UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COLOMBIA

COLOCACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Presentado por:

Carlos Alonso Garcia Lozano

Luis Fernando Feria
Daniel Camilo Granados
Sergio Alejandro Miranda

Docente:
Ing. Liliana Sánchez

Mercadotecnia
Bogotá D.C.
2012
 TABLA DE CONTENIDO
1 OBJETIVOS ................................................................................................................................... 8
1.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................. 8
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................... 8
2 CREACIÓN DESARROLLO DE LA IDEA........................................................................................... 9
2.1 Estado del arte .................................................................................................................... 9
2.2 Centros de acopio ............................................................................................................... 9
2.3 Talleres de reciclaje ........................................................................................................... 10
2.4 Capacitación ...................................................................................................................... 10
2.5 Punto de venta .................................................................................................................. 10
2.6 Procesos ............................................................................................................................ 10
2.7 Proceso de producción ...................................................................................................... 11
2.8 Diagrama de procesos ....................................................................................................... 13
2.9 Proceso de selección de personal ..................................................................................... 13
2.9.1 Identificación del cargo: ............................................................................................ 13
3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA ................................................... 14
3.1 La naturaleza de los canales de distribución ..................................................................... 15
3.2 Funciones del canal de distribución .................................................................................. 15
3.3 Número de niveles de canales .......................................................................................... 16
3.4 Conducta y organización del canal .................................................................................... 16
3.5 Sistemas verticales de mercadotecnia .............................................................................. 17
3.6 SVM corporativo................................................................................................................ 17
3.7 SVM contractual ................................................................................................................ 17
3.8 SVM administrado ............................................................................................................. 19
4 SISTEMAS HORIZONTALES DE MERCADOTECNIA...................................................................... 19
4.1 Sistemas híbridos de mercadotecnia ................................................................................ 19
4.2 Decisiones del diseño del canal ......................................................................................... 19
4.3 Análisis de las necesidades de servicio del consumidor ................................................... 20
4.4 Establecimiento de objetivos y restricciones del canal..................................................... 20
5 IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES OPCIONES ..................................................................... 21
5.1 Tipos de intermediarios .................................................................................................... 21
5.2 Numero de intermediarios de mercadotecnia.................................................................. 22

2
 5.3 Responsabilidad de los miembros del canal ..................................................................... 23
5.3.1 Estructura organizacional .......................................................................................... 23
5.3.2 Gerente general ........................................................................................................ 24
5.3.3 Gerente del departamento financiero ...................................................................... 24
5.3.4 Gerente de producción ............................................................................................. 24
5.4 Tipo de estructura organizacional ..................................................................................... 25
6 DECISIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL .................................................................... 25
6.1 Distribución física y administración logística .................................................................... 26
6.1.1 TRANSPORTE ............................................................................................................. 26
6.1.2 INSTALACIONES ......................................................................................................... 27
7 LA INGENIERÍA DEL PRODUCTO ................................................................................................ 27
7.1 Etapas de la auditoria de producto ................................................................................... 30
8 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO .................................................................................. 30
8.1 Atributos:........................................................................................................................... 30
8.2 Beneficios: ......................................................................................................................... 30
8.2.1 Base para laptop........................................................................................................ 30
8.2.2 Archivador de cartón ................................................................................................. 31
8.2.3 Agenda....................................................................................................................... 32
8.2.4 CALIDAD .................................................................................................................... 33
8.2.5 Ventajas competitivas: .............................................................................................. 34
8.3 PROCESOS PRODUCTIVOS ................................................................................................. 35
8.3.1 Etiqueta ..................................................................................................................... 35
8.3.2 Modo de uso ............................................................................................................. 36
8.3.3 Nombre del producto ................................................................................................ 36
8.3.4 Logo ........................................................................................................................... 36
8.3.5 Slogan ........................................................................................................................ 36
8.3.6 Descripción del producto .......................................................................................... 36
8.3.7 Advertencia ............................................................................................................... 36
8.3.8 Composición .............................................................................................................. 37
8.3.9 Distribución ............................................................................................................... 37
8.3.10 Código de barras ....................................................................................................... 37
8.3.11 Lote ............................................................................................................................ 37

3
 8.3.12 Pagina web ................................................................................................................ 37
8.3.13 Fecha de Expedición .................................................................................................. 37
8.4 ASISTENCIA TÉCNICA ......................................................................................................... 37
8.5 ENTREGA RÁPIDA Y OPORTUNA........................................................................................ 37
8.6 ATENCIÓN PERSONALIZADA/ASESORÍA ............................................................................ 38
8.7 GESTIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN .................................................................. 38
Clasificación de los procesos según el flujo del material en la producción .............................. 38
8.8 Proceso de producción por proyecto o trabajo ................................................................ 39
8.9 Fabricación por pedido...................................................................................................... 42
9 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................................... 43
9.1 Objetivos de la investigación de los mercados: ................................................................ 43
9.1.1 Cualidades de la investigación de mercados:............................................................ 43
9.1.2 Contribución de la investigación a la función mercadotécnica................................. 43
9.1.3 Función y orientación de la investigación de mercados ........................................... 44
9.1.4 Respuesta que proporciona a las empresas la investigación de mercados .............. 44
9.1.5 Cuando es oportuna la investigación de mercados .................................................. 45
9.1.6 Tipos de escala .......................................................................................................... 46
9.1.7 Beneficios que proporciona a la empresa la investigación de mercados ................. 46
9.1.8 Campos de aplicación de la investigación de mercados ........................................... 47
9.1.9 Problemas relacionados con las marcas ................................................................... 47
9.1.10 Los estudios sobre marcas más usuales son: ............................................................ 47
9.2 CREACIÓN DE MARCA ....................................................................................................... 47
9.2.1 MARCA ...................................................................................................................... 48
9.3 EXTENSIÓN DE MARCA ...................................................................................................... 48
9.4 3 TIPOS DE ESTRATEGIAS RELACIONADOS CON LA MARCA.............................................. 48
9.4.1 Creación de marca..................................................................................................... 48
9.5 EXTENSIÓN DE MARCA ...................................................................................................... 49
10 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ........................................................................................... 49
10.1 Investigación interna ......................................................................................................... 49
10.2 Apertura de selección ....................................................................................................... 49
10.2.1 Nombramiento .......................................................................................................... 50
10.2.2 Análisis de la información ......................................................................................... 50

4
 10.2.3 Políticas de contratación de proveedores................................................................. 51
10.2.4 Contratación de operarios de maquinaria ................................................................ 51
10.2.5 Clientes ...................................................................................................................... 51
10.2.6 Análisis de mercado .................................................................................................. 52
10.2.7 Análisis económico .................................................................................................... 53
10.2.8 Análisis publicitario ................................................................................................... 54
10.2.9 Anuncio ..................................................................................................................... 54
10.2.10 Análisis del producto ............................................................................................. 54
10.2.11 Investigación externa ............................................................................................ 55
10.3 Fuentes de investigación de mercados ............................................................................. 55
10.3.1 Fuentes primarias de la investigación ....................................................................... 55
10.3.2 Fuentes secundarias de la investigación ................................................................... 55
10.4 EXTENSIÓN DE LÍNEA......................................................................................................... 56
10.5 VALORES CORPORATIVOS ................................................................................................. 56
10.6 SERVICIOS DE RESPALDO................................................................................................... 56
10.7 CALIDAD Y SERVICIOS QUE SE OFRECEN ........................................................................... 57
10.7.1 Constitución de la empresa ....................................................................................... 57
10.7.2 Ventajas de legalización de una empresa ................................................................. 58
10.7.3 Certificado de existencia y representación legal....................................................... 58
10.8 Tipo de sociedad ............................................................................................................... 59
10.9 Sociedad limitada .............................................................................................................. 59
10.10 Derechos de los socios .................................................................................................. 59
11 PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS ........................................ 59
11.1 Publicidad .......................................................................................................................... 59
11.2 Publicidad del conducto y publicidad institucional ........................................................... 60
11.2.1 Publicidad para la demanda prima y selectiva .......................................................... 60
11.3 DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO ........................................................ 61
11.3.1 Selección de medios publicitarios ............................................................................. 63
11.4 EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD ...................................................................................... 63
11.4.1 COMO ORGANIZARSE PARA LA PUBLICIDAD ............................................................ 63
11.4.2 PROMOCIÓN DE VENTAS .......................................................................................... 64
11.4.3 CRECIMIENTO RÁPIDO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ........................................... 64

5
 11.5 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS-PROMOCIÓN ........................................... 65
11.5.1 Selección de instrumentos de ventas-promoción..................................................... 65
 Instrumentos de promoción para el consumidor. Los principales instrumentos
de promoción para el consumidor incluyen muestras, cupones, reembolsos en
efectivo, paquetes de precio, premios, especialidades publicitarias, recompensas por
el patrocinio, exhibiciones en el punto de compra y concursos, sorteos y juegos. ...... 65
12 PUBLICIDAD COOPERATIVA (CONJUNTA) ............................................................................. 66
12.1 Desarrollo de una campaña publicitaria ........................................................................... 66
12.2 EVALUACIÓN DEL ESFUERZO PUBLICITARIO ..................................................................... 67
12.2.1 Dificultad de la evaluación ........................................................................................ 67
12.2.2 Método con que se mide la eficacia.......................................................................... 68
13 ORGANIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD ...................................................................................... 68
14 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS .................................................................... 69
14.1 Determinación de los objetivos y estrategias de la promoción de ventas ....................... 69
14.2 Aspectos importantes en la promoción ............................................................................ 69
15 POLÍTICA DE PRECIOS ............................................................................................................ 69
15.1 Definición de política de precios ....................................................................................... 69
15.2 Tipo de políticas de precios ............................................................................................... 70
15.2.1 Selección del mercado .............................................................................................. 70
15.2.2 Penetración del mercado .......................................................................................... 70
15.2.3 Precios bajos.............................................................................................................. 71
15.2.4 Precio de lanzamiento ............................................................................................... 71
15.2.5 Precio de du pi g ................................................................................................. 71
15.2.6 Equilibrio de precios .................................................................................................. 72
15.2.7 La competencia ......................................................................................................... 72
15.2.8 Competencia absoluta............................................................................................... 72
15.2.9 Influencia de la demanda .......................................................................................... 73
15.2.10 Influencia del costo ............................................................................................... 73
15.2.11 Determinación del precio ...................................................................................... 73
15.2.12 Monopolio absoluto .............................................................................................. 73
15.2.13 Utilidad de tiempo y de lugar ................................................................................ 74
15.3 El proceso de la planeación de precios ............................................................................. 74

6
 15.3.1 Elementos de la teoría de precios ............................................................................. 74
15.3.2 Factores que afectan la fijación de precios ............................................................... 74
15.3.3 Métodos para la fijación de precios .......................................................................... 74
15.3.4 Las principales metas asignadas a la fijación de precios ........................................... 75
15.3.5 Método racional de fijación de precios..................................................................... 75
15.3.6 Importancia de las normas en materia de descuentos ............................................. 75
15.4 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA ...................................................................................... 77
15.5 Impacto ............................................................................................................................. 77
15.5.1 Impacto económico ................................................................................................... 77
15.5.2 Impacto ambiental .................................................................................................... 78
15.6 Cronograma....................................................................................................................... 79
16 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................ 80
 Philip. K., Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia (4ª ed.). México: Ed. Prentice
Hall A. Simón & Schuster Company................................................................................................... 80
 Stanton. J. William., Futrell C. (1989). Fundamentos de mercadotecnia (3ª ed.). México: Ed.
MacGraw-Hill..................................................................................................................................... 80
 Quiñones, J. (2009). Auditoria de producto y decisiones de marketing. Argentina: Ed. El Cid
Editor. ................................................................................................................................................ 80
 Mercado A, S. (2001). Mercadotecnia Programada: principios y aplicadores para orientar la
empresa hacia el mercado. México: Ed. Prentice Hall A. Simón & Schuster Company .................... 80

7
 1 OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar las principales decisiones involucradas en el desarrollo de un programa
de publicidad. De manera que se definan los papeles de la publicidad, promoción
de ventas y relaciones públicas, de acuerdo a los canales de distribución de los
productos y servicios.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Investigar y analizar las principales decisiones involucradas en el desarrollo
de un programa de publicidad.
 Diseñar y analizar las necesidades de servicio del consumidor de acuerdo a
las decisiones de la administración del canal.
 Investigar la forma en la cual utilizan las compañías las relaciones públicas
para comunicarse con sus clientes.
 Optimizar los canales de distribución incluyendo procedimientos de
pedidos, almacenamiento y administración del inventario.
 Investigar las decisiones que se deben tomar para describir los aspectos
de la publicidad en relación con las campañas de promoción de ventas.

8
 2 CREACIÓN DESARROLLO DE LA IDEA
2.1 ESTADO DEL ARTE
Actualmente en la ciudad en donde se encuentra situado nuestro segmento
(Bogotá) se desarrolla un proyecto de mejoramiento ambiental en el cual se ven
involucrados los materiales que hacen parte de la materia prima de Green art por
esta razón consideramos que entrar a examinar dicho proyecto es provechoso
para nuestro desarrollo como empresa .

¿Qué es?

Es un proyecto de índole ambiental que lleva por nombre: "El arte de reciclar"

¿Quién es el responsable del proyecto?

PRECOOPERATIVA CREATIVOS DEL MEDIO AMBIENTE, cuya sigla es

CreAMArte, es persona jurídica de derecho privado, empresa asociativa sin ánimo
de lucro, de responsabilidad limitada, de número de asociados y de patrimonio
social variable e ilimitado, regida por la ley, los principios universales del
cooperativismo y el Estatuto.

¿Cuál es el objetivo general de la empresa?

Cooperar en la reconstrucción del medio ambiente, haciéndolo más saludable y

brindando oportunidad de empleo digno para los trabajadores del reciclaje,
capacitándolos para la transformación y optimización de los materiales de
reciclaje, creando productos utilizables.

¿Cuáles son los lineamientos del proyecto?

2.2 CENTROS DE ACOPIO

Estos Centros deben acopiar los elementos de reciclaje (cartón, plástico, latas,
icopor, papel de aluminio) en una forma limpia y digna de su condición de
elementos que colaborarán, transformándose en productos socialmente útiles, al
servicio de la supervivencia de los habitantes y del Planeta Azul.

9
2.3 TALLERES DE RECICLAJE
El reciclaje para capacitadores promoverá, en primer lugar, el uso de la
imaginación como única alternativa ante la falta de modelos, salvo casos
excepcionales, lo cual produce un estado emocional de felicidad que solo la
creatividad puede proporcionar. Desarrollar este tipo de taller es de suma
importancia en el mundo actual tan contaminado y tan consumista en que vivimos.

2.4 CAPACITACIÓN
Como se recicla - Como se crea - Reciclaje de plástico: ejemplo de creación de
bolsas de mercadeo: tejido de productos varios: porta celulares, porta IPOD,
cinturones para jeans, loncheras, bolsas de todos los tamaños, cubre sillas, posa
pies, cortinados, gorros… todo lo imaginable - Reciclaje de cartón y aluminio:
producto: cocina solar - Reciclaje de Icopor: creación de marcos, cuadros... -
Reciclaje de botellas de gaseosas: creación de flores… - Reciclaje de artículos
varios.

2.5 PUNTO DE VENTA

Se trabaja en dos direcciones una como agente de intermediación de la cadena
clasificando y vendiendo los productos para los mayoristas y otra con exposición y
venta de los productos resultantes de los talleres que serán donados por aquellos
con quienes se acuerde el trueque como forma de pago por la capacitación
prestada.

2.6 PROCESOS

10
2.7 PROCESO DE PRODUCCIÓN

11
12
2.8 DIAGRAMA DE PROCESOS

Procesos para envases de plástico

2.9 PROCESO DE SELECCIÓN DE PERSONAL

2.9.1 Identificación del cargo:

Nuestro primer paso para definir la apertura de vacantes en nuestra empresa, será
definir si realmente el cargo que vamos a solicitar, es importante y por tanto se

13
hace necesario abrir una convocatoria y buscar una persona que pueda
desenvolverse con liderazgo en nuestra empresa.

3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA

Las decisiones de los canales de distribución se encuentran entre las más

importantes a las que se enfrenta la gerencia. Estas decisiones para una
compañía afectan de manera directa a todas las demás decisiones que se vayan a
tomar en la mercadotecnia. La determinación de los procesos para la compañía
dependerá siempre de la utilización de los comerciantes respecto a la calidad, la
fuerza de las ventas y las decisiones publicitarias de la empresa respecto a la
capacitación y motivación que necesitan los distribuidores.

Sin embargo, las compañías prestan muy poca atención a los canales de
distribución, en ocasiones por ejemplo las empresas automotores han perdido las
participaciones de sus negocios lo que han generado una desorientación en toda
la red de distribución. En contraste, muchas compañías han resistido a hacer los
cambios necesarios para mejorar los procesos, porque no se tiene en cuenta los
diferentes mecanismos de control, poder de ventaja competitiva en la venta,
respaldo en sus distribuidores, ni procesamiento en los pedidos.

Las decisiones concernientes al canal de distribución a menudo implican

compromisos a largo plazo con otras empresas. “por ejemplo las compañías como
Ford, IBM o Pizza Hut, pueden cambiar fácilmente sus programas en la publicidad,
determinando sus precios o promoción”.1Además eliminar antiguos productos e
introducir otros nuevos, según el requerimiento del mercado. Cuando se
establecen los canales de distribución por medio de los contratos y franquicias, de
distribuidores independientes o de grandes detallistas, no se puede reemplazar
con facilidad esos canales con tiendas de propiedad de la compañía cuando se


1
Philip. K., Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia (4ª ed.). México: Ed. Prentice Hall
A. Simón & Schuster Company. P. 352

14
cambian las condiciones señaladas mediante ese contrato. Por consiguiente, la
gerencia debe de diseñar canales pensando en las ventas a futuro, así mismo
como las ventas actuales.

3.1 LA NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La mayoría de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al
mercado. Utilizar un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o
del usuario de negocios, para la respectiva utilización o consumo.

Utilizar intermediarios en la mercadotecnia, implica renunciar a cierto grado de

control sobre cómo y a quienes vender los productos. El empleo de los
intermediarios es el resultado de la mayor eficiencia para poner los bienes a la
disposición de los mercados. Por medio de los contactos, experiencia,
especialización y escala de operaciones, los intermediarios por lo común ofrecen a
la empresa más de lo que se puede lograr por sí misma. Cuando se habla desde
el punto de vista económico, los intermediarios de mercadotecnia transforman las
variables de los productos en variables provechosos para los consumidores. “Los
productores fabrican variedades limitadas de productos en grandes cantidades,
pero los consumidores quieren grandes variedades de productos en pequeñas
cantidades”.2En los canales de distribución, los intermediarios compran en
grandes volúmenes muchos productos y se distribuyen en cantidades pequeña.
Por consiguiente, los intermediarios desempeñan el papel importante para regular
la oferta y la demanda.

3.2 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución mueve los bienes de los productores a los consumidores.
Respecto a los principales factores como son: tiempo, lugar y posesión que
separan a los bienes y servicios en aquellos que vayan a ser utilizados. Los
miembros del canal de distribución en mercadotecnia desempeñan funciones
importantes como lo son:

2
ibíd., p. 354

15
  Información: Es la recopilación y distribución en la investigación de
mercados y información acerca de los factores en el ambiente de
mercadotecnia, que son necesarias para la planificación.
 Promoción: Desarrollar y difundir las comunicaciones acerca de una oferta.
 Contacto: Encontrar los presuntos compradores y comunicarse con ellos.
 Igualamiento: Modelar y ajustar la oferta de acuerdo a las necesidades de
los compradores, incluyendo las actividades como: la fabricación,
categorización, ensamble y empacado.
 Negociación: Llegar en acuerdo concerniente al precio y a otros términos
de la oferta, de manera que sea posible transferir la propiedad y la
posesión.

Conforme a lo anteriormente mencionado, incluyen otras ayudas a realizar las

transacciones totales:

 Distribución física: Transporte y almacenamiento de los bienes.

 Financiamiento: La adquisición y el empleo de fondos para el cubrimiento
de los costos del trabajo.
 Riesgos: Asumir los riesgos del desempeño del trabajo.

3.3 NÚMERO DE NIVELES DE CANALES

Los canales de distribución se describen de acuerdo a los niveles involucrados.
Cada etapa de los intermediarios en la mercadotecnia desempeña algún trabajo
de acuerdo al producto y su propiedad más cerca del comprador final. El llamado
canal de mercadotecnia directa, no tiene niveles de intermediarios. Se compone
de acuerdo a la venta directa de los consumidores.

3.4 CONDUCTA Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL

“Los canales de distribución son mucho más que simples conjuntos de empresas
unidas en varios flujos”. 3Son sistemas complejos, en los cuales la persona y las
compañías interactúan para lograr metas individuales, de la compañía y del canal.

3
ibíd., p. 357

16
En algunos sistemas de canales se compondrán de acuerdo a las interacciones
formales, guiadas por estructuras organizacionales. Los sistemas de canales
surgen por: nuevos tipos de intermediarios y evolucionan sistemas completos de
nuevos canales.

3.5 SISTEMAS VERTICALES DE MERCADOTECNIA

Históricamente, los canales de distribución han sido conjuntos que definen las
compañías independientes, y cada una ha mostrado muy poca preocupación
respecto al desempeño general del canal. Estos canales de distribución
convencionales han carecido de un liderazgo poderoso y se ha visto perturbado
por conflictos nocivos y por un mal desempeño. Uno de los desarrollos
importantes en los canales ha sido el de los sistemas verticales de mercadotecnia,
que surgen por medio de los canales convencionales.

Un canal de distribución convencional se compone de acuerdo a los productores,

mayoristas y detallistas independientes. Cada uno es un negocio separado, que
trata de incrementar al máximo las utilidades, incluso costa de utilidades del
sistema como un todo. Ningún miembro del canal tiene mucho control sobre los
demás miembros y no existen los medios formales para la asignación de papeles y
la resolución de conflictos en el canal. Un sistema vertical de mercadotecnia se
compone de productores, mayoristas y detallistas que actúan cómo sistema
unificado. Los sistemas verticales de mercadotecnia evolucionan de acuerdo al
control de la conducta del canal y del manejo del conflicto.

3.6 SVM CORPORATIVO

Un SVM corporativo combina las etapas sucesivas de producción y distribución
bajo una sola propiedad. En estos sistemas corporativos, la cooperación y el
control del conflicto se manejan de acuerdo a los medios de canal de la
organización.

3.7 SVM CONTRACTUAL

Un SVM contractual se compone de empresas independientes en distintos niveles
de producción y distribución, que se unen de acuerdo a los contratos, con el fin de

17
obtener más economías o impacto de ventas de los que se pueden lograr de
acuerdo a: cadenas de voluntarios patrocinadas por los mayoristas, cooperativas
de detallistas y organizaciones de franquicia.

Las cadenas voluntarias patrocinada por los mayoristas. Son sistemas, en los
cuales los mayoristas organizan cadenas voluntarias de detallistas
independientes, con el fin de ayudar a competir con las grandes organizaciones de
cadenas. El mayorista desarrolla un programa en el cual los detallistas
independientes estandarizan sus prácticas de ventas y obtienen economías de
compra, que permiten que el grupo compita de manera más efectiva con las
organizaciones de cadenas.

Las cooperativas de detallistas. Son sistemas en los cuales los detallistas

organizan un nuevo negocio de propiedad conjunta, para continuar con sus
prácticas de mayoreo y posiblemente de producción. Los miembros compran la
mayor parte de los bienes por medio de las cooperativas de detallistas y planifican
en conjunto su publicidad. Los detallistas que no son miembros pueden comprar
por medio de cooperativas, pero no participan en las utilidades.

En las organizaciones de franquicia, un miembro del canal, llamado

franquiciante, elabora varias etapas en el proceso de producción-distribución. Las
franquicias han sido la forma en la que los negocios crecen de acuerdo a los años.
Casi todas las clases de negocios ofrecen franquicias.

Hay tres formas de franquicias. “La primera es el sistema de franquicias de

detallistas, patrocinado por el fabricante, como el que se encuentra en la industria
automotriz”. 4El segundo es el tipo de franquicia de mayoreo, patrocinado por el
fabricante, como el que vemos en la industria de bebidas no alcohólicas. La
tercera forma de franquicia es el sistema de franquicia de detallista, patrocinado
por la empresa de servicio, en el cual una empresa de servicio autoriza a un
sistema de detallista para que lleven su servicio a los consumidores.

4
Philip. K., Armstrong, G. (1998). Op Cit., p. 363

18
3.8 SVM ADMINISTRADO
Un SVM administrado coordina las etapas sucesivas de producción y distribución,
o por los medios de vínculos comunes de propiedad o contractuales, sino
mediante el tamaño y el poder de una de las partes. Los fabricantes de una marca
importante pueden obtener una cooperación y un apoyo decisivo para los
revendedores.

4 SISTEMAS HORIZONTALES DE MERCADOTECNIA

Otro desarrollo de los canales es el sistema horizontal de mercadotecnia, en el
cual dos o más compañías en un nivel, se unen para seguir una nueva
oportunidad de mercadotecnia. Al trabajar conjuntas, las compañías pueden
combinar su capital, sus capacidades de producción o sus recursos de
mercadotecnia, con el fin de lograr más de lo que se podría lograr cualquiera de
ellas si trabajara sola. Las compañías pueden unir sus fuerzas con las de
competidores o no competidores. Pueden trabajar unas con otras sobre una base
temporal o permanente, o bien pueden crear una compañía separada.

4.1 SISTEMAS HÍBRIDOS DE MERCADOTECNIA

En el pasado las empresas utilizaban un solo canal para vender a un solo
mercado o a un segmento de este. En la actualidad esos segmentos de clientes y
de posibilidades canales, cada vez son más las compañías que han adoptado
sistemas de distribución de múltiples canales, que a menudo son llamados
canales híbridos de mercadotecnia. Esta clase de mercadotecnia hibrida ocurre
cuando una sola empresa establece dos o más canales de mercadotecnia para
llegar a uno o más segmentos de clientes.

4.2 DECISIONES DEL DISEÑO DEL CANAL

En el diseño de los canales de mercadotecnia, los fabricantes luchan entre lo que
es ideal y lo que es práctico. Por lo común, la nueva empresa empieza vendiendo
en un área finita del mercado. Debido a que cuenta con un capital limitado, por lo
general utiliza a unos intermediarios existentes en cada mercado, algunos agentes

19
de ventas de fabricantes, unos cuantos mayoristas, algunos detallistas existentes,
unas cuantas compañías de transportes y unos cuantos almacenes.

Si una empresa tiene éxito, podría ampliarse hacia nuevos mercados. Una vez
más, los fabricantes tendrán que trabajar por medio de los intermediarios
existentes, aun cuando esta estrategia podría significar el empleo de canales
híbridos de mercadotecnia. Por consiguiente los sistemas de canales a menudo
evolucionan para enfrentarse a las oportunidades y a las condiciones del mercado.
Sin embargo, para una efectividad máxima, el análisis del canal y en la toma
decisiones deben tener un propósito determinado. El diseño de un sistema de
canal requiere el análisis de las necesidades de servicio del consumidor, por
medio de objetivos y restricciones del canal, de manera que se pueda identificar
las principales opciones del canal y evaluarlas.

4.3 ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DE SERVICIO DEL

CONSUMIDOR
Se puede pensar en los canales de mercadotecnia como sistemas de entrega de
valor al cliente, en los cuales cada miembro del canal agrega un valor para el
cliente. De esta manera, el diseño del canal de distribución se inicia averiguando
cuales serán los valores del canal que desean los consumidores en varios
segmentos. Considerando las necesidades de servicio del canal de distribución, la
prestación del servicio podría incluir aspectos como demostración del producto
antes de la venta, un ofrecimiento de las garantías a largo plazo y de un
financiamiento flexible. Después de que se tiene la venta, los clientes apreciaran
los niveles del servicio, las necesidades y las preferencias respecto al precio.

4.4 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL

CANAL
Los objetivos en el canal se deben de exponer en términos de servicio deseado
por parte de los consumidores. De esta manera, la compañía puede identificar
varios segmentos que se desean para obtener los servicios a utilizar. La compañía
debe incidir cuales servirán y los mejores canales que debe utilizar en cada caso.

20
Los objetivos del canal de la compañía también están bajo la influencia de la
naturaleza de los productos, las políticas de la compañía, los intermediarios de
mercadotecnia, los competidores y el ambiente. En las características de los
productos afectan de acuerdo al diseño del canal.

Las características de la compañía. También desempeñan importantes factores,

como son: el tamaño y la situación financiera de la compañía, determinan cuales
funciones de mercadotecnia pueden manejarse y cuales deben asignar a
intermediarios. “La estrategia de mercadotecnia de una compañía, es basada en la
entrega rápida al cliente, afectando las funciones de la compañía respecto al
desempeño de sus intermediarios, el numero de sus ubicaciones y la elección de
sus métodos de transportación”.5

Las características de los intermediarios. También influyen de acuerdo al

diseño del canal. La compañía debe tratar de encontrar intermediarios que esté en
disposición a desempeñar las tareas necesarias y capaces para hacerlo. En
general, los intermediarios difieren de acuerdo a las habilidades de manejar las
promociones, el contacto con el cliente, el almacenamiento y el crédito.

5 IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES OPCIONES

Una vez que la compañía define los objetivos de su canal, después se debe
identificar las principales opciones de canales en términos de los tipos de
intermediarios, el número de intermediarios y las responsabilidades de cada
miembro del canal.

5.1 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

La empresa debe identificar los tipos de miembros del canal de acuerdo al trabajo
que se desempeña. “Por ejemplo, cuando se supone un fabricante de equipo de
prueba ha desarrollado un aparato de audio que detecta las conexiones
mecánicas deficientes en las maquinas con partes móviles”. 6Los ejecutivos de las
diferentes empresas piensan que este producto tendría un mercado en todas las

5
Philip. K., Armstrong, G. (1998). Op Cit., p. 369
6
Ibíd., p. 370

21
industrias en donde se fabrican o se utilizan motores eléctricos, de combustión o
de vapor. Este mercado incluye industrias como la de aviación, la automotriz, la
ferrocarrilera, la de enlatado de productos alimenticios, la de construcción, y la del
petróleo.

Diferentes opciones de los canales que sugiere la gerencia:

 Fuerza de ventas de la compañía. Ampliar la fuerza de la venta implica

desarrollar fuerzas de ventas separadas de la compañía para diferentes
industrias.
 Agencia del fabricante. Contratar agentes del fabricante, empresas
independientes, cuya fuerza es manejar los productos de acuerdo a las
ventas en relación a las regiones o industrias.
 Distribuidores industriales. Encontrar distribuidores en diferentes
regiones o industrias, de acuerdo a la línea de producción. Conceder la
distribución exclusiva, buenos márgenes de utilidades y proporcionar
capacitación sobre el manejo del producto y apoyo promocional.

5.2 NUMERO DE INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA

Las compañías deben de determinar el número de miembros del canal que va a
utilizar en cada nivel. Existen tres estrategias importantes de distribución:
intensiva, exclusiva y selectiva.

Los fabricantes en productos conveniencia y de materia prima común, buscan una

distribución intensiva, es decir, una estrategia en la que sus productos deben estar
disponibles donde y cuando los desean los consumidores. En contraste algunos
productores limitan en forma deliberada el número de intermediarios que manejan
sus productos. La forma precisa de esta práctica es la distribución exclusiva, en la
cual el productor otorga únicamente a un número limitado de distribuidores. En un
punto intermedio entre la distribución intensiva y la exclusiva se encuentra la
distribución selectiva, que es utilizada en el empleo de intermediarios que estén
dispuestos a tener en existencia los productos de una compañía.

22
5.3 RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
El productor y los intermediarios deben acordar en qué términos y
responsabilidades se debe tener para cada canal. Se debe de definir políticas de
precios, las condiciones de las ventas, los derechos territoriales y los servicios
específicos que se van a proporcionar cada una de las partes. El productor tiene
que establecer una lista de precios y un conjunto de descuentos justos para los
intermediarios. Definir el territorio de cada miembro del canal y debe tener
cuidado acerca de donde ubica a los nuevos revendedores.

Impacto Social

El impacto social que genera Green Art es muy importante gracias a que la idea
de promover el reciclaje en las empresas incentiva su sentido social, su deseo por
contribuir positivamente en la conservación.

El Mensaje que nuestra empresa es netamente ecológico y se identifica desde el

nombre de la empresa Green art Ltda, nuestro nombre emana un sentido de
preservación ambiental ratificado en nuestros slogan.

5.3.1 Estructura organizacional

Jefe de ventas
Gerente del
departamento
comercial y de
distribucion
Jefe de distribucion

Gerente del
departamento Jefe de nomina
financiero

Junta directiva Gerente del

Operario de
departamento de Jefe de maquinaria
maquinaria
producción

Gerente General Jefe administrativo

Gerente del
Jefe de recursos
departamento de Psicologo
humanos
recursos humanos

23
5.3.2 Gerente general

Nombre:

Función: Gerente general de la empresa Green art Ltda.

Deberes: Los deberes del gerente general de nuestra empresa son fundamentales
ya que estará encargado de supervisar que cada uno de los subgerentes de cada
área cumpla a cabalidad con sus tareas, además de reunirse con otras empresas
con las que podamos generar alianzas. El gerente es responsable de todos los
departamentos que integran la empresa y de ellos debe entregar informes de
acuerdo con lo que sea pactado a la junta directiva.

5.3.3 Gerente del departamento financiero

Nombre:

Función: Gerente del departamento financiero

Deberes: Nuestra gerente del departamento se encargara de toda la parte

económica de nuestra empresa, su misión principal es estar al tanto de el manejo
del capital financiero perteneciente a Green art Ltda además, junto con el jefe de
presupuesto y el contador entregaran informes periódicos del desempeño de
nuestra compañía.

5.3.4 Gerente de producción

Nombre:

Función: Gerente de producción

Deberes: Los retos a los cuales nuestra gerente de producción estará enfrentada
serán principalmente al control de todos los procesos de fabricación de nuestros
productos, además la supervisión de la maquinaria y las herramientas clave para
suplir todas las solicitudes de nuestros clientes.

24
Nivel directivo: Estará compuesto por el gerente general y los gerentes de area,
además de eso los socios e inversionistas, integrando entre todos la conocida
junta directiva.

5.4 TIPO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Estructura por Departamentalización:

Esta estructura consiste, como su nombre lo indica, en crear departamentos

dentro de una organización; esta creación por lo general se basa en las funciones
de trabajo desempeñadas, el producto o servicio ofrecido, el comprador o cliente
objetivo, el territorio geográfico cubierto y el proceso utilizado para convertir
insumos en productos.

Empleos requeridos en la parte técnica

 Tecnólogo en automatización y control

 Tecnólogo en gestión de calidad
 Tecnólogo en direccionamiento estratégico
 Tecnólogo en gestión organizacional

6 DECISIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Una vez que la compañía revisa sus canales opcionales y se decide el mejor
diseño del canal, se debe ponerse en práctica y administrarse el canal elegido. La
administración de este debe seleccionar y motivar a los miembros del canal, por
separado, y evaluar el comportamiento de estos a lo largo del tiempo.

Cuando se selecciona los intermediarios, la compañía debe determinar cuáles son

las características principales de cada canal. Evaluar a través de los años el
crecimiento de las utilidades, la cooperación y la reputación de la compañía.

25
6.1 DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
La venta actual de un producto en ocasiones es más fácil que hacerlo llegar a los
clientes. Las compañías deben decidir cuál será la mejor forma de almacenar,
manejar y mover sus productos y servicios, de manera que siempre esté en
disposición de los clientes en las variedades apropiadas, en el momento apropiado
y en el lugar apropiado. La efectividad de la logística tendrá impacto tanto en la
satisfacción del cliente, como también en los costos de la compañía. “Un sistema
de distribución deficiente puede destruir un esfuerzo de mercadotecnia, que de
otra manera seria positivo”.7

Transportación: La elección de compañías de transportes afecta la determinación

de precios de los productos, el desempeño de la entrega y la condición de los
bienes cuando llegan, por lo cual afectara la satisfacción del cliente. Cuando la
compañía envía sus bienes a sus almacenes, a sus distribuidores y a sus clientes,
puede elegir entre cinco modos de transportación: ferrocarril, vías acuáticas,
camiones, líneas de ductos y avión.

6.1.1 TRANSPORTE
En la etapa que está entre la recogida y el almacenamiento en el centro de
clasificación de los residuos de papel.

 Para la recogida del papel y cartón se utilizan muchos los camiones de caja
abierta con grúa pluma, para contenedores de tipo metálico, que
enganchan el contenedor por una anilla que poseen en la parte superior y,
una vez que este se encuentra situado encima de la caja, se produce la
apertura del contenedor por la parte inferior para la descarga del contenido.
 La distribución en los sitios de cada destino de la empresa de gestión de
residuos para la realización del transporte de papel y cartón, recogido en
los contenedores azules, hacia las plantas de clasificación. Las etapas de
recogida y transporte son las más caras de todo el proceso de reciclaje,
siendo un 60-80% del costo total de la gestión de los residuos.

7
Philip. K., Armstrong, G. (1998). Op Cit., p. 378

26
Una vez que el residuo ha llegado al centro de clasificación lo limpian, lo trituran y
lo seleccionan en función de la calidad del mismo. La clasificación de los residuos
de papel, antes del reciclaje, se determina la calidad del papel reciclado que se va
a obtener y por esta misma razón los recuperadores clasifican el papel y el cartón
que se ha recuperado. Existen distintas cualidades de papel como son las
cualidades ordinarias, medias, kraft.

Una vez que el papel y el cartón han sido clasificados y separados, según sus
cualidades, lo empaquetan y lo transportan hacia la industria Green Art Ltda.
Donde en función de la calidad los papeles tendrán distintos precio de venta en
relación con el precio del papel y cartón para su elaboración de los productos.

6.1.2 INSTALACIONES
Green Art Ltda. Cuenta con unas amplias y cómodas locaciones físicas para el
proceso industrial y los laboratorios de calidad. Son 3.000 mts^2 de bodega de
materiales, 800 mts^2 de oficinas, 3.500 mts^2 para vías internas de acceso, 500
mts^2 de vías de servicios complementarios. Tanto para la distribución y
fabricación en las líneas de producción cuenta con excelentes sistemas de control,
mecanismos de transporte en materia prima; maquinas con altos estándares en
calidad.

7 LA INGENIERÍA DEL PRODUCTO

En los productos de bienes constituyen los resultados objetivos que a través de los
complejos procesos de investigación se convierten en realidad por sus creadores
o diseñadores a partir de las interpretaciones en relación a las necesidades de los
consumidores. En el proceso metodológico en la creación, el innovador además
de las bases científicas se debe tener en cuenta el estudio y evaluación de los
factores sociales, económicos y tecnológicos como los siguientes:

 Gusto y habito de los consumidores.

 Que exista la tecnología para fabricarlos.
 Que se pueda conseguir los recursos humanos, materiales, tecnológicos y
financieros necesarios para la producción.

27
  La existencia de organizaciones empresariales que estén dispuestas a
producirlos.
 Evaluar las restricciones jurídicas, políticas y económicas establecidas por
el medio ambiente.
 Los factores como son: costo, calidad y tiempo de servicio según las
necesidades del consumidor.
 Que existan mercados reales y potenciales.

La creación de nuevos productos por parte de las industrias se convierte hoy en

día en una estrategia esencial de la empresa, para mantener ventajas
competitivas y comparativas con las cuales se pueda competir frente a otras
empresas. Los nuevos productos se convierten en la condición necesaria para la
supervivencia de las empresas.

Para el desarrollo de productos se debe necesitar un proceso metodológico, con el

cual se obtenga la secuencia de las actividades o pasos para concebir, diseñar y
comercializar los productos.

 Planeación: Comienza por el proceso de la estrategia corporativa

incluyendo la valoración de los desarrollos tecnológicos y los objetivos del
mercado.
 Desarrollo del concepto: Describiendo la forma, función y las
características apropiadas de cada producto, incluyendo las
especificaciones y justificaciones económicas.
 Diseño a nivel sistema: Desglosando el comportamiento de los
componentes de los productos, incluyéndose las descripciones de las
especificaciones funcionales de cada componente en el flujo del proceso.
 Diseño de detalles: Incluyendo las especificaciones completa de los
materiales y tolerancias de los componentes específicos del producto y la
identificación de los componentes.
 Prueba y refinamiento: Se emplean prototipos ALFA constituidos con
partes de producción ideal con las propiedades del material y geométrica
que tendrán los productos finales, y luego se prueban por medio de los

28
 prototipos BETA, que serán evaluados al interior de la empresa y por los
clientes.
 Producto piloto: El fabricante utiliza los procesos de producción real, de
acuerdo a la capacidad real laboral y resolver los problemas que se
presentan en los procesos.

Impulso del mercado: Las empresas que suelen utilizar estrategias con
“metodologías que hacen sustentada la hipótesis: se debe fabricar lo que se
puede vender”8; en la manera en que las necesidades percibidas por las empresas
con relación a los consumidores son base para introducir nuevos productos.

Impulso de la tecnología: La aparición de nuevos productos dependerá de la

investigación y desarrollo que realizan las empresas sobre las nuevas tecnologías
de producción.

Naturaleza inter funcional: Es empleado en estrategias y políticas para crear

nuevos productos, por medio de combinación de las dos anteriores necesidades
objetivas del consumidor en cada momento y al comportamiento del mercado por
los nuevos productos, en esta política es frecuente con los productos que nos
ofrecen: la industria automotriz, la industria de los electrodomésticos, la industria
de la construcción, etc.

Los sistemas empresariales utilizan tres estrategias importantes para crear nuevos
productos, tales como:

 Que el nuevo producto no tengan un mercado definido, cuando los estudios

del mercado nos demuestren que existen demasiada competencia en el
medio donde compite.
 Cuando el costo de fabricar el producto es alto y no existe la posibilidad de
obtener beneficios económicos a través de la fabricación y distribución.
 Una empresa fabrica nuevos productos, cuando la tecnología para
fabricarlos es acorde a las condiciones de los productos.
8
Palacios, M.C., (2011). Administración de la producción y de las operaciones (Aspectos Estratégicos). P.33
Bogotá.

29
7.1 ETAPAS DE LA AUDITORIA DE PRODUCTO
Las empresas de negocios necesitan información para tomar decisiones que
sustenten sus inversiones, mejoren su rentabilidad, mejoren sus productos en
términos de empaque, variedad, precios, presencia de marca y exhibición,
mejorando los atributos diferenciales, incrementando el valor agregado de una
marca o producto para así tener beneficios para la empresa en cuanto a la
proporción valiosa de los volúmenes de ventas.

8 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO

8.1 ATRIBUTOS:
 El primer atributo de la marca es que a través de su logo y slogan evoca un
espíritu ambientalista en busca de la protección del medio ambiente.
 El segundo atributo es que el Slogan es de fácil recordación e invita al
cliente a conserva lo que tiene hoy para poderlo disfrutar mañana.

8.2 BENEFICIOS:
 Bajo costo.
 Reutilización de material inorgánico.
 Logo y Slogan que concientizan al cliente.
 Disminución en el desperdicio de recursos naturales.
 Productos elaborados con calidad.

8.2.1 Base para laptop

Características:

Base para computador ultraliviana fabricada con cartón que permite sostener y
evitar el recalentamiento que presentan algunos equipos.

 Durabilidad.
 Diseño Innovador.
 Fabricado con materiales reciclables que permiten aportar positivamente a
la conservación del medio ambiente.

30
Materiales:

Materia prima e insumos Tipo de maquinaria

requerida

cartón Licuadora industrial

Se le añaden disolventes químicos específicos a las Trituradora de papel

fibras de papel y se separan

Troqueladora

cortadora

Tamaño:

 Ancho de 25 cm para mini portátiles, totalmente cómodo para cargar ya que

se puede desarmar y gracias a su película protectora se conservará
siempre en buen estado.
 Ancho de 35 cm para portátiles de mayor tamaño, totalmente cómodo para
cargar ya que se puede desarmar y gracias a su película protectora se
conservará siempre en buen estado.

8.2.2 Archivador de cartón

Características:

 Archivador 100% cartón con diseño ultraliviano.

 Capacidad de 10 folders de gran tamaño y 25 libros de tamaño normal en
cada separación.
 Variedad de colores.
 Contribución positiva al medio ambiente.
 Útil en ambientes empresariales.

31
Materiales:

Producto Material Maquinaria requerida

Archivador cartón Licuadora industrial

Película protectora a base de celulosa Trituradora de papel

Troqueladora

cortadora

Tamaño:

 Formado por 3 piezas y 8 cuñas.

 Tamaño: 90x59x85 cm.
 Peso: 5,5 Kg.

 Formado por 4 piezas y 12 cuñas.

 Tamaño: 85x44x96 cm.

 Funda de cartón de Peso: 6 Kg.

 Formado por 6 piezas y 20 cuñas.

 Tamaño: 85x44x190 cm.
 Peso: 10 Kg.

8.2.3 Agenda
Características:

 Diferentes diseños al gusto de los clientes.

 Hecha en un 100 % con materiales reciclables (papel y cartón).
 Es un elemento que en todo lugar permite tener al día citas y asuntos
pendientes constituyéndose como un elemento indispensable en las
oficinas e incluso en el hogar.

32
Materiales:

Producto Materiales Maquinaria

requerida

Agenda Se le añaden disolventes químicos Trituradora de

específicos a las fibras de papel y se papel
separan

generalmente con peróxido de hidrógeno Licuadora

o hidrosulfito de sodio industrial

obtención de la pulpa a partir de fibras de cortadora

celulosa

Residuos de papel moldeadora

Carga de pulpa Troqueladora

Tamaño:

 Se maneja un tamaño estándar correspondiente a 10 cm x 23cm.

 La cantidad de hojas es de 100.
 La portada es de cartón recubierto con una película de celulosa que les da
una larga durabilidad.

8.2.4 CALIDAD
Normas de calidad que rigen nuestros productos:

ISO 1400: Instrumento de Gestión Ambiental para el siglo XXI

 Da un contenido concreto y un desarrollo jurídico adecuado a la garantía

constitucional que asegura a todas las personas el derecho a vivir en un
medio ambiente libre de contaminación.

33
  Crear la institucionalidad que permita, en el ámbito nacional, solucionar los
problemas ambientales existentes y evitar la generación de otros nuevos.
 Crear los instrumentos para una eficiente gestión, de modo de dar una
adecuada protección ambiental y servir de orientación a la misma normativa
vigente en la materia y futura legislación y reglamentación que se dicte.
 Disponer de un cuerpo legal general al cual se pueda referir toda normativa
ambiental.
 Incorporar la regulación ambiental al desarrollo del país, con el fin de evitar
el deterioro ambiental y de asegurar una economía sustentable.

En Green Art Ltda. Hemos definido con precisión los elementos que nos hacen
una organización destacada y eficiente, aspectos que constituyen en nuestras
principales ventajas competitivas gracias a los cuales queremos ser una empresa
reconocida a nivel nacional y a nivel mundial.

La política de calidad: disposición de un sistema de calidad que nos permita

tener control sobre nuestros productos que estamos ofreciendo, los cuales tengan
la debida resistencia, los máximos mecanismos de control, pruebas de
verificación, análisis de mejoras en su funcionalidad , medidas internas y externas,
que garanticen la conservación de los productos a mediano, corto y largo plazo.

8.2.5 Ventajas competitivas:

 Ofrecemos él y transformación de materiales inorgánicos.
 Nuestros precios se acomodan a las necesidades de nuestros clientes
directos, por esta razón las empresas ahorraran hasta un 70% del dinero
que usualmente gastaban en los productos de oficina convencionales.
 El mercado de fabricación de elementos de oficina con materiales
reutilizables aún no tiene empresas dedicadas a esta labor, por lo tanto
queremos ser la primera y la que más beneficie genere a nuestros clientes.
 La responsabilidad Social Empresarial es hoy un tema de suma
importancia, por esta razón queremos a través de nuestro negocio

34
 incentivar a que más las empresas sean socialmente responsables
mediante el manejo adecuado de sus propios desechos.

8.3 PROCESOS PRODUCTIVOS

Green Art Ldta. Se basa en sus procesos productivos en la integración máxima y
equilibrada entre la tecnología aplicada, con personal calificado que ejecutan a
diario las operaciones garantizando la óptima calidad en los productos, como
también la eficiencia en los procesos. Vale la pena resaltar que todos los
procesos son permanentemente revisados, evaluados y mejorados, porque
sabemos que siempre puede haber formas de superar los resultados de nuestra
línea de producción.

8.3.1 Etiqueta

35
8.3.2 Modo de uso
Se refiere a la manera en la que el consumidor después de haber adquirido el
producto debe usarlo: arme de acuerdo a la numeración de las piezas en orden de
1 a 10.

8.3.3 Nombre del producto

Se refiere al nombre que le ha asignado la empresa que lo fabrica al producto :
Base para laptop.

8.3.4 Logo
Representa la imagen de la empresa.

8.3.5 Slogan
Representa el mensaje que la empresa quiere transmitir hacia sus clientes.

8.3.6 Descripción del producto

En esta parte de la etiqueta el producto es descrito para que el cliente pueda
conocer cuál es la funcionalidad.

8.3.7 Advertencia
En esta parte de la etiqueta el cliente conoce cuales son los riesgos al empezar a
manipular el producto de la manera inadecuada.

36
8.3.8 Composición
Se refiere a los materiales o ingredientes con los cuales se elaboro el producto.

8.3.9 Distribución
Se refiere a la empresa encargada de distribuir el producto.

8.3.10 Código de barras

El código de barras es un sistema para identificar los objetos y recoger datos
automáticamente.

8.3.11 Lote
El código de barras es un sistema para identificar objetos y recoger datos
automáticamente.

8.3.12 Pagina web

Es un medio de comunicación entre el cliente y la empresa que permite resolver
dudas inquietudes e incluso informar acerca de todos los procesos que la
organización lleva a cabo.

8.3.13 Fecha de Expedición

Se refiere a la fecha en la cual el producto ha sido elaborado.

8.4 ASISTENCIA TÉCNICA

Atención Green Art Ltda. Ofrece el mejor soporte técnico para tus necesidades.
Hacemos planes de manteniendo puerta a puerta desde tu casa o empresa,
contáctanos en nuestra página de internet y te llevaremos a los mejores expertos,
garantizando un soporte técnico las 24 horas en caso de que algún producto los
necesite. http://www.wix.com/ocasallas_2/greenartcompany

8.5 ENTREGA RÁPIDA Y OPORTUNA

Green Art Ltda. Cuenta con personal calificado, con talento humano capacitado
para responder a sus necesidades. Brindando a sus clientes una asistencia
técnica y eficiente, ofreciendo productos de alta calidad de manera rápida y
segura. Contáctanos te ofrecemos la mejor cobertura en nuestros productos, de
manera garantizada. Teléfono: 0180010567

37
8.6 ATENCIÓN PERSONALIZADA/ASESORÍA
Green Art Ltda. Ofrece atención personalizada y asesoría profesional. Nos puede
contactar: Al siguiente número telefónico: 0180010567, nos puede escribir al
correo electrónico: greenartcompany@hotmail.com en el horario de atención:
lunes a viernes de 8:00 am a 6:00 pm y sábados de 8:00 am a 1:00 pm

Despacho de mercadería:

 Nos especializamos en cumplir a cabalidad las fechas programas de

entrega, brindar las mejores condiciones de seguridad para el producto.

Departamentos de ventas:

 Nuestros representantes de ventas le brindaran la mejor asesoría para que

maximice los beneficios de su compra. Lo asesoramos desde que
contactamos con usted, durante el diseño y las pruebas del producto, hasta
la entrega del mismo, en la fecha pactada en sus almacenes.

Departamento de diseño:

 Nos encargamos de que su producto no solo cumpla el fin de transporte,

sino que también nos encargamos de garantizar un producto acorde a sus
necesidades y que cubra sus expectativas.

8.7 GESTIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN

Clasificación de los procesos según el flujo del material en la producción

Según las tecnologías, los recursos que se utilizan “por los sistemas de
manufactura para la transformación del material y los procesos de producción” 9 se
clasifican de la siguiente manera:

 Por el tipo de proyecto o trabajo.

 En la producción por lotes o por flujos:
 Centro de trabajo, Job Shop.

9
Palacios, M.C., Op Cit., p. 71

38
  Batch.
 Por línea.
 Por el flujo continuo o en cadena.
 Por tecnología de grupos:
 Celdas de manufactura.
 Sistemas de manufactura flexible.

La gerencia de manufactura debe de elegir el tipo de proceso que mas sea acorde
a las necesidades, y tener en cuenta los siguientes factores:

 Condiciones y el tamaño del mercado atendido.

 Necesidades de capital que se debe invertir.
 Preparación de la mano de obra.
 Conocimiento, habilidades por parte de la gerencia.
 Los materiales que se van a utilizar.
 Las tecnologías del proceso.

Los anteriores datos, nos sirve para determinar: La cantidad en volúmenes a

fabricar y los costos necesarios para obtenerlos. A partir de esos análisis dichos
anteriormente, permite elegir el tipo de flujo de proceso adecuado para cada
situación.

8.8 PROCESO DE PRODUCCIÓN POR PROYECTO O TRABAJO

Las empresas que suelen utilizar este tipo de producción, deben organizar los
recursos de manufactura para que se adecuen a las necesidades específicas de
los clientes, esto implica la fabricación en variedad de productos que dependerán
de las características y capacidad de los equipos, en habilidades y destrezas del
recurso humano y la flexibilidad de las tareas. Algunas de las características de
manufactura son las siguientes10:

10
Ibíd., p. 72

39
  La tecnología de producción que se adquiere dependerá de la localización
de la empresa y en consecuencia utilizada para resolver los problemas por
medio de dicho medio ambiente.
 Las empresas que utilizan este tipo de ingeniería de proceso tiene ideas
claras sobre la definición de los objetivos.
 Coordinación y relación entre las áreas de trabajo, equipos y administración
en la fabricación de productos hechos en la medida según solicitudes que la
empresa le hacen a los consumidores.
 Los resultados se desarrollan en intervalos cortos de tiempo.

Producción por lotes o proceso: es adecuada para aquellos sistemas donde se

fabrican a través de flujos variables, dependiendo de la producción y de los
recursos tecnológicos de acuerdo al material y las características de los productos.
Conforme a lo siguiente:

 Gran variedad de productos a fabricar en cada empresa.

 Los volúmenes o cantidad a fabricar en cada lote son relativamente bajos,
aunque el total del lote sea alto.
 La ubicación estratégica de las maquinas de acuerdo a: centros de trabajo,
talleres, departamentos, y/o secciones.
 Las actividades de acuerdo a los centros de taller, de acuerdo a la
especialización que tenga la mano de obra que se utiliza.
 Es frecuente en la producción encontrar cuellos de botella que producen
colas o línea de espera, debido a la diferenciación entre maquinas y
hombres distribuidos en los diferentes centros de trabajo.
 Debido al des-balanceo del proceso y de las líneas de flujo que representan
baja utilización de las maquinas en algunos departamentos de producción.
 Aunque teniendo flexibilidad en los procesos, estos tienen a disminuir en la
medida en que la automatización aumenta.
Dependiendo de la tecnología las empresas deben utilizar diferentes tipos de
producción por lotes, los más importantes son:

40
 A. JOB-SHOP: Donde se manufacturan pequeños lotes de diferentes
productos, de los cuales se fabrican de acuerdo a las características y
diseños, por esta razón es importante que cada producto emplee
cantidades diferentes de recurso humano, materiales y tecnología. En el
proceso de manufactura cuando se emplean variedades de productos
diferentes suele presentarse tiempos muertos, inconsistencias en
producción, des-balanceos por departamentos. “Este tipo de casos
predominan en la tecnología manual y la mecanizada”.11
B. Por BATCH: La producción de BATCH se caracterizan porque la
producción de los lotes se hacen por medio de intervalos de tiempo o de
ciclos diferentes, en la distribución en taller de los equipos, mano de obra
especializada y de la adecuada utilización de los recursos tecnológicos. Las
fabricas lo utilizan cuando tienen poseen gran variedad y volumen de
producción. Pero los productos que son dominantes marcan diferencia en el
proceso de fabricación; el producto fluye solo a los centros de trabajo
necesarios, muchos de ellos son ineficientes, por la presencia de flujos
desordenados principalmente el de materiales.
C. Producción por línea: Se caracteriza por la secuencia de las operaciones
para obtener un producto, donde los productos sean altamente
estandarizados y en ellos se disminuye la variedad, por tal motivo las
maquinas en cada taller se ubican de acuerdo a las condiciones de los
productos, y según la conformación en la línea de producción. Con el fin de
aprovechar al máximo las ventajas económicas, de acuerdo a:
 Producir grandes volúmenes de algunos productos, lo que permita
aprovechar los descuentos por volúmenes de producción.
 Incrementar la eficiencia en el Marketing a través de inversiones de
publicidad y promociones de los productos.
 Facilitar la implementación de nuevas estrategias competitivas.
D. Producción en cadena continua: un proceso es continuo, si en una
operación se ha logrado eliminar los tiempos muertos o de espera entre las
11
Palacios, M.C., Op Cit., p. 74

41
 estaciones de trabajo de tal forma, que siempre se fabriquen pocos
productos con altos volúmenes de unidades a través de flujos repetitivos;
de tal manera que se obtengan beneficios, mejorar el flujo del material y del
trabajo, con un adecuado sistema de fabricación conforme a un adecuado
valor agregado de nuevos productos.

MUHLEMAN de acuerdo a la ingeniería de los procesos de manufactura señala lo

siguiente:

 La demanda debe ser uniforme y en considerables tamaños, para evitar las

acumulaciones de productos terminados de acuerdo a las condiciones no
previstas en el mercado.
 Los productos de manufactura y los trabajos elaborados por procesos en la
cadena deben ser estandarizados, permitiendo la flexibilidad en las
siguientes etapas: acabados, decoración, elección del tipo de colores, etc.
 Los materiales que se utilizan para la fabricación de los productos se deben
de ajustar a las especificaciones técnicas y entregadas a tiempo.
 Las tareas se deben de ajustar de acuerdo a las especificaciones de
calidad establecido por la normalización de cada proceso.
 El manteniendo preventivo para evitar daños que puedan ocasionar a las
maquinas, lo cual genere la paralización de toda la cadena de producción.
 Todas las operaciones y actividades que conforman la cadena deben ser
balanceadas para evitar colas y no tener tiempos de espera o muertos en
los procesos.
8.9 FABRICACIÓN POR PEDIDO
Este proceso en el sistema de operaciones (producción) se realiza en todas las
actividades inherentes de la manufactura solo hasta que el pedido se reciba; de
esta manera se diseña el producto y luego se fabrica de acuerdo a las
especificaciones y los plazos de entrega pactados hacia el cliente, por esta misma
razón es importante la flexibilidad en las especificaciones técnicas señaladas por
el cliente.

42
 9 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados es la: reunión, registro de los datos relacionados
con las distintas actividades de comercialización. La mayoría de las empresas
para esta definición está dada en la actividad que implica reunir datos y
analizarlos.

9.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS:

1. Proporcionar la información que permita la formulación de normas para la
venta.
2. Reunir la información básica para formular campañas de ventas.
3. Proporcionar los datos para analizarlos y evaluar la eficacia y la economía
de los métodos y operaciones de venta.
4. Reunir los datos estadísticos y dar opiniones para proporcionar mercados
futuros.

9.1.1 Cualidades de la investigación de mercados:

1. Ser ordenada.
2. Deben emplearse para métodos científicos adecuados.
3. Utilizar razonamientos lógicos.

9.1.2 Contribución de la investigación a la función mercadotécnica

 Determinación cualitativa de los mercados.
 Posibilidad de medir los mercados.
 Estudios de mercados.
 Investigación mercadotécnica y de distribución.
 Investigación de ventas.
 Investigación del consumidor.
 Investigación estadística.

Lo importante es saber donde actúa las investigaciones de mercado respecto al

mundo actual. Saber ¿cómo se compra en el mercado?, ¿por qué se compra?,
¿quién lo compra? Y ¿cómo lo compra?

43
 1. La investigación de los consumidores que están respondiendo mejor a la
venta de los productos.
2. La localización de las zonas socioeconómicas en los que los consumidores
se encuentran.
3. Averiguar la manera en que dichos consumidores conocieron los productos.
4. Conocimiento de la forman en que responden las solicitudes de la
competencia.
5. Planteamiento para encontrar los principales consumidores para los
productos.
6. Formulación de sistemas adecuados para los procesos de ventas.
7. Apoyo e información, de las tareas del equipo con el departamento de
publicidad.
8. Promociones.
9. Contacto con los vendedores para conocer las ideas y problemas en el área
de ventas.

9.1.3 Función y orientación de la investigación de mercados

La función y orientación de la investigación de mercados se orientan en los
problemas de la mercadotecnia y orientadas en la toma de las decisiones.

La investigación de mercados por sí sola no se puede resolver los problemas de

una empresa. Lo que si puede hacer es reducir la incertidumbre en que se
desenvuelven los problemas de la compañía, conduciéndola en la adopción de
decisiones más razonables.

La investigación de mercados actúa como un elemento de planeación con el

objetivo de evitar riesgos futuros a las empresas. De nada sirve gastar fuertes
sumas en una campaña publicitaria si no hay suficiente producción para vender.

9.1.4 Respuesta que proporciona a las empresas la investigación de

mercados
La investigación de mercados da la respuesta proporcionada a la dirección de la
empresa. La investigación de mercados constituye la facilidad para la toma de

44
decisiones, que en materia de mercadotecnia debe tomar la dirección de la
empresa.

Mediante la información que se proporciona se determina los siguientes factores

importantes:

 Conocer las características importantes del problema, en especial las

referentes a las ventas, y en general a una mayor expansión de la empresa.
 Puede llegar a despejarse muchas incógnitas, respecto a las opiniones y
gustos de los consumidores, respecto a la aceptación que ellos tienen con
los productos.
 Formar un campo importante para la determinación de las características
del mercado, así como los precios y las condiciones de ventas en las que
se deben de dar los productos.
 Con respecto a la competencia, permitir la determinación de las condiciones
sobre las que se desenvuelve la empresa, tomando en cuenta el mercado,
sino también las otras empresas de la misma rama, o similares que también
se encuentran en el mercado.
 Da lugar, mediante la aplicación de conceptos y técnicas, a la modificación
de programas y políticas de desenvolvimiento de la empresa.

Esto trae como consecuencia diferentes problemas de dinero por mala aplicación
de las normas que rigen en el mercado, o por el desconocimiento de las mismas.

9.1.5 Cuando es oportuna la investigación de mercados

La investigación de mercados proporciona a las empresas la solución a los
problemas, se encuentran en la variedad de sistemas, modelos y técnicas de
estudios.

La medición es un campo que interesa a todas las ciencias, pero también la mas
adecuada para los investigadores de mercados, ya que se presta atención a los
aspectos relacionados con el comportamiento humano.

45
9.1.6 Tipos de escala
Las escalas se clasifican de acuerdo con las siguientes categorías principales:

1. Nominales. Ofrecen la información indispensable.

2. Ordinales. Escalas que requieran objetos que se ordenen por categorías de
acuerdo con los atributos o propiedad.
3. De intervalos. Implican que las distancias numéricamente iguales en la
escala, representen distancias iguales en la propiedad que se mide.
4. Proporcionales. Las distintas escalas proporcionales que permiten realizar
las operaciones aritméticas relativas a los valores de las escalas.

La investigación es oportuna, siempre y cuando se tenga la confianza en

conocimientos y respuestas de la misma y en el buen uso de técnicas y de gente
especializada.

9.1.7 Beneficios que proporciona a la empresa la investigación de mercados

Las actividades que se desarrollan en la investigación de mercados aumentan las
posibilidades del buen éxito comercial en muchas formas; estas actividades
proporcionan lo siguiente:

 Separan y describen los problemas importantes de distribución de los

productos de toda la empresa.
 Mantiene la empresa en contacto continuo con sus mercados.
 Se eliminan desperdicios que suelen ocurrir en los canales de distribución.
 Se desarrollan nuevas fuentes de beneficios cuando se describen nuevos
mercados, nuevos productos y nuevos usos de los productos.
 Proporcionan seguridad en contra de cambios no anticipados en el
mercado.
 Se usa para preparar el programa de promoción de ventas.
 Reducen los costos de producción y otros gastos de administración.
 Los estudios del mercado revelan la clase de investigación técnica
necesaria para mejorar la calidad del producto.
 Infundir entusiasmo al personal de la empresa.

46
  Crear buena voluntad: tanto en el mercado del consumidor como en el
mercado industrial.

9.1.8 Campos de aplicación de la investigación de mercados

En la investigación de mercados, contribuye la información para la toma de
decisiones de lo siguiente: problemas relacionados con el producto entre sí.

La investigación de mercados pone en marcha al ejecutivo la información

requerida, mediante la realización de estudios tales como:

 Prueba comparativa de control de la calidad.

 Prueba de aceptación de nuevos productos.
 Estudios psicológicos o motivacionales.

9.1.9 Problemas relacionados con las marcas

La marca tiene distintos significativos, de acuerdo con las connotaciones
psicológicas que se proyectan en el consumidor. Una marca puede comunicar su
imagen de un producto, caro o barato, para hombre o para mujer, para niño o para
adulto.

9.1.10 Los estudios sobre marcas más usuales son:

1. La selección de marca para nuevos productos.
2. Conocimiento de la marca.
3. Imagen de marca.

9.2 CREACIÓN DE MARCA

Este es un primer modelo de marca que fue creada por nosotros y que se
asemeja al de Green art, en su slogan se menciona que no solo se trata de
comprar un producto, sino de adquirir un compromiso con la conservación del
medio ambiente.

47
9.2.1 MARCA
¿Por qué Green art?

El nombre Green Art traducido al español arte verde representa un símbolo de

identidad en el cual se combinan tres factores:

 La fabricación de elementos hechos en un 100% con material reciclable.

 Generación de pertenencia por la conservación de nuestros recursos
naturales.
 Venta y comercialización de elementos útiles en ambientes como la oficina
o el hogar.

9.3 EXTENSIÓN DE MARCA

Aquí es posible identificar una posible Sub Marca de Green Art llamada
concientizarte, en ella se agregaría una línea de productos nuevos referente a
muebles de oficina y hogar hechos con materiales reciclables. Se conserva la
identidad de la empresa empezando por el nombre ya que tiene la palabra arte y
por otro lado el slogan tiene una misión similar a la de la empresa Green art:
cuidar hoy preservar mañana.

9.4 3 TIPOS DE ESTRATEGIAS RELACIONADOS CON LA MARCA

9.4.1 Creación de marca

Este es un primer modelo de marca que fue creada por nosotros y que se
asemeja al de Green art, en su slogan se menciona que no solo se trata de

48
comprar un producto, sino de adquirir un compromiso con la conservación del
medio ambiente.

9.5 EXTENSIÓN DE MARCA

Aquí es posible identificar una posible Sub Marca de Green Art llamada
concientiz-arte, en ella se agregaría una línea de productos nuevos referente a
muebles de oficina y hogar hechos con materiales reciclables. Se conserva la
identidad de la empresa empezando por el nombre ya que tiene la palabra arte y
por otro lado el slogan tiene una misión similar a la de la empresa Green art:
cuidar hoy preservar mañana.

10 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

10.1 INVESTIGACIÓN INTERNA

El estudio consiste en un análisis completo de la información mercadológica en
relación con la empresa, sus productos, industria, mercado, política de ventas,
canales de distribución, promoción de ventas y asuntos similares. Esta información
se obtiene de los archivos de la empresa y otras fuentes secundarias (tales como
bibliotecas y publicaciones comerciales).

10.2 APERTURA DE SELECCIÓN

En nuestro proceso de selección requerimos de un psicólogo que conozca
ampliamente sobre nuestra empresa, sepa exactamente qué tipo de personal
requerimos de acuerdo a nuestras necesidades y de esta manera logre identificar

49
con facilidad cuales de los aspirantes están en capacidad de entrar a trabajar con
la empresa Green art Ltda.

10.2.1 Nombramiento
Después del proceso de selección y de acuerdo a las determinaciones que
nuestro psicólogo encargado tome, el siguiente paso consiste en hablar con la
persona que ha sido elegida para ocupar el cargo, pedirle la documentación
faltante y posteriormente hacerle llegar el contrato de trabajo, dicha persona se
encargara de firmarlo y con esto estará de acuerdo con lo pactado en su entrevista
de trabajo (salario, tiempo de trabajo, entre otros)

10.2.2 Análisis de la información

Análisis de ventas: la función principal de los distintos informes de ventas, para el
ejecutivo es importante conocer los tipos de información, relativa particularmente
a: las ventas esperadas, las ventas de los competidores y los costos de
distribución.

Las ventas reales no dicen gran cosa si no son examinadas en relación con las
ventas esperadas. Las ventas reales son útiles, informativas cuando examinan de
conformidad con los estándares desarrollados en la fase de planeación de
mercadotecnia.

Determinar la contabilidad de las diversas unidades mercadeables constituye un

proceso de dos etapas: Análisis de la venta y participación en el mercado. Es un
error prestar atención exclusivamente a los movimientos de ventas brutas, y no
analizar la información de ventas en relación con los estándares de las mismas, y
las ventas de los competidores y los costos de distribución.

El arte del análisis de las ventas consiste en utilizar la información acumulada

entre los distintos niveles de las transacciones básicas de ventas y su gran total.
Cada compañía tiene que decidir por su cuenta que elementos de transacción
básica de ventas merecen principal atención de ventas; clasificadas por: clientes,
representantes de ventas, productos, cantidad, condiciones o fechas.

50
10.2.3 Políticas de contratación de proveedores
Es de suma importancia resaltar que somos una empresa que estará encargada
de elaborar productos a base de materiales que pueden ser reciclados y que se
extraen de empresas que ya los han seleccionado como “basura”, sin embargo
nosotros como prestadores de servicio de recolección y posterior procesamiento
de esos materiales a los que denominamos materias primas. Posteriormente con
nuestra maquinaria se les moldeara, se les dará una nueva forma y se convertirán
en el producto nuevo a base de materiales reutilizables. Es por las razones
anteriormente expuestas que nuestra cadena de proveedores será a su vez las
empresas que nos permitan trabajar con sus desechos teniendo en cuenta una
serie de parámetros muy importantes:

 Costo total de la materia prima ( Cartón, plástico entre otros)

 Capacidad de provisión de los productos: Es importante determinar si la
cantidad de desechos que necesitamos son producidos por la empresa.
 Documentación al día: En este aspecto es importante tener en cuenta que
la empresa(s) a la cual prestaremos nuestro servicio, nos acredite por
medio de un documento escrito, que podemos acceder a sus desechos
inorgánicos y elaborar los productos.
 Desempeño referente a la entrega oportuna de nuestras materias primas
será un tema muy importante en el desarrollo y la elaboración de nuestros
productos.

10.2.4 Contratación de operarios de maquinaria

Para el proceso de selección de los operarios que estarán al frente de la
maquinaria, se realizara un proceso similar al del resto del personal sin embargo,
tendremos muy en cuenta la trayectoria de dicha persona con el manejo de la
maquinaria especializada en manejo de materiales como cartón y plástico.

10.2.5 Clientes
Le vendrá bien a los ejecutivos de mercadotecnia la información necesaria
respecto a los reportes de las ventas, la información sobre las compras de los

51
consumidores individuales y la información de la organización. Otras
clasificaciones útiles son las que se hacen por regiones y distritos de ventas.

La información de ventas puede clasificarse por cantidades, condiciones de ventas

y fechas. Así, pues el ejecutivo puede observar las alteraciones en la magnitud de
los pedidos, en las condiciones de la venta y su importancia en ciertos días o
semanas.

10.2.6 Análisis de mercado

Las empresas contribuyen la medida autentica de su éxito no en la producción
absoluta de ventas sino la producción relativa, en comparación con la obtenida por
las firmas de la competencia.

El interés de la dirección por medir la participación de su firma en el mercado para

valorar el rendimiento, obedece por lo menos a dos razones. Primero, indica los
cambios en las ventas de la compañía debido a los factores externos
incontrolables, o a deficiencias en el programa de mercadotecnia de la
organización. Si las ventas de una firma declinan, pero su participación en el
mercado sigue siendo la misma, es señal de que toda industria está afectada por
fuerzas ambientales. Segundo, el estándar de la participación en el mercado
supone la comparación del rendimiento de la compañía con el rendimiento medio
de las demás firmas de la industria.

Cuando la dirección no puede mantener su participación en el mercado, es que la

combinación de mercadotecnia de la firma, o su ejecución, están fallando. El
análisis de la participación en el mercado aumenta en valor, como el análisis de
ventas, cuando los datos están debidamente clasificados. Si pueden consultarse
los datos, la compañía estaría en condiciones de observar el progreso de su
participación en el mercado por líneas de productos, tipos de clientes, regiones u
otras clasificaciones.

52
10.2.7 Análisis económico
La empresa es parte del sistema socioeconómico e influye y es influenciada por el;
de ahí es indispensable saber cómo se va a desarrollar dicho sistema. Para esto
se efectúa una serie de estudios de esta clase, en la cual se investiguen los
indicadores del sistema y se relaciona con los que son más significativos para la
empresa.

Entre los estudios podemos encontrar los siguientes:

 Informes sobre el desarrollo económico y demográfico.

 Resúmenes de las estadísticas socioeconómicas y de la estructura
comercial de la empresa.
 Elaboración de indicadores (ventas y producto bruto por territorios, ventas
por capital, etc.)

Dentro de estos estudios, el más importante por la utilidad que presta las
direcciones de mercadotecnia es el resumen de información socioeconómica y de
prestación de la estructura comercial de la empresa, que se conoce como
información básica socioeconómica y de la empresa.

El objetivo es auxiliar ye vitar a todo el grupo de mercadotecnia la recolección,

elaboración, depuración y prestación de la información básica de un país, que es
posible utilizar y combinar con información de la empresa, a fin de ser instrumento
de planeación y ejecución de los planes de mercadotecnia.

Dentro de las ventajas de elaborar estos estudios, están los siguientes:

 Todos los departamentos del área de mercadotecnia cuentan con la misma

información macroeconómica y de la empresa, lo que evita diferencias de
distintas proyecciones.
 Evitar que los ejecutivos estén constantemente recopilando información.
 En cualquier momento disponer información global reciente para informar a
los superiores o para instruir a los recién iniciados dentro de la empresa.

53
10.2.8 Análisis publicitario
El fin de la publicidad es lograr que los compradores potenciales respondan mas
favorablemente a la oferta de la firma. Procurando proporcionar información a los
consumidores, tratando de modificar sus gustos y motivándolos para que prefieran
los productos de la compañía.

Determinar los objetivos publicitarios es un factor fundamental de una planeación

eficaz, y es requisito para medir los resultados de la publicidad; es fundamental
que la dirección se forme una idea clara de lo que se quiere lograr con la
publicidad y las compañas particulares, y hasta con cada anuncio.

“La falta de eficiencia de la publicidad se debe precisamente a que no se

determinan sus finalidades”12. Un gerente en publicidad dirá que su fin es
intensificar las ventas inmediatas. El presidente de la firma acaso piense que el
objetivo de toda publicidad es acreditar el nombre de la organización y consolidar
su prestigio.

10.2.9 Anuncio
Los medios de comunicación que utilizaremos para difundir nuestra propuesta de
trabajo será básicamente a través de periódicos locales, entre ellos el periódico
nacional más importante: el tiempo y en medios virtuales como empleo.com.co y
paginas del mismo estilo reconocidas nacionalmente.

10.2.10 Análisis del producto

Un producto puede tener una presentación atractiva, buena imagen de la marca,
publicidad, imagen, distribución, etc., pero si no responde a los gustos, deseos y
necesidades del consumidor o no se consideran tan bueno como los
competidores, estará en una situación desventajosa, que repercutirá en su
comercialización.

12
 Mercado A, S. (2001). Mercadotecnia Programada: principios y aplicadores para orientar la
empresa hacia el mercado. México: Ed. Prentice Hall A. Simón & Schuster Company. P. 378

54
10.2.11 Investigación externa
En este tipo de investigación se basa en investigaciones sobre el terreno, su
objetivo es el comportamiento humano, investigado desde el punto de vista
sociológico, político, económico o mercadológico.

10.3 FUENTES DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

10.3.1 Fuentes primarias de la investigación

Cuando los datos para el problema de mercadotecnia no se encuentran en
ninguna fuente existente, la empresa tiene que dedicarse en la reunión de datos.
Esto exige de alguna manera el contacto con: clientes de la empresa (reales y en
potencia), intermediarios, vendedores, competidores y otras fuentes primarias de
la investigación. El contracto puede darse de tres maneras:

1. Se puede observar a la fuente de información.

2. Se le puede implicar en un experimento controlado.
3. Se le puede entrevistar.

10.3.2 Fuentes secundarias de la investigación

El investigador procura ante todo encontrar en fuentes ya existentes los datos que
se necesita, si lo logra ha economizado tiempo y gastos. Sin embargo, no siempre
los datos existentes son exactos o completos para este fin. A menudo, las fuentes
secundarias se utilizan para fines distintos a los que el investigador lleva en
mente. De todas las fuentes o datos secundarios son a menudo muy útiles. Los
datos requisitos parar el investigador es que conozca muy bien las principales
fuentes de datos y que sepa cómo utilizarlos críticamente. Las tres fuentes
principales son:

1. Los archivos de la empresa.

2. Los servicios de investigación de mercados.
3. Las publicaciones.

55
10.4 EXTENSIÓN DE LÍNEA
Inicialmente nuestra idea de posible empaque de nuestros productos se hará en
cajas hechas de Cartón reciclado sin embargo hemos pensado en otra manera
igualmente útil de empacar nuestros artículos fabricados con material
reciclado.

El empaque de bolsa biodegradable le da un aspecto aun mas ecológico a

nuestros productos e inclusive nuestros clientes podrían utilizarla para llevar
consigo todo tipo de elementos disminuyendo la fabricación de bolsas plásticas
que tienen un alto índice de contaminación.

10.5 VALORES CORPORATIVOS

Productividad y eficiencia:

Mediante el relacional y eficiente uso de los recursos disponibles acompañados de

un alto nivel de competitividad, elaboramos los productos a base de cartón y
materiales reciclables para obtener un mayor posicionamiento en el mercado.

10.6 SERVICIOS DE RESPALDO

56
10.7 CALIDAD Y SERVICIOS QUE SE OFRECEN
 En Green Art Ltda. Comprendemos, solucionamos y satisfacemos las
necesidades de nuestros clientes; por esta misma razón trabajamos bajo
parámetros de una adecuada calidad que garantiza buen servicio y
atención para nuestros clientes.
 Ser productos que se ajusten al uso de empresas y del hogar.
 Mayor resistencia a la humedad.
 Resistencia al calor y al peso.
 Ser fáciles en su distribución y traslado.
 Mayor durabilidad
 Ser ajustable a las necesidades de los clientes.
 Ser manejables: en tamaños, formas, materiales y resistencias.

10.7.1 Constitución de la empresa

Cámara de comercio

Para adquirir el registro ante la cámara de comercio existen una serie de pasos a
tener en cuenta:

1- Recibir una asesoría por parte de Bogotá emprende acerca del tipo de empresa
que desea crear ya sea persona natural o jurídica.

 Tener los siguientes documentos.

 Formulario del Registro Único Tributario RUT
 Formulario RUE (Registro Único Empresarial).
 Carátula única empresarial y anexo de matrícula mercantil.
 Formulario registro con otras entidades.
 Original del documento de identidad.
 Estatutos de la persona jurídica (documento privado o documento público)

2-Elaboración del documento de constitución de la sociedad en el cual debe ir una

presentación de cada uno de los socios ante la notaria.

57
3-Diligenciar el formulario que lleva por nombre registro Único empresarial en la
página de la cámara de comercio de Bogotá.

4-Diligenciar el formulario de registro con otras entidades que después la cámara

de comercio se encarga de enviar al ministerio de hacienda para realizar la
inscripción del RIT (Registro de Información Tributaria).

10.7.2 Ventajas de legalización de una empresa

1- Existe mayor credibilidad de la empresa.

2- Se facilita el acceso a las líneas de crédito.

3- Comercialmente, mayor posibilidad nacional e internacionalmente.

4- Hay afianzamiento de un nombre comercial

5- Se incrementan las posibilidades de construir una buena imagen empresarial.

6-Hay confiabilidad en los productos y servicios.

10.7.3 Certificado de existencia y representación legal

Este documento lo expide la cámara de comercio y en él es posible encontrar una
serie de elementos determinantes en la constitución de nuestra empresa:

 Número de escritura pública con fecha de expedición.

 Tipo de sociedad.
 Razón social.
 Domicilio principal.
 Duración de la sociedad.
 Objeto social.
 Capital y Aportes.
 Nombre de los socios.
 Administración.
 Gerente.
 Matrícula de Registro Mercantil.

58
10.8 TIPO DE SOCIEDAD

10.9 SOCIEDAD LIMITADA

La gestión y administración de la empresa se encarga a un órgano social. Este
órgano directivo está formado por la Junta General y por los administradores.

10.10 DERECHOS DE LOS SOCIOS

 Derecho a participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio de la
sociedad en caso de liquidación.
 Derecho de tanteo en la adquisición de las participaciones de los socios
salientes.
 Derecho a participar en las decisiones sociales y a ser elegidos como
administradores.
 Derecho de información en los períodos establecidos en las escrituras.
 Derecho de obtener información sobre los datos contables de la Sociedad.

11 PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES

PÚBLICAS

11.1 PUBLICIDAD
“La publicidad consta de las actividades con que presenta a un grupo un mensaje
impersonal (tanto verbal como visual), patrocinado y relacionado con un producto,
servicio o idea”. 13
Este mensaje es divulgado por medio de medios y la paga un
patrocinador bien identificado.

El objetivo primordial de la publicidad en una organización, rige en medida del tipo

de publicidad a que recurrirá. Por ello los ejecutivos de mercadotecnia deben de
conocer las clasificaciones de los tipos de publicidad.


13
Stanton. J. William., Futrell C. (1989). Fundamentos de mercadotecnia (3ª ed.). México:
Ed. MacGraw-Hill. P. 508

59
11.2 PUBLICIDAD DEL CONDUCTO Y PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

La publicidad del producto, es cuando se da a conocer al mercado sus

productos o servicios. En esta publicidad también se subdivide de acuerdo a la
acción directa y de acción indirecta. En la publicidad de acción directa, el vendedor
es el que busca la respuesta rápida a sus anuncios. Con la publicidad indirecta se
pretende impulsar la demanda durante un periodo largo. Sirve para comunicar a
los clientes el producto existente y sus ventajas competitivas.

La publicidad institucional. Tiene como objetivo crear actividad favorable hacia

el vendedor, más que vender un producto o servicio. La publicidad institucional se
subdivide de la siguiente manera:

 Publicidad a favor del patrocinador: “Presenta la información sobre el

negocio del anunciante”. 14
 Publicidad de relaciones publicas: Presenta al anunciante como un buen
ciudadano. Por medio de anuncios de una compañía invitando al publico a
apoyar la campaña.

11.2.1 Publicidad para la demanda prima y selectiva

La publicidad para la demanda primeria es el tipo con que el objeto estimula la
demanda de una categoría genérica de los productos. De manera que contraste la
demanda con la finalidad de obtener reconocimiento en el mercado.

La publicidad está a favor de la demanda en la medida con que se utiliza las

siguientes dos situaciones: La primera es la llamada publicidad de innovación, que
es cuando el producto se halla en etapas introductorias de un ciclo de vida. El
segundo es el uso de una publicidad conservadora con el objetivo de estimular la
demanda del producto en la industria.

La publicidad para la demanda selectiva: es, en esencia, una publicidad

competitiva cuando se compara una marca con otra. Esta publicidad se utiliza

14
Ibíd., p. 508

60
cuando el producto ya pasa la etapa introductoria de su ciclo de vida. Su objetivo
es persuadir al cliente y destacar las ventajas especiales de la marca.

La publicidad comparativa: Es un tipo de publicidad destinada a la demanda

selectiva para promover una amplia gama de productos. En ella se menciona por
nombre las marcas rivales y afirma que su merca es mejor.

11.3 DETERMINACIÓN DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO

La determinación del presupuesto publicitario no es fácil, ya que implica la
efectividad para incrementar el volumen de compras de los compradores leales,
pero menos efectiva para atraer a nuevos compradores. Para los compradores
leales, los elevados niveles de exposición a la semana pueden ser improductivos,
debido a que se nivela la efectividad del anuncio. Según indica, que es improbable
que la publicidad tenga algún efecto acumulativo que proporcione lealtad. “Las
características, las exhibiciones y en especial el precio, tiene un gran impacto que
la publicidad en la respuesta”. 15

Estrategia publicitaria: La estrategia publicitaria consiste en dos elementos

esenciales: En la creación de mensajes publicitarios y selección de Medios
publicitarios. La planificación en los medios considera una cuestión secundaria en
el proceso de creación del mensaje. El departamento se encarga de crear buenos
anuncios; después, el departamento selecciona los medios más apropiados.

Considerando hoy en día, la fragmentación de los medios, los costos crecientes de

los medios y las diferentes estrategias de mercadotecnia mas enfocados para el
mercado meta, han promovido la importancia de la planificación de los medios.

Creación del mensaje publicitario: Cuando se tiene un presupuesto

considerable para publicidad no garantiza una campaña publicitaria exitosa. Dos
anunciantes pueden tener la misma publicidad y, sin embargo, tienen resultados

15
Philip. K., Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia (4ª ed.). México: Ed. Prentice
Hall A. Simon & Schuster Company. P. 465-466

61
diferentes. No importa la cantidad grande de presupuesto, sino una publicidad que
pueda a llegar a tener éxito de acuerdo a: la atención y comunicación del mensaje.

El primer paso en la creación del mensaje publicitario es decidir que comunicara el

mensaje general a los consumidores, es decir, planificar la estrategia del mensaje.
El propósito de la publicidad es lograr que los consumidores piensen en el
producto o en la compañía respondan por ellos de cierta manera. Las personas
solo responderán si creen que se beneficiaran al hacerlo. Por consiguiente, el
desarrollo de una estrategia efectiva del mensaje empieza por la identificación de
los beneficios para el cliente que es posible emplear como atractivos publicitarios.

Ejecución del mensaje. El impacto del mensaje depende no solo de lo que se

está diciendo, sino también de cómo se va a decir. Convertir la idea en la
ejecución real del anuncio, de manera que capture la atención y el interés del
mercado meta. Las personas que son creativas deben encontrar el estilo, tono, las
palabras y el formato de ejecución del mensaje. Cualquier mensaje se presenta en
diferentes estilos de ejecución, como los siguientes16:

 Fragmento de la vida real. El estilo muestra a una o más personas

“típicas” utilizando el producto en un escenario normal.
 Estilo de vida. Este estilo muestra la forma en la cual un producto se ajusta
a un estilo de vida particular.
 Fantasía. Este estilo crea una fantasía alrededor del producto o de su
empleo.
 Estado de ánimo o imagen. Este estilo crea un estado de ánimo o una
imagen alrededor del producto, como belleza, amor o serenidad. No se
hace ninguna afirmación acerca del producto, excepto por medio de
sugerencias.
 Musical. Este estilo muestra a una o más personas o personajes de las
caricaturas, cantando una canción acerca del producto.

16
Ibid., P.468-469

62
  Símbolo de personalidad. Este estilo crea un personaje que representa al
producto.
 Conocimiento técnico. El estilo muestra los conocimientos y la
experiencia de la compañía en la fabricación del producto.
 Evidencia científica. Este estilo presenta una evidencia de encuestas o
científica de que la marca es mejor o agrada más que otras marcas
diferentes.
 Evidencia testimonial. Este estilo presenta a fuentes altamente creíbles o
simpáticas que respaldan el producto.

11.3.1 Selección de medios publicitarios

Los pasos para el desarrollo de la selección de medios son: 1) decidir en los
aspectos de alcance, frecuencia e impacto; 2) elegir entre los participantes tipos
de medios; 3) seleccionar vehículos específicos de los medios, y 4) decidir acerca
de la oportunidad de los medios.

11.4 EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD

El programa publicitario tiene la obligación de evaluar tanto los efectos de la
comunicación, como los que tiene en las ventas. La medición se hace por medio
de los efectos de la comunicación del anuncio, o prueba del texto, indicando si el
anuncio está logrando una buena comunicación. La prueba del texto puede hacer
antes o después de que un anuncio se imprime o se difunde. Una manera de
medir el efecto de la publicidad en las ventas es comprando las ventas pasadas
con los gastos de publicidad pasados. Otra forma es por medio de experimentos.
Por ejemplo probar los efectos diferentes en los niveles de gastos publicitarios.

11.4.1 COMO ORGANIZARSE PARA LA PUBLICIDAD

Diferentes compañías se organizan en distintas maneras para manejar la
publicidad. En las pequeñas empresas, por ejemplo alguien del departamento de
ventas podría manejar la publicidad. En cambio en las grandes compañías
establecen departamentos de publicidad, cuya labor es el de determinar el
presupuesto publicitario, trabajar con la agencia de anuncios y manejar la

63
publicidad por correo directo, las exhibiciones de los distribuidores y otras
publicidad que haga la agencia.

La mayor parte de las agencias publicitarias cuenta con el personal y los recursos
necesarios para manejar todas las fases de una campaña publicitaria para sus
clientes, desde la creación en el plan de mercadotecnia, hasta todo el desarrollo
de campañas de anuncio y la preparación, la colocación y la evaluación de los
anuncios.

11.4.2 PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la
compra o las ventas de un producto o un servicio. La promoción de las ventas es
entonces una extensa variedad de instrumentos de promoción, diseñados para
estimular una respuesta temprana o poderosa del mercado.

11.4.3 CRECIMIENTO RÁPIDO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

“La mayor parte de las organizaciones utilizan instrumentos de promoción de
ventas, incluyendo fabricantes, detallistas, asociaciones comerciales e
instituciones no lucrativas”. 17
Están orientadas a los diferentes compradores
finales (promociones para el consumidor), a los clientes de negocios (promociones
de negocios), a los detallistas y los mayoristas (promociones comerciales) y a los
miembros de ventas (promociones de la fuerza de venta).

Grandes factores influyeron en el desarrollo del crecimiento de las promociones de

ventas, en particular en los mercados del consumir. Dentro de la compañía, los
gerentes de producto se enfrentaban a mayores presiones para incrementar sus
ventas actuales y la promoción se consideraba como un instrumento efectivo para
las ventas a corto plazo. La compañía enfrentaba una mayor competencia y a
marcas competidoras menos diferenciadas. Cada vez, los competidores estaban
utilizando la promoción de ventas para ayudarlos a diferenciar las ofertas. La
eficiencia de una publicidad disminuye debido a los costos crecientes, la situación
de los medios y las restricciones legales. Los consumidores se han vuelto más

17
Philip. K., Armstrong, G. Op Cit., P-477

64
orientados hacia los negocios y los detallistas están exigiendo mejores términos a
los fabricantes.

11.5 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS-PROMOCIÓN

Los vendedores pueden utilizar promociones de venta para el incremento de
ventas a corto plazo o para la ayuda para el desarrollo de una participación en el
mercado a largo plazo. Los objetivos en la promoción comercial incluyen lograr
que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventario,
convencerlos de que anuncien el producto y proporcionar mayor promoción en las
ventas. En general, las promociones de venta deben crear relaciones con el
consumidor. No solo en generar y crear volumen de ventas a corto plazo, sino
también un cambio de marca temporal, ayuda a reforzar la posición del producto y
crear relación a largo plazo con los consumidores.

11.5.1 Selección de instrumentos de ventas-promoción

Existen varios instrumentos que se utilizan para lograr los objetivos de ventas-
promoción. A continuación se describen los principales instrumentos de promoción
para los consumidores y los comercios.

 Instrumentos de promoción para el consumidor. Los principales

instrumentos de promoción para el consumidor incluyen muestras, cupones,
reembolsos en efectivo, paquetes de precio, premios, especialidades
publicitarias, recompensas por el patrocinio, exhibiciones en el punto de
compra y concursos, sorteos y juegos.
 Instrumentos de la promoción comercial. Los fabricantes emplean varios
instrumentos de promoción comercial. Muchos de estos instrumentos que
se utilizan para las promociones del consumidor, como concursos, premios
y exhibiciones, también se emplean en las promociones comerciales. El
fabricante puede ofrecer un descuento directo de la lista de precios en cada
caja adquirida durante un periodo determinado (también llamado como
descuento de precio, descuento de la factura o descuento de lista). La
oferta estimula a los distribuidores para que compren en mayores

65
 cantidades. Los distribuidores empleando el descuento para obtener mayor
utilidad inmediata.
 Instrumentos de la promoción de negocios. Las compañías suelen
gastar millones de dólares cada año en promociones para los clientes. Esta
promoción de negocios es utilizada para generar pistas de negocios,
estimular la compra, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
Estas promociones de negocios incluyen instrumentos que se emplean para
las promociones del consumidor o comerciales. Aquí se enfoca en los
instrumentos importantes tales como: la promoción de negocios,
convencionales y exposiciones comerciales y concursos de ventas.

12 PUBLICIDAD COOPERATIVA (CONJUNTA)

En la publicidad cooperativa vertical participan distintos niveles de distribución; los
fabricantes y detallistas publican sus productos como eje central de la
organización. Compartiendo los costos de la publicación a favor del producto.

Otro tipo de publicidad cooperativa vertical incluye el descuento publicitario,

denominado también como descuento promocional. Este descuento se trata en
efectivo que ofrece un fabricante a un detallista para alentarlo a que haga
publicidad o exhiba su producto en el lugar pertinente.

La publicidad cooperativa horizontal incluye grupos de firmas en el mismo nivel de

distribución; publicando un anuncio común semanal en un periódico.

12.1 DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Una vez que se decide hacer publicidad con base a los factores expuestos, la
gerencia puede desarrollar una campaña publicitaria basada en la promoción.
Definida en el esfuerzo promocional que gira en torno a un tema central y cuya
finalidad es alcanzar una meta especifica.

Planteamiento: el planteamiento de una campaña publicitaria debe efectuarse

dentro del marco de la estrategia total de mercadotecnia y la planeación de la
campaña promocional. Así mismo, decidir el tema central de la campaña,

66
atractivos que serán impulsados en relación a los hábitos y motivos de compra del
consumidor.

Se requiere la toma de decisiones al momento de seleccionar los medios de la

publicidad. Factores que incurrirán al momento de seleccionar los medios:

 Objetivo del anuncio. En la selección de los medios influye tanto la

finalidad del anuncio como la meta de toda la campaña publicitaria. Así
mismo, la finalidad esta en generar citas para el personal de ventas, para
lograr mejores estrategias para la publicidad.
 Circulación de los medios. La circulación de los medios debe
corresponder a las normas de distribución del producto. En el ámbito
geográfico del mercado para la selección de los medios.

12.2 EVALUACIÓN DEL ESFUERZO PUBLICITARIO

“La publicidad ha sido una de las partes más críticas del sistema de
mercadotecnia. Pese con los años se ha ido perfeccionando, aunque todavía
18
queda bastante por desarrollar”. Se necesita mejorar la eficacia de la publicidad
y encontrar métodos más satisfactorios de evaluar dicha eficiencia.

Las márgenes de la utilidad decrecientes y la competencia cada vez es más

intensa, ya que obliga a la gerencia evaluar todos sus gastos. Los altos ejecutivos
quieren más pruebas sobre la eficacia de la publicidad. Saber lo que se invierte de
acuerdo a la cantidad de ventas.

12.2.1 Dificultad de la evaluación

Es difícil medir la eficacia de la publicidad. Un problema es la incapacidad de
identificar los resultados de un anuncio determinado e incluso de toda una
campaña. Debido a que la misma mercadotecnia, utiliza todos los elementos entre
la publicidad en relación con las ventas.


18
Stanton. J. William., Futrell C. (1989). Fundamentos de mercadotecnia (3ª ed.). México:
Ed. MacGraw-Hill. P. 519

67
12.2.2 Método con que se mide la eficacia
La dificultad existe cuando los anunciantes intentan medir la eficacia de la
publicidad, teniendo en cuenta el conocimiento de la eficacia en el anuncio para
medir el volumen de las ventas.

La mayor parte de otras clases de pruebas son medidas indirectas de la eficacia.

El grupo consta de pruebas llamadas de lectores, de reconocimiento o de
recordatorio. Estas incluyen los resultados como parte del todo del anuncio
presentado con autoridad. Ello se hace para determinar 1) si el anuncio fue leído;
2) que partes se recuerdan y 3) si el que contesta sabe quien lo patrocina. Estas
pruebas se basan en la suposición del número de personas que ven, leen y
recuerdan un anuncio, mayor será la cantidad de las que actúen como les sugiere
el anuncio.

La finalidad básica de la publicidad es vender algo, modificar la conducta y las

actitudes del consumidor. Respecto a la capacidad para medir la publicidad, la
conducta y las actitudes sobre los anuncios.

13 ORGANIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD
La gerencia cuenta con tres alternativas principales: 1) desarrollar una campaña
de publicidad en la compañía. 2) recurrir a una agencia publicitaria o 3) servirse de
ambos canales. Sin importar cuál sea la alternativa, en general se requieren las
mismas aptitudes especiales para efectuar un trabajo publicitario. Se necesitan
diseñadores que preparen el modelo, el texto publicitario y creen el material de
ilustración y confeccionen los diseños. Mediante los expertos en comunicación se
realiza el seguimiento del espacio, distribución, tiempo de la programación de los
anuncios.

En la compañía: las tareas y funciones publicitarias, se efectúan mediante el

departamento de la compañía. Cuando la publicidad forma parte importante de la
mercadotecnia, es probable que la empresa cuente con su propio departamento
de publicidad.

68
Agencia publicitaria: En muchas organizaciones, los productores utilizan una
agencia de publicidad para todo lo relacionado con el trabajo publicitario. La
agencia publicitaria es una empresa independiente para prestar los servicios
especializados de la publicidad en particular y de la mercadotecnia en general.

14 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

La publicidad ha sido la herramienta promocional sobresaliente que atrae la
atención de los gerentes de las empresas. La promoción de ventas está siendo
parte de la estrategia en la mercadotecnia.

El extraordinario auge de la promoción de ventas obedece a varios factores del

ambiente de la mercadotecnia. Ella favorece a las actividades de la promoción,
pues los vendedores ponen todo su empeño para lograr que los posibles clientes,
prueben los nuevos productos.

14.1 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA

PROMOCIÓN DE VENTAS
En las etapas de planeación estratégica de la promoción de ventas, la gerencia
deberá 1) establecer las metas del programa actual de la promoción. 2) escoger
las estrategias adecuadas y 3) determinar los mercados meta a los que dirigirá la
promoción.

14.2 ASPECTOS IMPORTANTES EN LA PROMOCIÓN

 Estimular la demanda del usuario final.
 Mejorar el desempeño mercadológico de los intermediarios.
 Complementar y coordinar las actividades de publicidad y de venta
personal.

15 POLÍTICA DE PRECIOS

15.1 DEFINICIÓN DE POLÍTICA DE PRECIOS

La política de precios es el conjunto de normas fijadas por el productor, el cual
afecta el precio neto de los bienes ofrecidos por este y recibidos por el comprador.

69
Una fórmula que determina el precio de venta puede establecerse de la siguiente
manera:

C = Costo total del producto, incluyendo impuestos, gastos generales y costos de

venta para un periodo determinado.

U = Utilidad.

VP = El volumen de producción de un periodo determinado.

PU = Precio unitario de venta.

15.2 TIPO DE POLÍTICAS DE PRECIOS

15.2.1 Selección del mercado

Es el caso en el cual se estima deseable obtener el provecho máximo en el plazo
más corto. El producto es vendido al precio más elevado posible.

“Se sigue esta política cuando por una razón cualquiera una sociedad no busca
conservar una posición solida en el ámbito considerado”19.

15.2.2 Penetración del mercado

Es la política inversa, en el cual intenta establecer de un modo duradero precios
que permitan poner en marcha y con firmeza en el mercado.

19
Mercado A, S. (2001). Op Cit., P. 428

70
15.2.3 Precios bajos
Consiste en partir de un precio alto para tocar los sectores más interesantes del
mercado, y posteriormente a medida que cada estrato del mercado se va
explotando y antes de que la competencia pueda establecerse.

De esta manera, puede practicarse una política de precios elevados cuando todas
o parte de las condiciones siguientes se cumplan:

1. El producto es unido en su género y está bien protegido por patentes, las

cuales impiden toda competencia directa inmediata y rápida.
2. El mercado es demasiado pequeño para interesar a la competencia.
3. El fabricante se halla en la imposibilidad, por la razón que fuere, de producir
mucho.

15.2.4 Precio de lanzamiento

Es un precio bajo para atender inmediatamente el mercado más amplio. Esta
política se recomienda a las industrias cuyo costo decrece rápidamente y en las
que el peligro de competencia inmediata es seguro (alimentación,
electrodomésticos).

15.2.5 Precio de “dumping”

Esta política establece el precio a un nivel bajo, no solo para asegurar un mercado
más amplio sino también para la competencia. Es necesario saber adaptarse con
mucho a las particularidades de la situación. La fijación de precios es, ante todo,
una cuestión de buen juicio y, en caso de duda, debe tenderse a fijar un precio
alto, pues tiempo habrá para que baje, pues es más fácil disminuirlo que
aumentarlo. Para terminar, el vendedor puede adoptar también las políticas
siguientes: Los precios fijos y los precios negociados.

Los precios fijos se designan con el nombre de precios de litas, pero cuando dicho
precio es susceptible de uno o más descuentos, que se conceden a los
compradores de conformidad con la cantidad que adquieran, entonces se les
denominan precios negociados.

71
15.2.6 Equilibrio de precios
El precio es de interés fundamental tanto para los compradores como para los
vendedores, lo mismo unos que otros deben vigilar constantemente los precios, en
todas las etapas, desde la producción a través del proceso mercadotécnico hasta
el consumidor final.

Para el empresario, ya sea fabricante, comerciante, granjero, etc., el precio que se

vende puede tener variables sobre una ganancia neta final; por ejemplo, el precio
determina el volumen de las ventas y también afecta sus costos, la diferencia
entre el costo y el precio de venta determina el margen sobre el que se debe
operar en la transacción y los mercados en los que se puede comprar y vender el
empresario.

El precio de un artículo es su valor en el mercado, expresado en términos de

unidades monetarias, que ese artículo ejerce en el intercambio del mercado; es
decir, el dinero que importara aquel y en consecuencia las mercancías y servicios
por los cuales debe ser cambiado.

15.2.7 La competencia
Las situaciones del mercado para varios productos dependen desde la
competencia a través de las etapas clasificadas tales como la competencia
monopolista y oligopolio, hasta el otro extremo del monopolio sencillo.

15.2.8 Competencia absoluta

El mercado de la competencia tiene dos características básicas: la primera es la
de varias empresas que venden en el mercado un solo producto idéntico, y la
segunda es que el número de vendedores es tan grande que ninguno puede influir
perceptiblemente en el precio del producto. Debido a estas características, la
tercera condición es atribuida a los mercados de competencia. El gran numero y el
relativo significado de los vendedores, hace que sea fácil para otros la entrada a la
industria si lo desea. “Esta condición es denominada libertad de entrada”.20

20
Mercado A, S. (2001). Op Cit., P. 502

72
15.2.9 Influencia de la demanda
Bajo la competencia absoluta el vendedor está dominado por la competencia de
otras empresas, cuyas acciones no le pueden afectar directamente; en vista de
que cada compañía es considerada pequeña para influir apreciablemente en los
precios, aun cuando este aumenta su propio surtido hasta el límite factible o lo
retire del mercado, siempre existe la posibilidad de que si el vendedor ofrece
precios muy altos el comprador escogerá las mejores ofertas de otros vendedores.

15.2.10 Influencia del costo

El ajuste del precio por parte del empresario debe hacerse en los términos de las
variaciones de producción, con el fin de reducir al mínimo las pérdidas y aumentar
al máximo las ganancias.

La competencia también debe de fijar los precios equilibrado en relación con la

oferta y la demanda del producto al nivel más alto con el cubrimiento de los costos
del vendedor marginal y al mismo tiempo las demandas de los compradores,
incluyendo los compradores marginales que consideran que vale la pena comprar
al precio equilibrado.

15.2.11 Determinación del precio

El precio del producto se determina por la oferta y la demanda.

15.2.12 Monopolio absoluto

El extremo opuesto a la competencia absoluta es el monopolio absoluto. Esto
ocurre cuando un producto controla el rendimiento de otro, para el cual no hay
sustituto tan similar, las ventas del monopolio puedan ser afectadas por los
cambios del precio.

Dicho monopolio puede surgir de una variedad de causas que evitan que otras
empresas ofrezcan sustitutos parecidos, entre estas causas hay barreras legales,
tales como: patentes, concesiones de servicios públicos, propiedad de recursos
claves, etc.

73
15.2.13 Utilidad de tiempo y de lugar
La dirección del Departamento de Abastecimiento tiene por objeto el estudio del
aprovechamiento de la utilidad o valor económico de los productos, mediante la
posibilidad de disponer de estos, donde se necesitan y en el momento oportuno.

15.3 EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN DE PRECIOS

Analizando los procesos de integración y planeación de los precios es un aspecto
importante para el empresario. Considerando los siguientes elementos que
intervienen en la integración del precio.

15.3.1 Elementos de la teoría de precios

Los elementos que intervienen en los precios son los siguientes:

1. Costo.
2. La demanda.
3. La competencia.

15.3.2 Factores que afectan la fijación de precios

Los factores que incurren en la fijación de los recios son los que se producen a
partir de la salida de la mercancía del almacén de la empresa hasta que esta
regresa convertida en dinero a la compañía.

15.3.3 Métodos para la fijación de precios

La estructuración de la fijación de los precios tiene como importancia los
siguientes factores:

1. En función del costo total. Para la fijación del precio con base en este
sistema se deben de considerar todos los elementos que intervienen en los
costos históricos o reales.
2. En función de la contribución marginal. El costo directo o marginal que
constituye de manera efectiva en las decisiones de la gerencia y por tanto
la mayor parte de las empresas que se dedican a la exportación de sus
productos tienen este método como factor decisivo para fijar sus precios

74
 con una contribución marginal que les permitan competir en los mercados
internacionales.
3. En función del rendimiento sobre la inversión. En la práctica se considera el
porcentaje mínimo de utilidad que puede estar integrada el precio, por lo
tanto, mediante la planeación adecuada podremos determinar con
anticipación cuales serán los costos de nuestros productos y cuál es la
utilidad que nos van a producir.

15.3.4 Las principales metas asignadas a la fijación de precios

1. Obtener determinado rendimiento de la inversión.
2. Estabilización del precio y margen de utilidad.
3. Conquista de determinada participación en el mercado.
4. Afrontar o impedir la competencia.
5. Maximizar las utilidades.

15.3.5 Método racional de fijación de precios

Para conocer el concepto de fijación de precios, se debe de conocer los elementos
que forman parte del costo del producto y su utilidad.

Esta APG se obtiene de la diferencia entre dos cantidades tangibles: el precio de

venta (PV) y el dinero efectivamente erogado (ER).

Es la medida de contribución a gastos que aporta cada producto. Este concepto

de utilidad es interesante ya que permite manejar mezclas de productos que
tienen diferentes UP, y, por tanto, contribuyen en distinta proporción a sufragar los
costos.

15.3.6 Importancia de las normas en materia de descuentos

En algunos casos los descuentos no son otra cosa que cuestiones de estrategia
en la práctica comercial. En otros, son favores especiales concedidos a los
clientes con el fin de atraerlos o de aumentar el volumen de las ventas. Algunas

75
empresas lo consideran para cada tipo de descuento y sin comunicar esa norma al
comercio en general. Las normas que conciernen a los siguientes tipos de
descuentos son:

1. Comercial.
2. Por pronto pago.
3. Por cantidad.
4. Geográfico.
5. Vencimientos aplazados

76
15.4 GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
ÍTEM CONCEPTO Valoración
Gastos Organización y Puesta en
marcha 1,260,000
imprenta 200,000
notaría 200,000
asesoría legal 300,000
asesoría contable 200,000
Documentación legal 360,000

Gastos de Publicidad y Promoción 450,000

Folletos 150,000
Esferos 200,000
Tarjetas de Visita 100,000
0
Gastos en Sistemas de Información 470,000
Desarrollo Software 400,000
Desarrollo de pagina
web 70,000
Gastos en capacitación
Cursos de
capacitación 500,000
0

Gastos de Investigación y Desarrollo 50,000

Estudio de suelos 0
Encuestas 50,000
Otros Estudios 0
Estudio de factibilidad 0

Local (si arrendará) 1,000,000

Mes anticipado 1,000,000
Limpieza del local 0
Remodelación del
local 0

15.5 IMPACTO

15.5.1 Impacto económico

Green Art es una empresa que pretende impactar económicamente a través de la
generación de empleo, que permita disminuir continuamente la tasa de
desempleo presente en la ciudad.

Es importante destacar que Green Art también generara impacto económico en la

parte de sus precios, ya que presentara un catalogo con precios cómodos y que
en comparación con la competencia serán realmente económicos.

77
Generación de empleo primer año cantidad de empleos Precios de la competencia Precios de Green Art
Enero 28 $ 15,000 $ 15,000
Febrero 10 $ 8,000 $ 8,000
Marzo 8 $ 10,000 $ 10,000
Según tamaño requerido 10% del valor del
Abril 8 Desde $30.000 en adelante mercado
10% del valor del
Desde $30.000 en adelante
Mayo 3 mercado
Junio 3
Julio 3
Agosto 3
Septiembre 2
octubre 2
Noviembre 2
Diciembre 1

15.5.2 Impacto ambiental

Nuestra empresa está estrechamente relacionada con el aspecto ambiental por
esa razón el impacto que pretendemos generar se encuentra en la disminución en
la utilización de materiales no reciclables en las oficinas que contaminan y tienden
a llevar más de 100 años en su proceso de descomposición

Costo en material no Costo en material Empresas Porcentaje de disminución de

Material reciclable reciclable segmento contaminación
Porta Esferos $ 6,000 $ 2,000 Carrefour 15%
Caneca $ 15,000 $ 7,000 Avianca 15%
Base para laptop $ 20,000 $ 5,000 Compensar 15%
Aeronáutica
Esfero $ 1,000 $ 500 civil 15%
Estante $ 30,000 $ 15,000 Alpina 15%
Archivador $ 40,000 $ 20,000 Aires 15%
Agenda $ 13,000 $ 5,000 Éxito 15%

78
15.6 CRONOGRAMA

79
 16 BIBLIOGRAFÍA

 Philip. K., Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia (4ª ed.).

México: Ed. Prentice Hall A. Simón & Schuster Company.
 Stanton. J. William., Futrell C. (1989). Fundamentos de mercadotecnia (3ª
ed.). México: Ed. MacGraw-Hill.
 Palacios, M.C., (2011). Administración de la producción y de las
operaciones (Aspectos Estratégicos). Bogotá.
 Quiñones, J. (2009). Auditoria de producto y decisiones de marketing.
Argentina: Ed. El Cid Editor.
 Mercado A, S. (2001). Mercadotecnia Programada: principios y aplicadores
para orientar la empresa hacia el mercado. México: Ed. Prentice Hall A.
Simón & Schuster Company

80