CATEDRATICA: DRA.

DAISY RODRÍGUEZ

INTEGRANTES: Kimberly Lopez

Jesus
MARIia de jesus sanchez

CUENTA: 200840110021

TRABAJO: CASO PRACTICO

CLASE: ESTUDIO DE MERCADO

EL PROGRESO, YORO, 16 DE NOVIEMBRE DE 2017

 ÍNDICE

Introducción ……………………………………………………………………………………1
Objetivos ………………………………………………………………………………………2
Desarrollo ……………………………………………………………………………………….7
Conclusiones …………………………………………………………………………………..4
Recomendaciones …………………………………………………………………………….5
Bibliografía ……………………………………………………………………………………..6
 INTRODUCCIÓN

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 OBJETIVOS

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 Considerar los casos Ecosport y Tana Nano, así como las pautas para hacer
negocios en segmentos de bajos ingresos.

Se le pide desarrollar un ensayo sobre la estrategia de fijación de precios “Value

Princing”.

La fijación de precios es un problema difícil, que tiende a subestimarse. La gran

complejidad que presenta induce a los gerentes a basarse finalmente solo en su
intuición y experiencia, la cual generalmente lleva a buenos desempeños, pero no
excelentes.

El value princing, es una herramienta muy fundamental para que muchas empresas
logren llegar con los productos y servicios adecuados, a los precios correctos y a los
diferentes segmentos de mercado.

Para este enfoque es necesario primero conocer el precio que el el cliente estará
dispuesto a pagar para satisfacer una cierta necesidad y a partir de ahí diseñar un
producto o servicio que pueda ser vendido rentablemente al precio objetivo.

El princing se enfoca en fijar precios que le aporten valor al cliente, pero también
determina precios de ventas que sean rentables para su agencia. Cuando estableces
una estrategia de princing basada en el valor que el cliente obtiene por los resultados,
dejas de lado la forma tradicional de evaluar los precios de venta de un producto o
servicio, es decir, él precio basado en el coste.

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 Ejemplo: Value Princing

Tata Nano y Value Princing:

El secreto del automóvil más barato del mundo en la India, se lanzó el Tata Nano,
el automóvil más barato del mundo, a unos precios de apenas 2,000 dólares casi
la tercera parte del modelo más barato disponible en occidente. ¿Como lo
consiguieron?

La historia del automóvil más barato del mundo empezó como un sueño de Ratán Tata,
líder de la empresa Tata; proveer de un medio de transporte económico a las enormes
masas de la India, que sufren enormes problemas para trasladarse.

En efecto, el caótico transito indio está dominado por gran cantidad de pequeñas
motocicletas, con familias enteras abordo (con los riesgos que esto representa).
AsíRatán se propuso ofrecer un medio de transporte, a un bajo precio, en el que
pudieran viajar de manera segura 4 ocupantes. A partir de esta visión, lanzo en el año
2003 un gran desafío a su equipo: desarrollar un vehículo (ni siquiera se planteó
inicialmente que debía tratarse de un auto) cuyo precio de venta no superase las
100.000 rupias (aproximadamente US$ 2.000).

Con el precio de venta en mente, la empresa comenzó el desarrollo. Enfrentando una

gran cantidad de obstáculos, los ingenieros de Tata utilizaron elementos y conceptos
disponibles hasta entonces, pero que nunca habían sido aplicados exitosamente para
el desarrollo de vehículos económicos. Algunos, incluso, bautizaron el enfoque como
“ingeniería gandhiana” en referencia a la extrema sencillez y frugalidad del diseño.

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 Ahora bien, el pilar de la estrategia de Tata ha sido de fijación de precios basada en el
valor para el cliente, también conocida como Value Princing.

Definir el precio de venta fue el primer paso de la estrategia, a diferencia de los

enfoques tradicionales en los que el precio surge luego de la determinación de todos
los costó. Para aplicar este enfoque es importante -Conocer cuáles son las
características del producto más valorado por el segmento de clientes objetivo y - Que
precio estará dispuesto a pagar por contar con ellas.

En este caso, el objetivo fueron las familias que necesitaban un medio de transporte
propio, económico y seguro. El vehículo debía ser una buena alternativa para quienes
viajaban en moto, aunque no necesariamente tenía que compartir las características y
funcionalidades de los automóviles tradicionalmente ofrecidos en el mercado.

Con esta información clave, el desafío fue diseñar un vehículo cuyos costosfueran
tales, que pudieron ser vendido rentablemente al precio objetivo. Aquí es donde entro
en juego toda la creatividad e innovación, para que, a través de nuevos paradigmas de
diseño, pudiera alcanzarse la meta fijada. Como fuente de rentabilidad adicional Tata
también ha pensado en ofrecer, además de la versión basada a 2.000 dólares, otras
versiones con equipamiento adicional como aire acondicionado y estéreo,
Precisamente, estos opcionales son piezas clave de la estrategia, ya que podrían llegar
a hacer las impulsoras de la mayor parte de la rentabilidad del proyecto Nano.

La versión base ampliamente difundida en los medios, está concebida como el gran
atractivo para generar expectativas, consultas y tráfico de clientes a las concesionarias.
Sin embargo, luego los esfuerzos comerciales se orientarán a vender tantos
equipamientos extra como sea posible, con sustanciales márgenes adicionales en
relación a la versión base.

En esta estrategia no difiere demasiado de la aplicada tradicionalmente por la industria

automotriz, aunque en este caso, el punto de partida es un precio mucho más bajo.
Ahora bien, el caso del Tata Nano es una aplicación en la industria automotriz de un
modelo de negocios en la “base de las pirámides”.

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 A su vez las psicologías de los clientes juegan un papel muy importante en la fijación
de precios, qué muchas veces es más importante que un cambio absoluto en los
precios. Por ejemplo, está demostrado que la terminación de productos en 9 o 90
afecta positivamente la compra del producto, haciéndolo parecer rebajado.

En el Value Princing juega con la psicología de los clientes, los que son sensibles a los
precios, hay que ser cuidadoso a elegir los precios por medio de esta estrategia y
mantener siempre la rentabilidad, hay que hacer un equilibrio porque tampoco
podemos llegar a tener perdidas.

Ensayo Value Princing

Es una herramienta en la cual se crea un producto basado en primera estancia en el

precio establecido, es decir la fabricación de un producto personalizado con las
características necesarias para cubrir las principales necesidades de los consumidores
tomando en cuenta un precio base brindado por la accesibilidad que poseen los
clientes potenciales en poder adquirir el producto.

Crea oportunidades en mercado en los cuales no se invierte detenidamente el análisis

de generar clientes potenciales proponiendo alternativas accesibles a los recursos
económicos de estos clientes satisfaciendo las necesidades generalizadas por la gran
mayoría de ellos.

Un ejemplo en el cual me ha tocado vivirlo a nivel comprador final en cuanto los tipos
de celulares que ahora en su mayoría los elaboran en diferentes países originales y los
crean de igual manera en sus propias líneas de tecnología a un precio más accesible,
satisfaciendo la necesidad de los compradores en el mercado que no posee los
recursos de compra de un celular original, pero de igual forma se preocupa por la
satisfacción y control de los que se pierden la necesidad de comprar y poder
beneficiarse con esta compra, para poder sustituir las necesidades de este mercado se
ha creado la línea de tecnología celular por la misma empresa de tecnología a dar un
precio más accesible que el original con la misma calidad de tecnología que el anterior
sin poseer su estructura. Estilo forma diseño, pero garantizando la calidad del mismo

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 celular a un precio muy accesible, ,me llamo muchísimo la atención que no existe un
egoísmo entre los dos diseños de celulares ya que ambos se encuentran posesionados
al mercado totalmente diferentes y más que Marketing y ventas son totalmente apartes.

Por definición podemos determinar que el value princig es una estrategia de precios
que establece los precios principalmente, pero no en exclusividad es el valor percibido
o estimado, para el cliente y no basándose al costo de producto o de los precios
históricos

Cuando utilizamos con un éxito, se mejora la rentabilidad en base a las cuestiones o

emociones (moda) en los nichos de un mercado en su escasez un gran (ejemplo
sweater en un tiempo de frio)( el mismo ejemplo de los celulares móviles sin venta o
escasez ce internet o paquetes de app)hoy estas mercancías o servicios son de gran
intensidad comercial para las empresas otro ejemplo muy casual seria de comidas
rápidas como l pizza ya que para diferentescategorías y otro ejemplo que tomaremos la
historia del automóvil tal como lo menciona el caso ECOsport y la demanda en el
mercado, por lo general se venden usando el precio de costo de incremento.

Mapa conceptual

Definir el
El pilar de la
Tata Nano y estrategia
precio de
Value Princing: venta

Segmento de
“ingeniería
La historia del gandhiana
clientes
automóvil objetivo

Cuyo precio de venta

Ofrecer un no superase las Alcanzarse
medio de 100.000 rupias demeta fijada
transporte, a un (aproximadamente
bajo precio US$ 2.000).

7
 Conclusiones

8
 Recomendaciones

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 Bibliógrafa

http://elpaniol.blogspot.com/2009/04/value-pricing-estrategia-para-la.html

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