AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

YANETH ROMERO RAMIREZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

(ADSI) ANÁLISIS Y DE SARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN

BOGOTÁ

2017
La negociación es un proceso que es superpuesto sobre algunas formas de solución conflictos. La
negociación es muy importante para lograr relaciones en la vida, además que la mayoría de las personas,
entre los cuales están los empresarios que requieren constantemente estar negociando, y sus
negociaciones son de diferentes índoles, entre las cuales encontramos las ventas, compras resolución de
diferencias y toma de decisiones.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Información:

Se debe tener claro que es lo que busca la otra parte negociadora, como lo son sus necesidades, fortalezas,
su misión y su visión. Es un elemento importantísimo, porque el que negocia sin información, está
negociando una derrota.

Tiempo

Se debe de tomar el tiempo necesario para dejar pensar a la persona con la que se esté negociando para
que él tome sus decisiones y se sienta seguro, si requiere de nuestra ayuda lo podemos animar a decidir.

Poder

Es la habilidad para alcanzar que las cosas que queremos que se hagan, es el control para ejercer control
sobre uno mismo y sobre los demás.
 DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas.

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos. A medida que intervienen
más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de
vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero
de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

 Según la participación de los interesados.

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados,

etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el
segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de
comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian.

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y
técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento
adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en:

 Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica

 Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de
subordinación directa;
 Diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaños de la pirámide jerárquica.

 Según el clima humano.

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y
sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles
que el otro extremo.

 Según los factores desencadenantes.

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o
valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
  Según canal de comunicación.

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece
entre las partes.

 Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma

negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada
en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

1. La planificación

Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con esto obtener una
negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación determinara el nivel de ganancia.

Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones que
puedan ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere.

Planificar es sinónimo de una negociación exitosa

2. La negociación cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se tiene una idea clara
acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado bien el tema, siempre busca influenciar de
la mejor manera a sus negociantes.

En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer
las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar
a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas

previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones
 vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados
concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a
manifestarse los conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y
la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la
misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean
las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los
mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras
y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una futura negociación.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

1. Ser empático

La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la manera
de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos.
Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad
que debemos desarrollar.

2. No tomar las cosas personal

En una negociación cada uno va a intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo
que quiere. Simplemente se escucha y negocia.

3. Escucha de forma activa

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo
mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni
estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro
interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal.

4. Mejora el autoconocimiento

A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos conscientes de ello. Por eso,
si vamos a negociar con otras personas y escucharles activamente, debemos prestar atención a nuestras
emociones también.

5. Regular las emociones

Prestar atención a tus emociones te permite poder regularlas. En otras palabras, no hay que actuar de
manera visceral y hay que intentar serenarse.

El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque, en ocasiones, si nos
gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos estar afectando a la buena marcha de la
conversación y la negociación.

6. Respetar a la otra persona

Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, como he dicho antes, no hay que
tomárselo como algo personal. Las personas se entienden hablando y buscando los puntos en común. No
hay necesidad de llevarlo al terreno personal.

7. Ser asertivo

Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos positivamente con
los demás y, especialmente, cuando queremos negociar. La asertividad es una forma de relacionarse
respetuosa y no invasiva, en la que muestras y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar
a los demás.

8. Autoconfianza

Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es indispensable confiar en
uno mismo.

9. Cede pero también gana

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr todo lo que te propongas y
que, en algunos casos, vas a tener que ceder. Que se tenga que ceder no significa que se vaya a regalarlo
todo. Si se permite, por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que se espera al inicio de
la negociación.

10. No estar a la defensiva

Se debe mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva y sintiéndote ofendido a las
primeras de cambio. Esto ayudará a aliviar tensiones y a fomentar el diálogo.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

 Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una
solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

 Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un
conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas
demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al
principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como
sea.

 Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se
utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o
de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas.
El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para
obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

 Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

TÁCTICAS

 Las tácticas de presión:

Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Sí pueden deteriorar
gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la
posición del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:

 Tácticas obstructivas:
Este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra
parte.

 Tácticas ofensivas:
Persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de
acuerdo.

 Tácticas engañosas:
Son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra
parte una visión errónea de las cosas.

Qué tipo de negociador es usted ?

Según los tipos de negociadores investigados considero que me inclino por el tipo de negociador
que se acoge al clima humano, de acuerdo con este las negociaciones pueden ser amistosas, así
como abiertas y sinceras siempre buscando una buena comunicación entre los participantes creo
que una buena negociación si el producto o el servicio que se ofrece es bueno no es necesario
llegar a intimidar ni a forzar a la persona con la cual estamos negociando.

¿Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para el desarrollo de su proyecto de

formación?

Al realizar una negociación es importante que la persona con la cual estemos negociando sienta
que no está perdiendo al adquirir un producto o un bien, considero que en una buena negociación
no se tiene por que perder, si no que por lo contrario en este proceso de negociación ambos
tienen que ganar entonces elijo como estrategia de negociación la estrategia integrativa (ganar-
ganar) que es una estrategia que tiene en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una
solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy
beneficiadas.

Es claro que para una buena negociación se tiene que conocer la persona con la que se va a
negociar, en este caso para la negociación del software que realizamos en nuestro proyecto de
formación seria nuestro producto a negociar, que como negociadores debemos conocer muy bien
nuestro producto para hacerlo más atractivo para nuestro cliente, conjuntamente se deben
conocer sus necesidades y como las vamos a suplir con lo que le estamos ofreciendo para así
lograr que nuestro producto atraiga a nuestro negociador.