Administración de la fuerza de ventas.

El personal de ventas es, por así decirlo, el eslabón que une al cliente directo con la empresa que presta el bien o el
servicio. Desempeñando una labor de "recaudador de información" tanto del cliente así como de la empresa, para
intercambiarla entre estos y llegar a consumir una venta.

Inicialmente, la empresa debe definir objetivos y estrategias para personal de ventas, es decir, se deben buscar clientes
potenciales, abordarlos, tener una comunicación efectiva con ellos, generar ventas, dar servicio post venta y finalmente
generar un histórico que relacione a los clientes y las ventas.

De igual manera, se debe definir una estructura de ventas. La estructura territorial se reduce a dividir por territorios
asignados a diferentes vendedores para cubrir la demanda. Por producto; si la empresa comercializa diferentes
productos. Por mercado, si la empresa incurre en diferentes ramas de la industria o si tiene una clara diferenciación de
sus clientes. Compleja: se emplea sí existe la necesidad de la empresa de cubrir un gran territorio, con varios productos
que se destinan a una gran variedad de clientes.

El personal de ventas debe tener una relación equilibrada entre inversión y venta, es decir, si existe un gran número por
la fuerza de ventas no necesariamente significa un gran volumen de ventas; pero si directamente un elevado costo. Por
ello se debe definir el tamaño justo para cada empresa. En resumen se necesita conocer el número de clientes, número
de visitas y cuentas, realizar un promedio de visitas en un periodo de un año y finalmente se procede a dividir el total de
visitas anuales y el promedio obtenido anteriormente.

Definido ya las estrategias y los objetivos de ventas se procede a realizar un reclutamiento y selección para estos
puestos. Se deben identificar los criterios de selección del vendedor ideal para la empresa: disposición arriesgarse,
fuerte sentido de misión, resolución de problemas, alta disposición de servicio, etc. Y posteriormente pasar a la
contratación.

A su vez, el vendedor ya contratado necesita de una capacitación por parte de la empresa para desarrollar mejor sus
funciones y dar un mejor servicio. El representante de ventas necesita conocer e identificar la empresa, conocer los
atributos del producto, de los clientes y de los competidores; así como a ser atractivo el producto para los clientes y
finalmente conocer y llevar a cabo los procedimientos y obligaciones propias de su puesto.

A lo largo de la carrera del representante de ventas nos encontramos con ciertas circunstancias en las que esté mismo
necesita un incentivo o estímulo especial para superar las frustraciones, su horario irregular, su estancia lejos de su
hogar, el estrés con los competidores, etc.

Por ello la empresa puede recurrir a entregar cuotas de ventas a su fuerza de ventas. La cuota de venta se establece con
base en el plan anual de marketing, es decir, se realiza un pronóstico de ventas con base en la planeación de la
producción, el tamaño de la fuerza de trabajo y las necesidades financieras. Asimismo las cuotas de ventas se fijan en
relación a las regiones y territorios. No se debe olvidar que las cuotas pueden ser más altas que el pronóstico de ventas
pero sin dejar dejar de ser reales y alcanzables. Otra forma de incentivar a la fuerza de ventas es mediante reuniones
periódicas para generar un alivio a la Argentina, para acercar a los líderes con sus vendedores y que a su vez, estos
mismos compartan experiencias con otros vendedores. Así como entregar más incentivos por volumen de venta, tipo de
producto o recaudación de número de clientes.

En las empresas no sólo debe medirse el número de ventas, el tipo y tamaño de la fuerza de ventas o el costo que
genera este mismo; también se debe evaluar el desempeño de los representantes de ventas. La evaluación se realiza con
base en fuentes de información; ya sea observaciones personales, información de los clientes (quejas o sugerencias)
encuestas directas al cliente sobre su experiencia de compra y finalmente la conversación directa con los vendedores.
De esta forma, la información obtenida es procesada por el gerente de ventas para generar totales (ventas anuales,
aumento en las ventas anuales, utilidades brutas, número promedio de clientes ya sean nuevos o perdidos, utilidades
brutas, etc.).

La fuerza de venta debe ser capaz de reunir ciertas características que le permitan llevar a cabo sus funciones de manera
eficiente y eficaz. El vendedor tendrá una capacidad de encontrar nuevas oportunidades de ventas y de clientes,
desarrollar mecanismos para un acercamiento a estos mismos clientes con una forma apropiada para cada tipo de este.
Así como una gran técnica para resaltar los atributos del producto y generar en el cliente una gran atracción. Un
vendedor profesional no sólo se limita a la venta y consumación de la misma, sino que va más allá y ofreció el servicio
post venta dando mantenimiento y un seguimiento del cliente y su producto comprado; cerrando en muchos casos un
círculo virtuoso donde el cliente regresa una vez más para adquirir otros productos.

CONCLUSIÓN: Conozco por experiencia que las empresas que necesitan una gran cantidad en la fuerza de venta por lo
general sufren de altos costos para sobrellevar esta área. Lo anterior se debe a diferentes factores; los cuales provienen
de igual forma de diferente origen, es decir, a las empresas sólo les importa vender, al vendedor sólo le importa generar
venta y cobrar comisión y el cliente sólo le atrae descuentos o rebajas. Lo que genera un círculo vicioso cuando surge
una alta rotación de vendedores que ocasiona un alto costo a la empresa y esta lo carga al precio del producto. Es el reto
de las empresas y nosotros como administradores en solucionar estas problemáticas y revertir hace un flujo positivo,
donde la capacitación del vendedor genera una devoción hacia el cliente y éste a su vez genera una lealtad a la empresa
que valora al vendedor.