DISEÑO: PRÁCTICA

PROFESIONAL
Inserción en el ámbito laboral

1 DE ENERO DE 2016
GONZALEZ MATÍAS
ABSTRACT

El presente trabajo trata sobre la inserción de un profesional en el ámbito laboral del

diseño. Para ello son expuestos varios factores que permitirán el óptimo desempeño
de la persona.

Primeramente se habla en relación al espacio de trabajo, tanto el propio, en el que se

llevará a cabo el desarrollo de los proyectos, como los distintos sectores en los que se
realizarán negociaciones y demás actividades relacionadas con el mercado. Aquí se
desarrolla la importancia del orden dentro de los mismos y su efecto en el progreso y
funcionamiento de la empresa.

Luego se hace un desarrollo en base a la importancia de la segmentación dentro de los

posibles servicios que un diseñador de comunicación visual puede ofrecer, sabiendo
que, como dice el refrán, “el que mucho abarca poco aprieta”; y la importancia de
seleccionar un grupo de clientes, delimitados por ciertos factores, como el rubro, los
posibles servicios que solicitaran, etc. Con el fin de lograr una especialización
profesional. Y la necesidad de generar habilidades de venta y trato con las personas
para lograr una grata relación con los clientes, cumplir nuestro objetivo de vender un
servicio y obtener una amplia cartera de compradores que nos permitan sustentar la
empresa cubriendo los costos que la misma conlleva.

Se mencionan algunos aspectos que son buenos considerar a la hora de ampliar la

empresa, como el hecho de llegar a distinguir en el mercado sobresaliendo entre la
competencia y lo importante que eso resulta para que nuestro negocio rinda frutos, o
lo vital de mantener un orden empresarial y llevar un registro de actividades y lo
imprescindible que resulta optimizar los tiempos, respetar distintas etapas de
producción y entregar el trabajo a tiempo con la mejor calidad.

También se habla de las dificultades que se presentan generalmente a la hora de

presupuestar un trabajo, la mejor manera de resolver estas inquietudes de un modo
profesional, los aspectos que deben considerarse para establecer un precio de venta y
las ventajas que supone trabajar con estos acuerdos.

Finalmente se habla un poco sobre lo importante que resulta tener a nuestra

disposición un abogado y un contador que nos respalden en el aspecto legal y
económico. Y el hecho de que es vital tomar la actitud de establecer un contrato con el
cliente para entablar un vínculo de confianza seriedad y profesionalismo.

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ÍNDICE

Introducción…………………………………………………………………………………………………………………3

Espacio de trabajo………………………………………………………………………………………………………..3

Estudio de diseño: segmentación de servicios y clientes………………………………………………5

Cita con el cliente…………………………………………………………………………………………………………7

Negociación y trabajo con el cliente…………………………………………………………………………..13

Distinguir en el mercado y ampliar la cartera de clientes……………………………………………15

Presupuestar………………………………………………………………………………………………………………17

Organización empresarial…………………………………………………..……………………………………...21

La importancia de un contrato …………………………………………………………………………………..24

Conclusión………………………………………………………………………………………………………………….25

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INTRODUCCIÓN

Iniciar un recorrido profesional como diseñador de comunicación visual requiere que

se concienticen algunos conceptos básicos para hacer el camino más llevadero, para
reducir al mínimo los riesgos y para llegar al éxito dentro del ámbito laboral.

Consideremos que hablamos de iniciar un negocio propio, en el que seremos nuestro

propio patrón y que debemos comenzar desde cero. Para ello tener en cuenta la frase
“El éxito conlleva un 90% de transpiración y un 10% de inspiración” será muy útil. Hay
que saber que sin la dedicación adecuada nuestro proyecto no verá grandes
resultados.

Es vital que tomemos la decisión de emprender nuestro recorrido profesional y lo

hagamos sin más. No debemos perder tiempo en pensar tanto las cosas antes de
actuar, en planificar hasta el último de los detalles de lo que aremos, como lo haremos
y que materiales serán necesarios. Esperar a tener todo nos detiene, nos obstaculiza y
de este modo perdemos el tiempo. Nunca tendremos todos los recursos antes de
comenzar, pero seguro los conseguiremos en el transcurso del camino. Además, la
misma experiencia nos enseñará miles de aspectos que no podríamos tener en cuenta
hasta que no lo emprendamos. Con el tiempo iremos adquiriendo los elementos
necesarios, el espacio óptimo y las habilidades que requiere un gran profesional para
destacar dentro del mercado.

Hay que vencer toda incertidumbre, armarse de valor y finalmente decidirnos a actuar,
a comenzar nuestro desarrollo como profesionales insertándonos en el marco laboral
dentro del mercado.

Todos corremos con riesgos en el ejercicio laboral, las decisiones son buenas o malas
en tanto podamos medirlas a partir de sus consecuencias, pero correr el riesgo y en
ocasiones equivocarse es lo que nos fortalece, el hecho de levantarse ante cada caída y
luchar por seguir adelante. Iniciar un emprendimiento conlleva correr estos riesgos,
aprovechar cada oportunidad de progreso que se presente, aunque no sepamos
exactamente en que termine, si fue una equivocación habremos aprendido algo nuevo
y valioso.

ESPACIO DE TRABAJO

Primeramente es esencial establecer un espacio de trabajo óptimo en el que podamos

trabajar de la manera más cómoda posible. No es un factor menor. Las cualidades del
ámbito en el que las tareas laborales se realizan influyen directamente sobre las
cualidades de nuestro desempeño como profesional, esto incluye, entre otras cosas, la
motivación, el entusiasmo, el compromiso, etc., y, por lo tanto, sobre las

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características finales de nuestros proyectos desarrollados y en el trato con los
clientes. Es importante que los elementos dentro del ambiente estén distribuidos
armoniosamente evitando que se generen estorbos y permitiendo que el tránsito por
el mismo sea grato. Devolver los materiales al lugar predestinado luego de utilizarlo es
la mejor manera de evitar perderlos y de facilitar su accesibilidad, de otro modo nos
arriesgamos a tener que reponerlo generando un gasto innecesario. Otros aspectos
vitales son la iluminación, la ventilación y la limpieza. Hay que evitar que el aire del
entorno se envicie, contaminado por el propio dióxido de carbono que exhalamos o
por el calor que generan los ordenadores y demás aparatos electrónicos. Para ello
unas ventanas que permitan ventilar son una gran opción, además permiten el paso de
la luz natural del Sol durante el día, la cual es considerada la más óptima para la vista
humana.

Otl Aicher desarrolla un capítulo breve sobre este tema en una de sus obras, donde
nos menciona las cualidades que hacen a un espacio de trabajo un ambiente óptimo
para llevar a cabo nuestras tareas laborales de la manera más confortable:

“Mi oficina es un jardín tridimensional con distintos planos y lugares de trabajo

repartidos en ellos. Las paredes separadoras han caído. Las diferentes
actividades se desarrollan en diferentes plataformas. Pero el espacio es una
estructura abierta. Se ve si quiere verse, se oye si quiere oírse. Lo general y
público acontece en el plano inferior. En él hay mesas de dibujo, mesas de
despacho, teléfonos y ordenadores. Lo especial se desarrolla distante, en un
plano superior. En él hay mesas despejadas, basta el lápiz. Hay libros, es todo lo
que necesita el pensamiento.”

(OTL AICHER, El mundo como proyecto, Ed. Gustavo Gili,

México, 1994, pag. 135)

El autor fue de los grandes profesionales que se destacó en el diseño moderno. Vivió
una larga trayectoria como diseñador y sus experiencias, investigaciones y
conocimientos son hoy dignos de enseñarse en las mejores universidades.
Seguramente el espacio de trabajo que logró fue y será envidiable para la mayoría de
los diseñadores. Es bueno tomar a las grandes celebridades de la profesión como
inspiración.

Probablemente no comencemos el recorrido profesional con todos los elementos que

nos gustaría ni con las dimensiones espaciales más cómodos. Pero debemos tener en
cuenta lo desarrollado anteriormente. Al igual que la experiencia y los conocimientos,
el espacio de trabajo se irá expandiendo conforme transcurre el tiempo y del mismo
modo iremos adquiriendo nuevos materiales. Además mientras crecemos será
necesario incorporar personal para derivar tareas, lo que impactará en las decisiones
de expansión espacial directamente.

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ESTUDIO DE DISEÑO: SEGMENTACIÓN DE SERVICIOS Y CLIENTES

Tener un estudio de diseño propio es tal vez la mejor alternativa para desempeñarse
en el ámbito laboral de nuestra profesión, dependiendo, como decía, del esfuerzo que
se emplee, puesto que los resultados económicos se verán afectados directamente por
éste y por la capacidad que desarrollemos a medida que transcurre el tiempo. Éste
modo de ejercer la disciplina conlleva tener, entre otras cosas, una amplia
independencia laboral, por lo que las responsabilidades, el manejo de los tiempos, la
organización de actividades, la administración económica, etc., correrán por cuenta
propia. Estas cualidades que son posibles al no trabajar en relación de dependencia
como en un estudio de diseño, en una editorial, agencia publicitaria, etc. en las que el
responsable a cargo es alguien más. En otras palabras no dependeremos de un patrón
sino que seremos nuestro propio patrón, con las responsabilidades que esto implique.
En lo que a mi opinión respecta, cuenta como ventaja ya que nos permitirá desarrollar
habilidades empresariales aumentando nuestra destreza laboral en el mercado.

Uno de los principales objetivos es generar ingresos económicos para lo cual es

importante comprender que la actividad primordial será la de hacer negocios. Para ello
debemos desarrollar ciertas habilidades ajenas a lo que hemos aprendido sobre diseño
y creatividad en la universidad, como la administración económica, establecer una
conversación convincente y persuasiva para lograr una venta, interpretar, comprender
el funcionamiento de otros negocios y la manera en que puede contribuir nuestro
conocimiento de la materia en aumentar los resultados de los negocios de nuestros
clientes.

Antes que nada debemos definir en qué servicios nos especializaremos, normalmente
nos desempeñamos con mayor eficiencia si establecemos una determinada cantidad
de servicios específicos en lugar de salir al mercado con una amplia oferta, no es
creíble que un estudio de diseño tenga un buen desempeño en todas las áreas. Querer
manejar todas las herramientas y conocimientos existentes, mantenerse actualizados y
adaptarse a los cambios; es una tarea prácticamente imposible y probablemente
genere más deficiencia que capacidad. Dentro del universo de potenciales clientes,
determinar a quienes les brindaremos nuestros servicios, es decir a qué tipos de
empresas, organizaciones, comercios, industrias, organismos o demás rubros. Esta
selección de grupo genérico, al cual avocaremos, nos permitirá conocer mejor el
mercado para el cual nos dedicaremos y nos facilitará desarrollar las soluciones
necesarias. Al igual que con la segmentación de servicios, esta selección de un grupo
nos permitirá desarrollar una especialización cada vez mayor. Dentro de lo posible
nuestros servicios deben ser innovadores o escasos en el mercado y a su vez tendrán
que responder a una verdadera necesidad. Para ello haremos una evaluación con el fin
de verificar que contaremos con una clientela amplia que nos permita crecer y generar
las ganancias necesarias para cubrir los costos. Podremos obtener esta información

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indagando en internet, en las redes sociales, mediante estadísticas y encuestas, en
revistas o sitios que traten las tendencias del mercado, etc. No podemos pretender
brindar un servicio inexistente, seguramente alguien más lo esté ofreciendo, por lo
tanto nuestro deber también será informarnos quienes son, cuan amplia es su oferta,
los servicios que brinda, su posición dentro del mercado y su trayectoria. El objetivo es
detectar sus falencias y determinar el modo en que podemos ser mejores. Es
importante tener estos datos y estar atentos a los descuidos de los demás para entrar
en acción. No ignoremos que nos enfrentaremos a empresas que han logrado un
excelente posicionamiento y cuentan con un amplio recorrido, experiencia, capacidad,
ofrecen un abanico de servicios extendido, cuenta con tecnologías inaccesibles para
nosotros ahora. Es un factor intimidante que tendremos que superar encarándolo con
determinación y compromiso, si otros llegaron ¿Por qué nosotros no?, solo es cuestión
de estar dispuesto a hacerlo. Sin dejar de considerar a la competencia como tal, no
debemos olvidar que ante todo el respeto, competir y luchar por ser los mejores en el
mercado no implica desprestigiar, insultar, hablar falencias, etc. mantener un
ambiente “interlaboral” lo más armonioso posible es una óptima manera de transitar
el camino profesional. Al final de cuentas somos colegas, aprendemos de las
experiencias de los demás y luchamos por los mismos reconocimientos y derechos
profesionales.

Como refuerzo de lo mencionado en cuanto a especialización, el diseñador puede

llevar a cavo una amplia gama de trabajos, como imagen corporativa, sistemas de
señalización e identificación, señalética, diseño editorial, diseño de Packaging, diseño
multimedial, diseño web, gráfica publicitaria, merchandansing, etc. Pero especializarse
en determinados servicios, es decir, hablar el lenguaje específico, conocer a los
interlocutores, disponer de los proveedores más aptos, como fotógrafos, imprentas,
papeleras, etc. y saber coordinarlos; nos brinda cierta categoría que el cliente verá
como una garantía de un trabajo eficiente que le proporcionará una buena solución e
influirá directamente en el progreso de su negocio.

Por esta razón no demos pretender ser expertos en todo tipo de trabajo y para todo
tipo de cliente. Al fin y al cabo lo importante es la imagen que el cliente tenga de
nosotros más de lo que nosotros sabemos que podemos hacer y a futuro terminará
dando mejores frutos, mejores clientes. Consideremos que nuestra capacidad
mejorará conforme pase el tiempo. Ya será tiempo de ampliar servicios y clientela.

Es normal que en un principio, por la escasez de trabajo y clientes, exista una

tendencia a hacer de todo y para todos, pero es vital desarrollar una estrategia laboral
para generar una destacada valoración del servicio a ofrecer. Una evaluación del
mercado nos permitirá establecer el tipo de asistencia que ofreceremos.
Posteriormente tendremos que capacitarnos mejor en el tema para lograr en el menor
tiempo que nos sea posible posicionarnos como un referente en el mercado.

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Centrarse en un pequeño grupo de clientes, estudiarlos y atenderlos periódicamente
ayuda a formar cierto reconocimiento del estudio de diseño y lograremos que el
cliente se sienta apreciado. De esta manera se fortalecerá el vínculo entre los mismos y
tendremos garantizado que en un futuro recurran a nuestro estudio para resolver sus
problemas de comunicación visual.

Debemos tener en cuenta que al segmentar el universo de clientes para definir uno al
cual aremos llegar nuestros servicios nos involucramos en un campo ya elegido por
otros estudios o diseñadores, de este modo conocemos nuestra competencia, la cual
tiene como objetivo el mismo que nosotros, por lo tanto tendremos que desarrollar las
estrategias necesarias para obtener la atención y reconocimientos de dichos clientes.

Una vez definido el grupo genérico sobre el cual trabajaremos es vital realizar una
investigación para recaudar cierta información y analizarla para luego obtener un
grupo más reducido de clientes. Por ejemplo si elegimos empresas alimenticias,
tendríamos que saber teléfonos, direcciones, direcciones web, los tipo de alimentos
trabajan, tamaños, si abastecen y a quienes abastecen, estructura según el tamaño y
tipo de empresa alimenticia, personal involucrado, personas con las que nos
contactaremos para ofrecer nuestros servicios, que servicio le ofreceremos,
periodicidad con la que las contactaremos o requerirán de nuestro estudio,
conocimiento que tienen sobre el tipo de trabajo que desarrollamos, lista
categorizando los tipos de empresas alimenticias por producto que trabajan, por
tamaño, por jerarquía en el mercado, etc.

Con la información que acumulamos seleccionamos un grupo de clientes más acotado

y conformamos una base de datos. Lo que sigue será definir algunos objetivos y
desarrollar argumentos previos a una entrevista para entablar una conversación que
nos brinde más conocimientos sobre el cliente, como necesidades más concretas,
intereses, etc. esto también nos permitirá ir fortaleciendo nuestro argumento para
lograr la venta. Hasta aquí habremos obtenido una vasta lista de datos para contactar
posibles clientes.

CITA CON EL CLIENTE

Cuando finalmente logramos definir el grupo en el que nos enfocaremos, tenemos que
desarrollar una propuesta y definir el área en el que nos desenvolveremos para luego
promocionar nuestros servicios, mediante un mensaje claro y entendible, utilizando
todos los medios que tengamos a nuestro alcance, como correo, e-mail, teléfono con
el objeto de conseguir un número de clientes que cubra nuestras expectativas.
Dirigiremos el mensaje a todo contacto registrado en nuestra base de datos. Siempre
debemos utilizar varios medios, jamás conformarnos solo con enviar un e-mail, por

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ejemplo, y de ser posible una visita imprevista puede funcionar muy bien si se contacta
con la persona adecuada.

Estas son algunas estrategias de marketing que recomienda Daniel Chinacchi en su

artículo para lograr contactar con los posibles clientes y convenir una cita en su
artículo “Cómo hacer del diseño un negocio rentable”:

1- E-mail – teléfono – visita

2- Teléfono- visita
3- Teléfono – e-mail – teléfono – visita

Teniendo en cuenta que el principal objetivo aquí es lograr una entrevista personal con
el cliente. Por medio de e-mail enviaremos información básica a cerca de los beneficios
que brindamos y un mensaje que nos sirva de apoyo a la hora de llamar
telefónicamente. Mediante la llamada haremos lo posible para persuadir al cliente
para acordar una entrevista personal. Las visitas nos servirán para detectar falencias o
necesidades en el aspecto de comunicación visual de su negocio, lo que nos permitirá
avanzar en el análisis de las mismas y en el desarrollo de una posible solución para
llegar a la entrevista con mayores argumentos.

A la hora de buscar nuevos clientes una buena alternativa es recabar la información y

datos necesarios como los que mencioné anteriormente con el objetivo de encontrar
una falencia en la comunicación visual de su negocio y desarrollar una solución,
cuando tengamos la mejor manera de resolver su problema lo llamamos, le
informamos lo que hemos estado investigando y le ofrecemos nuestros beneficios.
Una buena manera de hacerlo es, como dice Michael Hardt en el marco del
Decimoséptimo Congreso Mundial de Icograda (Octubre de 1997, Punta del Este,
Uruguay), es presentándole dos posibilidades de fechas para la reunión:

“si usted pregunta: - ¿Este mes o el mes que viene?

Le contestará: - El mes que viene.
- ¿La primera o la segunda mitad?
- La segunda.
- ¿A principio o hacia el final de la semana?
- Hacia el final.
- ¿Jueves o viernes?
- Viernes.
- ¿Temprano o tarde?
- Temprano.
- Bien, entonces lo veo el viernes a las 9 de la mañana. Gracias por la cita.
No dé al cliente la oportunidad de decir que no porque lo hará.”

(MICHAEL HARDT, Cómo hablar con el cliente, revista “Tipográfica” nº 36, 1998)

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Es necesario desarrollar la habilidad de transmitir al cliente en un breve tiempo, de
forma clara, con un lenguaje comprensible y despertando interés, el servicio que
ofrecemos. Puesto que nuestro primer contacto será un llamado telefónico o un
correo electrónico. Para ello conocer un poco al cliente previamente puede ser un
factor que favorezca este aspecto.

Siempre que estemos por establecer contacto con un cliente es necesario realizar una
presentación en la cual mencionemos quienes somos, cuáles son los principales
servicios que brindamos, que intenciones tenemos para con el cliente, etc. Es
importante asistir a la entrevista sabiendo exactamente qué vamos a decir, planear un
tiempo límite en el cual desarrollaremos la conversación y determinar los objetivos
que pretendemos cumplir. La charla debe ser sumamente provechosa, no debemos
perder nuestro tiempo y sobre todo el valiosísimo tiempo del cliente. Por lo tanto una
vez hayamos terminado de transmitir nuestras intenciones y obtenido lo que fuimos a
buscar debemos concluir la conversación. En caso de que nos quedáramos sin que
decir, del mismo modo concluir sin dar rodeos.

No hay que hablar de negocios como si fuésemos robots o máquinas repitiendo sin
parar de memoria nuestro argumento. Si bien es importante saber que no debemos
salirnos del tema que vamos a tratar a la vez que mantenemos una sensibilidad que
nos permita ir conociendo la mejor manera de tratar con nuestro interlocutor para
obtener su confianza y lograr la venta. De ser necesaria una capacitación del arte de
“cómo hablar” nunca está demás.

Seguramente hablaremos con el cliente en varias oportunidades y en cada una

debemos tener un plan de desarrollo, de conversación, como decía: el objetivo de la
charla, la duración, etc. Además de comunicarnos para citar al cliente a una entrevista
en la que llevaremos a cavo la introducción informándolo sobre las intenciones que
tenemos para con él y su negocio, es decir, entrevista en la que estaremos vendiendo
nuestro servicio, y en la que obtendremos la información necesaria para llevar a cavo
el trabajo; hablaremos con el cliente en la etapa de producción, en la que se
plantearán cambios, variaciones, condiciones o estado del proyecto, etc.; y finalmente,
una vez entregado el trabajo, probablemente se produzca una charla de quejas, que
pueden ser por los costos, los tiempos manejados, la calidad, el modo de trabajo, etc.
Esta última suele ser la más difícil de afrontar, sin embargo, hay que ser maduros ante
ellas y enfrentarlas con seguridad y confianza, evitar avergonzarse o frustrarse pues
cometer errores es humano, no somos perfectos y la mayoría de las veces los fallos
son inevitables. Se pueden lograr grandes resultados de negocios si estas situaciones
se afrontan correctamente.

Es importante saber algunos datos particulares del cliente y del diseñador al momento
de la conversación, estos determinarán algunas condiciones de la misma. Una charla
no será igual, por ejemplo, con un hombre que con una mujer, no será la misma si se

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habla con una o con varias personas, es importante saber también el nivel intelectual y
educacional de estas personas, los conocimientos que tienen a cerca de nuestra
profesión, el cargo que nuestro interlocutor ocupa en la empresa y el nivel de jerarquía
que tiene en la misma, etc. Influye mucho también en el resultado de la negociación el
estado anímico de quien habla y de quien escucha, del diseñador o del cliente. Es
necesario saber estás cualidades y además de hablar y escuchar, ser atentos y saber
observar y analizar toda la situación además de lo que se dice.

Es esencial transmitirle confianza al cliente y hacerle saber los beneficios de nuestros

servicios. Pero debemos tener cuidado y no explayarnos demasiado en el tema,
muchas veces se tiende a justificar nuestra labor profesional explicando los conceptos
que manejamos y aprendimos en nuestros años de estudio; intentar “educar” al
cliente, pretender que maneje nuestros conceptos, puede suponer la pérdida del
mismo. En lugar de perder ese tiempo centrémonos en comprender cuál es el motivo
que lo aqueja, la problemática que lo pone ante nosotros. No olvidemos que estamos
ahí para brindar una solución y es lo único que al cliente le interesa.

En el momento comunicacional hay que tener en cuenta que los aspectos visuales son
un factor importante que logra transmitir con mayor efectividad el potencial de
nuestro estudio, la solidez estructural que nos sostiene, el conocimiento sobre el
producto que ofrecemos, etc. en una comunicación lo que se dice tiene una influencia
relativamente baja en comparación con los aspectos visuales y con él “como” se dice.

Sintetizando y para ampliar un poco, una vez en la cita hay que considerar muy
importante dar una buena primera impresión, consideremos que no tendremos una
nueva oportunidad para ofrecerle nuestros servicios. Brevemente debemos realizar
una presentación personal y una descripción de los beneficios que tenemos para
ofrecer. Es el momento de recaudar la información que necesitamos para trabajar,
debemos formular las preguntas adecuadas, conocer a fondo al cliente, su campo de
acción, nicho de mercado, acciones previas que haya realizado, etc. Como decía, lo
primordial es el negocio pero también es bueno tener la sensibilidad de conocer a la
otra persona, dejar que hable un poco de sí misma, realizar una observación de lo que
lo rodea, fotografías, trofeos etc., que hablen de sus gustos con el fin de hacer un
comentario de su interés para ganar algo de confianza previa a la negociación. Indagar
a la vez que escuchamos, podemos preguntar por algún pasatiempo o alguna otra
actividad a la que se dedique, por los medios que utiliza para promocionar sus
productos o servicios y los resultados que ha obtenido de los mismos, a cerca del
material gráfico que utiliza, si lo utiliza, si delega actividades, si tiene empleados, sobre
los métodos de venta que utiliza, que alcance tienen sus servicios en el mercado, si
tiene sucursales, etc. La idea es conocer al cliente y su negocio sin dejar de hacerlo
sentir importante. Todos apreciamos aspectos personales, como logros, que nos
enorgullecen, es el momento de reconocerle al cliente estos aspectos, evitar hablar de

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nuestro éxito. La pregunta es la herramienta para llevar a cabo un diálogo y poder
conocer a la persona a la vez mientras se afianza la relación. Esta herramienta utilizada
adecuadamente nos posicionará como guía de la conversación, siendo de este modo
quien ejerza, en cierta manera, el dominio de la misma. Así podremos ir aplicando
nuestra estrategia de seducción. Entre otra información que tenemos que recabar es
bueno indagar sobre otros proveedores que le brinden servicios a este posible cliente,
aspectos como ¿qué bienes le proporciona?, ¿De qué calidad?, ¿Cómo es el trato y la
relación?, etc.

Como profesionales que resuelven problemas de comunicación visual nuestro deber es

escuchar al cliente, comprender que es lo que realmente necesita, para presentar una
propuesta que realmente los convenza, los motive y sobre todo promueva su negocio.
De igual modo debemos argumentar el porqué de nuestro diseño, mencionar los
beneficios de este y como comprenderá los mensajes el público objetivo. Al combinar
nuestros conocimientos y las opiniones del cliente, realizaremos el trabajo con mayor
eficiencia y reduciremos los tiempos. Cuando el cliente rechace nuestro trabajo, habrá
que escuchar nuevamente sus necesidades o revisar las notas tomadas en las
reuniones y hacer una reinterpretación. Una investigación sobre su identidad actual o
los trabajos anteriores que le haya realizado algún colega suele ser una buena
herramienta para comprender sus expectativas, como también la opinión que tiene
sobre dichos trabajos.

Podemos aprovechar la entrevista para obtener datos sobre la competencia. Este es un

aspecto necesario para ir subiendo de nivel en el mercado, nos permitirá hacer una
comparación propia con otros estudios, para mejorar el nuestro. Detectando aspectos
en los que los demás están mejor o peor, son más fuertes o más débiles que nosotros,
encontraremos la manera de superarlos y de ir fortaleciendo nuestras cualidades de
trabajo.

Sin perder de vista que nuestro fin para con el cliente es lograr una venta, hay que
considerar que el objetivo principal de toda negociación es que ambas partes queden
conformes, de otro modo no lograremos que la relación con esta persona tenga larga
durabilidad. Para ello, para llegar a un acuerdo confortable, la habilidad de la venta es
algo que debemos estudiar, practicar, experimentar, etc. para desarrollarla y adquirir
de a poco un nivel elevado que nos permita establecer buenas relaciones de negocios.

Como toda negociación en ocasiones se presentan situaciones en las que estamos en

total desacuerdo, ya sea porque se menosprecie el trabajo, por problemas para pactar
un precio, porque el cliente tenga una idea fija en la mente de cómo quiere su diseño,
etc. En instancias como estas debemos saber manejar la alternativa de expresar
nuestra negación. Decir “NO” con seguridad y convicción ante estas situaciones
demuestra que manejamos ciertos límites, a la vez que mantiene nuestra valía como
personas y como profesionales ante nuestros clientes. Obviamente esta firme posición

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que incorporamos debe tener fundamentos y nosotros la capacidad para que la otra
persona los comprenda y los acepte.

Recordar que nos involucramos en un mercado y generamos una competencia, por lo

tanto es vital prestar suma atención a lo que nos diga el cliente y recaudar la mayor
cantidad posible de información realizando las preguntas adecuadas. Debemos
resultar más interesantes que la competencia y la mejor alternativa para nuestros
clientes. No es bueno hablar de las ideas que tenemos para solucionar su problema sin
tomarnos previamente unos días para analizar con detenimiento los datos obtenidos.
Resulta muy apropiado y útil llevar un resumen breve de cada reunión, por un lado
para no perder ni un dato y para que no se nos escapen detalles disminuyendo el
margen de error para el trabajo final, y por otro lado demuestra ante el cliente cierto
grado de profesionalismo.

En cuanto a la búsqueda de clientes es importante mantener una dedicación constante

a esta etapa del trabajo. Establecer una cantidad de horas semanales al encuentro de
nuevos clientes puede ser de ayuda. Lo que se debe hacer es dividir las horas de
trabajo, dentro de las mismas determinar cuántas serán destinadas a esta búsqueda.
Supongamos que queremos trabajar nueve horas diarias podríamos pensar en destinar
al menos una hora y media a esta tarea. Según estadísticas en este tiempo podremos
hablar aproximadamente con quince “contactos efectivos”, como dice Daniel Cinacchi,
estas son quince personas indicadas con las que se habló un tiempo razonable. De este
modo siguiendo nuestra base de datos y según los cálculos tendremos
aproximadamente un total de setenta y cinco contactos efectivos por semana (cinco
días). Considerando que las estadísticas de respuestas en el llamado se ubican entre el
seis y el diez por ciento, lograremos un promedio de seis entrevistas comerciales. Las
siguientes dos semanas serán para visitar a estos posibles clientes, sin salirnos del
horario establecido para esta tarea, que es de siete horas y media semanales.
Siguiendo con este método lograremos al menos nueve nuevos clientes al año, si el
diez por ciento de los clientes visitados se transforma en cliente efectivo.

Respetar el ritmo de búsqueda nos salvará de períodos de baja en el trabajo.

Generalmente cuando trabajamos en un proyecto el estudio asciende en el aspecto
económico, pero tras un tiempo determinado los beneficios de este trabajo se
consumen y es necesario un nuevo proyecto para mantenernos a flote. Por lo tanto si
constantemente dedicamos el tiempo establecido a buscar clientes nuevos evitaremos
estas lagunas económicas.

Conservar el cliente no se limita a enviarles mails con promociones o simplemente

llamarlo cada tanto. Reforzar la relación con el contacto personal es una buena
manera de afianzar la fidelidad del cliente. De este modo podremos detectar nuevas
necesidades y ofrecerle nuevamente nuestros servicios brindándole soluciones, etc. Es
bueno recordar que estamos en un mercado con un alto nivel de competencia y

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mientras descuidamos nuestro cliente es muy posible que alguien más o esté visitando
y sugiriendo sus servicios. Y no olvidemos el esfuerzo que nos tomó conseguir ese
cliente, perderlo y tener que reemplazarlo tomaría un tiempo mayor, sobre todo
porque en lugar de sumar uno nuevo estaríamos recuperando uno. Mantener un
cliente demanda siempre un esfuerzo mucho menor que salir en busca de otro.

NEGOCIACIÓN Y TRABAJO CON EL CLIENTE

El momento de hablar sobre los honorarios debe ser tras la charla informativa, es
conveniente siempre pactar este tema previo a comenzar el trabajo y siempre llevar un
registro por escrito. En el caso que el proyecto conlleve gastos adicionales daremos a
conocer el costo de los mismos antes de realizarlos. Aquí es una buena opción emplear
una estrategia de venta que desarrolla Michael Hardt en su conferencia (del congreso
antes mencionado), en el momento en que el cliente pregunte ¿Cuánto me cobrará el
trabajo? debemos preguntar ¿Cuánto quisiera gastar? Probablemente estaríamos
satisfechos cobrando, por ejemplo, $1000, pero en la mayoría de los casos ante esta
pregunta la respuesta del cliente suele ser un monto mayor, digamos $1250. Sin
embargo nuestra reacción no debe ser aceptar gratos ese monto, sino ponernos firmes
y seguros sonreír y responder: - ¿no lo dirá en serio?, el doble. Un empresario duro no
estará de acuerdo, en tal caso nos levantamos, saludamos cordialmente y nos
retiramos. Puede que el cliente realmente no tiene dinero, en cuyo caso para qué
perder tiempo trabajando por un pequeño monto, o puede que tenga dinero y se
preste a negociar el precio. Debemos tratar de conseguir el mayor monto posible, es
un negocio, una pelea y hay que ganar. Lo más probable es que el resultado termine
en $2000 y el cliente sienta que se ahorro una cantidad de dinero y nosotros sabremos
que se ahorro muy poco.

Tras unos días de observación y análisis de los datos obtenido en las charlas
informativas nos habremos puesto a trabajar, lo ideal es preparar una presentación
para tener al cliente al tanto de la solución que estamos desarrollando. Tendremos
que estar atentos a su opinión para lograr que el proyecto resulte lo más cercano
posible a sus gustos. Debemos considerar que el gusto de nuestro cliente es un factor
altamente importante, lo óptimo es, a partir de su opinión, ir guiando el proyecto con
nuestro conocimiento para que de éste modo resulte un trabajo funcional, apropiado,
de calidad y al gusto del cliente. Una buena decisión es tomar como partido previo a la
presentación enviarle por escrito detalle sobre la idea y el desarrollo del proyecto para
tener un apoyo argumental al momento de la reunión. Este intercambio de
información previo además de posibilitarnos explicar algunos criterios decisivos y
partidos tomados sobre el proyecto, afianza la relación con nuestro cliente
involucrándolo en cierto modo en el equipo de trabajo.

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Cito nuevamente un enfoque de Aicher planteado en su libro “El mundo como
proyecto” (pag. 180), precisamente en el capítulo que le da título al mismo:

“Un proyecto es la forma más compleja de actividad espiritual. Un proyecto es

a la vez analítico y sintético, puntual y general, concreto y principal. Se atiene a
la cosa y cumple exigencias, se basa en hechos y abre al pensamiento nuevos
espacios. Atiende a los pormenores y abre perspectivas. Tantea y descubre
territorios de posibilidades.”

El proyecto en el cual trabajaremos será el encuentro de todos nuestros saberes,

conocimientos teórico-prácticos, investigaciones, etc. Una labor compleja que
consistirá en pensar estos aspectos de manera que dialoguen con los datos obtenidos
en las reuniones con el cliente, respecto a su empresa y a su persona.

Finalmente entregamos el proyecto, es bueno en este momento llevar al cliente por el

recorrido que hubo antes del producto final, para mostrarle de donde nacen las
decisiones gráficas que se tomaron y también para que se valore mejor el diseño como
tal. De este modo también se evita que se llegue a la noción de que el diseño o la idea
nacen de la nada, sin una justificación, o que el diseño es un trabajo sumamente
sencillo, no debería ser tan costoso y cualquiera puede llevarlo a cabo. Posteriormente
es recomendable pedir la opinión del cliente con la intención de saber que le pareció la
propuesta, en que aspectos está en desacuerdo, que piensa de nuestro estudio y del
modo de trabajo, etc.

Probablemente nos enfrentemos a una lista de quejas sobre el trabajo. La alternativa

de que el cliente no esté a gusto con la entrega final y presente desacuerdos, incluso
después de todas las presentaciones realizadas en el seguimiento del proyecto para
tenerlo al tanto del trabajo, siempre está presente. Ante esta situación tendremos que
prestar atención, tomar nota escuchando atentamente el tiempo que sea necesario. Al
terminar responderemos tan solo, y con respeto y cordialidad, que nos ocuparemos
del tema. No vamos a lamentarnos ni disculparnos todavía, ni decirle al cliente que se
equivoca o culpar a un tercero que haya colaborado en el proyecto. Antes aremos la
evaluación que sea necesaria y recién entonces aremos lo que corresponda,
disculparnos si fue error nuestro, descontarle salario al tercero si fue de él o plantearle
debidamente la situación al cliente intimándolo en cierto modo para que no vuelva a
hacernos perder el tiempo si fue equivocación suya.

En una carta de la Asociación de Diseñadores Gráficos de EE.UU. (AIGA) destinada a los

clientes que antes de contratar quieren ver propuestas sin pagar se argumenta, entre
otras cosas, lo siguiente:

“Un diseño exitoso es el resultado de un proceso de colaboración entre el

cliente y el diseñador, al desarrollar un sentido claro de los objetivos del
cliente, su situación competitiva y sus necesidades…el diseño crea valor para el

14
 cliente como un enfoque estratégico del diseñador al interpretar los problemas
y necesidades del cliente, y solo al final de esto resulta un diseño.”

(Asociación de Diseñadores Graficos EE.UU., (AIGA), Letter for speculativa work

(Carta para el trabajo especulativo), www.aiga.org

Creo que es una cita interesante para considerar si se presenta una situación en la que
el cliente desmerece nuestro trabajo o profesión, se queja de erróneamente de algún
aspecto del proyecto realizado, etc. o simplemente como aclaración al comienzo de la
relación si el cliente no parece considerar con seriedad nuestra profesión o desconoce
con profundidad el proceso de trabajo.

DISTINGUIR EN EL MERCADO Y AMPLIAR LA CARTERA DE CLIENTES

Cuando hemos generado una amplia base de datos y contactado a la gran mayoría
notaremos que solo una pequeña cantidad ha resultado en ser potenciales clientes y
que es necesario ampliar la clientela para seguir cubriendo los gastos mensuales y para
obtener una mayor ganancia que nos permita crecer como empresa. Hay que
incrementar los métodos que tenemos para hacernos conocer. Por ejemplo es muy
recomendable indagar en las oportunidades que las redes sociales nos brindan, pues
con el paso del tiempo ha adquirido un crecimiento inmensurable al que
constantemente se recurre en busca de profesionales. En este medio también es muy
aconsejable generar un porfolio de fácil acceso, comprensible, dinámico, agradable y
llevadero. También es necesario estar al tanto de las innovaciones sociales,
tecnológicas, empresariales, etc. Saber que hacen las empresas, cómo se comunican,
por qué medios lo hacen, que tendencias tienen, etc. entenderlas lo suficiente para ser
capaces de anticipar sus necesidades y elaborar una estrategia de venta. Esto nos
permitirá a su vez poder planificar y proponer soluciones integrales. Finalmente la
constante capacitación en la materia es un factor que marca mucho la diferencia con el
resto de los profesionales resaltándonos sobre la competencia.

Generar una distinción en el mercado puede considerarse el principal objetivo. El

hecho de posicionarse destacando sobre la competencia supondrá en un futuro que
muchos clientes vengan a nosotros por cuenta propia, que abarquemos un mercado
más amplio, que proporcionemos mayor cantidad de servicios, etc. Lograrlo requiere
que desde un principio nos especialicemos en lo que ofrecemos, que estudiemos y
analicemos la competencia para superar sus falencias y sobre todo para detectar
aquello que se encuentra faltante entre los servicios que ofrecen con el fin de tener
aspectos que nos hagan únicos. Nuestros conocimientos acerca de programas y demás
aspectos tecnológicos, la velocidad de respuesta, la calidad final del producto, la
calidad comunicacional para relacionarnos con el cliente, etc., son otros aspectos que

15
ayudarán a lograr el objetivo del que estoy hablando. Además de un profesional
honesto, seguro y responsable, con una amplia experiencia demostrable y un amplio
conocimiento en las áreas del diseño, los clientes buscan una distinción que nos resalte
sobre la demás cantidad que, dicho sea de paso, es muy amplia. Esto es algo en lo que
debemos basar nuestros servicios profesionales.

Distinguir sobre la competencia significa que constantemente estemos reformando y

mejorando nuestro negocio con el fin de renovarnos y desarrollar aspectos
empresariales que generen innovación. Esta transformación debe verse reflejada en
aptitudes como la relación que mantenemos con nuestros clientes, proveedores y
empleados. Es vital que la misma mejore diariamente. El espacio de trabajo es otro
factor, como antes mencioné el vínculo con el ambiente en el que se desarrollan las
actividades laborales son influencia directa en el resultado de los proyectos, en el
estado anímico de los empleados y en su motivación; por lo tanto es un factor que el
cliente percibe cuando trata con la empresa. Es primordial mejorar desde la
espacialidad, los equipos, la iluminación, etc. hasta la silla y el escritorio en el cual
trabajamos. Es cierto que el software que se utiliza es solo una herramienta y que uno
puede lograr grandes trabajos con ellos cualquiera sea la versión con la que
trabajemos, sin embargo es esencial actualizarlos, no solo para ampliar las opciones de
servicio o las calidades de acabado de los proyectos, sino también para comodidad y
conformidad de quienes trabajen con nosotros. Por eso para sobresalir, a medida que
el tiempo transcurre renovemos y mejoremos los aspectos mencionados atendiendo
siempre a las posibilidades que el contexto nos va presentando. Las tecnologías, los
movimientos sociales y corrientes de pensamiento, constantemente se renuevan y
generan nuevos hábitos y comportamientos en el consumo de productos y servicios. Y
es nuestro deber estar al tanto de ellos.

Son muchos los buenos profesionales y lo peor es que no se pueden identificar

claramente a los competidores. En general no sabemos cómo brindan sus servicios,
cuánto y cómo los cobran ni que beneficios les brindan a sus clientes. Por lo tanto si al
profesional le cuesta identificar las diferencias que tenemos respecto a la
competencia, imaginemos lo difícil que debe ser seleccionar un profesional adecuado
para cualquier posible cliente. Debemos pensar entonces en generar esta distinción
que nos caracterice, que nos identifique con facilidad, que llene de satisfacción a los
clientes con que trabajamos para incentivarlos a la recomendación. Un cliente
satisfecho y orgulloso del trabajo del profesional que contrató no dudará en
recomendar nuestros servicios. En nuestra profesión, donde ofrecemos un servicio
intangible, en la que manejamos conceptos ajenos para la mayoría de los clientes;
debemos pensar, además de cómo llegar a ellos, cómo ellos llegan a nosotros, ante un
servicio con estas características se le presentan muchas incertidumbres y el modo de
calmarlas suele ser consultando a conocidos que los hayan contratado con

16
anterioridad, y es donde está la clave del planteo, aquí surgirán las recomendaciones y
debemos trabajar para ser los recomendados en ese momento.

Hay un concepto que nos permitirá estimular el progreso y la posición en el mercado y

es el de “competir con nosotros mismos”. Si nos vemos como competencia podremos
observar nuestras propias falencias e ir mejorando nuestra oferta, el trato con el
cliente, la propuesta, etc.

El tiempo es lo más valioso que tenemos, por eso es importante, a medida que nuestro
negocio crece, ir delegando tareas que nos atrasan en el desarrollo de trabajos. Dentro
de estas actividades podemos considerar las cobranzas, los trámites bancarios, las
llamadas telefónicas, las facturaciones, los pagos, relaciones con clientes, control de la
producción, etc. Lo óptimo para cubrir este tipo de quehaceres es contratar a alguien
con capacidades administrativas. Contratar una persona puede reducir un pequeño
porcentaje de nuestros ingresos, pero nos deja horas extra para dedicarle al negocio y
si aprovechamos correctamente este tiempo restante podremos aumentar nuestro
ingreso inicial en un porcentaje considerable.

PRESUPUESTAR

Un aspecto fundamental en toda entidad comercial es llevar un registro y una

administración de los aspectos económicos y financieros. Debemos conocer nuestro
“Punto de equilibrio” (PE), en el cual el negocio se mantiene sin generar ganancias ni
pérdidas. Para lo cual es necesario saber cuáles son nuestros “Costos fijos” (CF),
conformado por los costos que no varía proporcionalmente con las ventas o la
producción, son los que se mantienen constantes o casi constantes, son los gastos que
teniendo o no trabajo tendremos que cubrir y por lo tanto debemos considerarlos con
mayor prioridad a la hora de saldar gastos. Estos van a depender de la infraestructura
con que cuenta nuestro estudio, suelen ser muy diversos dependiendo de la misma.
Entre algunos ejemplos podemos considerar el alquiler, el teléfono, las expensas, la
electricidad, los softwares y sus actualizaciones, los seguros, el mantenimiento del
lugar y de los equipos de trabajo, el personal, los proveedores, el transporte, etc.
Nuestros “Costos variables” (CV), es decir aquellos que se modifican en relación directa
con nuestras ventas, como los servicios delegados, es decir fotógrafos, ilustradores,
imprenta, etc.; y la “Contribución marginal” (CM), que es la diferencia entre el “Precio
de venta” (PV) y los costos variables, y se puede expresar como valor en pesos o en
porcentajes. Esto último nos sirve, entre otras formas, para calcular el precio de
nuestras cotizaciones. De éste modo, si queremos que en cada cotización esta
diferencia sea del 40%, se calcula el PV / (100-40) x 100.

Sabiendo lo anterior, para calcular el punto de equilibrio procederemos de la siguiente

manera:

17
 PE= CF / (100 – CM) x 100

Veamos un ejemplo para comprender mejor lo desarrollado anteriormente:

Alquiler 3000
Expensas 260
Teléfono 310
Electricidad 130
Movilidad 410
Sueldos 5200
Impuestos 500
Total 9810
Costos fijos

Fotografía 2500
Impresión 1300
Preimpresión 5100
Cadetería 210
Total 9110
Costos variables

Si queremos que la diferencia entre el CV y el PV sea del 40% realizamos la siguiente

operación:

PV= 9110 / (100 – 40) x 100

PV=$15183
Para calcular el PE entonces, según los datos del ejemplo:
PE= $9810 / (100 – 40) x 100
PE= $16350

De este modo, si la venta cubre $16350 estaremos manteniendo el negocio pagando

todos los costos, sin generar pérdidas ni ganancias. Vale aclarar que dentro de los
costos fijos los sueldos de los socios deben incluirse. A menudo se comete el error de
determinar el mismo tras lograr el punto de equilibrio, por lo que las ganancias se
convierten en un factor ajustable que varía. Hay que considerar este aspecto con
atención y tener visión comercial desde el inicio del estudio.

Esta forma de presupuestar un proyecto suele ser la más común. Bajo este tipo de
acuerdo el compromiso tanto del cliente como del diseñador se extiende hasta
terminar el proyecto, a menos que uno de los dos renuncie al mismo por alguna razón.
Una ventaja es que conoceremos por adelantado el costo global del proyecto y el
cliente sabrá exactamente lo que va a recibir. Hay que estudiar y respetar el tiempo
destinado a cada etapa del proyecto con el fin de no salirse del presupuesto. Este tipo
de presupuesto se pauta bajo un contrato en el que ambas partes se comprometen a
estar ligados hasta el final del proyecto, siempre que el proyecto esté bien definido y el
diseñador no tenga que estar presupuestando y readaptando presupuestos
constantemente y pueda presentarlos de manera clara y rápida de modo que el cliente

18
tampoco pierda demasiado tiempo en estos trámites. Realizar este tipo de
presupuesto conlleva muchas veces que el diseñador cuente con una vasta experiencia
que le permita calcular exactamente el tiempo que invertirá en cada una de las fases
del proyecto.

Cuando la experiencia de un diseñador que comienza es escaza probablemente lo más

óptimo sea realizar un presupuesto en base a la hora de trabajo, de esta manera
aprenderemos a medir los tiempos y a manejarlos cada vez del modo más
aprovechable, así posteriormente podremos calcular presupuestos de modo más
acertado. Cuando se efectúan contratos con este tipo de presupuesto es frecuente que
el compromiso de las partes con el proyecto finalice antes de finalizar el mismo. Es
importante desarrollar una velocidad de trabajo óptima con el fin de aprovechar el
tiempo de la mejor manera posible. En este tipo de acuerdo podremos estimar a priori
el costo de la hora de trabajo, pero no sabremos cual será la duración para desarrollar
el proyecto. Estableceremos un período determinado para presentarle al cliente un
resumen, un avance del trabajo en proceso para demostrar que efectivamente se
trabaja en ello y para someter el proceso a su crítica y opinión.

Sabiendo que nuestro propósito es ampliar el negocio a medida que logramos

posicionarnos en el mercado en niveles avanzados, debemos considerar además de los
costos mencionados los “gastos de inversión” (GI), estos no se consideran primera
necesidad y se obtienen a partir de los beneficios del negocio, por lo tanto no se
incluyen en los presupuestos, sino que se derivan de las ganancias. Sin embargo
reparemos en que, tras realizar una inversión que posibilite nuestro crecimiento, estas
transformaciones de modo indirecto afectarán a los costos fijos y variables.

De igual modo el hacer un presupuesto resulta un aspecto particular por el hecho de

que especialmente en esta profesión ponerle precio al trabajo es una eterna duda. Los
profesionales muchas veces egresan de las universidades sin tener una solución a este
interrogante, dudando de los factores que deben utilizar para establecer una
cotización. Se llaga al planteo de “si cobro poco desvalorizo el trabajo, el oficio y no me
va a alcanzar para pagar las cuentas; y si cobro mucho corro el riesgo de perder el
trabajo y el cliente”. El primer factor que determina el costo de un trabajo es la
idoneidad y la eficiencia para hacerlo, el conocimiento y la habilidad que hemos
desarrollado en estos años de estudio. Obviamente con la experiencia iremos
mejorando nuestras capacidades, aumentando la eficiencia laboral y por lo tanto la
efectividad en el manejo de los tiempos. Probablemente por esto último, un
profesional que está incorporándose en el ambiente laboral, en el mercado, ofrezca un
valor de venta más económico que un profesional con una larga experiencia que lo
abale. La importancia de la experiencia es que garantiza la idoneidad del profesional y
los clientes, por lo general, recurren a un diseñador por recomendación, como
mencioné con anterioridad.

19
Una variable que influye en los precios de venta son también las referencias del
mercado. La competitividad suele ser tan alta que la oferta supera a la demanda, por
lo tanto los precios tienden a bajar. O la democratización de muchas herramientas de
trabajo, como los programas para desarrollar páginas web, que se han vuelto de fácil
acceso y aprendizaje, por lo que muchos venden un esquema web en costos muy
bajos, incluso se crearon sitios web para crear una página con el uso de plantillas y
demás herramientas de uso altamente sencillo, que cualquiera con un poco de tiempo
puede aprender a manipular. Esto nos lleva a pensar que el precio que los
competidores le ponen al trabajo influye sobre el precio que nosotros le pondremos a
nuestro trabajo, puesto que marcan un referente para los clientes.

Una de los métodos que Cinacchi (Cómo hacer del diseño un negocio rentable)
presenta para presupuestar es un modelo en el que considera las horas de trabajo del
profesional, para la cual fijamos un precio de venta, y los insumos y trabajos realizados
por terceros, para los cuales utilizamos un coeficiente multiplicador.

De este modo un ejemplo sería el siguiente:

Precio por hora de trabajo: $30
Precio por hora de seguimiento de producción: $15
Coeficientes multiplicadores del costo, para obtener precio de costos variables:
Insumos, multiplicar por 2
Preimpresión, multiplicar por 1,4
Imprenta, multiplicar por 1,4
Lista de comisiones según la operación:
Imprenta hasta $1000: %15
Imprenta desde $1001 hasta $2000: %8
Imprenta desde $2001 hasta $5000: %5

Consideremos como ejemplo un caso en el que hayamos realizado Diseño e

Impresión:
Insumos costo $50 x coeficiente 2 = PV: $100
Preimpresión costo $50 x coeficiente 1,4 = PV: $70
Impresión costo $500 x coeficiente 1,4 = PV: $700
10 hs de diseño x PV unitario $30 = PV: $300
6 hs seguimiento producción x PV unitario $15 = PV: $90

Precio de venta total: $1260

Margen para realizar un descuento del 5%, PV final: $1323

Es común, por otro lado, categorizar a los clientes por orden de compra. Seguramente
en nuestra trayectoria como estudio de diseño consigamos unos que nos compren

20
considerablemente más que otros, aspecto que determina al momento de pautar un
presupuesto los valores de venta de nuestro producto. Seguramente consideremos
aquellos clientes que nos compran por un monto mayor o con mayor frecuencia con
cierto privilegio ante los demás.

Ante la presentación de un presupuesto es importante no obviar ningún detalle, debe

estar todo aclarado para evitar inconvenientes. Allí debe figurar con claridad aspectos
como las condiciones de entrega, las ofertas, la forma de pago, el lugar de entrega y
los demás factores que se consideraron a la hora de pautar el valor económico del
trabajo.

Otros aspectos que son bueno establecer es la cantidad de propuestas que se

presentarán, el tiempo estimado que se trabajará y en cuantas etapas estará dividido,
la cantidad de reuniones que serán requeridas, etc. Además es bueno manejarse con
términos y condiciones generales que le harán saber a tu cliente desde el inicio como
trabajamos. De esta manera el cliente notará que somos verdaderos profesionales en
lo que hacemos, nos respetará y obtendremos su confianza.

Desde inicios de nuestro emprendimiento es importante contar con un abogado y

contador que nos asistan en cada etapa con consejos y recomendaciones. Esto nos
permitirá protegernos ante posibles amenazas e incluso prevenirlas y nos dará un
enfoque para hacer una buena inversión de nuestro capital.

ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

He hablado hasta aquí sobre la manera de conseguir clientes, como tratar con ellos,
como presupuestar un trabajo y la forma de ir posicionándonos cada vez mejor en el
mercado. Es necesario, una vez reparado con atención en esos puntos desarrollados,
pensar en un sistema que nos permita generar una organización comercial, con el fin
de mantener un orden y evitar inconvenientes futuros. Daniel Cinacchi nos propone un
método, que divide en cuatro etapas:

1. La primera parte se trata de contactar potenciales clientes recordando lo

redactado en cuanto a búsqueda y mantenimiento de clientes.
2. Tras contactar estos clientes tendremos cotizaciones ya realizadas, podremos
realizar un seguimiento de contactos que no tengan necesidades concretas en
el momento en que lo llamamos y descartaremos algunos contactos por ser
que no se adaptan a nuestros objetivos comerciales.
3. Llegada esta etapa habremos realizado algunas ventas, haremos un
seguimiento de cotizaciones que aún no han sido aprobadas, podremos
establecer nuevas cotizaciones a realizar (producto del seguimiento realizado
en la segunda etapa), continuamos con el seguimiento de contactos que

21
 anteriormente no hayan presentado necesidades concretas, estos
reemplazarán a los descartados y realimentarán el sistema.
4. En esta etapa final sumado a lo anterior (nuevos contactos, contactos
descartados, seguimiento de contactos, nuevas cotizaciones y seguimiento de
cotizaciones) tendremos nuevos clientes, con los cuales haremos un
seguimiento nuevo.

Con esta estrategia, además de mantener una organización comercial, tendremos la

posibilidad de planear nuevas ventas futuras. Si agrupamos los clientes que se
encuentran en cada etapa y elaboramos una tabla estadística, determinaremos con
cuantos contactos obtenemos nuevos clientes, con cuantos clientes nuevas
cotizaciones y con cuantas cotizaciones nueva ventas. De este modo logramos una
autoevaluación del trabajo realizado, del rendimiento, detectaremos si estamos
haciendo una elección pertinente de los potenciales clientes contactados.

Ante algunas decisiones, un aspecto vital que debemos considerar es el factor

económico. Es importante que llevemos registro de las actividades financieras y que
dicha información se encuentre organizada, que sea clara, no puede ser excesiva ni
escasa, sino la necesaria, comprensible al instante, de rápido acceso y sobre todo tiene
que estar al día. No podemos perder más del tiempo necesario en encontrarla y en
comprenderla, el trabajo administrativo aquí debe ser riguroso.

Para llevar a cabo este seguimiento económico Daniel Cinacchi (Cómo hacer del diseño
un negocio rentable) nos propone como estrategia de registro cuatro planillas que nos
permitirán recabar la información necesaria, organizarla adecuadamente y tenerla al
alcance inmediato cuando sea requerida. A continuación veremos de qué manera las
plantea:

1. Planilla para seguimiento de trabajos, venta unitaria y costo variable unitario.

Fecha Cliente U.N. Trabajo Costo variable total Precio venta Contribución marginal

Cierre de mes (totales) =Total =total =total

U.N.: D (diseño); C (diseño + producción); T (trabajos realizados por terceros)

Como observamos de esta planilla obtendremos el total de los materiales e

insumos del mes, es decir el costo variable; el costo de la venta total del mes y
entre estas dos nos determinará el costo total de la contribución marginal del
mes, de la cual obtendremos la cantidad para cubrir los costos fijos y las
ganancias mensuales.

22
2. Planilla de costos fijos.
Mes del año
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Totales
Correo
Moto
Telefonía
Alquiler
Expensas
Electricidad
Gas
Internet
Librería
Gastos bancarios
Contador
Sueldos
Otros
Costos totales

3. Planilla de resultados.
Mes del año
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Totales
Costo fijo
Costo variable total
Coto total
Venta total
Contribución marginal
Resultado

4. Planilla de cash flow (flujo de caja).

Mes del año
Ingresos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Cobranza 5000
Cheques en cartera 1000 500 100
Facturas a cobrar 1000 700
Total ingresos 5000 1000 1500 800
Egresos
Pagos 4000 300
CPD por debitar 200 100 200
Facturas a pagar 400 200
Total egresos 4000 200 1100 400
Cash flow mensual 1000 800 2800 400
Saldo al inicio 1000 2000 3900 4300
Saldo al cierre 2000 2800 3900 4300

Esta planilla se aplica llegado un nivel avanzado del negocio. Bastan las tablas
anteriores para realizar nuestro seguimiento económico, pero con el tiempo el
emprendimiento crece y nos encontramos ante un volumen mayor de tareas y
operaciones lucrativas teniendo cheques en cartera por acreditar y debitar,
aquí la tarea administrativa se vuelve más compleja y rigurosa.
De esta planilla obtendremos los saldos de cada mes por venir. Es posible que a
veces los valores den negativos, de este modo anticiparemos a un problema
financiero futuro. Esto se debe a que la tabla no sabe que seguimos vendiendo
y seguimos teniendo costos fijos.

23
LA IMPORTANCIA DE UN CONTRATO

Para los diseñadores gráficos, las opciones de trabajo son bastas, debido a la cantidad
de áreas de desarrollo que permite esta profesión multidisciplinar ligada, entre otras
disciplinas, a la comunicación social, la publicidad, el márketing, etc.; sin embargo, si
hablamos de la cantidad de formas de desarrollarnos personal y profesionalmente, el
número de posibilidades se reduce. Entre estas opciones puedo mencionar
incorporarse como parte de una plantilla laboral de una empresa o bien ofrecer
nuestros servicios en forma independiente, lo que incluye desarrollarnos como
freelance o emprender un proyecto como estudio de diseño.

Uno de los mayores conflictos que presenta ingresar al mercado como diseñador
independiente, más, en en el caso de quienes trabajan a modo freelance, es que por lo
general es visto como un trabajo “informal”. Es un estigma con el que el diseñador ha
tenido que acostumbrarse a vivir. Los clientes llegan a creer que ante esta aparente
informalidad, el trabajo y la manera de manejar los acuerdos comerciales del mismo,
también pueden ser informales.

Es un conflicto que se debe mucho a la costumbre que muchos colegas tienen de llevar
a cabo sus negocios sin contratos escritos de por medio y desde el momento de la
oferta hasta el momento del pago, hacen los acuerdos de manera verbal. Incluso a lo
largo de todo el proceso, cuando se producen cambios importantes en los costos o en
la manera de desarrollar el trabajo, diseñador y cliente se van poniendo de acuerdo
sobre la marcha.

En cuestiones de negocios las palabras no son algo que precisamente se honre y se

respete, por el contrario, lo más probable es que se las lleve el viento.

Muchas veces, respaldados por la informalidad con que maneja los acuerdos el
diseñador, los clientes tienden a “olvidar” tanto la cantidad a pagar que se pautó
desde un principio como la forma en que ese pago se iba a efectuar.

En concreto, el hecho de que el diseñador gráfico trabaje por cuenta propia, no debe
significar, como creen muchos clientes, que es informal y que pueden sacar provecho
de la situación. Manejar un contrato de trabajo tiene muchas ventajas, tanto para el
diseñador como para el cliente, y por ende, para su relación. Por un lado, el cliente se
siente tranquilo de saber que está trabajando con un profesional que conoce su
trabajo y cómo venderlo ofreciendo una garantía por él. Como carta de presentación el
contrato representa una primea ventaja. Por otro lado, permite aclarar los términos
del trabajo y pagos con anticipación, evita que se modifiquen los acuerdos sobre la
marcha y disminuye las posibilidades de conflictos entre las partes que participativas
que puedan afectar la relación.

24
Un contrato de prestación de servicios profesionales, brinda las bases sobre las que se
conduce la relación de trabajo , al tiempo que permite mostrar profesionalismo y
seriedad, marcando una clara diferencia respecto a muchos competidores que muchas
veces afectan nuestro trabajo y la imagen de nuestra profesión. Desde el momento en
que el cliente recibe una cotización por escrito en una hoja membretada donde se le
explican los lineamientos de contratación del servicio y se le invita a firmar el contrato
en caso de estar de acuerdo con la propuesta, ya tenemos una ventaja sobre otros
diseñadores.

El contrato con el cliente se firma antes de comenzar a trabajar, debemos considerar

que el mismo cobrará sentido en proporción a la complejidad del servicio que se está
por realizar. El mismo se firmará una vez acordado el presupuesto que el diseñador
presentó detallando los aspectos necesarios antes mencionados.

El objetivo de establecer un contrato es asegurar el compromiso de los beneficios que

ambas partes pautaron de manera oral anteriormente. En él quedarán plasmados los
tiempos y etapas en que se llevará a cabo el proyecto, la forma en que se realizarán los
pagos a lo largo del proceso, las condiciones en que se entregará el trabajo realizado,
las posibles derivaciones de pago que se puedan efectuar, las sanciones
correspondientes a incumplimiento por parte de alguna de las partes ante estas reglas
pautadas, etc. Deben estar constatados también los datos personales de los
comprometidos, además aclarar el papel que ocupa en la empresa el representante
que firmará, esto requiere una verificación previa para asegurar que tenga el poder de
hacerlo.

CONCLUSIÓN

Emprender un camino laboral como profesional en el diseño de la comunicación visual

presenta muchas alternativas, la clave inicial está en decidirse y comenzar sin rodeos,
ganar poco a poco experiencia habilidades y hacernos de los elementos necesarios
para generar un espacio de trabajo óptimo.

Armar una cartera de clientes importante, recaudar la información necesaria y lanzarse

a la venta. El buen tacto en la comunicación interpersonal determinará la fortaleza de
las relaciones con los clientes. Es importante mantener un vínculo estable y
“amistoso”, lograr la confianza y devoción de quienes trabajan con nosotros permitirá
ponderarnos como personas gratas, lo que influirá directamente en nuestra vida
laboral. No hay que dejar de esforzarse siempre al cien por ciento, con el mayor
empeño y dedicación, manteniendo un ritmo de trabajo que nos posibilite progresar
sin aflojar. Si buscamos posicionarnos en el mercado, ampliar nuestra oferta de
servicios o nuestra cartera de clientes, debemos dedicarnos a la tarea constante de

25
buscar alternativa, de encontrar nuestras falencias, de encontrar la manera de
mejorarnos, competir con nosotros mismos.

De ser necesario delegar tareas a otros profesionales con tal de obtener un mejor
trabajo final y una optimización de los tiempos.

Saber administrarnos y organizarnos desde el comienzo puede ahorrarnos muchos

problemas en el futuro y nos ayudara mantener un control estable sobre nuestro
negocio, a la vez que nos revelará aspectos mejorables para avanzar en el progreso.

Los acuerdos y contratos nos respaldarán en todo momento mientras se desarrolla un

proyecto y nos otorgará un aire de seriedad y profesionalismo ante un cliente que
espera contratar un servicio de confianza y calidad. Solicitar el apoyo de un abogado y
un contador ayudará en el orden legal y financiero de nuestro negocio. Anticipará
posibles bajas en el trabajo brindándonos la posibilidad de generar una solución previa
o tomar las medidas necesarias para evitarlas. También nos permitirá ver
oportunidades futuras para las cuales podremos prepararnos de la mejor manera y
aprovecharlas.

26
BIBLIOGRAFÍA

OTL AICHER, El mundo como proyecto, Ed. Gustavo Gili, México, 1994.

MICHAEL HARDT, Cómo hablar con el cliente, revista “Tipográfica” nº 36, 1998.

DANIEL CINACCHI, Cómo hacer del diseño un negocio rentable, Ed. Commtools, Buenos
Aires, 2007.

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RICARDO ACOSTA GARCÍA, Cómo generar una empresa de diseño, revista “USERS”, 10
Claves, Transformar una idea en una oportunidad, Ed. Dalaga, Buenos Aires.

27
28
 Inserción laboral
Factores que influyen en el negocio del diseño

GONZALEZ MATÍAS
(DNI: 35463397)

Prácticas Profesionales y Legislación

FADU | UNL | 2015