Cómo Exportar Con Éxito

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“ Cómo exportar con éxito “
Jornada impartida el 30/01/2014 en la Casa América Catalunya - Cámara de Comercio

de Perú en España, con la colaboración de ClicTransport.com y Bofill & Arnan
Contenido bajo Licencia Creative Commons Atribución-No Comercial 3.0.
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ÍNDICE
1. Conceptos clave para exportar con éxito
Mercado del producto a exportar

- Competencia
- Importancia del mercado
- Comparación producto
- Novedad del producto
- Producto a exportar / Transformar
- Producto a exportar / Servicios
- Preparación producto para exportar.
- Capacidad de cumplir producción
- Apoyo financiero para exportar
- Cómo realizar la venta en la exportación
- Internet para exportar
- Errores que se deben evitar para exportar.
2. Logística Internacional / Exportación
- Logística Integral en la exportación

- Estudio de Costes.
- Incoterms
- Términos de Logística y Comercio Exterior más usados.
- Documentación Aduanera / Exportación
3. Comercio Exterior / Exportación
- Transporte Terrestre
- Transporte Marítimo
- Transporte Aéreo
- Transporte Multimodal
- Ferrocarril.
CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

2 / Casa América Catalunya / Cámara de
Comercio de Perú en España).
4. Seguros / Responsabilidades según medio de transporte /

Exportación.
- Seguros de mercancías en la exportación.
- Responsabilidades máximas según medio de transporte.
- Convenios y Leyes en el transporte.
5. Herramientas y webs de consulta.
6. Algunos datos de interés sobre Perú.
7. 10 consejos para exportar con éxito.
1. Algunos conceptos clave para exportar con éxito

Prácticamente cualquier producto o servicio puede ser exportado, y

después de un exhaustivo estudio de mercado, se puede y debe intentar,
aunque si no se siguen una serie de pautas no está garantizado el éxito
de la exportación.
Exportar con éxito requiere tiempo y esfuerzo, recursos y

compromisos fuertes para poder competir en el país de destino
escogido.
El secreto de exportar con éxito es el resultado de una buena

preparación e investigación cuidadosa del producto y del mercado que
se tiene previsto exportar, se debe tener conocimientos exhaustivos de
su producto, ya que debe responder a la demanda del mercado
internacional en calidad, precio y diseño.
- Mercado del productor a exportar
¿ El producto es exportable ?
Para conocer si el producto es exportable se tienen que analizar las

características del producto, con el fin de conocer si el producto es
competitivo en el mercado exterior, debemos tener presente :
-Diseño
-Presentación
-Precio
-Calidad
-Atención y servicio Postventa
-Valor añadido: Qué lo diferencia en relación con el que existe o que
es similar, de la competencia, en el país al que se pretende exportar.
Antes de exportar debes conocer si lo que pretendes exportar tendrá

éxito en el mercado de destino, preguntándote cuestiones básicas como:

**
.- Competencia
¿ Existe competencia directa ?
Analizar los productos de la competencia o productos similares en el

país al que quieres hacer llegar su producto. Conocer a la competencia
con la que deberás competir, su participación en el mercado, su
estructura, producción, costes, sus puntos fuertes y débiles… nos dará
una idea de nuestras posibilidades en el mercado.
Debes prestar atención especial a la competencia de las empresas

locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden
normalmente lo que el mercado pide y puede absorber, analizando sus
estrategias se pueden obtener indicaciones de acción muy útiles.
**.- Importancia del mercado
¿ Importancia del mercado, destino del producto. ?
Para exportar con éxito, no es suficiente con disponer de un buen

producto, hace falta identificar qué mercado o mercados son los
mejores y verificar la estrategia ideal para entrar en ellos. Al inicio se
recomienda “ exportar “ a un solo mercado.
Elegir cuidadosamente el país al que se quiere exportar inicialmente,

para evitar riesgos teniendo presente su estabilidad política, su
economía, relaciones económicas y diplomáticas, puntuales controles a
la salida de divisas, capacidad de pago, políticas arancelarias, etc… El
riesgo país es uno de los elementos al que se debe prestar atención, en
el momento de elegir hacia dónde exportar con éxito.
** .- Comparación producto
¿ Mercado que comprará el producto y el porqué ?

Para introducir el producto lo ideal es visitar el país, para verificar

tiendas, supermercados, grandes superficies… para poder ver y obtener
suficiente información sobre los productos existentes, si son
comparables al que se pretende exportar. Si no se puede visitar el país,
se debe contactar con personas y empresas en ese país e intentar
obtener información de productos similares al que se pretende exportar.
Internet es una muy buena herramientas para “ indagar “ y obtener
información, pero es importante también tener presente una serie de
verificaciones mínimas y necesarias para no sufrir un rechazo del
producto.
-Verificar el nombre del producto

-Verificar los colores
-Peso y medidas del producto a exportar
-El tamaño o cantidad del producto.
-Diseño de etiquetas y envasado del producto.
-Cantidad de unidades en cada paquete.
-Necesidad de etiquetas con más idiomas.
-Conocer ampliación de las aplicaciones del producto.
-Material del envase del producto.
-Productos eléctricos, asegúrese que son adecuados para el uso
internacional.
-Dependiendo del producto, garantías del producto, llamadas de
servicio en el extranjero, en el país de origen..
**.- Novedad del producto
¿ Novedad del producto para el mercado elegido para tu

exportación ?
Tener realizado algún estudio de lo novedoso del producto, para el

mercado elegido ayudará a introducir el producto en el mercado.
**.- Productor a exportar / Transformar

¿ El producto se tiene que transformar o manipular

con un nuevo envase, o especificaciones o condiciones de uso ?
Puede tener muchos problemas y lo normal es que no acepten el
pedido.
**.- Producto a exportar / Servicios
¿ El producto a exportar requiere atención o servicio post venta,

personal, ?
Si la respuesta es afirmativa, ¿ podrás cumplir ? Si lo contratarás en

destino ¿ tienes previstos sus costes ?.
**.- Preparación del producto para exportar.
La preparación de un producto para su exportación es delicada, la

practica recomienda disponer de una cierta adaptación del producto, en
el lugar de origen, para lograr con éxito una primera venta fuera del
mercado nacional.
Se debería de consultar con clientes, mayoristas, agentes, para aplicar la

mejor estrategia, en la venta del producto en el mercado extranjero. En
un principio se debe de estudiar los productos de la competencia en el
país que se quiere exportar, todo ello tambien lo puedes reforzar con
búsquedas selectivas por Internet. Cuanto más recopilación obtenida
mucho mejor.
**.- Capacidad de cumplir producción
¿ Capacidad de fabricación o producción ?
Para exportar con éxito un producto al mercado exterior, es necesario

tener una buena capacidad de respuesta de fabricación o producción,
para evitar los errores de incumplimiento en el suministro de los
pedidos, en las fechas previstas en el contrato pactadas en los acuerdos,

el fallo se penaliza “ no realizándote más pedidos “ por rotura de la

cadena servicio.
**.- Apoyo financiero para exportar
Para exportar con éxito, es necesario disponer de apoyo financiero, con

el fin de evitar que la falta de liquidez limite la capacidad de
fabricación o producción del producto.
Dependiendo del capital necesario en relación con el producto a

exportar, se recomienda negociar líneas de financiación, micro-créditos
para emprendedores. Circuitos de contratación de créditos, bancos,
cajas.
Al inicio de un negocio la posición financiera es ajustada, y los

recursos para hacer frente a las obligaciones a corto plazo son
limitados. La búsqueda de clientes del producto debería centrarse en
compradores con una actividad de uno o dos años, para poder conocer
el estado financiero, por mediación de informes de sus
comportamientos económicos, aunque en muchos casos no resulta fácil.
Al inicio del estudio de mercado, se pueden solicitar ayudas o apoyo

económico, para gastos de prospección o para promociones en el
exterior, en organismos ocificiales como el Icex / Camaras de
Comercio.
Tambien existen sistemas con garantías de cobro y que la mayoría de

ellas consisten en transferir el riesgo a un tercero ( Crédito y Caución ),
si el cliente no paga, dispones de una garantía para cobrar todo o parte
de la deuda, dependiendo de la poliza se analiza el grado de solvencia
de los compradores, su clasificación conforme a la misma y le asignan
una línea de riesgo a cada uno de ellos.
-Seguros de caución
-Seguros de crédito, factoring

**.- Cómo realizar la venta en la exportación
¿ Cómo realizar la venta del producto ?
Realizando exportación directa : Con la venta directa a los clientes, a

mayoristas o minoristas y venta e introducción del producto en ferias.
Contemplando exportación indirecta : Con la venta del producto a

través de empresas de exportación de productos, o de empresas
distribuidores a mercados extranjeros con infraestructura en el país (de
exportación), venta mediante representantes o comisionistas de
exportación con sede en el país ( de exportación ).
Pero si tienes claro tu producto, tienes claro tu compromiso contigo

mismo de que el producto es exportable. Tienes investigado el mercado
dónde exportarás y preparado el producto para exportar en relación con
el país a exportar, tienes claro tu plan de marketing, tu plan financiero y
tienes clara tus posibilidades de éxito, pues “ sal al mercado exterior
con ventas directas “.
**.- Internet para exportar
Una herramienta indispensable para exportar, hoy en día, es Internet.

Aunque para algunos exportadores Internet es una herramienta de
comunicación poco factible para promocionarse y generar ventas, sin
embargo el resto de los empresarios y exportadores, así como en su
mayoría los emprendedores que están a la vanguardia en todo lo
relacionado con telecomunicaciones, lo usan como una herramienta
indispensable para vender y atender a los clientes, considerando
Internet en toda su amplitud, una herramienta estratégica para exportar.
Su uso actualmente es muy popular, y se ha convertido en un sistema

de comercialización que esta en constante evolución, con el cual
muchas de las empresas o emprendedores que intentan abrir y penetrar

en los mercados internacionales, están usándolo con resultados muy

positivos.
Los últimos estudios de esta formidable herramienta, por su

efectividad, por llegar a muchos más clientes potenciales, en menor
coste y tiempo, las empresas están invirtiendo en marketing “ on line “.
Si el producto esta ya preparado para exportar, debe estar presente en la

red, ello dará una buena imagen, mayor capacidad para llegar a más
clientes y competir por el mercado al que se quier exportar.
**.- Errores que se deben evitar para exportar
Si ya lo tienes todo claro, analizado, estudiado y estas listo para

exportar, debes vigilar no cometer errores comunes en el inicio, al
exportar:
- No disponer del suficiente conocimiento de las normas de defensa del

consumidor, en el país a exportar.
- No contar con suficiente estructura de empresa, capaz de dirigir la

exportación.
- No considerar la legislación y practica existente en el país de

exportación, al elaborar contratos relevantes
- No conocer las reglas para exportar tantos en el país importador como

en el exportador.
- No tener previsto asegurar la mercancia, a pesar de los incoterms de

venta.
- No exportar a un solo mercado, sino querer exportar inicialmente a

diferentes países.

- No contar con la suficiente investigación acerca del mercado que se

tiene que exportar.
2. Logística Internacional / Exportación
La logística integral es la respuesta a todas las necesidades de una

empresa para exportar, almacén, almacenaje, control de stocks,
preparación de toda clase de pedidos, Picking, embalaje, palatización,
almacenes en régimen aduanero, deposito franco ,contenedores,
camión, ( con conexiones en la mayoría de países de destino. ) En el
servicio logístico integral interviene siempre un operador logístico.
( comentar la importancia de la certificación OEA en la logistica

integral )
El Operador Económico Autorizado garantiza a sus clientes y al resto

de integrantes de la cadena logística, que las operaciones se realicen
de forma segura y fiable. El reconocimiento tiene actualmente un
alcance que implica a toda la Unión Europea, y cuando se desarrolle el
mecanismo de reconocimiento mutuo, en buena parte del mundo.
Al convertirse en un OEA, cada integrante del proceso Logístico

adquiere unos compromisos en materia de seguridad. Estos
compromisos se traducen en unas ventajas competitivas y diferenciales
que aportan valor añadido a sus procesos.
Ventajas:
Menor número de controles físicos y documentales.
Prioridad en los controles
Mayor facilidad para acogerse a procedimientos aduaneros
simplificados.
Declaraciones sumarias de entrada o salida con datos reducidos.
Notificación previa de control físico.

Esto se traduce, además de poder recepcionar la mercancía en DA,

DDA, ADT y LAME, en la posibilidad de:
Poder recibir contenedores en nuestros almacenes sin necesidad de que
la mercancía se quede bloqueada en el puerto hasta que vigilancia
aduanera pueda ir a inspeccionarlos, con los costes que esto genera.
Prioridad en los controles.
Pueden realizar Tránsitos por valores muy elevados sin tener que
garantizar los aranceles y el IVA.
**.- Estudio de costes
Uno de los aspectos más complicados para tener existo en la

exportación del producto al país seleccionado, es la política de precios.
Ya que una incorrecta aplicación de precios puede ser el resultado de
un fracaso en el mercado y país escogido para la exportación.
La estrategia de precios junto con la información obtenida de los

precios de la competencia, permitirá disponer de unos criterios reales
para fijar el precio de exportación. Evidentemente el precio estará
ligado al incoterm acordado en la venta.
Partiendo del precio “ franco fabrica “ calculando todos los costes

industriales del producto, hasta la salida del almacén, más los
beneficios estimados. debe de añadirse otros gastos para el calculo :
Coste del embalaje, en función al transporte a utilizar, para distintos

tipos de transporte, distintos embalajes.
Otros gastos en origen, tasas, gastos portuarios, deposito aduanero,

costes documentación, bancarios, agente de aduanas, operador
logístico.

Coste del transporte, hasta destino, en función del incoterm de venta.
Seguro de la mercancia, a pesar de que la mercancia `pueda viajar

bajo la responsabilidad del cliente ( en función del incoterm y de la
forma de pago pactado ) , es conveniente asegurarlo
Actualmente en la mayoría de los mercados más competitivos es

habitual ofertar y entregar el producto en el domicilio del cliente, en
icoterms DDP. Aunque debemos de tener presente que no siempre
dependiendo de los países será posible.
El método más habitual para determinar el precio es el de añadir un

margen a los costes de fabricación. Teniendo presente hacer un análisis
comparativo con los productos con similares características de la
competencia.
En ocasiones el precio que asignan para la exportación, sale a partir del

precio nacional, no teniendo en cuenta que los precios para el mercado
nacional contienen unos costes que no deberían imputarse al producto
de exportación. Por lo que en la mayoría de los casos y partiendo del
precio de la competencia, los precios se estiman un poco por intuición,
partiendo de la base que para la exportación el mas bajo siempre es el
mejor.
**.- Incoterms
Los incoterms son herramientas muy útiles y se deben de consultar al

negociar una venta . Los incoterms vinculan y deben de cumplirse.
Al inicio, deberíamos estudiar la tabla de los incoterms para ver cual es
el que se adapta más a la venta que se pretende realizar en relación con
la oferta del producto y “ aplicarlo “.
**.- Términos de Logística y Comercio Exterior más usados.
ADUANA

Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación a la

importación y exportación de mercados, como el control del tráfico de
los bienes que se importan o exportan de un territorio aduanero,
realizando su control, valoración, clasificación y verificación
documental o física, y de aplicación y fiscalización de un régimen
arancelario.
AGENTE DE ADUANAS / Operador Logístico

Persona de existencia visible o ideal que, en representación clientes, de
los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana,
sin distinción
DUMPING
Practica comercial consistente en vender un producto en un mercado
extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior.
CARTA DE CREDITO
Es un instrumento emitido por un banco a favor del exportador
mediante el cual dicho banco se compromete a pagar al mismo una
suma de dinero previamente establecida, a cambio de que se haga de
los documentos de embarque en un periodo de tiempo determinado.
CREDITO DOCUMENTARIO
Instrumento comercial mediante el cual se acredita el acuerdo o
compromiso por medio del cual un banco, actuando a pedido y según
las instrucciones del cliente, deben pagar al beneficiario o deberá pagar,
aceptar o negociar letras de cambio o autorizar que están sean pagadas,
aceptadas o negociadas por otros bancos, contra la entrega de los
documentos estipulados en los términos y condiciones del crédito.
DOCUMENTOS PARA EL DESPACHO ADUANERO ( se explica

en otro punto de la sesión )
TRANSPORTE INTERNACIONAL

EMBARQUE
EXPORTACION
IMPORTACIÓN
FACTURA PROFORMA
Documento comercial auxiliar, emitido por el vendedor o exportador,
en el cual anticipa al importador, con la mayor exactitud posible, las
informaciones que posteriormente estarán contenidas en la factura
comercial.
FLETE
EXPORTADOR
TRANSPORTE TERRESTRE
LOGISTICA
Es el conjunto de acciones que se realizan desde que se inicia la
compra de la materia prima hasta la entrega del producto terminado al
cliente, incluyendo el transporte, producción, embalaje,
almacenamiento, distribución del producto . ( se explica durante la
sesión )
MUESTRAS
MERCADO COMUN
PAIS DE ORIGEN
PAIS DE PROCEDENCIA
Se entiende el pais del cual llega directamente la mercancia, sin
considerar si fue producida o manufacturada en él.

SISTEMA ARMONIZADO
Sistema armonizado de designación y clasificación de las mercancías,
Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por el
Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoria de los
paises del mundo.
REGIMEN ADUANERO
ZONA FRANCA
ADT: Almacén de Depósito Temporal
DA : Depósito Aduanero (No requiere la liquidación de impuestos IVA

/ ARENCELES)
DDA: Depósito Distinto del Aduanero
ADT – ALMACEN DE DEPOSITO TEMPORAL
Importaciones de países no comunitarios en régimen suspensivo de

impuestos.
La mercancía podrá permanecer en los almacenes y podrá

efectuar salidas parciales, cosa que no sería posible en un almacén
público.
Conectado electrónicamente con la Aduana, en el que se podrán

depositar mercancías originarias de países extracomunitarios en
régimen suspensivo de impuestos, para realizar despachos de aduana de
importación, con un plazo máximo de 20 días / 45 plazo. para asignarle
un régimen Aduanero Económico ( consumo, transito, entrada en
deposito, reexportación, etc..)

La mercancía no comunitaria sujeta a este régimen, debe permanecer

bajo el control aduanero hasta el momento en que se procede al
despacho de importación. Este control aduanero implica que las
operaciones de vaciado y clasificación de mercancías aun no
despachadas de importación, se debe realizar dentro de los almacenes
que ostenten esta autorización, suponiendo un importante ahorro para el
exportación, ya que los costes de almacenamiento resultan mucho mas
ventajosos que en almacén publico (zona portuaria).
Las mercancías que hayan entrado al ADT posteriormente pueden ser

despachadas a consumo, transito, ser introducidas en otros depósitos
(sin limite de tiempo y acogiéndose a nuevas ventajas) y/o
reexportarse.
DA – DEPOSITO ADUANERO
En operaciones de importación, permite posponer el pago de IVA y

de Aranceles.
Permanencia sin limites de tiempo, con posibilidad de realizar

despachos parciales.
Y con la posibilidad de realizar manipulaciones en el propio almacén.
La principal ventaja que aporta esta figura es el poder realizar el

despacho de las mercancías sin tener que pagar los derechos de
importación (arancel e IVA) en el momento de la importación, sino a la
salida de la mercancía del depósito para su venta.
Permite poder tener el control completo de las mercancías en los

almacenes, bajo las más estrictas medidas de seguridad.
Podemos efectuar manipulaciones con la mercancía antes de ser

despachada a consumo o preparar la misma para su venta por pedidos y
modelos según las necesidades de la propia firma, siempre y cuando no

se altere ni varíe la mercancía ( por ejemplo si recepcionamos azúcar

deberá salir azúcar, no mermelada).
No hay límite de tiempo para poder tener la mercancía en los

almacenes, por lo tanto se pueden prever campañas y aprovecharse de
los precios en el momento actual y de las divisas, que como saben
pueden oscilar en un porcentaje bastante interesante dependiendo del
momento de la operación.
DDA – DEPOSITO DISTINTO ADUANERO
Para importaciones de bienes excluidos del régimen de Depósito

Aduanero.
Permite no pagar IVA hasta que de uso a las mercancías importadas.
La Ley 37/1992, que regula el I.V.A. establece en relación al régimen

de Deposito Distinto Aduanero (en adelante DDA) la exención del IVA
para la importación y el régimen suspensivo del I.V.A. aplicable tanto a
los bienes objeto de Impuestos Especiales como a los bienes excluidos
del régimen de deposito aduanero.
Estas operaciones permiten introducir la mercancía nacional destinada
a la exportación para obtener beneficios del IVA soportado en la
elaboración de sus productos hasta la salida del DDA o el despacho a
consumo de la mercancía.
Conveniente para mercancías comunitarias con vistas a la exportación,

siendo especialmente intersante para ventas sucesivas (por ejemplo,
cuando el fabricante no es el mismo que el exportador).
Esta figura es una ventaja comercial que debería ser explotada por
aquellas empresas, operadores, transitarios, agentes de aduanas, etc que
realicen operaciones de importación, de introducción intracomunitaria
o de fabricación en general con el objeto de beneficiarse posponiendo
el pago del IVA correspondiente a la operación.

ALMACEN AUTORIZADO PARA MERCANCÍAS DE

EXPORTACION
Para llevar a cabo sus operaciones de exportación con las mismas

ventajas que en el ADT ( Almacén Deposito Temporal );
mediante recepciones parciales en los almacenes y sin necesidad de
que las mercancías pasen por Aduana.
Desde el ALMACEN Autorizado para mercancías de exportación se
puede exportar. Esta figura es utilizada principalmente para el
agrupamiento de mercancías.
El Recinto de Exportación, permite el despacho de aduana en régimen

de exportación (terceros países, canarias, ceuta y melilla) en las
instalaciones, eliminando el trastorno de llevar las mercancías hasta la
propia Aduana, pudiéndose realizar recepciones parciales.
**.- Documentación Aduanera / exportación.
La documentación necesaria en relación con los diferentes países de

destino no suelen ser iguales en materia de documentación exigida y a
veces son variables, inclusive, en el mismo país, atendiendo al tipo de
mercancia exportada. Los documentos exigidos con mayor frecuencia
son :
Documentos comerciales
-Factura Comercial
-Factura Proforma
-Certificado de Origen
-Cuaderno ATA
-Lista de contenido
Documentos de Transporte

-Carta de porte por carretera CMR

-Conocimiento de embarque aéreo
-Conocimiento de embarque maritimo
-Conocimiento de embarque multimodal FIATA
-Cuaderno Tir.
-Carta de porte ferroviario CIM.
Documentos de seguros
-Seguro de transporte
-Poliza de seguros / Certificado de poliza
Otros documentos
-Registro de Exportadores.
-Certificados específicos
-Certificado de análisis del producto.
-Certificado de calidad SOIVRE
-Certificado Fitosanitario
-Certificado de denominación de origen
-Certificado de circulación.
3. Comercio Exterior / Exportación
**.- Transporte Terrestre
Para grupajes de mercancías ( para la mayoría de los envíos ), hasta

cargas completas.
Mayor competencia, mejores precios, con servicios añadidos:

almacenaje y distribución. Reglamentación y responsabilidades
correctas.

Recomendaciones No guiarse por precio barato y se debe de conocer

minimamente al transportista, o obtener referencias.
Inconterms: EXW / FCA / CPT / CIP / DAP / DAT / DDP
**.- Transporte Marítimo
-Grupaje Marítimo o LCL ( para la mayoría de los envíos )
-Contenedor completo o FCL ( podrás elegir un tipo de contenedor u

otro, según las características y dimensiones de la mercancia. Container
de 20 “ o Dry Van, 40” o High Cube, Open Top, Reefer, Flat Rack,
etc.
Se puede negociar el transporte con un consignatario marítimo, con un

operador logístico, con un agente de aduanas, o con una naviera
directamente si el volumen del trafico es muy importante.
La recomendación en que todo el paquete lo gestione una misma

empresa “ un operador logístico que puede ofertar todo un paquete de
servicios anexos al transporte, almacenes, almacenes aduaneros,
gestiones completas de piking ( nuevas etiquetas, doc. garantías etc. ),
despachos aduaneros, operaciones triangulares y su control,
distribución nacional e internacional , etc.
Incoterms: FAS / CF / CIF / FOB – DAT / DDP
**.- Transporte Aéreo
Rapidez en el transporte, evita tener que disponer de grandes stocks (

aunque no toda la mercancia puede utilizar este medio de transporte,
por sus costes ).

Actualmente no es muy correcto mencionar con menos costes de

seguros y embalajes. Por los riesgos actuales al abaratar los costes /
aeropuerto origen –Avión - camión aeropuerto destino. Y no
Se trata de un transporte Multimodal.
Incoterms: EXW / FCA / CPT / CIP / DAP / DAT / DDP
**.- Transporte Multimodal
Es la utilización de dos medios diferentes de transporte como mínimo,

con un solo contrato de transporte.
Incoterms: EXW / FCA / CPT / CIP / DAP / DAT / DDP
**.- Ferrocarril
* No sale ni llega a todos los destinos.
Cuando se utiliza es para altos volúmenes de mercancías, peso y en

distancias largas. Es económico cuando sale de origen y llega a destino
con el mismo medio.
En relación con el transporte en sus diferentes modalidades.
La recomendación en que todo el paquete lo gestione una misma

empresa “ un operador logístico “ que puede ofertar todo un paquete de
servicios anexos al transporte utilizado, almacenes normales y
aduaneros, gestiones completas de piking ( nuevas etiquetas, doc.
garantías etc. ), despachos aduaneros, operaciones triangulares y su
control, distribución nacional e internacional , etc.
4. Seguros / Responsabilidades en la exportación.
**.- Seguros de mercancia en la exportación.

Actualmente un seguro de mercancías ( a todo riesgo ) es un paraguas

de tranquilidad para todas las operaciones.
Protege tu negocio del riesgo de soportar un coste financiero no

controlado, consecuencia de perdida o daño de tu mercancia durante su
transporte, con la contratación de un seguro de mercancías.
**.- Responsabilidades máximas según medio de transporte /

Exportación.
-Terrestre Internacional CMR / 8,33 DEG / Kg. ( +/- 9´50 euros /kg )
-Marítimo Internacional / Mayor entre 667,67 DEG / bulto y 2 DEG

/kg ( +/- 581,20 euros / bulto y 1,74 euros / kg. )
-Transportes Aéreo Internacional / 17 DEG / kg ( +/- 16,56 euros / kg )
En relación con las responsabilidades, según medios de transporte

elegido, los daños se diferencian en daños visibles y daños no visibles.
Con plazos para manifestarlos por escrito, con prescripciones de
responsabilidad tambien según el medio de transporte elegido.
**.- Convenios y Leyes en el Transporte.
-Terrestre Internacional
Convenio CMR hecho en Ginebra en 1956 y modificado por protocolo
de 1978.
-Marítimo Internacional
Convenio de Bruselas 1924 con modificaciones de 1968 y 1979. (
Reglas de la Haya Visby ) Ley de Transporte Marítimo 1949 Reglas de
Hamburgo 1978 y Código de Comercio.

-Aéreo Internacional
Convenio de Montreal de 1929. modificado por 4 protocolos
posteriores. Revisión limites de responsabilidad el 17 de Noviembre de
2010. Código de Comercio.
5. Herramientas y webs de consulta
www.bofill-arnan.com : Operador Logístico / Agente de Aduanas.
www.icex.es : Información de estudios y análisis de mercados de

países.
www.aeat.es : Información Tributaria.
www.taric.es : Información partidas arancelarias.
www.aduanas.camaras.org : Información estadísticas Comercio

Exterior.
http://mkccdb.eu.int : Información arancelaria para exportaciones

terceros países
www.coface.com : Información sobre riesgo - país.
www.clictransport.com : Asesoría y transporte de mercancías

onlíne.
www.reteco.es/cmaritimos.html : Información sobre tipos de
contenedores
www.nferias.com/calendario :Información sobre todas la ferias.
www.interempresas.net : Ferias virtuales
www.clictransport.com : Operador logístico integral online.

Anotaciones de interés sobre Perú
ACUERDO COMERCIAL ENTRE PERU Y LA UNION EUROPEA.

Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión
Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas,
luego de Nueve Rondas de Negociación. El 18 de mayo de 2010,
durante la VI Cumbre Unión Europea, América Latina y el Caribe
(ALC-UE) celebrada en Madrid se anunció formalmente la conclusión
de esta negociación. Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de
concluido el proceso de revisión legal del Acuerdo, este fue rubricado
con el objeto de iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para
la aprobación y entrada en vigencia del Acuerdo, El Acuerdo
Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26
de junio de 2012 en Bruselas, Bélgica. El Acuerdo Comercial Perú-
Unión Europea entró en vigencia el 1° de marzo de 2013.
El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la

relación política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la
Unión Europea (UE) de más de tres décadas de desarrollo,
profundización y consolidación del proceso de integración de ambos
bloques regionales. Así, la voluntad de acercamiento dio lugar al inicio
de las negociaciones para la suscripción de un Acuerdo de Asociación
bloque a bloque CAN-UE, el cual sería integral y comprehensivo,
incluyendo tres pilares de negociación: Diálogo Político, Cooperación
y Comercio. Sin embargo, dicha negociación fue suspendida en junio
de 2008 debido a las diferentes visiones y enfoques de los países
andinos, lo cual dificultó la presentación de un planteamiento conjunto
ante la UE en algunos temas.
Análisis del país
INFORMACIÓN DE PERU
Es desde hace años un país con gran estabilidad jurídica y política, lo

cual ha facilitado su participación en el comercio internacional sobre

todo en su rol como proveedor. De hecho es un importante exportador a

nivel global de productos mineros, petróleo y productos agrícolas. Este
negocio exterior está estimulando el mercado interno, y la demanda de
bienes importador tiene un crecimiento muy interesante,
fundamentalmente en insumos agrícolas e industriales, maquinaria,
equipos de transporte y materiales de construcción. En la actualidad
Perú es el destino de importantes inversiones españolas en el sector de
la energía, las insfrastructuras y la construcción.
Existen empresas de análisis y estudios que facilitan las gestiones para

exportar (easyglobal.com)
10 consejos para triunfar exportando
1. ESCUCHAR E INNOVAR
2. VENDER ANTES DE PRODUCIR
3. COBRAR ANTES DE EXPORTAR
4. BUSQUEDA Y ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
5. PARTICIPAR EN FERIAS
6. LOCALIZAR OPORTUNIDADES COMERCIALES
7. REALIZAR DE ESTUDIO DE MERCADO
8. REALIZAR ESTADISTICAS E INFORMES
9. LOCALIZAR Y SOLUCIONAR BARRERAS COMERCIALES.
10.IDENTIFICAR Y SELECCIONAR CANALES DE ACCESO


Cómo Exportar Con Éxito

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“ Cómo exportar con éxito “

Jornada impartida el 30/01/2014 en la Casa América Catalunya - Cámara de Comercio

1. Conceptos clave para exportar con éxito

Mercado del producto a exportar

2. Logística Internacional / Exportación

- Logística Integral en la exportación

3. Comercio Exterior / Exportación

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

4. Seguros / Responsabilidades según medio de transporte /

5. Herramientas y webs de consulta.

6. Algunos datos de interés sobre Perú.

7. 10 consejos para exportar con éxito.

1. Algunos conceptos clave para exportar con éxito

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

Prácticamente cualquier producto o servicio puede ser exportado, y

Exportar con éxito requiere tiempo y esfuerzo, recursos y

El secreto de exportar con éxito es el resultado de una buena

- Mercado del productor a exportar

Para conocer si el producto es exportable se tienen que analizar las

Antes de exportar debes conocer si lo que pretendes exportar tendrá

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

¿ Existe competencia directa ?

Analizar los productos de la competencia o productos similares en el

Debes prestar atención especial a la competencia de las empresas

**.- Importancia del mercado

¿ Importancia del mercado, destino del producto. ?

Para exportar con éxito, no es suficiente con disponer de un buen

Elegir cuidadosamente el país al que se quiere exportar inicialmente,

¿ Mercado que comprará el producto y el porqué ?

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

Para introducir el producto lo ideal es visitar el país, para verificar

-Verificar el nombre del producto

**.- Novedad del producto

¿ Novedad del producto para el mercado elegido para tu

Tener realizado algún estudio de lo novedoso del producto, para el

**.- Productor a exportar / Transformar

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

¿ El producto se tiene que transformar o manipular

**.- Producto a exportar / Servicios

¿ El producto a exportar requiere atención o servicio post venta,

Si la respuesta es afirmativa, ¿ podrás cumplir ? Si lo contratarás en

**.- Preparación del producto para exportar.

La preparación de un producto para su exportación es delicada, la

Se debería de consultar con clientes, mayoristas, agentes, para aplicar la

**.- Capacidad de cumplir producción

¿ Capacidad de fabricación o producción ?

Para exportar con éxito un producto al mercado exterior, es necesario

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

el fallo se penaliza “ no realizándote más pedidos “ por rotura de la

**.- Apoyo financiero para exportar

Para exportar con éxito, es necesario disponer de apoyo financiero, con

Dependiendo del capital necesario en relación con el producto a

Al inicio de un negocio la posición financiera es ajustada, y los

Al inicio del estudio de mercado, se pueden solicitar ayudas o apoyo

Tambien existen sistemas con garantías de cobro y que la mayoría de

CÓMO EXPORTAR CON ÉXITO (30/01/2014

**.- Cómo realizar la venta en la exportación

¿ Cómo realizar la venta del producto ?

Realizando exportación directa : Con la venta directa a los clientes, a

Contemplando exportación indirecta : Con la venta del producto a

Pero si tienes claro tu producto, tienes claro tu compromiso contigo

**.- Internet para exportar

Una herramienta indispensable para exportar, hoy en día, es Internet.