UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

“MAESTRÍA EN GERENCIA DE PROYECTOS DE INGENIERÍA”

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

TRABAJO 4: “SOLUCIONARIO DEL CUESTIONARIO CAPITULO III “ESTUDIO DE

MERCADO”, DEL LIBRO FORMULACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL DE GERMÁN
ARBOLEDA VÉLEZ”

CURSO: “FORMULACIÓN DE PROYECTO”

DOCENTE: DR. ROBERTO ESPARZA SILVA

ALUMNO: CRISPIN SILVA, GIANCARLO

LIMA-PERU

2018
 PROYECTOS
FORMULACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL

 CAPITULO III: “ESTUDIO DE MERCADO”

SOLUCIONARIO:
1. ¿Qué es el mercado?
Rpta: El mercado es el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda
para establecer un precio único y, por lo tanto, la cantidad de las transacciones que se
vayan a realizar.

2. ¿De acuerdo con su grado de amplitud, cómo puede ser el mercado?

Rpta:
- Mercado de Competencia Perfecta
- Monopolio de oferta
- Monopolio de demanda o monopsonio
- Oligopolio de oferta
- Oligopolio de demanda

3. ¿Cuál es el objetivo del estudio del mercado?

Rpta: Estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de
producción o de servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir por determinado
precio. Esta cuantía se especifica para un período determinado de tiempo.

4. ¿Cuáles son los seis aspectos que debe cubrir el estudio del mercado?
Rpta: Los seis aspectos: el producto, la demanda, la oferta, el precio, la comercialización
o canales de distribución y la publicidad o propaganda, los cuales constituyen los
llamados componentes del mercado.

5. ¿Qué comprende la planeación de las ventas?

Rpta:
 Cuantificación de la parte de la demanda que podría satisfacer el proyecto en cada
uno de los años de su fase operacional. Fijación del precio adecuado de venta.
 Definición de los canales apropiados de distribución.
 Selección de las actividades de promoción

6. ¿A qué se define como producto?

Rpta: En términos simples, el producto es el resultado natural del proceso productivo.

7. ¿Qué atributos del producto debe abarcar el estudio del mercado?

Rpta: Entre estos atributos están su tamaño, la forma del empaque, su marca, su
logotipo, el eslogan, el tipo de envase, los requerimientos o normas sanitarias y de
calidad que deben cumplir, los colores del producto, la textura, entre otros.

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 8. ¿Cómo se clasifican los productos?
Los productos pueden ser tangibles: un televisor, una nevera, etc., o intangibles: en
general los servicios, tales como los seguros, el lavado de ropa en una lavandería, etc.
Los productos se clasifican en tres grandes grupos:
- Productos de consumo
- Productos Intermedios
- Productos de capital

9. ¿Qué etapas comprende el ciclo de desarrollo de un producto? Elaborar esquema.

Rpta: En la mayoría de los casos, el ciclo de vida de un producto es un proceso de cinco
etapas: introducción, crecimiento, madurez, saturación y declinación.

10. ¿Cuáles son las preguntas a las que debe responder la investigación de un producto?
Rpta:
- ¿Cuáles serán las nuevas características o mejoras importantes?
- ¿Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de desarrollo e
inversión que se requieren para poder fabricar el producto?
- ¿Cuál es la potencialidad del mercado?, esto es, ¿cuál es su duración y saturación?;
- ¿Qué valor alcanzan las cifras estimadas?
- ¿Cuáles son las peculiaridades geográficas?; ¿cuándo será el mejor momento para
su lanzamiento?; etc. ¿Con qué precio se asegura un volumen dado de ventas?
- ¿Cuáles son los costos y los beneficios estimados sobre fabricación y desarrollo?
Avance técnico: ¿se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales y
procesos, comprobándose incluso en campos extraños al producto? ¿Cuál será el
efecto sobre las líneas de productos actuales?
- ¿Cuánto tardará la competencia en empezar a sentir nuestras ventajas y a
prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto parecido?
- ¿Cuál es el método más adecuado de distribución?

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 11. ¿Qué es la demanda?
Rpta: La demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus
recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad,
bienestar y satisfacción.

12. ¿Cómo se clasifican la demanda y el consumo?

Rpta:
La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo con los
consumidores o usuarios inmediatos:
De acuerdo con su probabilidad
 Demanda efectiva o real: es la demanda totalmente cierta.
 Demanda aparente: es aquella demanda probable en la cual no se
conocen las pérdidas y/o mermas por comercialización, etc.
 Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer
determinadas condiciones se le puede volver real.

De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos.

 Demanda básica: cuando el uso o consumo es final
 Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son
intermediarios. Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda
de pan.

Clasificación del consumo

El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la labor de
estimación de la demanda. Los consumos aparente y real de un bien o servicio, durante
un período determinado, están dados por las siguientes expresiones:
CA = P + I - E + (So - Sc) (3.1)
Donde
CA : consumo aparente durante el período
en consideración;
P : producción
I : importaciones
E : exportaciones del bien o del servicio
durante el período
So : nivel de las existencias al comienzo del
período
Sc : nivel de las existencias al final del período.
CR= CA + A + PC (3.2)

Donde:
CR : consumo real durante el período;
CA : consumo aparente;
A : incremento en los almacenamientos;

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 PC : pérdidas durante la comercialización
del producto en dicho período.

13. ¿Cómo puede ser la demanda en el estudio del mercado?

Rpta: La demanda en el estudio del mercado puede ser:
 Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no está debidamente
satisfecha.
 Demanda por sustitución: cuando la producción o el servicio nuevo no amplía el
volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros proveedores de dicho
mercado.

14. ¿A qué se refiere el estudio de la oferta?

Rpta:
El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la definición de las
cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades
proveer de bienes o servicios similares al del proyecto.

15. ¿Qué aspectos incluye el estudio de la oferta?

Rpta: Incluye:
- Análisis de oferta actual
- Caracterización del mercado
- Pronostico de la oferta

16. ¿Quién es el precio?

Rpta: El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el
mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la
definición de la rentabilidad del proyecto, pues es el que define en última instancia el
nivel de ingresos

17. En el estudio de la formación del precio, ¿cuáles son los factores que se deben conocer
con amplitud?
Rpta: Los factores son:
• Precios de la competencia: precios de catálogos de la competencia, descuentos por
ventas al por mayor, promedio de los márgenes de utilidad con los cuales cuentan los
distribuidores, datos publicados sobre la tendencia de desarrollo de precios, precios del
mercado mundial.
• Precios de productos sucedáneos o sustitutivos.
• Precios de productos complementarios.
• Costos de producción y distribución.
• Características de la propensión al ahorro por parte de los consumidores.
• Reacciones de los intermediarios.
• Reacciones del consumidor.
• Legislación comercial

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 18. ¿Cómo se puede fijar el precio?
Rpta: El precio se puede fijar a partir de cualquiera de las siguientes posibilidades:
 Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denomina precio
imitativo.
 Precio asignado a bienes o servicios similares importados. Si se adopta también
es un precio imitativo.
 Precios fijados por el gobierno o precios estables.
 Precio definido mediante la aplicación de un cierto porcentaje a los costos
unitarios totales, denominado precio por encima del costo.
 Precio estimado en función de la demanda (mediante aplicación de coeficientes
de elasticidad, por ejemplo).
 Precios del mercado internacional, en el caso de bienes o servicios de
exportación. Sería un precio imitativo.
 Precios experimentales. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos o
experimentos, llevados a cabo sobre una muestra, con los cuales se busca el
precio que maximice las utilidades.
 Precio bajo costo marginal. Bajo este sistema se buscan ingresos adicionales que
sirvan para cubrir costos fijos. Para fijarlo se requiere conocer el costo marginal.
El precio debe estar por encima de dicho costo.
 Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre la inversión. Esta
posibilidad tiene en cuenta las inversiones en que se incurre y los costos de
operación y de financiación. Es aplicable al caso de productos nuevos, para los
cuales no existe precio en el mercado.

19. ¿Qué métodos numéricos se pueden emplear para el cálculo del precio?
Rpta: Para el cálculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden emplear
varios métodos numéricos, algunos de los cuales se describen a continuación:
 Agregando un porcentaje a los costos unitarios totales.
 Mediante un modelo de maximización de utilidades.

20. ¿Qué es la comercialización?

Rpta: La comercialización es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre
productores y usuarios

21. ¿Qué aspectos del mercado debe comprender una estrategia de comercialización
adecuada?
Rpta:
. Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes aspectos
del mercado:
• Fijación de precios.
• Medidas de promoción, incluidos organización de ventas, canales de distribución,
comisiones y descuentos, así como el costo de la distribución.

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 22. ¿Cuáles son los canales básicos de distribución para productos de consumo? Y, ¿cuáles
para productos intermedios y de capital?
Rpta.
 Representantes o agentes. No son dueños de los productos que distribuyen.
Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un pago o una
comisión.
 Mayoristas.Son comerciantes que compran los productos y los venden a los
minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y, en escasas
oportunidades, al consumidor doméstico.
 Minoristas. Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor
doméstico final.

23. ¿De qué depende, básicamente, la selección adecuada de los canales de distribución?
Rpta: La selección adecuada de los canales de distribución depende básicamente de:
 El tipo y naturaleza del producto: de consumo, intermedio, de capital.
 Las características de los clientes: número, localización, frecuencia de compra,
cantidad promedio de compra, composición de clases sociales, estilo de vida que
los caracteriza.
 Las características del intermediario.
 Las características de la competencia.
 Las características de la empresa: capacidad financiera y variedad de productos,
principalmente.
 Las características del medio ambiente económico, las restricciones de orden
legal y la disponibilidad tecnológica.

24. ¿En qué consiste la promoción de un producto?

Rpta: Son las actividades, diferentes a la venta personal y a la venta masiva (propaganda,
publicidad), que estimulan las compras por parte del consumidor y las ventas por parte
del distribuidor. Entre dichas actividades están: establecer exhibidores en los sitios de
ventas; efectuar exposiciones, demostraciones, pruebas de degustación, etc.; realizar
otras ayudas de ventas que no forman parte de la actividad diaria o rutinaria entre los
cuales esta:
 Promoción de ventas orientada hacia el consumidor final.
 Promoción que llega al consumidor final en el hogar o al intermediario en su
negocio.
 Promociones entre los intermediarios.

25. Según la Asociación Americana de Mercadeo, ¿qué es la propaganda?

Rpta: Propaganda es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

26. ¿Cuáles son los tres elementos básicos de la propaganda?

Rpta: Cualquier tipo de propaganda siempre presenta tres elementos básicos: el
anunciante, la agencia y los medios publicitarios.

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 27. ¿Cuáles son las etapas de un estudio de mercado?
Rpta: Estas etapas son:
- Definición del Problema
- Identificación de fuentes de información
- Recopilación de antecedentes y establecimiento de bases empíricas para el análisis.
- Elaboración y análisis de los antecedentes
- Informe.

28. ¿Cómo se define la estructura de funcionamiento del mercado?

Rpta:
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a los siguientes
tres tipos de preguntas:
- ¿Qué se produce? ¿Cómo se escoge entre las diversas opciones de producción
de bienes y servicios?
- ¿Cómo se produce? ¿Qué tecnología se utiliza para producir los bienes y
servicios? ¿Se produce con pocos obreros y bastante maquinaria, o al contrario?
- ¿Cuánto se produce? ¿Qué cantidad de bienes y servicios se producen y quienes
lo consumen una vez producidos? En general, en el estudio del mercado se debe
recolectar la siguiente información:
29. En términos generales, en el estudio del mercado ¿qué información se debe recolectar?
Rpta:
En general, en el estudio del mercado se debe recolectar la siguiente información:
• Series estadísticas: población, ingreso por habitante, producción, comercio exterior,
consumo del bien o servicio. Series de precios: en el origen, en el distribuidor mayorista,
en el consumidor.
• Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere producir o prestar.
• Precios y costos actuales.
• Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios: ingreso, edad, preferencias,
ubicación geográfica, tipo de bien que adquieren (consumo final, bien intermedio, bien
de capital), etc.
• Fuentes de abastecimiento.
• Mecanismos de distribución.
• Bienes o servicios competitivos.
• La política económica: cambios extranjeros, racionamientos, políticas de precios,
subsidios, impuestos, leyes de protección, leyes de integración que afectan el bien o
servicio que se estudia.

30. ¿En qué consiste la elaboración y análisis de los antecedentes recopilados?, ¿cuáles son
las técnicas de pronóstico que se pueden emplear?
Rpta:
Esta etapa se constituye en el análisis de la demanda propiamente dicha y debe dar
respuesta a las siguientes preguntas:
¿Cuánto se podrá vender?
¿A qué precio?

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 ¿Qué problemas plantea?
¿Cómo se propone abordar la comercialización del bien o servicio?
Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura, en cada uno de los años de
la fase operacional del proyecto.

31. ¿Qué se busca definir con el análisis de la demanda actual?

Rpta:
Con el análisis de la demanda actual se busca definir:
- La estructura del consumo: tipo y volumen de ventas.
- La estructura de los consumidores: nivel social, nivel de ingresos, edad, sexo,
número, etc.
- Estructura geográfica de la demanda.
- Las interrelaciones de la demanda: demanda primaria y requerimientos de
sustitución de productos. Interrelaciones de bienes: bienes sucedáneos, bienes
complementarios.
- Motivos que originan la demanda: están bastante relacionados con aspectos
sicológicos, difíciles de estudiar.
- Necesidades potenciales o latentes.
- Potencial de mercado.

32. El análisis de la demanda, a través de la elasticidad precio, ¿a qué conclusiones puede

conducir?
Rpta:
Normalmente el coeficiente de elasticidad precio de la demanda, e, es negativo, ya que
una variación positiva en el precio generalmente ocasiona una variación negativa en la
cantidad demandada. Su valor absoluto permite el siguiente análisis:

Si | e | < 1, la demanda es inelástica al precio

Si | e | > 1, la demanda es elástica al precio
Si | e | = 1, la demanda es unitaria

33. ¿Cómo se puede medir el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda?

Rpta:
Generalmente el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda, E, es positivo; en este
caso se dice que el artículo o servicio es normal. Para casi todos los bienes y servicios se
tiene que una variación positiva en el ingreso ocasiona una variación positiva en la
cantidad demandada. Si el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda es negativo
se dice que el artículo o servicio es inferior. El conocimiento de su valor, para un bien o
servicio en particular, permite el siguiente análisis:
E < 1, la demanda es inelástica al ingreso.
El artículo o servicio es una necesidad.
E > 1, la demanda es elástica al ingreso. El artículo o servicio es un lujo.
E = 1, la demanda es unitaria.

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 34. ¿Qué debe abarcar la proyección de la demanda?
Rpta:
La proyección de la demanda debe abarcar:
- El pronóstico de la demanda potencial para el bien o servicio.
- La estimación de la oferta potencial.
- Una estimación del grado de penetración del mercado que el proyecto
propuesto puede alcanzar.
- Las características de la demanda potencial durante un cierto período.

35. ¿Cuáles son los pasos básicos para proyectar la demanda nacional?
Rpta:
Los pasos básicos para proyectar la demanda nacional son:
- Definir, reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su evolución durante
un período determinado.
- Clasificar los datos sobre consumo por sectores del mercado.
- Identificar los principales factores determinantes de la demanda pasada y su
influencia sobre la misma.
- Pronosticar la demanda mediante la extrapolación de los factores
determinantes, escogiendo para ello un método o combinación de métodos
convenientes.

36. Dar ejemplos de algunos factores determinantes de la demanda, de acuerdo con el tipo
de producto.
Rpta:

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 37. ¿Qué tipo de estudio requiere la proyección de la demanda de productos intermedios?
Rpta:
Requiere un estudio de fuentes y usos de dichos bienes y una estimación sobre los
futuros cambios estructurales de la economía

38. ¿Qué aspectos básicos debe considerar la proyección de la demanda de productos de

capital?
Rpta:
Se deben considerar los siguientes aspectos básicos:
- La reposición de los productos de capital en uso y que llegarán al límite de su
vida útil.
- La expansión de la capacidad instalada en actuales rubros de producción, en
función del crecimiento de la demanda correspondiente a dichos rubros.
- Las posibles innovaciones técnicas en la forma de producción.
- Los cambios estructurales que pueden presentarse en la economía conducente
a la producción en rubros nuevos.

39. ¿Por qué se dice que la estimación de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso
iterativo?
Rpta:
La estimación de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso iterativo que no
debe basarse solamente en análisis más detallados del mercado y en nuevos datos sobre
la demanda sino que debe también tener en cuenta la tecnología, la capacidad de la
planta, el programa de producción y las estrategias de comercialización.

40. ¿A qué se denomina programa de producción? ¿Por qué es importante definirlo?

Rpta:

Después de proyectadas las ventas durante las diferentes etapas de producción, el

estudio de viabilidad debe definir el programa de producción detallada. Un 40% a 50%
de la capacidad normal viable durante el primer año puede ser algo razonable.

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