PLAN DE VENTAS

CAPÍTULO I
ANÁLISIS SITUACIONAL

1.1 DATOSGENERALES

1.1.1 Nombre de la Empresa:

Nombre: “GESA Centro “

Dirección: Calle Real N° 983 – Huancayo

Teléfono: 212220
Razón Social: GESA CENTRO S.A.C.

Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 10 / Abril / 2003
Dirección Legal: Cal. Parque San Martín Nro. 480 Dpto. 402
Distrito / Ciudad: Pueblo Libre (magdalena Vieja)
* Departamento: Lima
* Gerente General: Córdova Salvatierra Graciela Ana

algunos establecimientos anexos de la empresa gesa centro s.a.c.:

1. jr. jiron alexander fleming 112 - junin / huancayo / el tambo
2. jr. jiron edgardo rebagliati 195 - junin / huancayo / el tambo
3. jr. jiron alexander fleming 236 - junin / huancayo / el tambo
4. pj. pasaje alexander fleming 140 - junin / huancayo / el tambo
5. jr. jiron santa isabel 700 - junin / huancayo / el tambo
6. av. avenida huancavelica 2162 - junin / huancayo / el tambo
7. pj. pasaje harol cox 145 - junin / huancayo / el tambo
8. cal. calle real 983 - junin / huancayo / huancayo
9. av. avenida ferrocarril 1035 - junin / huancayo / huancayo
10. av. avenida hilser 410 - junin / satipo / satipo
1.1.2 Producto

* Abarrotes
* Artículos de limpieza
* Medicamentos que no requieren receta médica
* Artículos de belleza.

1.2 HISTORIA DE LA EMPRESA

GESA CENTRO es una empresa con más de 10 años de experiencia dedicada a la distribución
de abarrotes, artículos de limpieza, medicamentos que no requieren receta médica y
artículos de belleza. A lo largo de la trayectoria, la empresa ha buscado diferenciarse como
aquella que ofrece los precios más bajos, y tiene ofertas y promociones permanentes. GESA
CENTRO atiende a nivel de región Junín.

Además busca que su público y equipo de trabajo identifique tres cualidades fundamentales,
en esta empresa: La honestidad, la autoestima y la innovación.

1.3 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS BENEFICIOS

Comercializa gran variedad de productos Precios más accesibles

Se ubica en una zona de gran afluencia de Calidad de atención

personas

Productos diversificados Compras al por mayor

Abarca un grande mercado en la región Generan mayor rentabilidad en las ventas

Junín

Liderazgo de mercado Líderes en calidad

Interrelación proveedor- empresa Orientación hacia la calidad

Varias sucursales Accesibles para los clientes

Productos nuevos en el mercado Ofertas y promociones permanentes

1.4 MISION Y VISION:

MISION

Brindar servicios adecuados y productos con estándares de calidad y eficiencia para la satisfacción
de sus clientes con niveles de competitividad y rentabilidad.

Construir buenas relaciones humanas entre Colaborador – Cliente, brindándole una buena
atención.

VISION

Ser una organización líder en el ámbito comercial a nivel Huancayo, reconocida por su calidad de
atención al cliente y por la calidad de los productos que ofrecen.

1.5 ANÁLISIS FODA

1.5.1 Análisis Interno (Matriz Factores Internos)

FORTALEZAS DEBILIDADES

Capacidad Directiva Realizan supervisiones mensuales del

desarrollo del trabajo

Organiza el trabajo en equipo No delega funciones

Capacidad Financiera Facilidad para obtener fondos de inversión

Capacidad Tecnológico Sistemas de información no adecuadas

Capacidad Competitiva Falta de planificación

Variedad de productos Falta de atención al cliente

Cuenta con productos de marcas reconocidas Demora en la entrega de pedidos

Crecimiento rápido en el mercado Resistencia al trabajo en equipo

1.5.2 Análisis Externo (Matriz de Cinco fuerzas Porter – Matriz Análisis PEST)

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Poder del cliente Cambio en gustos del consumidor

Le gustan los precios módicos que se ofrecen Dependiendo de la demanda de un producto

nos proporciona ofertas o promociones para
nuestro establecimiento

Se puede atender a grupos distintos a los * No ofrecen la gran variedad de productos

clientes que se tiene que ofrece nuestra empresa

Se cuenta con una gran gama de No ofrecen la gran variedad de productos que
proveedores. Que facilita la distribución de ofrece nuestra empresa
productos

Se cuenta con una propia línea de Entrada de nuevos competidores, pequeños

distribuidores que facilitan la entrega de pero significativos
productos

De observar en que estamos fallando para ser * Se cuenta con una propia línea de
mejores que los competidores distribuidores que facilitan la entrega de
productos

Ingresar a nuevos mercados RIVALIDAD Poder de los competidores

 CAPÍTULO Ii
DEFINICION DEL PUBLICO
OBJETIVO
2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

La mayor parte del consumo es en bodegas de la región, puesto que ubican puestos adecuados
de ubicación de los productos en cada zona estratégica.

Nuestros principales clientes son las bodegas, pero nuestros consumidores son todas las
personas de la región Junín.

2.1.1. Segmentación Geográfica:

Toda la cuidad de Huancayo incluyendo distritos.

2.1.2. Segmentación Demográfica:

VARIABLES DATOS
DEMOGRÁFICAS
Edad Todas la edades

Sexo Masculino, Femenino

Tamaño Familiar Todos

2.1.4 Segmentación Conductual:

 Beneficios buscados:
- Precio: los precios son los más aceptados por el público, por compras de
mayor cantidad y en determinados productos.
 Tipo de comprador:
- Frecuente: pedidos en cada visita
- Medio: pedidos en cada visita.
- Bajo: no realizan pedidos en cada visita.

2.2. DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO

2.2.1. Necesidades Según la Pirámide de Maslow:

2.2.2. Hábitos de Compra y de Consumo:

Son identificados a través de los cuadros de ventas de cada vendedor, en estas están
especificadas las cantidades, que productos prefiere el cliente, los precios que prefieren los
consumidores finales, los descuentos, las promociones que el cliente prefiere.

2.3. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA – VENTA

2.3.1. PROCESO DE ATENCIÓN - PRE VENTA:

GESA CENTRO S.A.C. es una empresa huancaína que impulsa crecimiento de la

región centro, pues considera que Huancayo es una ciudad netamente comercial
y que caracteriza su gente un espíritu emprendedor.
 Donde:

PERIFÈRIE:(Jauja,
HUANCAYO (Chilca,
Concepción,Huayucachi, La oroya
Tambo, Huancayo) Auahc etc.)

SELVA CENTRAL: ( San ramón, La Merced, Huancavelica

Tarma , Pichanaki, Satipo, Mazamari, San
Martín de Pangoa, Etc.)

Ejemplo:

P&G UNIVERSAL

META MENSUAL ES 80 META MENSUAL ES 3 mil

mil por vendedor, si este por vendedor, si no llega
llega a este monto se le al 30% (900) se le hace un
otorgara un premio de descuento de S/. 100.
500 soles, pero si este no
llega al 30% (24,000) se
le hace un descuento de
S/. 100.
2.3.4. Post Venta

Seguimiento constante a los clientes para saber así cual es la opinión que tiene de nuestro
producto y si se encuentra satisfecho.

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE

2.5.1. Moda

La moda en la empresa GESA CENTRO SAC. Viene dada por la necesidad y deseo de renovación, de
disponer de productos nuevos que tengan un valor agregado y marquen la diferencia.

Cuenta con productos de distribución de abarrotes, artículos de limpieza, medicamentos que no

requieren receta médica y artículos de belleza, productos nuevos de calidad y con una alta
tecnología, que puedan renovar a los productos con que cuentan los clientes

2.5.2. Seguridad

GESA CENTRO SAC ofrece un instinto de conservación, duración, veracidad y garantía en las
marcas y productos.

2.5.3. Orgullo

El posicionamiento de los productos que ofrece GESA CENTRO SAC. se encuentra en niveles
superiores al resto, siendo el precio y la calidad los elementos diferenciadores.

2.5.4. Servicio

GESA CENTRO SAC. Brinda un servicio óptimo y de calidad para cada cliente dándole un trato
amable y Cortez.

2.6. NIVEL DE DECISIÓN DE COMPRAS AL QUE SE DIRIGIRÁ LA CAMPAÑA DE VENTAS

El nivel de decisión de compra esta dirigido a los clientes en base a :

* RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha

crea tensión en el cliente

* ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este momento, de forma consciente o

inconsciente, el cliente selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y
esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad.
* IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que
identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso
en la memoria o una búsqueda más amplia.

* EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: 1 vez determinado todas las alternativas razonables, el cliente

tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e
inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores
en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

* DECISIÓN: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera

decisión es si comprar o no comprar.

* COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.

El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto puede influir en la repetición
de las ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros con relación al producto. Un fenómeno
que se suele producir después de la compra del producto o servicio
 CAPÍTULO III
OBJETIVOS DE VENTAS
3.1. OBJ ETIVOS DE VENTAS

Lograr maximizar las ventas en el año 2014 y captar nuevos mercados y fidelizar a nuestros
clientes.

3.2. OBJETIVO GENERAL

Ser líderes en ventas en la región, en rentabilidad y servicio de calidad y prestigio.

3.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Incrementar el porcentaje de ventas en un 20% en el 2013.

• Mantener bien motivado a nuestro cliente cautivo y buscar satisfacer mejor las
necesidades de nuestros nuevos clientes.

• Tener bien capacitados a nuestros colaboradores (fuerza de ventas) para que estos
cumplan con el objetivo general propuesto.

• Contribuir en el desarrollo de nuestra región, a través de puestos de trabajo.

• Captar clientes potenciales de las zonas más alejadas de la región.

 CAPÍTULO Iv
ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
4.1. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1. ESTRUCTURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

4.1.1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: POR PRODUCTO

4.1. 2. ORGANIGRAMA
  103
 104
 102
 105 Vendedores
 106
 107
 108
 109
 110
 111
 112
 118
 120
 121

4.2. FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS

• Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geográfico en el que venderá todos los productos con que cuente la empresa. Bajo esta estructura
el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
FUNCIONES DEL SUPERVISOR

Supervisar diariamente a los vendedores.

Si cumplen con la totalidad de su zona.

Si llevan marcadores y estrellas para poner precios.

Si entran a la hora que le establece la empresa.

Supervisan que los vendedores lleguen a su cuota por zona.

Si no llegan a su cuota hasta la 1 de la tarde el supervisor va ayudar en ventas.

Cuando falta un vendedor por motivos de salud etc. El que lo remplaza es el supervisor.

4.3. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

VENTAS ACTIVAS SUPERVISORES

CANTIDAD 14 2

Recibe alguna capacitación su equipo de ventas.

La capacitación en cuanto a promoción de ventas es semanal y normalmente lo realiza cada línea

que tiene la empresa, buscando la satisfacción propia de cada empresa.El costo de capacitación
también es cubierta por cada línea de productos.

4.4. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

4.4.1. UNIDAD DE CONTROL GEOGRÁFICO

La empresa lleva a cabo la organización mediante el optimo asignación del territorio, siendo
controlado cada operación de venta a través de sistemas que registran cada transacción, por
vendedores en cada ruta que les corresponde por día; a su vez este sistema alimenta de
información a la base de datos general.
4.4.2. SITUACIÓN y POTENCIAL DE LOS CUENTES

Los clientes están situados en toda la región, con zonas carne y hueso.
Ejemplo: El mercado tambo(Carne) Hincho (Hueso).

PERIFÈRIE:(Jauja,
HUANCAYO (Chilca,
Concepción,Huayucachi, La oroya
Tambo, Huancayo) Auahc etc.)

SELVA CENTRAL: ( San ramón, La Merced, Huancavelica

Tarma , Pichanaki, Satipo, Mazamari, San
Martín de Pangoa, Etc.)

4.4.3. DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS BÁSICOS

 PRIMERO: Se realizo una investigación, para conocer la cantidad de

establecimientos comerciales por territorio a los cuales la distribuidora podría
abarcar.

 SEGUNDO: Se realiza el estructura y diseños de los territorios.

 TERCERO: La respectiva asignación según las capacidades y competencias que

compone la fuerza de ventas.

4.4.4. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

La distribución de los territorios (Huancayo, Periferia, Oroya, Huancavelica, Selva central); es de

acuerdo a las actitudes y habilidades de los vendedores que componen la fuerza de ventas, la
siguiente tabla es el ejemplo de uno de las vendedoras.

DÌA VENDEDOR TELEFONO ZONA

LUNES 110 (KTY) 964349551 MARIATEGUI -

FERROCARRIL hasta
SEBASTIAN LORENTE

MARTES 110 (KTY) 964349551 CENTRO desde

AYACUCHO hasta
 LORETO (REAL- HVCA)

MIÉRCOLES 110 (KTY) 964349551 PIOPATA/ RICARDO

PALMA hasta PARRA
DE RIEGO

JUEVES 110 (KTY) 964349551 JAUJA/ P`RIMERO DE

MAYO hasta
CIRCUMBALACIÒN

VIERNES 110 (KTY) 964349551 GIRALDEZ hasta

URUGUAY

SÁBADO 110 (KTY) 964349551 LA ESPERAANZA

(ROSARIO hasta SAN
LUIS)

ITINERARIO:

El horario de acuerdo a la zona que les toca.

Hora de inicio: 8.00am

Hora de almuerzo: 1:00pm – 2:00pm

Hora de reporte de ventas: 6:00pm – 7:30pm

4.4.5. REVISIÓN DE DEMARCACIÓN TERRITORIAL

La empresa cuenta con un sistema de información de apoyo a las ventas de sus vendedores que
generaran ayuda en la planificación de la toma de pedidos, en la ejecución de las visitas de ventas
y en la información sobre las mismas, los vendedores que se dirige con un sistemas computadoras
portátiles que llevaran consigo cuando salgan a las zonas que les toque visitar.

Estos sistemas tienen como objetivo principal contribuir a que los equipos de ventas hagan el uso
más eficiente de su tiempo, y logren la mayor cantidad de visitas lo cual hará que puedan lograr
sus cuotas y que los pedidos lleguen a tiempo a los clientes.
4.4.6. RUTAS PARA VENDEDORES

vendedor 1

DIAS ZONAS

Lunes Cajas

Martes Chilca

Miércoles Huancayo

Jueves El tambo

Viernes Chupaca

Sábado Concepción

VENDEDOR 1

LUNES = CAJAS
MARTES = CHILCA

MIERCOLES = HUANCAYO
JUEVES = EL TAMBO

VIERNES = CHUPACA
SABADO = CONCEPCION
 CAPÍTULO V
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENT AS

5.1.1 ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN:

Marcas reconocidas a nivel nacional e internacional, con largas fechas de vencimiento y con los
pesos exactos.

Los pedidos te llegan directamente a la tienda, lo cual el cliente ahorra tiempo y dinero.

Realizan promociones para todos sus clientes de acuerdo al monto que ellos compren.
 CAPÍTULO VI
PREVISIONES Y PRONÓSTICOS DE
VENTAS
CAPITULO VI

PREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS

6.1. RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO

Monto aproximado S/.

diario
lunes 3200
martes 4500
miércoles 3700
jueves 6000
viernes 3000
sábado 3400

MONTO MENSUAL S/. 231 600.00

MONTO ANUAL S/. 2 779 200.OO

6.2. PREVISIONES AÑO 2014

Gesa cuenta con 14 vendedores de los cuales las metas mensuales de cada vendedor es de S/:
231600.00 soles, esto varia de acuerdo a la zona y el calculo se realizo de manera referencial.

Dìa Monto Monto

diario Anual

lunes 3200 96000 1152000

martes 4500 135000 1620000
miércoles 3700 111000 1332000
jueves 6000 180000 2160000
viernes 3000 90000 1080000
sábado 3400 102000 1224000
 VENTAS
VENDEDORES VENTAS ANUALES
MENSUALES
1 231600 2779200
2 231600 2779200
3 231600 2779200
4 231600 2779200
5 231600 2779200
6 231600 2779200
7 231600 2779200
8 231600 2779200
9 231600 2779200
10 231600 2779200
11 231600 2779200
12 231600 2779200
13 231600 2779200
14 231600 2779200
TOTAL 324.24.00 389.088.00

6.3. DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES.

HUANCAYO -TAMBO -CHILCA

6.4. PRESUPUESTO POR PRODUCTO

En este caso GESA tiene una compra mensual de s/. 60,000 mil soles, lo cual genera un monto
de s/. 720,000 anuales.

MENSUAL ANUAL

UNIVERSAL S/. S/.

60,000.00 720,000.00
6.5. ESTIMACIÓN DE VENTAS A CINCO AÑOS

0
CAPÍTULO VII
PLAN OPERATIVO
PLAN OPERATIVO

PLANIFICACIÓN OPERATIVO:

Objetivos:

 Generar mayores utilidades.

 Lograr la cobertura a nivel departamental
 Fortalecimiento de la imagen corporativa
 Captar mayor cantidad de clientes
 Mejorar la calidad de atención al cliente

DESARROLLO DEL PLAN:

En la empresaGESA CENTRO SACse desarrolla un plan estratégico planteado al

inicio del año, el cual tendrá que ser cumplido por todos los integrantes del equipo de
trabajo.

En el siguiente plan para el 2012, diciembre, planteamos el aumento en ventas en

relación con los panteones y chocolates; los cuales tendrán que estar en todas las
tiendas que visitamos en la cuidad de Huancayo y sus alrededores.

Lo cual genera un aumento de las utilidades en un 3.5% en relación al año anterior.

PLAN OPERATIVO ANUAL DICIEMBRE 2012

OBJETIVOS ACTIVIDADES
 Generar mayores utilidades. Ampliar zonas visitadas
Lograr las metas propuestas
mensualmente y superarlas.
 Lograr la cobertura a nivel Hacer cobertura al 100% en nuestras
departamental zonas

 Fortalecimiento de la imagen Los vendedores identificados con los

corporativa gorros y chalecos de la empresa Gesa.

 Mejorar la calidad de atención al Mediante el CRM, realizar las

cliente promociones y fidelizar a los clientes,
ejemplo: día de la madre se les da una
sorpresa.
INDICADORES A UTILIZAR

1) PARTICIPACIÓN DE MERCADO:

Herramienta a utilizar:

 La empresa Gesa cuenta con un sistema de base de datos y ventas interactiva

con el cliente.
 Cada vendedor cuenta con una notebook.
 Se implementara las Tablet, para exhibir los productos.

2) TERRITORIOS DE EXPANSIÓN O CRECIMIENTO TERRITORIAL

Herramienta a utilizar:

 Cartografía (Dato)
 Tasa de crecimiento poblacional departamental (cantidad de las tiendas,
boticas)
ANEXOS

ANEXO Nª1:
Hoja de ruta que brinda la empresa distribuidora a las promotoras .
ANEXO Nª2: Hoja de ruta que brinda la empresa
abastecedora a la promotora.

ANEXO Nª3: Taquito de venta