BAB 7

Menganalisis Pasar Bisnis

Pembelian organisasi (organizational buying) adalah proses pengambilan keputusan untuk
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk, mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih
merek dan pemasok.
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk
digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke
organisasi lain.
Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:
• Pertanian• Perhutanan• Perikanan• Pertambangan• Manufaktur• Konstruksi• Transportasi
• Komunikasi• Utilitas publik• Perbankan• Lembaga keuangan• Lembaga asuransi• Distribusi
Contoh Pasar Bisnis:
Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus menjual kulit
mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada pabrik
sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual
sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.
Karakteristik Pemasar Bisnis:
 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. , Pembelian Profesional
Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat
pembelian.
1) Pengaruh Pembelian Berganda 2) Panggilan penjualan Berganda 3) Permintaan Turunan 4)
Permintaan Inelastis 5) Permintaan yang Berfluktuasi 6) Pembelian yang terkonsentrasi secara
geografis 7) Pembelian Langsung
Situasi Pembelian
Terdiri dari tiga jenis, yaitu:
1) Pembelian Kembali Langsung 2) Pembelian Kembali Modifikasi 3) Tugas Baru
.
Peserta Proses Pembelian Bisnis
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian
kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian
baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen
pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
Pusat Pembelian
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan pembelian
yaitu:
1. Pencetus Pengguna (user)
2. Pihak yang mempengaruhi (influencer
3. Pengambilan keputusan (decider
4. Pemberi Persetujuan (approver)
5. Pembeli (buyer)
6. Penjaga Gerbang (gatekeeper
Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status dan
persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya,
personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin
menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada
ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan
penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan..
Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa peserta
utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa
kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik,
jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar.Tugas pemasar adalah
membuat penawaran mengunrungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada
pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya .
Persepsi Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen,
kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu
departemen pembelian mereka.Departemen pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Organisasi dan Administrasi Pembelian
Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis,
lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya.Beberapa
perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.Bagi pemasar bisnis, ini
berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab
itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan
karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
• Pengenalan Masalah
• Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
• Pencarian Pemasok.
• Mencari Petunjuk
• Pengumpulan Proposal
• Pemilihan Pemasok (vendor)
• Mengatasi Tekanan Harga.
Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah pertama adalah
melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode Riset yang Produktif :
1. Penilaian enjiniring internal
2. Penilaian nilai dalam penggunaan di lapangan
3. Penentuan nilai kelompok focus
4. Pertanyaan survei langsung
5. Analisis gabungan
6. Tolak ukur
7. Pendekatan komposisional
8. Peringkat penting
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial
2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan
lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga
mencegah mitra lain memasuki
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan
hubungan ini
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan
alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan
empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar
2. Pembelian per elemen
3. Transaksi kontraktual
4. Pasokan pelanggan
5. Sistem kerja sama.
6. Kolaboratif
7. Adaptif di kedua pihak
8. Pelanggan adalah raja.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan
diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan.
Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra
rantai nilai
Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang
harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari
organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah

Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar

Sebuah perusahaan tidak dapat berhubungan secara langsung dengan para konsumennya
di berbagai pasar yang luas dan beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar menjadi
kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda. Untuk
mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang
membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk dapat bersaing secara efektif, sekarang
banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Adapun pemasaran sasaran efektif
yang mengharuskan pemasar, sebagai berikut:

 Mengidentifikasi dan menentukan profil berbagai kelompok pembeli yang memiliki

kebutuhan dan preferensi berbeda ( segmentasi pasar)
 Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/target pasar)
 Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat
penawaran pasar perusahaan (positioning pasar)

1. Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran
massal, penjual melakukan produksi massal, distribusi massal dan promosi massal dari
suatu produk untuk semua pembeli. Misalnya, perusahaan Coca-cola. Pemasaran massal
menciptakan pasar potensial terbesar, yang menghasilkan biaya terendah, dan berujung
pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Tetapi, beberapa menyatakan
bahwa pemasaran massal sedang sekarat. Sebagian perusahaan beralih ke pemasaran
Mikro pada satu dari 4 tingkat, yaitu:
1. Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan
keinginan yang serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan
segmen mana yang akan dibidik. Ahli pemasaran bisnis ke bisnis, Anderson dan Narus,
mendorong pemasar untuk memberikan penawaran pasar yang fleksibel kepada semua
anggota segmen. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua bagian, yaitu: solusi
telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen
dan opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota segmen. Adapun salah satu cara
menentukan karakter segmen preferensi, sebagai berikut:
 Preferensi homogen ada ketika konsumen mempunyai preferensi yang hampir
sama.
 Preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi
 Preferensi kelompok dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok
konsumen dengan preferensi yang sama.
2. Pemasaran ceruk
Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat
yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen
menjadi subsegmen. Ceruk yang menarik ialah ceruk yang mempunyai ukuran, laba dan
pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk
mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi. Ketika efisiensi pasar meningkat,
ceruk yang tampak terlalu kecil bisa menjadi lebih menguntungkan.

3. Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local dibidang perdagangan, lingkungan
sekitar, bahkan toko perorangan. Misalnya, Starbucks, Costco, Trader Joe`s, dan REI.
Selain itu, ada pula pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut
pemasaran akar rumput. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat
mungkin dengan pelanggan individu. Contohnya: Nike.

4. Pemasaran Individu
Mengarah ke “segmen satu”, “pemasaran yang disesuaikan (customized) atau pemasaran
satu-satu.” Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam
menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya, yaitu dengan cara masuk ke dalam
internet. Wind and Rangaswamy melihat adanya gerakan menuju “custumerizing”
perusahaan. Customerization menggabungkan penyesuaian massal yang di gerakkan secara
operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dengan keinginan konsumen. Perusahaan
menjadi customerized ketika perusahaan itu mampu merespons pelanggan perorangan
dengan penyesuaian produk,jasa dan pesannya sesuai keinginan masing-masing pelanggan.
Penyesuaian tidak berlaku untuk semua perusahaan, misalnya mobil penyesuaian yang
sangat sulit diimplementasikan. Penyesuaian juga dapat meningkatkan biaya barang lebih
besar dari biaya yang dibayarkan oleh pelanggan.

1. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Apapun jenis skema segmentasi yang digunakan, kuncinya adalah menyesuaikan program
pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan. Ada 4 variabel segmentasi utama,
yaitu:

1. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti
Negara, Negara bagian, wilayah, kabupaten, kota atau lingkungan sekitar. Perusahaan
dapat beroperasi disatu atau beroperasi diseluruh daerah sambil tetap memberikan
perhatian pada variasi lokal. Contoh : penyesuaian hotel menurut lokasi, hotel diwilayah
timur laut lebih berkilau dan kosmopolitan. Banyak perusahaan menggunakan piranti lunak
pemetaan untuk memperlihatkan lokasi geografis mereka kepada pelanggan. Dengan
memetakan wilayah, pengecer dapat melakukan kloning pelanggan, dengan
mengasumsikan calon pelanggan terbaik hidup di daerah yang sebagian besar
pelanggannya tinggal. Claritas Inc. Mengembangkan teknik pengelompokan geografis yang
disebut PRIZM (Potential Rating Index by zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari
setengah juta lingkungan residental AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya
hidup berbeda yg disebut Kluster PRIZM. Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor
dalm 5 kategori luas : (1) pendidian & kekayaan, (2) siklus hidup keluarga, (3) urbanisasi,
(4) ras dan etnis, (5) mobilitas. Penghuni dalam satu Kluster cenderung memiliki kehidupan
yang mirip. Berikut ini adalah empat kluster PRIZM baru.

 Young Digerati : para bujangan dan pasangan yang melek teknologi dan hidup di
lingkungan yang nyaman di daerah urban. Ciri : kaya, berpendidikan tinggi, umumnya
memiliki apartemen & kondo yang trend, serta pergi ke club kebugaran, butik pakaian,
restoran kausal, dan semua jenis bar.
 Beltway Boomers : berpendidikan perguruan tinggi, kelas menengah atas, dan memiliki
rumah. Banyak orang dari sekelompok mereka terlambat menikah, namun
membesarkan anak-anak dipinggiran kota, dan mengejar gaya hidup yang berpusat
pada anak-anak.
 The Cosmopolitans : para imigran dan pewaris latar belakang multibudaya di lingkungan
multiras, dan multibahasa ini menunjukkan tipe impian Amerika. Mereka memiliki
keluarga besar, tidak biasa untuk kelompok sosial mereka.
 Old Milltown : mayoritas penduduk sudah pension dan hidup sendiri maupun
berpasangan, hidup dengan penghasilan dibawah standar, untuk bersenang-senang
mereka suka berkebun.
Pemasar dapat menggunakan PRIZM untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:
wilayah geografis, saluran distribusi dan media promosi, dan pengelompokkan kluster
geografis. Salah satu contoh yang mengunakan segmentasi PRIZM adalah Ace Hardware
untuk membantu keputusan disejumlah wilayah: pengeposan/surat langsung, iklan,
kemitraan, pemilihan lokasi, konsep baru, dan pemasaran toko lokal. Pemasaran ke segmen
mikro sudah dapat dilakukan oleh organisasi kecil seiring turunnya biaya database,
maraknya komputer, semakin mudah piranti lunak digunakan dan tumbuhnya internet.

2. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel
seperti : usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial. Alasan variabel
demografis sangat populer bagi pemasar karena variabel ini sangat berhubungan erat
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen serta mudah diukur.

Dibawah ini adalah bagaimana variabel demografis tertentu digunakan utuk mensegmentasi
pasar :

 Usia dan tahap siklus hidup : keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai
dengan usia. Contoh : pampers membagi pasarnya menjadi prenatal, yaitu bayi baru
lahir (0-5 bulan), bayi (6-12 bulan), batita (13-23 bulan), dan prasekolah (24 bulan ke
atas).
 Tahap kehidupan : orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin
mempunyai tahap kehidupan yg berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian
utama seseorang, seperti mengalami perceraian dan menjalani pernikahan. Tahap
kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu
masyarakat mengatasi masalah utama mereka. Contoh : industri pernikahan menarik
pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa.
 Jenis kelamin ; pria dan wanita mempunyai sikap dan prilaku yang berbeda, sebagian
berdasarkan susunan genetik dan sebagian karena sosialisasi. Sebuah studi riset yang
 mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa pria harus
diundang untuk menyentuh produk sedangkan wanita lebih mengambil produk tanpa di
dorong. Contoh : salah satu perusahaan tidak hanya mengiklankan produk sebagai
produk maskulin/feminine yang sering digunakan oleh wanita. Sekarang
hipersegmentasi juga terjadi dalam segmen perawatan tubuh pria dan wanita.
 Pendapatan : segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti
otomotif, pakaian, kosmetik, layanan keuangan dan perjalanan. Banyak pemasar
sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah, dalam beberapa kasus
menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih
besar. Contoh : General Motors terjebak di tengah, antara mobil impor Jerman yang
sangat canggih di pasar mobil mewah dan model mobil Jepang dan Korea yang bernilai
tinggi di kelas ekonomi, dan melihat pangsa pasarnya terus menurun.
 Generasi : setiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka,
seperti musik, film, politik, dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut. Para ahli
demografi, kelompok generasional ini disebut kohort (kelompok). Walaupun ada
perbedaan antara mereka, kelompok-kelompok generasi yang berbeda juga saling
dipengaruhi.
 Kelas sosial : berpengaruh kuat terhadap preferensi mobil, pakaian, perlengkapan
rumah, kebiasaan membaca dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk
dan jasa untuk kelas sosial tertentu. Selera kelas sosial berubah setiap tahunnya. Pada
tahun 1990-an adalah tahun kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.
3. Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami
konsumen. Di dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok
berdasarkan sifat psikologis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Salah satu sistem
klasifikasi yang terkenal secara komersial berdasarkan pengukuran psikografis adalah
kerangka kerja SRI Consulting Business Intelligence’s (SRIC-BI) VALS. Adapun dimensi
utama kerangka kerja segmentasi dari VALS adalah motivasi konsumen (dimensi horisontal)
dan sumber daya konsumen (dimensi vertikal). Konsumen terinspirasi oleh satu dari tiga
motivasi utama, yaitu : (1) idealisme dituntun oleh pengetahuan dan prinsip, (2)
pencapaian yang menunjukkan keberhasilan, (3) ekspresi diri yang menginginkan kegiatan
social atau fisik, keragaman, dan risiko. Kunci dalam menentukan sumber daya perorangan
adalah sifat kepribadian seperti energy, kepercayaan diri, intelektualisme, mencari sesuatu
yang baru, keinovatifan, kepemimpinan, dan arogansi. Tingkat sumber daya yang berbeda
meningkatkan atau membatasi ekspresi seseorang atas motivasi utamanya.
#kekuatan kompentitif (Michael Kotler)
Didalam teori persaingan kita mengenal ada suatu teori dari Michael Porter yang sangat
terkenal pada saat menganalisis persaingan atau competition analysis. Teori tersebut sangat
terkenal dengan istilah Porter Five Forces Model. Intinya sebenarnya Porter menilai bahwa
perusahaan secara nyata tidak hanya bersaing dengan perusahaan yang ada dalam industri saat
ini. Analisis yang biasa digunakan sebuah perusahaan adalah siapa pesaing langsung
perusahaan tersebut dan akhirnya mereka terjebak dalam ”competitor oriented ”, sehingga tidak
mempunyai visi pasar yang jelas. Dalam five forces model digambarkan bahwa kita juga bersaing
dengan pesaing potensial kita, yaitu mereka yang akan masuk, para pemasok atau suplier,para
pembeli atau konsumen, dan produsen produk-produk pengganti. Dengan demikian, kita harus
mengetahui bahwa ada lima kekuatan yg menentukan karakteristik suatu industri, yaitu :
1) intensitas persaingan antar pemain yg ada saat ini,
2) ancaman masuk pendatang baru,
3) kekuatan tawar menawar pemasok,
4) kekuatan tawar pembeli, dan
5) ancaman produk pengganti.

Kekuatan pertama yang biasanya menjadi fokus para pemasar adalah masalah intensitas
rivalitas atau persaingan antar pemain dalam industri. Biasanya intensitas persaingan itu
dipengaruhi banyak faktor, misalnya struktur biaya produk. Misalkan semakin besar porsi biaya
tetap dalam struktur biaya , maka semakin tinggi intensitas persaingan. Hal ini disebabkan,
setiap penjual memiliki tingkat break even point yang tinggi sehingga pada umumnya harus
menjual produk dalam jumlah yang besar, dan bila perlu dilakukan “banting harga” agar bisa
mencapai tingkat break even tersebut.

Kedua, ancaman masuk dari pendatang baru, kekuatan ini biasanya dipengaruhi oleh besar
kecilnya hambatan masuk ke dalam industri. Hambatan masuk kedalam industri itu contohnya
antara lain : besarnya biaya investasi yang dibutuhkan, perijinan ,akses terhadap bahan mentah,
akses terhadap saluran distribusi, ekuitas merek dan masih banyak lagi. Biasanya semakin
tinggi hambatan masuk , semakin rendah ancaman yg masuk dari pendatang baru.

Ketiga adalah kekuatan tawar pemasok atau supplier. Biasanya sedikit jumlah pemasok,
semakin penting produk yang dipasok, dan semakin kuat posisi tawarnya. Demikian juga
dengan kekuatan keempat yaitu kekuatan tawar pembeli ,dimana kita bisa melihat bahwa
semakin besar pembelian, semakin banyak pilihan yang tersedia bagi pembeli dan pada
umumnya akan membuat posisi pembeli semakin kuat. Kekuatan yang terakhir adalah soal
produk –produk substitusi, seberapa banyak produk substitusi di pasar. Ketersedian produk
substitusi yg banyak akan membatasi keleluasaan pemain dalam industri untuk menentukan
harga jual produk.

Faktor Eksternal
Kelima kekuatan bersaing menurut Porter diatas dapat dikategorikan sebagai faktor eksternal.
Definisi dari faktor eksternal perusahaan itu sendiri adalah lingkungan bisnis yang melengkapi
operasi perusahaan yang memunculkan peluang dan ancaman. Faktor ini mencakup
lingkungan industri dan lingkungan bisnis makro, yang membentuk keadaan dalam organisasi
dimana organisasi ini hidup. Elemen-elemen dari Faktor eksternal tersebut adalah pemegang
saham, pemerintah, pemasok, komunitas lokal, pesaing, pelanggan, kreditur, serikat buruh,
kelompok kepentingan khusus, dan asosiasi perdagangan. Lingkungan kerja perusahaan
umumnya adalah industri dimana perusahaan dioperasikan.

Lingkungan bisnis makro atau lingkungan sosial terdiri dari kekuatan umum yang tidak
berhubungan langsung dengan aktivitas-aktivitas jangka pendek organisasi tetapi dapat dan
sering mempengaruhi keputusan-keputusan jangka panjang. Perusahaan-perusahaan besar
membagi membagi lingkungan sosial dalam satu wilayah geografis menjadi empat kategori,
terdiri dari faktor ekonomi, sosiokultural, teknologi dan politik-hukum dalam hubungannya
dengan lingkungan perusahaan secara keseluruhan.

Sehingga apabila dilihat dari penjelasan mengenai definisi Faktor Eksternal perusahaan
dikaitkan dengan 5 kekuatan bersaing M. Porter, maka 5 kekuatan bersaing Porter merupakan Faktor
Eksternal. Penjelasan lebih lanjut menganai analisis Faktor Eksternal adalah faktor ini dibagi
menjadi dua, yakni Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats). Ancaman adalah suatu kondisi
dalam lingkungan umum yang dapat menghambat usaha-usaha perusahaan untuk mencapai
daya saing strategis. Sedangkan peluang adalah kondisi dalam lingkungan umum yang dapat
membantu perusahaan mencapai daya saing strategis.
Analisis Faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman) pada PT Nestle Indonesia
Peluang
 Nestle dan PT. Indofood Sukses Makmur membuat perusahaan patunganbernama PT. Nestle Indofood
Citarasa Indonesia. Hal ini akan menciptakanpeluang baru untuk memperluas jangkauan bisnis mereka.
Terutama untuk Nestlé untuk mendistribusikan produk-produk mereka seperti produk merekabumbu,
Maggi.
  Nestlé SA dan The Coca Cola Company membuat perusahaan patungan 50:50 di Indonesia bernama PT
AdeS Waters Indonesia Tbk untuk Hidup NestléMurni.
 Meningkatkan tingkat pendidikan dan pendapatan masyarakat Indonesia dankenyataan bahwa sebagian
besar keluarga di Indonesia adalah orang tua mudadengan dua anak. Dengan bekerja orang tua yang sibuk,
alokasi dana untuk anak-anak mereka semakin besar.
 Di Indonesia, ada kebiasaan untuk mengkonsumsi produk yang lebih cepat atau ready-to-eat/drink. Dengan
teknologi saat ini untuk menghasilkan produk instan dengan paket aman, Nestlé mampu memenuhi
kebutuhan ini.
 Masih ada orang yang memiliki tingkat pendidikan rendah. Orang-orang ini telah menjadi buruh murah
bagi pabrik-pabrik Nestle di Indonesia.
Ancaman
 Ada persepsi dalam masyarakat bahwa merek asing lebih baik daripada yanglokal. Nestlé adalah dianggap
sebagai merek lokal.
 Ada merek lebih asing daripada yang lokal yang menghasilkan jenis produk yang sama. Sehingga sulit
untuk Nestlé untuk bersaing.
 Mead Johnson, salah satu pesaing Nestlé dalam menjual susu, telah membukapabrik di Indonesia. Beberapa
produk Mead Johnson:Sustagen anak, SMP, Enfagrow
 Jadi sebagai perusahaan susu lainnya internasional seperti Abbott (gain ditambah muka), Wyeth (Procal)
dan Nutricia (Bebelac, Nutrilon). Perusahaan-perusahaan ini pesaing utama Nestlé untuk super premium
dansusu premium kelas.
 Untuk kelas rendah susu, Nestle juga memiliki beberapa pesaing, sepertiFrisian Flag, Indomilk, dan Sari
Husada (SGM).
 Untuk makanan bayi, pesaing adalah Indofood (promina, matahari)
 Ada banyak tuntutan dari konsumen untuk nutrisi tambahan dalam produk susu. Itu membuat Nestlé telah
melakukan banyak penelitian danmenambahkan nutrisi khusus untuk produk mereka.
 Kesadaran untuk minum susu sejak usia dini masih rendah di Indonesia.
Memang tantangan dari produk lain merupakan penghambat untuk produknestle tapi
menurut kami nestle bisa menghadapinya, nestle sudah berdiri sekitar 41 tahun, produk nestle
sudah mempunyai tempat di indonesia khususnya untuk para konsumennya (pelanggannya),
sudah banyak yang menngunakanproduk nestle dari dahulu dan percaya akan peroduk
tersebut, jadi bila adaproduk lain itu tidak begitu mempengaruhi karena Nestlé memiliki
jaringandistribusi yang besar. Produk tersedia di mana-mana, dari supermarket besar dikota-
kota besar untuk kios-kios kecil di desa-desa dan Memiliki posisi yang baikdi mata konsumen

Analisis lima kekuatan Porter (bahasa Inggris: Porter five forces analysis) adalah suatu kerangka
kerja untuk analisis industri dan pengembangan strategi bisnis yang dikembangkan oleh Michael
Porter dari Sekolah Bisnis Universitas Harvard pada tahun 1979. Menurutnya ada lima kekuatan
yang menentukan intensitaspersaingan dalam suatu industri, yaitu (1) ancaman produk pengganti,
(2) ancamanpesaing, (3) ancaman pendatang baru, (4) daya tawar pemasok, serta (5) daya
tawar konsumen. Analisis ini biasanya dilakukan dengan kombinasi dengan analisis SWOT.

Menganalisis Pesaing, Tujuan, dan Strategi.

Salah satu asumsi awal yang berguna adalah bahwa para pesaing berusaha
memaksimumkan laba mereka. Namun, akan berbeda-beda bobot yang diberikan oleh
sejumlah perusahaan atas laba jangka pendek dan jangka panjang.

Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran
tertentu dinamakan kelompok strategis. Memilih pesaing dapat dilakukan dengan dua
cara yaitu dengan pesaing kuat versus pesaing lemah dan pesaing dekat versus pesaing
jauh.

Diantara strategi yang digunakan antara lain:

1. Strategi pemimpin pasar

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin pasar.
Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan.
Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup
perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan
intensitaas promosi. Perusahaan pemimpin pasar ini bisa saja tidak dikagumi atau
dikagumi, tetapi yang jelas kalangan perusahaan lain mengakui dominasinya.
Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, ia merupakan perusahaan yang
ditantang, ditiru atau dijauhi.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk
mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk
mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga
tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik.
Ketiga, berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya
meskipun luas pasar tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat

terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru,
kegunaan baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Pemakai Baru
Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang belum kenal pada
produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau kurangnya ciri tertentu
pada produk.

Kegunaan Baru
Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan baru dari
suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah kewajiban
perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlaku baik bagi produk
konsumsi maupun produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik

Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar ialah meyakinkan masyarakat
konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan kekuasaannya?

Tindakan yang paling konstruktif adalah inovasi yang berkesinambungan. Pemimpin
pasar tidak mau didikte oleh keadaaan dan memimpin industrinya ke arah gagasan-
gagasan produk baru, pelayanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penekanan biaya.

Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan jalan meningkatkan pangsa pasarnya.
Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan pangsa pasar akan dengan
sendirinya meningkatkan kemampuan lab mereka. Ini banyak tergantung pada strategi
untuk meningkatkan pangsa pasar tersebut. Biaya untuk meningkatkan pangsa pasar
mungkin saja jauh melebihi nilai penjualannya.

Kotler (1993) menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu dipertimbangkan
perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar”

Faktor pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan anti-trust. Pesaing yang iri hati
cenderung akan meneriakkan “monopolisasi” jika perusahaan yang dominan melakukan
tindakan-tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar. Adanya resiko ini akan
mengurangi daya tarik menguasai pangsa pasar terlalu jauh. Faktor kedua adalah biaya
ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh tambahan pangsa pasar lebih dari
yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar), sering meningkat cepat sehingga
mengakibatkan terkikisnya keuntungan. Perusahaan yang misalnya memiliki 60 persen
pangsa pasar sebaiknya menyadari bahwa beberapa konsumen mungkin tidak menyukai
perusahaannya dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka mempunyai kebutuhan
yang khas, atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Apalagi pesaing pasti
bekerja keras untuk merebut pangsa pasarnya kembali. Faktor ketiga adalah adanya
kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru dalam
usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi. Hal ini jelas akan menambah
keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur tertentu dari bauran pemasaran
akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa pasar itu tidak akan selalu menelorkan lebih
banyak keuntungan.

Strategi penantang pasar

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :

- Perusahaan menyerang pemimpin pasar

 Pilihan ini membawa resiko tinggi, tetapi bisa merupakan strategi yang akan banyak
menghasilkan dan memang benar-benar masuk akal bila si pemimpin pasar
bukanlah “ pemimpin yang sejati” dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar dengan
sempurna. Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah kebutuhan konsumen atau
ketidakpuasan mereka. Bila dalam kenyataannya, banyak “ruangan” yang tidak atau
kurang dipenuhi, maka hal ini akan menjadi sasaran strategis yang bagus.

- Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang

kurang berhasil serta kekurangan dana

Baik kepuasan konsumen maupun potensi pembauran perlu diteliti dengan mendalam.
Bahkan serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain
terbatas.

Dengan demikian terlihat bahwa ada interaksi antara memilih siapa lawan dengan
memilih apa yang akan dijadikan sasaran. Bila perusahaan penyerang mengarah pada
market leader, maka sasarannya bisa jadi ialah merebut pangsa pasar

BAB I
STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam
jangka panjang dan tujuan perusahan jangka panjang (objectives), dalam situasi persaingan
tertentu.
Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix),
yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variable pemasaran, untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.

Keempat variable strategi acuan/baur pemasaran tersebut adalah:

A. Strategi produk
B. Strategi harga
C. Strategi penyaluran/distribusi
D. Strategi promosi

A. Strategi Produk
Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share pasarnya,
perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang
lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih
besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang
dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan
keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan
 share pasar. Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsure yang paling penting
karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi produk yang dapat dilakukan
mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk (Product Mix), merk dagang (Brand), cara
pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari produk dan
pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-mata tapi
karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya, produk yang dibeli
konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1. Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh
oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut.
2. Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan
yang menyertai produk tersebut.
3. Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal dengan berbagai
jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan
pengangkutan secara cuma-cuma.
B. Strategi Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan.
Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli pihak bank harus berhati-hati. Sebab,
kesalahan dalam penentuan harga akan menyebabkan kerugian bagi bank. Dalam menentukan
harga harus dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan penentuan harga tersebut, hal ini
disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan harga tersebut menjadi mudah. Sedangkan
tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut:

1) Untuk bertahan hidup.

2) Untuk memaksimalkan laba.
3) Untuk memperbesar market share.
4) Mutu produk.
5) Karena pesaing.

Factor-faktor yang mempengaruhi harga:

1) Kebutuhan dana
2) Persaingan
3) Kebijaksanaan pemerintah
4) Target laba yang diinginkan
5) Jangka waktu
6) Kualitas jaminan
7) Reputasi perusahaan
8) Produk yang kompetitif
9) Hubungan baik
C. Strategi Penyaluran (Distribusi)
Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran, setiap
perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk
ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang dimaksud dengan saluran
distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari
produsen sampai ke konsumen. Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi:
1) Saluran langsung: Produsen → konsumen
2) Saluran tidak langsung:
- Produsen → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar / menengah → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar → Pedagang menengah → Pengecer → Konsumen

D. Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih kepada menawarkan
access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa mendapatkan informasi yang
lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon nasabah, maka promosi adalah salah satu medium
yang tepat! Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan konsep MIX
PROMOTION, yang terdiri dari:
1. Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau
jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifatmassif dan nonpersonal.
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
3. Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling,
advertising and publicity. Yang merajuk konsumen untuk membeli seperti exhibition,
roadshow, and all things about selling yang tidak dilakukan secara teratur atau continue.
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara
massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang
menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!
Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk mempromosikan
produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet,
channel begitu mudah diciptakan. Seperti bank muamalat yang menerbitkan kartu shar-e, yang
bisa diakses lewat www.share.com. Secara konservatif, bank bisa menyalurkan promosinya
melalui agent individu (personal channel) maupun saluran nonpersonal (nonpersonal channel).
BAB II
ANALISIS PESAING
A. Pengertian Pesaing
Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa
saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang
mirip dengan produk kita.
Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:
a) Identifikasi pesaing
b) Menentukan sasaran pesaing
c) Identifikasi strategi pesaing
d) Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
e) Identifikasi reaksi pesaing
f) Strategi menghadapi pesaing.
B. Identifikasi pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka
miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta persaingan yang
dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-
langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah
pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada.
Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan
demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan
adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-
pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga
berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang
akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market
share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan
di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang
mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan
diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau
masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan
kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,
lokasi, serta promosi.

C. Sasaran Pesaing
Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan
pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis,
seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang
memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang
kegiatanya memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan
pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain
memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga
mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
 Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk
memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan
berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah
pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat
dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang
gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan
produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik
konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga
mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu
diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil
market share pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan
mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau
kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah
jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

D. Identifikasi strategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan
persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi
untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena
dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh
karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing yang
cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus
mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing
merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal dan eksternal
yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.
Kekuatan dan Kelemahan
Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus mencermati isu-isu dalam
organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual event ke pasar dan sponsor. Yang
menjadi patokan suatu event bias dijadikan kekuatan atau kelemahannya, kita perlu menggali
persepsi dari si EO itu sendiri terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event tersebut
sebagai perioritas dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut menjadi sebuah
kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan sumber daya,maka
event tersebut menjadi kelemahan.
Peluang dan Ancaman
Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi yang mungkin
mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita mengidentifikasi peluang dan
 ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah menentukan ancaman-ancaman atas event kita,
kita bisa menaksir ulang situasi dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman itu menjadi
peluang.
Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah event saat kita
menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event tersebut. Pengkategorisasian
suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon ancaman untuk meminimalkan efeknya.
1. Monitor
Ancaman yang kita putuskan untuk “sekedar dimonitor” adalah jenis ancaman yang tidak atau
sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita hanya ingin tahu apa yang
akan terjadi.
2. Monitor dan Analisa
Ancaman yang kita putuskan untuk “di monitor dan di analisa” merupakan ancaman yang bisa
sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana ancaman tersebut dapat mempengaruhi
event kita.
3. Strategi-strategi Kontingensi
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dengan suatu startegi kontingensi”, adalah semua
ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan. Sebagai contoh jika cuaca
buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita bisa menetapkan bagaimana kita akan
menanganinya, menunda event, pindah ke indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.
4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan
Ancaman yang kita putuskan untuk “di respon dangan analisa in-depth dan strategi
pengembangan” adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar untuk
mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif adalah contoh-contoh
ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi pengembangan lebih detil lagi
Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan langkah selanjutnya
untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan alangkah baiknya apabila kita juga dapat
melakukan analisa pesaing dan strategi pemasaran terhadap event tersebut.

E. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu
kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena harga? nilai?
pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan dan kelemahan yang
“dirasakan” seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan sesungguhnya. Ini karena persepsi
nasabah ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.
Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel. Tuliskan
nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat semua kategori
penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan,
personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan).
Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa peringkat
tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk
kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.
Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah
para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima ancaman
yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman
 pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kemampuan/kekuatan posisi
tawar pemasok.
1). Ancaman persaingan segmen yang ketat
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau
agresif.
2). Ancaman pendatang baru
Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya.
3). Ancaman produk substitusi
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial.
4). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining
power) yang kuat atau semakin meningkat.
5). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga
atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.
Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan
masing pesaing.

Menurut perusahaan konsultan Arthur D.Little, sebuah perusahaan akan menempati satu di
antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:
1. Dominan.
Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan strategis yang
luas.
2. Kuat
Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpamembahayakan posisi jangka panjangnya
dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun tindakan yang dilakukan oleh
pesaing.
3. Cukup baik
Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada diatas rata-rata
untuk meningkatkan posisinya.
4. Cukup
Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukupuntuk mencapai hasil memuaskan yang
bisa terus mempertahankan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini ada karena dibiarkan oleh
perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata untuk meningkatkan
posisinya.
5. Lemah
Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk memperbaiki.
Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.
6. Tidak berpeluang.
Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tak ada peluang untuk memperbaiki.
 Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa
persaingan usaha / analisa kompetitor. Kita sebaiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk
melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang
dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi
produk dan jasa spesifik mereka. James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips
analisa persaingan usaha yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :
1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.
Telponlah pesaing di dekat daerah kita dan berbicaralah dengan representative dari perusahaan
tersebut seperti layaknya kita adalah prospek potensial yang sedang mencari informasi. Kita
dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When, Where, Why and How) untuk
memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat jawaban tentang kekuatan dan kelemahan
pesaing. Salah satu hal terpenting yang harus berhasil dilakukan adalah membuat mereka
mengirimkan sales dan information package mereka pada kita, dimana dalam package tersebut
akan dijelaskan mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor kita akan
menceritakan secara detil mengenai public image mereka , dan disamping itu kita dapat
mempelajari kekuatan dan kelemahan produk dan jasa yang mereka tawarkan secara detil.
Pastikan juga mempelajari bagaimana mereka menghandle telepon dari pelanggan, memproses
permintaan informasi, dan berapa lama permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan
kita.Dapatkah kita menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik ? Bagaimana tampilan dari
business card mereka ? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai
kekuatan dan kelemahan kita sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah kita dapat bersaing
dengan mereka atau tidak. Apakah kita akan bersaing dalam hal harga atau service yang lebih
baik ?
2. Telponlah kompetitor di luar daerah.
Selanjutnya kita dapat menelpon perusahaan yang sejenis (atau yg sedang direncanakan) di luar
daerah, dimana kita tidak dianggap sebagai saingan mereka. Dengan demikian, mereka tidak
merasa terancam saat kita memberikan pertanyaan. Sangatlah berguna bila kita dapat berbicara
dengan personel kunci dari perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat kita berbicara
dengan kompetitor yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatannya haruslah lebih“straight-
forward”. Kita dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa kita sedang berpikir
untuk membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari mereka. Sering kali
mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang industri mereka, bisnis secara
keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis. Meskipun demikian, kita perlu berhati-hati agar
tidak menghabiskan waktu terlalu banyak dalam bertanya, batasi percakapan telpon anda 10
sampai 15 menit maksimum. Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih
dahulu, dan menuliskannya di atas kertas, sehingga dapat menanyakannya dengan lancar.
Dengan demikian akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat perlu menelpon
lagi, mereka akan menerimanya. Jika kita terdengar seperti seorang bodoh saat berbicara di
telpon, mereka mungkin tidak akan menerima telpon anda lagi. Kuncinya adalah tidak
menghamburkan waktu.
3. Terakhir lakukan “in-field competition analysis” dengan melakukan telemarketing pada prospek
dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor kita, pernah menjalin hubungan bisnis
dengan mereka, dan lain-lain. Dengan melakukan ini, kita juga melakukan prekualifikasi
terhadap prospek potensial yang belum pernah menjalin bisnis dengan kompetitor kita, dan
membuka peluang terjadinya penjualan. Sebagai tambahan, di saat kita berada di luar melakukan
sales call, kita dapat melakukan cara yang sama saat berbicara dengan prospek dan dapat
mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak mereka suka dari kompetitor kita. Kita
dapat membuka peluang terjadinya penjualan dengan mengidentifikasi poin-poin differensiasi
kita terhadap kompetitor.

F. Identifikasi reaksi pesaing

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut segmen
pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan- terobosan baru dalam
rangka mengungguli Pesaing yang ada.
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan
pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif, dimana strategi kompetitif dilakukan dengan
melihat posisi keberadaan kita sebelum melakukan penyerangan.
Beberapa reaksi pesaing bila diserang:
- Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula, bahkan
mungkin lebih rendah dari kita.
- Apabila kita memberikan hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih baik.
- Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga member
diskon yang lebih menarik.
- Apabila kita membebaskan biaya seperti administrasi, pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah
biaya yang lebih murah.
- Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan membuka cabang
di lokasi perusahaan kita.

G. Strategi menghadapi pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:
1. Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus,
prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan
pemuas kebutuhannya.
Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan kepada
konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang telah diputuskan
perusahan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka
panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :
- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan
product line, sehingga konsumen akan visa membedakan produk yang satu dengan lainnya.
Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus
 disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu dikumpulkan melalui
riset pasar.
- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan
bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar.
Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka perusahaan akan melebih mudah uin tuk
menentukan harga, distribusi dan promosi.
- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.
- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan
susunanproduct line, sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan lain
nya. Maksudnya perusahaan akan selalu bisa mengikuti perkembangan pasar, barang yang
ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perk
dikumpulkan melalui riset pasar.
- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan
bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar.
Jika permasalahan ini sudah dapat diatasi, maka perusahaan akan lebih mudah menentukan harga,
distribusi dan promosi.
- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk
menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar. Strategi Pemimpin Pasar
Pemimin pasar merupakan perusahaan yang biasanya mengungguli perusahaan lain dalam perubahan
harga, pengenalan produk baru, jangkauan distribusi, dan intensitas promosi. Pemimpin merupakan
titik orientasi bagi para pesaing, suatu perusahaan baik untuk menantang, meniru , atau
menghindarinya.
Ada beberapa strategi pemimpin pasar
Memperluas Pasar Keseluruhan
1. Pemakai Baru
Setiap kelsa produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak peduli terhadap produk itu
atau yang menolak produk itu karena harga atau tidak adanya atribut-atribut tertentu. Perusahaan
paling sukses mengembangkan pemakai baru adalah shampo bayi Johnson&Johnson. Mula-mula mereka
bingung karena angka kelahiran menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang
lainnya juga menggunakan shampo bayi. Manajemen Johnson&Johnson memutuskan melakukan
melakukan kampanye iklan yang ditujukan orang dewasa. Shampo ini menjadi merk nomor satu dalam
pasar shampo keseluruhan.
2. Pengguna Baru
Pasar dapat diperluas melalui penemuan dan mempromosikan penggunaan-penggunaan baru suatu
produk. Rata-rata orang india mengkonsumsi Prata –Sejenis kue dadar-, seminggu 2-3 kali. Produsen
Prata akan mendapatkan keuntungan jika meraka dapat mempromosikan Prata dimakan pada suatu
kesempatan lain sepanjang hari misalnya sebagai makanan ringan untuk meningkatkan frekuensi
pemakainya.
3. Pemakaian Tambahan
Strategi perluasan ketiga adalah meyakinkan masyaperluasan ketiga adalah meyakinkan masyarakat
untuk menggunakan lebih banyak produk pada setiap kesempatan penggunaan.
Mempertahankan Pangsa Pasar
Selain berusaha memperluas, pemimpin pasar harus terus mempertahankan terhadap serangan
pesaingnya. Aqua harus berjaga-jaga terhadap ades, Teh botol dengan Teh kita, Rinso terhasap So Klin.
1. Pertahanan Posisi
Kebanyakan ide dasar pertahanan adalah membangun suatu benteng di sekeliling daerahnya yang tidak
dapat diruntuhkan.
2. Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar seharusnya tidak hanya menjaga daerahnya saja tetapi juga bergerak membuat
penjagaan diluar pos nya untuk melindungi sisi yang lemah atau ungkin digunakan sebagai basis invasi
untuk serangan balik.
3. Pertahanan Mendahului
Gerakan pertahanan yang lebih agresif adalah melakukan serangan terhadap musuh sebelum musuh
mulai serangannya. Pertahanan ini menyatakan lebih baik mencegah dari pada mengobati.
4. Pertahanan serangan balasan
Kebanyakan pemimpin pasar, ketika diserang, akan menanggapinya dengan serangan balasan.
Pemimpin tidak dapat tinggal diam dalam menghadapi potongan harga, gemerlapnya promosi,
perbaikan produk, atau invasi daerah penjualan yang dilakukan oleh pesaingnya.

5. Pertahanan Bergerak
Melibatkan lebih banyak pemimpin yang secara agresif mempertahankan daerahnya. Pemimpin
memperluas daerahnya masuk ke daerah baru yang dapat dijadikan pusat untuk bertahan dan
menyerang di masa depan.
6. Pertahanan Penciutan
Penciutan terencana bukan meninggalkan pasar, tetapi menutup daerah yang lebih lemah dan
mengalihkan sumber dayanya untuk pasar yang lebih kuat.

Memperluas Pangsa Pasar

Pemimpin pasar dapat mengembangkan profitabioitas merka melalui meningkatkan pangsa pasar
meraka. Perusahaan harus mempertimbangkan tiga faktor sebelum mengejar pangsa pasar secara
membabi buta.
1. Kemungkinan provokasi pesaing-pesaing yang iri berteriak “monopoli” jika perusahaan dominan terus
naik pangsa pasarnya.
2. Biaya ekonomi.
3. Perusahaan dapat melakukan bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar pangsa pasar yang lebih
tinggi, sehingga tidak menaikkan laba.
Strategi Penantang Pasar
Penantang pasar merupakan perusahaan yang secara agresif mencoba memperluas pangsa pasarnya
dengan menyerang pemimpin, perusahaan nomor dua, atau perusahaan kecil lainnya.
Menentukan Sasaran dan Lawan Strategik
Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategiknya. Prinsip dasar tujuan militer mengatakan
bahwa setiap operasi militer harus diarahkan ke sasaran yang jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan
strategik dari kebanyakan pempin pasar adalah meningkatkan pangsa pasar mereka, memikirkan bahwa
hal tersebut akan mengarah pada perolehan laba yang lebih tinggi.
Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan:
1. Menyerang pemimpin pasar
Strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.
2. Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah.
3. Menyerang perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.
Memilih Strategi Penyerangan
 Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan bahwa daya tempur yang unggul harus
dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat untuk tujuan yang tegas. Kita dapat membuat kemajuan
dengan dengan membayangkan musuh yang menduduki suatu daerah pasar tertentu.
1. Serangan Frontal
Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal apabila ia mengerahkan besar-besaran kekuatannya
untuk melawan musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh, bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung
pada siapa yang lebih kuat dan lebih tahan.
2. Serangan Rusuk
Prinsip utama dari perang modern adalah pemusatan kekuatan melawan kelemahan. Penyerang
mungkin menyerang pada sisi yang kuat untuk menyibukkan pasukan yang bertahan, tetapi kemudian
melakukan serangan yang sesungguhnya di rusuk atau dibelakangnya yang tidak terduga oleh pasukan
bertahan.
3. Serangan Pengepungan
Adalah usaha untuk meraih daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu. Dilakukan dengan
melibatkan serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh harus melindungi muka, sisi, dan belakang.
Serangan pengepungan masuk akal bila penyerang memiliki sumber daya yang lebih baik.
4. Serangan Menghindar
Merupakan serangn yang tidak langsung. Artinya, menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis sumber daya.
5. Serangan Gerilya
Adalah pilihan lain yang ada di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih kecil yang mempunyai
modal yang lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur dengan serangan kecil, seeangan terputus-
putus pada daerah yang berbeda, dengan tujuan mengganggu mengacaukan musuh dan akhirnya
menancapkan kakinya secara permanen ditempat tersebut.