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Ubicación del Supermercado (Mapa): Volanteo

Carta de negociación con Coop de Fomento de empleo y Empresas

Carta a Saga Falabella (aceptación de tarjeta)

Otros Puntos a Tomar en cuenta:

• Reparto a domicilio.
• Tarjeta de crédito en supermercados.
• No cobrar envoltura, ni empaque.
• Atender reclamos y devoluciones sin ningún tipo de cuestionamiento (ni ticket de compra).
• Ampliar horarios de atención por requerimiento de los clientes.
• Establecer "Cajas Rápidas" (lema registrado por Wong, cuyo esquema hoy en día es utilizado por
bancos y empresas de servicio público para reducir colas).
• Atención de pedidos especiales. Ejemplo: cortes de carnes, etc.
• Atención y agasajo al cliente (buffet y vinos gratis).
• "Martes del Cliente".
• Atención y agasajo a los proveedores.
• Desarrollar el concepto de socios con los proveedores.
• Implementar mayores rubros en tiendas: farmacia, panadería, públicos.
• Valet Parking (único y exclusivo en supermercados). ¿???
• Juegos y entretenimiento familiar.
• Guardería.
• Lustrado de zapatos gratis.
• Atención de sugerencias.
• Creación de oficina de atención y servicio al cliente.
• Promociones permanentes.
• Uso de Código de Barras.
• Ventas por teléfono.
• Ventas por Internet.
• Servicio a las playas (verano).
• Tarjeta Bonus para acumulación de puntos.

Me gu
staría saber cómo debo plantear la distribución de familias de productos y

Me gustaria saber como debo plantear la distribución de familias de productos y secciones en un

supermercado. Hay algun libro practico q me puede ayudar???

Lo primero que se debe plantear es el tipo de producto, y su forma de almacenamiento, es decir si es

lácteo o carnes, debe ir refrigerado, si es tóxico o tiene un olor específico debe estar en un lugar
ventilado, si se daña con el sol o el calor es necesario colocarlo en un lugar fresco etc.

Existen clasificaciones estandarizadas respecto a los productos las cuáles son una forma de clasificar
todos los productos de gran consumo, tanto de alimentación como de no alimentación, utilizable en todos
los circuitos comerciales: hipermercados, supermercados, multiespecialistas, especialistas y mayoristas.

El principal objetivo de la clasificación es permitir el intercambio de datos inter - empresas así como la
comparación entre estadísticas de distribución y encuestas de consumo. En este sentido la clasificación
se constituye como un Lenguaje Común de Producto.

La necesidad de normalizar la nomenclatura y clasificación de las familias de productos depende de cada

país, en general se pueden averiguar este tipo de datos en cámaras de comercio, o en entidades de
regulación.
Respecto a la parte de ubicación de productos para hacer más atractiva la compra te puedo decir
lo siguiente.

Existen una serie de trucos (o estrategias) de ubicación de productos que consiguen que el consumidor
compre más de lo que necesita.

Esos trucos se ponen en funcionamiento con un pariente del marketing, el merchandising. Este término
anglosajón engloba una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un
modo concreto y de ubicar los productos de tal manera que a usted, sin darse cuenta, le llamarán su
atención.

La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus
trabajos, las azafatas/os que ofrecen la caja de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y
un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador.

Estas técnicas de marketing comienzan a actuar desde el mismo momento en el que se busca un lugar
para la ubicación del establecimiento. Los supermercados se abren hueco en los centros comerciales,
construidos en zonas aisladas con accesos rápidos, generalmente por autovías, donde el problema de la
circulación no será cuestión de horas.

Generalmente todo el espacio interior del supermercado está perfectamente estudiado para condicionar
los hábitos consumistas.

Para empezar, en la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de
las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria. Los expertos en merchandising saben que la
tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha.

Por ello, casi toda la superficie se extenderá por la izquierda y en la parte derecha tan sólo habrá un
espacio en el que habitualmente colocarán ropa.

La razón no es otra que el conocimiento de que usted, probablemente, no entrará al supermercado a

comprar un vestido o un pantalón. Pero el efecto lo habrán conseguido: habrá mirado a la derecha y es
posible que haya visto algo que le interese. Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el
fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Por eso, colocan los alimentos en
esas direcciones.

Pero como lo que quieren los comerciantes es que el cliente se pasee toda la superficie, dispersan por
todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad. Unos lugares que coinciden con dos tipos de
zonas en las que se divide el establecimiento: caliente y fría. En la zona caliente está asegurada la
circulación de los clientes. Así, los productos que se exponen son los de menor compra, mientras que en
la zona fría hay que inducir a la compra, por lo que se colocan artículos de primera necesidad.

Reglas de oro.
La colocación de los productos en las vitrinas sigue unas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las
estanterías se dividen en tres niveles: el primero está a ras del suelo; el segundo a la altura de las manos;
y el tercero se localiza a nivel de los ojos.

Es en estos dos últimos donde las ventas son superiores, al estar ubicados en lugares de fácil
visualización y poder coger los productos con mucha comodidad. Mientras que si el estante está a ras de
suelo, las ventas son menores al tener que agacharse para tomar el artículo. Según esta distribución, los
artículos de venta obligada estarán a nivel del suelo y el resto en los otros dos niveles para provocar su
compra. Y es que lo que el cliente puede tocar, coger y comprar se vende.

Todo está pensado para que no se enfade o se agobie por los continuos choques con los carros. Por ello,
el ancho de los pasillos es como máximo de tres carros, lo justo para que usted no tenga más remedio
que detenerse y ver los productos de ambos lados.

Otra tendencia actual:

En la actualidad se nota otra tendencia respecto a la ubicación de productos en supermercados: pagar

por los lugares de mayor visibilidad, tráfico de personas y mejor acceso. Según el nivel de ventas del
producto es posible mantener una degustación o un promotor de ventas que explique las ventajas de
comprar el producto ofrecido.

En fin, cuando se haga la distribución de productos es necesario tener en cuenta aspectos tanto de
comodidad, conservación, como de merchandising.

¡Alíate!
Marca propia y alianzas estratégicas, para competir en un mercado de
grandes

Por Isaac Luna

Sin duda, uno de los sectores en donde se han podido ver las escenas más
interesantes en materia de estrategias de competencia, es en el comercial.

Sus participantes, amén de enfrentar los fuertes embates de la baja en el consumo,

hecho que les obliga a ser más competitivos, también han tenido que lidiar con las
ofensivas de sus rivales.

Vale la pena revisar qué se ha hecho en este sector para afrontar ambas
circunstancias, que seguramente se repiten en otras áreas económicas.

Una gran idea

Cinco cadenas locales de tiendas de autoservicio se unieron para competir contra
los grandes grupos comerciales y para aprovechar una tendencia cada vez más
extendida y rentable: el desarrollo de marcas de tienda.

En México, el cinco por ciento de lo que venden las cadenas comercializadoras es

facturación de marca propia, esto se traduce en unos USD$1.5 millones al año,
según cálculos del Instituto Latinoamericano de Canales de Distribución (Ilacad).

Comercial VH, Operadora Futurama, Operadora Merco, Tienda de Descuento Arteli y

Super San Francisco de Asís, presentes al centro y norte de la República, se unieron
para desarrollar un surtido de productos de marca propia denominado Mi marca,
administrada por una entidad que opera en la capital del país, denominada Grupo
Idea.

"Al desarrollar esta marca propia entre cinco entidades, la inversión fue menor que
si cada una lo hubiese hecho por su cuenta. Es una forma de complementar
nuestros esfuerzos comerciales, de ser más competitivos aunque sin arrebatarnos
el mercado entre nosotros", explica Francisco Javier Michel, director general de
Comercial VH.

Agrega que con la generación de marcas propias, las firmas participantes pueden
hacer merchandising (esfuerzo de ventas al menudeo que se lleva a cabo por medio
de promociones concebidas por el fabricante y desplegadas por la tienda) de forma
efectiva y más económica, pues absorben los gastos en conjunto.

"Recibimos otros beneficios. Hemos contratado pólizas para el aseguramiento de

bienes que también nos han resultado más económicas por hacerlas en grupo.

De igual forma, conseguimos mejores tratos con nuestros proveedores al hacerles

compras de mayor volumen y, al mismo tiempo, abatimos costos de logística por
hacer las compras consolidadas", detalla Michel. ¿Y qué tal resultó esta unión en
cuanto al crecimiento de las empresas? "Muy bien", dice el entrevistado.

"Hemos crecido en el mismo nivel que Wal-Mart (cuatro por ciento en términos
reales en el primer semestre de 2003). De forma conjunta, valemos más que
separadas", indica.

Las 135 tiendas que tiene Grupo Idea en México venden todo tipo de productos y
marcas, es decir, son las clásicas tiendas de autoservicio. Su marca propia
representa el 15 por ciento de la facturación total en ventas.

Las grandes también lloran y se unen

Mientras las cadenas locales se unen para competir con los grandes
supermercados, éstos también se juntan para enfrentar a los peces gordos. A
principios del verano de 2003, Comercial Mexicana, Gigante y Soriana
sorprendieron al sector comercial con el anuncio de una alianza estratégica para
competir contra Wal-Mart. En esencia, buscan manejar mayores volúmenes de
compra para conseguir precios más bajos. El propósito es obtener mejores
condiciones de los proveedores, para después decidir, de forma separada, qué
parte de esos beneficios pasará al consumidor final.

También desean unir algunas de sus fortalezas en materia logística, tecnológica y

de capacidad instalada.

De acuerdo con Jesús Viveros, director de Análisis del Sector Comercio de la

consultora Bursamétrica, esta operación permitirá a los proveedores tener mayores
oportunidades de ventas por volumen, aunque seguirán fungiendo como
financiadores de estas tiendas, pues se estima que el esquema de pagos a 90 días
continuará.

Este modelo de alianza se inspiró en la francesa Opera, sinergia creada en 1999 por
las tiendas detallistas Cora y Casino, que fusionaron sus actividades de compra,
pero no desarrollaron lazos entre sus accionistas.
Con esa maniobra, Opera se convirtió en la tercera agencia de compras más grande
de Francia, con poder de negociación con los proveedores nacionales e
internacionales bajo altos estándares de calidad y generación de ofertas especiales.

Si bien no se podrán cuantificar los beneficios monetarios de la alianza entre

Soriana, Gigante y Comercial Mexicana sino hasta el cierre de 2003, se puede
adelantar un balance favorable: que las acciones de las tres empresas avanzaron
en la Bolsa Mexicana de Valores cuando dieron a conocer su sinergia, lo mismo que
ha ocurrido, sostenidamente, con Opera.

Más estrategias
Además de esta alianza, los grandes supermercados han desarrollado otras tácticas
para ampliar sus ventas.

Ampliación de mercado. En este año, Grupo Gigante aceleró su expansión en

Estados Unidos para aprovechar el poder de compra de los hispanos. La firma
proyecta concluir 2003 con siete tiendas en la Unión Americana.

Selección de nicho. Soriana desarrolló un nuevo formato de tienda: Mercado

Soriana, para competir con Bodega Aurrerá, de grupo Wal-Mart. Esta categoría de
almacén tendrá precios más bajos que sus otros modelos de tienda (Soriana y City
Club), y estará conformada, básicamente, por abarrotes, perecederos y frutas.

¡Ojo, misceláneas!

Los analistas del sector comercial comentan que la participación de los pequeños
negocios en el porcentaje de ventas totales al menudeo ha disminuido a
consecuencia de la expansión de tiendas de conveniencia como Oxxo, 7 Eleven,
Super 7 y Matador.

Recientemente, Luis Santana, ex presidente ejecutivo de la Asociación Nacional de

Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), señaló que una tiendita de
abarrotes bien surtida y con una buena atención, tiene un lugar importante, pero si
no enfocan gradualmente a un nicho, tenderán a desaparecer.

Así, las estrategias de los grandes y medianos también resultarán de utilidad a los
más pequeños. Otra opción la maneja Oxxo, mediante el formato de sublicencias
para las tiendas que deseen incorporarse a sus filas, siempre y cuando esos
establecimientos cumplan los parámetros de ubicación, tamaño y adaptación que
establece esa firma.

Marcas propias en todo el mundo

De acuerdo con la investigadora de mercados ACNielsen, uno de cada cinco
artículos vendidos en tiendas estadounidenses es de marca del propio almacén.

En Europa, del total de ventas de almacenes y supermercados, 40 por ciento

corresponde a marcas propias.
En el ámbito comercial se dice que las tiendas están convirtiéndose en
administradoras de marcas; se les ve como canales masivos que tienen más lazos
con los consumidores que las grandes marcas globales, de ahí la preferencia del
consumidor.

Marcas Sin Marca

Véndale a los supermercados sin gastar tanto.
Por Adriana Reyes

e ha fijado últimamente que cuando visita un supermercado existen cada vez más
marcas que nunca ha visto antes en televisión, o cuyo nombre no aparece en los
anuncios espectaculares ni se escucha por la radio?
Se trata de las llamadas marcas propias y marcas genéricas, que encontramos en
productos tan variados como sopa, pañales, detergente, café en polvo o papel
higiénico, y que los fabricantes elaboran especialmente para las tiendas de
autoservicio o supermercados.
Aunque existen algunas empresas que desde hace más de 20 años descubrieron el
negocio de fabricar en exclusiva para los supermercados las llamadas marcas
propias o marcas genéricas, el auge se está dando justamente ahora que las amas
de casa comienzan a comprar más en función del precio de un producto y no de su
marca.
Para conocer de lo que se trata el negocio, es necesario saber que existen dos tipos
de marcas privadas; las marcas propias, que llevan el mismo nombre del
supermercado y las genéricas, que aunque también se elaboran en exclusiva para
la tienda de autoservicio, no ostentan su nombre, sino otro nombre cualquiera,
pero que no vamos a encontrar en la competencia.
Para algunos fabricantes, trabajar bajo el esquema de marcas propias o genéricas,
ha sido una verdadera oportunidad de negocio, porque pueden vender a un precio
que va entre diez y 20 por ciento menos que las marcas grandes (lo que es a su
vez una ventaja para el consumidor y para el supermercado, que se vuelve más
atractivo frente a sus competidores).
"Es la forma como las cadenas detallistas están mercadeando productos; siempre
tendrán descuentos adicionales para las marcas genéricas, pues lo que tratan de
hacer es desplazar a otros artículos, evitando así el paso del intermediario", explica
Javier Gutiérrez, ejecutivo de Servicio al Comercio de la consultora Nielsen, que en
los últimos años ha realizado importantes estudios en torno al tema de marcas
genéricas.

Entrele al Negocio
Gonzalo Pérez-Duarte, director de cuenta de Nielsen, dice que las marcas genéricas
"son una especie de outsourcing; una diversificación del negocio de los detallistas,
que es vender". La razón es que los supermercados necesitan productos para
vender y ganar más, de manera que buscan fabricantes que les ofrezcan lo mejor,
desde volumen, precio y calidad.
Una cadena de supermercados, por ejemplo, quizás no puede negociar con una
empresa como Herdez para que ésta le produzca su marca propia, pero sí con un
negocio de verduras enlatadas cuya capacidad de producción es pequeña. Tras un
acuerdo entre ambos, el supermercado se compromete a comprar todo lo que este
negocio de verduras produce, asegurando así las ventas del pequeño productor. No
sólo eso, ya en Estados Unidos, y en México se viene esta tendencia, hay
supermercados que incluso invierten en esos pequeños productores, hasta para la
apertura de una nueva planta o fábrica. "De esa forma, se da una relación de
mercado y así, ambas partes crecen", dice PérezDuarte
La tendencia es tan fuerte que ya algunas cadenas de supermercados en el Sureste
de México se están uniendo (San Francisco, Super Max y Chedraui) para, entre
ellas mismas, sacar sus propias marcas, en conjunto con las redes de proveedores,
lo que puede acrecentar más las oportunidades de desarrollo.

Tendencias
Según cifras de Nielsen, durante 1996 algunos productos con marcas genéricas se
posesionaron de hasta dos terceras partes del mercado frente a los artículos
tradicionales; por su parte, las marcas conocidas por el consumidor promedio
bajaron su participación de mercado.
Con más de dos mil 250 tiendas de autoservicio en el país (700 de ellas son
consideradas grandes) la participación de las marcas genéricas y/o privadas es
importante en determinados productos, especialmente detergente para trastes, que
tienen una sorprendente participación de l7 por ciento.
El mercado aún está abierto tanto para los detallistas como para los productores;
explotar los productos que no existen como marca genérica o propia es una
oportunidad. Existen áreas en donde hay más oportunidades porque todavía no se
ha llenado el mercado. Lo que sí dejan bien claro los expertos es que fabricar
productos para vender en exclusiva a los supermercados, marcas genéricas o
propias, puede aumentar su capacidad de venta, acrecentar sus líneas de
productos, y ganarse un espacio en el competido mercado de productos de
consumo.

Supermercados y estrategias publicitarias

por: Dulce Lomelí

Fuente: Noticieros Televisa

Las estrategias de venta en los supermercados están calculadas para

que las mercancías no pasen desapercibidas, aunque no le hagan falta

CIUDAD DE MÉXICO, México, ene, 2006.- La gran mayoría de mexicanos preferimos comprar en
tiendas de autoservicio. Si es de los que sólo va a comprar un artículo y sale con el carrito lleno,
no se preocupe, existen estrategias publicitarias dentro del súper para llamar su atención y la de
su bolsillo.

Entre sus actividades cotidianas seguramente incluye la visita al súper. Le podría seguir a la tienda
de abarrotes y como última opción, el mercado.

Y es que nuestras necesidades han cambiado. Los mexicanos tenemos marcada la preferencia por
los supermercados. Gracias a que cada vez hay más apertura de tiendas de autoservicio con
interesantes horarios, competencia de precios, lo que implica un aumento en sus ventas y la
facilidad de contar con estacionamiento.

Uno de los grandes atractivos es la posibilidad de encontrar prácticamente todo lo necesario para
alimentarse, vestirse, entretenerse, embellecerse, decorar la casa o arreglar el auto.

Ahora bien, si siente culpa por comprar más de lo necesario, no es totalmente responsable.
Las estrategias de venta y colocación de la mercancía están calculadas para que no pase
desapercibida, aunque no lo necesite.

Desde que llega, encuentra cartelones promoviendo las ofertas del día; también encontrará
stoppers, esos cartelitos colocados entre los productos que están de oferta en los anaqueles.

Los productos ancla son los bien posicionados en la mente del consumidor; junto se colocan otros
similares pero a un precio menor. En la parte central de los anaqueles están las marcas líderes,
lugar de mayor impacto porque ahí enfocamos los ojos de manera natural.

Las tarimas en el centro de los pasillos contienen mercancía que a la tienda le interesa vender
pronto. Para equilibrar, a veces se colocan productos de alto consumo cerca de los "puntos fríos",
es decir, mueblería, jardinería, mercería y deportes entre otros.

En las cabeceras o parte externa de los anaqueles que da a los pasillos se encuentran productos
que se están promoviendo. Los sitios cercanos a las cajas son de los mejores, de hecho, funcionan
para que el consumidor realice compras de impulso.

Un carrito lleno no siempre sugiere que nuestra alacena esté vacía, sino que llenaron nuestra
curiosidad con artículos que seguramente no necesitamos.

Aunque los porcentajes varían de cadena en cadena, en general los productos alimenticios
superan las ventas contra los productos restantes como abarrotes no comestibles, artículos para
higiene personal, y los catalogados como mercancías generales que, entre otros, incluyen ropa,
calzado, revistas, películas, discos compactos incluso artículos para su auto.

De hecho, un punto fundamental en la preferencia es que los supermercados cuentan con

estacionamiento.