Aguaymanto orgánico deshidratado Villa Andina

Aguaymanto Orgánico
Deshidratado
Villa Andina
1
1. Índice
2. HISTORIA DE LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL

PROYECTO
2.1 Definición del negocio de la empresa
2.2 Historia de la empresa
2.2.1 Estructura organizacional
2.2.2 Principales productos
2.2.3 Principales mercados

2.2.4 Principales Clientes
2.2.5 Principales competidores
2.2.6 Rendimiento histórico financiero
3. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
3.1 Análisis interno
3.1.1 Gestión administrativa
2
3.1.2 Gestión productiva y logística
3.1.3 Gestión de mercados internacionales
3.1.4 Gestión Económica y Financiera
3.2 Análisis Externo
3.2.1 Político
3.2.2 Económico
3.2.3 Sociales
3.2.4 Tecnología
3.2.5 Ambiental
3.3 Análisis FODA
3.3.1 Análisis de la cadena de valor
3.3.2 Descripción de los productos
3.3.3 Cadena Productiva
3.3.3.1 Flujograma de producción
3.3.3.2 Proceso de producción
3.3.3.3 Principales problemas y cuellos de botella
3.3.4 Cadena de Comercialización
3.3.4.1 Agentes logísticos
3.3.4.2 Agentes de comercialización
3.3.4.3 Clasificación arancelaria
4. ESTUDIO DE MERCADO
3
4.1 Reglamentación comercial del producto
4.2 Criterios de Preselección
4.2.1 Preferencias arancelarias
4.2.2 Exportaciones actuales del Perú
4.2.3 Exportaciones de países competidores
4.2.3.1 Disponibilidad de transporte
4.3 Preselección basada en datos estadísticos
4.3.1 Valor de importaciones
4.3.2 Tasa de crecimiento de las importaciones
4.3.3 Valor unitario promedio del país comprador
4.4 Selección del mercado de exportación
4.4.1 Acceso al mercado
4.4.2 Tamaño de mercado
4.4.3 Competencias
4.4.4 Rentabilidad
4.5 Análisis del mercado Internacional
4.5.1 Análisis de la oferta.
4.5.1.1 Mercado Objetivo.

4.5.1.2 Ficha País
4.5.1.3 Exigencias del producto
4.5.1.3.1 Barreras arancelarias
4.5.1.3.2 Barreras parancelarias
4
4.5.1.4 Canales de distribución
4.5.1.5 Medios de transporte
4.5.1.6 Importaciones del país objetivo al mundo
4.5.1.7 Importaciones del país objetivo al Perú
4.5.2 Análisis de la demanda.
4.5.2.1 Tendencia general del consumo.
4.5.2.1.1 Segmentación demográfica
4.5.2.1.2 Segmentación geográfica
4.5.2.1.3 Segmentación psicográfica
4.5.2.1.4 Segmentación conductual
4.5.2.2 Análisis del comportamiento del
consumidor.
4.5.2.2.1 Hábitos de compra
4.5.2.2.2 Hábitos de consumo
4.5.2.2.3 Preferencias
4.6 Análisis del Mercado Nacional
4.6.1 Análisis de clientes
4.6.2 Análisis de competidores
4.6.3 Análisis de Proveedores
4.6.4 Análisis de precios
5. PLAN ESTRATÉGICO
5.1 Objetivos estratégicos
5
5.2 Estrategia de negocio
5.3 Ventaja competitiva
5.4 Ventaja comparativa
5.5 Alianzas estratégicas
6. ESTRUCTURA LEGAL Y ORGANIZACIONAL
6.1 Estructura legal

6.2 Organigrama
6.3 Perfil de equipo humano
7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
7.1 Tipo de reclutamiento

7.1.1 Tipo de selección
7.1.2 Tipo de inducción
7.1.3 Tipo de capacitación
8. PLAN DE MARKETING
8.1 Mercado objetivo
8.2 Objetivos de marketing
8.3 Estrategias de marketing
8.4 Marketing ecológico
9. PLAN DE OPERACIONES
9.1 Objetivos de operaciones
6
9.2 Estrategias de operaciones
9.3 Descripción de los procesos
9.4 Distribución del área de trabajo o diseño de
planta.
10. PLAN DE MANEJO DE BIODIVERSIDAD
10.1 Objetivos del plan de manejo
10.2 Actividades de control del plan de manejo
10.3 Prácticas ambientales y sociales en planes
de bionegocios.
10.4 Sistemas de gestión ambiental (SGA)
11. IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES

11.1 Criterios de evaluación de impactos
ambientales
11.2 Criterios de evaluación de impactos sociales
12. PLAN FINANCIERO
7
1. HISTORIA DE LA EMPRESA Y
ANTECEDENTES DEL PROYECTO
1.1 Definición del negocio de la empresa
Villa Andina es una empresa fundada en 2007 con el objetivo de desarrollar y

comercializar productos agroindustriales y alimentos de alta calidad. Las oficinas
centrales y planta de producción se encuentran en Cajamarca, una ciudad situada
a una altitud de más de 2800 metros sobre el nivel del mar en los Andes del norte
del Perú.
Nombre: Villa Andina S.A.C

Ruc:20515405900
Actividad comercial: Elaboración de frutas, legumbres y
hortalizas
Dirección Oficina: Av. La encalada #1789 Lima, Perú
Dirección Planta: Av. Industrial #898,Cajamarca, Perú
Gerente: MARTINTO HOUSMAN DANIEL ANTONIO
Teléfono: 51-1-7156335
Fax: 51-1-7188291
Email: info@villaandina.com
Sitio Web: www.villaandina.com
8
La fortaleza de la empresa es su capacidad de establecer operaciones en el medio rural,
cerca a las áreas de cultivo de la materia prima. Esto proporciona una serie de ventajas
comerciales, tales como:
 Cercanía y relación directa con los pequeños agricultores.

 Baja presión atmosférica y por consiguiente menos energía, se requiere baja
energía para los productos alimenticios secos.
 Secador de aire, con una menor humedad que resulta en una mayor potencia de
secado.
 Reducción de los costes logísticos y menos residuos resultantes del transporte de
productos perecederos y frescos.
 Estos factores hacen que sea posible crear un modelo de negocio sostenible y
competitivo a escala internacional.
Misión de la empresa
Dar sostenibilidad a especies pertenecientes a nuestra biodiversidad, al generarles una

demanda sostenida; integrar a comunidades campesinas a mercados internacionales
mediante el desarrollo de cultivos de alta rentabilidad; abastecer a mercados nacionales e
internacionales con productos de alta calidad y gran valor agregado, y desarrollar un
modelo de gestión que pueda ser replicado para futuras experiencias en ámbitos rurales.
Visión de la empresa
Convertirse en una empresa líder en la introducción y comercialización de productos

alimenticios peruanos agroindustriales en el mercado mundial y ser reconocido por:
 Tener presencia internacional extensa.

 La aplicación de políticas de responsabilidad social.
9
 El desarrollo sostenible de la cadena de suministro.
 Ser un "Best Place to Work".
 Ser un modelo de gestión innovador
1.2 Historia de la empresa

1.2.1 Estructura organizacional
Villa Andina es una empresa agroindustrial con una estructura organizacional

horizontal, con un alto grado de empoderamiento en cada uno de sus miembros.
Cuenta con cuatro gerencias: Gerencia de Desarrollo Comercial, Recursos Humanos y
Proyectos; Gerencia de Administración y Finanzas; Gerencia de Operaciones; y
Gerencia de Aprovisionamiento y Desarrollo de Proveedores. Existe un Comité de
Gerencia encargado del planeamiento estratégico y la coordinación entre las áreas.
1.2.2 Principales productos
Papaya Piña orgánica Quinua orgánica Aguaymanto

orgánica deshidratada orgánico
deshidratada deshidratado y
fresco
10
Mango orgánico Maca orgánica Cacao orgánico Yacon deshidratado
deshidratado deshidratada y en polvo
1.2.3 Principales mercados
Los principales mercados de la empresa son Alemania y Estados Unidos, adicionalmente la

empresa también realizó algunos envíos al Reino Unido, Turquía, China, Emiratos Árabes.
[Tabla N°1]
Destino de Exportaciones de la empresa durante el año 2011
Peso Neto Valor FOB

Nombre del País Kg. USD
Estados Unidos 19,915.41 241,694.86
Alemania 5,760.00 73,819.00
Yugoslavia 1,468.10 35,903.55
Australia 3,800.00 28,058.39
China 2,000.00 27,826.26
Emiratos Árabes
Unidos 2,000.00 27,200.00
Turquía 1,000.00 16,680.00
Reino Unido 1,100.00 12,201.76
Serbia 715 11,860.20
Total 37,758.51 475,244.02
Fuente: Infotrade
Elaboracion: Propia
11
[Tabla N°2]
Principales productos exportados por la empresa durante el año 2011
Peso Neto Valor FOB

Partida Descripción Kg. USD
LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
813400000 SECOS 28,530.00 362,525.10
HARINA, SEMOLA Y POLVO DE MACA
1106201000 (LEPIDIUM MEYENII) 3,605.86 54,017.49
QUE CONTENGAN EXCLUSIVAMENTE
MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS,
2106907100 PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS 889.2 19,962.23
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O
804502000 SECOS 1,500.00 17,580.60
1008901900 LOS DEMÁS 2,650.00 13,949.10
PRESENTADO O ACONDICIONADO PARA LA
1302191100 VENTA AL POR MENOR 57.44 2,142.49
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE AZUCAR
1805000000 NI OTRO EDULCORANTE. 225 1,738.33
CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO,
1801002000 TOSTADO 105 975
PRODUCTOS A BASE DE CEREALES,
1904100000 OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO 150 892.08
GRASAS Y ACEITES, VEGETALES, Y SUS
FRACCIONES, PARCIAL O TOTALMENTE
1516200000 HIDROGENADOS 22.87 726.4
1302199900 LOS DEMÁS 11.94 379.2
UÑA DE GATO (UNCARIA TORMENTOSA)
FRESCOS, SECOS, INCLUSO CORTADOS,
1211905000 QUEBRANTADOS O PULVERIZADOS 11.21 356
TOTAL 37,758.51 475,244.02
Fuente: Infotrade
Elaboración: Propia
Aquí se muestra la exportación de la partida 813400000 la cual está conformada en su

mayoría por aguaymanto deshidratado.
12
[Tabla N°3]
Principales productos exportados por la empresa hasta noviembre de 2012
Peso Neto Valor FOB

Partida Descripción Kg. USD
LAS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
813400000 SECOS 14,300.00 172,121.03
QUE CONTENGAN EXCLUSIVAMENTE
MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS,
2106907100 PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS 451.75 10,088.15
LOS DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS
810909000 FRESCOS 550.8 1,916.95
UCHUVAS (UVILLAS) (PHYSALIS
810905000 PERUVIANA) FRESCAS 114 462
CACAO EN POLVO SIN ADICION DE
1805000000 AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE. 60 305.82
1008909000 LOS DEMAS CEREALES 25 185.93
HARINA, SEMOLA Y POLVO DE MACA
1106201000 (LEPIDIUM MEYENII) 20 133.74
TOTAL 15,521.55 185,213.62
Fuente: Infotrade
1.2.4 . Principales Clientes
No fue posible contar con esa información, se indicará en el documento final.
1.2.5 . Principales competidores

Villa Andina es la empresa que lidera actualmente el mercado de exportación de
los frutos deshidratados con una participación de 54%, seguido por Ecoandino con
18% y Agroandino con 14%
[Figura N° 1]
13
1% Villa Andina Sac
1% 1%
1% Agro Andino Srl
4% 6%
Ecoandino Sac
Peruvian Nature S ^ S Sac

18%
Acharte Lume Felix
54%
Amador
Peru Naturals
14% Corporation Sac
Peruvian Heritage Sac
Interamsa Agroindustrial
Sac
Titulo: Participación de Mercado %

Fuente: Villa Andina
En la siguiente tabla se muestra las principales empresas competidoras en el

mercado peruano, el valor exportado en el año 2011-2012 y la participación
de mercado
[Tabla N° 4]
Principales exportadores de Aguaymanto deshidratado orgánico
(Miles de dólares)
Principales 2011 2012 % Part.

Exportadores Merc
Villa Andina Sac 354,185 162,647 55%
14
Agro Andino Srl 130,459 41,058 14%
EcoandinoSac 44,289 52,480 18%
Peruvian Nature S^S 22,407 11,250 4%

Sac
AcharteLumeFelix 8,804 2,488 1%
Amador
Peru Naturals 2,875 2,875 1%
Corporation Sac
PeruvianHeritageSac 1,050 16,686 6%
Interamsa 968 2,684 1%

Agroindustrial Sac
Rainforest Herbal 2,332 1%
ProductsSac
Total general 661,201 296,588 100%
Fuente: Empresa
Elaboración: Empresa
Villa Andina es la empresa que lidera las exportaciones, ya que posee un 55% de
participación, seguido de Ecoandino con 18% y Agro Andino con 14%.
Mercado Internacional
Los principales competidores de Villa Andina en el mercado internacional:

 Fruandes: Compañía Colombiana. Ventas de aguaymanto orgánico deshidratado
en 2011 de $1.35M.
 Tierra Fértil: Compañía Ecuatoriana. Ventas de aguaymanto orgánico deshidratado
en 2011 de $400K.
15
1.2.6 Rendimiento histórico financiero
Las utilidades de la empresa han registrado un aumento positivo
mostrando una variación de 83%, comparando el año 2010 con el
2011, ya que en el año 2010 las utilidades fueron negativas S/.-39,442
y en el año 2011 fueron S/.237,592
[Figura N° 2]
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
-50,000
-100,000
año 2010 año2011
Utilidad -39,442 237,592
Titulo: Utilidad de la empresa Villa Andina S.A

16
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA
DE VALOR
2.1 Análisis interno
Gestión administrativa
Villa Andina cuenta con un Directorio compuesto por el Comité de Gerencia,

que reúne a los Gerentes de las 4 principales áreas de la empresa que son
Área comercial, Producción, Aprovisionamiento y finanzas
Gestión productiva y logística
Villa Andina S.A.C. son los que se encargan del proceso de transformación del
aguaymanto deshidratado, la producción lo realiza su proveedor. La parte
logística terciarizada, la empresa Quiliche S.R.L son los que se encargan de
llevar la carga a la ciudad de lima
Gestión de mercados internacionales
17
Altísima demanda internacional de alimentos exóticos y saludables, es un
factor clave para el crecimiento y exportación de estos productos. La empresa
realiza exportación a Estados unidos y Alemania. Además cuenta con un
bróker con contratos de exclusividad en algunos países de la Unión Europea.
Gestión Económica y Financiera
La empresa inicio sus actividades en el año 2007, y ha tenido un incremento

potencial en sus ingresos a partir de eso año. La empresa se financia con
inversión de sus socios. Los excedentes obtenidos han sido reinvertidos en su
totalidad a fin de acelerar nuestro crecimiento. Las ventas aumentaron
significativamente en el año 2011
[Figura N° 3]
Ventas
500,000.00
400,000.00
Axis Title
300,000.00
200,000.00
100,000.00
0.00
Año- Año- Año- Año- Año-
2007 2008 2009 2010 2011
Ventas 2,181.75 16,070.95 36,620.48 65,134.20 475,244.02
Titulo: Ventas del año 2007 al 2011

18
Análisis Externo
2.1.1 . Político
El marco normativo que regula la producción de productos orgánicos es la Ley

29196 de Promoción de la Producción Orgánica o Ecológica, promulgada en el
año 2006, documento que define y norma la producción, transformación,
etiquetado, certificación y comercialización de los productos denominados
orgánico, ecológico, biológico, así como todas sus inflexiones y derivaciones.
2.1.2 . Económicos
Perú ha logrado incrementar las exportaciones de la partida 081340000-los

demás frutos, así en el año 2010 cerró el año con $153,000 y se incrementó
en el año 2011 cerrando el año con $ 735,000, con una tasa de crecimiento
de 9% de las importaciones de países socios. A pesar de este notable
crecimiento, el Perú todavía no utiliza adecuadamente su gran potencial.
Países como Colombia, por ejemplo, exportan aguaymanto en cantidades 10
a 15 veces mayores, a pesar de que el Perú cuenta con los mismos recursos
naturales en este frente.
2.1.3 Sociales
Actualmente hay una tendencia para el cuidado del ambiente, por ello que la
gran mayoría de empresas agrícolas posee certificación orgánica y se trabaja
con políticas de fair trade, respetando los derechos de los actores
participantes de la cadena de valor, tomando en cuenta la generación de
ingresos y la generación de empleo.
19
Si bien es cierto en Cajamarca se han venido dando conflictos sociales que
afectan a la mayoría de las empresas de la región, siendo así que muchas
inversiones de gran envergadura se han visto retrasadas, aquellos disturbios
no han causado mayores efectos en esta organización dado que dichos
conflictos estan mas ligados al sector minero.
2.1.4 Tecnología
La industrialización del aguaymanto orgánico deshidratado en el mercado

peruano está en proceso de desarrollo, por lo que se encuentra en desventaja
con otros países productores como Colombia y Ecuador. La inversión en
tecnología deberá ser alta para estar a la altura de los competidores y poder
satisfacer la demanda creciente
2.1.5 Ambiental
En relación a la elaboración de productos derivados de productos orgánicos,

es necesario mencionar que el manejo y transformación de este tipo de
alimentos debe mantener la calidad, inocuidad e integridad del producto y
debe ser realizada de forma separada de los productos no orgánicos. Los
métodos de transformación no deben de deteriorar la calidad orgánica.
20
2.2 Análisis FODA
[Tabla N° 5]
Análisis FODA de La empresa Villa Andina
FORTALEZAS DEBILIDADES
Cartera de clientes diversificada, Infraestructura pequeña para el
contando con clientes en 4 continentes y almacenamiento de los productos.
atendiendo principalmente a Estados
Unidos y Alemania.
Ocupa el 1er. lugar con mayor Necesidad de incrementar la capacidad
participación, dentro de las empresas de producción para cubrir la demanda
exportadoras de aguaymanto insatisfecha en el mercado internacional
deshidratado
Cuenta con certificaciones Debido a limitantes financieras solo se
internacionales que garantizan la calidad llega
del producto. .
Menores costos de producción: nivel de Necesidad de incremento de contratos y
humedad, ubicación geografía alianzas con algunos proveedores
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado internacional interesado en Nuevos competidores Colombianos y
productos exóticos y con beneficios para Ecuatorianos en el mercado
la salud internacional
Mercados en desarrollo, implementación Caída rápida del tipo de cambio (riesgo
de tratados delibre comercio o
convenios internacionales
fluctuaciones).
Políticas gubernamentales de apoyo a las Limitantes en la infraestructura vial para
MYPEs (Micro y Pequeñas empresas) y transportar la carga desde el punto de
empresas de Biocomercio (PromPerú) abastecimiento hasta la planta de
producción
Mayor preocupación y compromiso por Barreras arancelarias de entrada bajas,
la conservación del medio ambiente. por ende posible entrada de nuevos
competidores
La existencia de proyectos de
cooperación internacional que
promueven
Fuente: Empresa
21
CADENA DE VALOR
Productores Proceso - verificación y Exportación

acopio
PLANTA DE LA EMPRESA CLIENTES EN EL EXTRANJERO

Productores asociados a la
‘VILLA ANDINA SA’ EN (EEUU-California y
empresa Villa Andina S.A
CAJAMARCA ALEMANIA
Campaña 2011-2012: 188

Productores de aguaymanto
pertenecientes a las La planta de proceso de Clientes contactados por la
provincias de Cajamarca, ‘VILLA ANDINA SA’ á ‘VILLA ANDINA SA’
Hualgayoc y San Marcos. ubicada en un local alquilado a los cuales se les vende el
Sembraron 86.5 has de en Cajamarca. aguaymanto deshidratado.
Aguaymanto bajo También comercializan
certificación orgánica. A Es una planta donde se mango deshidratado, piña
estos productores la procesa el aguaymanto. Se deshidratada, plátano
empresa les da asistencia selecciona, se lava y se deshidratado, maca, yacon,
técnica gracias al apoyo de deshidrata el fruto. cacao nibs y quinua.
proyectos como Ideas, Perú
Biodiverso, CEDEPAS, la GITZ
y Sierra Exportadora, que
financian el costo de los
asistentes técnicos. 22
2.2.1 Análisis de la cadena de valor
 Proveedores
Cajamarca es conocido como un centro

de producción de los cultivos
tradicionales nativos bajo los estándares
orgánicos agrícolas. Los proveedores de
aguaymanto están constituidos por los
agricultores locales de la zona. Se
cuenta con los siguientes criterios
Aseguramiento de continuidad de volúmenes: Se trabaja de la mano con los proveedores

en el desarrollo de almácigos y planificación de siembras anuales para asegurar la
sostenibilidad en los volúmenes de oferta.
Capacitación Técnica: se brinda asistencia técnica en manejo integrado de plagas, buenas

prácticas agrícolas y manejo orgánico del cultivo.
Implementación de Certificación Orgánica: Desde que un agricultor empieza a trabajar con

la empresa se implementa en su parcela una agricultura orgánica, asegurando la
conservación del medio ambiente y el aprovechamiento de este de manera sostenible.
 Procesamiento
El proceso de elaboración se lleva a cabo en la planta de producción de la empresa
que se ubica en el Departamento de Cajamarca e involucra lo siguiente: Control de
humedad y Brix,, eliminación de capa, selección de fruta,, lavado, desinfectado,
secado al aire, control de humedad, selección, examen microbiológico, embolsado
y embalaje, para posteriormente ser trasladado a la ciudad de Lima
 Distribución
23
La comercialización del producto comienza desde la ciudad de Lima hacia los
mercados internacionales principalmente Alemania y Estados Unidos. Se lleva a
cabo vía aérea.
2.2.2 Descripción de los productos
[Tabla N° 6]
Ficha Técnica
FICHA TÉCNICA AGUAYMANTO DESHIDRATADO ORGANICO

Nombre del Aguaymanto deshidratado orgánico
producto
Presentación Bolsa transparente 5 Kilos
Características Aspecto: Fruta Deshidratada
Color: Naranja
Olor: Característico
Sabor: Característico
Modo de uso Puede ser consumido en cualquier momento del día,

como acompañamiento par ensaladas y yogurt. Es un
snack perfecto para reuniones, en repostería,
mermeladas, tortas. Capacidad antioxidante,
propiedades diuréticas , antirreumática y es
recomendable para la diabetes
Precio $12 por kg.
Certificaciones
NOP Orgánica y las normas de la Comunidad Europea.
HACCP - Análisis de Peligros y Puntos Críticos de
normas de control.
KOSHER
ISO 22000.-en proceso
24
Foto del producto
Fuente: Empresa
Producto
Physalis, también conocido como el "Inca

berry", o localmente como "Aguaymanto" o
"Capulí" es el fruto comestible del Physalis
peruviana, una planta nativa de los Andes
peruanos. Aunque es originario de Perú,
Physalis ahora se cultiva también en otros
países de América Latina.
La planta de Physalis crece mejor en alrededor de 2300 metros sobre el nivel del
mar. Prefiere áreas que están protegidas de las heladas, la sequía y los fuertes
vientos, y requiere alta intensidad de luz y temperaturas promedio de alrededor de
20 ° C. La planta crece hasta una altura de entre 1,0 y 1,5 metros, y teniendo en
cuenta las buenas condiciones climáticas pueden producir hasta 30 kg de frutos
por planta al año. Su fruto es en forma de cereza, de 1 a 2 cm de diámetro y de
color amarillo-anaranjado en color. Viene encerrada en una cápsula delicada, color
dorado claro, que protege la fruta y lo mantiene fresco durante varias semanas
después de la cosecha, y también hace que la fruta muy ornamental. Esta fruta
25
suculenta contiene diminutas semillas comestibles y una pulpa jugosa con un
delicioso sabor amargo / dulce sabor y aroma exótico.
Propiedades nutricionales y beneficios para la salud
 Su alto contenido en fructosa natural lo convierte en una excelente fuente de

energía y es ideal para su uso en barras energéticas, granolas, sobre todo para
los deportistas y vegetarianos, o simplemente puede ser consumida por sí
misma como una merienda saludable.
 Tiene una capacidad antioxidante más alta que otros conocidos "súper
alimentos".
 Tiene propiedades diuréticas, antirreumáticas y utilizada con fines
terapéuticos.
 Ayuda a purificar la sangre, es un tónico fortificante para el nervio óptico y para
las mucosas de la garganta, es recomendable para diabéticos de todo tipo
 Favorece el tratamiento de las personas con problemas a la próstata gracias a
sus propiedades diuréticas.
 Es extremadamente Pro vitamina A, los niveles de vitamina C son aprox. 43 a
50 mg, muy cercano a las cantidades presentes en la naranja.
 Además es usada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides
Aguaymanto deshidratado
La fruta seca Physalis se convierte en una pasa de

uva en forma de esfera, unos 15 mm de tamaño.
Tiene el mismo color naranja intenso y agradable
sabor amargo / dulce como la fruta original. Los
niveles normales de humedad varían entre el 10% y 13%.
2.2.3 Cadena Productiva
26
2.2.3.1 Flujograma de producción
[Figura N° 4]
Titulo: Flujograma de producción

2.2.3.2 Proceso de producción
Procesamiento – Aguaymanto deshidratado
27
 Acondicionamiento de Materia Prima: El proceso de logística de
entrada deja la fruta en el almacén de materia prima lista para su
procesamiento. El jefe de pre-proceso es el encargado de realizar
controles a ésta verificando que se encuentre dentro de los estándares
adecuados para su procesamiento. Antes que la fruta ingrese al área de
proceso es necesaria la remoción del capullo. Cerca de 20 operarios se
encargan de remover el capullo y en simultáneo realizar una
clasificación de producto retirando aquellos que llegan dañados de
campo, que no se encuentran en grado óptimo de madurez o que no
son del ecotipo óptimo para el procesamiento. Posteriormente se
realiza un enjuague de la misma para remover sólidos que puedan
acompañar la fruta como lo son pequeñas ramas y tierra proveniente
del campo. Una vez completado el acondicionamiento del aguaymanto
este es colocado en envases para su acarreo a lo largo del proceso
productivo e ingresado al área de proceso en éstos.
 Desinfectado: Se realiza un lavado con cloro para reducir la carga

microbiana. Esta actividad es llevada a cabo dentro del área de proceso
y es seguida por dos enjuagues con agua en contra corriente para que
el producto a ser deshidratado no contenga residuos del desinfectante.
Se realizan estrictos controles en este proceso al ser un punto de
control crítico dentro de nuestro sistema de aseguramiento de la
inocuidad - HACCP.
 Deshidratado: Una vez lavada, la fruta es ingresada a nuestro secador

continuo, el proceso de deshidratado demora aproximadamente 22
horas, dependiendo del diámetro de la fruta. Para llevar a cabo el
proceso de deshidratado y mantener las características organolépticas
de la fruta se utilizan temperaturas diferenciadas a lo largo del proceso
28
de secado, respetando los requerimientos termodinámicos del
producto de acuerdo con la curva de secado del mismo. Se realizan
muestreos por lote para verificar las especificaciones del producto
obtenido teniendo en cuenta los requerimientos del cliente,
específicamente en cuanto al porcentaje de humedad requerido para el
producto deshidratado, el cual en este caso es de 12%.
 Inspección: Debido a la variabilidad de la fruta fresca proveniente del

campo de cultivo, específicamente al problema que un porcentaje de
ésta viene rajada, se obtiene una merma de producto deshidratado
quemado. Se tiene una línea de control de calidad que mediante un
proceso de selección retira los frutos que no se encuentran dentro de
los estándares establecidos por nuestra empresa.
 Envasado: Por último el aguaymanto deshidratado es envasado en

bolsas de 5kg y cuatro de estas bolsas son colocadas en cajas,
obteniendo cajas de 20kg de producto terminado. Posteriormente se
colocan etiquetas sobre las cajas señalando número de lote y número
de serie, permitiendo de esta manera una trazabilidad al detalle del
producto. Se manejan otras presentaciones para el producto terminado
de acuerdo con solicitudes específicas por parte de nuestros clientes.
Finalmente el aguaymanto deshidratado es colocado en nuestro
almacén de producto terminado.
2.2.3.3 Principales problemas y cuellos de botella
Infraestructura vial
29
Las principales dificultades vienen dándose debido a limitantes en la
infraestructura vial, especialmente en el abastecimiento de producto, desde las
comunidades campesinas hacia nuestra planta de proceso en las épocas de lluvias
Disponibilidad y el uso eficiente del agua
Durante el proceso productivo en los meses de sequía, se está estudiando la

posibilidad de filtrar el agua de lavado de fruta para ser reutilizada y lograr reducir
el consumo.
2.2.4 Cadena de Comercialización
2.2.4.1 Agentes logísticos
Transporte de Carga a Lima: La empresa Quiliche S.R.L., quienes cuentan con

una flota de camiones moderna, con salidas diarias a Lima, cumplen con las
políticas para asegurar la integridad de la carga hasta la ciudad de Lima
Exportación del Carga: Se cuenta con dos agentes de aduana con los que se
trabaja regularmente: Choice Air Courier del Perú S.A.C
(www.skynetlim.com.pe) y TransmaresGroup (www.tpsac.com.pe).
2.2.4.2 Agentes de comercialización
 Bróker Actualmente se cuenta con contrato de exclusividad con uno,

en los países de Alemania, Austria y Holanda.
 Ventas directas USA
2.2.4.3 Clasificación arancelaria
30
La partida 0813 incluye los demás frutos secos, esta a su vez se
subdivide en 5 subpartidas más que se muestran a continuación:
Partida Descripción
0813 Frutas y otros frutos secos
081310 Damascos desecados o deshidratados
081320 Ciruelas desecados o deshidratados
081330 Manzanas desecadas o deshidratas
081340 Los demás frutos secos
081350 Mezclas de frutas o de frutos de cascara de este
capitulo
El aguaymanto deshidratado no posee una partida propia, por lo

tanto pertenece a al siguiente grupo que se muestra a
continuación:
PARTIDA DESCRIPCION DE LA PARTIDA

0813400000 Las demás frutas u otros frutos secos
31
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Reglamentación comercial del producto

De acuerdo a la Ley Nº 29196, Ley de Promoción de la Producción Orgánica o
Ecológica, el ente rector en producción orgánica es el Ministerio de Agricultura.
El ministerio de agricultura, a través del Servicio Nacional de Sanidad Agraria

(SENASA), autoridad encargada de la fiscalización para la producción orgánica a
ó “ é
ó á ”
Las exportaciones / importaciones de los Productos Orgánicos están sujetas a lo

dispuesto por las regulaciones de los mercados o países de destino. Dichas
regulaciones consideran principalmente aspectos relacionados a:
32
 Producción
 Certificación
 Etiquetado
 Acreditación, entre otras
Producción y procesamiento
Debe mantener la calidad del producto y debe ser realizado de forma separado al
procesamiento de productos no orgánicos
Certificación orgánica:
El producto posee certificación orgánica, esto se ha convertido en la garantía

perfecta para asegurar el buen estado y salubridad en el que se halla el alimento
para ser consumido, puesto que permite constatar si un cultivo ha seguido
acertadamente las normas de producción orgánica. Estas normas implican un
sistema estándar de producción para crecer, almacenar, procesar y empaquetar
Vigencia: 1 año a partir de la emisión y vigencia condicionada a evaluaciones

posteriores
Etiquetado y empaque: La etiqueta debe contener:
 Nombre del productor responsable

 Nombre o número de registro de la certificadora
 Periodo de vigencia del certificado
El empaque y el etiquetado deben hacerse con materiales no contaminantes del

producto ni del medio ambiente
Prohibición: está prohibido el uso de semillas transgénicas
33
Reglamentación: No existe norma técnica para el aguaymanto deshidratado, solo
para el fresco.
3.2 Criterios de Preselección

3.2.1 Preferencias arancelarias
[Tabla N° 7]
Preferencias arancelarias según país de destino
Importadores Arancel %
EE.UU 0%
Alemania 0%
Venezuela 0%
Canadá 0%
Emiratos 5%
Árabes
Unidos
Turquía 15,4%
China 19,2%
Reino Unido 0%
Australia 5%
Países Bajos 0%
(Holanda)
España 0%
Fuente: Trademap
CONVENIOS INTERNACIONALES
SECCIÓN: II : PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPITULO: 8 : Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos),
melones o sandías
08.13 Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las partidas nos 08.01
a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos de
cáscara de este Capítulo.
34
0813.40.00.00 - Las demás frutas u otros frutos
[Tabla N° 8]
Convenios Internacionales
PORCENTAJE
CONVENIO FECHA DE ARANCEL
PAIS LIBERADO ARANCEL
INTERNACIONAL VIGENCIA BASE
ADV
802 - ACUERDO
DE PROMOCION 01/01/2012-
EE.UU. 25% 100% 0%
COMERCIAL 31/12/9999
PERU - EE.UU.
803 - TLC PERU 01/01/2012-
CANADA 25% 100% 0%
– CANADA 31/12/9999
804 - ACUERDO
DE LIBRE
01/01/2012-
SINGAPUR COMERCIO 25% 80% 5%
31/12/2012
PERU –
SINGAPUR
805 - TRATADO
DE LIBRE 01/01/2012-
CHINA 17% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – CHINA
806 - TRATADO
DE LIBRE 01/01/2012-
COREA 9% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – COREA
807 - ACUERDO
DE LIBRE 01/01/2012-
SUIZA 25% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – AELC
810 - ACUERDO
DE ASOCIACION 01/04/2012-
JAPON 9% 33.33% 16.67%
ECONOMICA 31/03/2013
PERU – JAPON
Fuente: SUNAT
Elaboración: SUNAT
3.2.2 Exportaciones actuales del Perú
35
En la siguiente tabla se muestra el valor de las exportaciones peruanas al
mundo en los año 2007-2011
[Tabla N° 9]
Exportaciones de Perú al mundo de la partida 081340000
(Expresado en miles de dólares)
Importadores Valor Valor Valor Valor Valor

exportado exportado exportado exportado exportdo
en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 en 2011
Mundo 25 74 57 153 735
Fuente: Empresa
36
[Tabla N° 10]
Principales destinos de las exportaciones 2007-2011
Importadores Valor Valor Valor Valor Valor

exportado exportado exportado exportado exportado
en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 en 2011
EE.UU 2 5 12 31 214
Alemania 0 2 8 28 188
Venezuela 0 0 0 0 63
Emiratos 0 0 0 0 44
Árabes
Unidos
Canadá 0 0 2 13 44
Turquía 0 0 0 6 42
China 0 0 0 0 28
Reino Unido 3 6 7 20 26
Australia 0 0 0 3 17
Países Bajos 0 19 1 1 16
(Holanda)
España 10 30 19 28 15
Fuente: PrompexStat
3.2.3 Exportaciones de países competidores
[Tabla N° 11]
Exportación de países competidores al mundo (2007-2011)
Valor exportado Exportadores

por año Mundo
2007 398,383,000
2008 435,090,000
37
2009 447,403,000
2010 504,831,000
2011 805,506,000
Fuente: Trademap
Elaboracion: Propia
[Figura N° 5]
1000000 805506
800000
504831
600000 435090 447403
398383
400000
200000
0
valor valor valor valor valor
exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
2007 2008 2009 2010 2011
Mundo
Titulo: Evolución de las exportaciones de los países competidores al mundo

(2007-2011)
Fuente: TradeMap
En la siguiente tabla se muestran a los principales exportadores mundiales de

la partida 081340 (los demás frutos secos).Tailandia lidera las exportaciones
de este producto cerrando el año 2011 con 308,101,000 dólares. China y
Estados Unidos en segundo y tercer lugar con 87,565,000 y 70,127,000
dólares respectivamente
38
[Tabla N° 12 ]
Exportaciones de los principales competidores (2007-2011).

Expresado en miles de dólares

Exportadores exportado exportado exportado exportado exportado
en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 en 2011
Tailandia 80127 78815 102802 100763 308101
China 78012 83319 83172 79813 87565
Estados
Unidos de
América 47242 45897 46707 59985 70127
España 15721 31645 20837 58192 56872
Alemania 40991 39603 32762 43675 50213
India 7967 8136 7981 10869 30351
Pakistán 6316 11552 29082 24173 22736
Francia 11183 13061 11643 8034 17572
Hong Kong
(China) 2716 3537 4237 7239 14274
Países Bajos
(Holanda) 7726 7356 10427 10612 14186
Sudafrica 4262 4577 4111 7134 12040
Fuente: Trademap
La partida denominada frutos secos incluye al aguaymanto deshidratado, sin

embargo no se puede obtener la información específica del porcentaje de este
producto dentro de la partida bolsa. Para obtener la información específica del las
exportaciones únicamente de aguaymanto por nuestros principales competidores,
países, se recomienda hacer una investigación de mercado específica.
4.2.3.1 Disponibilidad de transporte
39
La empresa realiza sus envíos vía marítima y vía aérea utilizando las
siguientes empresas:
[Tabla N° 13]
Vías de acceso
VIA MARITIMA VIA AEREA

COSMOS AGENCIA
DELTA AIRLINES INC.
MARITIMA S.A.
TRANSMERIDIAN SAC KLM CARGO
AGUNSA PERU S.A UNITED AIRLINES
INVERSIONES MARITIMAS
LAN PERU S.A.
UNIVERSALES PERU S.A.
Fuente: Data trade

3.3 Preselección basada en datos estadísticos

3.3.1 Valor de importaciones
[Tabla N° 14]
Importaciones Mundiales Totales – Frutos secos
Código Descripción Valor Valor Valor Valor Valor

del del importada importada importada importada importada
producto producto en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 en 2011
los demás
'081340 frutos secos 420,796,000 435,715,000 460,820,000 482,605,000 601,375,000
40
Fuente: Trademap
[Tabla N° 15]
Países con mayores importaciones

(Expresado en miles de dólares americanos)

Importadores importada importada importada importada importada
en 2007 en 2008 en 2009 en 2010 en 2011
China 59386 62589 95617 73057 89774
EE.UU 75164 76071 70826 65357 81188
Alemania 40605 49475 39935 40643 51181
Reino Unido 25566 27378 20691 30765 42037
Canadá 22872 22737 19452 23039 26056
México 4092 4573 16895 20441 21755
Hong Kong
7898 8381 11248 13305 21229
(China)
VietNam 1890 1796 3512 2974 18659
Francia 14637 12495 13505 14423 17962
Malasia 6560 5346 5220 7904 16968
Japón 11406 8867 9780 11000 12624
Emiratos
Árabes 6720 4601 7463 6613 12184
Unidos
Países Bajos
4984 6252 7952 9527 11394
(Holanda)
Fuente: Empresa
3.3.2 Tasa de crecimiento de las importaciones
41
Según Trademap, analizando el mercado Norteamericano, Europeo y
Asiático, la tasa de crecimiento para los productos de la partida
0813400000-Los demás frutos secos, es la siguiente:
[Figura N° 6]
Tasa de Crecimiento
25
20
15
10 Tasa de Crecimiento
5
0
Norteamérica Europa Asia
Titulo: Tasa de crecimiento de importaciones Partida 081340 - Año 2007 –

2011
Fuente: Trademap
Elaboracion: Propia
3.3.3 Valor unitario promedio del país comprador

Según las estadísticas de TradeMap; Alemania, es el país con un precio superior a los
demás países con un precio de $18.8 por kg y España es que tiene un precio inferior
con $ 7.5 por kg.
[Tabla N° 16]
Precio unitario de la Partida- 081340 en los Principales países compradores
Importadores
42
Valor unitario
(USD/unidad)
Estados Unidos 12.58
de América
Alemania 18.80
Venezuela 4.50
Canadá 11.00
Emiratos Árabes 14.67
Unidos
Turquía 14.00
China 14.00
Reino Unido 13.00
Australia 17.00
Países Bajos 16.00
(Holanda)
España 7.50
Francia 14.00
Fuente: Trademap
Elaboracio: Propia
3.4 Selección del mercado de exportación

Se preseleccionaron los siguientes mercados, ya que presentan potencial para las
exportaciones:
Emiratos Árabes Unidos: Se realizó una exportación de aguaymanto orgánico
deshidratado en el año 2011 a DUBAI, además es un mercado atrayente
económicamente y es la entrada para los países del medio oriente, que poseen
un alto poder adquisitivo.
Japón: La demanda de frutos secos en años recientes ha estado apoyada por un

uso más extenso de frutos secos en confitería y en culinaria registrando en el
último año (2011) 12,624,000 dólares. Es un mercado en crecimiento que se
preocupa y tiene conciencia sobre la alimentación saludable debido a las
propiedades de este tipo de productos.
43
Países Bajos: es uno de los principales destinos de las exportaciones peruanas
de frutos secos y orgánicos, además posee uno de los principales puertos
marítimos (Rotterdam) para ingresas a los países de la unión Europea
Para ello, se usó la Matriz de selección de mercados, habiendo establecido las
siguientes variables:
 Arancel A/V
 IVA en las importaciones
 Importaciones totales del producto (2011)
 Tasa de crecimiento- valor de las importaciones totales (07-11)
 Valor exportación peruanas al país de destino(2011)
 %participación en las importaciones mundiales
 % de crecimiento PBI
 Población
 PBI Per cápita
 DoingBussiness
 Puertos principales
 Tránsito
44
Matriz de selección de mercados
45
ANALISIS DE RESULTADOS
Analizando la matriz de selección de mercado, llegamos a la conclusión de que

tomando en cuenta las variables y según la ponderación de cada una:
 País Objetivo: Emiratos Árabes 3.76

 País Alterno: Países bajos 3.74
 País Contingente: Japón 3.24
Emiratos Árabes
 Tasa de crecimiento de importaciones 8%
 Mayor PBI Percapita- $55,641
 Mayor % de crecimiento del PBI 4.9%
 Valor cantidad importada en el año 2011- Valor $44,000
Países Bajos
 Posee uno de los puertos de mayor intercambio comercial (Rotterdam)l
para entrar al mercado de la Unión Europea
 Transporte marítimo breve 19-25 días aprox.
 Arancel a la importación de productos 0%
 Tasa de crecimiento de importación de 23%
Japón
 No registra intercambio comercial de la partida 081340
 Mejor Ubicación en el Ranking del Doing Business N°24
 La tasa de crecimiento de PBI está decayendo -0.7%
46
3.4.1 Acceso al mercado
Los Emiratos Árabes constituyen una Federación de siete emiratos( Abu

Dabi, Ajmán, Dubái, Fuyaira, Ras al-Jaima, Sharjah y Umm al-Qaywayn), cada uno
con un alto nivel de economía. Entre los principales emiratos se encuentran
Abu Dhabi y Dubai que son los más significativos, donde se concretan las
actividades económicas y comerciales, En particular Dubai constituye un
importante acceso a los demás países del Medio Oriente, Los impuestos a la
importación en su mayoría son del 5% con algunas excepciones. Las ferias son
una herramienta de promoción muy importante para contactar con
contrapartes de la región
3.4.2 Tamaño de mercado
Es importante considerar que el 85% de la población de los Emiratos Árabes

Unidos son de procedencia extranjera. Además debido a su gran atractivo
turístico, recibe más de 15 millones de turistas al año, de esta manera hay
demanda para todo tipo de producto. Según el CEC, al aeropuerto de Dubai
arriban 50 millones por año, y en 2015 serán 75 millones, convirtiéndose en el
más transitado del mundo. Igualmente, el puerto de Dubai será el tercero
más recorrido durante los próximos años. Asimismo es la tercera plataforma
agroexportadora del mundo, así que es un mercado potencial.
El mercado de Emiratos Árabes tiene un 2% de participación en las

importaciones mundiales de este tipo de producto.
47
El estado con Mayor población es Dubai con una población de 1,469,330
Personas en el 2007.
[Figura N° 7]
Población por estados

1,600,000.00
1,400,000.00
1,200,000.00
1,000,000.00
800,000.00
600,000.00
Poblacion por estados
400,000.00
200,000.00
0.00
Titulo: Distribución de la población por estados - Emiratos Árabes (2007)

Fuente: UE interact siteweb
A continuación se presenta una segmentación del mercado Emirato arabense

en función a las edades, a partir del cual podemos estimar una demanda
potencial en el grupo de edad 15 a 64 años, de los cuales, el 73,9% de esta
población no es nacional, así mismo encontramos dentro de este mismo
grupo que 3,060,518 son varones y 1,113,867 mujeres.
48
[Figura N° 8]
Edades
0 - 14 años
15 - 64 años
65 a más
Titulo: Estructura de edades de Emiratos Árabes al 2012

Fuente: Central Intelligence Agency (CIA website)
Sin embargo debido a la amplia y diversa población conformada por

arabíes y extranjeros es necesario resaltar su distribución, a
continuación se muestran una clasificación de los grupos étnicos en
Emiratos Árabes Unidos hasta 1982:
[Figura N° 9]
Grupos Étnicos
Emiratí
8% 19%
Otros árabes e iraníes
23%
50%
Sudasiaticos
Otros extrangeros
(incluidos del este y
oeste de Asia)
Titulo: Grupos étnicos en Arabia Saudita - 1982

Fuente: CIA Factbook
49
3.4.3 Competencias
En América Latina, una de las empresas que también exporta aguaymanto es
FRUANDES-Frutos de los Andes, se ubica en Colombia
[Tabla N° 17]
Datos FRUANDES
INFORMACIÓN FRUANDES
Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportación de frutas deshidratadas
Principal cliente LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
Pagina Web http://www.fruandes.com

Principales Productos Mango Deshidratado
Piña Deshidratada
Banano Deshidratado
Uchuva Deshidratada
Panela Granulada
Fuente: Fruandes web site

3.4.4 Rentabilidad
El mercado árabe es uno de los mayores y más promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Países Árabes no posee una producción capaz de
satisfacer su consumo, de ahí la necesidad de importar.
Emiratos Árabes es un país especialmente interesante por su gran crecimiento económico

y porque tiene un gran crecimiento del ingreso per cápita concentrado en un segmento
de población que está en aumento (principalmente árabes y europeos) que son el
consumidor potencial de los productos orgánicos.
50
3.5 Análisis del mercado Internacional
3.5.1 Análisis de la oferta.
3.5.1.1 Mercado Objetivo.
El mercado objetivo para este estudio es Emiratos Árabes Unidos, se busca satisfacer la
demanda que existe en ese mercado. El consumidor de este tipo de productos es con
mayor frecuencia del sexo masculino que del femenino, ya que aproximadamente dos
tercios de la población residente en Emiratos Árabes son hombres
3.5.1.2 Ficha País
[Tabla N° 18]
Datos Básicos - Emiratos Árabes Unidos
EMIRATOS ARABES
POBLACION 5.150.070
SUPERFICIE 83.600 km2

CAPITAL Abu Dhabi
PRINCIPALES CIUDADES Dubái, Al Ain y Sharjah
MONEDA Dirham (AED)
IDIOMA Árabe, El inglés es aceptado en el
mundo de los negocios
RELIGION Islam
PBI 260.141 millones
51
PBI PERCAPITA 55.641
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL 3.5%
Fuente: CIA web site

3.5.1.3 Exigencias del producto
Requisitos y Barreras de ingreso

Todo producto alimenticio debe ser aprobado por el departamento de
Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es
una importante institución del Gobierno de este Emirato. Entre sus
funciones, es el organismo encargado de mantener la seguridad
sanitaria del país.
La empresa importadora debe estar registrada en el programa
informático de importación de alimento y reexportación (FIRS,
FoodImport &Re exportSystem) al que pertenece la sección de comercio
de alimentos del Departamento de Control de alimentos.
Cuando el envío arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el
cargamento al lugar de la inspección del Departamento de Control de
alimentos en el puerto donde se deben presentar los siguientes
documentos:
 Declaración de ingreso o aérea(Bill of entry o Airway Bill)
 Solo en caso de containers, orden de entrega(Delivery order)
52
 Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad
sanitaria gubernamental en el país de origen.
 Packing list
3.5.1.3.1 Barreras arancelarias
Emiratos Árabes Unidos junto con otros cinco países del golfo
formaron el CONSEJO DEL COOPERACCION DEL GOLFO, y se
estableció un arancel de 5% sobre casi todos los productos que se
importan.
[Tabla N° 19]
Partida arancelaria del Aguaymanto deshidratrado
Partida arancelaria Descripción Arancel %

081340000 Las demás frutas y 5
otros frutos secos
Fuente: SUNAT
3.5.1.3.2 Barreras parancelarias

No se aprecian barreras para arancelarias. No existen cuotas de
importación de productos ni ninguna otra clase de barreras para
arancelaria. Sin embargo es necesario destacar que para
comercializar un alimento categorizado como Orgánico se requiere
el certificado europeo o americano que lo avala como tal.
3.5.1.4 Canales de distribución
53
Consideración:
Contar con una diversidad de productos es una ventaja potencial para
las empresas peruanas que están posibilitadas de hacerlo, ya que les
permite enfrentar menores costos de transporte en relación con los
países competidores cercanos y es por esto que la mayoría de los
importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de
un único producto o empresa, sino que suelen trabajar con
contenedores mixtos para satisfacer sus necesidades.
54
[Tabla N° 20]
Principales supermercados y empresas importadoras
Nacionalidad de Tamaño Punto de

Empresa Zonas Categoría de compras
dueños relativo venta
Importador/compra localmente
AbelaStores Emirati Pequeño 4 Abu Dhabi,Al Ain mayorista
Abu
Abu Dhabi Co-op Emirati Medio 17 Dhabi,Sharjah Importador/compra localmente
Al Maya Group India Grande 36 Regional Compra localmente/importador
Carrefour/MAF Supermarkets Emirati Grande 40 Regional Compra localmente/importador
Carrefour Express Emirati Medio 19 Regional Compra localmente/importador
Emirates Co-op Emirati Pequeño 8 EAU Importador/compra localmente
EmkeGroup(Lulu/Al Falah/Emirates
General Markets) India/Emirati Grande 39 EAU Importador/compra localmente
LebaneseFuit.Co(LIFCO) Libanes/Emirati Medio 4 EAU Importador/compra localmente
Importador/compra
Park n´ Shop India Pequeño 3 Dubai localmente/distribuidor
Importador/compra
Safestway/GiantSupermarket Emirati/India Pequeño 15 Regional localmente/mayorista
Importador/compra
Spinney´s Dubai Emirati Grande 45 Regional localmente/mayorista
Importador/compra
T Choithram&Sons(TCS) Emirati Grande 25 Regional localmente/mayorista
55
Fuente: Trade Map
Elabpración: Propia
Los principales puntos de venta de frutos secos en Emiratos Árabes Unidos son:
A. Supermercados/Hipermercados:
Según ICEX, son los grandes distribuidores minoristas en Emiratos

Arabes. El desarrollo se ha producido fundamentalmente en los
grandes emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra
aproximadamente el 75% de la población. En la mayoría de los casos
compran los productos a un Importador Local aunque en ocasiones
importan directamente del fabricante.
PRINCIPALES PUNTOS DE VENTA
Carrefour:
Es el líder de la distribución minorista en los
países de la zona, y la primera cadena que
abrió un hipermercado en Oriente Medio.
Fue en Dubai en 1995, en Deira City Center.
Los grandes hipermercados franceses
compiten con las crecientes cadenas locales
como EmkeGroup de Abu Dhabi. La cadena
francesa es la que está realizando una mayor
inversión en la distribución en Oriente
Medio.
56
EmkeGroup:
Es un grupo local (Abu Dhabi) que se está
expandiendo enormemente en los últimos
años, situándose en el puesto 12 de los
mayores detallistas de África y Oriente
Medio.
Shankar Trading Es uno de los principales
importadores/distribuidores de alimentos en
EAU. Propietarios de la cadena de
supermercados GeantSupermarket y New
safestwaysupermarkets.
Spinneys Cadena dirigida al cliente europeo y al

público de mayor poder adquisitivo,
desarrollando paralelamente funciones como
mayorista e importador.
Choithrams Grupo internacional que en el golfo

opera como red de supermercados y
distribuidor a otras cadenas, mayoristas,
hoteles, restaurantes, catering, líneas
aéreas, etc. Tiene una oferta amplísima
de productos y representan a más de 80
marcas conocidas internacionalmente.
57
Al Maya Group D ó A M y L ’ (
las cadenas de supermercados más
grandes de la región). Opera como
mayorista con su propio centro de
distribución, siendo proveedores
también de otros establecimientos
minoristas y canal para proveer a
hoteles, restaurantes, catering.
B. Las Cooperativas
Reciben el apoyo del Gobierno mediante subvenciones y el apoyo de la

población local, que normalmente tiene participaciones en esas cooperativas.
Tradicionalmente estos establecimientos han sido asociados a sectores de la
población de poder adquisitivo medio y bajo. Sin embargo, nuevas
localizaciones y modernos establecimientos atraen actualmente también a
consumidores de clase alta. Tienen gran cantidad de marcas blancas.
C. Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering:
Es uno de los canales más importantes de distribución junto con los

supermercados debido al gran número de hoteles y restaurantes que existen,
principalmente en Dubai.
Restaurantes en cadenas hoteleras: Dubai y Abu Dhabi representan el 80% de la

demanda de toda la alimentación para restaurantes, según ICEX.
58
Restaurantes aparte de las cadenas hoteleras: Son en general de menor nivel
que los restaurantes que hay en los hoteles. Son propiedad de inversores
locales y están dirigidos por expatriados. La clave en este caso es tener contacto
con el inversor local.
HOTELES:
Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi
Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. En este caso los propietarios y gestores
son la misma compañía. Suelen tener sus propios equipos de compras.
CATERING:
Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates
Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport
Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah).
D.Minoristas
En la categoría de pequeños comercios minoristas se incluye a las llamadas

(“ ”)
supermercados, así como a “ ” ó
y “ ” ó .
Los pequeños comercios constituyen un canal de distribución que tiende

progresivamente a perder cuota de mercado dado el continuo crecimiento de
las grandes cadenas. A pesar de esta pérdida, el número de establecimientos no
está descendiendo.
Caso aparte son los supermercados de las estaciones de servicio, cuyo número
se está incrementando rápidamente. Estos nuevos establecimientos son
59
funcionales, de aspecto moderno e incluyen cada vez una mayor gama de
productos, con el objetivo de atraer a una base sólida de consumidores.
La mayoría de estos comercios ofrecen un servicio de envío a domicilio y sus

precios son ligeramente más caros que en las grandes cadenas de distribución.
En principio, estos establecimientos no tienen capacidad para actividades de

promoción para introducir nuevos productos.
PRODUCTOS ORGANICOS
Según el estudio de mercado de productos orgánicos – emiratos árabes

Unidos de Pro chile, las tiendas exclusivas de productos orgánicos es el canal
más adecuado para la exportación de estos productos a Emiratos Árabes. Entre
los importadores se puede encontrar a Organic Supermarket (o a OrganicFood
and Café que es el restaurante de la misma empresa) tanto para Dubai como
para Abu Dhabi.
3.5.1.5 Medios de transporte
Aeropuertos Emiratos Árabes Unidos dispone de una

amplia red de 37 aeropuertos,. Entre los
más importantes se encuentran: Abu
Dhabi International Airport, Dubai
International Airport, Fujairah
International Airport, Ras Al Khaimah
International Airport, Sharjah
International Airport y Al Ain International
Airport.
Carreteras Extensión de autopistas de 1.088
60
kilómetros totalmente pavimentados, de
los cuales 253 kilómetros son autopistas.
Ferroviarias El país no cuenta con transporte férreo,

dado a que no existe ninguna extensión
de vía férrea.
Puertos El país analizado cuenta con una

infraestructura portuaria de cuatro
puertos, entre los principales se destacan
el de Dubai, JebelAli y Port Rashid. Estos
poseen instalaciones sofisticadas, prestan
los servicios de carga y almacenamiento
de contenedores, carga general y bulk
cargo
3.5.1.6 Importaciones del país objetivo al mundo
[Tabla N° 21]
Importaciones de emiratos árabes al Mundo de la partida 081340
Expresados en dólares
Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011
Total 7,654,000 7,486,000 7,463,000 6,613,000 12,184,000
Fuente: Trademap
61
[Tabla N° 22]
Principales países proveedores de la partida 081340
Exportadores 2007 2008 2009 2010 2011
India 2161 2101 1776 2825 4383

Pakistán 2905 3905 3241 1763 3142
Tailandia 2298 878 1777 1321 3109
Estados Unidos 0 121 25 7 733
Sudafrica 11 12 159 110 266

Sri Lanka 123 82 75 63 248
Francia 7 38 15 175 141
República de
0 0 0 2 56
Corea
Perú 0 0 0 0 44
Malasia 0 0 0 86 25
Líbano 4 1 6 10 21
Nueva Zelandia 0 0 0 0 7
Alemania 46 72 7 21 3
Fuente: Trademap
3.5.1.7 Importaciones del país objetivo al Perú
Las exportaciones de la partida 081340-los demás frutos secos al

mercado de Emiratos Árabes comenzaron en el 2011, a
continuación se muestra el valor y el peso en kg.
62
[Tabla N° 23]
Intercambio comercial Perú-Emiratos Árabes Año 2011
País Peso Valor FOB

Neto Kg. USD.
Emiratos
3,250.00 44,075.00
Arabes Unidos
Fuente: Infotrade
3.5.2 Análisis de la demanda.
3.5.2.1 Tendencia general del consumo.
Alta tasa de consumo de frutos secos en fiestas religiosas. La gran

mayoría de los mayoristas, recalcan el país de origen de sus productos
comercializados. Los frutos secos son usados para la producción local
gourmet en el segmento de dulces y pastelería (snack), catering, para el
procesamiento y reexportación.
 Alimentos para la salud
El aumento de las tasas de obesidad y enfermedades crónicas en

los Emiratos Árabes Unidos se ha centrado tanto en los medios
de comunicación y el gobierno en el suministro de información y
las iniciativas relacionadas con la salud y la nutrición. Esto ha
creado oportunidades reales en el alimento para el área de la
salud como los consumidores se verán cada vez más la toma de
decisiones de alimentos para satisfacer tanto la salud general y
63
preocupaciones específicas. Este cambio ya es evidente con el
57% de U.A.E. consumidores dicen que están haciendo un
esfuerzo consciente para comer de manera más saludable
(Datamonitor 2009)
3.5.2.1.1 Segmentación demográfica
Según las estadísticas demográficas de la población de Emiratos

Árabes del Banco Mundial, al año 2011 se percibe un crecimiento
de la población de 3.2%. La personas entre 15-64 años
representan la mayoría de la población con un 78.7%.
Por cuestiones religiosas y sociales se puede afirmar que el

consumidor de este tipo de productos es con mayor frecuencia del
sexo masculino que del femenino, factor que favorece el consumo
de este tipo de producto, ya que aproximadamente dos tercios de
la población residente en Emiratos Árabes son hombres. Asimismo
podemos afirmar que el interés por este tipo de productos
comienza en una edad comprendida entre los 30 y 39 años y se
incrementa sucesivamente hasta los 50-59 años, factor que
favorece el consumo, ya que el 71% de la población está
comprendida entre los 15 y 64 años.
[Tabla N° 24]
DATOS DEMOGRAFICOS
EMIRATOS ARABES 2011
Población(2011) 5.148.664 habitantes

Crecimiento poblacional(211) 3.282%
Pirámide de edad(2011) 0-14:20,4%
15-64:78.7%
64
>65:0.9%
Distribución por sexos(2011) Hombres :66,6%

Mujeres: 33,4%
Grupo étnicos Emiratos, Árabes e iraníes,
sudasiaticos, otros.
Religión Musulmanes Mayoritariamente
Fuente: CIA web site

Elaboracion: Propia
La población residente en Emiratos Árabes está compuesta por un sin fin de

nacionalidades (Emiratos arabeses, iraníes, sud asiáticos, etc.) por lo que la mezcla cultural
es evidente, factor que motiva el interés en probar nuevos productos.
[Tabla N° 25]
Distribución de la población por grupos étnicos (2005-2009)-Miles de personas
%
Nacionalidad 2005 2006 2007 2008 2009 crrecimiento
Emirati 898 916 930 941 950 5.8
Other 3,207 3,333 3,451 3,561 3,666 14.3
TOTAL 4,105 4,249 4,381 4,502 4,616 12.5
Fuente: Euromonitor
[Tabla N° 26]
Distribución de la población por grupos étnicos (2010-2020)-Miles de personas
%
´000 2010 2015 2020 crecimiento
Emirati 958 983 1000 4.4
Other 3,767 4,230 4,681 24
TOTAL 4725 5213 5681 20.2
Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia
65
3.5.2.1.2 Segmentación geográfica
Tomando como resultado que el mercado objetivo es Emiratos Árabes Unidos que
tiene una población de aproximadamente 5,150 millones de personas que habitan
en los 7 emiratos, Dubai es el principal y el más recomendable ya que es donde se
concentra el 34% de población
[Tabla N° 27]
Distribución de la población de Emiratos Árabes en ciudades
Miles de personas
Ciudades 2005 2006 2007 2009 % Crecimiento
Dubai 1,231 1,355 1,530 1,771 3.4
Abu Dhabi 630 649 667 696 10.5
Ajman 197 203 208 217 9.8
Al-Ayn 350 358 365 375 7.2
Al-
Fujayrah 72 76 81 88 22.9
AshShariqa 685 726 766 838 22.4
Fuente: Euromonitor
Fuente: DataTrade
3.5.2.1.3 Segmentación psicográfica
Clase social: Media

La población de Emiratos Árabes es una población muy
diversificada, como líneas arriba se muestra, factor que motiva el
interés de probar nuevos productos, esto sumado al alto nivel
salarial de gran parte de su población lo muestra como un
66
segmento potencial de mercado, no obstante se debe tener
siempre en cuenta la predominancia de su religión.
3.5.2.1.4 Segmentación conductual
Dirigido a las personas que frecuentemente consumen productos

orgánicos de alto valor nutricional. En el caso del aguaymanto
deshidratado orgánico, las personas que se preocupan por consumir
productos que les proporcionen beneficios para su salud.
Según el presidente de la Asociación de Exportadores (Adex), Juan

Varilias, los alimentos deshidratados son los productos que tendrían
la mayor acogida en los países árabes, debido a que la costumbre de
consumir alimentos conservados está muy arraigada en ese
mercado.
Por otro lado un estudio de mercado realizado por el ministerio de

agricultura de Argentina en los Emiratos Árabes, para un producto
del mismo rubro, ciruela desecada, afirma que el consumidor arabí
basa la selección de sus alimentos en el precio más que en la calidad
del mismo, lo cual se convierte en la principal barrera para luego
soportar la intensa competencia.
3.5.2.2 Análisis del comportamiento del consumidor.
3.5.2.2.1 Hábitos de compra
Los hábitos de los consumidores en los tres grandes

emiratos(Dubai, Abu Dhabi y Sharjah) consisten en comprar mucho
en grandes supermercados e hipermercados y comprar poco en los
pequeños comercio, donde solo se hacen compras puntuales o
67
adquisiciones a última hora, SI el supermercado se encuentra en el
centro, las compras llegan a ser semanales, incluso diariasy el
consumidor de poder adquisitivo alto, si el supermercado esta en
las afueras, las compras llegan a mensuales y el consumidor es de
poder adquisitivo medio-bajo.
El principal elemento para el consumidor es el precio, luego

basándose en un nivel de precio escoge el producto por la calidad
que le dé mayor satisfacción.
3.5.2.2.2 Hábitos de consumo
Aproximadamente más del 60% de los gastos están relacionados

con alimentación, vivienda, prendas de vestir, calzado, hotelería y
catering.
El aumento de la población ha incrementado la demanda de
comida, entre los productos que se consumen con mayor
frecuencia esta: leche, yogurt, helado y confitería.
Asimismo comer fuera de casa se ha vuelto frecuente, pues existe

una parte importante de la población que comer fuera de casa.
El siguiente cuadro muestra el nivel de interés de los consumidores

en la compra de los Emiratos Árabes Unidos orgánicos en
comparación con los consumidores de otros países. Una
investigación reciente de Datamonitor ha demostrado que el
consumo de productos orgánicos de los Emiratos Árabes Unidos no
se apartó de la compra de productos de alta calidad durante la
recesión y que apuntan a un crecimiento sostenido durante los
próximos cinco años. También se espera que el énfasis que los
68
gobiernos de Oriente Medio están poniendo en el desarrollo de la
agricultura orgánica en la región aumentará el interés de los
consumidores.
[Tabla N° 28]
Comportamiento de compra de comida y bebida orgánica al año 2012(%)
Todo el Mayoria
Total (1) y
tiempo de tiempo Ocasionalmente Rara vez Nunca
(2)
(1) (2)
Australia 0.03 0.1 0.13 0.33 0.3 0.24
China 0.05 0.34 0.39 0.47 0.12 0.02
India 0.11 0.31 0.42 0.37 0.17 0.05
Japon 0.02 0.06 0.07 0.43 0.35 0.14
Korea del
0.06 0.25 0.31 0.54 0.14 0.01
sur
Alemania 0.04 0.12 0.16 0.38 0.27 0.19
Holanda 0.01 0.06 0.07 0.22 0.32 0.39
Rusia 0.13 0.61 0.74 0.2 0.05 0.02
Suecia 0.04 0.13 0.18 0.35 0.3 0.17
Reino
0.02 0.09 0.1 0.35 0.33 0.22
Unido
Brazil 0.1 0.21 0.31 0.35 0.24 0.1
Arabia
0.1 0.2 0.3 0.38 0.24 0.08
Saudita
Emiratos
Arabes 0.07 0.25 0.32 0.39 0.2 0.08
Unidos
Estados
0.03 0.09 0.12 0.32 0.28 0.28
Unidos
Total 0.05 0.18 0.22 0.37 0.25 0.16
Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia
69
3.5.2.2.3 Preferencias
En EAU, se pueden encontrar desde hoteles siete estrellas hasta

hoteles locales con restaurantes, café y tiendas.
Es también importante mencionar que el consumidor se inclina por

aquellas empresas capaces de atender una elevada demanda. No
obstante, no hay que olvidar que el precio será un elemento
determinante a la hora de la toma de decisiones
3.6 Análisis del Mercado Nacional
3.6.1 Análisis de clientes
Los compradores potenciales de este producto lo constituyen:

La cadena de supermercados de Lima y provincias, así como Distribuidores de
productos naturistas.
Tiendas naturistas a nivel nacional.
3.6.2 Análisis de competidores
Los principales competidores son en el mercado nacional son:

 AGRO ANDINO S.R.L
 L´ONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C.
 ECOANDINO S.A.C
 GB ORGANIC S.A.C
 COMERCIO ALTERNATIVOS DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
70
 PERUVIAN NATURE S%S S.A.C
 INVERSIONES & SERVICIOS GENERALES
 MACHU PICCHU TRADING S.A.C
3.6.3 Análisis de Proveedores
La empresa trabaja en conjunto con 188 productores de aguaymanto ubicados dentro del
departamento de Cajamarca en las Provincias de Cajamarca, San Marcos y Hualgayoc. A
ellos les brindan asesoría técnica en campo y luego les compran la producción para
acopiarla, procesarla y comercializarla. La actividad productiva que promueve la empresa
Villa Andina SA, al ser una de tipo orgánica certificada, permite que todos los involucrados
en la cadena de valor se beneficien económicamente, ya que el precio que paga el
mercado así lo permite y la empresa siempre paga alrededor del doble del costo de
producción (entre S/.0.7-S/.1 x kilo y la empresa paga S/.2 x kilo)
3.6.4 Análisis de precios
En el siguiente cuadro, se muestran los precios de las empresas competidoras. Villa

Andina es la empresa que vende a menor precio con $12.38 por kg., mientras que sus
principales competidores Agroandino SRL y Ecoandino SAC ofrece el producto a $13.14 y
$13.58 por kg. Respectivamente.
[Tabla N° 29]
Promedio de Precios
Promedio Precios FOB 2011 2012 Promedio

Villa Andina Sac 12.52 12.19 12.38
PeruvianHeritageSac 13.01 13.01
ComAlt De Prod No Trad Y Des En Lat Ame 13.09 13.09
71
Agro Andino Srl 12.97 13.28 13.14
Peruvian Nature S ^ S Sac 13.58 12.50 13.27
Gb OrganicSac 13.50 13.50
EcoandinoSac 13.49 13.71 13.58
PeruNaturalsCorporationSac 14.38 14.38 14.38
Exportadora Agrícola Orgánica Sac 15.30 15.30
Total general 13.27 13.16 13.23

Elaboración: Villa Andina
72
4. PLAN ESTRATÉGICO
4.1 Objetivos estratégicos
 Incrementar el volumen de ventas en un promedio de 20 % anual durante

los próximos 5 años.
 Reducción de costos de producción.
 Dar sostenibilidad a las especies que pertenecen la biodiversidad nativa-
frutos exóticos.
4.2 Estrategia de negocio
 Incrementar el número de proveedores Certificados.
73
Proveer capacitaciones y asistencia técnica para lograr el proceso de
certificación, esto permitirá pagarles mejores precios.
 Reducción de Mermas
Capacitar a los productores para la mejora en la recolección del producto.
Dar sostenibilidad a especies pertenecientes a nuestra biodiversidad, al generarles una

demanda sostenida; integrar a comunidades campesinas a mercados internacionales
mediante el desarrollo de cultivos de alta rentabilidad; abastecer a mercados
nacionales e internacionales con productos de alta calidad y gran valor agregado, y
desarrollar un modelo de gestión que pueda ser replicado para futuras experiencias en
ámbitos rurales.
El posicionamiento de los productos de Villa Andina se distingue por las siguientes

características:
 Un precio competitivo: reducir los costes de producción al máximo,

manteniendo un margen bruto de cada producto alrededor del 50%, e
intentando mantenerse por debajo de los principales competidores
 Un producto de calidad: mantener los mejores estándares y tener el respaldo
de certificaciones HACCP , Kosher, FairTrade USA u Orgánico
 Una empresa con misión social: apoyar siempre el progreso de los
proveedores mediante el desarrollo de nuevos productos que mejoren los
estándares de vida de la población de la zona.
4.3 Ventaja competitiva
Estrategia de diferenciación
74
Las principales ventajas competitivas son generadas debido a la ubicación geográfica
de nuestra planta de proceso:
 El estar cerca a las áreas de cultivo y consecuentemente cerca a nuestra materia
prima nos permite tener una relación directa con pequeños productores, menor
merma por transporte de la fruta y menor flete que las empresas de nuestro rubro,
las cuales habitualmente están ubicadas en Lima.
 Deshidratar sobre 2,500 metros sobre el nivel del mar requiere de menor energía
debido a la menor presión atmosférica existente.
 El clima: Baja humedad le otorga al aire mayor poder de secado.
 Contamos con un secador de bandejas diseñado en Alemania y fabricado en
Argentina, el cual nos permite conservar el color de la fruta fresca en el producto
terminado, dándole un acabado superior al de nuestra competencia, lo cual es
reconocido por nuestros clientes.
4.4 Ventaja comparativa

La fruta crece en Perú, Ecuador, Colombia, Sudáfrica, Kenia, Zimbabwe, Costa
Rica, Bolivia, México. Siendo el mayor productor mundial Colombia ya que frente
a las cultivadas en otros países, la uchuva de Colombia es más dulce y de mejor
color, lo que la hace apetecida en los supermercados, hoteles y restaurantes
europeos donde se cotiza a muy buenos precios. Sin embargo el aguaymanto
peruano es un producto que tiene mucho potencial para la exportación, y se
adapta fácilmente a muchos pisos ecológicos de los que tenemos en nuestro país,
por ello también puede producirse en parte de la costa y de la selva, siendo
Cajamarca el primer productor nacional.
75
[Tabla N° 30]
Ficha de información de la empresa Colombiana FRUANDES
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA FRUANDES

Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportación de frutas deshidratadas
Principal cliente LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
Pagina Web http://www.fruandes.com

Principales Productos Mango Deshidratado
Piña Deshidratada
Banano Deshidratado
Uchuva Deshidratada
Panela Granulada
Fuente: FUANDES web site

Elabpración: Propia
4.5 Alianzas estratégicas
Los productos de deben estar a disposición de las personas que buscan productos
de alta calidad de alimentos naturales y de la salud, que son alternativas seguras y
eficaces para hacer frente a los problemas cotidianos
Por eso es importante crear un alianza de trabajo con los distribuidores ya que
son una parte importante en la cadena de suministro y se busca construir una
relación sólida ya largo plazo basada en la confianza, el compromiso y el respeto.
Como resultado, nuestro objetivo es facilitar la comunicación y el entendimiento

mutuo de la operación del negocio de cada uno y la realización de los objetivos de
otra manera serían imposibles con un simple proveedor-cliente
76
5. ESTRUCTURA LEGAL Y
ORGANIZACIONAL
5.1 Estructura legal

Villa andina es una sociedad anónima cerrada y cuenta con tres accionistas
La empresa cuenta con tres accionistas:
- Juan Antonio Portugal Quinteros: 33,34%

- Daniel Antonio MartintoHousman: 33,33%
- Pedro MartintoHousman: 33,33%
5.2 Organigrama – Villa andina 2011
77
5.3 Perfil de equipo humano
Área Comercial y Despacho

 Cada cliente y contacto comercial será asignado a un socio de la empresa, con el
objetivo que éste lleve la relación comercial y haga el seguimiento a las
oportunidades comerciales que surjan.
 Se incrementará el número de clientes y contactos comerciales de acuerdo al Plan
de Marketing (ferias, brokers, tele-marketing, pagina web, retail)
 El despacho internacional del producto será responsabilidad de Cinthia Malaver,
inicialmente monitoreado por Daniel Martinto, y con copia permanente al socio a
cargo del cliente.
78
Área de Aprovisionamiento
 Existen dos categorías de productos: Gestión Directa de Proveedores
(Aguaymanto, Yacon, Maca, Quinua) y Gestión Indirecta de Proveedores (Mango,
Cacao, Papaya, Piña, Plátano)
 Cuando se realice GD se debe implementar: certificación orgánica, certificación
comercio justo, llevar estadísticas y trazabilidad a nivel de productor.
 Cuando se realice GI se trabajará a nivel de asociación. Dicha Asociación debe
contar con las certificaciones requeridas por el mercado y la trazabilidad es a nivel
de Asociación.
 El área de Aprovisionamiento está a cargo de la logística de entrada del producto,
tesorería de pago, descuentos, rechazos, etc.
Área de Producción
 Responsable desde que el producto ingresa a la planta de proceso hasta que el
mismo es despachado.
 Lidera las certificaciones HACCP, ISO, Kosher y Certificación Orgánica de Proceso y
Comercialización
 Objetivo principal y constante de generar mejora en costos de producción.
Área de Finanzas y Contabilidad

 Lleva la contabilidad de la empresa
 Genera reportes de flujo de caja, proyecciones a EEFF, auditorías contables,
suministra el capital de trabajo requerido para financiar el presente plan
estratégico.
79
6. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Villa Andina se enfoca en el bienestar y desarrollo de las personas que trabajan en

la organización, el éxito de la empresa depende de las cualidades profesionales y
la motivación. Ofrecer interesantes oportunidades de carrera en diferentes
ámbitos profesionales, que se desarrollan en un contexto internacional y en la
diversidad cultural.
6.1 Tipo de reclutamiento
El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda de candidatos y termina

cuando se reciben solicitudes de empleo. Este proceso permite adquirir un
conjunto de solicitantes de trabajo, del cual se seleccionara después nuevos
empleados.
El proceso que consiste en atraer personas en forma oportuna, en número

suficiente y con las competencias adecuadas, así como alentarlos a solicitar
empleos en una organización.
6.1.1 Tipo de selección
80
Las exigencias de la selección se basan en las especificaciones del puesto cuya
finalidad es la de dar mayor objetividad y precisión a la selección del personal
para desempeñar su labor.
1) Análisis del cargo: La información de los requisitos y de las características

que el ocupante debe poseer.
2) Análisis de solicitud el empleado: Consiste en la verificación de los datos
contenidos en la solicitud.
3) Entrevista: Consiste en la plática del encargado de la selección y el que
desea ocupar el puesto y una prueba para verificar si realmente puede
realizar el trabajo.
6.1.2 Tipo de inducción
Consiste en un proceso en el que se proporciona información de la empresa,

estado actual, objetivos y posicionamiento
•
otros puestos, medios de trabajo que se utilizan, expectativas de desarrollo,
salario
• ó es existentes en la organización.
6.1.3 Tipo de capacitación
Para garantizar la calidad del producto y la constante capacitación y

actualización de los trabajadores, la empresa brinda programas, cursos y
seminarios de capacitación para todas las áreas, según el presupuesto
asignado para ello. La capacitación se realizará principalmente en las áreas
81
relacionadas a logística e inventarios, de producción, de Exportación y
Atención al Cliente, de Mantenimiento y Limpieza, y Certificación Orgánica y
HACCP.
82
7. PLAN DE MARKETING
7.1 Mercado objetivo

El mercado al cual nos dirigimos son los Emiratos Árabes un segmento de
mercado con consumidores que gustan de sabores de productos orgánicos
deshidratados que motiven su consumo sano y natural.
7.2 Objetivos de marketing
 Desarrollar estrategias efectivas de ingreso al mercado

 Posicionarse como líder y comercializador de productos orgánicos
deshidratados
 Dar a conocer el producto en el mercado de Emiratos Árabes
7.3 Estrategias de marketing
 Misiones comerciales.
83
 Participar en ferias internacionales.
 Participación constante en eventos de Promperu.
 Generar una relación de largo plazo con sus clientes.
 Sacar una línea retail para el mercado peruano.
 Relación de largo plazo, con demandantes.
Mezcla de marketing
Producto
El producto primordial es el aguaymanto orgánico
deshidratado. Utilizado para los desayunos, postres, helados y
en la preparación de platillos exóticos, consumida por un
público selecto. Calidad insuperable lograda gracias al
asesoramiento de profesionales de la industria, lista para
soportar las críticas de los consumidores más exigentes.
Empaque y embalaje
 Unidad: bolsa 5 kg.
 Unidades por caja: 20 kg(4 bolsas)
 Pallet: 1000 kg. (50 cajas)
 Conteiner 20 pies: 10,000
 Conteiner 40 pies: 20,000
Precio
 Fijación de precios de exportación: De acuerdo al mercado.
84
 Comparación con los precios: Similares a la competencia.
 El precio ira directamente ligado con la calidad del producto que se va a ofrecer
 Precio aproximadamente: $.12 FOB por kg.
Plaza
 El mercado de destino es Emiratos Árabes

 Canales de distribución: Por intermedio de un broker/ importador, que es el
encargado el proceso de comercialización en los supermercados y mercados
populares.
Promoción
 Ferias Internacionales
1. Gulfood, Hotel & Equipment Exhibition And Salon

Culinaire
Lugar: Dubai World Trade Centre
Fecha: Febrero
Website: www.gulfood.com
 Brokers
 Tele.ventas
 Pagina web y E-markets
 Retail
85
7.4 Marketing ecológico
La empresa cuenta con certificaciones:
NOP Organica-Biolatina
Normas de Comunidad Europea
HACCP- Análisis de Peligros y Puntos Críticos de normas de control.
Certificacionkosher
86
8. PLAN DE OPERACIONES
8.1 Objetivos de operaciones

Desarrollar y comercializar productos agroindustriales de alta calidad
8.2 Estrategias de operaciones

 Acopiar aguaymanto de los agricultores proveedores.
 Establecer contratos a largo plazo con los proveedores.
 Implementar maquinaria para la transformación y proceso de aguaymanto
deshidratado para incrementar la oferta exportable.
87
8.3 Descripción de los procesos
Villa Andina cuenta con una línea completa de maquinaria de procesamiento de
alimentos y la deshidratación equipado con lo último en tecnología
La materia prima tiene que someterse a una evaluación de control de calidad y una
cuidadosa selección antes de la deshidratación. El proceso de deshidratación es
vigilado cuidadosamente para asegurar la máxima retención de todas las
características de los productos originales, sabor, aroma, color y propiedades
nutricionales. Los productos deshidratados son finalmente sometidos a estrictas
pruebas microbiológicas y fisicoquímicas para garantizar altos estándares de higiene y
seguridad alimentaria.
88
8.4 Distribución del área de trabajo o
diseño de planta
La producción de pellets requerirá contar con tres espacio principales:
- Área de almacenaje de la materia prima (aguaymanto)

- Área de transformación (deshidratación)
Capacidad de planta: 1 contenedor al mes (10 toneladas).
- Área de almacenaje del producto final
89
9. PLAN DE MANEJO DE BIODIVERSIDAD
9.1. Objetivos del plan de manejo
o Conservación de la biodiversidad
o Uso sostenible de la Biodiversidad
9.2. Actividades de control del plan de

manejo
 Realizar control continuo para identificación y control oportuno de plagas y

enfermedades.
 Realizar capacitaciones sobre riesgos de introducir especies exóticas
 Generar registros de las variedades y ecotipos de las especies adquiridas
 Capacitaciones de manejo orgánico a agriculturoes proveedores y
concientización sobre el manejo de agua.
 Promover el uso de insumos orgánicos pagando parte de precio
90
 Incrementar el número de agricultores certificados como orgánicos.
9.3 Prácticas ambientales y sociales en

planes de bionegocios
Irrigación / Uso del Agua
El agua que se utiliza en la actividad productiva y consumo del hogar, es
obtenida de afloramientos de agua superficial, que son canalizados para
abastecer el riego de los cultivos. Se realiza también de manera
alternativa, almacenamiento de agua lluvia para regadío en épocas de
sequía.
En planta se implementa un protocolo para el proceso de lavado de la

fruta, que guía al operario para realizar un uso eficiente y racional del
agua utilizada.
Adicionalmente, antes de verter el agua generada en el proceso de

lavado, se almacena en unas cajas de sedimentación que elimina los
sólidos suspendidos, para la posterior disposición al sistema de
alcantarillado.
Uso de Químicos
No se utilizan químicos en la producción agrícola. Se vela por la
aplicación de los estándares orgánicos a lo largo de toda la cadena de
valor.
Control de Parásitos
91
La empresa cuenta con un convenio con Senasa para brindar asistencia
técnica en el manejo integrado de plagas y enfermedades en nuestras
principales zonas de abastecimiento.
Energía
La planta de procesamiento funciona con energía provista por la
empresa Hidranadina, de generación hidráulica.
Basura Sólida
Los residuos orgánicos generados son almacenados para compostaje y
uso como abonos en cultivos.
En planta se realiza separación en la fuente de los materiales

generados, los cuales son vendidos a un reciclador.
Rotación de Cultivos
En las áreas de cultivo se encuentran asociadas varias especies
productivas dentro de un mismo sistema: quinua, aguaymanto, papa
nativa entre otros.
Estas especies son rotadas luego de una año de cosecha, momento en

el cual se retira el cultivo y se siembra algún fijador de nitrógeno, u otra
especie productiva, y posteriormente se deja descansar el terreno.
Emisiones
Durante el proceso de la empresa no se generan emisiones
atmosféricas de ningún tipo.
Salud y Protección de los Empleados

Todos los empleados se encuentran afiliados a un sistema de salud por
cuenta de la empresa y al sistema privado de pensiones.
92
Adicionalmente, se les provee con la dotación necesaria para realizar
sus labores, y asegurar su integridad física, como el uso de uniformes y
tapaorejas que los protejan del ruido generado por las maquinas.
Actividades de Reforestación (número de árboles plantados)

Actualmente se encuentra en formulación un proyecto para realizar
semilleros de especies nativas que respondan a los requerimientos
energéticos de los agricultores para las labores domésticas, asociada
con especies maderables para reforestación. Posteriormente se busca
el establecimiento de bosques protectores-productores, en pro de
disminuir la presión sobre el ecosistema generado por las necesidades
de leña, y contribuyendo con el aumento de la cobertura vegetal nativa.
9.4 Sistemas de gestión ambiental (SGA)

 Producción orgánica: Contamos con un sistema interno de
control para asegurar la integridad orgánica de toda nuestra
operación, se brindan capacitaciones constantemente sobre
producción orgánica, manejo integrado de plagas y sistema
interno de control.
 Control de calidad: Contamos con un plan de capacitación para

todo el personal de Villa Andina en sistema HACCP y Buenas
Prácticas de Manufactura. Así mismo brindamos capacitaciones
a nuestros proveedores en manejo post-cosecha de nuestra
materia prima para asegurar que esta cumpla con los estándares
de calidad requeridos.
93
 Control de insectos y enfermedades: Adicionalmente a la
asistencia que brindan nuestros ingenieros en campo, contamos
con un convenio con SENASA para brindar asistencia técnica en
manejo integrado de plagas y enfermedades en nuestras
principales zonas de abastecimiento.
 Capacidad institucional: Promovemos la asociatividad entre

nuestros proveedores, para esto apoyamos la primera etapa en
la formación de asociaciones y buscamos que la firma de
contratos de compra sea ente la asociación y nuestra empresa y
no individualmente con productores.
 Otro (favor especificar): Biocomercio, nuestra empresa como

miembro de la Unión para el Biocomercio Ético, y siendo parte
de nuestra misión desarrollar nuestras actividades de manera
sostenible, brindamos capacitaciones a todos los que
intervienen en nuestra cadena productiva en los Principios y
Criterios de Biocomercio.
[Tabla N° 31]
Nivel de cumplimiento de los principios de biocomercio
PRIMERA
PRINCIPIOS DEL BIOCOMERCIO
VERIFICACIÓN
1. Conservación de la biodiversidad 70%
2. Uso de la biodiversidad 100%

3. Distribución justa y equitativa de los
86%
beneficios
4. Eficiencia económica 100%
94
5. Cumplimiento de la legislación nacional y
tratados, convenios y acuerdos internacionales 88%
ratificados
6. Respeto a los derechos de los actores
91%
involucrados en el Biocomercio
7. Claridad sobre la tenencia de la tierra, el uso y
100%
acceso a los recursos naturales
PORCENTAJE DE CUMPLIMIENTO DE P&C 91%
Fuente: PromPeru
Elaboracion: PromPeru
Principios de biocomercio
1. Conservación de la Biodiversidad 70%

L ‘VILLA ANDINA SA’ á
de influencia ya que realizan un manejo orgánico certificado por Biolatina en los campos
de los productores con los que trabaja. Este manejo incluye prácticas como el uso de
abonos y pesticidas orgánicos, la reincorporación de materia orgánica al suelo en la
preparación del terreno, el descanso y rotación de campos de cultivo, etc; sin embargo,
les falta documentar y registrar mejor sus labores ya que no cuentan con un inventario de
flora y fauna ni monitorean o dan seguimiento al estado del medio en el que operan
(porcentaje de cobertura boscosa, identificación de cuerpos de agua, etc.), como para
poder sustentar que en verdad no se afecta al mismo.
2. Uso de la Biodiversidad 100%

L ‘V A SA’ z ó
aguaymanto que fomenta en sus socios productores, siendo este cultivo nativo de la zona.
95
Este manejo sostenible está sustentado por la certificación orgánica con la que cuentan, la
cual les permite comercializar sus productos con el sello orgánico para EEUU y Europa.
Dentro de las prácticas de sostenibilidad que realizan se encuentran la rotación de campos
de cultivo, la rotación de especies cultivadas, los cultivos mixtos, el manejo de plagas y
enfermedades sin el uso de pesticidas químicos, etc.
3. Distribución justa y equitativa de los beneficios 86%
La actividad productiva que promueve la empresa Villa Andina SA, al ser una de tipo
orgánica certificada, permite que todos los involucrados en la cadena de valor se
beneficien económicamente, ya que el precio que paga el mercado así lo permite y la
empresa siempre paga alrededor del doble del costo de producción (entre S/.0.7-S/.1 x
kilo y la empresa paga S/.2 x kilo). También se pudo observar que no solo los hombres
productores son los beneficiarios ya que la producción es una actividad que en realidad
involucra a toda la familia. Los productores y la empresa, en mutuo acuerdo, llevan a cabo
este emprendimiento el cual ha tenido buenos resultados para todos. Asimismo se pudo
constatar que la empresa promueve la contratación de personal capacitado de la zona, ya
que cuentan con 21 trabajadores estables en planilla y 16 temporales, de los cuales la gran
mayoría (todos excepto 3) son de Cajamarca
Cabe resaltar que deberán realizar capacitaciones con los productores en temas como
salud, nutrición, higiene, etc.
4. Eficiencia económica 100%
En este punto se encontró Villa Andina SA cumple con todos los indicadores, por ejemplo,
si cuentan con una ficha técnica del producto y también tienen un sistema de trazabilidad;
su MOF, Plan Financiero, Flujo de Caja, Plan de producción, acopio y ventas así como un
estudio de mercado y análisis de cadena de valor están bien elaborados. También cuentan
con un plan de negocios y plan de exportación.
96
5. Cumplimiento de la legislación nacional y tratados, Convenios y acuerdos
internacionales ratificados 88%
Se observó que si cumplen con sus obligaciones tributarias y que también tienen algunos
de los permisos que deberían tener para su actividad como por ejemplo Registro Sanitario
de DIGESA, HACCP y aprobación de defensa civil. No han podido tramitar la Licencia de
Funcionamiento tanto para su oficina como para su planta porque el dueño del local está
en juicio con la Municipalidad y hasta que eso se solucione no pueden hacerlo. No
depende de ellos y solo estarán en ese local un año más, todo el 2013.
6. Respeto a los derechos de los actores involucrados en el Biocomercio 91%
Respecto a este principio del Bio Comercio se puede concluir que si se cuenta con el
consentimiento de los productores para producir aguaymanto en sus campos y que estos
les vendan la producción a la empresa; No hay discriminación de género, no se permite el
trabajo infantil; tienen un Reglamento Interno definido, y no cuentan con protocolos
bioculturales ni valorizan el conocimiento tradicional del cultivo del aguaymanto porque
no existe este conocimiento tradicional. Antes de que la empresa promoviese su cultivo, el
aguaymanto crecía de manera silvestre en el campo sin que los productores lo consuman
ni obtengan algún provecho de él. No tienen licencia de funcionamiento por motivos que
escapan de su manejo y cuentan con manuales HACCP aprobados por DIGESA. Hacen un
buen manejo de residuos sólidos, tanto en campo con en la planta
7. Claridad sobre la tenencia de la tierra, el uso y acceso a los recursos naturales 100%
Cuentan con Certificados de posesión y títulos de propiedad de los

productores/proveedores donde se certifica que el productor que les alquila tienen la
posesión de esas tierras.
97
10. IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES
10.1 Criterios de evaluación de

impactos ambientales
Villa Andina se encuentra verificada por la UEBT (Unión for EthicalBiotrade 1 ),

asociación que promueve el comercio ético de los recursos de la biodiversidad nativa,
basados en la Iniciativa BioTrade2 de la Conferencia de Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo.
Adicionalmente, cuenta con certificación orgánica por el Programa Nacional Orgánico
NOP y el Estándar de la comunidad europea, y nos encontramos en proceso de
implementación de la Certificación FairChoice.
98
10.2 Criterios de evaluación de
impactos sociales
Todos los trabajadores de la planta de proceso están contratados de acuerdo a lo
establecido en las leyes peruanas, cuentan con todos los beneficios sociales de ley.
• Programas de créditos para los empleados: La empresa otorga créditos a

los trabajadores los cuales son deducidos del pago mensual, sin intereses,
en un máximo de seis cuotas.
• Entrenamientos: Todos los trabajadores son capacitados en prevención de

riesgos laborales, sistemas de control de calidad como lo son Buenas
Prácticas de Manufactura y HACCP, procedimientos en casos de
emergencia y en la correcta realización de sus labores.
• Distribución de utilidades: La empresa se ajusta a lo estipulado por la ley

laboral peruana, pactándose una distribución de utilidades entre los
empleados del 10%.
• Trabajan en conjunto con comunidades de las zonas alto andinas (sobre los
2800 msnm) del departamento de Cajamarca, promoviendo el desarrollo
de pequeños productores a través de estrategias asociativas como:
asesoramiento técnico productivo, producción orgánica, desarrollo de
tecnologías productivas y fortalecimiento organizacional; para ofrecer al
mercado productos de calidad y con continuidad.
99
11. PLAN FINANCIERO
La empresa plantea realizar la siguiente Inversión con la finalidad de ingresar

a nuevos mercados.
A continuación el detalle:
[Tabla N°32]
Inversión total
Biofach 5,698.00
Gulfoods 9,646.00
ExpoWest 5,878.00
Ferias
Anuga 8,006.00
ExpoEast 6,752.00
PeruNatura 1,220.00
Sondeo de mercado para ferias 2,800.00
Total Promperu 40,000.00
Desarrollo de Marca, Posicionamiento y

Concepto 1,525.00
Adaptación de Empaque 1,525.00
100
Factores Nutricionales (3 productos) 5,400.00
Ilustraciones 1,650.00
Consultoría Sabor 1,400.00
Dos Adaptaciones de Empaque - Freelance 700
Consultoría Financiamiento 11,800.00
Sub-total Linea Retail 24,000.00
Valorizacion
Alquiler de vehículos para trabajo de campo 5,000.00

de bienes
Alquiler de equipos de oficina 1,000.00

Alquiler de local para administración 5,000.00
Gastos fijos por servicios básicos 5,000.00
Sub-total Bienes 16,000.00
Total Villa Andina 40,000.00
Inversión Total $.80,000.00

101
[Tabla N° 33]
Adicionalmente adjunto un cuadro resumen de apoyo para la elaboración del flujo de caja:
FLUJO DE CAJA PROYECTADO DE LA EMPRESA VILLA ANDINA 2012-2018

Aguaymanto
deshidratado 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016 2,017 2,018
Cantidad total
(kilogramos) 58,241.00 67,500.00 135,000.00 175,000.00 215,000.00 255,000.00 362,000.00
Precio unitario
(dolares) 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50
Venta total
(dolares) 728,012.50 843,750.00 1,687,500.00 2,187,500.00 2,687,500.00 3,187,500.00 4,525,000.00
Costo directo
unitario
(dolares) 7.69 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87
Costo
total(dolares) 447,873.29 463,725.00 927,450.00 1,202,250.00 1,477,050.00 1,751,850.00 2,486,940.00
Utilidad Bruta
(dolares) 280,139.21 380,025.00 760,050.00 985,250.00 1,210,450.00 1,435,650.00 2,038,060.00

102
CONCLUSIONES
 En las estrategias de introducción del aguaymanto deshidratado al mercado Arabe

se tomarán en cuenta la distribución geográfica de la población por nacionalidades
debido a la diversidad de su población.
 La certificación del producto se logró por el impulso de las empresas y la

organización de los productores que decidieron unirse para aprovechar la
demanda creciente, producir y vender el producto de manera conjunta.
 El aumento de las tasas de obesidad y enfermedades crónicas en los Emiratos

Árabes Unidos se ha centrado tanto en los medios de comunicación y el gobierno
en el suministro de información y las iniciativas relacionadas con la salud y la
nutrición. Esto ha creado oportunidades reales en el alimento para el área de la
salud como los consumidores se verán cada vez más la toma de decisiones de
alimentos para satisfacer tanto la salud general y preocupaciones específicas.
 El mercado árabe es uno de los mayores y más promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Países Árabes no posee una producción capaz
de satisfacer su consumo, de ahí la necesidad de importar.
 Emiratos Árabes es un país especialmente interesante por su gran crecimiento

económico y porque tiene un gran crecimiento del ingreso per cápita concentrado
en un segmento de población que está en aumento (principalmente árabes y
europeos) que son el consumidor potencial de los productos orgánicos.
 En el mercado de Emiratos Árabes a pesar de los muy elevados precios por

razones de flete y bajos volúmenes, hay un mercado para estos productos de
Aguaymanto deshidratado que crece del 50% cada año.
103
 Los países potencias como Estados Unidos y Alemania son principales
consumidores de productos naturales.
 La feria internacional que se realiza en Dubai –Gulffood es una herramienta de

promoción muy importante para restablecer contactos con importadores y
distribuidores sobre todo para poder entrar al mercado de Dubai.
 La producción de aguaymanto en el Perú y particularmente en Cajamarca se hace

adaptando conocimientos de Colombia y de otros cultivos, generándose técnicas
locales para incrementar los volúmenes de producción.
 Algunos agricultores han logrado diferenciar su producto mediante certificaciones

de diversa índole (orgánica y buenas prácticas agrícolas), incrementando sus
beneficios económicos y asegurando mercado, mejor precio y buena calidad del
producto, haciéndolo más sostenible en el tiempo.
 Respecto a la producción orgánica, afirmamos que en Cajamarca,

aproximadamente el 60% de la cantidad de áreas cultivadas en esta región se
encuentran certificadas por Biolatina, contándose también con certificación HACCP
y de Biocomercio.
104
ANEXOS DE INTERES
Principales Ferias
 GOURMET Abu Dhabi: ( Febrero 2013) Se trata de un festival gastronómico

celebrado por la Consejería de Turísmo de Abu Dhabi con la intención de unir la
alta cocina con la cultura local. Se celebra durante 15 días con eventos en
diferentes hoteles y restaurantes de referencia con chefs mundialmente
reconocidos.
www.gourmetabudhabi.ae
 SPECIALITY FOOD FESTIVAL Dubai: (Noviembre 2013)
Asisten productores, importadores, distribuidores y especialistas del sector tanto
locales como internacionales.
www.speciality.ae
 GULFOOD Dubai: (febrero-marzo 2013) Es la mayor feria de alimentación,
hostelería y equipamiento de Oriente Medio que se celebra cada año en Dubai.
Suele ser durante la última semana de febrero. A ella asisten numerosas empresas
de toda la región, se aprovecha su cobertura para llegar a países limítrofes más
complicados como Irán, Yemen, Irak, Bahréin, Kuwait, India, Pakistán, Omán y
Arabia Saudita.
www.gulfood.com
 SWEETS & SNACKS MIDDLE EAST Dubai: (octubre – noviembre 2013) Es la
mayor exhibición internacional de dulces, confitería, pastelería, snacks y helado en
Oriente. Sirve de plataforma a productores y distribuidores para acceder a otros
países de Oriente Medio y del Norte de África a parte de EAU .
www.sweetsmiddleeast.com
 SIAL ME Abu Dhabi: (noviembre 2013) Esta feria organizada por el grupo Sial de
Francia, con su filial Sial Middle East, ha tenido lugar en Abu Dhabi y ha contado
con la participación de bastantes empresas de distribución de dicho emirato.
http://www.sialme.com/
105
IMPORTADORES
 J.M. FOODS LLC

P.O.Box: 112572 Dubai
Tel: +971 4 3386580
Fax: +971 4 3389833
www.jmfoodgulf.com
Su rango de productos abarca desde congelados, hasta productos frescos,
especialmente para el canal HORECA.
 TRUEBELL MARKETING & TRADING LLC
PO Box 4146, Sharjah
Tel. 971-6-5342111
Fax. 971-6-5342112
fsd@truebell.org
www.truebell.org
Es importador, mayorista y distribuidor líder en EAU así como re-exportador. Posee
unas instalaciones de primera categoría y representa a las marcas líderes del
sector de la alimentación. Tienen más de 120 proveedores de todo el mundo. En
general no tienen mucho interés por productos frescos, les interesa más el
producto elaborado. . Están interesados en productos de calidad y cuentan con las
siguientes divisiones:
1. Food products
2. Hotel Supplies
3. Catering Supplies
4. Beverage & Tobacco
5. Ship-h : “T Sh -h (TS )” SHA JAH
6. Duty free shops
106
 GREENHOUSE
P.O.BOX 5927 SHARJAH (UAE)
Tel: (971 6) 5332218/19
Fax: (971 6) 5336631
Trabajan principalmente como mayoristas del canal Horeca (70% aprox.) Importan
unos 3.000 productos de alta calidad, no en grandes volúmenes, pues priman la
variedad y calidad
 MILK & HONEY Trading

www.milkandhoney.ae
Ubicación: La Palmera
Dirección: P.O. Box 124 478, Dubai
Tel: +971 4 432 8686
Fax: +971 4 432 8387
Recientemente constituida y que está apostando fuerte por este sector gourmet,
con importantes planes de expansión, y a la búsqueda de nuevos productos
gourmet para incorporar a su portfolio.
 EMIRATES GOURMET GENERAL TRADING LLC

P.O. BOX 182030 Dubai
Tel: +971 4 220 0902
Fax: +971 4 220 0903
nutri@emirates.net.ae
www.emiratesgourmetdubai.com
Tiene algunos puntos de venta propios en Ras Al Khaima, Fujaira y Dubai, pero
principalmente distribuye al canal HORECA: hoteles cinco estrellas de Dubai, como
por ejemplo, el Fairmont Hotel, Al BustanRotana o Burj Al Arab, aerolíneas y
festivales. Comercializa todo tipo de productos gourmet: mermeladas, zumos, tés,
aceite de oliva, especias, chocolates, dulces, etc
107
 JOHN HOLT FOODS
P.O. BOX 11803 Dubai
Tel: +971 4 344 0568 / 3472049
Fax: +971 4 344 7805 / 3473742
I “ ”y h
cinco estrellas en EAU y Omán
 HUNTER FOODS LIMITED FZCO

P.O. Box 17022 Jebel Ali Free Zone, Dubai
Tel: +971 4 881 6279
Fax: +971 4 881 5528
huntfood@emirates.net.ae
www.hunterfoods.net
Empresa z “ k ”.
 EMIRATES SNACK FOODS

P.O. Box 20682 DUBAI
Tel: +971 4 267 2424
Fax: +971 4 267 2563
www.esf-uae.com
O 1996 “ ”
público como en el canal HORECA de EAU.
108

Aguaymanto orgánico deshidratado Villa Andina

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Aguaymanto Orgánico

2. HISTORIA DE LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL

2.2.2 Principales productos

2.2.3 Principales mercados

4.5.1.1 Mercado Objetivo.

6.1 Estructura legal

7.1 Tipo de reclutamiento

11. IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES

1.1 Definición del negocio de la empresa

Villa Andina es una empresa fundada en 2007 con el objetivo de desarrollar y

Nombre: Villa Andina S.A.C

 Cercanía y relación directa con los pequeños agricultores.

Dar sostenibilidad a especies pertenecientes a nuestra biodiversidad, al generarles una

Convertirse en una empresa líder en la introducción y comercialización de productos

 Tener presencia internacional extensa.

1.2 Historia de la empresa

Villa Andina es una empresa agroindustrial con una estructura organizacional

1.2.2 Principales productos

Papaya Piña orgánica Quinua orgánica Aguaymanto

1.2.3 Principales mercados

Los principales mercados de la empresa son Alemania y Estados Unidos, adicionalmente la

Destino de Exportaciones de la empresa durante el año 2011

Peso Neto Valor FOB

Principales productos exportados por la empresa durante el año 2011

Peso Neto Valor FOB

Aquí se muestra la exportación de la partida 813400000 la cual está conformada en su

Principales productos exportados por la empresa hasta noviembre de 2012

Peso Neto Valor FOB

1.2.4 . Principales Clientes

No fue posible contar con esa información, se indicará en el documento final.

1.2.5 . Principales competidores

Peruvian Nature S ^ S Sac

Titulo: Participación de Mercado %

En la siguiente tabla se muestra las principales empresas competidoras en el

Principales exportadores de Aguaymanto deshidratado orgánico

Principales 2011 2012 % Part.

EcoandinoSac 44,289 52,480 18%

Peruvian Nature S^S 22,407 11,250 4%

PeruvianHeritageSac 1,050 16,686 6%

Interamsa 968 2,684 1%

Los principales competidores de Villa Andina en el mercado internacional:

Titulo: Utilidad de la empresa Villa Andina S.A

2.1 Análisis interno

Villa Andina cuenta con un Directorio compuesto por el Comité de Gerencia,

Gestión productiva y logística

Gestión Económica y Financiera

La empresa inicio sus actividades en el año 2007, y ha tenido un incremento

Titulo: Ventas del año 2007 al 2011

El marco normativo que regula la producción de productos orgánicos es la Ley

Perú ha logrado incrementar las exportaciones de la partida 081340000-los

La industrialización del aguaymanto orgánico deshidratado en el mercado

En relación a la elaboración de productos derivados de productos orgánicos,

Productores Proceso - verificación y Exportación

PLANTA DE LA EMPRESA CLIENTES EN EL EXTRANJERO

Campaña 2011-2012: 188

Cajamarca es conocido como un centro

Aseguramiento de continuidad de volúmenes: Se trabaja de la mano con los proveedores

Capacitación Técnica: se brinda asistencia técnica en manejo integrado de plagas, buenas

Implementación de Certificación Orgánica: Desde que un agricultor empieza a trabajar con

2.2.2 Descripción de los productos

FICHA TÉCNICA AGUAYMANTO DESHIDRATADO ORGANICO

Modo de uso Puede ser consumido en cualquier momento del día,

Physalis, también conocido como el "Inca