ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS

 El consumo de la cañihua va en aumento y es considerado un producto selecto.

 El Perú es uno de los países más importantes en América Latina que representa
la producción de cañihua, lo cual le da más respaldo para lograr comerciar con
el resto del Mundo
 El producto en si, por su alto valor nutritivo es valioso en la alimentación de los
niños, adolescentes, deportistas, adultos y ancianos, mejorando rendimiento
físico e intelectual.
 un producto orgánico.
 Producto con una marca que brinda nuevas presentaciones en base a mezcla
de productos sanos y nutritivos adicionales a la kañihua.
 Producción tercerizada, que reduce costos de producción (maquinaria,
personal, entre otros.)

OPORTUNIDADES

 La cañihua tiene ventajas comparativas con los otros productos. Y por general,
en el mundo la tendencia del consumo se inclina hacia lo natural, poniendo al
Perú como principal beneficiado.
 El volumen de producción de Kanihua no abastece la demanda de las empresas
exportadoras
 Alianzas estratégicas con entidades públicas y privadas.
 Participación en ferias agropecuarias a nivel internacional
 Tendencia de la demanda por el consumo de productos orgánicos.
 Mayor promoción del cultivo de cereales por parte del Ministerio de
Agricultura.
 Existencia de tratados y convenios firmados lo cual permite el ingreso de
productos sin aranceles.
 Tendencia en aumento por el consumo de comida nutritiva
 Nuevos estudios que demuestran a factibilidad de producción de kañihua en la
costa del Perú.

DEBILIDADES

 En el país, la tecnología que se aplica para los productos no es la adecuada, Lo

cual genera que estemos en desventaja con otros países. Además no se
produce cantidades necesarias para ser competitivos con otros países.
 Falta de identificación de nuevos mercados.
 Los requisitos de capital o tamaño de inversión es una necesidad de invertir
recursos financieros elevados, no sólo para la constitución de la empresa, tener
stocks del producto, cubrir inversiones iniciales, entre otros gastos, es una de
las limitantes
  Nueva empresa en el mercado
 No se cuenta con marca propia reconocida en el mercado local
 Experiencia básica de los socios en agro exportación
 Aún no hay conocimiento masivo de la kañihua y sus propiedades en otros
países lejanos (europeos,norteamericanos)

AMENAZAS

 La economía mundial y sus altibajos.

 Plagas, que afectan los cultivos de cañihua.
 Inestabilidad de precios del producto.
 La competencia.
 Influencia de condiciones climáticas desfavorables para la producción.
 Falta de asistencia técnica a los productores que les permita hacer frente a las
enfermedades propias del cultivo.
 La cadena productiva de la kañihua peruana es incipiente, atomizada por la
parte de los productores y compleja por la alta intermediación.
 Entrada de nuevos participantes (nuevas compañías exportadoras).
 ANÁLISIS DE LA OFERTA - ESTADOS UNIDOS
ACCESIBILIDAD

MEDIDAS ARANCELARIAS

En el marco del Acuerdo de Promoción Comercial Perú-EEUU que entró en vigencia el

01 de febrero del 2009, se mantiene el acceso permanente con arancel cero para
todos los productos incluidos en la Ley de Promoción Comercial y Erradicación de la
Droga (ATPDEA). Del mismo modo, esta preferencia se amplía el acceso inmediato
para otros productos como las aceitunas, el algodón en fibra y las conservas de
hortalizas, que anteriormente no se beneficiaban con ésta ley. Adicionalmente, se ha
conseguido cuotas libres del pago de arancel para la leche evaporada, la leche
condensada, los quesos y lácteos procesados como el manjar blanco; y una ampliación
de la cuota para el azúcar.

Los plazos de desgravación para el acceso de los productos norteamericanos al

mercado peruano serán iguales o mayores a 10 años. Es el caso del arroz, carne
bovina, lácteos, cuartos traseros de pollo, maíz amarillo duro, aceites refinados, entre
otros. En términos económicos, el acceso de productos se consolidó al 90% de las
partidas arancelarias con acceso inmediato y se eliminaron las medidas no arancelarias
y restricciones impuestas a la importación y exportación de mercancías.

Es decir, para que un producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas

por el TLC, este debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual
debe cumplir con los criterios de calificación de origen indicados en dicho Acuerdo y
presentar el Certificado de Origen o Declaración de Origen de ser necesario. El plazo de
desgravación dispuesto para el término de las desgravaciones abarca un periodo de 17
años desde la entrada en vigencia. En consecuencia, el comercio de alimentos entre
Perú y EE.UU. estará totalmente desgravado a partir del 01 de febrero del 2025.

Otros Impuestos a las Importaciones

Por otro lado, ambos países protegieron sus economías agrarias fijando cupos de
importación, por lo que aplicarán salvaguardia especial agropecuaria (SEA) por
volumen para 36 productos sensibles entre ellos la leche en polvo, mantequilla y
quesos, carne bovina de calidad estándar, cuartos traseros de pollo, arroz, entre otros.

MEDIDAS NO ARANCELARIAS

Las regulaciones no arancelarias son medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo
que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo,
o darles a conocer las características de las mismas.

Por su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y

cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se
originan en varias fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en
tiempos relativamente cortos.

En ese sentido, el Congreso de los Estados Unidos, sede del poder legislativo,
constituido por la Cámara de Representantes y el Senado, tiene la función de legislar,
desarrollar proyectos de leyes que al ser aprobados en el Congreso, se convierten en
regulaciones federales, que son publicadas en el Código de Regulaciones Federales
(CFR por sus siglas en inglés).

Es así que, las diversas agencias y departamentos, según sus competencias, como la
FDA, el USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los procedimientos de
vigilancia y control en cumplimiento a las leyes federales formuladas para salvaguardar
la salud humana y la sanidad agraria, estableciendo los requisitos que deben cumplir
los alimentos para que sean comercializados en los Estados Unidos, tanto a nivel
documentario (certificados) como la verificación física (muestreos, análisis de
productos).

REQUISITOS GENERALES DE ACCESO DE ALIMENTOS A LOS ESTADOS UNIDOS

a) Ley contra el bioterrorismo

Todos los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la
Ley contra el Bioterrorismo la cual se encuentra destinada a proteger la producción,
distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de
posibles atentados terroristas. El procedimiento para la aplicación de la presente Ley
considera las siguientes etapas:

b) Registro de instalaciones alimenticias (Food facility registration)

Las instalaciones donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos para
consumo humano o animal que serán comercializados dentro de los Estados Unidos
deberán registrarse ante la FDA. El registro de la instalación ante la FDA, debe ser
efectuada por el propietario, operador o agente a cargo de una instalación que fabrica,
procesa, envasa, o almacena alimentos que serán consumidos en los Estados Unidos, o
un individuo autorizado.

El registro aplica a cada instalación y no a las compañías como todo. Por ejemplo, una
compañía con 10 instalaciones deberá registrar cada instalación por separado.

Están exentas al registro, las residencias privadas de individuos, establecimientos

colectores y de distribución de agua no embotellada para beber (ejemplo: sistemas
municipales de aguas), vehículos de transporte que sólo transportan alimentos,
explotaciones agrícolas, restaurantes, establecimientos minoristas de alimentos,
instalaciones alimenticias sin fines de lucro, naves pesqueras que recolecten y
transporten el pescado y las instalaciones reguladas de forma exclusiva y en su
totalidad por el Departamento de Agricultura de los EE.UU. (USDA).

El registro de la instalación se efectúa una vez por cada instalación alimenticia. Sin
embargo, en caso de que haya algún cambio en la información requerida para el
registro de su instalación, se efectuará la actualización debida.

El registro y las actualizaciones se hacen de forma gratuita a través de la página Web

de la FDA, en el siguiente enlace: www.access.fda.gov

Para acceder al sistema de registro de instalaciones alimenticias por internet, es

requisito previo contar con una cuenta (nombre de usuario y contraseña). La creación
de la cuenta es igualmente gratuita, y se realiza a través del siguiente enlace:
www.access.fda.gov/oaa/ o haciendo click en la opción new account de la página
principal.

A continuación se detalla la información requerida2 para el registro:

Información Obligatoria

 Nombre de la instalación, dirección, número de teléfonos correo

electrónico
 Nombre de la casa matriz, si la empresa es una subsidiaria
 Nombre, dirección, teléfono y correo electrónico del propietario, operador
o agente a cargo de la instalación
 Nombre, dirección, teléfono y correo postal del agente en Estados Unidos
 Los nombres comerciales que use la instalación
 Categoría de los productos alimenticios
 Declaración de que la información proporcionada es verdadera y que la
persona que envía el registro está autorizado a hacerlo

Información opcional

 Número de fax de la instalación

 Dirección preferida, si es distinta a la instalación
 Tipo de actividad que realiza la instalación (por ejemplo: procesador)
 Tipo de almacenamiento
 Fechas aproximadas de funcionamiento

Una instalación extranjera deberá asignar un agente en Estados Unidos. Este agente
puede ser cualquier persona que resida en Estados unidos o mantenga una actividad
comercial permanente en este país. El agente en Estados Unidos actúa como un enlace
entre la FDA y la instalación para comunicaciones de rutina y en caso de emergencia.

Después de que registre su centro, la FDA confirmará su registro y asignará un número

de registro de 11 dígitos. La confirmación es inmediata por correo electrónico.

La lista de las instalaciones registradas y los documentos enviados para el registro no

están sujetos a revelación bajo la ley de libertad de información. Esta confidencialidad
no se aplica a la información obtenida por otros medios o que haya sido revelada
previamente al público.

c) Notificación previa de alimentos importados (Prior notice)

La Ley contra el Bioterrorismo exige que la FDA reciba notificación previa de los
alimentos importados a los EE.UU. a partir de diciembre de 2003. Buena parte de la
información requerida por la notificación previa es usualmente proporcionada por los
importadores o brokers al servicio de Aduanas de los EE.UU. (Bureau of Customs and
Border Protection-CBP). Sin embrago, la ley exige que esta información sea
proporcionada también a la FDA por adelantado, antes del arribo de los alimentos a los
Estados Unidos. La FDA usará esta información para revisar, evaluar y juzgar la
información antes de que el alimento arribe a puerto estadounidense

La notificación previa puede ser emitida por cualquier individuo con conocimiento de
la información requerida, incluido, pero no limitado a, brokers, importadores y agentes
en Estados Unidos.

La notificación previa debe ser recibida y confirmada electrónicamente por la FDA no

más de 15 días antes del arribo y no menos del tiempo especificado según los modos
de transporte utilizados, como se indica:

 2 horas antes del arribo por vía terrestre

 4 horas antes del arribo por vía aérea o férrea
 8 horas antes del arribo por vía marítima

En caso de que el alimento sea enviado por correo internacional, la notificación previa
deberá ser recibida y confirmada electrónicamente por la FDA antes que el alimento
sea enviado.

La notificación previa electrónicamente se hace a través de la página Web de la FDA,

en el siguiente enlace: www.access.fda.gov

Todos los alimentos para consumo humano o animal que ingresan a los EE.UU. con
fines comercialicen están sujetos a la notificación previa. La notificación previa es
exigida para alimentos que van a ser usados, almacenados o distribuidos en EE.UU.
incluyendo los regalos, muestras comerciales, muestras para control de calidad,
transbordo de alimentos a través de los estado Unidos hacia otro país, alimentos
importados para su futura exportación o para su uso en una zona de comercio
extranjero.

No requiere de notificación previa los alimentos que serán destinados a consumo

propio y no para venta, los que fueron producidos por un individuo en su residencia
personal y enviados por éste como obsequio personal y los que se encuentran en
tránsito.

A continuación se detalla la información requerida para la notificación previa:

 Nombre, dirección, teléfono, email del emisor (puede ser cualquier persona
con conocimiento de la información requerida).
 Nombre, dirección, teléfono, email del que transmite la información del
emisor, requerida por la FDA.

Identificación de todos los productos alimentarios del cargamento:

 Código del producto de la FDA

 Nombre común o denominación comercial del producto
 Cantidad estimada (desde el paquete más pequeño al contenedor más
grande)
 Lote, número de código u otro identificador

Si el alimento ya no se encuentra en su estado natural:

 nombre del fabricante

 el número de registro, ciudad y país del fabricante; o
 la dirección completa del fabricante, así como la razón de que no se haya
proporcionado el número de registro
 País desde el que se envían los alimentos; o, si estos se importan por correo
internacional, la fecha anticipada de envío y el país desde el que se
enviaron los alimentos.
 Información de llegada anticipada (lugar, fecha y hora); o, si se importan los
alimentos mediante correo internacional, el nombre y la dirección del
destinatario en los EE.UU.
 Nombre y dirección completa del importador, propietario y consignatario, a
menos que el cargamento se importe u ofrezca para importación mediante
transbordo a través de los EE.UU., como transporte y exportación; o, si se
importan los alimentos mediante correo internacional, el nombre y la
dirección del destinatario en los EE.UU.
 Empresa de transportes y modo de transporte
 Plan de embarque
En caso de que existan cambios en la información luego de la notificación previa
respecto a cantidad estimada, información anticipada de arribo (puerto, fecha y hora
de arribo) e información del plan de embarque, no existe acción alguna. Si existieran
otros tipos de cambio se deberá emitir una nueva notificación previa.

Establecimiento y mantenimiento de registros

Las personas que manufacturen procesen, empaqueten, transporten, distribuyan,

reciban, almacenen o importen alimentos deberán crear y mantener los registros
que determine la FDA como necesarios para identificar la fuente inmediata de
origen y el destinatario inmediato de los alimentos.

Detención administrativa

La FDA está autorizada a detener de manera inmediata alimentos cuando

considere que existe una evidencia o información creíble de que los alimentos
constituyen una amenaza seria a la salud o la vida de las personas o animales. Las
dos primeras normativas son de cumplimiento obligatorio para toda exportación
de alimentos y bebidas a los Estados Unidos, tanto frescos como procesados.

d) Norma cool (country of origin labeling)

El Food Safety and Inspection Service (FSIS) del USDA aprobó la norma COOL , que
señala que los minoristas que comercializan frutas y hortalizas frescas y congeladas,
entre otros productos, con una facturación mínima de US$ 230,000 al año deberán
etiquetar dichos productos en la venta minorista indicando el país de origen. Entró en
vigor el 30 de setiembre del 2008. Están excluidos de este etiquetado los ingredientes
de los alimentos procesados, aquellos productos incluidos pero que están curados,
cocinados o ahumados. Asimismo, están exentos los establecimientos de alimentación,
restaurantes, bares, cafeterías, etc.

e) Marcado y etiquetado de los alimentos

En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la
finalidad de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que
sea claramente visible, legible y comprensible para el consumidor. La entidad
encargada de regular el etiquetado de los alimentos envasados es la FDA, con dos
excepciones: 04 08 Marcado y etiquetado de los alimentos 04 09 Todo producto
alimenticio extranjero que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rótulo en el que se
indique que cumple con la normativa; de lo contrario, las autoridades estadounidenses
prohibirán la entrada del alimento a su territorio.

La FDA aplica la normativa de rotulado establecida por la Federal Food, Drug and
Cosmetic Act (Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos), que establece
requisitos para los alimentos preparados y envasados para la venta al público .

La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado
general (general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y
adicionalmente un código de barras con los datos del producto; sin embargo, existen
disposiciones especiales relacionadas con la declaratoria de alergenos en la etiqueta y
los ácidos grasos trans (en inglés, trans fatty acids, TFA)

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO EN EL SECTOR DE ALIMENTOS

El mercado estadounidense se caracteriza por ser el más importante para los países de
América Latina, no solo por la relativa cercanía y las oportunidades que brinda, sino
porque es el segundo importador de alimentos a nivel mundial, una de las economías
más grandes del mundo, razones que lo hacen un mercado atractivo para el
intercambio comercial de alimentos con nuestro país. Además, si se tiene en cuenta
que Estados Unidos es un país de inmigrantes que desean conservar sus tradiciones,
entre las que incluyen las alimenticias, representa una oportunidad especial de
mercado.

En las últimas décadas, los hábitos de consumo han cambiado notablemente. El actual
consumidor americano demanda alimentos nutritivos y saludables, se preocupa más
por su salud y por mejorar su aspecto físico y nutricional. El bienestar ahora es un
factor primordial para la elección de los alimentos, los consumidores eligen productos
naturales, libres de grasas trans y que tengan la menor cantidad posible de sustancias
químicas añadidas. Esta tendencia hace que el consumidor esté dispuesto a cambiar
sus costumbres, probar alimentos novedosos, naturales, funcionales y orgánicos, los
cual son valorados por su calidad más que por su precio. Además de estas
preferencias, existen nuevas exigencias como la sensibilización con el medio ambiente
y con la no utilización de productos químicos, lo que se demuestra mediante el
creciente interés de los consumidores por los productos provenientes de la producción
orgánica.

El intercambio comercial de alimentos con Estados Unidos representa un entorno

favorable para nuestro país, tomando en cuenta la apertura que brinda el Acuerdo de
Promoción Comercial y la demanda generada a partir de las tendencias de consumo.

Sin embargo, es de suma importancia conocer los requisitos que exigen los Estados
Unidos a las importaciones, con especial atención de aquellos vinculados a proteger la
salud de su población y salvaguardar el patrimonio sanitario de su propia producción
agropecuaria, cuyo incumplimiento puede llegar a limitar el ingreso de los productos,
pese a la vigencia del acuerdo de promoción comercial.

El crecimiento sostenido del comercio de alimentos importados en Estados Unidos ha

venido acompañado de un aumento en el número de estándares y regulaciones
sanitarias y fitosanitarias, así como en el rigor de la verificación de su cumplimiento.
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre

dispuesto a probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que se deriva de
la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del
medio ambiente. Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las
leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en

levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos. Si bien
el precio es una variable relevante al decidir una compra, también son importantes la
calidad, la garantía y el servicio post venta. El norteamericano espera un servicio post
venta de calidad.

Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son más sensibles a
ser valorados por su calidad y no tanto por su precio. Da especial importancia a la
presentación del producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y
atractivo. Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios.
Un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta
parte de ella. En relación, el número de consumidores que visitan tiendas chicas está
en aumento, debido a que les hace la vida más fácil.

CULTURA DE NEGOCIOS

La puntualidad es importante al momento de negociar en los Estados Unidos. Si existe

probabilidad de llegar atrasado, se debe avisar con anticipación. Es imperativo que se
tenga en cuenta que la primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad,
confianza y credibilidad de la empresa.

El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés; si no es así, es

conveniente llevar un intérprete. Se debe evitar hablar de temas políticos, religiosos,
de sexo, de razas y de la apariencia de las personas. También se debe tener especial
cuidado en evitar críticas hacia las personas o costumbres del país. Algunos temas
apropiados para una conversación son por ejemplo los deportes, viajes, comidas,
literatura o cine.

Si bien no se espera que el empresario entregue algún regalo, sí puede hacerlo. Algo
bien recibido es algo propio de su país. El momento de entregarlo es después que se
haya cerrado el negocio. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado
previamente salvo que estén interesados en llegar a acuerdos y no se desea que
queden temas pendientes. La formalidad y el buen gusto son muy valorados en el
mundo de los negocios norteamericano, por lo que el uso de terno y corbata es lo más
aconsejable para los hombres. Para las mujeres también resultaría vestir con un traje
de carácter conservador.

Para el empresario estadounidense si el negocio no les parece interesante, lo dirán

abiertamente y terminarán con la reunión lo antes posible. Y se debe considerar que
esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos valoran el
tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte

FLUJO DE COMERCIALIZACIÓN

ARANCEL

Perú con los Estados Unidos, cuentan con un convenio internacional, llamado
ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL PERÚ - EEUU, por el cual el porcentaje liberado
ADV, es del 100%. En caso de que no existiera un acuerdo entre ambos países, para
poder ser exportados a los EE.UU, se debería de pagar un arancel del 20%.

DATOS IMPORTANTES

a) Demografía y sociedad
Estados Unidos de América es el cuarto país más grande del mundo en extensión, con
una superficie de 9.826.675 km2 (el 47% de los cuales son superficie agraria y el 29%
es terreno forestal) y una extensión de 4.500 km de este a oeste y 2.575 km de Norte a
Sur

La población de los Estados Unidos de América ascendía, según el último censo del U.S.
Census Bureau, de 2010, a 308.745.538 habitantes , con una densidad de población 4
relativamente baja, en torno a los 31 hab./km2

La población estimada a 1 de enero 2016 es de 322.997.347 habitantes. El continuo

caudal migratorio ha sido una de las principales fuentes de mantenimiento del
crecimiento demográfico en este país y le ha dado a la población una gran variedad
étnica, religiosa y cultural. Los residentes legalizados nacidos en el extranjero
ascienden a 40,7 millones, en torno al 13% de la población de los Estados Unidos

b) Población urbana y de las principales ciudades

La población se concentra en California y en la costa Este, sumando conjuntamente un
49,3% . Las principales áreas metropolitanas son los siguientes: Nueva York, Los
Angeles, Chicago, Dallas, Filadelfia, Houston, Washington DC, Miami, Atlanta, Boston y
San Francisco.

La proporción de mujeres sobre el total de la población estadounidense es ligeramente

mayor que la de hombres para todos los rangos de edades. En total, el 50,7% de la
población es femenina. Si se estructura la población por edades, las proporciones son
las siguientes:

c) PIB per
capita
y

distribución de la renta
La renta per cápita en EE. UU. fue de 57.591 dólares en 2016 en dólares corrientes,
mientras que en 2015 se situó en los 56.420 dólares. El coeficiente de Gini en Estados
Unidos se situó en el 41,06 en 2013, último dato disponible, aumentando el registro de
40,46 del 2010. Registro que se encuentra significativamente por encima del 30,5 de la
Unión Europea para ese mismo año.

d) Población activa y desempleo

La tasa de actividad se situó en 2016 en EE. UU. en el 62,7% hasta los casi 159 millones
de personas. Según informó la Oficina de Estadísticas Laborales (Bureau of Labor
Statistics, BLS), en diciembre de 2016 se crearon 156.000 nuevos empleos y la tasa de
desempleo disminuyó hasta el 4,7%. La “Current Employment Survey” (CES) (encuesta
elaborada a partir de entrevistas a 300.000 establecimientos, sin incluir los sectores
agrícolas, autónomos y trabajo doméstico) apunta que durante todo 2016 se crearon
de media 187.000 puestos de trabajo mensuales, cifra inferior a los 226.000 puestos
de trabajo del año anterior
DISPONIBILIDAD DE TRANPORTES

Antes de entrar a describir las distintas formas de llegar a los clientes, hay que tener en
cuenta varios factores de carácter general respecto a los canales de distribución en
Estados Unidos:

Dada su dimensión continental, se aconseja hacer una aproximación gradual a los

distintos mercados regionales (por ej. Nordeste, Florida, California, Tejas, Grandes
Lagos …).Recordemos que hay hasta seis zonas horarias (cuatro en el continente),
diferencias culturales y enormes distancias entre una región y otra.

Se requiere concentrar esfuerzos y limitar los costes. Las distancias hacen que los
circuitos de intermediación sean necesariamente mucho más largos, por lo general,
que en España. Esto afecta al precio final del producto, ya que, al precio del fabricante
hay que ir sumando las comisiones de los distintos intermediarios. Como corresponde
a un mercado avanzado, con una gran variedad de oferta, el nivel de exigencia en
servicio al cliente es muy alto.

No en vano, éste es precisamente el factor diferenciador de muchas empresas

estadounidenses de éxito. Sea cual sea la vía que se use para llegar a los clientes, debe
garantizar un nivel de respuesta igual o mejor al de las empresas locales. El mercado
de Estados Unidos es muy legalista. Como consecuencia, para operar en este país se
hace necesario contar con un intenso asesoramiento jurídico especializado, a fin de no
estar en clara desventaja frente a los operadores locales. Hay que asumirlo como un
coste para hacer negocios en el país.

 Transporte marítimo
o Puerto de Partida: Perú (Callao) Puerto de
o Destino: Miami
o Frecuencia: Semanal Ruta: Costa Este EE.UU (Lima – Balboa - Miami)
o Distancia: 4792.49km
o Tiempo: 17 días
o Tarifa promedio de flete por contenedor: 20 pies $1400, 40 pies $1900,
40 pies refrigerado $3700. Mercadería consolidada: 60 Tm/m3
 Transporte aéreo
o Aeropuerto de Partida: Jorge Chávez (Lima)
o Aeropuerto de Destino: Atlanta
o Frecuencia: Diaria
o Ruta: LAN cargo / TACA - Ruta 5 Norte América – Oeste: 3 escalas,
(Lima, Atlanta, Ángeles).
o Tiempo: 13 h 19 min.
o Flete aéreo promedio / tarifa por kilo: (Largo*Ancho*Altura)/6000 0-50
kg $3.14, 51-100 kg $2.34, 101-300 kg $2.24, 301-500 kg $2.14, 501-
1000 kg $2.14.
PERFIL LOGÍSTICO PARA EL COMERCIO DE ALIMENTOS CON ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es uno de los países con mayor desempeño logístico en el mundo,
debido al gran desarrollo de su infraestructura portuaria, la existencia de extensas
costas en dos océanos, territorios en ultramar y a nivel interno una eficiente red de
aeropuertos, carreteras y vías férreas.

Con salida a los océanos Atlántico y Pacífico, para el transporte marítimo Estados
Unidos dispone de una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos,
de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Algunos de los
puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y de
mayor movimiento de carga del mundo.

Red multimodal logística de Estados Unidos

Más del 70% del comercio del Perú con Estados Unidos se realiza por vía marítima,
para lo cual es necesario tener en cuenta las opciones de servicio aduanero que
dispone el Perú para el despacho de mercancías, entre las que se puede indicar:

 La Asociación de Agentes de Aduanas del Perú (http://www.aaap.org.pe/ )

 La Asociación Marítima del Perú (http://www.asmarpe.org.pe )
 La Asociación Peruana de Operadores Portuarios (http://www.asppor.org.pe )
 El Consejo Nacional de Usuarios de Distribución Física Internacional
Con la finalidad de desarrollar una eficiente logística de exportación de productos a
Estados Unidos es importante tener en cuenta lo siguiente:

Descripción del producto: La Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza (CBP),

requiere de una descripción precisa y el peso de la carga o, para un contenedor
sellado, la descripción y el peso de la carga en la declaración de quien lo expide, es
decir, una descripción que sea lo suficientemente precisa para que la CBP pueda
reconocer las características físicas, la forma y el embalaje probable de la carga
declarada, y detectar así cualquier anomalía en la carga cuando un contenedor se
revisa a través de equipos de rayos X u otra tecnología para la visualización de
imágenes internas.

Los envíos deberán ir acompañados de la siguiente documentación, la cual deberá

estar disponible para las autoridades cuando se requiera:

Conocimiento del Embarque: Para embarques por vía marítima deberá consignarse el
documento de conocimiento del embarque (B/L o Bill of Lading) el cual es parte del
contrato de transporte y tiene como objetivo proteger al estibador y al consignatario
de la carga frente a cualquier eventualidad con la naviera. Este documento incluye la
matrícula del barco, puertos de carga y descarga, nombre del estibador y del
consignatario, descripción detallada de la mercancía, cantidad, peso, número de bultos
y su estado, el importe del flete y demás detalles comerciales. En el caso de envíos
aéreos, se utiliza la guía aérea (AWB, Air Way Bill).

Factura comercial (por triplicado) la cual es emitida por el vendedor y refleja el valor
de la carga por unidad y total, junto con la descripción de la mercancía.

Manifiesto de Carga Es el formulario que exigen todas las aduanas del mundo. Para el
caso de Estados Unidos deber presentarse el Formulario de Aduana 7533 o Despacho
inmediato de Aduana (Formulario 3461)

Lista de bienes, conocido como packing list, es la relación de contenido completa de la

información descrita en la factura comercial, en cuanto a la mercancía, y debe ser
siempre emitido por el exportador. Es fundamental que se tenga a la mano si se
dictamina aforo físico o despacho de la carga para el reconocimiento de la misma por
parte del despachador. Cuando la mercancía entra al almacén, el packing list permite
verificar el estado de la mercancía.

Para mayores detalles relacionados a la logística de exportación hacia los Estados

Unidos se recomienda consultar la Web del CBP: http://www.cbp.gov/
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (ESPAÑA)
SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Población residente extranjera :4 418 898 habitantes

Población española: 42 019 525 habitantes

Población total: 46 438 422 habitantes

Población por edad:

La edad media de la población residente en España en el año 2016 es de 42,98 años:

41,68 años para los varones y 44,23 años para las mujeres. El 15,02 % de la población
tiene menos de 15 años, el 60,89 % tiene entre 15 y 59 años, mientras que el 24,1 % de
la población tiene 60 años o más.
Amenazada la sociedad española de un envejecimiento irreversible de la población, la
llegada de inmigrantes desde los años 1990 ha frenado este proceso: la edad media de
la población extranjera residente en España es de 35,76 años en el 2016, frente a
43,69 años de media de los nacionales.

Población por sexo

En total había en el 2015 en España 23 733 999 mujeres (50,9 % del total de la
población) y 22 890 383 hombres (49,1 %).
Los varones son mayoritarios entre la población menor de 49 años, mientras que a
partir de los 50 años las mujeres son más numerosas. Es un fenómeno universal que al
nacimiento es mayor el número de hombres que de mujeres, y lo más habitual en
todos los países desarrollados es que las mujeres tengan una menor tasa de
mortalidad que los hombres a todas las edades, por lo que a mayor edad menor es el
ratio hombre/mujer. Sin embargo, en España hay un repunte de esta proporción entre
los 26 y los 36 años, debido a que ésta es la edad en la que el colectivo inmigrante es
más importante, y en éste el porcentaje de hombres supera al de mujeres.

Natalidad y mortalidad

Según los datos del INE para 2016, se tienen los siguientes datos relacionados con
la natalidad en España:

 Tasa bruta de natalidad: 8,75 ‰

 Tasa global de fecundidad (nacidos por mil mujeres de 15 a 49 años): 96,0 ‰
 Número medio de hijos por mujer: 1,33
 Edad media al nacimiento del primer hijo: 30,79 años.
 Edad media a la maternidad: 32 años.
 Porcentaje de nacidos de madre no casada: 28,4 %.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

España está situada en Europa Occidental, ocupa la mayor parte de la Península

Ibérica y, fuera de ella, dos archipiélagos (el de las Islas Canarias en el Océano
Atlántico y el de las Islas Baleares en el Mar Mediterráneo) y dos
ciudades, Ceuta y Melilla, en el norte de África. Su extensión es de 504.750 km2.

Geografía física

Costas: 4.964 kilómetros

Reclamaciones marítimas:

 Mar territorial: 12 nm
 Zona contigua: 24 nm
 Zona económica exclusiva: 200 nm (se aplica sólo al Océano Atlántico)
Diez principales provincias por población

Absoluta (INE 2016) Relativa (densidad) (en hab./km²)

Madrid 6 466 996 Madrid 805,66

Barcelona 5 542 680 Barcelona 716,16

Valencia 2 544 264 Vizcaya 517,63

Sevilla 1 939 775 Guipúzcoa 359,46

Alicante 1 836 459 Alicante 315,71

Málaga 1 629 298 Santa Cruz de Tenerife 296,99

Región de Murcia 1 464 847 Las Palmas 270,06

Cádiz 1 239 889 Valencia 235,43

Vizcaya 1 147 576 Málaga 223,01

La Coruña 1 122 799 Islas Baleares 221,84

Las siete provincias más pobladas concentran al 45 % de la población española,

mientras que en las quince con menor número de habitantes (sin contar a Ceuta y
Melilla) sólo vive el 8 % del total. Sólo dos (Lugo y Huelva) de las veintidós provincias
menos pobladas tiene acceso al mar, mientras que, salvo Madrid, Sevilla y Zaragoza,
las quince provincias más pobladas tienen todas costa.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
El cambio en los patrones de consumo en los últimos años se explica por el
crecimiento poblacional en España, el cambio en la composición por edades, el
aumento de población extranjera y el incremento del número de hogares
unipersonales.
El ingreso de extranjeros sustenta una buena parte de ese aumento y propicia la
aparición de nuevos patrones de consumo, especialmente en el segmento de
población adulto (el 83% pertenece al segmento de 16 a 65 años). Aunado a ello, se
acelera el envejecimiento de la población, propia de las sociedades desarrolladas. Cabe
indicar que en el año 1999, el 23% de la población tenía menos de 20 años, mientras
que en 2009 este porcentaje se ha reducido al 19%. Esto conlleva a transformaciones
en el consumo. Estos cambios se traducirán en un menor consumo en alimentación
trasladándose hacia productos de mayor valor añadido, pero también van a impulsar el
desarrollo de nuevos mercados, como son los servicios personales, turismo y ocio,
asistencia domiciliaria, transporte individual (taxis y conductores), servicios de entrega
domiciliaria, etcétera. La estrategia de las empresas deberá enfocarse en el mercado
de las personas de edad. 27 Para las empresas de distribución, este nuevo segmento
demandará servicios adicionales como es el transporte a los puntos de venta, servicios
en punto de venta (información, ayuda en caja, entrega de mercancías en parking,
etcétera), circuitos simplificados en tienda, legibilidad de etiquetas, entrega
domiciliaria de compras pesadas o voluminosas, etc.

El consumo de alimentación en los hogares

El Informe del consumo de alimentación en España 2016 refleja que el gasto total de
los hogares españoles en alimentación ha ascendido a 67.095,5 millones de euros, lo
que supone un incremento del 0,1%. Por categorías, destaca la importancia de los
productos frescos en la alimentación de los hogares, que suponen el 41% del volumen
total consumido y el 44,1% del presupuesto total destinado a la alimentación.

Por tipos de productos, destaca el crecimiento del consumo de alimentos como los
platos preparados (+4,2%), las patatas (+1,2%), la bollería, pastelería, cereales y
productos navideños (+0,6%) y los frutos secos (+0,3%). Las legumbres, por otra parte,
han mantenido su consumo estable en 2016. Sin embargo, en otros alimentos como el
aceite, la leche líquida, los derivados lácteos, la carne, el pescado, las frutas frescas, las
hortalizas frescas, las frutas y hortalizas transformadas, el pan, la pasta y los huevos se
constata un descenso.

Los hábitos de compra

Respecto a los establecimientos de compra, el supermercado es el canal preferido por

los consumidores para realizar las compras, representando el 45,1% de las compras de
productos de alimentación. Sin embargo, los hogares prefieren acudir al comercio
especializado para adquirir productos frescos. Asimismo, se mantiene la tendencia del
año pasado en los factores que deciden la elección de los establecimientos por parte
de los consumidores. De esta forma, la calidad, la proximidad / cercanía y los buenos
precios aparte de las ofertas, son los principales condicionantes a la hora de elegir el
consumo.

La compra por internet de productos de alimentación se sitúa en el 1,1% del volumen

de las compras totales de alimentación para el hogar. Por tanto, es un canal con alto
potencial de desarrollo, teniendo en cuenta además su baja participación dentro de los
productos frescos.
En relación a los hábitos de compra, la salida de la crisis se percibe en un descenso,
tanto en el porcentaje de consumidores que elaboran una lista antes de realizar las
compras de alimentación, como en el porcentaje de consumidores que manifiestan
haber modificado su forma de cocinar/comprar, para aprovechar mejor los productos
y contribuir al ahorro.

En cuanto a la importancia de las marcas, destaca la fidelidad de los consumidores

que, en un 60,3% de los casos declara comprar siempre las mismas marcas de
alimentación. Asimismo, se mantiene la tendencia del año pasado en los factores que
deciden la elección de los establecimientos por parte de los consumidores.

En relación a los datos de consumo por tipo de hogar, destaca la importancia de los
hogares formados por retirados que representan el 22,8 por ciento de los hogares. Los
retirados se caracterizan por un consumo de productos frescos y productos de la dieta
mediterránea superior a la media de los hogares españoles. Son más afines a
productos tradicionales y en su dieta incluyen aquellos productos que les ayudan a
cuidar su salud y lograr una dieta equilibrada.