You are on page 1of 5

Az értékesítési rendszer

Termelőmarketing csatornaVevő
Idő – tér - tulajdon

A disztribúciós rendszer két összetevője:


- Akvizíciós alrendszer; szerződések sorozata a termelőtől a fogyasztóig
- Logisztikai alrendszer; az áru fizikai eljuttatása az értékesítési csatornában

Értékesítési rendszer szereplői:


1. Viszonteladók: az áru tulajdonukba kerül
(nagy- és kiskereskedő, saját számlára vásároló disztribútor)
2. Közvetítők: nem szerzik meg az áru tulajdonjogát
(ügynök, termelő képviselői, bizományos)

FEJTSE KI A KISKERESKEDŐK ÉS A NAGYKERESKEDŐK SZEREPÉT!(könyv)


A marketingcsatornában megjelenő tevékenységek, közvetítők és közreműködők:

Csatorna funkciói
- földrajzi távolság áthidalása
- időkülönbség áthidalása
- mennyiségi különbség áthidalása
- áruválaszték képzése (Tescoban 70000 termék)
- kommunikációs és információs funkció
- keresletkutatás (mennyi az igény)
- finanszírozás és hitelfunkció
- reklámfunkciók
- csomagolás-árukezelés
- termelésbefolyásolás (mi iránt van igény)
Értékesítési csatornák típusai:
1. fogyasztói
2. ipari
3. szolgáltatási

MI A KÜLÖNBSÉG AZ ÉRTÉKESÍTÉSI CSATORNATÍPUSOK KÖZÖTT?

Néhány disztribúciós csatornahálózat általános sémája:

Ipari csatornák

Gyártó----------------------------------ipari vevő (titkos, nagy értékű, egyéni igény)


Gyártó---------disztribútor---------ipari vevő (

Gyártó--------ügynök---------------ipari vevő
Gyártó--ügynök-disztribútor----ipari vevő

Az ipari csatornák általában rövidebbek mint a fogyasztói

Szolgáltatási csatornák

Szolgáltató -----------------fogyasztó/ipari vevő (tanácsadás például)


Szolgáltató---ügynök---fogyasztó/ipari (ingatlanközvetítő, pénzügyi tanácsadó, utazási
iroda)
VERTIKÁLIS MARKETING RENDSZER ÉS HIPPI ELV /NAGYON FONTOS/
Elosztási döntések szempontjai

1. Saját tulajdonú értékesítési út kiépítése


2. Kialakult disztribúciós rendszer átvétele
(amikor azt mondja a termelő, hogy nem vajúdik a feladatokkal, rábízza a
szakemberekre)

Csatornatervezési döntések:

1. vevők által igényelt szolgáltatási színvonal elemzése: (kényelemes térbeli


elhelyezkedés, termékválaszték, vevőszolgálat…)
2. Csatorna céljai termékjellemzők függvényében:
Befolyásoló tényezők:
a. Termék jellege (ár, nehezen mozgathatóság, hűtést igénylő)
b. Piac sajátosságai (termékek, amelyeket egy bizonyos bolthoz kötjük)
c. Jogi, hatósági előírások
d. Versenytárs csatornái
e. Közvetítő minősége (költségek, image, ellenőrzési lehetőség)

Értékesítési út tervezése:

Csatornák típusa:

1. Hagyományos jellegű csatorna

2. Csatorna integrációk:
a. Horizontális marketing rendszer (HMR) (bevásárlóközpont, bankautomata)
b. Vertikális marketing rendszer (VMR) (
c. Többcsatornás marketing (MLM)

Vertikális marketingrendszer:

1. Irányított (adminisztratív) VMR= egy erős pozíciójú vállalt (termelő vagy kereskedő)
a többieket együttműködésre kényszeríti
2. Vállalati (korporatív) VMR= az értékesítési út különböző szintjein levő vállalatokat
egy szervezet birtokolja és irányítja, rendszerint a termelő tulajdonában lévő szervezet.
3. Szerződéses VMR= az értékesítési út különböző szintjein lévő vállalatok jogilag
szerződnek, egyéni céljaikat integrálják
VMR típusai

Franchise = komplett rendszerátadás

Franchise átadó részéről  piacrészesedés növelést, átvevő részére piacra bekerülést jelent.

Átadó: rendszerismeret átadása, termék, cég ill. márkajel átadása, segítség üzlet
kialakításában, folyamatos tanácsadás, áruk szállítása, rögzített feltételű beszerzési források
megjelölése…

Átvevő: rendszer teljes alkalmazása, előírt szempontok szerinti vezetése, átadó jeleinek,
márkáinak alkalmazása, üzleti titok megőrzése, díj fizetése…

Csatorna hosszúsága:

Termelő és felhasználó között elhelyezkedő szereplők száma

Függ: a vállalat miként akarja átjuttatni termékét az értékesítési csatornán

1. Push-stratégia (toló)
2. Pull-stratégia (húzó)

Push, vagy Pull stratégia

Toló
A gyártó erőszakosan ösztönöz-A nagykereskedő erőszakosan ösztönöza kiskereskedő
erőszakosan ösztönöz fogyasztó

Húzó stratégia

A gyártó erőszakosan ösztönzi--- a fogyasztót- a kiskereskedőt-a nagykereskedőt

Értékesítés intenzitása

=egy-egy adott szinten horizontálisan hány helyen árusítják a terméket

1. inteznív
2. szelektív
3. exkluzív

Csatorna szélessége

= értékesítésben egyidejűleg működő csatornák száma

Fajták:
1. Egyutas rendszer
2. Többutas rendszer

Bolt nélküli kereskedelem

1. Közvetlen értékesítés (egyén-egyénnek, termékbemutatók, MLM)


2. Direkt marketing = olyan interaktív marketingrendszer, amely egy vagy több
reklámeszközt felhasználva bárhol mérhető reakciót és/vagy üzletkötést eredményez
(csomagküldés, telemarketing, elektronikus eladás)
3. Árusítás automatákkal

You might also like