AUTO-DIAGNÓSTICO

E ORIENTAÇÕES PARA
MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS
Priscila do Nascimento Silva

Auto-Diagnóstico e Orientações Para Micro e Pequenas Empresas, Priscila do

Nascimento Silva – Todos os Direitos Reservados.
OBJETIVO DO CURSO

Este curso propõe oferecer informações práticas para micro e pequenos empresários
interessados em aprender e melhorar o aspecto funcional de suas empresas. Para tal,
sabemos que uma empresa de pequeno porte é diferente de uma grande empresa, não só
pelo número de funcionários ou pelo fluxo de caixa, mas por suas características.
E pensando nisso, este curso foi elaborado para facilitar a administração de sua
empresa, estruturado em três etapas:

1. Auto-diagnóstico é a primeira etapa deste processo, identificando os pontos

críticos que podem estar afetando os resultados da empresa e salientando onde
devem ser intensificados os esforços.
2. A partir do resultado do diagnóstico você poderá elaborar (ou reavaliar) um
Plano de Negócio, um planejamento estratégico seguido de um plano de ação
através de modelos passo a passo.
3. Orientações e dicas empresariais.

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INTRODUÇÃO

Atualmente, as MPEs (micro e pequenas empresas) estão se apresentado como

solução de grande parte dos problemas econômicos e sociais do país. São reconhecidas
pela sua capacidade de geração de emprego, versatilidade, criatividade, e capacidade de
superação do segmento; são vitais para a existência das grandes empresas, através do
fornecimento de materiais para as mesmas e distribuição de produtos e serviços.
Instituições internacionais têm constatado que o brasileiro é devoto do
empreendedorismo, classificando-se em sexto lugar entre 31 países de todos os
continentes, de acordo com a pesquisa “Empreendedorismo no Brasil”, realizada pela
GEM (Global Entrepreneurship Monitor) em 2005.
Apesar de todos esses aspectos favoráveis, cerca de 70% das MPEs não
cumprem sua finalidade maior e não sobrevivem. A pesquisa “Sobrevivência e
Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas” realizada pelo SEBRAE, indica que a
taxa de mortalidade empresarial chega a 73% até o terceiro ano de empreendimento.

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VISÃO ESTRATÉGICA

Com o passar dos anos toda instituição vai adquirindo “vícios”, acumulando
falhas administrativas ou de gerenciamento. A falta de planejamento ou crescimento
inesperado são alguns fatores que exigem um novo pensar, uma nova postura
empresarial que afaste a tão temível possibilidade de falência, para isso é necessário
uma visão estratégica.
O exercício de Visão Estratégica, nada mais é do que projetar no tempo os
resultados que almejamos e agir no presente para atingir esses resultados.
Estabelecer os objetivos implica em saber tomar decisões, lidar com prioridades,
saber dizer não ao que é urgente, porém relevante. A visão é saber o que se deseja, a
estratégia é colocar isso no dia a dia, na agenda de trabalho. Quem desenvolve uma
visão estratégica cria uma rotina que permite viver tudo o que se pretende no futuro
antecipadamente. Não tem a ver com decisões futuras, mas com impactos futuros de
nossas decisões no presente. Assim como o presente é uma conseqüência direta de
nossas ações no passado.

DESENVOLVENDO UMA VISÃO ESTRATÉGICA

Uma questão importante para se desenvolver a visão estratégica é antecipar

tendências, verificar como o mundo progrediu estar atento as oportunidades, descobrir
nichos, ou seja, ver o antigo de um jeito novo. Essa percepção está intimamente ligada à
intuição, o que significa que temos que aprender a gerenciar riscos e nos lançarmos a
impulsos controlados. Tentar, testar, treinar, essas atitudes são as bases do
desenvolvimento intuitivo. É preciso estar aberto para o novo, para conseguir ao menos
percebê-lo. Ver o todo sem perder de vista o detalhe, esta habilidade é parte importante
do exercício da percepção.
Por fim, a visão estratégica vai exigir de nós uma árdua e definitiva tarefa,
aplicar disciplina na elaboração de nossas atividades para realizarmos objetivos de
médio e longo prazo. E a disciplina é diferente de ter uma metodologia rígida de ação,
ou uma rotina imune a mudanças, muito pelo contrário. De fato disciplina é alterar
nosso comportamento, rever nossos hábitos, modificar nossos métodos tantas vezes
quantas forem necessárias para o atingimento de nossos propósitos.
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AUTO-DIAGNÓSTICO PARA VISÃI ESTRATÉGICA

1. Quais são meus propósitos para o futuro?

2. Eles estão descritos de forma objetiva, de maneira clara e vinculados à propostas
de mudança?
3. Consigo perceber meus objetivos como viáveis, apesar de representarem um
desafio de vida?
4. Quanto estou disposto a rever meus hábitos e alterar minha rotina, de modo a
alcançar minhas metas?
5. Meus objetivos são suficientemente grandiosos para me fazer mover com
perseverança e enfrentar obstáculos para atingi-los?
6. Consigo identificar de maneira objetiva quais são minhas maiores dificuldades
na concretização de meus propósitos?
7. Sei perceber oportunidades e aproveitá-las de maneira eficaz?
8. Sei criar oportunidades novas ou gerar soluções inovadoras em momentos de
forte pressão? E em situações normais?

TÁTICAS PARA DESENVOLVER VISÃO ESTRATÉGICA

O QUE FAZEMOS O QUE DEVEMOS FAZER

Vivemos a curto prazo Ampliar nossos horizontes, viver o hoje

e saber o que queremos viver amanhã.

Repetimos rotinas Aprender alguma coisa nova todo dia e

alterar sempre a rotina para viver mais
experiências.

Repetimos fórmulas Ler mais, ouvir mais, ter mais idéias para
gerar mais e melhores soluções frente
aos novos desafios.

Nos acostumamos à insatisfação Sermos inquietos, e olharmos ao redor

em busca de oportunidades de progresso.

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COMO FAZER

Estudar experiências de personalidades, através da leitura de biografias e da pesquisa

de artigos e reportagens;

Alimentar a criatividade, através da implantação de um sistema permanente de

aprendizagem, que pode ser voltar aos bancos escolares, estudar um novo idioma, se
dedicar à pesquisa de um tema de interesse ou qualquer método diário de estudo;

Obter informações, através de uma rede de contatos heterogênea formada por pessoas
inteligentes e interessantes, que atuem em diferentes áreas (das artes à ciência), e da
leitura atenta das notícias;

Criar oportunidades, através da participação em grupos associativos, em sistemas

voluntariados, assumir compromissos além de sua atribuição, correr riscos, empreender
em idéias novas.

DICAS E ORIENTAÇÕES
• Esteja sempre aberto a ouvir idéias novas, por mais estranhas que possam parecer
a princípio. Isso sempre pode alimentar sua própria capacidade de ter idéias
novas
• Freqüente ambientes diferentes, programe viagens e encontre pessoas, para
ampliar sua rede de contatos e sua visão do mundo
• Tenha sempre papel à mão para anotar idéias e se proponha a ter no mínimo 05
idéias novas por dia. Isso o obriga a ampliar sua percepção da realidade e
aumenta sua criatividade
• Exercite sua liderança dentro e fora da organização, habitue-se a assumir
compromisso com o desenvolvimento das pessoas. Essa é a melhor maneira de
desenvolver a si mesmo

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IDENTIFICANDO A VERDADE DE SUA EMPRES

Assim como na vida pessoal, na vida empresarial é indispensável um check-up, através

de um diagnóstico é possível levantar todos os aspectos da empresa. O diagnóstico
empresarial é uma ferramenta crucial no processo para o aperfeiçoamento contínuo da
empresa.

Seu objetivo é identificar, através de questionamentos, dificuldades e oportunidades

para que a empresa possa crescer e desenvolver, bem como, identificar as ações da
empresa que precisem ser revisadas prioritariamente e fornecer os meios e métodos
mais adequados a serem aplicados.

A finalidade principal é responder a questões e colocar em evidência qualquer

desarmonia entre as estruturas da empresa e do mercado onde está inserida. O
diagnóstico é um instrumento indispensável de gestão.

Em resumo, quando tudo vai mal, não fazer nada é a pior solução. O diagnóstico é o
instrumento que apresenta uma visão global e dinâmica da empresa e que define um
roteiro geral ao processo de decisão. É um procedimento que possibilita ao empresário
obter uma visão clara, simples e precisa do conjunto do seu negócio.

DIAGNÓSTICO – CICLO DE VIDA DA ORGANIZAÇÃO

O conhecimento sobre o ciclo de vida da organização contribui para diagnosticar o que

se refere a questão do nível evolutivo organizacional.

Permite identificar a questão da transição de uma fase para outra, isto é, se a empresa
tiver conhecimento sobre a situação em que se encontra e de que esta situação é uma
passagem de um estágio para outro, poderá, dependendo da sua habilidade, passar por
este período sem enfrentar as chamadas "crises de passagem". De outra forma:
empregando bem a sua habilidade a empresa poderá entrar num novo estágio de vida de
forma fortalecida e amadurecida; porém no caso contrário corre o risco de adentrar em
problemas de gestão e continuidade.

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A seguir, uma matriz segundo modelo de Kazanjian, coordenando estágios de
crescimento, em um total de cinco, com quatro enfoques a seres considerados na
organização (problemas para decisões organizacionais, pessoal, estrutura, remuneração
e processo de planejamento). Na interseção de cada item, linha x coluna, apresenta um
adjetivo para a realidade que deve ser encontrada naquela situação.

MATRIZ - CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL

Fase Início Crescimento Maturidade

Embrionária
Problemas Invento e Desenvolviment Sair da Domínio de nicho
para decisão desenvolvimen o e produção; turbulência; de mercado;
organizacional to de produtos; Adquirir Manter o Desenvolvimento
Criação de facilidades; crescimento; de segunda
protótipos; Aperfeiçoar Manter o geração de
Difusão de projeto; momento; produtos;
Conceitos; Encontrar Manter a posição; Equilibrar
Definição de demanda; Crescer e manter burocracia e
negócios; Adquirir talentos as vantagens. inovações de
Mais tarefas.
protótipos

Pessoal Generalistas; Generalistas; Generalistas; Especialistas;

Técnicos; Técnicos; Técnicos; Burocratas;
Não Não Não profissionais; Profissionais;
profissionais; profissionais; Consultores de Funcionários de
Consultores de Consultores de tempo parcial. carreira.
tempo parcial. tempo parcial.

Estrutura Informal; Formalizada; Formalizada; Formalizada;

Grupo Centralizada; Descentralizada. Descentralizada.
centralizado Funcional.

Remuneração Igualdade. Compensação;

Carreira.

Planejamento Informal; Formal;

de processos Centralizado; Descentralizada;
Integração. Múltiplo.

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 AUTO-DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

A seguir um auto-diagnóstico onde você poderá obter uma avaliação prévia da situação
da sua empresa.

O diagnóstico permite uma avaliação em três domínios:

1. Gestão estratégica;
2. Gestão mercadológica;
3. Gestão de produção.

Os resultados do presente diagnóstico servirão como um instrumento de reflexão sobre

as ações que a empresa tem adotado. Deverá ser respondido obedecendo aos critérios
abaixo:

RÉGUA DE NA 0 1 2 3 4
AVALIAÇÃO
Fraco Regular Bom
Ótimo
Não sem com com
CRITÉRIOS DE Não se Rotina
Existe aplicação aplicação aplicação
AVALIAÇÃO Aplica Exemplar
sem sem com
evidência evidência evidência
Subtotal Somatório de todos os pontos da tabela

GESTÃO ESTRATÉGICA

1) PLANEJAMENTO NA 0 1 2 3 4
1.1 - Possui um plano de negócio definido e formalizado, através
de documento próprio.
1.2 - Adota metas e / ou indicadores para gerenciar o seu negócio.
1.3 - Efetua planejamento estratégico sistematicamente (projetos,
metas e plano de ação).
1.4 - Avalia o seu ambiente de negócios e adota estratégias para
melhorar resultados.
Subtotal

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Constata-se que existe um elevado grau de vigilância. A empresa De 13 a 16 pontos
toma decisões pautadas em informações relevantes, fruto de
análise e observação da dinâmica de mercado. Adota uma postura
estratégica baseada no estudo total do tempo (passado, presente,
futuro) desenvolvendo uma gestão criativa que permite criar
cenários, elaborar planos, metas, e concretizar o objetivo
idealizado.
Possui um razoável grau de vigilância. É importante para a De 8 a 12 pontos
empresa avaliar se a decisão a ser tomada vai favorecer o
propósito da empresa, evitando assim focar em detalhes de menor
importância e não no objetivo maior. Recomenda-se adotar plano
de ação - documento que especifica ações para maximizar a
eficiência na realização dos objetivos da empresa.
A empresa é ineficaz no processo de decisão estratégica. É De 0 a 7 pontos
necessário desenvolver um planejamento estratégico, que é de
crucial importância para o sucesso dos negócios, ajuda a
sistematizar e orientar a aplicação de recursos, de acordo com as
oportunidades e as ameaças do mercado e as perspectivas de
crescimento para alcançarem os seus diferenciais competitivos. A
visão pró-ativa do executivo que planeja os rumos de sua empresa
se torna uma questão fundamental. Afinal, a falta de
direcionamento claro pode induzir a organização a trilhar
caminhos obscuros e danosos, colocando-a em grandes
dificuldades, ou até mesmo lavá-la à falência.
2) FINANÇAS NA 0 1 2 3 4
2.1 - Possui controles financeiros (contas a receber / pagar, custos,
faturamento, fluxo de caixa, etc...).
2.2 - Possui Demonstrativo de Resultados do Exercício Mensal
(receitas, despesas e resultado líquido).
2.3 - Utiliza técnicas adequadas de cálculo de custos e formação
do preço de venda por produto / serviço.
2.4 – Utiliza critérios para orientar seus investimentos (pesquisas
de mercado, contatos com fornecedores, etc...).
Subtotal
A empresa possui uma gestão financeira eficaz e estruturada que De 13 a 16
determina as diretrizes de mudança e faz com que sejam estabelecidas as pontos
metas para motivar a organização e gerar marcos de referência para a
avaliação de desempenho.
A empresa tem potencial para desenvolver uma gestão financeira de De 8 a 12
qualidade, porém é capaz de organizar e acompanhar melhor a evolução pontos
do patrimônio da empresa, para conhecer sua lucratividade e
rentabilidade.

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A gestão financeira é deficiente, e a não utilização dos recursos De 0 a 7
financeiros impede a empresa de analisar e negociar a captação dos pontos
recursos necessários, bem como a aplicação dos recursos financeiros. A
empresa não possui informações corretas sobre saldo do caixa, valor dos
estoques das mercadorias, das contas a receber e das contas a pagar,
volume das despesas fixas e financeiras e o real valor patrimonial da
empresa. É de extrema importância que a empresa adote uma
administração financeira correta para obter registros adequados que
permitam análises e colaboram com o planejamento para otimizar
resultados.

3) ADMINISTRATIVO NA 0 1 2 3 4
3.1 - Tem definido o seu fluxo operacional, controles e
procedimentos, processos de entrada – saída.
3.2 - Adota parcerias visando à otimização de seus processos
principais e de apoio.
3.3 - Os controles gerenciais garantem a administração dos
processos através de um enfoque preventivo.
3.4 – Formula metas desmembrando a estratégia em ações táticas
de acordo com a responsabilidade de cada área.
Subtotal
A empresa possui uma administração estratégica bem estruturada, De 13 a 16 pontos
voltada para fortalecer as competências da organização na
obtenção de vantagem competitiva ante a concorrência.
A empresa pode tornar-se mais eficiente em sua administração, De 8 a 12 pontos
reforçando a atenção entre os objetivos planejados e os realizados,
dessa forma será mais fácil encontrar possíveis oportunidades
Recomenda-se que reavalie e acompanhe os processos
administrativos com o intuito de incorporar novos fatores que
dêem à empresa maiores vantagens competitivas.
Existem aspectos importantes que devem ser observados para De 0 a 7 pontos
melhorar o aproveitamento do planejamento estratégico,
caracterizados como falhas que podem ser encontradas ao longo
do processo, tais como: estruturação inadequada do setor
responsável pelo planejamento estratégico da empresa,
desconhecimento da importância do significado do planejamento,
falta de preparação do ambiente interno, no sentido de predispor os
funcionários para possíveis mudanças, desconsideração da
realidade financeira e cultural da empresa, inadequação do
envolvimento dos níveis hierárquicos, deficiência na elaboração,
falha no controle, avaliação e interação com os funcionários. Sem
a integração harmônica de todas as partes e de todas as forças não
há nenhum resultado útil.

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4) RECURSOS HUMANOS NA 0 1 2 3 4
4.1 – Investe em capacitação de pessoal de acordo com as necessidades
das áreas.
4.2 – Todos conhecem suas funções e responsabilidades e estão
estabelecidos os perfis e a qualificação necessária.
4.3 – Possui avaliação que permite às pessoas saberem o seu
desempenho e concede benefícios por merecimento.
4.4 – Adota gestão do conhecimento como diferencial competivo.
Subtotal
A empresa possui uma gestão de recursos humanos eficiente. Investe De 13 a 16 pontos
em capital intelectual, pois sabe que o conhecimento é a chave para
obter um diferencial competitivo.
A empresa adota estratégias de recursos humanos, porém gerir pessoas De 8 a 12 pontos
deve ser mais que controlar procedimentos e rotinas, implica o
envolvimento de todos os membros da organização, um investimento na
criatividade e inovação como fatores de diferenciação. É importante
integrar os membros em uma equipa que partilha experiências e
conhecimentos visando encontrar soluções para uma vasta variedade de
problemas. Desta forma a empresa reforçará as estratégias de recursos
humanos como instrumentos de melhoria contínua nos processos
organizacionais.
A empresa desconhece e não utiliza de técnicas para promover De 0 a 7 pontos
melhores resultados de seus funcionários. È importante incorporar uma
nova visão e compreender que o capital humano é, hoje, o maior
diferencial que uma empresa pode ter, uma vez que ele é o único capaz
de criar, inovar, negociar e se adaptar às constantes mudanças. Ele não é
facilmente copiado e é o único capaz de encontrar soluções em meio às
incertezas que caracterizam o ambiente organizacional
5) LIDERANÇA NA 0 1 2 3 4
5.1 - O tempo de dedicação e o comprometimento dos sócios é
adequado ao desenvolvimento da empresa.
5.2 - Participam de capacitação profissional (cursos, seminários,
viagens de estudo).
5.3 - Procuro perspectivas diferentes ao solucionar os problemas
5.4 – Reflete sobre críticas que são feitas e verifica se são ou não
adequadas
Subtotal
A empresa possui uma liderança altamente comprometida com o De 13 a 16 pontos
propósito da empresa e responsável em conduzir seus funcionários a
conseguir melhores resultados.
Um pouco mais de comprometimento dará a empresa resultados mais De 8 a 12 pontos
expressivos. A liderança tem sido exercida dependendo da situação,
tendo por conseqüência: um grupo seguro e motivado por certo tempo.

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A liderança tem sido omissa e ineficaz, enquanto não houver De 0 a 7 pontos
comprometimento os resutados serão fracos. Não assume
responsabilidade, não toma direção efetiva das coisas, vive no jargão
“deixa como esta, para ver como é que fica”. Conseqüência:
desorganização e insegurança.

GESTÃO MERCADOLÓGICA
RÉGUA DE
NA 0 1 2 3 4
AVALIAÇÃO
Fraco Regular Bom
Ótimo
Não sem com com
CRITÉRIOS DE Não se Rotina
Existe aplicação aplicação aplicação
AVALIAÇÃO Aplica Exemplar
sem sem com
evidência evidência evidência
Subtotal Somatório de todos os pontos da tabela

N
6) PRODUTOS / SERVIÇOS
A
0 1 2 3 4
6.1 - Existe um programa de desenvolvimento e aperfeiçoamento dos produtos
/ serviços na empresa.
6.2 - São realizadas parcerias tecnológicas para qualificar os produtos /
serviços.
6.3 - Desenvolve novos produtos / serviços com foco na ampliação de
mercado.
6.4 – Investe em inovação como diferencial competitivo.
Subtotal
A empresa se preocupa em atender as necessidades e exigências dos De 13 a 16
consumidores buscando e investindo sempre em novas tecnologias. A pontos
inovação é a mola propulsora dos negócios, é utilizada como medida de
efetividade pela empresa.
Apresenta algumas dificuldades em conciliar o conhecimento que a empresa De 8 a 12
tem com a verdadeira necessidade dos clientes. Outro aspecto importante é a pontos
desenvolver mais interatividade para encontrar os conhecimentos e meios
necessários à inovação, dentro ou fora da empresa.
Nível de criatividade e inovação baixo. Faz-se necessário a renovação e De 0 a 7
alargamento da gama de produtos e serviços, criação de novos métodos de pontos
produção, e introdução de alterações na gestão, na organização do trabalho,
bem como nas qualificações dos trabalhadores.
N
7) COMERCIALIZAÇÃO 0 1 2 3 4
A
7.1 – Trabalha com metas individuais e globais de vendas, margem de
contribuição e rentabilidade.
7.2 – Treina e motiva seus vendedores através de seminários, encontros,
lançamentos e programas de premiação.
7.3 – Existe um planejamento comercial junto ao marketing e produção,
objetivando maximizar os resultados.

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7.4 – Possui forte identidade visual e estratégia de comunicação (marca,
folder, cartão de visita, sítio na internet, fotos de produtos, etc.).
Subtotal
A empresa entende que o a ato de Vender é sinônimo de criar uma atmosfera De 13 a 16
positiva para a compra que leva o Cliente a perceber inegável valor aos pontos
produtos ou serviços oferecidos. Trabalha meticulosamente estratégias de
marketing para potencializar suas vendas e investe na capacitação dos
funcionários para alavancar seus resultados.
A empresa deve reavaliar não apenas qual necessidade quer servir, mas De 8 a 12
também as necessidades de quem servir. O plano de vendas será mais pontos
eficiente se o público alvo escolhido puder ser administrado de forma
personalizada. A escolha da clientela também permite que todas as ações de
venda sejam dirigidas o mais próximo possível das características de cada
segmento do mercado. Dessa maneira a empresa poderá investir melhor em
capacitação (funcionários) para corresponder as necessidades tanto da
empresa, quanto do grupo identificado.
A empresa apresenta baixo nível de comercialização, é necessário adotar De 0 a 7
medidas urgentes para potencializar as vendas permitindo assim que a pontos
empresa consiga se manter no mercado. Reunir informações é importante,
nesse processo, a dica inicial é desenvolver uma matriz com os nomes dos
clientes numa coluna, na seguinte coloque o volume ou valor de seus produtos
que estes compram, nas colunas posteriores o volume ou valor que estes
adquirem de seus concorrentes, separando-os sempre. A soma das colunas
deve representar o potencial de mercado dessa empresa. Esses dados aliados a
um planejamento, permitirá a empresa fazer reformulações e adequações que
poderão ser implementadas ao longo do processo.
N
A 0
8) INFORMAÇÃO 1 2 3 4
8.1 – Efetua periodicamente pesquisas junto a seus clientes (percepções,
preferências, necessidades e expectativas).
8.2 – Acompanha periodicamente a concorrência e as tendências do setor
(acompanhamento de índices / metas).
8.3 – Existe classificação de clientes e fornecedores por categoria, região, etc.
8.4 – Costuma participar de feiras e workshops para obter informações do
ramo.
Subtotal
A Informação assume um papel importante na empresa, tornando-se De 13 a 16
fundamental a nível de descoberta, introdução de novas tecnologias e pontos
exploração das oportunidades de investimento. A tecnologia aplicada é
suficientemente boa para atender a demanda.
A empresa deve considerar a informação como o ingrediente básico do qual De 8 a 12
dependem os processos de decisão. Na maioria das vezes a identificação das pontos
necessidades de informações tem sido pautada apenas no momento de decidir.
A tecnologia é razoável para atender e se adaptar aos pedidos de seus clientes.

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Basicamente as decisões da empresa têm sido através do senso comum. A De 0 a 7
ausência de identificação de necessidades, coleta e utilização da informação é pontos
fruto de um planejamento informal. A utilização de tecnologia melhorará
significativamente o acesso às informações para tomada de decisões,
automatizando as tarefas rotineiras, melhorando o controle interno das
operações e facilitando o atendimento ao cliente.
N
9) COMUNICAÇÃO
A
0 1 2 3 4
9.1 – Utiliza meios adequados com os clientes através da comunicação
dirigida.
9.2 – A imagem do material de expediente, embalagens e peças de divulgação
traduz o conceito e da empresa.
9.3 – Possuem comunicação interna divulgando seu planejamento, metas,
resultados e motivando os colaboradores.
9.4 – Oferece feedback aos colaboradores referente as atividades exercidas.
Subtotal
A empresa faz uso adequado da comunicação nos processos e sistemas De 13 a 16
internos da empresa. Preocupa-se em manter todos os colaboradores pontos
engajados e de acordo com a proposta da empresa, assegurando a sinergia e a
qualidade nos serviços. Quanto ao ambiente externo, a empresa faz uso das
ferramentas da comunicação para fidelização de seus clientes, mantendo uma
imagem favorável a seu favor.
De 8 a 12
A comunicação pode-se tornar melhor. Para conseguir o desenvolvimento
pontos
contínuo na comunicação interna, a empresa, além de reforçar a missão, terá
que desenvolver ações que auxiliem na conscientização da importância do
alcance de seus objetivos para os seus colaboradores enquanto profissionais,
para a empresa dentro do mercado e para a sociedade enquanto público-alvo.
De 0 a 7
A comunicação tem sido totalmente ineficiente, e para torná-la eficaz, a
pontos
empresa precisa entender seu verdadeiro propósito e transmiti-los a seus
funcionários. Sem a compreensão da visão e da estratégia empresarial, os
funcionários não estarão aptos para encontrar alternativas inovadoras que
contribuam com o alcance dos objetivos. A empresa precisa ter
expressividade, cabe avaliar quais ferramentas (marketing, propaganda,
publicidade, promoção de vendas, merchandising e marketing direto) lhe
serão mais uteis. Vale ressaltar que as ferramentas da comunicação
mercadológica têm caráter particular, ou seja, são elaboradas para um público
especifico, e possuem uma linguagem persuasiva, uma boa análise é crucial
para adotar uma ferramenta que mais atenda a necessidade da organização.
N
A 0
10) LOGÍSTICA / DISTRIBUIÇÃO 1 2 3 4
10.1 – O layout e o espaço físico estão adequados, favorecendo a
produtividade e acesso aos produtos.
10.2 – Possui boa logística de localização, suprimentos, distribuição e pontos-
de-venda adequados.
10.3 – O sistema de distribuição dos produtos atende às necessidades da
empresa.
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10.4 – Possui controle de desperdício no estoque.
Subtotal
A empresa busca a diferenciação e o estabelecimento de vantagens De 13 a 16
competitivas em relação aos seus concorrentes. Através da aplicação pontos
da logística a empresa consegue obter informações relevantes que facilitam a
tomada de decisão, contribuindo na redução de custo e no aumento de
qualidade nos serviços.
Verifica-se que a empresa possui gerenciamento da cadeia de abastecimento, De 8 a 12
pórem neste setor é necessário reparar as arestas. Hoje, Logística custa pontos
dinheiro e erros no gerenciamento logístico custam clientes. Além disso,
processos logísticos eficientes oferecem uma oportunidade de criar vantagens
em relação à concorrência, aumentando assim seu apelo comercial. O primeiro
e fundamental passo é o de identificar e compreender que existe a necessidade
de otimização na área de logística. Logo em seguida, aparece a segunda
pergunta: se todas as operações logísticas devem ficar na própria empresa ou
se o trabalho em conjunto com prestadores de serviços externos é mais
proveitoso.
A empresa não adota estratégias de logística. Recomenda-se uma gestão de De 0 a 7
fluxo: O primeiro fluxo é o dos materiais, o qual se inicia no fornecedor e pontos
termina na entrega ao consumidor final. O segundo é o das informações, o
qual tem um sentido inverso ao do anterior. Então, pela sincronização e
racionalização destes fluxos, procura-se, simultaneamente, a redução
de estoques, que são consumidores de recursos, e o aumento da
disponibilidade dos produtos. Essa sinergia favorece, também, o fluxo
financeiro da empresa. Ao ser corretamente entendida e aplicada, a logística
permite desenvolver estratégias para a redução de custos e o aumento do nível
de serviço ofertado ao cliente. Ainda mais, é capaz de manter a atenção às
necessidades internas da empresa e, ao mesmo tempo, voltar os seus olhos aos
desejos dos clientes;

GESTÃO DE PRODUÇÃO
RÉGUA DE NA 0 1 2 3 4
AVALIAÇÃO
Fraco Regular Bom
Ótimo
Não sem com com
CRITÉRIOS DE Não se Rotina
Existe aplicação aplicação aplicação
AVALIAÇÃO Aplica Exemplar
sem sem com
evidência evidência evidência
Subtotal Somatório de todos os pontos da tabela

N
A 0
L) PROCESSO PRODUTIVO 1 2 3 4
L.1 – A empresa está organizada em termos de processos, fluxos, limpeza,
almoxarifados, etc.

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L.2 – Utiliza instrumentos de planejamento e controle da produção (retrabalho,
desperdício, capacidade ociosa, etc.).
L.3 – Há um controle efetivo de riscos de acidentes de trabalho e melhoria das
condições de produção.
L.4 – A empresa se preocupa com a qualidade de vida no trabalho para
promover aumento da motivação, satisfação e desempenho dos colaboradores.
Subtotal
A empresa compreende que sem produtividade ou sem a eficiência do processo De 13 a 16
produtivo, dificilmente vai ser bem sucedida ou até mesmo sobreviver no pontos
mercado. Preocupa-se com o ambiente de trabalho, proporcionando a seus
colaboradores excelentes condições para o exercícios das funções.
É importante para empresa reavaliar o controle da produção e verificar o modo De 8 a 12
como os funcionários vêem produzindo. Investir na qualidade de vida dos pontos
funcionários aumenta os níveis de satisfação e saúde dos colaboradores,
melhora o clima organizacional, influencia na diminuição da pressão no
trabalho e do estresse individual e organizacional (menor
absenteísmo/rotatividade; menor número de acidentes).
Constatam-se práticas inadequadas no ambiente de trabalho que De 0 a 7
consequentemente tem gerado um impacto negativo na saúde física e pontos
emocional dos empregados e na saúde financeira da empresa. Baixa motivação
falta de atenção, diminuição de produtividade e alta rotatividade criam uma
energia negativa que repercute não apenas na empresa, mas também na família.
N
A 0
M) QUALIDADE 1 2 3 4
M.1 – Existe um sistema de indicadores de qualidade e produtividade para
gerenciamento e avaliação de desempenho.
M.2 – Realiza análise crítica de processos a respeito de prazos de entrega,
qualidade, atendimento e custos.
M.3 – Possui alguma certificação ex: ISSO 9000.
M.4 – Possui manual de qualidade.
Subtotal
Existe forte interesse da empresa em produzir com qualidade e demonstrá-lo De 13 a 16
aos clientes. Esta atitude voluntária e estratégica da organização torna-se uma pontos
diferenciação positiva muito importante. A empresa busca um aprimoramento
contínuo de todos os processos produtivos, alem de conduzir a gestão da
empresa à adoção de estratégias modernas abrindo portas para o
reconhecimento do mercado.
A empresa desenvolve algumas práticas de gestão de qualidade. Para melhorar De 8 a 12
a identificação e mensuração das ações que os colaboradores realizam é pontos
recomendável uma avaliação de desempenho individual e grupal. Caso a
empresa pretende uma certificação ISO 9000 ou outra de gestão de qualidade
deve realizar uma analise cuidadosa, pois a implantação acarreta em mudanças
na cultura da empresa, em procedimentar as atividades, o que na maioria das
vezes causa forte resistência.

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O fator qualidade tem sido pouco empregado. É necessário estabelecer De 0 a 7
objetivos de desempenho para os colaboradores e equipas, alinhados com a pontos
estratégia da organização, bem como, avaliar e apoiar as necessidades de
desenvolvimento dos colaboradores e promover o auto-conhecimento dos
mesmos.
N
N) SEGURANÇA, MEIO AMBIENTE E SAÚDE / RESPONSABILIDADE SOCIAL
A
0 1 2 3 4
N.1 – Existem políticas e/ou diretrizes relativo à Segurança, Meio Ambiente e
Saúde.
N.2 – A empresa possui Programa de Prevenção de Riscos Ambientais – PPRA
e o Programa de Controle Médico e Saúde Ocupacional – PCMSO
N.3 – A empresa desenvolve ações que demonstrem o comprometimento da
empresa com os aspectos de responsabilidade social.
N.4 – Procura oportunidades comerciais alternativas para atender para grupos
sociais específicos.
Subtotal
A organização percebe que o setor de responsabilidade social dá à empresa De 13 a 16
visibilidade e credibilidade, melhorando sua imagem e proporcionando um pontos
retorno financeiro, visto que suas ações estão voltadas para a sociedade.
Apresenta razoável comprometimento com as práticas sociais. É viável para a De 8 a 12
empresa reforçar as ações sociais que tem praticado e torna-las parte da política pontos
da empresa.
Pouco comprometimento com as práticas sociais. Recomenda-se que a empresa De 0 a 7
familiarize-se com o assunto para entender a importancia e os benefícios que pontos
tais medidas trarão.
N
A 0
O) TECNOLOGIA 1 2 3 4
O.1 - O grau de automação e informatização é adequado às necessidades da
empresa.
O.2 – A empresa utiliza a internet como canal de compras e/ou vendas dos seus
serviços ou produtos.
O.3 – A empresa utiliza a internet como canal de divulgação dos seus serviços
ou produtos.
O.4 – A empresa utiliza a internet para promover treinamento virtual.
Subtotal
Empresa esta na era da informação. Acompanha o desenvolvimento De 13 a 16
tecnológico e utiliza a seu favor, faz da internet a extensão da empresa. pontos
Pode explorar mais o uso da tecnologia. A implantação de um site dará De 8 a 12
projeção à empresa. Hoje é habitual os clientes buscarem informação sobre a pontos
empresa na internet, facilita no processo de comunicação. Se a empresa já
possui um site, vale analisar se ele realmente transmite a imagem da empresa,
conferindo aos clientes credibilidade e confiança.
Precisa romper com alguns paradigmas. A tecnologia baseada na Web é hoje De 0 a 7
uma ferramenta essencial para a comunicação com parceiros de negócios e pontos
clientes. É fundamental para reduzir custos, ajuda a atender melhor o cliente e
integra os negócios de forma rápida e barata. A empresa só tem a ganhar.

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ADOTANDO FERRAMENTAS DE GESTÃO

Diante do cenário atual, elevada concorrência e consumidores mais exigentes, é

fundamental que as empresas, independente do porte, busquem técnicas e ferramentas
que possibilitem um melhor gerenciamento.

Quando falamos em gestão, um dos principais problemas que vem a mente é como
determinar se a empresa esta indo bem, e também quais os aspectos poderiam ser
melhorados. Nesse sentido, as ferramentas de gestão são fundamentais para auxiliar no
desempenho empresarial, de maneira fácil é possível organizar e estruturar formalmente
o propósito de seu empreendimento. A seguir, três ferramentas simples e eficazes para o
sucesso das micro e pequenas empresas, com elas é possível estabelecer os objetivos e
mensurar resultados significativos.

IMPOTÂNCIA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS

Durante todo o questionário várias vezes as palavras: ESTRATÉGIA E PROPÓSITO

foram repetidas, por uma simples razão, sem elas um negócio não pode ser bem
sucedido. E o ponto de partida sem dúvida é um plano de negócios. Os planos, os
objetivos e as metas devem ser claramente delineados num planejamento por escrito.
Isso mesmo! Escritos, colocados num papel e, assim, dará mais segurança e orientará
esforços que levarão o indivíduo a alcançá-los. Se sua empresa já possui um, é
importante reavaliá-lo através do resultado obtido do auto-diagnóstico, porém se sua
empresa não possui, é hora de ter.

A elaboração de um Plano de negócio é fundamental para o empreendedor, não somente

para a busca de recursos, mas principalmente, como forma de sistematizar suas idéias e
planejar de forma mais eficiente.
Geralmente é elaborado, quando há intenção de se iniciar um negócio, entretanto deve
ser utilizado como ferramenta de marketing interno e gestão.

A utilização do plano de negócios é um processo dinâmico, sistémico, participativo e

contínuo para a determinação dos objetivos, estratégias e ações da organização. É uma

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ferramenta que concilia a estratégia com a realidade empresarial. O plano de negócio é
um documento vivo, no sentido de que deve ser constantemente atualizado para que seja
útil na consecução dos objetivos dos empreendedores e de seus sócios.

BENEFÍCIOS DO PLANO DE NEGÓCIOS

Bons planos não só podem evitar desperdícios ou fechamentos precoces de empresas,
mas também atrair novos investimentos, descobrir novos nichos de mercado, analisar
novas possibilidades e, principalmente, ajudar os empreendedores e dirigentes a tomar
as melhores decisões.

Veja alguns Benefícios do plano de negócios:

• Orienta o empreendedor a iniciar sua atividade econômica ou expandir o seu negócio.

• Permite estruturar as principais visões e alternativas para uma análise correta de

viabilidade do negócio pretendido e minimiza os riscos já identificados.

• Serve como instrumento de solicitação de empréstimos e financiamentos junto a

instituições financeiras, novos sócios e investidores.

• Definir claramente o conceito do negócio, seus principais diferenciais e objetivos

financeiros e estratégicos

• Identificar os pontos fortes e fracos da organização e compara-los com a concorrência

e o ambiente de negócios em se que atua;

• Conhecer o mercado de atuação e definir estratégias de marketing para seus produtos e

serviços;

• Analisar o desempenho financeiro de seu negócio.

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MODELO PASSO A PASSO – PLANO DE NEGÓCIO

CAPA

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 SUMÁRIO EXECUTIVO

Principais Definições do Negócio

Resumo do Negócio
• Fazer um breve relato qual é o negócio da empresa, resumo dos produtos e
serviços prestados, quem são seus principais clientes, fornecedores e concorrentes,
onde a empresa esta localizada.
• Responder como quando e porque esta empresa foi criada, a natureza dos serviços
ou produtos fornecidos, como ela se desenvolveu, e o que está sendo planejado para
o futuro.
Dados do Empreendedor
• Informar os dados dos responsáveis pela administração do negócio, a quantidade de
sócios, formação, experiência profissional, habilidades em destaque (breve perfil -
currículo).

Setor de Atuação
• Defina qual é o negócio da empresa e em seguida o setor de atuação
(agropecuário, indústria – bens duráveis ou de consumo, comércio atacado/varejo,
prestação de serviço).

Forma Jurídica
• Definir a forma que a empresa é tratada pela lei – empresário individual, sociedade
limitada. Quantos sócios, como será a divisão da sociedade e que regime tributário
pretende participar.

Fontes de Recursos
• Definir os recursos obtidos, capital próprio ou de terceiros – financiamento ou
investidores.

ANÁLISE DE MERCADO

Visão Geral
Segmento de Mercado Identificado/Selecionado
Região Demográfica: Local, cidade. Relatar em poucas palavras porque escolheu a região.
Perfil dos Clientes: Definir o público alvo. Identificar as características, comportamentos
e interesses da clientela. Onde esses clientes estão e o que os leva a comprar.

Posicionamento e Competitividade
• Identificar os principais concorrentes fazendo um comparativo com sua empresa. O
que a concorrência tem e sua empresa oferece qual o diferencial entre elas.

Evolução de Mercado e Perspectivas Futuras

• Apresentar informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura do setor em
que sua empresa está inserida. Essa pesquisa poderá ser feita através da internet,
procure buscar dados de pesquisas já realizadas, por fontes seguras. Ex: SEBRAE,
IBGE. Desta forma as informações aqui detalhadas serão mais concisas.

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 AMBIENTE DE ATUAÇÃO

Visão Geral
Legislação Aplicável Para Funcionamento
• Em que regime a empresa se enquadra (ex: microempresa industrial, comercial ou
de serviços, empresa de pequeno porte industrial, comercial ou de serviços, etc).
Tributação
• Especificar o tipo de recolhimento dos impostos junto ao Governo Federal.
Padrão e Tendências Tecnológicas
• Descrever a forma como a empresa se relaciona com a inovação do mercado, que
tecnologia a empresa utiliza.
Tendências Macro Econômicas que Podem Afetar a Empresa
• Mensurar possíveis variações e mudanças no ambiente externo, lentas ou rápidas
que podem afetar de forma leve ou profunda os negócios da organização, dos
clientes, concorrentes, fornecedores ou da sociedade em geral. Ex: inflação, nova
moeda, novo governo, etc.
CONSUMIDORES

Pessoa Física
Perfil do Consumidor
Idade:
Perfil Familiar:
Posição Profissional:
Poder Aquisitivo:
Local de Residência ou Trabalho:

Comportamento de Consumo
Como costuma se informar sobre o tipo de produto:
Local que costuma comprar este tipo de produto:
Qual a importância atribuída à conveniência:
Principais benefícios que procuram no produto:
Critérios tomados no processo de decisão de compra:
Regularidade da compra:

CONSUMIDORES

Pessoa Jurídica
Perfil do Consumidor
Tamanho da empresa:
Posição no mercado e suas perspectivas:
Situação financeira:
Comportamento de Consumo
Com que freqüência compra:
Tomada de decisão de compra:
Principais benefícios que procuram no produto/serviço:
Critérios tomados no processo de decisão de compra:
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Importância atribuída a suporte técnico, serviços de apoio, formas de pagamento e
financiamento:
Sazonalidade e gasto médio por compra:
CONCORRENTES

Principais
Descrição da Concorrência
• Marca:
• Produtos:
• Benefícios Oferecidos pela concorrência:
• Diferenciais:
• Posicionamento:
Formatos de Apresentação dos Produtos
• Tamanho:
• Design:
• Preço:
• Estratégia de comunicação, propaganda e promoções usadas:
IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES

Plano de Marketing
Descrição das Necessidades e/ou Desejos dos Consumidores
• Fazer um resumo das necessidades percebidas pela empresa para atender
determinado nicho de mercado. O que seus clientes esperam e que tipo de
necessidade possuem.

Descrição do Produto ou Serviço Oferecido

• Descrever detalhadamente o que o produto vai oferecer, quais serão os benefícios e
vantagens que o consumidor terá ao adquiri-lo.

Ciclo de Vida do Produto

Em que estágio está o produto que sua empresa oferece:
• Introdução: momento em que o produto está sendo conhecido no mercado, ritmo
lento de vendas e margens altas.
• Crescimento: produto popularmente consumido, ritmo alto nas vendas;
• Maturidade: vendas estabilizadas, direcionando esforços para manter a marca e
reduzir custos;
• Declínio: vendas e lucros reduzidos, o produto precisa ser recriado para um novo
ciclo de vida.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Plano de Marketing

Geográfica
• Localização física: país, estado, cidade, região, micro região, densidade, etc. Onde
o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, conselhos, regiões,
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 bairros, etc.
Demográfica
• Envolve dividir o mercado com base em características da população. Este critério
segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: idade, rendimento, sexo,
tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc.

Cultural
• Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e
atitudes. É um critério de segmentação que tem a ver com comportamento e a
cultura do consumidor perante o produto.

Psicográficas
• Diz respeito a comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido,
conservador, tímido, impulsivo, rude, etc. A classe social exerce uma profunda
influencia nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, móveis,
lazer, práticas culturais, freqüência de lojas e outros locais. O estilo de vida tem a
ver com o modo característico do consumidor fazer escolhas.

ESTRATÉGIA DO PRODUTO

Plano de Marketing
Valor ao Cliente
• Qualidade: durabilidade, resistência, confiabilidade, etc.
• Imagem: embalagem, logomarca, status, etc.
• Inovação: o que seu produto ou serviço possui de diferencial no mercado.
• Garantia: Como o cliente terá menos risco ao comprar o produto.
• Conveniência: como você economizará tempo e esforço do cliente.
• Serviços: que serviços estarão associados ao produto.

ESTRATÉGIA DE PREÇO

Plano de Marketing

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Identifique na tabela em qual estratégia de posicionamento de preço está seu produto ou
serviço.
• Condições de Pagamento: (cartão de crédito, débito, cheque, fatura, etc).
• Prazos: (a vista, 30 dias, 30,60 e 90 dias, 1+3, 5x sem entrada, etc).
• Dados Cadastrais: (nome, telefone, endereço, CPF, RG, etc).
ESTRATÉGIA DA COMUNICAÇÃO E PROMOÇÃO

Plano de Marketing
Promoção – Ofertas que irão atrair clientes
• Concurso e sorteios: preenchimento de cupons;
• Liquidação: (leve 3 pague 2, toda loja 30% de desconto, etc);
• Cartões: (cartão de desconto e benefícios para clientes especiais);
• Brindes: (na compra de determinado produto o cliente recebe um brinde);
• Demonstrações: a empresa demonstra seu produto para clientes interessados;
• Outros:
Comunicação – Como o Cliente Saberá da Oferta
• Panfletos e Folder:
• Internet e e-mail marketing:
• Catálogos e mala direta:
• Rádio e Televisão:
• Outdoor, banner, faixa:
• Revista, jornal:
• Outros:
PROCESSO OPERACIONAL

Visão Geral
Capacidade Máxima de Produção ou Atendimento
• Qual a capacidade de atendimento que a empresa terá (este valor poderá ser
baseado na quantidade de estoque).
Volume de Produção ou Atendimento Inicial
• Mensurar a quantidade de atendimento que a empresa espera obter.

Estoque Inicial de Produtos

• Quanto será o estoque inicial da empresa, e como serão armazenados.

Funções na Empresa
• Descrever quantas funções e quem desempenhará cada uma delas.

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 ANÁLISE FINANCEIRA
Visão Geral

Investimento Fixo
Discriminação VALOR R$ %*
Construções 2.000,00 4,0%
Reforma da loja 2.000,00
Màquinas e Equipamentos - 10,0%

Móveis e Utensílios 3.000,00 10,0%

Mesa 2.000,00
estantes 1.000,00

Computadores 2.000,00 20,0%

1.500,00
500,00
Taxa de Franquia - 0,0%

Veículos 100,00 20,0%

100,00

Outros 100,00 20,0%

100,00

Total do Investimento Fixo 7.200,00 68,33

* % percentual da depreciação

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 ANÁLISE FINANCEIRA
Visão Geral

Custo Fixo e Variável

Valor R$
Mão-de-Obra + Encargos 687,80
Retirada dos Sócios (Pró-Labore) 500,00
Água 15,00
Luz 100,00
Telefone 75,00
Contador 200,00
Despesas com veículos
Material de expediente e consumo 50,00
Aluguel 500,00
Seguros
Propaganda e Publicidade 250,00
Dpreciação Mensal 75,00
Manutenção
Condomínio 100,00
Despesas de viagem
Serviços de terceiros
Ônibus e táxis
Outros -

Total 2.552,80

Custo com mão-de-obra

Cargo/Função Nº func. Salário %* Encargos Total
1 500,00 37,56% 187,80 687,80
1.500,00 37,56% 563,39 2.063,39
3.000,00 37,56% 1.126,79 4.126,79
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
37,56% - -
Total 1 5.000,00 1.877,98 6.877,98

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 ESTIMATIVA DE FATURAMENTO MENSAL
Visão Geral

Valores Estimados

Estimativa de custos Estimativa de Vendas

Vendas
Descrição do Produto/ Serviço unt Custo unt Custo Merc Preço Venda Faturamento

100 15,00 1.500,00 25,00 2.500,00

10 2,00 20,00 10,00 100,00

1 2,00 2,00 4,00 4,00
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -
- -

1.522,00 Total 2.604,00

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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O planejamento é um processo que deve fazer parte do dia-a-dia da empresa.

Acompanhado da visão estratégica do gestor, o planejamento permite administrar e
pensar sobre as ações da empresa.
Quem planeja sabe:
• Avaliar perspectivas a curto, médio e longo prazo;
• Entender o que ocorre no mercado;
• Desenvolver diferenciais sobre os concorrentes ;
• Antecipar-se a situações desfavoráveis do mercado;
• Criar participação e espaço no mercado;
• Desenvolver produtos e serviços adequados ao mercado.
O planejamento estratégico em uma organização pode ser entedido como um processo
contínuo de aplicação dos meios disponíveis e análise sistemática dos pontos fortes e
fracos da empresa, bem como suas oportunidades e ameaças do ambiente externo
(mercado). Sua finalidade é de estabelecer os objetivos , estratégias e ações que
aumentem sua competitividade.

MODELO PASSO A PASSO

DEFINIÇÃO DA MISSÃO

Planejamento Estratégico
Missão
A missão da empresa é o papel que ela desempenha em seu negócio. É a razão da
existência da empresa e, como tal, deve ter a cara da empresa. Deve responder: o que a
empresa deve fazer? Para quem a empresa deve fazer? Porque a empresa deve fazer?
Como a empresa deve fazer? Onde a empresa deve fazer?
Visão
É o sonho da organização. È aquilo que se espera ser num determinado tempo e espaço.
A visão é um plano, uma idéia mental que descreve o que a organização quer realizar
objetivamente nos próximos anos de sua existência. Normalmente é um prazo longo
(pelo menos, 5 anos). Jamais confundir missão e visão. A missão é algo perene,
sustentável, enquanto a visão é mutável por natureza, algo concreto a ser alcançado. A

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visão deve ser inspiradora, clara e concisa, de modo que todos a sintam.

Valores
Representam os princípios éticos que norteiam todas as suas ações. Normalmente os
valores compõem-se de regras morais que simbolizam os atos de seus fundadores,
administradores e colaboradores em geral.

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

Planejamento Estratégico
Análise Externa
A análise do ambiente é o processo de identificação de oportunidades e ameaças que
afetam a empresa no cumprimento da sua missão, dificultando ou facilitando o alcance
de seus objetivos. As principais variáveis desse ambiente geral são tecnológicas,
políticas, econômicas, legais e sociais.
Análise Interna
A análise interna diz respeito ao processo de identificação de pontos fortes e fracos da
empresa, que afetam o cumprimento da sua missão, dificultando ou facilitando o alcance
de objetivos pela empresa. Exemplos de forças e fraquezas que a empresa pode possuir:
imagem da empresa para os clientes, qualificação dos funcionários, tecnologia interna
para fabricação dos produtos, recursos financeiros, produtividade, qualidade de
produtos/serviços, etc.
Análise dos Concorrentes
Quantos e quais são; - qual a tecnologia básica que cada concorrente utiliza; - qual a
participação de cada concorrente no mercado; - qual seu faturamento, volume de vendas,
lucros e tendências; - qual o tipo e nível de promoção dos concorrentes, qual sua linha de
produtos, analisando seus tipos, vendas e participação no mercado, preços, qualidades e
as respectivas tendências.
Diferenciais Competitivos e Fatores Críticos de Sucesso
Diferenciais: é tudo aquilo que torna a sua empresa “ÚNICA” aos olhos do cliente.
Fatores críticos: são as variáveis e áreas da empresa que possuem maior prevalência no
atingimento dos resultados desejados. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio
eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento,
garantia, linha de produtos rentável, etc.

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 DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS E OBJETIVOS

Planejamento Estratégico
Estratégias
Consiste na determinação das ações que possibilitará a realização dos objetivos da
empresa.
Objetivos
Resultado que a empresa precisa alcançar em um prazo determinado, dada a estratégia
escolhida, para concretizar a sua visão de futuro e cumprir sua missão.

PLANO DE AÇÃO

É uma ferramenta do planejamento estratégico utilizada para planificar as ações a serem

executadas e serve também de acompanhamento. Permite coordenar, manter e controlar
as ações que deverão ser tomadas dentro de um prazo, em direção ao objetivo
estipulado.

Conforme dito acima, um plano de ação é feito para atingir uma meta, um objetivo.
Esse, na verdade é o ponto principal. Não vai adiantar muito fazer um ótimo Plano de
Ação se uma meta ou objetivo forem inadequados.
As metas quantificam os objetivos e definem suas etapas. Também são entendidas como
os passos intermediários para se alcançar um determinado objetivo. Metas e objetivos
não são a mesma coisa.
Exemplo de objetivo: “Quero comprar uma casa...”.
Exemplo de meta: “... até janeiro de 2011”.

Um bom Plano de Ação deve deixar claro tudo o que deverá ser feito e quando será
feito. Se a sua execução envolve mais de uma pessoa, deve esclarecer quem será o
responsável por cada ação. Quando necessário, para evitar possíveis dúvidas, deve ainda
esclarecer, os porquês da realização de cada ação, como deverão ser feitas, e onde serão
feitas.

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 PLANO DE AÇÃO

Objetivo

Ex: tornar a empresa 15% mais lucrativa no próximo trimestre

Tarefa (exemplo)
O quê: reduzir custos com conta de luz em 45%. Valor gasto atual R$ 3.000,00 -
reduzir para
R$ 1650,00

Onde: Toda a empresa.

Porque: a atual instalação elétrica necessita de reforma,funcionários não estão

conscientizados, a conta esta afetando negativamente a lucratividade da empresa.

Como:
1º Intalação dos conectores;
2º Troca de fios;
3º fazer um sistema de aterramento;
4º Instalar mais adjuntores;
5º Treinamento dos funcionários.

Quem: José, eletricista e Sônia, gerente.

Quando: 20/08/20...

Quanto: R$2000,00

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MINIMIZANDO ERROS

Tudo aquilo que buscamos como resultado positivo e por algum motivo se torna
negativo, damos o nome de erro.
Assim também acontece nas empresas. Uma planilha não enviada no prazo
estabelecido, um documento não assinado, um gasto gerado sem provisão, um cálculo
realizado de forma incorreta, tudo isso pode acarretar problemas gravíssimos para a
organização e que são provenientes de erros. São os chamados erros administrativos. E
por que eles acontecem?
Basicamente os erros acontecem, porque em algum momento dos processos que são
realizados e desenvolvidos pelas empresas, seja durante, ou antes, algo não foi feito de
forma adequada.
Os erros sempre vão existir. O que se espera é que eles diminuam, e que sejam cada vez
menos importantes no contexto empresarial. Os erros devem ser corrigidos para que
não ocorram novamente, pois um deles pode ser fatal para a empresa. A seguir uma lista
dos erros mais freqüentes e o que fazer para evitar ou corrigir estas situações:

Visão Estratégica errônea e distorcida:

O que fazer: Conhecer amplitude/necessidades/desejos do nicho de atuação;
Estabelecidas parcerias com fontes de suprimentos atuais e alternantes;
Aderir ao uso de ferramentas de comunicação com mercado presencial e virtual;
Implantar política sucessória entre sócios e herdeiros.

Falta de Informações e Ferramentas de controles gerenciais:

O que fazer: Formalizar o processo de gestão;
Arquivar informações históricas confiáveis para tomadas de decisão;
Evitar tomadas de decisões por empirismo e “achismo”.

Falta de Capacitação Gerencial do Empreendedor:

O que fazer:Ter conhecimento de ferramentas e técnicas de auxilio a gestão;
Descobrir suas deficiências e voltar a “Aprender a Empreender”;

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Aprimorar competências empreendedoras através de treinamento específico (Empretec
– SEBRAE).

Qualidade em Defasagem com o Foco Estratégico e Comercial:

O que fazer: Implantar um padrão de qualidade que atenda a necessidade exigida pelos
clientes.

Desequilíbrio de Recursos Econômicos e Financeiros:

O que fazer: Adquirir ou reduzir o excesso de máquinas e equipamentos;
Contratar ou demitir funcionários em excesso;
Determinar padrões de níveis de estoque;
Possuir Capital de giro;
Evitar endividamento.

Localização Inadequada, Comprometendo Acesso ou Logística de Distribuição:

O que fazer: Aluguel mais barato dentro da região comercial;
Galpão industrial próximo dos centros de comercialização e distribuição
Descuido com a Produtividade:
O que fazer: Adequação de sistemas de informação;
Equipamentos adequados evitando gasto de manutenções;
Processos operacionais eficientes.

Descuido com a Inadimplência:

O que fazer: Estabelecer limite e controlar sua adequação;
Buscar agente financeiro para intermediar a operação (financiadora).

Descuido com Pró-labore e Retiradas dos Sócios Comprometendo Resultados da

Empresa e a Gestão do Capital de Giro:
O que fazer: Analise o padrão de retiradas e adapta-se ao que sua empresa permite
conceder.

Falta de Plano não Adequado para gestão e Capacitação de Recursos Humanos:

O que fazer: Cuidado com a falta de capacitação e treinamento adequados.
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DESENVOLVENDO UMA EQUIPE DE SUCESSO

A comunicação possui papel importantíssimo para qualquer trabalho em equipe. Ela é

responsável pela troca de informações. É por meio da comunicação que uma
organização recebe, oferece, canaliza informação e constrói conhecimento, tomando
decisões mais acertadas.
Uma equipe estará mais motivada e comprometida com o trabalho ao perceber que a
gerência está, de fato, também empenhada.
A seguir uma série de orientações para desenvolver uma equipe eficaz:

Defina claramente a missão, os valores da empresa, as metas e objetivos da equipe:

Todos têm que saber qual o objetivo do trabalho, para que o esforço seja feito na mesma
direção. Cada pessoa tem que estar ligada ao significado maior do trabalho, que é o
objetivo que foi definido, e ver o mesmo como um desafio. A comunicação clara é
fundamental para alcançar esse objetivo. Melhor errar pelo excesso de comunicação,
jamais pela falta.

Respeite a individualidade e estimule a diversidade da equipe: Equipes são

formadas de pessoas, que têm histórias de vida, conhecimentos e experiências bem
diferentes. É papel do líder aceitar e estimular as diferenças, fazendo com que cada um
dê o seu melhor. No time de futebol, por exemplo, cada jogador tem um talento que o
difere dos demais: assim deve ser na equipe de trabalho, sempre todos tendo como alvo
o mesmo gol.

Estabeleça os papéis: Se os integrantes da equipe não sabem qual a função ou papel a

desempenhar, dificilmente vão poder atingir o objetivo comum. Pode ser necessário
treinar as pessoas; é papel do líder identificar se existe ou não a necessidade de
treinamento.

Motive e reconheça os talentos: Com o tempo, é natural que a equipe perca o

entusiasmo do começo. É preciso evitar que uns poucos trabalhem e todos os outros

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fiquem olhando. É fundamental saber o que cada membro está fazendo de valor e
reconhecer a performance de cada integrante.
Aprenda a lidar com o conflito: Em um grupo, é inevitável que haja choque de
opiniões, personalidades e estilos. O desafio é saber valorizar a diferença e tornar os
inevitáveis conflitos um bom motivo para crescer e superar as adversidades. Lembre-se:
Cooperar é diferente de competir.

Avalie e monitore: O monitoramento do trabalho e dos resultados é fundamental para

que cada integrante saiba como está o seu desempenho, em que e como pode melhorar.
Informações incompletas podem acabar com o trabalho de qualquer equipe.

OS 5 DESAFIOS DAS EQUIPES

No livro "Os 5 Desafios das Equipes", da Editora Campus, o autor Patrick Lencioni
listou cinco atitudes que definem como os membros das equipes verdadeiramente
coesas se comportam. Confira:

1. Eles confiam uns nos outros.

2. Eles se envolvem em conflitos de idéias sem qualquer censura.
3. Eles se comprometem com as decisões e planos de ação.
4. Eles chamam uns aos outros à responsabilidade quando alguma coisa não sai de
acordo com seus planos.
5. Eles se concentram na realização dos resultados coletivos.

SUA EMPRESA INOVANDO

Felizmente as empresas estão entendendo cada vez mais a importância da inovação. O

mercado muda em uma velocidade absurda e a concorrência com certeza já se
apropriaram do conceito de inovação e, se ainda não lançaram mão, já planejam colocá-
lo em prática.

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É importante destacar que, para o mercado, não necessariamente inovar é lançar algo
novo. Possivelmente, inovar internamente também irá gerar resultados exponenciais.
Afinal, quando melhora algum processo, se otimiza os recursos, reduz custos e agrega
qualidade ao produto/serviço. Cria-se também uma nova percepção por parte do
consumidor e fomenta ainda mais o acesso aos seus produtos/serviços por quem precisa
deles.

A inovação é um dos elementos tornará seus produtos/serviços mais competitivos. Seja

a inovação um processo realizado para dentro ou para fora da empresa, ou melhor, nos
dois sentidos.

GESTÃO DO CAIXA EFICAZ

A administração do caixa é estratégica e o empresário pode solucionar os pontos críticos

do seu fluxo com antecedência, por intermédio de simulações de diversas alternativas.
Como o caixa reflete todas as decisões estratégicas da empresa, ao mesmo tempo em
que representa um norte para as próximas decisões dos empresários. A seguir algumas
medidas importantes na busca por uma gestão de caixa eficaz, que pode mudar o rumo
da empresa. Entre elas:

- Negociar com fornecedores: procurar negociar prazos alongados de pagamentos que

possibilitem ao empresário ter um capital de giro maior. Renegociar contratos já
assumidos, buscando sempre o alongamento de prazos. Verificar as taxas que foram
negociadas e buscar uma redução no momento da negociação. Para novos contratos,
fazer diversas cotações e comparar sempre prazos e taxas;

- Negociar com clientes prazos de pagamentos mais curtos: procurar sempre

negociar com os clientes prazos mais curtos para recebimento de parcelas. Essa redução
de prazo, conjugado com o alongamento das negociações com fornecedores poderá dar
fôlego à empresa no que diz respeito ao capital de giro;

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- Avaliar a forma de remuneração do capital da empresa: para empresas que
possuem capital remunerado em aplicações de mercado, avaliar e comparar alternativas
oferecidas, comparando taxas e prazos;

- Melhorar a reciprocidade bancária: reduzir o número de bancos com quem opera a

fim de evitar o pagamento duplicado de tarifas. Reduzindo o número de bancos melhora
a reciprocidade bancária e, com isso, o empresário tem maior poder de barganha para
negociar redução de pacotes de tarifas com o gerente de sua agência;

- Reavaliar seu perfil de endividamento: rever seu nível de endividamento, verificar

as possibilidades de redução de sua dívida, planejar o pagamento das dívidas;
renegociar saldos devedores e taxas aplicadas, procurar planejar o pagamento de
grandes amortizações em momentos favoráveis do fluxo de caixa, renegociar esses
desembolsos quando o fluxo de caixa é desfavorável, a fim de não provocar saldos
negativos que poderá levar a empresa à necessidade de novas dívidas;

- Reduzir custos desnecessários, fixar metas de despesas: analisar sempre a

prioridade dos desembolsos, identificando os que são de urgência e planejando os
demais para momentos mais adequados, considerando inclusive o parcelamento dos
mesmos. Verificar outras possibilidades em relação ao desembolso, outras formas
menos onerosas e comparar o custo-benefício de cada uma delas;

- Avaliar o custo de seus estoques: verificar a real necessidade do nível do estoque,

avaliar o custo desse estoque, em comparação com a geração de caixa que ele
proporciona, bem como sua margem de lucro. Buscar alternativas, como por exemplo, a
encomenda de mercadorias com data prevista a fim de não deixar estoque parado mais
do que o necessário ao giro do negócio;

- Avaliar formas de recebimento de clientes em atraso: controlar o cadastro de

inadimplentes. Propor renegociações, conceder descontos a fim de recuperar créditos e
gerar melhor capital para o giro dos negócios;

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- Avaliar gastos com logística e planejar operações: avaliar na negociação custo de
entrega e de fretes, bem como formas de reduzir o preço dessa operação, analisando
alternativas. Comparar custos de entrega e de retirada própria. Avaliar riscos de desvio
de mercadorias e outros problemas que podem encarecer o custo da logística, como por
exemplo, seguro de mercadorias;

- Verificar possíveis perdas: perda é todo valor não recebido por conta de erros na
operação ou da falta de prevenção. Podem ocorrer de diversas formas, muitas vezes
imperceptíveis, que podem reduzir o resultado final da operação; utilizar mecanismos de
aferição de mercadorias e difundir procedimentos que possam reduzir custos;

- Reavaliar investimentos: com a crise que se anuncia na economia, cabe a reavaliação

dos planos de investimentos, identificando os que possam dar retorno e calculando o
valor desse retorno, bem como seu prazo. A partir dessas informações, decidir pela sua
continuidade ou interrupção. Se houver mais fatores de incerteza cabe a reprogramação
do investimento. Caso contrário o mesmo poderá levar a empresa a uma situação maior
de endividamento;

- Analisar a posição de seus ativos e respectivos custos: verificar o custo de

manutenção dos ativos, bem como a viabilidade de venda de parte de seus ativos mais
onerosos e que não indiquem retorno no curto prazo;

- Rever todos os processos operacionais: conforme o ramo de negócio, verificar todas

as etapas de sua atividade, bem como seus custos. Com base nessa análise será possível
identificar quais atividades estão de acordo com o foco do negócio e, a partir disso,
eliminar tarefas desnecessárias e onerosas, obtendo maior produtividade com menor
custo.

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CONCLUSÃO

Dentre as características fundamentais para alguém que se propõe a ter um negócio

estão a disciplina, ousadia e, sobretudo força de vontade. É nessa hora que ter um
sistema de gestão eficaz para que o produto ou serviço ofereça a qualidade prometida é
fundamental para o sucesso.

Para a implantação de qualquer sistema de gestão primordial nas micro e pequenas

empresas, é sem dúvida alguma o planejamento. Este é o primeiro passo a ser seguido.
É nesta etapa que micro e pequenos empresários determinarão os rumos de seus
projetos, ou seja, metas e métodos a serem seguidos.

Este trabalho jamais poderá ser encarado como perda de tempo, pelo contrário, é o
planejamento aliado a uma visão estratégica que possibilitará a antecipação de diversos
cenários e possíveis problemas, sem ele possivelmente a empresa esta enfadada a
falência.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Prezado (a) Leitor (a),

A administração é muito mais do que exercer controle sobre um grupo de pessoas: é
ensinar, ajudar, compreender, delegar tarefas. Muito mais do que uma ciência, a
Administração é uma arte, onde exercer a atividade com sucesso, é uma verdadeira
obra-prima.

O sucesso é alcançado e conservado por aqueles que não deixam de tentar. Se você
tentou e fracassou, se planejou e viu seus planos ruírem, lembre-se de que os maiores
homens da história foram produtos da coragem, e a coragem bem sabemos, nasce no
berço da adversidade. O importante é não desistir.

Este guia prático de consultoria foi um apanhado de informações para lhe proporcionar
conhecimento, e lhe auxiliar no processo de gestão. Lembre-se o conhecimento só atrai
o sucesso quando direcionado de forma organizada e inteligente, por meio de ações com
um fim específico.
Eu recomendo, em especial, que essa busca por conhecimento não pare, que cada dia
seja alimentada pela vontade de vencer!
Agradeço por você ter adquirido este infoproduto e desejo muito sucesso em seus
negócios!

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BULGACOV,Sérgio. Manual de Gestão Empresarial. São Paulo: Atlas, 1999.

ERREL, O. C. et al. Estratégia de marketing. São Paulo: Atlas, 2000.

GEM. Global Entrepreneurship Monitor. Empreendedorismo no Brasil, 2005.

IBGE, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Disponível em:

http://www.ibge.gov.br/home/presidencia/noticias/images/tab_pib.pdf. Acesso em: 18
nov. 2008.

LOBATTO, David Menezes. Estratégia de Empresas. Rio de Janeiro: FGV, 2005.

OLIVEIRA, Djalma Rebouças de. Planejamento Estratégico. São Paulo: Atlas, 1995.

SEBRAE. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Disponível em:

http://www.sebraerj.com.br/main.asp?View =}96e056a5-BB27-4A. Acesso em: 7 abr.
2008.

SEBRAE. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Boletim

Estatístico de Micro e Pequenas Empresas. 2007.

SEBRAE. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Sobrevivência e

Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas. 2007.

SEBRAERJ. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Informações

Socioeconômicas do Município de Volta Redonda. Rio de Janeiro, 2008.

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