gestão comercial

Administração do Varejo

Prof.Msc Wlademir Leite

Prof.Esp. Celson Oliveira
Prof.Esp. Edivaldo Vieira

UEA
 Aula 1
Tema:
Conceito, Histórico e Importância do varejo

Objetivos:
• Compreender a relevância do varejo na era do
consumidor
• Identificar o papel do varejo na estrutura de
distribuição
• Descrever as funções do varejo
• Analisar os principais tipos de varejistas
1
AULA Conceito de Varejo
“varejo consiste nas
atividades de negócios
envolvidas na venda
de qualquer produto ou
prestação de qualquer
serviço a consumidores
finais, para utilização ou
consumo pessoal, familiar
ou residencial”. (Mattar
2011).

2
c
AULA

3
c
AULA A era do consumidor
• Últimas décadas = valorização do consumidor;
• Reconhecimento das necessidades;
• Respeito ao consumidor;
• Busca da satisfação.

4
c
AULA A era do consumidor
Devemos analisar o
que os consumidores
compram, porque
compram, quando
compram, onde
compram, com que
frequência o compram
e com que frequência o
usam.

5
c
Histórico do Varejo

6
AULA Estrutura do varejo
• Estrutura básica do
varejo atual é similar à
encontrada na Grécia
antiga;
• No Centro da cidade
havia uma espécie
de “calçadão” onde
funcionava o comércio
principal e para onde
convergiam os clientes;

7
c
AULA
• Próximo ao porto havia
um grande mercado
que era a principal
via de distribuição e
abastecimento da época;
• Há alguma similaridade
com nossa atual
estrutura?

8
c
AULA

Mercado Público em Tefé

Mercado Municipal –
Presidente Figueiredo, Am.
9
c
AULA Gestão de Distribuição
O objetivo é fazer o produto chegar ao ciclo de venda
de maneira rápida, segura, pontual e lucrativa para a
empresa vendedora e de maneira acessível, confiável,
pontual e segura para o cliente.

10
c
 Gestão de Distribuição
AULA

Gestão do fluxo de bens e serviços de um produtor a

um consumidor ou usuário final.

11
c
AULA Utilidades do Varejo
Utilidade de tempo: disponível no momento da
necessidade.
Elementos que devem ser observados: previsões
de venda, ciclo de venda, logística, ciclo de vida do
produto, sazonalidade, comunicação.
Utilidade de lugar : acessível e disponível no momento
que decide comprar.
Intermediários, ambiente, de acordo com a
segmentação de clientes.
Utilidade de posse: permitir que o maior número de
pessoas possam comprar.
Preços, créditos, descontos, financiamentos, etc.
12
c
AULA Utilidades do Varejo
NÍVEL “0” NÍVEL “1” NÍVEL “2” NÍVEL “3”

FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

ATACADISTA ATACADISTA

DISTRIBUIDOR

VAREJISTA VAREJISTA VAREJISTA

CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE

13
c
AULA Tipos de Canais
NÍVEL “0”
Canal de nível “0” ZERO
Conhecido como distribuição direta FABRICANTE

do fabricante ao consumidor final.

Ex: lojas de fábrica, venda direta
do fabricante ao consumidor via
internet, venda por mala direta,
venda de porta em porta.

CLIENTE

14
c
AULA Tipos de Canais
Canal de nível “1” UM NÍVEL “1”

Conhecido como distribuição FABRICANTE

indireta do fabricante ao consumidor
final por um intermediário, no caso,
um varejista que faz chegar ao
consumidor final.

VAREJISTA

CLIENTE

15
c
AULA Tipos de Canais
Canal de nível “2” DOIS NÍVEL “2”

Distribuição indireta do fabricante FABRICANTE

ao consumidor final por dois
intermediários, no caso, o fabricante ATACADISTA
vende a um atacadista que revende
a um varejista que faz chegar ao
consumidor final.
VAREJISTA

CLIENTE

16
c
AULA Tipos de Canais
Canal de nível “3” DOIS NÍVEL “3”

Distribuição indireta do fabricante FABRICANTE

ao consumidor final por dois
intermediários, no caso, o fabricante
vende a um atacadista que revende ATACADISTA

a um varejista que faz chegar ao

consumidor final. DISTRIBUIDOR

VAREJISTA

CLIENTE
17
c
AULA Varejista
Os varejistas são
intermediários
que servem de elo
entre produtos e
consumidores,
tornando eficiente a
troca entre ambos.
As vendas do varejo são
feitas principalmente
por unidade ou
pequenos lotes.
18
c
AULA Função do varejo
A principal função do varejo é a prestação de serviço ao
consumidor, pois leva produtos e serviços ao alcance
dele, adicionando-lhes valor à medida que coloca o
produto à disposição, em horários e épocas do mês ou
ano convenientes. Isso torna agradável a experiência
de compra, presta informações e serviços úteis ao
consumidor e valoriza o produto no ponto de vendas. 
Toda atividade varejista deve ter como foco o cliente.

19
c
AULA Função do varejo
Manter o estoque dos produtos que comercializa,
oferecendo variedade aos seus consumidores.
Ao mesmo tempo, prestar serviços aos fabricantes,
ao distribuir os seus produtos, agregando valor por
meio do atendimento, do ambiente, das formas de
pagamento, coletando informações sobre o mercado
consumidor.

20
c
AULA Função do varejo
• Varejista precisa ter muito bem definido qual é seu
público-alvo;
• Precisa conhecê-lo e encantá-lo sempre;
• Deve estreitar o relacionamento com o cliente para
que ele seja um defensor da marca da empresa ou da
loja;

21
c
AULA Função do varejo
• O varejista pode oferecer maneiras alternativas de
pagamentos, facilitando a compra para o consumidor;
• O varejista também pode exercer a importante função
de coletar informações sobre mercado consumidor;
essas informações são úteis para orientar decisões
do próprio varejista e dos seus fornecedores;
• O varejista agrega valor ao produto ou serviço que
comercializa e procura forma organizada de expor os
produtos;
• O varejista auxilia na escolha do consumidor,
tornando o processo de compra mais satisfatório.
22
c
AULA Tipos de varejistas
Varejos com loja: 
Segmentado em varejista
de alimentos:
Mercadorias em geral e de
serviço.

23
c
AULA Varejo de alimentos
• Supermercados;
• Empórios e mercearias;
• Superlojas;
• Lojas de conveniências;
• Padarias;
• Loja de desconto.

24
c
AULA Varejista de mercadorias
• Lojas especializadas;
• Hipermercados;
• Supercenters;
• Lojas de departamentos;
• Lojas especializadas em
categoria;
• Clubes atacadistas;
• Ponta de estoque.

25
c
AULA Varejo sem loja: são lojas
conveniadas e classificadas
em:
• Venda direta;
• Venda por catálogo e mala
direta;
• Televendas;
• Venda pela televisão;
• Máquinas de vendas;
• Marketing direto integrado.

26
c
AULA Supermercados
São lojas compostas por seções, tais como mercearia,
açougue, frios e laticínios, etc. Sua área de vendas
costuma ter de 700 m² à 2.500 m².

27
c
AULA Empórios e mercearias
São pequenas lojas com variedade limitada de
produtos, nas quais o atendimento é realizado, muitas
vezes, pelo próprio dono.

28
c
AULA Superlojas
São lojas com maior parte, com área de vendas
variando entre 3.000m e 5.000m .
2 2

29
c
 Aula 1
Tema:
Conceito, Histórico e Importância do varejo

Objetivos:
• Compreender a relevância do varejo na era do
consumidor
• Identificar o papel do varejo na estrutura de
distribuição
• Descrever as funções do varejo
• Analisar os principais tipos de varejistas
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AULA Lojas de conveniência
• Oferecem uma quantidade limitada
em uma área de 50 m² a 250 m²;
• Em geral, os seus preços são
mais elevados do que os de um
supermercado;
• Oferecem comodidade, localização
conveniente, funcionamento 24h;
• No Brasil, esse tipo de varejo está
geralmente em postos de gasolina.
(Select, AM PM, Star Shop).

31
c
AULA Padarias
Baseadas no tradicional
“pão quentinho”, atualmente
têm ampliado suas áreas,
incluindo uma área de
autosserviço e de lanchonete
inclusive com alguns pratos
quentes, tipo sopas, devido
à grande concorrência dos
supermercados.

32
c
AULA Lojas de desconto
• São lojas com cerca de 200m² a 400m² com uma
variedade reduzida de 500 a 800 itens, localizada
geralmente em bairros de menor poder aquisitivo;
• Dão ênfase a preços baixos;
• As instalações são simples e econômicas, e a
exposição dos produtos é feita nas embalagens dos
próprios fornecedores.

33
c
AULA Varejistas de mercadorias em geral
Trabalham com outros tipos de produtos além de
alimentos e são caracterizados por diferentes formatos
de lojas.
Exemplo: lojas especializadas, hipermercados,
supercenters, lojas de departamentos, lojas
especialistas em categorias, clubes atacadistas, pontas
de estoque e varejistas de preço único.

34
c
AULA Lojas especializadas
• Caracterizam-se por se concentrarem em uma
categoria de produtos específicos e, eventualmente,
em alguns produtos complementares;

35
c
AULA Lojas especializadas
• Normalmente, trabalham com nível de serviço mais
alto, em uma área de vendas relativamente pequena,
inferior a 500m²;

36
c
AULA Lojas especializadas
• Os consumidores vão a essas lojas quando buscam
produtos específicos ou desejam o atendimento de
um vendedor especializado.
Exemplo: drogarias, joalherias, ópticas, sapatarias, loja
de móveis, autopeças, etc

37
c
AULA Hipermercados
• São lojas com áreas de vendas na faixa de 7.000m²
a 16.000m², grande variedade de produtos e preços
competitivos; vendem alimentos e não alimentos;

38
c
AULA Hipermercados
• É comum a integração do varejo complementar
com a instalação de vários estabelecimentos, como
lavanderia, lanchonetes, cabeleireiro, lotérica, banco
24h, sapatarias, farmácias e bancas de revistas;
• Atendem a consumidores que privilegiam a
conveniência por ter várias lojas num mesmo local.

39
c
AULA Supercenters
Seguem o mesmo padrão dos hipermercados, mas têm
área de vendas na faixa de 5.000m² a 8.000m²

40
c
AULA Loja de departamento
• Vendem várias linhas de produtos diferentes,
como moda feminina, masculina e infantil, móveis,
eletrodomésticos, TV e utilidades domésticas;
• Cada linha de produtos é operada como um
departamento, com estrutura própria de compras e
vendas.

41
c
AULA Lojas especializadas em categorias
• São lojas de descontos que oferecem variedade
limitada, mas grande sortimento na linha que
comercializa;

42
c
AULA Lojas especializadas em categorias
• Centradas em produtos específicos, trabalham
com preços baixos devido às pequenas margens
praticadas e ao alto volume de vendas, em geral, de
marcas nacionais.
Exemplos: Brinquedos, materiais esportivos, produtos
eletrônicos, etc

43
c
AULA Clubes atacadistas
• São lojas cujas áreas de vendas variam de 5.000m² a
12.000m²;
• Vendem uma linha limitada de produtos, como
alimentos, eletrodomésticos, papelaria, informática,
TV, etc;

44
c
AULA Clubes atacadistas
• O objetivo é oferecer preço
baixo a associados que
pagam uma anuidade;
• O público-alvo é o pequeno
comerciante e famílias
grandes;
• As instalações lembram
um armazém rústico, com
poucos serviços, para
poder operar com custos
reduzidos.
45
c
AULA Pontas de estoque
• São lojas que trabalham com produtos fora de
estação, com pequenos defeitos ou pouca variedade;
praticam preço baixo.

46
c
AULA Varejistas de preço único
Lojas onde todos os produtos são vendidos a preço
único. Tipo R$1,99

47
c
AULA Varejo sem loja convencional
• Venda direta;
• Venda por catálogos e mala direta;
• Televendas;
• Vendas pela televisão;
• Máquinas de vendas;
• Marketing direto integrado.

48
c
AULA Venda direta
• São vendedores que entram em contato direto com
os clientes.
• Venda porta a porta.
Exemplo: Avon

49
c
AULA Venda por catálogos e mala direta
• Trata-se de venda efetuada por folhetos enviados
pelos correios;
• Nos folhetos e catálogos, consta o telefone ou carta-
resposta para efetivar a venda.

50
c
AULA Televendas
• Vendas realizadas por contato telefônico, oferecendo
um produto ou serviço;
• Telemarketing.

51
c
AULA Vendas pela televisão
É um canal de vendas em que se apresenta um produto
ou uma loja, estimulando o cliente a entrar em contato
por telefone.

52
c
AULA Máquinas de vendas
São máquinas automáticas, utilizadas geralmente
em locais de grande fluxo de pessoas, para venda de
produtos, como refrigerante, salgadinhos, chocolates,
etc.

53
c
AULA Marketing direto
integrado
Combina diversos
esforços em uma
campanha, de forma
a ampliar o impacto
desejado.
Exemplo: Mala direta com
telefonemas e visitas
domiciliares.

54
c
AULA Varejo eletrônico
sem lojas
• São as vendas
realizadas pela
Internet;
• A empresa já tem
uma marca forte
e possui uma
grande rede de
distribuição.

55
c
Dinâmica Local

56
DL DINÂMICA LOCAL
Separar em 5 grupos. Cada grupo responde a 1
pergunta em até 30 minutos e apresenta para a própria
turma em até 3 minutos (Valor 0,4 pontos).
1- De que forma os varejistas da sua cidade estão
buscando a diferenciação de suas lojas? Que recursos
estão sendo utilizados?
2-Como as padarias estão encontrando maneiras para
se manter no mercado na sua cidade?
3-Apesar de o varejo sem loja abrir uma perspectiva de
negócios empreendedores para os próximos anos, que
problemas existem segundo consenso do grupo? Cite 3.
57
c
DL DINÂMICA LOCAL
4-Cite Algumas formas de promoção que os varejistas
da sua cidade utilizam em suas lojas.
5-Qual o futuro das lojas de conveniência em sua
cidade?
Professor local deve provocar uma reflexão sobre o
tema com base nos dados apresentados em sala de
aula.
Ao Final, será realizada uma interação com alguns
municípios.
Os grupos devem preparar material escrito e entregar
ao Professor local para seu registro.
58
c