia entre todos os atos da empresa, de
modo a facilitar seu funcionamento e garan- 22. ( ) A departamentalização por clientela
tir-lhe êxito. ocorre na área de vendas
11. ( ) A organização planejada revela-se, 23. ( ) A função da departamentalização é

exclusivamente, através da designação de pes- facilitar a coordenação e aproveitar a especia-
soas para desempenhar atividades específicas. lização do trabalho
24. ( ) A demonstração gráfica da divisão do 34. ( ) A avaliação qualitativa é voltada para

trabalho em unidades administrativas é feita por o conhecimento revelado pelo corretor acerca
meio do organograma da empresa, dos clientes, das áreas de atuação
e de suas tarefas.
25. ( ) Na organização a autoridade é exerci-
da pelos níveis hierárquicos superiores 35. ( ) Destacam-se como características es-
senciais dos bons vendedores, entusiasmo; per-
26. ( ) Deve ter a delegação de autoridade sistência; autoconfiança; iniciativa; responsabi-
quem mais se destaca dentro da organização. lidade; gosto pela profissão, comunicação cla-
ra, correta e objetiva; independência; motiva-
27. ( ) A regra básica da autoridade de linha ção; capacidade em sabe ouvir; disciplina; ho-
é a de cada pessoa deve receber ordens somente nestidade.
de um chefe
36. ( ) As companhias de seguros são empre-
28. ( ) A função principal da assessoria na sas que se comprometem a indenizar por algu-
empresa é executar toadas as ordens dos diri- ma perda ou repor prejuízos, mediante con-
gentes, gerentes e diretores trato com pagamento de um prêmio.
29. ( ) Em uma empresa com a autoridade 37. ( ) As modalidades de operação com

centralizada as decisões mais importantes são mercadorias são por atacado, a varejo, a vista,
tomadas nos níveis de hierarquia superior a crédito, por amostragem, a termo, contra
entrega, com reserva de domínio.
30. ( ) Quando as ações possuem o nome do
seu proprietário elas são denominadas ordiná- 38. ( ) Bolsa de valores são mercados regu-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi- lados por normas onde se pratica a compra e
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação venda de produtos classificados em categori-
só se efetua, mediante assinatura do termo de as. Os principais produtos desta bolsa são o
transferência. milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e
o boi em pé.
31.( ) Bolsa de mercadorias é o local onde são
negociados os títulos representativos dos va- 39. ( ) É importante para o sucesso de qual-
lores mobiliários. Com a concentração de to- quer sistema de avaliação que a empresa escla-
das as transações desses títulos em um só local reça, claramente, aos corretores quais são os
se consegue obter os preços reais, bem como critérios utilizados.
um grande volume de comercialização.
40. ( ) Caixa econômica é o estabelecimento
32. ( ) Técnica Comercial é a aplicação de financeiro que visa estimular a poupança po-
conhecimentos específicos na operação do co- pular. O objetivo da captação desses recursos
mércio, utilizando-se os princípios administra- é investi-los no financiamento da casa própria
tivos, econômicos e jurídicos. e infra-estrutura básica entre outros.
33. ( ) Metas de Vendas são ordens dadas pela

empresa a cada corretor, em função do plano
financeiro.


GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,

organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visan-
do atingir objetivos definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e

por meio de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições des-
tas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrões
de eficácia, eficiência e efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamente

uma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como

sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, man-
dando e fazendo-se obedecer.
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-
do como principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano

de Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a
reconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para fi-
nanciar projetos, economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvi-
mento desses países.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social:

banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da econo-
mia e do mercado.
Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretores

de valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungí-
veis. A Mais conhecida é a Bolsa de Valores.
Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empre-

sas públicas, com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.
Cartel: é uma associação temporária de produtores de um determinado

ramos que se juntam para impor condições de mercado, geralmente, um
maior preço de venda para seus produtos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com

fins lucrativos.
Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a

sócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é
responsável até o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas,

e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das ope-

rações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as
correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
com os objetivos estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal

criada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extin-

tos pelo COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a
finalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram
sua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade cons-
tituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designa-

ção de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência
e informação para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que

tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as ações

gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas de-
sempenham seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no plane-
jamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão
de recursos.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da

organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em
nível setorial significa o grau de contribuição de determinada atividade para
os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capaci-

dade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais
rápida, com os melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade

dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,
num nível operacional, cumpriu as suas obrigações;
Empresas: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada

por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver
Lei federal nº 4.137/62, art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as

informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organização. È o processo utilizado par controlar os resultados
da ação pelo conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com

o objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilida-
de financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamen-
tos multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência de
desequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as or-

ganizações.
Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos

países do mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais em
razão de imposições políticas e conômicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar

com a organização ou unidade organizacional como um todo, compreen-
dendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento com
o ambiente.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpes-

soal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, co-
ordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participa-
ção e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas espe-

cializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como con-
tabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”, Esta palavra já está in-
corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o
controle acionário de várias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos ne-

cessários para produção de mercadorias ou serviços.
Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registro

de nascimentno e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento dispo-

nível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de pro-
dução ou prestação.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabele-

cendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definin-
do padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário do-

mina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, e
de outro lado todos os consumidores. È o oposto do mercado de concor-
rência perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-
dor.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de

empresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas
quanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio ou
cartéis.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivo

básico de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a libe-
ralização do comércio multilateral.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes

de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de

pessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos par alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organiza-

cional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus
órgãos componentes, suas funções, vinculações etc.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante

a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com

vida, direito, obrigações e patrimônios próprios.
Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no

futuro ou a seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de deci-

sões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabele-
cido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tam-
bém entendido como o alcance ou a manutenção de um futuro desejável, a
reversão de tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades e a ante-
cipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros

da empresa na conduta diárias de suas operações, atuando como parâmetros
das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma ativida-

de, especificando a seqüência de atos relativos à mesma.
Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos de

registro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios na
designação escolhida.

GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem

as atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por

quem detém a autoridade.
Rotinas: atividade freqüente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas,

interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou
função voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo a
finalidade para a qual foi criado o sistema.
Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades

de forma independente e interativa.
Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações de

um mesmo valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exer-
cido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumindo
os demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira propor-
cional ao número de ações que detenha.
Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para

sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condi-
ções e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os

mais usados são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o che-
que, as debêntures, os títulos da dívida pública e os títulos bancários, assina-
dos quando se pega um empréstimo.
Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia

administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma
nova por meio da fusão dos respectivos patrimônios.

BIBLIOGRAFIA
SILVA, Adelphino Teixeira – Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição.

São Paulo: Editora Atlas, 1996.
SILVA, Antônio Pereira – Manual do Técnico em Transações Imobiliárias

– Volume 1. São Paulo: AB Editora, 1994.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru, Introdução à Administração. 5ª

edição, Editora Atlas, São Paulo, 1999
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru, Teoria Geral da Administração: da

Escola Científica à Competitividade da Economia Globalizada, 2a edição.
Editora Atlas, São Paulo, 2000.
CHIAVENATTO, Idalberto, Administração nos novos tempos, 3ª edição.

Editora Campus, São Paulo, 2000
LAS CASAS, Alexandre Luzzi, Marketing: conceitos, exercícios, casos, 4

edição. Editora Atlas, São Paulo, 1997.
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary, Princípios de Marketing, 7ª

ediçao. Editora LTC, Rio de Janeiro , 1999.
COSTA, Nelson Eduardo Pereira da, Marketing Pessoal Imobiliário, faça

você mesmo, 1ª edição. Editora Ruy Barbosa, Campo Grande, 1997.
BATEMAN, Thomas S. e SNELL, Scott A. Administração, 1ª edição. Editora

Atlas, São Paulo, 1998.

GABARIT
GABARITOO
EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II
1-A 16-E 1-F 21-F

2-B 17-A 2-F 22-V
3-E 18-B 3-V 23-V
4-C 19-D 4-V 24-V
5-B 20-C 5-V 25-V
6-A 21-A 6-V 26-F
7-A 22-B 7-F 27-V
8-C 23-D 8-V 28-F
9-E 24-E 9-V 29-V
10-B 25-C 10-F 30-V
11-E 26-E 11-F 31-F
12-B 27-A 12-F 32-V
13-C 28-D 13-V 33-F
14-D 29-C 14-F 34-V
15-B 30-C 15-V 35-V
16-V 36-V
17-V 37-V
18-F 38-F
19-V 39-V
20-V 40-V

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¾ Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-

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Em Administração, SISTEMA signi- za e os resultados que produz às expectativas e

• Subsistema Financeiro - seu objetivo é a reação do consumidor/receptor em re-

lários e pagamentos a serviços e fornecedores, rárias, tais como o nível de atividade

Os vínculos entre uma organização e

e) Todas as organizações, inclusive as familiares, 2. ADMINISTRAÇÃO –

penho das tarefas e da estrutura de trabalho • Efetividade - refere-se à realização per-

• Nível Operacional ou Técnico – é a manifesta sua habilidade técnica no co-

Nas organizações tradicionais existe • Habilidades humanas – referem-se

O desempenho administrativo requer • Habilidades conceituais – envolvem

a) Todos os estudantes de administração devem

b) Os principais autores ressaltam uma missão

c) As pessoas leigas usam os ter mos

d) As organizações são classificadas sob

e) Nossa apostila ressalta a questão das

INEDI - Cursos Profissionalizantes • 19

2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS • solucionar problemas previstos ou ine-

tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida- Procedimentos são diretrizes deta-

• quanto à abrangência - planos globais (es- a) E as funções administrativas? Como se

2.4.2. Organização da instituição, mas, possui um lado positivo. A

• Unidade de direção - as atividades 2.4.2.1. Métodos de representação de uma

• Departamentalização por funções – Como conclusão podemos dizer que a

• Departamentalização por produtos

2.4.2.3. Conceito de autoridade

A autoridade pode ser definida como o

Lembramos, porém, que a autoridade

cada agência tem vida própria, as decisões são

• Organização centralizada: decisões impor-

• Organização descentralizada: decisões to-

a) Níveis de autoridade bem definidos numa

b) Para uma melhor compreensão do assunto

c) Cada modelo de administração traz consigo

2.4.3. Direção 2.4.3.1. Elementos básicos no processo de

• Na postura Tradicional ocorre:

processo de comunicação humana à consecu- Cada um desses padrões relaciona-se com o

30 • INEDI - Cursos Profissionalizantes

AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)

Apenas o líder fixa as As diretrizes são debatidas e Há liberdade completa para

O próprio grupo esboça as A participação do líder no

O líder é dominador e é O líder procura ser um O líder não faz nenhuma

b) Para melhorar seu aprendizado, pesquise e

INEDI - Cursos Profissionalizantes • 31

d) Direção é uma das funções de grande 2.4.4. Controle

• Estabelecer padrões de desempenho,

Os padrões de desempenho podem ser