Sandra Burgos A.

Cuando Víctor Moller creó Hortifrut se imaginó un proyecto ambicioso: proveer de berries a todo el mundo, los 365
días del año. Una meta que hoy no parece descabellada, pero la gracia es que Moller lo pensó hace más de 35 años,
cuando la idea de convertirse en una plataforma global como Uber o Airbnb era impensada.
Pero Hortifrut lo logró. Hoy tiene cerca de 30 socios productores distribuidos en el mundo, proveedores y genetistas que
están constantemente pensando en soluciones para hacer más eficiente la producción y que han llevado a la compañía a
comercializar sus productos en 37 países, desde los cuales son capaces de abastecer con toda la categoría de berries
frescos a los más importantes mercados del mundo y llegar a más de 500 clientes que, a su vez, representan a cientos de
millones de consumidores. Este track récord ha permitido a Hortifrut convertirse en el principal productor de arándanos
del hemisferio sur y la compañía más grande del mundo tanto en su comercialización como en su producción.
Su fundador y presidente, Víctor Moller, cuenta que el proceso no ha sido fácil. Partió recorriendo el mundo entero
buscando los mejores socios que pudieran sumarse a la plataforma de Hortifrut que -literalmente- va desde la genética a
la colocación del producto en la góndola de los supermercados. Así plantó la semilla de la firma en Estados Unidos,
conquistando la costa oeste, que le permite abastecer a un mercado de 400 mil toneladas (el más grande del mundo). El
último paso en ese país fue la asociación con Munger Brothers. Si bien la intención original era fusionar las operaciones
de berries, finalmente se creó una sociedad para producir.
En Europa, el año 2000, junto al mayor productor de arándanos en España crearon Hortifrut España, que sumado a las
operaciones que tienen en Marruecos, les permite abastecer a ese mercado.
En Chile, en 2013 se fusionó con el segundo exportador de arándanos del hemisferio sur, VitalBerry, de las familias
Elberg y Del Río, y a fines del año pasado selló el acuerdo para incorporar al grupo peruano Rocío (familia Quevedo) a
la propiedad de Hortifrut, al fusionar las operaciones del principal productor de arándanos de ese país, con un volumen
de 15 mil toneladas e ingresos por US$ 100 millones, considerando el periodo septiembre 2016-septiembre 2017. Según
los últimos resultados de la peruana a septiembre de 2017, permitirá a Hortifrut duplicar su Ebitda tras la fusión.
Los últimos movimientos han sido aplaudidos por el mercado, de hecho, cuando se anunció el acuerdo en Perú, los
títulos de la firma subieron y cerraron el año con una rentabilidad de 51,83%.
Pero los planes de expansión suman y siguen. Como dice Moller, “incorporamos a los socios a Hortifrut y juntos vamos
por el mundo conquistándolo”. Ahora los ojos también estarán puestos en Asia. Allí, Hortifrut tiene un acuerdo con Joy
Wing Mau, empresa líder en la industria frutícola de China, que a través de 40 centros de distribución, cubre 80
ciudades y tiene tres millones de clientes. Con ellos podrán abastecer de berries a ese país prácticamente el año redondo
en un año más. Hoy, Hortifrut cuenta con producción en 10 países en ambos hemisferios: China, Sudáfrica, Marruecos,
España, Estados Unidos, México, Brasil, Argentina, Perú y Chile.
Moller asegura que la hazaña de Hortifrut puede replicarse en otros sectores, “Chile está obligado a globalizarse, a
aprender distintos idiomas, de tener una juventud abierta al mundo, que rápidamente se incorpore a este mundo de
innovación y tecnología y no se dedique a políticas fanáticas y antiguas, sino que a modernizarse”, sentencia.
Hortifrut más que se duplica como empresa (Ebitda), entonces es un salto bien cuántico. Con la incorporación de Talsa,
conjuntamente con las inversiones ya realizadas en Perú por Hortifrut, la empresa crecerá desde 50.000 toneladas a
100.000 toneladas en el corto plazo.

La verdad es que inicié la empresa con un proyecto bastante ambicioso para su época, pretender en esos años (1980)
‘llegar con todos los berries, a todo el mundo, los 365 días al año’. Era un poco ridículo, porque nadie exportaba un
grano desde el hemisferio sur. Era un desafío que no sabía si lo podría cumplir, en su inicio pensé que esto era para un
mercado de hoteles y restaurantes de lujo, para los clientes más sofisticados del mundo. Pero a medida que fuimos
creciendo, nos dimos cuenta de que el producto se iba haciendo más competitivo, íbamos produciendo a menores costos
y teniendo acceso a más consumidores. Eso sí, siempre tuvimos en la mente la idea de ser global e integrados desde la
genética a la producción y distribución, y con marcas propias.

Pero el gran impulso se produce cuando un producto caro logras producirlo a un costo más accesible, con ello se da un
salto exponencial.

Tenemos 30 sociedades alrededor del mundo, porque estamos desde la genética desarrollando nuevas y mejores
variedades, hasta la distribución.
Hoy, la empresa Hortifrut con sus socios, en conjunto, tenemos ventas por sobre US$ 1.000 millones, en cajitas de dos
dólares, entonces es un logro muy lindo. Y todo con marca, llegando a cientos de millones de consumidores en todo el
mundo, y eso es muy emocionante, un sueño cumplido. Pero yo siento que la empresa es todavía un bebé.

Por eso salimos a Bolsa en 2012, para poder seguir creciendo; al año siguiente invitamos a fusionarse a VitalBerry, que
era el segundo exportador, y a todo su equipo, porque creemos en la gente. Por eso cerramos acuerdos en Estados
Unidos con Munger Brothers y en China con Joy Wing Mau y ahora en Perú, con la familia Quevedo.

Se cambió el modelo de negocio, pero acuerdo hubo. Ellos tenían que dividir activos, porque también producen otros
productos que no son berries, entonces lo que hicimos fue crear una sociedad con los campos que sí se podían dividir y
terminamos invirtiendo US$ 70 millones en California, con producción propia en el verano boreal. De esta forma
logramos tener producción propia en Norteamérica, Centroamérica y Sudamérica.

Cuando los chinos observaron que teníamos producción en Estados Unidos, en México, Perú, Argentina y Chile, Joy
Wing Mau se interesó por aliarse con nosotros y así acordamos integrarnos en toda la cadena del negocio, incluyendo la
producción de verano en China con nuestras variedades.

Este año parte la plantación en China y la producción el próximo otoño, en febrero-marzo-abril del próximo año. Hoy
estamos abasteciendo a China ocho meses al año.

Estamos abasteciendo otoño, primavera e invierno a través de nuestra cadena de producción en Estados Unidos,
México, Chile, Perú y Argentina, pero con nuestras variedades y tecnología vamos a producir los cuatro meses de
verano allá y vamos a vender el año completo con Joy Wing Mau.

Todo comienzo es difícil, formar los equipos, definir las variedades que mejor se adapten, etc…, pero ya tenemos 30
años creciendo en diferentes entornos y tenemos experiencia.

Creemos que el tamaño va a ser similar al norteamericano. Depende del berry, pero el mercado de arándanos en Estados
Unidos es muy grande, con cerca de 400 mil toneladas, y nosotros creemos que en el mercado chino va a ser similar,
por lo tanto, tiene un potencial enorme. En Europa, donde son 500 millones de personas, están recién consumiendo un
20% de lo que se supone podrían consumir.

Esperamos en 2019-2020 estar instalados en India para empezar a formar ese mercado y así seguir creciendo. Pero
muchos otros mercados también están empezando a consumir, por ejemplo, Latinoamérica también es un mercado que
está creciendo.
India va a ser más lento, por lo poco desarrollado que está el supermercadismo, pero con mucho potencial en la medida
que siga creciendo en la transferencia de un almacén pequeño a uno más sofisticado, con cadenas de frío y refrigeración
en los locales. Ellos están empezando a crecer, y como esta empresa, según mi concepto, es un bebé que está naciendo,
tiene mucho camino por delante e India es un proyecto para mucho tiempo, como el resto de Asia. Hoy embarcamos a
Japón, Corea, Taiwán, pero a futuro en el sudeste asiático también va a ir creciendo el consumo, así como también en
Medio Oriente y otros.
En nuestros planes futuros está producir en Australia. Hay muchos proyectos entretenidos. Y en la medida en que se
estabilice políticamente África también, pero por ahora el crecimiento va a estar en Marruecos, esa producción va para
Europa principalmente.
Pero también hemos recibido visitas de gente de los Balcanes, Arabia, Rusia, gente que quiere asociarse para desarrollar
fruta en esos mercados. Uno ve que hay un apetito, porque el proyecto es muy claro, y no es cerrado, es una empresa
abierta, en toda la cadena de valor se pueden integrar aliados estratégicos; hoy Hortifrut es más que un productor y
comercializador de berries, es una plataforma global de negocios.

Un objetivo es tener el 25% de mercado global. En varios mercados ya estamos bastante cerca, pero queremos tenerlo a
nivel global.

La compañía este año va a superar los US$ 500 millones en ventas, pero es un bebé que está creciendo y en el corto
plazo va a duplicar su volumen.

A corto plazo, para no dar una fecha exacta. ¡Imagínese que en Chile para producir 24 mil toneladas de arándanos nos
demoramos 30 años, y en Perú ya el próximo año vamos a estar exportando casi 40 mil toneladas y eso lo hicimos en
seis años!

Es relevante, porque se complementa bien con Chile, parte muy temprano en la primavera y termina cuando Chile está
llegando a sus máximos volúmenes. Ahora en Chile, el gran desafío para seguir siendo competitivos es hacer cambio de
varietales, ser más eficientes, bajar nuestros costos, tenemos que modernizar más la industria.

Chile, con las variedades adecuadas, tecnología, puede tener costos competitivos con Perú. Las diferencias están en los
impuestos, en Perú son 15% para la agricultura contra 27% de acá, la mano de obra a la larga se equipara, pero Chile
puede competir en costo, siempre que sea más eficiente y se renueve varietalmente. Existe la conciencia de que hay que
hacerlo, pero la gente espera condiciones que les permitan afianzarse, y en estos últimos años ha estado un poco reacia a
hacer esas inversiones, pero de aquí en adelante puede haber mayor entusiasmo en hacerlo.

Tiene condiciones climáticas excepcionales y reglas del juego bastante convenientes y claras para la producción
nacional e internacional. Perú se está desarrollando con mucha fuerza y Chile ha estado bastante detenido.

No tenemos en nuestros planes vender la compañía, al revés, la compañía lo que quiere es crecer por el mundo e ir
incorporando aquellos negocios y empresas que agregan valor, haciendo la compañía cada día más sólida y competitiva.

Sí, claro, pero tenemos un modelo de negocios muy interesante, bastante único, que ha sido exitoso, es un caballo
ganador. Entonces uno ve que esta plataforma no solamente está empujada por todos los socios, sino por todos quienes
quieren ser parte de esta cadena, desde genetistas, productores, a proveedores de tecnología y compradores.

Absolutamente. Partimos de la siguiente base, que es más importante la gente que los kilos, el producto. Lo más
importante de la empresa peruana es su gente, la familia Quevedo y su equipo, con los que compartimos la misma idea,
visión, valores. Sabemos que juntos 1+1 es tres, no dos. Para ellos es un gran beneficio estar en Hortifrut y para
nosotros también, porque ellos son los mejores productores de Perú. Entran al directorio una vez que se termine de
cerrar el acuerdo. El primer semestre de todas maneras estarán todos los activos transferidos a la empresa para efectuar
la fusión en su totalidad.

La mayoría de los socios ya tienen dos o tres generaciones que han estado en el negocio de los berries. Todos los socios
tienen sus generaciones integradas, que ya son parte. Por ejemplo, los Moller tenemos tres hijos jóvenes que han estado
trabajando en la compañía, los hijos de los socios también, o son directores o han estado trabajando, los peruanos,
americanos y europeos también, hay una continuidad muy estable, con mucha experiencia, conocimiento, que le va a
dar continuidad a la empresa. Esta es una idea que atrae, que entusiasma, que compromete, corre sangre de berries por
las venas y eso hace que la gente siga con entusiasmo proyectando la compañía.