Treinamento de Negociação

Expectativa do Treinamento
 Objetivo

 Apresentar conceitos e práticas da negociação.

 Analisar e refletir sobre hábitos e práticas de negociação,

por meio de simulações.
 O Mercado Atual

O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam

identificar as necessidade dos clientes e a partir daí desenvolver
seus produtos. Nesta mesma linha, os profissionais de vendas
sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus
clientes e assim atendê-los.

Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é

preciso que seja despertada. Neste caso, é também papel de
vendas despertar a necessidade no seu cliente , ou seja,
apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o
a efetivar a compra.
 O Mercado Atual

No segmento em que a Empresa atua, o papel a ser executado

pelo consultor de negócios é exatamente este: atender as
necessidades dos clientes e fazer prospecção de novos clientes
através da apresentação dos produtos e serviços da empresa,
destacando os benefícios que serão adquiridos.
 O
QUE
É
VENDER?
 Negociar: Arte ou Técnica?

Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou

aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem se
deseja algo.
 O que é negociar?

Negociar
é usar
a técnica
com arte.
É somar o talento que os profissionais possuem, a um conjunto
de técnicas, para obter os melhores resultados.
Como?

O ponto chave é a

informação.
É preciso ser profundo conhecedor do seu produto,
do seu mercado e do seu cliente.

Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto

mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais
argumentos terá para oferecer o produto certo, ao cliente
certo, no momento certo.
 Conceito da Negociação

Trata-se de analisar a informação, o tempo

e o poder de influir no comportamento da

outra parte, para satisfazer as

necessidades suas e do outro, de modo a

fazer acontecer aquilo que se quer.

Resultados da Negociação

PERDE / PERDE

PERDE / GANHA

GANHA / PERDE

GANHA / GANHA
 As 4 fases da negociação

PLANEJAMENTO

INFORMAÇÃO

PROPOSTA

ACORDO
 Fase 1 - Planejamento
Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente, planeje
bem a sua estratégia:

 O que irá oferecer,

 Como irá oferecer e
 Sob quais condições.
Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na
realidade dele.
Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande
diferença em sua apresentação.

Planeje! Não improvise, não enrole

 Fase 2 - Informação

Entrando em Sintonia

Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar atento aos sinais.

Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas,
sorrisos, mãos, etc.
Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a
conversa.

Dica:

Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e

a postura da outra parte para mostrar sintonia.
 Fase 2 - Informação

Conhecendo o Seu Produto

É uma exigência básica que todo negociador conheça muito bem

sobre o produto que irá apresentar.

Quanto mais preparado estiver para oferecer o seu

produto, maior credibilidade passará ao cliente.

Entretanto, quando houver alguma dúvida com relação a alguma

informação, não invente, deixe claro que irá se certificar e retornará
com a informação.
 Fase 2 - Informação

Conhecendo o Seu Cliente

É de extrema importância que todo vendedor conheça o cliente com

quem está ou estará negociando.

É a partir deste conhecimento que você identificará as

necessidades existentes.
Estas informações devem incluir não só os aspectos gerais da
Empresa, bem como aspectos sobre o perfil do interlocutor. Neste
momento a capacidade de ouvir torna-se a sua principal ferramenta.
 Atendimento por Telefone

E quando o telefone, e eu
primeiro não tive
atendimento tempo de me
é feito pelo planejar?

Procure identificar as necessidades existentes no momento.

Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá
ser o seu maior cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente
é fundamental.
 Fase 3 - Proposta
 As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir.

 As proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum.

 Se necessário apresente trabalhos realizados, informações

estratégicas.

 Escute a proposta do cliente sem interromper, controle a ansiedade.

 Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.

 Quando a proposta não for interessante para sua empresa, responda

com uma contraproposta.
 E as Objeções?
Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem existir
algumas pequenas “pedras”no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos:

- O cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo

- O cliente pode estar testando o seu conhecimento

- O cliente não quer o que você está propondo

É bom lembrar que em uma negociação as objeções não podem ser encaradas como
uma barreira intransponível.

As objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser

revertidos, de acordo com as argumentações.
 E as Objeções?

O cliente que tem dúvidas…

O que melhor funciona é mostrar para

o cliente que a sua proposta pode trazer
bons resultados.

Uma argumentação racional é a melhor coisa. Exemplifique, comente

sobre serviços similares, sobre o mercado…

Posicione o cliente com relação aos concorrentes dele, mostrando que há

desempenhos melhores ,se for o caso.

Mostre o que ele estaria perdendo…

 E as Objeções?

O Cliente pode estar testando você.

Neste caso, reforce os benefícios a serem adquiridos, reforce os

pontos que possam estar como pendências, apresente com
segurança os serviços oferecidos pela empresa e reconhecidos pelo
mercado.
 E as Objeções?

O Cliente “definitivamente não quer”

Faça o seu trabalho. Mostre todo o seu conhecimento , mostre resultados. Respeite a
opinião do cliente mas, deixe claro todos os pontos positivos pois assim ele saberá que
quando precisar de uma boa dica ou mesmo do seu trabalho, poderá contar com você.

Nunca feche as portas! Muitas vezes estamos oferecendo uma ótima proposta , porém em
um momento inadequado para o cliente. Neste caso, a solução é saber esperar. Voltar no
dia seguinte, por exemplo.

Tente identificar uma oportunidade de conduzir situação para um momento futuro.

 Fase 4 - Acordo

Nesta fase ocorre a troca, o intercâmbio final entre as partes.

Expressões como “Se..., Então...”ajudam o fechamento do

acordo.

Dar a outra parte o que ela deseja, em troca daquilo que você quer.

Faça um resumo com o interlocutor, anote tudo, evitando assim mau

entendidos posteriormente.

Em caso de o fechamento ficar para um segundo momento, deixe marcado

a data e horário.

Lembre-se de que bons negócios são aqueles que deixam ambas as

partes felizes.
GANHA/GANHA
 Venda e Pós-Venda
A negociação é o caminho para a realização da venda. Mas lembre-se, negociar ou vender não
é apenas conceder descontos, não é apenas entregar o produto.

Estes são apenas alguns aspectos que compõem um processo de venda. A relação comercial é
estabelecida por um conjunto de passos e compromissos, onde você é o representante oficial e
de confiança da sua empresa.

Os principais passos são estes:

- Conhecer o produto e o cliente
- Planejar a negociação
- Negociar
- Vender
- Entregar
- Acompanhar o desempenho do produto
- Estar acessível ao cliente
- Visitá-lo periodicamente
Habilidades de um Negociador

1. Estar Bem Preparado

Habilidades de um Negociador

2. Enfrentar situações de
conflito com naturalidade
 Habilidades de um Negociador

3. Ouvir atentamente as idéias

contrárias
Habilidades de um Negociador

4. Utilizar especialistas
Habilidades de um Negociador

5. Buscar objetivos
difíceis de atingir

Negociação também é sinônimo de ambição

Habilidades de um Negociador

6. Ter forte compromisso

com as metas

Para quem não sabe para onde ir,

Qualquer lugar Serve
Habilidades de um Negociador

7. Separar as pessoas do
problema
Habilidades de um Negociador

8. Ceder devagar, pois a

velocidade está relacionada
com a importância da
mesma!!!
Habilidades de um Negociador

9. Não se incomodar com

pessoas de status mais
elevado
 Dicas de Postura
Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem.

Todo vendedor deve utilizar algum material para anotações , no

mínimo uma agenda ou caderno.Esta atitude demonstra organização
e preocupação com os assuntos conversados com o cliente.

Seja sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-se

com o que não poderá cumprir.

Busque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo de

um bom negociador, que tem base para argumentação e não
trapaceia.
Lembre-se, para ser reconhecido por um cliente não significa
entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor para que os dois
lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa.
 Dicas de Postura
Construir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, mas
você pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo.

Lembre-se ainda, você precisa entender exatamente o que o cliente quer, por
isso é muito importante saber ouvir.

Busque encantar o seu cliente :

Satisfação = Percepção/Expectativa
Palavras a serem Evitadas

MAS
TENTAR
EU ACHO