ESCUELA DE NEGOCIOS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Nombre:

Laritza Encarnación B

Matricula:

12-1104

Materia:

Presupuesto Empresarial

Facilitador:

Andy Durán Peralta

TEMA:

II

Santo Domingo, Rep. Dom.

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y
SERVICIOS).

2.1 El presupuesto de Ventas. Concepto propósito e importancia.

Presupuesto de Ventas

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada

de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

Concepto propósito Importancia.

Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía

percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose
sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto.

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto

maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra
los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos
de ventas y de gastos administrativos.

2.2 Planificación integral de ventas.

PLANIFICACION INTEGRAL DE VENTAS

Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas,

estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las
ventas consta de los siguientes pasos:

 Directrices fijadas por la administración

 Pronostico de ventas y Otra información pertinente.
 Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.
2.3 Utilización de los pronósticos en la elaboración del
presupuesto de venta.

Un pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado

para un producto específico. Un pronóstico proporciona el conocimiento de que
tan lejos” al estimar la cantidad de ventas posible en una situación
determinada, proporciona la dirección, al indicar que tipos de productos es
probable que deseen los clientes.

El potencial de mercado es una estimación cuantitativa, ya sea en unidades

monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto dentro del mercado.
El potencial de ventas es la porción del potencial de mercado que una entre
varias empresas competidoras espera razonablemente obtener.

Los gerentes de ventas utilizan la información del mercado y de las ventas

cuando toman decisiones operativas cruciales, como establecer metas de
ventas lógicas para diferentes territorios de ventas y para los vendedores
individuales. Las metas de ventas de este tipo se conocen como cuotas de
ventas.

2.3.1 Tipos de pronósticos.

El primer criterio es el tiempo, es decir, existen pronósticos a corto y a largo

plazo. Estos últimos ayudan a establecer el curso general de la organización en
un plazo largo de tiempo, mientras que los primeros se utilizan para diseñar las
estrategias que se utilizarán inmediatamente y serán ejecutadas por niveles
medios en la organización.

El siguiente tipo de criterio se relaciona directamente con la posición en cuanto

al entorno micro y macro, y cómo es que aquí se generan diferentes tipos de
detalles en una organización.

Estos tipos de detalles son el micro pronóstico y el macro pronóstico. Un

ejemplo de micro pronóstico es que el gerente de producción sepa cuanto se
necesitará para la producción anual de un producto determinado, mientras que
un macro detalle sería conocer el incremento en la carga tributaria (impuestos)
que el gobierno aplicará en el siguiente año fiscal.
2.3.2 Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se

dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del

propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de
producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la
información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.
Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

2.4 Plan estratégico de ventas.

El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte
comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de
ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices
necesarias para conseguirlos.

2.4.2 Plan táctico de venta.

Plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto
principal y para las agrupaciones de los productos secundarios. Los planes de
ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades (o trabajo)
físicos y en importantes de ventas y/o de servicios.

Durante un año de mucha competencia la táctica elegida puede ser bajar el

precio para ganar participación de mercado, pero luego subir los precios y así
aumentar los servicios añadidos al cliente.