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117
1A
18
1C
as participantes sao solucionadores de problemas
a outro e urn adversario
0 que mais importa e a amizade
§§
2A
2 8
2C
Negocio com os interlocutores como EU > eles
Negocio com os interlocutores como eu < ELES
Negocio com os interlocutores como Eu = Eles §§
3A
38
3C
Insisto em nossa harmonia pessoal
Insisto em criterios objetivos
Insisto na minha posic;ao
§§
4A Espero que 0 interlocutor se empatize comigo
48
E mais importante que eu me empatize com meu
interlocutor
E necessario que eu me empatize com meu interlocutor, e
fazer com que ele tambem se empatize comigo
9A Investigo os interesses
98 Fac;o ofertas
9C Fac;o ameac;as
12C
o local da negociac;ao deve garantir 0 bem estar das
pessoas envolvidas
AUTO-AVALIACAO DE COMPORTAMENTOS
Compreendendo Resultados
INTRODUCAO
Voce vai encontrar no Questionario conjuntos com 4 frases cada para voce
anafisar.
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Meu entusiasmo leva os outros a participar e contribuir mais.
B Eu tenho argumentos fortes e convincentes para sustentar minhas ideias.
C Eu deixo claro aos outros quando a situac;:ao esta ou nao esta me agradando.
0 Eu me entendo melhor com as pessoas depois que compreendo suas preocupac;:6es.
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Eu gosto quando as pessoas reconhecem meu esforc;:o para compreende-Ias.
B Eu explico as pessoas 0 que elas devem ou nao devem fazer.
C Eu defendo de modo entatico as sugest6es que tern 16gica e fundamento.
0 Minha sinceridade estimula os outros a darem 0 melhor de si mesmo.
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Eu digo diretamente as pessoas 0 que eu espero delas.
B Eu demonstro as pessoas os aspectos estimulantes da situac;:ao.
C Eu repito 0 que os outros dizem, para que estejam seguros de que eu os compreendi.
0 Eu apresento dados para convencer quem nao concorda com uma ideia correta.
COMPORTAMENTOS PONTOS
A o meu entusiasmo faz com que as outras pessoas se descontraiam e se exponham mais
B Eu apresento argumentos comdeterminayao, mostrando que acredito neles.
C Eu deixo claro meus motivos e prop6sitos.
0 Eu pec;:oa quem esta calado para expressar suas ideias.
Ituac;ao 119
122 06
COMPORTAMENTOS PONTOS
COMPORTAMENTOS PONTOS
COMPORTAMENTOS PONTOS
I uacao
COMPORT AMENTOS PONTOS
A Eu concilio quando as pessoas tern pontos de vista diferentes sobre a soluyao dos problemas.
B Peto meu comportamento, eu contagia as pessoas a solucionar os problemas.
C Eu of ere yo soluyoes logicas e fundamentadas para solucionar problemas.
" Transporte para esta folha as notas dadas a cada frase do Questionario
FACE a FACE. Depois, some cada uma das quatro colunas.
SITUACAo
01 c= B= 0= A=
02 B= c= A= 0=
03 A= 0= c= B=
04 0= A= B= c=
05 B= c= 0= A=
06 c= B= 0= A=
07 0= A= B= c=
08 B= c= A= 0=
09 c= B= 0= A=
10 B= A= c= 0=
11 A= 0= B= c=
12 0= c= A= B=
13 c= A= B= 0=
SOMA
= 130
Se a soma desta ultima linha nao for 130,
verifique se nao houve notas repetidas ou erro na transcri9aO.
Tipos de
Comporta-
mento
121
12408
Foco no Conteudo ... sao aqueles comportamentos que fazem com que
a interayao tenha um sentido, uma dire~ao. Ao
usar estes comportamentos, a pessoa torna sua
comunicayao mais clara e objetiva.
CONTEUOO
5
5(
41
FOCOOO 41 CO\ITE([)()
4'
4
41
3!
36
34
3:1
3C
F 2li F
0 2li 0
C 24 C
0 Zi 0
2C
N 1E N
0 1E 0
14
52150148146144142 40138138134 3213012826 24 22 20118 16 141/il14116 18 20122 24 26128 30 32 34 :36138 40 42144 46 48150 52
14
C 1E C
L H L
I 2C I
M Zi M
A 24 A
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FOCONO 41 CONTE([)()
4E
liO
5
o = Zona Media
o = Zona OK - Predominio
0
AFIRMACAO ARGUMENTACAO EMPATIA ENVOLVIMENTO
K
clareza e explicitayao de fatos, raciocfnio e 16gica compreensao do outro entusiasmo, autoconfianya
suas expectativas e exposiyao pessoal
·
Manipulayao da
E interesses Esgrima intelectual interesses do outro situayao a seu favor
5 • Avaliac;:ao do outro com seu interlocutor • Demonstrayao de
• Reconhecimento de
5 pelos seus parametros • Perda de visao critica passividade perante 0 erros inexistentes
0 • Ameayas de puniyao dos fatos gerando outro
ao outro dispersao • Uso de Conchavo e de
Jeilinho