Aula 5

Negociación
Internacional
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C ONTENIDO

5.1. La negociacion Internacional ....................................................................................................... 3

5.1.1. Etapas del proceso de negociación internacional .................................................................. 4

a. Toma de Contacto .................................................................................................................. 4
b. Preparación ............................................................................................................................ 4
c. Encuentro............................................................................................................................... 4
d. Propuesta ............................................................................................................................... 5
e. Discusión ................................................................................................................................ 5
f. Cierre...................................................................................................................................... 5
5.1.2. La planificación ....................................................................................................................... 5
a. El diagnóstico ......................................................................................................................... 5
b. La Estrategia ........................................................................................................................... 6
c. La Táctica ............................................................................................................................... 6
5.1.3. La negociación directa “cara a cara” ...................................................................................... 6
5.1.4. Análisis posterior .................................................................................................................... 7

5.2. Principios de negociación internacional ...................................................................................... 7

5.3. Diferencias entre negociación nacional e internacional .............................................................. 9

5.3.1. Los factores culturales en las negociaciones internacionales .............................................. 10

5.4. Ejemplo: perspectiva de las negociaciones en Estados Unidos .................................................. 11

5.5. Recomendaciones de éxito ....................................................................................................... 14

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5. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
En toda operación comercial internacional debe haber un espacio para la negociación
internacional. Una definición válida de negociación internacional afirma que ésta es un
proceso en el cual dos o más partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan para
encontrar una solución aceptable a un tema específico.

Además, no hay que olvidar que toda negociación es un proceso de relación interpersonal con
lo que cada situación de negociación es diferente. Negociar consiste en utilizar técnicas
persuasivas más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte,
aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en las que el desequilibrio de poder
entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual. El aprendizaje
de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología,
comunicación, resolución de conflictos, etc.

En el mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios
comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el
experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, político y
económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de aplicar
las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr satisfacer
mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.

El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones

iníciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una
serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la
negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre.

5.1. L A NEGOCIACION I NTERNACIONAL

Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas o
representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a
propósito de un disentimiento en curso.

El método supone que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera de
proceder. Así entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos de algunos
derechos y cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir, en principio con
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buena fe, diferentes causas sin querer imponer una solución unilateral, por tanto dispuestos a
hacer concesiones.

5.1.1. E TAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

a. T O M A DE CONTACTO
Identificación de la empresa y las personas a quienes se va hacer la propuesta. Objetivo:
conseguir una entrevista.

b. P R E P A R A C I Ó N
Establecer unos objetivos clave y no perder de vista cuales son los mínimos que se debe
conseguir. Son los que llevaran a abandonar la negociación si no se alcanza un acuerdo.

c. E N C U E NT R O
Punto clave para que se desarrolle favorablemente la negociación, primera impresión es
determinante; está en juego la imagen de la empresa.

Transmitir una imagen positiva de la empresa, los productos o servicios y de su persona.

Descubrir las necesidades de la otra parte mediante la formulación de preguntas abiertas.
Adaptar la argumentación para destacar las ventajas competitivas de la empresa y los
productos al mercado en que se negocia.

Al principio de la reunión presencial, se dedicará un tiempo a hablar de temas intrascendentes

tales como el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el tráfico, etc.

Es preferible esperar a que sea el interlocutor el que comience la conversación de negocios y

dejarle a él la iniciativa.

COMPORTAMIENTO EN EL PRIMER ENCUENTRO

• Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.
• Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie..
• Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.
• Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
• Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
• Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos.
• Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas.
• Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.
• Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
• Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
• Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte
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d. P R OP U E S T A
Deben ser claras y fáciles de llevar a cabo. Mejor ser exigentes de entrada, aunque sin olvidar
al margen de negociación en uso en el país y la competencia directa en ese mercado.

e. D I S C U S I Ó N
Etapa más larga e intensa. La parte a quien se hace la propuesta presenta sus objeciones y a
partir de ahí se inicia el intercambio de posiciones. Redactar memorándums, para recoger la
evolución de la negociación y los puntos objeto de un acuerdo.

f. CIERRE
Es el momento crítico y suele ser más sencillo saber cómo hacerlo que determinar el momento
adecuado. Aunque las negociaciones terminen sin un acuerdo, no hay que tomarse el fracaso
como algo negativo y no cerrar las puertas a una futura reactivación de estas.

5.1.2. L A PLANIFICACIÓN

Puede considerarse ésta como la parte más importante de la negociación pues garantiza la
preparación del proceso.

Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

Resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

a. E L DI A G N ÓS T I C O
El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves de análisis:
• Tipo de negociación. A la que se enfrentan y su nivel de complejidad (Modo de
negociación cooperativo o competitivo), estarán en condiciones de trazar estrategias
más coherentes y tácticas más adecuadas.
• El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,
evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Aquí se tienen en cuenta
aspectos como son la información que se debe suministrar, saber callarse, posibilidad
de asumir riesgos, habilidades para negociar, el esfuerzo a asumir…
• Análisis FODA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de
negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para
efectuar un análisis FODA de la negociación. Como resultado de este análisis se podrá
obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el
proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
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b. L A E S T R A T E GI A
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra
parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para
obtener sus objetivos.

Es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor
de la estrategia de negociación:
• Necesidades. Se trata de las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan
a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son tan
múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y
condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades materiales y
espirituales.
• Objetos. Son los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad
puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el
proceso de negociación.
• Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores
en los diferentes objetos de negociación.

c. L A T Á C T I C A
La táctica es lo que hacen los negociadores:
• Se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los
objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se
inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer.
• Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que
cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se
distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo
concretamente se pueden satisfacer.

5.1.3. L A NEGOCIACIÓN DIRECTA “ C ARA A CARA ”

Los interlocutores en una negociación se preocupan mucho por su comportamiento "cara a

cara" intentando evitar frases que puedan resultar irritadoras.

La negociación cara a cara cuenta con cinco etapas bien definidas:

• La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, se hacen las presentaciones
formales, se expone y acuerda la agenda, se definen las reglas de trabajo para llevar
a cabo la negociación y se concreta la logística del proceso.
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• Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.
• El intercambio. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los
impasses y comienzan a manifestarse los conflictos
• El acercamiento. En esta etapa se identifican las áreas comunes de las partes, se
generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y
se toman un grupo de acuerdos preliminares.
• El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los
responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.

5.1.4. A NÁLISIS POSTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

5.2. P RINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar
del mundo en el que se negocie. Es importante conocerlos:
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.

A continuación se indican algunos consejos y sugerencias de utilidad a la hora de negociar:

• Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes. De forma que el
resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Sería, por lo tanto, un error, el
intentar imponerse.
• Para poder logar un acuerdo, se debe estar preparado y tener un alto grado de
conocimiento sobre el tema a tratar.
• Es aconsejable ser capaz de adaptarse a nuevas ideas y situaciones que se puedan ir
planteando, tener cierta aproximación hacia el otro y estar seguro de uno mismo y de
poder llegar a los resultados previstos.
• Se debe intentar conocer todo lo que pueda acerca del interlocutor, y de la trayectoria
y estrategias de su empresa.
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• Hay que tener establecido con anterioridad cuál es el mínimo que estamos dispuestos
a conseguir en la negociación. Cuál es el margen que tenemos para maniobrar y ceder.
• Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se
expone, un creciente interés.
• Al sentarse a negociar, hay que estar receptivo. Dejar de lado emociones y cualquier
idea preconcebida que se haya formado con anterioridad. Estudiar el estilo, ritmo y
forma de dirigirse del otro interlocutor.
• Es importante escuchar con atención, conocer las necesidades y expectativas del otro
interlocutor, y dejar que las exponga sin interrumpirle.
• Hay que exponer los argumentos y puntos de vista de forma clara y segura. Apoyado
siempre con ejemplos y datos contrastables.
• Lo ideal es plantearse de antemano las posibles objeciones o preguntas que podrían
hacerle. Buscar respuestas, para evitar tener que improvisar.
• Realizar algunas preguntas de forma abierta. Que permitan que el interlocutor se
exprese más relajada y ampliamente.
• Vigilar su lenguaje corporal. Los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos.
• A medida que avanza la conversación es aconsejable ir haciendo pequeñas
conclusiones o resúmenes de lo hablado para ir cerrando temas.
• Si la negociación es con un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles
innecesarios o técnicos y expóngale gráficos y enunciados muy directos a la hora de
exponer resultados a conseguir.
• Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las
ventajas diferenciales de su oferta al contestar.
• Si surgen objeciones por parte de su interlocutor. Dedique el tiempo que sea necesario
a resolverlas satisfactoriamente. Una vez aclaradas, siga adelante.
• Si una de las objeciones viene porque le indican que el precio es demasiado elevado,
destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica
diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y
hará pensar al interlocutor que pretendía cobrarle en exceso.
• No hay que intentar forzar un cierre determinado en la negociación. Debe llegar al
estar las partes de acuerdo en su conveniencia.

Así pues, podemos definir algunas BARRERAS claras a las negociaciones exitosas.

1. Las negociaciones no son una confrontación. Las negociaciones deben caracterizarse

porque las partes trabajan conjuntamente para encontrar una solución, en lugar de
que cada parte trate de ganar. La actitud que se tenga para negociar será la que
determine el tono de la interacción.

2. Tratar de ganar a toda costa. El punto de vista adecuado en una negociación es tratar
de encontrar soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras.
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3. No mantener algún grado de empatía hacia la otra parte. En todo proceso de

negociación es necesario entender las necesidades de la otra parte y sus deseos en
relación con el asunto del cual se está tratado. Si no conocemos ni entendemos las
necesidades de la otra parte, será imposible que negociemos apropiadamente.
4. Enfocarse en la personalidad del otro en lugar de en el asunto específico. Cuando nos
toca negociar con una persona que no nos agrada, tendemos a enfatizar lo difícil que
es tratar con esa persona en particular. Cuando esto ocurre, toda negociación se hace
mucho más difícil. Lo ideal es pensar en el tema que nos ha reunido e intentar sacar
adelante el asunto a tratar, independientemente de la persona con la que se trate.

5. Discusión no es parte de una negociación. Cualquier discusión que se suscite en una

negociación es contraria a los acuerdos que se espera obtener. Debe evitarse la
discusión en toda negociación seria y que pretenda llegar a acuerdos.

5.3. D IFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E

INTERNACIONAL

Se puede decir que la cultura de los negocios tiende a ser cada vez más homogénea. Sin
embargo, se siguen dando ciertas diferencias entre una negociación hecha con empresas
nacionales o con empresas en mercados exteriores. Para analizar estas diferencias hay que
tener en cuenta y estudiar el entorno político, legal, económico y comercial.

Veamos cómo pueden afectar cada uno de ellos:

• Entorno Político
Una negociación internacional puede verse afectada por cambios repentinos en las
circunstancias del país al que nos queremos dirigir, especialmente si se trata de
mercados emergentes en los que existe un riesgo país elevado.

• Entorno Legal
Cada país tiene su propia normativa fiscal, mercantil, técnica, laboral y medioambiental,
lo que puede impedir, retrasar o condicionar cualquier proceso negociador que se
pretenda realizar.

• Entorno Económico
Entre distintos países se pueden dar grandes diferencias en el entorno económico, y
lógicamente la situación financiera afecta a la negociación ya que no sería lo mismo
negociar en un país con una economía creciente (más receptivo ante nuevas ofertas)
que en un país en recesión (más reacio a nuevos socios).
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• Entorno Comercial
En este punto se hace referencia a que habría que tener en cuenta el tipo de empresa a
la que se dirige (cliente final, socio, intermediario, etc.), la divisa y medios de pago que
se indican en la propuesta, y el margen de negociación posible.

5.3.1. L OS FACTORES CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES

INTERNACI ONALES

Normalmente cuando se va a realizar una negociación a un país extranjero se va con una serie
de ideas preconcebidas o estereotipos sobre la cultura de dicho país, de forma que se
“espera” tener ciertas reacciones o resultados en función del país concreto. En cualquier caso,
no se debe olvidar que para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar
los diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país y evitar comportamientos
basados en falsos conceptos.

Se deben tener en cuenta aspectos tales como distancia al poder (decisiones acatadas por
subordinados o consensuadas con ellos), relacionales personales (saber si priman las
relaciones personales o profesionales), actitud hacia situaciones de tensión (evitarlas
buscando armonía), utilización del tiempo (puntualidad, realización de tareas
simultáneamente), y compromisos verbales (confianza personal y compromisos orales).

En la comunicación intercultural pueden darse con bastante facilidad situaciones conflictivas

antes, mientras y después de una negociación que van más allá de la competencia lingüística.
El nivel de conocimientos, la competencia adquirida y el nivel de aceptación de las diferencias,
y la competencia intercultural son necesarios para reducir el nivel de inseguridad de los
interlocutores.

LAS DIFERENCIAS CULTURALES Y LINGÜÍSTICAS

En la exportación pueden surgir interpretaciones erróneas, puesto que las empresas proceden
de culturas diferentes y se expresan en diferentes lenguas.

Cuando las fronteras se atraviesan, no sólo varían las costumbres comerciales y culturales,
sino que varían también los sistemas tributarios, los reglamentos, la contabilidad, el control
de cambios y los sistemas aduaneros. Los estándares técnicos o los productos pueden ser
diferentes, como tal vez lo sean los gustos del consumidor. Facilitar el servicio posventa en
mercados lejanos puede ser extraordinariamente caro, con el resultado de que los productos
adquirirán mala fama. La traducción de folletos y manuales técnicos puede resultar
enormemente costosa y lenta, especialmente si los documentos se revisan o actualizan con
frecuencia.
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5.4. E JEMPLO : PERSPECTIVA DE LAS NEGOCIACIONES EN

E STADOS U NIDOS

ENTORNO EMPRESARIAL
Estados Unidos es la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es
también un país muy etnocéntrico en el sentido de que su conocimiento de otros países y
culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero el que tenga que hacer
el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.

La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, pero no en

servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos es incontestable.

El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de los

ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.

En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes esfuerzos
para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a través de varias
iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por el momento, los resultados han sido bastantes modestos,
salvo la integración con Canadá y México a través del Tratado de Libre Comercio de América
del Norte (NAFTA).

Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden
aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferencias existe un fuerte
sentimiento patriótico.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes,

Directos en sus poco sofisticados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de
planteamientos negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo
son los número uno.
Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la
Las empresas entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la
norteamericanas son empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas
bastantes accesibles previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una
entrevista personal.
Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación
eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel. No hay que olvidar
La profesionalidad es la
que en las empresas estadounidenses los puestos de ventas son los que
característica más
tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o
valorada
experiencia profesional, sino por los resultados conseguidos en los
últimos meses.
Aula 5. Negociación Internacional
El lenguaje debe ser directo
y claro -tell it like it is,
("dilo como es")
Utilizar técnicas de presión
del tipo take it o leave it
("lo tomas o lo dejas")
Hay que estar preparados
para responder
rápidamente
Las negociaciones se
centran en el concepto de
rentabilidad
El hábito de regatear el
precio no está muy
extendido
El ritmo de la negociación
es muy rápido
Autoridad en los
negociadores para la toma
de decisiones
Las decisiones de primer
nivel las toma el Director
General (CEO) con el
acuerdo del Board of
Directors (Consejo de
Administración).
Los acuerdos se plasman
en contratos muy
detallados.
En ocasiones, es preferible
no negociar a través de un
borrador de contrato.
Comunicación en las
relaciones comerciales ya
establecidas.
Un apretón de manos
firme es la manera de
saludarse más habitual.
Fomentar el networking
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Es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras
pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.
Se sienten cómodos en una situación de confrontación. Una expresión
que refleja esta actitud es If you can not take the heat, stay out of the
kitchen ("Si no soportas el calor, quédate fuera de la cocina").
Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algunas
batallas también se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en
un break de diez minutos.
Una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa y, mejor
todavía, si éstos se consiguen a corto plazo.
La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las
pocas concesiones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la
negociación.
El tiempo se valora mucho (time is money) Incluso hay ventas que se
cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden
ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y
pasar a otro asunto.
Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma
de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten
defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condiciones de una
operación cuando regrese a su país.
En los asuntos de menor trascendencia la decisión recae en los cuadros
medios responsables de los distintos departamentos (managers).
En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y de tendencia al
litigio. Es muy habitual recurrir a los Tribunales o amenazar con ello. Por
este motivo, es aconsejable contratar los servicios de un bufete
norteamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente, ofrece
mayores garantías frente a las posibles amenazas legales.
Así, es preferible hacerlo con un resumen de aspectos esenciales del
contrato que no obliguen a las partes (Summary of Terms o SOT),
preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano.
Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe,
incluso ejerciendo cierta presión, sobre nuevas ofertas, lanzamiento de
nuevos productos, otros planteamientos estratégicos, etc.
Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios y
también en los actos sociales.
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Otros puntos que son recomendables de ser tenidos en cuenta son los siguientes:

• Las expresiones mas formales son Pleased to meet you, How do you do? y How are
you?. Las informales son Helio, Hi, How are you doing? y Howdy (en la costa oeste). En
las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunte directamente la
profesión y dónde se trabaja (what do you do?, where do you work?)

• En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss.

Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess).
Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a utilizar
el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tom para
Thomas, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jim para James, Al para
Albert, Alex para Alexander, etc.

• El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser
directo aunque no continuado; períodos de cinco a siete segundos, interrumpidos por
pausas de dos a tres segundos.

• Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior
norteamericana, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por
razones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (y
las dietas), el deporte, el cine y la música.

• Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American
way oflive). Ellos son muy educados y no critican otras culturas.

• Conviene recordar que en el inglés que se habla en Estados Unidos hay palabras que
tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, intercourse en
Estados Unidos, se refiere siempre a "mantener relaciones sexuales", mientras que en
Inglaterra puede significar también una "conversación amistosa". Otras veces la palabra
es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen elevator y los ingleses lift.

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta.
Por ejemplo, en el inglés británico puerto es harbour y centro es centre, mientras que en
el inglés americano son harbor y center, respectivamente.

• Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empresas. Antes de fumar
hay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos
los hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores.
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• Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios son más cortos
que en otros países. También es habitual realizar desayunos (preferentemente en
hoteles) y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de
categoría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las
relaciones comerciales.

• En las comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se
denomina Splitting the bill, getting separate checks o going Dutch.

• Los regalos deben ser de poco valor. La ley sólo permite una reducción fiscal de 25 $ por
objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben hay
que abrirlos inmediatamente, en presencia de quién los da. Es habitual regalar objetos
con el logotipo de la empresa.

• Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en último lugar,
el año. Por ejemplo, 07/20/09 es el 20 de julio de 2009.

• En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inverso a

Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo en Europa la cantidad 5.455, 80
USD en Estados Unidos es USD 5,455.80.

• Los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la

costumbre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas
semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para
visitar el país en viaje de negocios.

5.5. R ECOMENDACIONES DE ÉXITO

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo
de negociar de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento, que
son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la
experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz
en un contexto internacional.

• Flexibilidad y resistencia a los horarios

La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja
durante fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que
se han estado 16 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben
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concluirse en un plazo de tiempo determinado pero, también, a la necesidad de

ajustar el tiempo a las diferencias de horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.

• Preparación del viaje

Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar
previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las
mejores combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria,
etc.

• Estrategia negociadora
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay
que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los
objetivos que se persiguen, el margen de negociación, los argumentos que se van a
utilizar y las concesiones que se está dispuesto a hacer.

• Comportamiento
Una vez en el país extranjero, no es necesario renunciar a los hábitos del país de
origen ni tratar de imitar las costumbres locales. Tampoco hay que comportarse
demostrando inferioridad en países de mayor desarrollo ni superioridad en países
pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio con el interlocutor.

• Usos y costumbres sociales

No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que
serlo en las demás. Una forma de ser mejor aceptado entre aquellos con los que se
pretende llevar a cabo negocios internacionales es aprender un poco del idioma y de
las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las
normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas,
regalos, etc.

• Ritmo de negociación
Los ciudadanos occidentales tendrán que adaptarse, en la mayor parte del mundo, a ir
más despacio de lo que tienen por costumbre, independientemente de que los
retrasos se deban a causas burocráticas (países del Este) y al sistema jerárquico de
toma de decisiones (China, Japón). Por el contrario, en otros países como Estados
Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.

• Uso de habilidades para negociar

En las negociaciones es positivo utilizar ciertas habilidades, por lo general, comunes a
todos los países y que tienen que ver, sobre todo, con técnicas de comunicación tales
como: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al
interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone,
realizar propuestas condicionales, etc.
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• Actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que
tengan iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También
hay que ser creativo para buscar soluciones, y resuelto para asumir riesgos.

• Relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en
el mundo de los negocios internacionales. Para ello, será necesario dedicar tiempo a
actividades sociales. En las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales
sobre asuntos políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que
provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.

• Tratamiento de la información
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las
horas siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que, en ocasiones, se
negocia con varias personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente,
por lo cual, si no se realizan anotaciones escritas, gran cantidad de la información
obtenida se perderá.

• Negociación sin acuerdo

No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es
satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se
está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un
contrato. Sin embargo, es mejor cortar que comprometerse en algo que no se pueda
cumplir.

• Seguimiento del contrato

El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos, continúa
mientras el contrato siga vigente. En los negocios internacionales es importante
comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país,
comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y que está satisfecho con los
resultados. De esta forma, se van construyendo relaciones positivas y duraderas que
favorecerán la consecución de otros negocios.